La tecnica è la seguente: all'inizio della conversazione, cerchi di ottenere dall'interlocutore una risposta positiva alla domanda più importante. Una volta ottenuto il consenso del cliente in linea di principio, è molto più facile gestire i vari dettagli.

Esempio:

«Ivan Ivanovic, ti invierò il conto per posta. E risolviamo qualche altra domanda: c'è bisogno di attrezzature aggiuntive? Hai bisogno della consegna dei prodotti al magazzino? “

“Basta non staccare gli occhi di dosso”

Non è un segreto che quando parli con un cliente, devi guardarlo negli occhi. Tuttavia, non tutti sanno che guardando attentamente negli occhi dell'interlocutore, puoi ottenere maggiori informazioni da lui senza chiedere di nuovo. Questo può essere utilizzato se ritieni che la sua risposta sia incompleta.

Fammi parlare

Un venditore competente non è quello che parla molto, ma quello che sa ascoltare. Lascia che il cliente parli e, se necessario, poni domande importanti. Ricordati di tenere aperte le domande. Per costruire correttamente una domanda a risposta aperta, inizia con uno dei pronomi interrogativi: cosa, dove, come, quale, come, perché, perché, quando, ecc.

Esempi di domande aperte:

“Che cosa ne pensi …”; “Come ti senti a proposito …”; “Quali caratteristiche del prodotto sono importanti per te?”

Fiducia, con tutti i mezzi

Anche se non sei completamente sicuro di quello che stai dicendo, cerca di non cedere nella tua intonazione. Infatti, secondo la scrittrice francese Delphine Girardin, “Solo l'intonazione convince”.

Fare riferimento alle autorità

In una conversazione con un cliente, menziona casualmente uno dei tuoi grandi clienti di cui sei orgoglioso. Puoi dire che tu stesso (oi tuoi colleghi) usi il prodotto che offri e ne sei molto soddisfatto.

Esempio:

“Due miei colleghi sono andati in vacanza con questo pacchetto e sono molto contenti. Si rivedranno il prossimo anno “.

Argomenti emotivi

Quando parli dei vantaggi del tuo prodotto, inizia con quegli argomenti che evocano emozioni e sentimenti positivi. Questa tecnica è particolarmente efficace se la tua cliente è una donna.

Esempio:

“Quando l'acqua in questo bollitore bolle, il calore cambia la plastica da blu a rosa.”

Ciò a cui gli acquirenti prestano attenzione prima di tutto

Se una persona vuole risparmiare denaro e si avvicina razionalmente al processo di acquisto, quando sceglie un prodotto, valuta se il prodotto soddisfa le sue preferenze e aspettative e preferisce quello ottimale tra le opzioni proposte. A tal proposito, la ricerca di una risposta alla domanda “Come convincere un cliente ad acquistare” dovrebbe partire dal tentativo di individuare il suo filo di pensiero e capire da dove proviene.

Se i risparmi sono razionali, non c'è connessione tra le motivazioni di acquisto e l'aspetto monetario della questione. Il cliente parsimonioso vede il suo compito come massimizzare i benefici del prodotto entro il suo budget limitato (il classico della microeconomia funziona).

Il produttore lavora con le caratteristiche di qualità delle merci. Prima di acquistarli, il consumatore generalmente non sa di che qualità sono. Pertanto, i segni esterni, così come l'esperienza, servono come linea guida per la scelta.

Naturalezza

Recentemente, il fattore di naturalezza e benefici per la salute è diventato sempre più importante per i consumatori che si avvicinano razionalmente alla scelta della merce. In misura maggiore, questo è tipico per le persone con un reddito medio e superiore alla media. Credono che investire in una buona qualità della vita aiuterà a evitare problemi di salute e a spendere per migliorarla in futuro.

Si raccomanda in particolare di tenerne conto per coloro che producono beni della categoria di prezzo più alta. Questo motivo è preso in considerazione dai saloni di bellezza e dai fitness club (anche se sembra ovvio che il consumo dei loro servizi sia connesso solo a motivi emotivi).

Facilità di utilizzo e risparmio di tempo

La formulazione di questo motivo può essere la stessa in diverse indagini, sebbene significhi cose leggermente diverse per beni, servizi e vendita al dettaglio. La sua importanza è innegabile per produttori, organizzazioni commerciali e fornitori di servizi. Per FMCG e software, questo motivo significa facilità d'uso. Se il prodotto è più complesso, è possibile includere il supporto del servizio: termini del servizio di garanzia, servizi di auto autorizzati, ecc.

Nel caso della vendita al dettaglio e dei servizi al consumo, il fattore della facilità di utilizzo sta nella loro disponibilità e nella comodità di interagire con essi: dove si trova il punto vendita, è formato il personale, sono rispettati i tempi di consegna, è l'assortimento costante, per quanto tempo devi stare alla cassa?

Più ricco è un consumatore, più importante è l'usabilità e il parametro di servizio per lui.

Sicurezza, conservazione degli acquisiti

L'importanza di questo fattore è alta nel campo dei servizi e delle merci per il benessere, delle lavanderie a secco, delle istituzioni finanziarie. Questo è abbastanza comprensibile: il cliente vuole essere sicuro di non perdere ciò che ha guadagnato con il superlavoro (incluso il mantenimento della sua salute).

Qui devi capire cosa significa “salvare”. Ad esempio, nel caso delle lavanderie a secco, sorge una contraddizione: il cliente riceve l'articolo pulito, mentre alcuni vorrebbero vederlo nuovo. Il tuo cliente potrebbe non dare alla parola “salva” lo stesso significato che hai tu. Le capacità di comunicazione ti aiuteranno a prevenire tali situazioni.

Affidabilità, stabilità

Questi fattori sono molto importanti per le strutture finanziarie e per i beni tecnicamente complessi, soprattutto quelli da cui può dipendere la vita (ad esempio le automobili). Il motivo dell'affidabilità è il più importante in alcuni settori. In tali casi, è necessario sviluppare indicatori di affidabilità generalmente accettati sotto forma di test, agenzie di rating, ecc.

La base della comunicazione (sia la pubblicità, il cui scopo è promuovere un prodotto, sia un servizio, necessario per fornire un servizio o creare feedback), hanno solo bisogno di prendere queste motivazioni, che sono significative per i consumatori che cercano un risparmio razionale.

5 regole efficaci per convincere un cliente ad acquistare da te

Vendi il prodotto a te stesso e poi al cliente.

Il primo passo è testare il prodotto di persona. Pensa a come puoi essere persuaso ad acquistarlo. Dopotutto, se non si desidera utilizzare il prodotto, è improbabile che nemmeno il cliente lo desideri. Convinci te stesso che l'acquisto è redditizio, osservandoti allo specchio. Presta attenzione ai movimenti delle mani, allo sguardo, alle espressioni facciali.

Pubblica un problema e risolvilo con un prodotto.

Pensa a cosa perderà una persona se non acquista il tuo prodotto / servizio, quali inconvenienti dovrà affrontare. Raccontacelo sotto forma di sondaggio. Ad esempio: “Non ti causa disagio …?” Dai voce a un problema reale a una persona e lui, dopo aver riflettuto, si rende conto della necessità di risolverlo. E hai solo un'offerta adatta per questo – per acquistare il tuo prodotto.

Spiega al cliente perché è redditizio acquistare ora e non più tardi.

Il tuo compito non è solo quello di raccontare le proprietà uniche del prodotto, ma anche di convincere il cliente della necessità di acquistarlo subito. Dopotutto, è richiesto per la sua unicità e presto non sarà disponibile. Inoltre, hai un prezzo migliore, ma solo per un certo periodo. La cosa principale è che una persona capisca: ora o mai più. Quindi la domanda di acquisto verrà risolta positivamente.

Usa parole in codice.

Quando si comunica con il consumatore, utilizzare le parole “vantaggio”, “redditizio”, “economico”, “opportunità”, “unicità”. Deve ascoltarli e memorizzarli.

Ricorda l'approccio individuale al cliente.

Assegna il tuo cliente a uno dei tipi esistenti per applicargli la tecnologia di vendita appropriata. Per fare questo, osserva come si comporta. Quindi non puoi sbagliare con la scelta dell'approccio ad esso.

7 super trucchi su come convincere un cliente ad acquistare un prodotto o un servizio

Cartellini dei prezzi rossi

Tutti sanno che i cartellini dei prezzi in rosso oi prezzi evidenziati in rosso nei punti vendita al dettaglio aiutano ad attirare l'attenzione degli acquirenti sul prodotto, perché il colore rosso è stato a lungo associato a sconti, promozioni e costi ridotti tra i consumatori.

È il colore rosso che viene utilizzato dai rivenditori in diversi paesi per evidenziare l'entità degli sconti; sono i prodotti con cartellini del prezzo rossi che i venditori consigliano per l'acquisto, promettendo di venderli con uno sconto. Il rivenditore può utilizzare questa associazione a proprio vantaggio.

Vendiamo merci in lotti

Oggi si è diffusa la seguente tecnica che consente di aumentare le vendite: la merce viene offerta per essere acquistata in lotti, ad esempio, sotto l'azione “10 pz. per 400 rubli. ” Allo stesso tempo, la dimensione dello sconto è generalmente piccola. Ma questa tecnica è efficace, poiché il desiderio di risparmiare denaro, anche se insignificante, è molto forte tra i consumatori.

È a questo proposito che sono disposti ad acquistare beni anche non particolarmente necessari in quantità maggiori per uno stock piuttosto che singolarmente, ma un po ‘più costosi.

Regola del nove

Qualsiasi acquirente, guardando il cartellino del prezzo e vedendo il prezzo di 19,99 rubli, lo arrotonda per difetto, fino a 19, e ignora la regola matematica. La ragione di ciò è il cosiddetto effetto dei segni di sinistra: il cervello umano arrotonda un numero per difetto prima ancora che si renda pienamente conto del suo vero significato.

E sebbene anche a scuola tutti sappiano che se la cifra dopo il punto decimale è più di cinque, allora è necessario arrotondare per eccesso, il cervello fa automaticamente il contrario. Questo effetto inconscio può essere utilizzato dai rivenditori a proprio vantaggio.

Usiamo colore, luce, aromi

La dipendenza dell'attività dei consumatori dal colore, dalla luce e dagli odori è stata a lungo dimostrata. È influenzato dall'ormone della gioia, che fa sentire una persona in uno stato di piacevole attesa di un acquisto. Grazie a questo ormone, vuole acquistare più beni, coccolarsi. Non è difficile creare condizioni che favoriscano il rilascio dell'ormone dopamina, che induce sensazioni di piacere e soddisfazione.

Motivazione per la spontaneità

Gli acquisti spontanei possono fornire un reddito elevato stabile per qualsiasi supermercato. L'incuria da parte di alcuni rivenditori di sistemare scaffali con merce per acquisti spontanei nelle aree di cassa è un passo sbagliato.

Molte persone acquistano una quantità significativa di tali beni poco costosi, seguendo i loro desideri spontanei. I consumatori tendono a pensare che l'acquisto di queste “piccole cose” non inciderà in modo significativo sull'importo totale dell'acquisto. Anche se il negozio dalla vendita di tali beni a basso costo non salva così pochi soldi.

Cibi salutari

Esperti del Regno Unito hanno condotto un insolito esperimento, i cui risultati indicano che gli acquirenti, cercando di fare scorta principalmente di prodotti sani (frutta, verdura, erbe, cereali, carne), non dimenticano quelli dannosi per la salute (questi sono patatine, dolci, alcol, ecc.), spendendo non meno soldi. Come si spiega questo?

La ragione sta nel lavoro di un semplice meccanismo familiare a tutti: dopo che una persona fa qualcosa, come crede, buona e utile, si lascia rilassare e dimenticare per un po ‘le restrizioni, per infrangere le regole. Ad esempio, fai un pranzo abbondante da McDonald's dopo due ore di allenamento. L'uso di questo fattore umano è del tutto possibile quando si organizza il lavoro di qualsiasi negozio.

Consegna di cestini e carrelli

Menzioniamo un'altra caratteristica del subconscio del cliente: il desiderio di mettere il cibo nel cestino / carrello fino a quando non è pieno. Ecco perché i grandi supermercati offrono alla gente carrelli e cestini sempre più spaziosi per “comodità”. Anche se sei venuto a comprare solo latte, ma sei entrato nel trading floor con un cestino, non verrai alla cassa finché non lo riempirai: è così che funziona il cervello umano. Questo effetto può anche essere giocato con competenza.

8 modi efficaci per convincere un cliente ad acquistare un prodotto costoso

Metodo 1. Presentazione dettagliata

Non ci vuole molto tempo e fatica per vendere una barretta di cioccolato. Per fare ciò, non è necessario possedere grandi quantità di informazioni. L'importante è conoscere i principali vantaggi ed essere in grado di offrire un prodotto.

Tuttavia, devono essere presentate merci costose. Inoltre, più costano, più seria e dettagliata dovrebbe essere la presentazione. Quando acquistano tali beni, i consumatori sono interessati a tutto, anche ai più piccoli dettagli.

È abbastanza difficile presentare bene un prodotto. Il testo dovrebbe contenere le informazioni più complete di interesse per un potenziale acquirente. Tuttavia, ricorda che anche le informazioni extra sono inutili (ad esempio, il cliente non è affatto interessato a sapere che l'imbottitura delle poltrone è bianca).

Metodo 2. Numeri esatti

Cerca di essere preciso nel tuo prezzo. Non è necessario arrotondare i valori in nessuna direzione. Se offri l'acquisto di un prodotto per 18.038 rubli, non dovresti dire che costa 18.000 rubli.

Tieni presente che i prezzi senza coda mettono i clienti in guardia e diffidano di loro.

Esiste anche una tecnica efficace: è meglio indicare l'ammontare degli sconti in termini monetari e non in percentuale. Ad esempio, “il prezzo di questo modello è stato ridotto di 3.500 rubli oggi” e non “offriamo uno sconto del 7% su queste scarpe”.

Metodo 3. Eliminazione dei voti “economici”

In primo luogo, non consentire confronti del prodotto che offri con quelli simili venduti dai tuoi concorrenti. In secondo luogo, il testo non dovrebbe contenere voti. L'efficacia dell'articolo di marketing può risentirne. (“Ovviamente puoi trovare scarpe meno costose. Tuttavia, non sarà più Christian Louboutin.”)

Metodo 4. Eliminazione delle barriere psicologiche

Succede che una persona, anche se è sintonizzata su un acquisto serio, ha una certa barriera psicologica e, di conseguenza, non può finalmente decidere in merito.

Ricorda quali emozioni avevi quando eri a un passo dall'acquisizione: dopotutto, più ti avvicinavi a lui, più dubbi (“ho davvero bisogno di questa cosa”, “forse guarda di più”, “posso rimandare acquistare e pensarci su “).

Il compito del copy di vendita è quello di superare le barriere con argomenti interessanti.

Cosa possono essere:

Ottenere un nuovo status (“Diventerai il proprietario della leggendaria Rolls Royce, che ha quasi tutte le star di Hollywood”).
Un'acquisizione redditizia (“Questa è Justyna Kopanya – il costo del suo lavoro sta crescendo rapidamente, pensa a quanto dovrai pagare per questo dipinto tra qualche anno”).
Nuove opportunità (“Se acquisti questa bici SUPER, dopo poco potrai partecipare alla competizione che si tiene ogni anno”).

Questi non sono tutti i vantaggi di cui puoi parlare ai tuoi clienti. Pensa e trova le tue soluzioni.

Metodo 5. Specifiche e vantaggi

Tutti lo sanno. Tuttavia, molte persone dimenticano o fraintendono questo aspetto.

Se includi un semplice elenco di caratteristiche tecniche nel testo di vendita, non puoi contare sulla sua efficacia (allo stesso modo, un manager che conosce bene il prodotto, ma non trae conclusioni appropriate, non può mostrare un risultato elevato). “Il materiale di questi orecchini è in oro rosso 585, quindi le tue orecchie non si faranno male o ti faranno male.”

Metodo 6. Prestigio del proprietario

Questo è un buon modo per mettere sotto pressione un potenziale acquirente. L'acquisto di beni di alto valore implica la formazione o il rafforzamento del prestigio del nuovo proprietario.

Tutto è semplice qui. Se stessimo parlando di beni ordinari, chiameremmo questa tecnica “prova sociale”.

Ma il nostro compito è vendere un prodotto costoso. Pertanto, non dovresti fare riferimento alle recensioni di Vasya, Katya, Sasha. È meglio usare i nomi delle celebrità ogni volta che è possibile: “Tali stelle del cinema come …” possiedono appartamenti in questa casa.

Metodo 7. Rispetto della gentilezza

Non puoi scrivere un testo di vendita in uno stile aggressivo, o impegnarti a “fiutare” merci costose (seguendo il principio “se il cliente ha soldi, puoi offrirti di comprare dall'overclock”). Sii educato e non andare agli estremi.

Non oltrepassare i confini di ciò che è consentito, altrimenti ti ritroverai con ammonizioni con una sfumatura di insolenza o richieste supplichevoli, e il risultato sarà zero. Mantieni la tua dignità, non dimenticare la delicatezza. I clienti dovrebbero essere il tuo obiettivo.

Metodo 8. Vendita a più persone

A volte l'articolo selezionato non deve essere utilizzato solo dal cliente. Ad esempio si acquistano appartamenti per una famiglia, si cambiano le auto con l'avvento dei bambini, si affittano attici per divertirsi con gli amici.

Il compito del venditore (o del testo di vendita) è quello di riuscire a convincere più persone della necessità di acquistare contemporaneamente. Non è facile, perché ognuno ha criteri di selezione diversi.

Ad esempio, stai vendendo uno yacht di famiglia. Cosa sarà importante per un uomo? Prima di tutto, le prestazioni e la velocità uniche. Per una donna, sarà importante quanto sia comodo lo yacht, se sia ben rifinito dentro e fuori, se c'è un posto dove i bambini possono correre.

Nel testo di vendita, è necessario fornire argomenti per tutti i partecipanti al processo di selezione del prodotto.

Tecniche semplici ma efficaci per convincere un cliente ad acquistare un prodotto per telefono

Raccolta di informazioni sul cliente.

Per prima cosa devi scoprire quanto sia solvente il cliente e chi esattamente prenderà la decisione di acquistare la merce. Ciò consente di superare la cosiddetta barriera del segretario.

Tempestività della chiamata e disponibilità a parlare.

Assicurati di controllare se è conveniente per la persona parlare con te in questo momento – forse ha ospiti o è al lavoro. Chiedi quando è pronto a dialogare con te. Devi chiamare all'orario designato, non prima e non dopo!

Un manager che offre i suoi beni dovrebbe conoscere a memoria il testo del suo appello, nonché le informazioni sul costo, i componenti, il periodo di garanzia e gli eventuali sconti.

Uso intelligente dell'adulazione.

Non cercare di “persuadere” la persona a comprare, non iniziare il tuo discorso con le parole “Voglio offrirti” – la reazione sarà negativa. In alternativa, puoi presentarti come responsabile delle vendite.

Quindi prova a chiamare l'interlocutore per un dialogo. Il testo può essere il seguente: “Alexander Ivanovich, la nostra azienda fornisce alle organizzazioni moderne apparecchiature per ufficio. Per quanto ne so, questo problema dovrebbe essere discusso direttamente con te. Ti conviene parlare adesso? “

Cioè, non vale la pena sperare nella prima chiamata. Non venderai nulla, esplora la situazione. Va bene se riesci a organizzare un incontro di persona. Già lì dimostrerai cataloghi, campioni di prodotti, parlerai di possibili sconti e termini di pagamento, parlerai della vendita di articoli specifici.

La regola del quattro sì.

Se il cliente ha risposto “sì” a molte delle tue domande, sarà difficile per lui dire “no” in seguito. Pensa a quale domanda puoi fare e assicurati comunque di una risposta positiva. E solo allora chiedi: “Vuoi parlare del problema …?”, “Quando ci possiamo vedere?”

Non cercare di attorcigliare l'altra persona attorno al tuo dito.

È nel tuo interesse fornire dati oggettivi. Renderà anche la tua voce più convincente e il tuo discorso più rilassato.

Naturalmente, concentrati sui vantaggi, ma se sei interessato a un servizio che non fornisci, rispondi: “Questo problema verrà risolto per te”. Non affermare di avere tutto.

Se ti dicono di no.

Se ti viene detto: “Stiamo lavorando con un'altra organizzazione”, puoi rispondere: “Sappiamo che il tuo ufficio è fornito di tutto ciò di cui hai bisogno. Tuttavia, vorremmo competere con i vostri fornitori “.

Una risposta come “Beh provaci” può essere considerata una piccola vittoria. Ti dà il via libera per avviare un dialogo costruttivo sui servizi forniti, sulla consegna, sui costi, ecc.

5 consigli per convincere un cliente ad acquistare un prodotto da un negozio online

Suggerimento n. 1. Stretching con USP

La maggior parte dei grandi negozi online dispone di streamer (banner interni). Il loro compito è informare i visitatori sulla proposta di vendita unica (USP). Il banner può essere utilizzato per dimostrare una sorta di vantaggio competitivo permanente o per raccontare una promozione temporanea.

Suggerimento n. 2. Raccolta e utilizzo del feedback dei consumatori

Le recensioni dei clienti sono molto utili, ne abbiamo già parlato. Spesso prima di acquistare, le persone cercano su Internet recensioni dei prodotti a cui sono interessati. Quando vengono identificati con la marca e il modello, continuano la ricerca, ma ora un negozio dove è possibile acquistare il prodotto desiderato. Detto questo, le persone leggono anche le recensioni. Al giorno d'oggi, quando Internet “cancella tutte le finestre”, rendendole più trasparenti, la fiducia dei consumatori è più alta prima di tutto l'uno nell'altro.

Raccogli le recensioni dei prodotti, memorizza le recensioni e pubblicale sul tuo sito web. Con questi, puoi convincere i potenziali clienti ad acquistare da te.

Suggerimento n. 3. Foto e video dei prodotti

Ovviamente, più foto di alta qualità del prodotto, più ci sono, maggiore è la probabilità che il visitatore sia interessato al prodotto, si entusiasmi all'idea di acquistarlo e alla fine effettui un ordine. Le immagini di alta qualità sono alla base della maggior parte dei gruppi di prodotti presenti sul Web. Nei negozi fisici, gli acquirenti hanno l'opportunità di ritirare e visualizzare il prodotto.

Questo è ciò che rende i negozi online diversi da quelli ordinari. Con l'aiuto di foto di alta qualità, puoi rendere impercettibile la differenza. Questo vale anche per i video. Ma vale la pena notare che il video è uno strumento ancora più efficace per convincere un visitatore ad acquistare un prodotto. Inoltre, la presentazione del prodotto tramite video è più efficace. E per renderlo più facile.

Suggerimento n. 4. Modalità di pagamento

Un altro modo per convincere un cliente ad acquistare è assicurarsi che non ci saranno problemi con il pagamento. È possibile creare una pagina separata con una descrizione dettagliata delle possibili opzioni di calcolo. Inoltre, si consiglia di visualizzare icone chiare dei metodi di pagamento nelle pagine dei prodotti, nel carrello. Quindi anticipi la domanda “Come pagare per un acquisto?”, Che certamente sorge da qualsiasi utente quando effettua un ordine.

Suggerimento n. 5. Segni di fiducia

Le carte bancarie stanno diventando sempre più diffuse. Ora vengono utilizzati non solo per prelevare contanti dagli sportelli automatici. Tuttavia, gli utenti sono anche consapevoli dei pericoli associati al pagamento degli acquisti online utilizzando carte di plastica.

La presenza sulle pagine del negozio online di informazioni sull'utilizzo di SSL, loghi di sistemi di pagamento che effettivamente elaborano le transazioni possono svolgere il ruolo di un ulteriore fattore che spinge a effettuare un ordine. Per aumentare il livello di fiducia in un negozio online, è possibile utilizzare il “rumore” che è apparso durante il suo funzionamento (menzioni sui siti, recensioni dei clienti).

Non entrare in conflitto

Esiste una parola del genere: conflittualità. E vale la pena sapere se sei interessato a come convincere un cliente ad acquistare un prodotto. I geni del conflitto sono tutto ciò che può innescare il conflitto: ciò che dici, fai o non fai. Se vuoi vendere qualcosa, giurare è l'ultima cosa di cui hai bisogno. Pertanto, osserva semplici regole di etichetta: non interrompere l'interlocutore, non mentirgli o nascondere informazioni importanti, non vantarti, non passare alla maleducazione e al ridicolo, soprattutto non minacciare o fare osservazioni all'interlocutore.

Offri più di un'opzione

C'è un malinteso secondo cui si deve offrire all'acquirente una sola opzione in modo che “i suoi occhi non si alzino” – e questo, presumibilmente, è un ottimo modo per convincere un cliente ad acquistare un prodotto. Ma uno studio del 2013 pubblicato sulla rivista accademica Journal of Consumer Research mostra che questo è lontano dalla verità.

Nel suo quadro, agli acquirenti è stato offerto di acquistare un lettore DVD. Di conseguenza, il 9-10% dei clienti lo ha acquistato. Non male. Ma se veniva mostrato loro un secondo giocatore di loro scelta, la percentuale aumentava dal 10 al 66%. Il motivo è che il nostro cervello vuole scegliere l'opzione con il minor rischio. Quando non ha scelta, spesso il rischio minore è semplicemente non effettuare un acquisto.

Ma non puoi nemmeno esagerare. Nel libro The Art of Choice, Shira Yengar fornisce un altro esempio: c'erano 2 degustazioni nel negozio. In uno, ai clienti sono stati offerti 24 tipi di marmellata, nell'altro – 6. Nel primo caso, il 60% delle persone si è fermato per provare la marmellata, ma solo il 3% l'ha acquistata. Nel secondo, il 40% delle persone si è fermato e ha acquistato il 30%. Quindi dovrebbe esserci una scelta, ma non che sia fonte di confusione.

Comportati come un ambiverso

Quali venditori assumere: introversi o estroversi? In effetti, la verità è da qualche parte nel mezzo. Incontra gli ambiversi. Hanno qualità compromettenti: è ugualmente piacevole per loro comunicare con le persone ed essere soli. Il ricercatore Adam Grant ha studiato 300 venditori professionisti ed è giunto alla conclusione che gli ambivalenti superano del 32% il resto delle vendite.

Quindi dare la preferenza agli ambiversi quando si assume è una buona cosa, ma cosa succede se hai già assunto introversi ed estroversi? L'esperta di risorse umane Meredith Persili Lamel fornisce i seguenti suggerimenti per lavorare con gli estroversi:

● Lascia che gli estroversi comunichino dal vivo. Queste persone sono molto più brave a prendere spunti non verbali e leggere il linguaggio del corpo. Ciò significa che potranno capire meglio come convincere un cliente a concludere un contratto o effettuare un acquisto.
● Lascia parlare gli estroversi. Queste persone il più delle volte formano i loro pensieri e le loro catene logiche dicendo le cose ad alta voce.

E il direttore dell'organizzazione di formazione psicologica Forte Strong, Matthew Arrington, dà consigli simili sugli introversi:

● Dai loro il tempo di prepararsi. Gli introversi non sono improvvisatori. Il CEO di Amazon Jeff Bizos generalmente concede ai suoi dipendenti mezz'ora per formulare i loro pensieri prima di ogni riunione.
● Comunicare uno contro uno. Si consiglia di avere incontri individuali con introversi. Non mandateli al “campo”, ma metteteli al telefono in modo che possano parlare faccia a faccia con il cliente.

Non rimproverare i concorrenti

Molte persone pensano che il modo migliore per “imbiancare” te stesso sia “annerire” i tuoi concorrenti. “Non ti piacciono i nostri prezzi? Non hai ancora visto la compagnia B! ” Ma in uno studio del 1998 presso la Ohio State University, si è scoperto che fa solo male. Funziona come in un gioco di conteggio per bambini “Parli di me, traduci in te stesso”. Il nostro cervello associa la negatività alla persona che la esprime. Rimprovera il servizio dei concorrenti ei clienti se ne andranno, ricordando che hai un cattivo servizio. Quindi lavora con i tuoi punti di forza, non con i punti deboli di altre società.

Dimostra il vantaggio e i vantaggi del prodotto

Dimostrare è argomentare. Come è fatto? Il prodotto viene preso, le sue proprietà vengono elencate e ogni proprietà viene rivelata. Allo stesso tempo, si pone l'accento sui vantaggi che il cliente riceverà.

Elimina i dubbi dei clienti

I clienti sono sempre titubanti. Il dubbio è la norma. Soprattutto se il cliente non ti conosce o non ha utilizzato il tuo prodotto o servizio prima. Devi chiedergli dei suoi dubbi. Nell'esempio con lo studio web, c'era un dubbio su cosa sia “costoso” e “perché contattarti in modo specifico”. È imperativo “masticare” e parlare in dettaglio, in dettaglio, questi dubbi. Non puoi semplicemente dare una risposta breve, qualcosa come “Perché siamo i migliori” e “Non è costoso, gli altri sono ancora più costosi” …

Quando comunica con un cliente, il venditore non dovrebbe solo dirlo, ma essere consapevole se il cliente lo capisce ora. Come posso fare ciò? Due strade. Il primo è osservare il cliente e con i suoi occhi, le espressioni facciali, il comportamento da assumere, da ammettere, ora capisce di cosa sto parlando o no. Il secondo è chiedere periodicamente al cliente: “Hai capito?” Oppure “Lo capisco?”

A nessuno piace la sconfitta

Tutte le persone, di successo e di scarso successo, odiano perdere. Non solo nei giochi. Questo spesso va ben oltre l'intrattenimento. Le persone odiano il fallimento dei test, il mancato completamento dei progetti o la perdita dei guadagni precedenti.

Questa è chiamata paura della perdita.

Quindi fai sentire i tuoi clienti come se potessero perdere il tuo prodotto! Dai loro una prova sul prodotto. E poi prenderlo fino a quando non effettua il pagamento. Nella maggior parte dei casi, ciò aumenterà notevolmente le vendite.

Ecco tre modi per utilizzare la paura della perdita:

Aggiungi un video di qualcuno che usa il tuo prodotto. Crea una guida o un testo che indichi che la persona nel video lo sta già utilizzando.
Offriti di provarlo gratuitamente. Molti lo stanno già usando. Dopo che un cliente ha utilizzato un prodotto per molto tempo, si sente come se il prodotto fosse già suo. E ha paura di perderlo.
Presta molta attenzione alla lingua che stai comunicando con il cliente. Quando effettui uno sconto, non scrivere “ricevi il 20% in regalo”, ma piuttosto “acquista ora, così non potrai risparmiare $ 20”.

Il grande pulsante rosso vince sempre

Hai già visto che le persone sono pigre e prendono la strada più facile.

Ma c'è un altro principio che mostra come può essere utilizzato. Legge di Fitts. Questo modello determina il tempo necessario per completare un'azione. La sua essenza sta nel fatto che è molto probabile che il visitatore faccia clic sul pulsante più grande, che si trova nel punto più prominente.

Quando una pagina viene caricata, lo sguardo della persona è spesso al centro. Questo è il motivo per cui dovresti posizionare il pulsante lì. Inoltre, il pulsante deve essere sufficientemente grande e visibile per essere cliccato. Scegli un colore contrastante.

Questo è un esempio di un modulo di acquisizione. Il grande pulsante rosso aiuta ad attirare l'attenzione dei visitatori sulla home page di GM.

Prendere decisioni è difficile. A volte abbiamo bisogno di garanzie

Quando sai davvero cosa vuoi, la decisione è facile. Ma quando si tratta di acquistare, non sei sempre sicuro di averne bisogno. Allora stai guardando l'opinione di qualcun altro. Potrebbe essere un esperto, un amico o uno sconosciuto. Hai bisogno di supporto sociale per la soluzione.

La prova sociale è un principio utilizzato negli affari per vendere di più. Si tratta di convincere i tuoi visitatori che altre persone stanno utilizzando il tuo prodotto. Ad esempio, raccogliamo più delle semplici recensioni dei clienti. Il nostro sito ha un'intera sezione con storie di come i nostri studenti sono riusciti a ottenere ottimi risultati.

Esistono molti modi per utilizzare questo principio. Puoi provare diverse opzioni e decidere quale funziona meglio per il tuo caso.

7 Esistono due modi per comunicare con un client. Scopri quando e cosa dire

Hai mai avuto una situazione: hai letto di un risultato positivo dell'ottimizzazione aziendale, ma quando hai deciso di implementarlo, hai fallito? Questo è possibile perché non esistono due casi uguali. Ci possono essere centinaia di spiegazioni sul perché funziona in un caso e non in un altro.

Uno di questi è la duplice teoria del processo di pensiero. Non è completamente compreso, ma spiega come il nostro cervello prende varie decisioni.

Esistono 2 tipi di processi mentali nel nostro cervello :

Significativo (cosciente);
Inconscio (inconscio).

Il primo è lento e complesso e spesso porta a soluzioni logiche.

Il secondo non richiede molto sforzo e, per la maggior parte, accade sempre.

I ricercatori sostengono che il pensiero inconscio lascia la sua impronta emotiva su tutte le decisioni. Hai mai avuto un sesto senso? Non è del tutto logico, ma influenza la scelta.

Ottimizza la tua attività con una doppia mentalità. Innanzitutto, determina quale tipo utilizza il tuo pubblico di destinazione nella maggior parte dei casi.

Se vendi oggetti semplici come cucchiai o penne, la selezione del prodotto non richiede processi di pensiero speciali. Molto probabilmente il tuo pubblico sta usando il pensiero inconscio. Ma se vendi auto o attrezzature costose, le decisioni vengono prese deliberatamente.

Infine, esiste una categoria di visitatori che utilizza entrambe le mentalità allo stesso modo.

Per coloro che prendono decisioni senza senso:

Usa fotografie. Ti fanno provare emozione.
Scrivi il testo con parole semplici.
Concentrati sui vantaggi, non sui dettagli tecnici.
Rendi l'esperienza dell'utente il più semplice possibile. Disegna i pulsanti di acquisto o di selezione grandi e chiari.

Per coloro che si affidano alla logica, aggiungi le specifiche del prodotto. Il pensiero logico si basa sulla risposta alla domanda: è un prodotto che vale il costo.

Benefici economici

Ora vediamo come puoi influenzare l'acquirente sottolineando i vantaggi monetari dell'acquisto. E qui puoi andare in diversi modi: barare un po ‘o accontentare sinceramente il cliente con dei bonus.

Metodo n. 1. Sconto su richiesta

A volte le persone pensano che uno sconto sia un segno di un prezzo originale troppo caro e di una scarsa qualità. Pertanto, annuncia lo sconto solo se richiesto. Inoltre, se una persona chiede uno sconto e lo riceve, dà una sensazione di condizioni speciali, una sensazione di essere scelto.

Consiglio: la frase che di solito non concedi sconti, ma fai un'eccezione, aumenterà la fedeltà dei clienti verso la tua azienda.

Esempio: “È positivo che tu l'abbia chiesto. Certamente non diamo sconti ai nostri clienti. Ma come eccezione ti darò il mio “.

E ho pensato che fosse necessario fare subito uno sconto …

Metodo n. 2. Permuta

Il programma di permuta ti consente di ottenere uno sconto per un nuovo prodotto in cambio di uno vecchio. Appiana la dissonanza psicologica quando è difficile separarsi da una cosa, ma il vantaggio del nuovo modello si realizza.

Quindi è più facile per una persona effettuare un pagamento aggiuntivo, anche se potrebbe non aver acquistato un nuovo prodotto da solo.

Consiglio: per organizzare un programma del genere, coinvolgere partner che acquisteranno articoli usati dai vostri clienti.

Esempio: a Mosca, nell'ambito del programma di permuta, puoi acquistare prodotti Apple da DamProdam su base continuativa.

Metodo numero 3. Consegna a distanza

Dai alle persone l'opportunità di ordinare merci per i loro amici con consegna direttamente a casa loro. Ciò consente di risparmiare tempo e denaro per l'invio del regalo per posta. Le persone amano prendersi cura degli altri, soprattutto se anche loro non devono sforzarsi.

Consiglio: puoi stimolare la fruizione di tale servizio attraverso una campagna pubblicitaria con appello a fare un regalo a un parente non residente.

Esempio: in quasi tutti i principali negozi online è possibile ordinare la consegna per posta, il più famoso è l'ipermercato online di Aliexpress.

Metodo n. 4. Preordinare

Un prezzo favorevole per un prodotto che non è ancora in stock attira acquirenti caldi e consente di ottenere uno sconto da un fornitore per il commercio all'ingrosso. E il preordine consente a una persona di sentirsi un prescelto, perché compra qualcosa che nessun altro ha ancora.

Ciò ha un effetto positivo sull'autostima, che inconsciamente forma lealtà al venditore, il che significa acquisti ripetuti.

Suggerimento: quando crei un'opportunità di preordine, aumenta i prezzi all'inizio delle vendite.

Esempio: il più famoso è il preordine dei nuovi modelli di iPhone.

Metodo numero 5. Panini per il pagamento online

Spesso i clienti effettuano un ordine, ma poi non lo pagano. Quindi incoraggiatelo a pagare qui e ora inserendo un bonus per il pagamento dell'ordine online. Nessuno vuole sentirsi un fallito a causa della perdita di profitti.

Suggerimento: configura anche la possibilità di collegare carte e pagamenti automatici.

Esempio: tra i grandi negozi un servizio del genere è offerto dalle società re.Store, M-Video, Eldorado.

Metodo n. 6. Prezzo rosso

Il punto è contrassegnare la parte del prodotto che deve essere venduta rapidamente con un prezzo luminoso. Questi possono essere articoli obsoleti o merci con una data di scadenza. Secondo la psicologia del colore nelle vendite, il colore brillante dei cartellini dei prezzi urla il profitto, e questo fa sì che l'acquirente lo cerchi con i propri occhi.

Suggerimento: gli articoli contrassegnati con un cartellino del prezzo devono essere collocati in punti diversi nell'area di vendita. Mentre il cliente attraversa il corridoio, può guardare altre merci.

Esempio: questi cartellini dei prezzi possono essere visti spesso negli ipermercati di generi alimentari.

Metodo n. 7. Sconti durante le ore tranquille

Identifica i tempi di inattività nel traffico dei tuoi visitatori e fai uno sconto per quel periodo. Ricorda che l'attenzione delle persone può essere influenzata: gli sconti incoraggiano gli acquirenti a passare allo shopping e si sentono come un dirigente d'azienda parsimonioso.

Consiglio: è meglio fare queste promozioni su base regolare per stabilizzare il traffico.

Esempio: a Pyaterochka fino alle 13.00 c'è uno sconto del 10% per i pensionati e il mercoledì – dalle 10.00 alle 17.00 sconti per i visitatori con bambini.

Abbiamo sconti su tutto a mezzogiorno. Solo shhh …

Metodo numero 8. Ricevimento “Porta un amico”

Meccanismo del passaparola: porta un amico e ottieni un bonus. Consente di aumentare il numero di acquirenti e, di conseguenza, il numero di vendite. Qui una persona riceve anche un beneficio morale – dopotutto, è un amico così buono e premuroso.

Suggerimento: come bonus, è meglio utilizzare un coupon o un codice promozionale con un importo fisso, che può riscattare solo una parte dell'acquisto.

Esempio: Rocketbank accredita 500 punti per aver invitato un amico.

Metodo n. 9. Vendita

Le vendite sono giuste – quando il prezzo diminuisce effettivamente per recuperare i soldi e non aumentare il costo di immagazzinamento della merce. E ce ne sono anche di disonesti: quando il prezzo viene alzato in anticipo per poi abbassarlo.

Una persona è così organizzata: vuole ottenere un profitto, quindi una vendita è sempre un motivo per gli acquisti, compresi gli acquisti spontanei.

Suggerimento: il vecchio prezzo barrato deve essere stampato più grande di quello nuovo, tenendo conto dello sconto. Questo creerà un senso di risparmio significativo e ti costringerà a comprare di più.

Esempio: un esempio lampante di vendita è il “Black Friday”, che si svolge in molte reti di grandi dimensioni, come M.Video.

Metodo n. 10. Punti per il primo acquisto

Questo metodo è più spesso utilizzato nelle vendite online e il punto è che l'accumulo di punti per il primo acquisto incoraggia una persona a comprare la prima volta. Puoi spendere punti solo per il secondo acquisto e questo ti incoraggia a comprare di nuovo. Ti senti connesso?

Consiglio: è meglio dare la possibilità di pagare con i punti non l'intero importo dell'acquisto, ma solo una parte di esso.

Esempio: i sistemi bonus sono utilizzati da quasi tutti gli ipermercati di elettronica.

Metodo numero 11. Sconto sul volume

“Alla rinfusa – più economico” è una vecchia tecnica nel commercio, nella psicologia delle vendite – metodi come “Acquista merci per un certo importo, ottieni uno sconto o un regalo”. Psicologicamente, le persone trovano più facile spendere se sanno che riceveranno più beni per l'importo speso.

Suggerimento: come regalo o sconto, puoi utilizzare un coupon con la possibilità di spenderlo solo sul prossimo acquisto.

Esempio: un buon esempio di sconto sul volume è un caso con 30 paia di calzini.

Metodo 12. Tempo limitato

Devi influenzare l'acquirente – limitare il tempo per acquistare. Questo può essere, ad esempio, il “Black Friday”, una vendita chiusa: l'importante è che l'acquirente senta che l'acquisto deve essere effettuato qui e ora, altrimenti non avrà tempo.

Suggerimento: per attirare più clienti alla promozione, è importante annunciarla in anticipo, soprattutto se il prodotto è costoso.

Esempio: sui siti tale tecnica viene implementata sotto forma di un orologio sul quale viene eseguito un conto alla rovescia (“Mancano n giorni ai festeggiamenti per il nuovo anno”).

Non ho avuto tempo – non l'ho comprato!

Metodo 13. Edizione limitata

La tecnica si basa anche sulla paura di una persona di perdere un'offerta redditizia o un prodotto unico. La sensazione di scarsità, il disagio di sentire di non averne abbastanza sono le migliori motivazioni per effettuare un acquisto immediatamente.

Allo stesso modo, puoi limitare la quantità di merce per persona. Questo ti fa venir voglia di acquistarne di più in una volta (alcuni portano i loro figli e parenti con loro per acquistare).

Consiglio: per riscaldare l'atmosfera è possibile esporre solo poche copie nell'area vendita. E usa poster e slogan capienti come “Un prodotto in una mano”.

Esempio: nei negozi online puoi vedere il resto della merce in magazzino, e questa non è sempre una cifra reale.

Metodo numero 14. carte sconto

La psicologia delle vendite di successo si basa sugli incentivi. E le carte sconto stimolano l'acquirente a venire nel tuo negozio. Inoltre, le carte con uno sconto che aumenta in proporzione all'importo totale degli acquisti funzionano meglio.

Ricorda che il fatto stesso di un acquisto a buon mercato è importante per una persona, quindi gli sembra di aver fatto la scelta giusta.

Suggerimento: imposta prezzi speciali per una serie di prodotti per i titolari di carte fedeltà.

Esempio: Letual, Ribbon, ecc. – quasi tutti i grandi negozi hanno carte sconto.

Metodo 15. Iscriviti alla newsletter

È abbastanza difficile raccogliere una base fedele per la spedizione, ma puoi richiedere il consenso dei tuoi clienti al momento della registrazione delle carte sconto. Una persona si fida di ciò che conosce, quindi l'invio di posta è un ottimo metodo per costruire una fiducia inconscia.

Suggerimento: per ottenere i migliori risultati, puoi creare un club client privilegiato.

Esempio: le mailing list sono fatte da quasi tutti i negozi: da Detsky Mir ai negozi di alimentari.

Metodo n. 16. “Acquista ora – paga più tardi”

Se il cliente è pronto per l'acquisto, ma non ha fondi, le rate e i prestiti aiuteranno. La psiche umana non è in grado di reagire acutamente alle conseguenze ritardate se non sono supercritiche. Pertanto, è più facile per le persone accettare un piano di rateizzazione.

Consiglio: i punti partner delle banche possono aiutare ad attirare i clienti e lavorare con loro.

Esempio: puoi acquistare a rate in quasi tutte le grandi aziende, il più delle volte con l'aiuto di intermediari. Ma ci sono anche le loro banche, come gli operatori di telefonia mobile.

Metodo numero 17. Nuova collezione

Gli articoli delle nuove collezioni danno uno status e un peso nella società, il che è importante per molti. Ciò consente loro di costruire l'autostima e la fiducia in se stessi e nel proprio valore. Pertanto, è importante aggiornare regolarmente l'assortimento e annunciare i giorni di rinnovo.

Suggerimento: le newsletter che annunciano novità in quantità limitate funzionano bene.

Esempio: Gloria Jeans invia regolarmente la mailing list “Cool New Collection”.

Corriamo presto!

Metodo numero 18. Possibilità di provare

La psiche umana si attacca rapidamente a ciò che è già stato provato e apprezzato. Tutti i programmi di test drive si basano su questo e questo vale non solo per le auto. Nella vendita al dettaglio, campionatori, degustazioni e lezioni gratuite svolgono una funzione simile.

Suggerimento: chiedi al cliente di lasciare una recensione dopo aver provato il prodotto. Questo lo incoraggia a comprare e ti verrà data una base di raccomandazioni.

Esempio: il fitness club X-fit offre un allenamento di prova gratuito.

Metodo n. 19. Analogo vantaggioso

Se una persona ha dubbi sull'acquisto, offrigli un prodotto simile, ma un po ‘più economico. Questo lo convincerà che vuoi aiutare, non solo fare soldi.

La linea di fondo è questa: una persona è pronta a perdere qualcosa solo per il bene delle persone vicine e percepisce l'offerta di un prodotto più economico come la sua perdita, rispettivamente, se stesso, come una persona a lui vicina. Aiuta a creare fiducia.

Consiglio: puoi offrire un analogo a un prezzo più alto, ma con bonus aggiuntivi.

Esempio: puoi offrire a un cliente un prodotto con proprietà simili, ma un marchio meno conosciuto e, di conseguenza, più economico. Ad esempio, Saturno invece di Bosh.

Metodo numero 20. Poche opzioni

Ogni scelta è un dispendio di energia psichica e il cervello cerca di evitare il più possibile le perdite. È più facile per una persona abbandonare del tutto un acquisto che scegliere tra dozzine di prodotti. Allo stesso tempo, la mancanza di scelta è percepita come una violazione della libertà.

Pertanto, non è necessario dare troppa scelta, idealmente puoi dare 3-4 opzioni di prodotto.

Suggerimento: offri prodotti in diverse fasce di prezzo: alcuni sono semplicemente imbarazzati ad ammettere di aver bisogno del prodotto, ma non ci sono soldi.

Esempio: tutti i principali fornitori di smartphone presentano 3-4 nuovi prodotti per facilitare la scelta dei clienti.

Metodo numero 21. Garanzia

Una persona deve capire che può restituire i soldi spesi, questo eliminerà la paura del tipo “E se?” (non piacerà, si romperà, ecc.). E le garanzie chiaramente enunciate per diverse situazioni rimuovono le paure e una persona è più disposta a comprare.

Suggerimento: vale la pena esprimere i tuoi obblighi tipici ai sensi della legge. Questo dà peso alle tue garanzie.

Esempio: grandi operatori del mercato come Auchan e Leroy Marlene offrono la propria garanzia: entro un mese puoi restituire un prodotto che non si adatta.

Espedienti di marketing

La psiche umana è una cosa complessa, ma subordinata se lo si desidera. Questo gruppo contiene i migliori metodi per influenzare il subconscio degli acquirenti attraverso, ad esempio, l'aspetto dei punti vendita.

Metodo n. 1. Aromatizzazione

Le fragranze influenzano il cervello umano, migliorando l'umore e una percezione positiva della realtà. Le statistiche sono le seguenti: nei luoghi in cui si sente odore di pasticceria, caffè o cannella, una persona si sofferma il 20% più a lungo.

Suggerimento: i profumi dolci sono migliori per gli uomini, mentre le donne sono attratte dal profumo di cuoio, muschio e ginepro.

Quando il negozio odora di focacce

Metodo n. 2. Accompagnamento musicale

La psiche umana è progettata in modo tale che reazioni diverse siano fissate per situazioni diverse, che possono essere causate con l'aiuto di un grilletto – un meccanismo di innesco.

Ad esempio, la musica di sottofondo per la maggior parte delle persone è associata al rilassamento e alle emozioni positive. Aiuta anche a unirsi in modo più efficace al cliente e ad elaborare le sue obiezioni.

Consiglio: se stai pianificando in anticipo un incontro con un cliente in ufficio, puoi spiare sui suoi social network che tipo di musica gli piace e accenderlo.

Metodo numero 3. Mancanza di finestre

Nel processo di acquisto, una persona è immersa in uno stato di flusso, concentrandosi sullo shopping. Pertanto, nei punti vendita, non dovresti realizzare finestre in modo che il cliente non sia distratto dalle condizioni meteorologiche e non tenga traccia del tempo.

Suggerimento: un soffitto di vetro ma smerigliato o finte finestre contribuiranno a rendere la stanza più accogliente.

Metodo n. 4. Baby – all'altezza degli occhi

“Mamma, compralo” è un forte motivatore. Pertanto, i prodotti attraenti per i bambini dovrebbero essere posizionati abbastanza in basso da consentire al bambino di notare il prodotto. Quando il bambino raccoglierà il prodotto, sarà più facile acquistarlo che ritirarlo.

Suggerimento: funziona particolarmente bene per articoli poco costosi che non danneggiano il tuo budget.

Metodo numero 5. Specchio inclinabile

Lo specchio nel camerino è appeso ad un angolo di 15 gradi, questo trucco snellisce visivamente e allunga le gambe. A una persona piace il modo in cui guarda le cose che vende e questo lo incoraggia a comprare di più.

Suggerimento: non mettere gli specchietti laterali nel camerino, poiché spesso la persona ha un aspetto peggiore di lato.

Metodo n. 6. Zona checkout

Aspettare in fila è noioso, quindi le persone si divertono acquistando cose che si trovano nell'area del checkout. In linea, questi potrebbero accompagnare i blocchi “hai dimenticato di comprare”.

Suggerimento: affinché questo trucco funzioni, dovrebbe esserci sempre una piccola coda nel negozio.

Metodo n. 7. L'area d'attesa

Molte persone sono infastidite dallo shopping e incoraggiano i compagni, i potenziali acquirenti, a partire più velocemente. Per attirare acquirenti con bambini o coppie, allestisci una comoda area di attesa. Quindi la persona trascorrerà più tempo a fare shopping.

Suggerimento: aggiungi per gli acquirenti, ad esempio, un vaso di caramelle e un refrigeratore d'acqua.

Ebbene, cosa sta costruendo lassù per tre ore …

Metodo numero 8. prezzo medio

La ricerca psicologica mostra che le persone tendono a evitare gli estremi. Questo può essere utilizzato posizionando il prodotto desiderato tra analoghi molto più economici e molto più costosi.

Suggerimento: è meglio posizionare i gruppi di prodotti nel corridoio o in una pagina separata del negozio online in modo da focalizzare l'attenzione del cliente sulla differenza, senza dare molta scelta.

Metodo n. 9. Scambia i posti

Un trucco psicologico è quello di riorganizzare costantemente la merce nei negozi in modo che durante la ricerca di quella giusta, l'acquirente passi tra gli scaffali con un altro prodotto e faccia acquisti spontanei. Immediatamente c'è un effetto sulla memoria: una persona, dopo aver visto un prodotto, ricorda che ne ha bisogno.

Suggerimento: in modo che il cliente non si infastidisca con le ricerche, usa i puntatori e cambia il prodotto per gruppi simili. Ad esempio, al posto del thermos, puoi mettere una mensola con tazze termiche.

Metodo n. 10. Prodotti di accompagnamento

È meglio esporre le cose nella vetrina con articoli di accompagnamento (una gonna e una camicetta, un fornello a convezione e un servizio di piatti, e su Internet c'è un blocco “comprano con questo prodotto …”). Dopotutto, una persona accetta volentieri soluzioni già pronte.

Inoltre, l'acquirente non sempre sa che questi prodotti sono migliori in un pacchetto, quindi non avrebbe pensato a un simile acquisto, se non per la fornitura di specialisti.

Suggerimento: avere più combinazioni di prodotti complementari aumenta ulteriormente le vendite a causa dell'illusione di un'ampia selezione.

Metodo numero 11. Posizionamento per colore

Molte persone preferiscono il colore e visiteranno più spesso un negozio in cui i prodotti sono ordinati per colore. Tale inserimento di prodotti è percepito come una preoccupazione e inoltre protegge la psiche da inutili sforzi di ricerca e selezione.

Suggerimento: puoi combinare le cose per colore e scopo.

Metodo 12. Illuminazione corretta

Le lampade calde nei camerini rendono una persona più attraente e le lampade fredde nell'area di vendita rinvigoriscono e si concentrano sullo shopping. Pertanto, è importante impostare correttamente le luci nel negozio.

Suggerimento: la domanda dei gruppi di merci più redditizi può essere stimolata evidenziandoli con la luce.

Metodo 13. Combinazione di colori

Il design visivo di un negozio o di un sito Web ha un grande impatto sul successo delle vendite. Ad esempio, il beige crea fiducia, i rossi e i gialli brillanti stimolano l'appetito e il nero accenna alla rispettabilità.

Suggerimento: l'uso dei colori nel design avrà più successo se corrispondono alla tua attività.

Metodo numero 14. Posizionamento riuscito

Zona premium: al livello leggermente sopra il petto, i clienti prestano attenzione qui prima di tutto. Qui devi posizionare i prodotti più redditizi, se ciò che vedi si adatta immediatamente all'acquirente, non perderà tempo e fatica alla ricerca di analoghi.

Suggerimento: puoi attirare ulteriore attenzione con cartellini dei prezzi luminosi.

Dov'è il formaggio codino?

Metodo 15. Vettore di movimento

Gli studi dimostrano che le persone camminano in senso antiorario per il negozio, mentre all'inizio del movimento sono rilassate, nel mezzo sono concentrate e alla fine del viaggio sono sfocate. Sulla base di questo, è necessario disporre le merci.

Suggerimento: posiziona la merce più costosa al centro del percorso dall'ingresso alla cassa.

Metodo n. 16. Bottoni grandi

Il desiderio naturale di una persona è quello di semplificare la sua vita, quindi nessuno cercherà il pulsante “Acquista” nel piè di pagina del sito. Pertanto, posizionali in un posto prominente e di grandi dimensioni.

Inoltre, le chiamate frequenti per l'acquisto hanno un effetto psicologico, una persona si abitua all'idea che un prodotto debba essere acquistato, quindi è più facile acquistarlo.

Suggerimento: anche con un sito bidimensionale, è meglio rendere i pulsanti tridimensionali.

Metodo numero 17. Acquisto con un clic

A causa dei lunghi moduli per gli ordini online, gli acquirenti spesso non finiscono di ordinare. Se hai un costo per lead elevato, per aumentare le vendite è meglio effettuare un ordine solo inserendo il numero di telefono, l'operatore chiarirà il resto delle domande.

La linea di fondo è che le persone cercano di semplificare la loro vita il più possibile ed evitare azioni non necessarie, quindi la possibilità semplificata di ordinare in base alle statistiche aumenta la conversione del 35%.

Suggerimento: puoi anche utilizzare i chatbot per gli ordini online.

Metodo numero 18. Enfasi sull'unicità

Alcune persone vogliono distinguersi, staccarsi dalla società. Dopotutto, è più facile convincersi della propria unicità, avendo cose limitate.

Suggerimento: se fai trading nel segmento di fascia media, puoi utilizzare questa tecnica con articoli artigianali o in edizione limitata.

Metodo n. 19. Opinione di un esperto

Il riferimento all'autorità crea fiducia e desiderio di acquistare un prodotto. Con l'età, l'abitudine di fidarsi, ad esempio, degli insegnanti non scompare, ma si trasforma. Cioè, una persona riconosce la competenza degli specialisti se non capisce qualcosa da solo.

Suggerimento: è meglio enfatizzare sotto forma di contrassegnare il prodotto con un'icona speciale.

Metodo numero 20. Beneficenza

Ogni persona vuole essere buona e sentirsi coinvolta in buone azioni. È su questo che si basano gli inviti all'acquisto di un determinato prodotto, parte del cui costo andrà in beneficenza.

Suggerimento: per un coinvolgimento più emotivo, puoi utilizzare le foto di coloro a cui è destinata la raccolta fondi.

Metodo numero 21. Promemoria dell'ordine

Se un cliente ha effettuato un ordine ma non ha pagato, utilizzare le funzionalità pubblicitarie mirate in modo che il prodotto selezionato venga visualizzato sotto forma di banner. Le mailing list possono essere utilizzate per lo stesso scopo.

Suggerimento: puoi utilizzare condizioni promozionali con un periodo di validità limitato per un prodotto ordinato ma non pagato.

Metodo numero 22. Focus sulla sostenibilità

La conclusione è che le persone si sentono socialmente responsabili se acquistano prodotti realizzati con materiali naturali o non testati sugli animali.

Suggerimento: puoi attirare l'attenzione su questo etichettando il prodotto con un'etichetta, ad esempio BIO.

Conclusione

Come assicurarti che la tua pagina di vendita sia ben pensata? Chiediti: “Se fossi un cliente, avrei abbastanza informazioni? Mi sentirei a mio agio nel prendere una decisione? “

Studiare psicologia è un ottimo modo per migliorare le tue vendite. Inizia ad applicare 1 o 2 di questi principi e presto vedrai il risultato.

Fonti utilizzate e link utili sull'argomento: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit – kupit-klienta / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21 https: / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Fonte di registrazione: lastici.ru