Die Technik ist wie folgt: Gleich zu Beginn des Gesprächs versuchen Sie, vom Gesprächspartner eine positive Antwort auf die wichtigste Frage zu erhalten. Sobald Sie die grundsätzliche Zustimmung des Kunden erhalten haben, ist es viel einfacher, mit den verschiedenen Details umzugehen.

Beispiel:

„Ivan Ivanovich, ich werde Ihnen die Rechnung per Post schicken. Und lassen Sie uns noch ein paar Fragen lösen: Benötigen Sie zusätzliche Ausrüstung? Benötigen Sie die Lieferung von Produkten ins Lager? “

“Lass deine Augen einfach nicht los”

Es ist kein Geheimnis, dass Sie im Gespräch mit einem Kunden Augenkontakt mit ihm herstellen müssen. Allerdings weiß nicht jeder, dass Sie durch einen intensiven Blick in die Augen des Gesprächspartners weitere Informationen von ihm erhalten können, ohne erneut zu fragen. Dies kann verwendet werden, wenn Sie der Meinung sind, dass seine Antwort unvollständig ist.

Lass mich sprechen

Ein kompetenter Verkäufer ist nicht einer, der viel redet, sondern einer, der zuzuhören weiß. Lassen Sie den Kunden sprechen und stellen Sie gegebenenfalls Leitfragen. Denken Sie daran, die Fragen offen zu halten. Um eine offene Frage richtig zu erstellen, beginnen Sie sie mit einem der Interrogativpronomen: Was, Wo, Wie, Was, Wie, Warum, Warum, Wann usw.

Beispiele für offene Fragen:

“Was denkst du über …”; “Wie fühlst du dich bei …”; “Welche Produkteigenschaften sind Ihnen wichtig?”

Vertrauen auf jeden Fall

Auch wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, was Sie sagen, versuchen Sie, in Ihrer Intonation nicht nachzulassen. In der Tat, so die französische Schriftstellerin Delphine Girardin, “überzeugt nur die Intonation.”

Wenden Sie sich an die Behörden

Erwähnen Sie in einem Gespräch mit einem Kunden beiläufig einen Ihrer großen Kunden, auf den Sie stolz sind. Sie können feststellen, dass Sie selbst (oder Ihre Kollegen) das von Ihnen angebotene Produkt verwenden und sehr zufrieden damit sind.

Beispiel:

„Zwei meiner Kollegen sind mit diesem Paket in den Urlaub gefahren und sind sehr glücklich. Sie versammeln sich nächstes Jahr wieder. “

Emotionale Argumente

Wenn Sie über die Vorteile Ihres Produkts sprechen, beginnen Sie mit den Argumenten, die positive Emotionen und Gefühle hervorrufen. Diese Technik ist besonders effektiv, wenn Ihre Klientin eine Frau ist.

Beispiel:

“Wenn das Wasser in diesem Wasserkocher kocht, ändert die Hitze den Kunststoff von blau nach rosa.”

Worauf Käufer zuallererst achten

Wenn eine Person Geld sparen möchte und rational mit dem Kaufprozess umgeht, beurteilt sie bei der Auswahl eines Produkts, ob das Produkt ihren Vorlieben und Erwartungen entspricht, und bevorzugt das optimale aus den vorgeschlagenen Optionen. In diesem Zusammenhang sollte die Suche nach einer Antwort auf die Frage “Wie man einen Kunden zum Kauf überredet” mit dem Versuch beginnen, seinen Gedankengang zu identifizieren und zu verstehen, woher er kommt.

Wenn die Einsparungen rational sind, besteht kein Zusammenhang zwischen den Kaufmotiven und der monetären Seite der Emission. Der sparsame Kunde sieht seine Aufgabe darin, den Nutzen des Produkts innerhalb seines begrenzten Budgets zu maximieren (der Klassiker der Mikroökonomie).

Der Hersteller arbeitet mit den Qualitätsmerkmalen der Ware. Vor dem Kauf weiß der Verbraucher im Allgemeinen nicht, welche Qualität sie haben. Daher dienen äußere Zeichen sowie Erfahrung als Richtlinie für die Auswahl.

Natürlichkeit

In jüngster Zeit hat der Faktor Natürlichkeit und Nutzen für die Gesundheit für Verbraucher, die sich rational für die Wahl der Waren entscheiden, zunehmend an Bedeutung gewonnen. In größerem Maße ist dies typisch für Menschen mit durchschnittlichem und überdurchschnittlichem Einkommen. Sie glauben, dass Investitionen in eine gute Lebensqualität dazu beitragen werden, Gesundheitsprobleme zu vermeiden und in Zukunft für deren Verbesserung aufzuwenden.

Es wird besonders empfohlen, dies für diejenigen zu berücksichtigen, die Waren der höchsten Preiskategorie herstellen. Dieses Motiv wird von Schönheitssalons und Fitnessclubs berücksichtigt (obwohl es offensichtlich ist, dass der Konsum ihrer Dienstleistungen nur mit emotionalen Motiven verbunden ist).

Benutzerfreundlichkeit und Zeitersparnis

Der Wortlaut dieses Motivs kann in verschiedenen Umfragen gleich sein, obwohl es für Waren, Dienstleistungen und den Einzelhandel leicht unterschiedliche Bedeutungen hat. Ihre Bedeutung ist für Hersteller, Handelsorganisationen und Dienstleister unbestreitbar. Für FMCG und Software bedeutet dieses Motiv Benutzerfreundlichkeit. Wenn das Produkt komplexer ist, können Sie Service-Support einbeziehen – Garantiebedingungen, autorisierte Autoservices usw.

Bei Einzelhandels- und Verbraucherdienstleistungen liegt der Faktor der Benutzerfreundlichkeit in ihrer Zugänglichkeit und dem Komfort der Interaktion mit ihnen: Wo befindet sich das Geschäft, wird das Personal geschult, werden die Lieferzeiten eingehalten, ist das Sortiment konstant, wie Müssen Sie lange an der Kasse stehen?

Je reicher ein Verbraucher ist, desto wichtiger sind die Parameter für Benutzerfreundlichkeit und Service.

Sicherheit, Erhaltung erworbener

Die Bedeutung dieses Faktors ist im Bereich Wellnessdienstleistungen und -waren, chemische Reinigungen und Finanzinstitute hoch. Das ist durchaus verständlich: Der Klient möchte sicher sein, dass er nicht verliert, was er durch Überarbeitung (einschließlich der Erhaltung seiner Gesundheit) gewonnen hat.

Hier müssen Sie verstehen, was es bedeutet, zu “speichern”. Zum Beispiel entsteht bei chemischen Reinigungen ein Widerspruch: Der Kunde erhält den Artikel sauber, während einige ihn gerne neu sehen würden. Ihr Kunde gibt dem Wort “Speichern” möglicherweise nicht die gleiche Bedeutung wie Sie. Kommunikationsfähigkeiten helfen Ihnen, solche Situationen zu verhindern.

Zuverlässigkeit, Stabilität

Diese Faktoren sind sehr wichtig für Finanzstrukturen und technisch komplexe Güter, insbesondere solche, von denen das Leben abhängen kann (z. B. Autos). Das Motiv für Zuverlässigkeit ist in einigen Branchen das wichtigste. In solchen Fällen ist es notwendig, allgemein anerkannte Zuverlässigkeitsindikatoren in Form von Tests, Ratingagenturen usw. zu entwickeln.

Die Grundlage der Kommunikation (sowohl Werbung, deren Zweck die Werbung für ein Produkt ist, als auch Dienstleistung, die zur Erbringung einer Dienstleistung oder zur Schaffung von Rückmeldungen erforderlich ist) muss nur diese Motive berücksichtigen, die für Verbraucher von Bedeutung sind, die nach rationalen Einsparungen streben.

5 wirksame Regeln, um einen Kunden davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen

Verkaufen Sie das Produkt an sich selbst und dann an den Kunden.

Der erste Schritt besteht darin, das Produkt selbst zu testen. Überlegen Sie, wie Sie zum Kauf überredet werden können. Wenn Sie das Produkt nicht verwenden möchten, ist es unwahrscheinlich, dass der Kunde es auch möchte. Überzeugen Sie sich selbst, dass der Kauf rentabel ist, während Sie sich im Spiegel beobachten. Achten Sie auf Handbewegungen, Blick, Mimik.

Veröffentlichen Sie ein Problem und lösen Sie es mit einem Produkt.

Überlegen Sie, was eine Person verlieren wird, wenn sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung nicht kauft, und welche Unannehmlichkeiten sie haben wird. Erzählen Sie uns davon in Form einer Umfrage. Zum Beispiel: “Verursacht es Ihnen keine Unannehmlichkeiten …?” Sie sprechen einem Menschen ein echtes Problem an, und er erkennt, nachdem er nachgedacht hat, die Notwendigkeit, es zu lösen. Und dafür haben Sie einfach ein passendes Angebot – um Ihr Produkt zu kaufen.

Sagen Sie dem Kunden, warum es rentabel ist, jetzt und nicht später zu kaufen.

Ihre Aufgabe ist es nicht nur, über die einzigartigen Eigenschaften des Produkts zu berichten, sondern auch den Kunden von der Notwendigkeit zu überzeugen, es sofort zu kaufen. Immerhin ist es aufgrund seiner Einzigartigkeit gefragt und wird bald nicht mehr verfügbar sein. Außerdem haben Sie einen besseren Preis, aber nur für einen bestimmten Zeitraum. Die Hauptsache ist, dass eine Person versteht: entweder jetzt oder nie. Dann wird die Kauffrage positiv gelöst.

Verwenden Sie Codewörter.

Verwenden Sie bei der Kommunikation mit dem Verbraucher die Wörter „Nutzen”, „profitabel”, „billig”, „Gelegenheit”, „Einzigartigkeit”. Er muss sie hören und auswendig lernen.

Denken Sie an die individuelle Herangehensweise an den Kunden.

Weisen Sie Ihren Kunden einem der vorhandenen Typen zu, um die entsprechende Verkaufstechnologie auf ihn anzuwenden. Beobachten Sie dazu, wie er sich verhält. Dann können Sie bei der Wahl des Ansatzes nichts falsch machen.

7 Super-Tricks, wie Sie einen Kunden davon überzeugen können, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen

Rote Preisschilder

Jeder weiß, dass rote Preisschilder oder rot hervorgehobene Preise an Verkaufsstellen im Einzelhandel dazu beitragen, die Aufmerksamkeit der Käufer auf das Produkt zu lenken, da die Farbe Rot seit langem mit Rabatten, Werbeaktionen und reduzierten Kosten bei den Verbrauchern verbunden ist.

Es ist die rote Farbe, die von Einzelhändlern in verschiedenen Ländern verwendet wird, um die Größe der Rabatte hervorzuheben. Es sind die Waren mit roten Preisschildern, die Verkäufer zum Kauf empfehlen und versprechen, sie mit einem Rabatt zu verkaufen. Der Händler kann diesen Verein zu seinem Vorteil nutzen.

Wir verkaufen Waren in Chargen

Heutzutage ist die folgende Technik weit verbreitet, um den Umsatz zu steigern: Die Waren werden zum Verkauf in Chargen angeboten, beispielsweise unter der Aktion „10 Stk. für 400 Rubel. ” Gleichzeitig ist die Höhe des Rabatts in der Regel gering. Diese Technik ist jedoch effektiv, da der Wunsch zu sparen, wenn auch nur unwesentlich, bei den Verbrauchern sehr groß ist.

In diesem Zusammenhang sind sie bereit, auch nicht besonders notwendige Waren in größeren Mengen für einen Bestand anstatt einzeln, aber etwas teurer zu kaufen.

Regel von neun

Jeder Käufer, der auf das Preisschild blickt und den Preis von 19,99 Rubel sieht, rundet ihn auf 19 ab und missachtet die mathematische Regel. Der Grund dafür ist der sogenannte Effekt der linken Zeichen: Das menschliche Gehirn rundet eine Zahl nach unten, noch bevor es seine wahre Bedeutung vollständig erkennt.

Und obwohl selbst aus der Schule jeder weiß, dass das Gehirn automatisch das Gegenteil tut, wenn die Ziffer nach dem Dezimalpunkt mehr als fünf beträgt, ist es notwendig, aufzurunden. Dieser unbewusste Effekt kann von Einzelhändlern zu ihrem Vorteil genutzt werden.

Wir verwenden Farbe, Licht, Aromen

Die Abhängigkeit der Verbraucheraktivität von Farbe, Licht und Gerüchen ist seit langem bewiesen. Es wird durch das Hormon der Freude beeinflusst, wodurch eine Person einen Zustand angenehmer Vorfreude auf einen Kauf verspürt. Dank dieses Hormons will er mehr Waren kaufen, um sich verwöhnen zu lassen. Es ist nicht schwierig, Bedingungen zu schaffen, die die Freisetzung des Hormons Dopamin fördern, was Gefühle der Freude und Befriedigung hervorruft.

Motivation zur Spontanität

Spontane Einkäufe können für jeden Supermarkt ein stabiles hohes Einkommen bedeuten. Die Vernachlässigung einiger Einzelhändler, Regale mit Waren für spontane Einkäufe in Kassenbereichen einzurichten, ist ein falscher Schritt.

Viele Menschen kaufen eine beträchtliche Menge solcher billigen Waren, um ihren spontan aufkommenden Wünschen zu folgen. Verbraucher neigen dazu zu glauben, dass der Kauf solcher “kleinen Dinge” den Gesamtkaufbetrag nicht wesentlich beeinflusst. Obwohl der Laden aus dem Verkauf gerade solcher Waren mit geringen Kosten nicht so wenig Geld hilft.

Gesunde Lebensmittel

Experten aus Großbritannien führten ein ungewöhnliches Experiment durch, dessen Ergebnisse darauf hindeuten, dass Käufer, die versuchen, sich hauptsächlich mit gesunden Produkten (Obst, Gemüse, Kräuter, Getreide, Fleisch) zu versorgen, diejenigen nicht vergessen, die gesundheitsschädlich sind (dies sind) Pommes, Süßigkeiten, Alkohol usw.), während Sie nicht weniger Geld ausgeben. Wie kann das erklärt werden?

Der Grund liegt in der Arbeit eines einfachen Mechanismus, der jedem vertraut ist: Nachdem ein Mensch etwas getan hat, wie er glaubt, gut und nützlich, erlaubt er sich, sich zu entspannen und für eine Weile Einschränkungen zu vergessen, um die Regeln zu brechen. Nehmen Sie zum Beispiel nach zwei Stunden Training ein herzhaftes Mittagessen bei McDonald’s ein. Die Verwendung dieses menschlichen Faktors ist bei der Organisation der Arbeit eines Geschäfts durchaus möglich.

Körbe und Karren übergeben

Lassen Sie uns ein weiteres Merkmal des Unterbewusstseins des Kunden erwähnen – den Wunsch, Lebensmittel in den Warenkorb zu legen, bis sie voll sind. Deshalb bieten große Supermärkte den Menschen immer geräumigere Karren und Körbe für “Bequemlichkeit”. Selbst wenn Sie nur Milch gekauft haben, aber mit einem Korb den Handelsplatz betreten haben, werden Sie erst zur Kasse kommen, wenn Sie ihn gefüllt haben – so funktioniert das menschliche Gehirn. Dieser Effekt kann auch kompetent gespielt werden.

8 effektive Möglichkeiten, einen Kunden zum Kauf eines teuren Produkts zu überreden

Methode 1. Detaillierte Darstellung

Es kostet nicht viel Zeit und Mühe, eine Tafel Schokolade zu verkaufen. Dazu müssen Sie keine großen Informationsmengen besitzen. Die Hauptsache ist, die Hauptvorteile zu kennen und ein Produkt anbieten zu können.

Es müssen jedoch teure Waren präsentiert werden. Darüber hinaus sollte die Präsentation umso seriöser und detaillierter sein, je mehr sie kosten. Beim Kauf solcher Waren interessieren sich die Verbraucher für alles, auch für die kleinsten Details.

Es ist ziemlich schwierig, ein Produkt gut zu präsentieren. Der Text sollte die vollständigsten Informationen enthalten, die für einen potenziellen Käufer von Interesse sind. Denken Sie jedoch daran, dass unnötige Informationen auch nutzlos sind (zum Beispiel ist der Kunde überhaupt nicht daran interessiert zu wissen, dass die Füllung der Sessel weiß ist).

Methode 2. Genaue Zahlen

Versuchen Sie, bei der Preisgestaltung genau zu sein. Sie müssen die Werte in keine Richtung runden. Wenn Sie anbieten, ein Produkt für 18.038 Rubel zu kaufen, sollten Sie nicht sagen, dass es 18.000 Rubel kostet.

Denken Sie daran, dass No-Tail-Preise die Kunden auf der Hut halten und ihnen misstrauen.

Es gibt auch eine effektive Technik – es ist besser, die Höhe der Rabatte in Geld und nicht in Prozent anzugeben. Zum Beispiel: “Der Preis für dieses Modell wurde heute um 3.500 Rubel gesenkt” und nicht “Wir gewähren 7% Rabatt auf diese Schuhe”.

Methode 3. Beseitigung “billiger” Noten

Erlauben Sie zunächst keine Vergleiche des von Ihnen angebotenen Produkts mit ähnlichen Produkten, die von Ihren Mitbewerbern verkauft werden. Zweitens sollte der Text keine Noten enthalten. Die Wirksamkeit des Marketingartikels kann darunter leiden. (“Natürlich gibt es Schuhe, die günstiger sind. Es wird jedoch nicht mehr Christian Louboutin sein.”)

Methode 4. Beseitigung psychologischer Barrieren

Es kommt vor, dass eine Person, selbst wenn sie auf einen ernsthaften Kauf eingestellt ist, eine bestimmte psychologische Barriere hat und sich daher nicht endgültig dafür entscheiden kann.

Denken Sie daran, welche Emotionen Sie hatten, als Sie nur einen Schritt vom Erwerb entfernt waren: Je näher Sie dem Thema kamen, desto mehr Zweifel („Brauche ich dieses Ding wirklich?”, „Vielleicht sehe ich mehr aus”, „Ich kann es für eine Weile den Kauf verschieben und überlegen “).

Die Aufgabe der Verkaufskopie ist es, Barrieren mit interessanten Argumenten zu überwinden.

Was sie sein können:

Erlangung eines neuen Status (“Sie werden Eigentümer des legendären Rolls Royce, den fast jeder Hollywoodstar hat”).
Eine profitable Akquisition („Dies ist Justyna Kopanya – die Kosten für ihre Arbeit steigen schnell, denken Sie darüber nach, wie viel Sie in ein paar Jahren für dieses Gemälde bezahlen müssen”).
Neue Möglichkeiten („Wenn Sie dieses SUPER-Fahrrad kaufen, können Sie nach einer Weile jedes Jahr an dem Wettbewerb teilnehmen”).

Dies sind nicht alle Vorteile, über die Sie Ihren Kunden berichten können. Denken Sie nach und finden Sie Ihre Lösungen.

Methode 5. Spezifikationen und Vorteile

Jeder weiß davon. Viele Menschen vergessen diesen Aspekt jedoch oder verstehen ihn falsch.

Wenn Sie eine bloße Liste technischer Merkmale in den Verkaufstext aufnehmen, können Sie nicht auf dessen Wirksamkeit zählen (ebenso kann ein Manager, der das Produkt gut kennt, aber keine angemessenen Schlussfolgerungen zieht, kein hohes Ergebnis erzielen). “Das Material dieser Ohrringe ist 585 Rotgold, damit Ihre Ohren nicht wund oder wund werden.”

Methode 6. Prestige des Eigentümers

Dies ist ein guter Weg, um einen potenziellen Käufer unter Druck zu setzen. Der Kauf hochwertiger Waren impliziert die Bildung oder Stärkung des Ansehens des neuen Eigentümers.

Hier ist alles einfach. Wenn wir über gewöhnliche Waren sprechen würden, würden wir diese Technik “sozialen Beweis” nennen.

Unsere Aufgabe ist es jedoch, ein teures Produkt zu verkaufen. Daher sollten Sie sich nicht auf die Bewertungen von Vasya, Katya, Sasha beziehen. Es ist besser, wenn immer möglich, die Namen von Prominenten zu verwenden: “Filmstars wie …” besitzen Wohnungen in diesem Haus.

Methode 7. Einhaltung der Höflichkeit

Sie können keinen Verkaufstext in einem aggressiven Stil schreiben oder teure Waren „schnüffeln” (nach dem Prinzip „Wenn der Kunde Geld hat, können Sie anbieten, beim Übertakten zu kaufen”). Sei höflich und gehe nicht bis zum Äußersten.

Überschreiten Sie nicht die Grenzen des Zulässigen, da Sie sonst zu Ermahnungen mit einem Hauch von Unverschämtheit oder Bitte kommen und das Ergebnis Null ist. Bewahren Sie Ihre Würde, vergessen Sie nicht die Delikatesse. Kunden sollten Ihr Fokus sein.

Methode 8. Verkauf an mehrere Personen

Manchmal ist der von Ihnen ausgewählte Artikel nicht nur für den Käufer bestimmt. Zum Beispiel werden Wohnungen für eine Familie gekauft, Autos werden mit dem Aufkommen von Kindern gewechselt, Penthäuser werden gemietet, um Spaß mit Freunden zu haben.

Die Aufgabe des Verkäufers (oder des Verkaufstextes) besteht darin, mehrere Personen gleichzeitig von der Notwendigkeit des Kaufs zu überzeugen. Dies ist nicht einfach, da die Auswahlkriterien für jeden unterschiedlich sind.

Zum Beispiel verkaufen Sie eine Familienyacht. Was wird für einen Mann wichtig sein? Zuallererst die einzigartige Leistung und Geschwindigkeit. Für eine Frau ist es wichtig, wie komfortabel die Yacht ist, ob sie innen und außen schön verarbeitet ist, ob es einen Platz gibt, an dem Kinder laufen können.

Im Verkaufstext müssen Sie Argumente für alle Teilnehmer am Produktauswahlprozess angeben.

Einfache, aber effektive Techniken, um einen Kunden davon zu überzeugen, ein Produkt über das Telefon zu kaufen

Informationen über den Kunden sammeln.

Zuerst müssen Sie herausfinden, wie zahlungsfähig der Kunde ist und wer genau die Entscheidung zum Kauf der Waren trifft. Dadurch können Sie die sogenannte Sekretärsbarriere überwinden.

Aktualität des Anrufs und Gesprächsbereitschaft.

Überprüfen Sie unbedingt, ob es für die Person bequem ist, gerade mit Ihnen zu sprechen – vielleicht hat sie Gäste oder sie arbeitet. Fragen Sie, wann er bereit ist, mit Ihnen zu sprechen. Sie müssen zur angegebenen Zeit anrufen, nicht früher und nicht später!

Ein Manager, der seine Waren anbietet, sollte den Text seiner Beschwerde auswendig kennen sowie Informationen zu Kosten, Komponenten, Garantiezeit und möglichen Rabatten.

Kluger Umgang mit Schmeichelei.

Versuchen Sie nicht, die Person zum Kauf zu “überreden”, beginnen Sie Ihre Rede nicht mit den Worten “Ich möchte Ihnen anbieten” – die Reaktion wird negativ sein. Alternativ können Sie sich als Verkaufsleiter vorstellen.

Versuchen Sie dann, den Gesprächspartner für einen Dialog anzurufen. Der Text könnte wie folgt lauten: „Alexander Ivanovich, unser Unternehmen, beliefert Unternehmen mit modernen Bürogeräten. Soweit ich weiß, sollte dieses Problem direkt mit Ihnen besprochen werden. Ist es für Sie bequem, jetzt zu sprechen? “

Das heißt, es lohnt sich nicht, auf den ersten Anruf zu hoffen. Sie werden nichts verkaufen, nur die Situation erkunden. Es ist gut, wenn Sie es schaffen, ein persönliches Treffen zu arrangieren. Bereits dort zeigen Sie Kataloge, Produktmuster, sprechen über mögliche Rabatte und Zahlungsbedingungen, sprechen über den Verkauf bestimmter Artikel.

Die Regel von vier ja.

Wenn der Kunde mehrere Ihrer Fragen mit „Ja” beantwortet hat, fällt es ihm später schwer, „Nein” zu sagen. Überlegen Sie, welche Frage Sie stellen können, und stellen Sie sicher, dass Sie eine positive Antwort erhalten. Und erst dann fragen Sie: “Wollen Sie über das Problem sprechen …?”, “Wann können wir uns treffen?”

Versuchen Sie nicht, die andere Person um Ihren Finger zu drehen.

Es liegt in Ihrem besten Interesse, objektive Daten bereitzustellen. Es wird sogar Ihre Stimme überzeugender und Ihre Sprache entspannter machen.

Konzentrieren Sie sich natürlich auf die Vorteile, aber wenn Sie an einem Service interessiert sind, den Sie nicht anbieten, antworten Sie: “Wir werden dieses Problem für Sie lösen.” Behaupte nicht, dass du alles hast.

Wenn sie nein zu dir sagen.

Wenn Ihnen gesagt wird: „Wir arbeiten mit einer anderen Organisation zusammen”, können Sie antworten: „Wir wissen, dass Ihr Büro mit allem ausgestattet ist, was Sie benötigen. Wir möchten jedoch mit Ihren Lieferanten konkurrieren. “

Eine Antwort wie „Probieren Sie es aus” kann als kleiner Sieg angesehen werden. Sie erhalten grünes Licht für einen konstruktiven Dialog über die erbrachten Dienstleistungen, die Lieferung, die Kosten usw.

5 Tipps, um einen Kunden davon zu überzeugen, ein Produkt in einem Online-Shop zu kaufen

Hinweis Nr. 1. Stretching mit USP

Die meisten großen Online-Shops haben Streamer (interne Banner). Ihre Aufgabe ist es, die Besucher über das Alleinstellungsmerkmal (USP) zu informieren. Das Banner kann verwendet werden, um einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu demonstrieren oder um über eine vorübergehende Beförderung zu berichten.

Hinweis Nr. 2. Sammeln und Verwenden von Kundenfeedback

Kundenrezensionen sind sehr hilfreich, wir haben dies bereits erwähnt. Oft suchen Menschen vor dem Kauf im Internet nach Bewertungen der Produkte, an denen sie interessiert sind. Wenn sie mit der Marke und dem Modell identifiziert sind, suchen sie weiter, aber jetzt ein Geschäft, in dem Sie das gewünschte Produkt kaufen können. Davon abgesehen lesen die Leute auch Bewertungen. Gegenwärtig, wenn das Internet “alle Fenster löscht” und sie transparenter macht, ist das Verbrauchervertrauen vor allem ineinander am höchsten.

Sammeln Sie Produktbewertungen, speichern Sie Bewertungen und veröffentlichen Sie sie auf Ihrer Website. Mit diesen können Sie potenzielle Kunden überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Tipp # 3. Produktfotos und Videos

Je höher die Qualität der Fotos des Produkts ist, desto höher ist natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Besucher für das Produkt interessiert, von der Idee des Kaufs begeistert ist und letztendlich eine Bestellung aufgibt. Hochwertige Bilder bilden die Grundlage für die meisten im Web präsentierten Produktgruppen. In stationären Geschäften haben Käufer die Möglichkeit, das Produkt abzuholen und anzusehen.

Dies unterscheidet Online-Shops von normalen. Mit Hilfe hochwertiger Fotos können Sie den Unterschied unmerklich machen. Dies gilt auch für Videos. Es ist jedoch erwähnenswert, dass Video ein noch effektiveres Werkzeug ist, um einen Besucher zum Kauf eines Produkts zu überreden. Darüber hinaus ist die Produktpräsentation mithilfe von Video effektiver. Und um es einfacher zu machen.

Hinweis Nr. 4. Zahlungsmöglichkeiten

Eine andere Möglichkeit, einen Kunden zum Kauf zu überreden, besteht darin, sicherzustellen, dass es keine Probleme mit der Zahlung gibt. Sie können eine separate Seite mit einer detaillierten Beschreibung der möglichen Berechnungsoptionen erstellen. Darüber hinaus wird empfohlen, auf den Produktseiten im Warenkorb eindeutige Symbole für Zahlungsmethoden anzuzeigen. Sie erwarten also die Frage “Wie bezahle ich einen Kauf?”, Die sich sicherlich bei jeder Bestellung eines Benutzers ergibt.

Hinweis Nr. 5. Zeichen des Vertrauens

Bankkarten werden immer weiter verbreitet. Jetzt werden sie nicht nur zum Abheben von Bargeld an Geldautomaten verwendet. Die Benutzer sind sich jedoch auch der Gefahren bewusst, die mit der Bezahlung von Online-Einkäufen mit Plastikkarten verbunden sind.

Das Vorhandensein von Informationen zur Verwendung von SSL, Logos von Zahlungssystemen, die tatsächlich Transaktionen auf den Seiten eines Online-Shops verarbeiten, kann die Rolle eines zusätzlichen Faktors spielen, der die Bestellung vorantreibt. Um das Vertrauen in einen Online-Shop zu erhöhen, können Sie das “Rauschen” verwenden, das während des Betriebs aufgetreten ist (Erwähnungen auf Websites, Kundenbewertungen).

Nicht in Konflikt geraten

Es gibt so ein Wort – Konfliktogene. Und sie sind es wert zu wissen, ob Sie daran interessiert sind, einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu bewegen. Konfliktgene sind alles, was Konflikte auslösen kann: Was Sie sagen, tun oder nicht tun. Wenn Sie etwas verkaufen möchten, ist Fluchen das Letzte, was Sie brauchen. Beachten Sie daher einfache Etikette-Regeln: Unterbrechen Sie den Gesprächspartner nicht, lügen Sie ihn nicht an oder verbergen Sie wichtige Informationen, prahlen Sie nicht, gehen Sie nicht zu Unhöflichkeit und Lächerlichkeit über, bedrohen Sie den Gesprächspartner nicht und machen Sie ihm keine Bemerkungen.

Bieten Sie mehr als eine Option an

Es gibt ein Missverständnis, dass Sie dem Käufer nur eine Option anbieten müssen, damit “ihre Augen nicht hochlaufen” – und dies ist angeblich eine großartige Möglichkeit, einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu überreden. Untersuchungen, die 2013 in der Fachzeitschrift Journal of Consumer Research veröffentlicht wurden, zeigen jedoch, dass dies weit von der Wahrheit entfernt ist.

In diesem Rahmen wurde den Käufern angeboten, einen DVD-Player zu kaufen. Infolgedessen kauften 9-10% der Kunden es. Nicht schlecht. Wenn ihnen jedoch ein zweiter Spieler ihrer Wahl gezeigt wurde, stieg die Quote von 10 auf 66%. Der Grund ist, dass unser Gehirn die Option mit dem geringsten Risiko wählen möchte. Wenn er keine Wahl hat, besteht das geringste Risiko oft darin, einfach keinen Kauf zu tätigen.

Aber du kannst es auch nicht übertreiben. In dem Buch The Art of Choice gibt Shira Yengar ein weiteres Beispiel – es gab 2 Verkostungen im Laden. In einem Fall wurden den Kunden 24 Arten von Marmelade angeboten, in dem anderen – 6. Im ersten Fall hörten 60% der Menschen auf, Marmelade zu probieren, aber nur 3% kauften sie. Im zweiten Fall hielten 40% der Menschen an und kauften 30%. Es sollte also eine Wahl geben, aber keine, die verwirrend ist.

Benimm dich wie ein Ambivert

Welche Verkäufer sollen eingestellt werden – Introvertierte oder Extrovertierte? In der Tat liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen. Treffen Sie die Ambiverts. Sie haben kompromittierende Eigenschaften – es ist für sie ebenso angenehm, mit Menschen zu kommunizieren und allein zu sein. Der Forscher Adam Grant untersuchte 300 professionelle Verkäufer und kam zu dem Schluss, dass Ambiverts den Rest des Umsatzes um 32% übertreffen.

Ambiverts bei der Einstellung den Vorzug zu geben, ist eine gute Sache, aber was ist, wenn Sie bereits Introvertierte und Extrovertierte eingestellt haben? Die HR-Expertin Meredith Persili Lamel gibt folgende Tipps für die Arbeit mit Extrovertierten:

● Lassen Sie Extrovertierte live kommunizieren. Solche Leute sind viel besser darin, nonverbale Hinweise zu nehmen und Körpersprache zu lesen. Dies bedeutet, dass sie besser verstehen können, wie sie den Kunden davon überzeugen können, einen Vertrag abzuschließen oder einen Kauf zu tätigen.
● Lassen Sie Extrovertierte sprechen. Solche Menschen bilden ihre Gedanken und logischen Ketten meistens, indem sie Dinge laut aussprechen.

Und der Direktor der psychologischen Trainingsorganisation Forte Strong, Matthew Arrington, gibt ähnliche Ratschläge zu Introvertierten:

● Geben Sie ihnen Zeit zur Vorbereitung. Introvertierte sind keine Improvisatoren. Jeff Bizos, CEO von Amazon, gibt seinen Mitarbeitern in der Regel eine halbe Stunde Zeit, um vor jedem Meeting Gedanken zu formulieren.
● Chatten Sie eins zu eins. Es wird empfohlen, Einzelgespräche mit Introvertierten zu führen. Senden Sie sie nicht an das „Feld”, sondern telefonieren Sie, damit sie von Angesicht zu Angesicht mit dem Kunden sprechen können.

Schimpfe nicht mit Konkurrenten

Viele Leute denken, dass der beste Weg, sich selbst zu “tünchen”, darin besteht, Ihre Konkurrenten zu “schwärzen”. „Magst du unsere Preise nicht? Sie haben Firma B noch nicht gesehen! ” In einer Studie von 1998 an der Ohio State University stellte sich jedoch heraus, dass es nur weh tut. Es funktioniert wie in einem Kinderzählspiel “Du redest über mich – du übersetzst in dich selbst.” Unser Gehirn assoziiert Negativität mit der Person, die sie ausspricht. Schimpfen Sie mit dem Service der Wettbewerber, und die Kunden werden gehen und sich daran erinnern, dass Sie einen schlechten Service haben. Arbeiten Sie also mit Ihren Stärken und nicht mit den Schwächen anderer Unternehmen.

Beweisen Sie den Vorteil und den Nutzen des Produkts

Beweisen heißt argumentieren. Wie es gemacht wird? Das Produkt wird genommen, seine Eigenschaften werden aufgelistet und jede Eigenschaft wird enthüllt. Gleichzeitig wird der Schwerpunkt auf die Vorteile gelegt, die der Kunde erhält.

Entfernen Sie Kundenzweifel

Kunden zögern immer. Zweifel ist die Norm. Darüber hinaus, wenn der Kunde Sie nicht kennt oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch nicht genutzt hat. Sie müssen ihn nach seinen Zweifeln fragen. Im Beispiel mit dem Webstudio gab es Zweifel, was „teuer” ist und „warum Sie speziell kontaktiert werden”. Es ist unbedingt erforderlich, diese Zweifel zu “kauen” und im Detail, im Detail zu sprechen. Sie können nicht einfach eine kurze Antwort geben, so etwas wie “Weil wir die Besten sind” und “Es ist nicht teuer, andere sind noch teurer” …

Bei der Kommunikation mit einem Kunden sollte der Verkäufer nicht nur mitteilen, sondern auch wissen, ob der Kunde ihn jetzt versteht. Wie kann ich das machen? Zwei Wege. Das erste ist, die Klienten zu beobachten und durch ihre Augen, Mimik, Verhalten anzunehmen, zuzugeben, dass er jetzt versteht, wovon ich spreche oder nicht. Die zweite besteht darin, den Kunden regelmäßig zu fragen: “Verstehst du?” Oder “Verstehe ich es?”

Niemand mag eine Niederlage

Alle Menschen, erfolgreich und nicht sehr erfolgreich, hassen es zu verlieren. Nicht nur in Spielen. Dies geht oft weit über die Unterhaltung hinaus. Menschen hassen es, Tests nicht zu bestehen, Projekte nicht abzuschließen oder ihre vorherigen Einnahmen zu verlieren.

Dies nennt man die Angst vor Verlust.

Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass sie Ihr Produkt verlieren könnten! Probieren Sie das Produkt aus. Und dann holen Sie ihn ab, bis er die Zahlung leistet. In den meisten Fällen wird dies den Umsatz erheblich steigern.

Hier sind drei Möglichkeiten, um die Angst vor Verlust zu nutzen:

Fügen Sie ein Video von jemandem hinzu, der Ihr Produkt verwendet. Erstellen Sie einen Leitfaden oder Text, der der Person im Video mitteilt, dass sie ihn bereits verwendet.
Bieten Sie an, es kostenlos zu testen. Viele benutzen es bereits. Nachdem ein Kunde ein Produkt für eine lange Zeit verwendet hat, hat er das Gefühl, dass das Produkt bereits ihm gehört. Und er hat Angst, es zu verlieren.
Achten Sie besonders auf die Sprache, in der Sie mit dem Kunden kommunizieren. Wenn Sie einen Rabatt gewähren, schreiben Sie nicht “Erhalten Sie 20% als Geschenk”, sondern sagen Sie “Jetzt kaufen, dann können Sie nicht 20 $ sparen”.

Der große rote Knopf gewinnt immer

Sie haben bereits gesehen, dass Menschen faul sind und den einfachsten Weg gehen.

Es gibt jedoch ein anderes Prinzip, das zeigt, wie es verwendet werden kann. Fitts ‘Gesetz. Dieses Modell bestimmt die Zeit, die zum Ausführen einer Aktion benötigt wird. Seine Essenz liegt in der Tatsache, dass der Besucher am wahrscheinlichsten auf den größten Knopf klickt, der sich an der prominentesten Stelle befindet.

Wenn eine Seite geladen wird, befindet sich der Blick der Person meistens in der Mitte. Deshalb sollten Sie den Button dort platzieren. Außerdem muss die Schaltfläche groß genug und sichtbar sein, um angeklickt zu werden. Wählen Sie eine Kontrastfarbe.

Dies ist ein Beispiel für ein Erfassungsformular. Der große rote Knopf hilft, die Aufmerksamkeit der Besucher auf der GM-Homepage zu erregen.

Entscheidungen zu treffen ist schwierig. Manchmal brauchen wir Garantien

Wenn Sie wirklich wissen, was Sie wollen, ist die Entscheidung einfach. Aber wenn es um den Kauf geht, sind Sie sich nicht immer sicher, ob Sie es brauchen. Dann schauen Sie sich die Meinung eines anderen an. Es könnte ein Experte oder ein Freund oder ein Fremder sein. Sie benötigen soziale Unterstützung für die Lösung.

Social Proof ist ein Prinzip, mit dem Unternehmen mehr verkaufen. Es geht darum, Ihre Besucher davon zu überzeugen, dass andere Personen Ihr Produkt verwenden. Zum Beispiel sammeln wir mehr als nur Kundenbewertungen. Unsere Website enthält einen ganzen Abschnitt mit Geschichten darüber, wie unsere Schüler coole Ergebnisse erzielt haben.

Es gibt viele Möglichkeiten, dieses Prinzip anzuwenden. Sie können verschiedene Optionen ausprobieren und entscheiden, welche für Ihren Fall am besten geeignet ist.

7 Es gibt zwei Möglichkeiten, mit einem Client zu kommunizieren. Finden Sie heraus, wann und was Sie sagen sollen

Hatten Sie jemals eine Situation: Sie haben über ein erfolgreiches Ergebnis der Geschäftsoptimierung gelesen, aber als Sie sich für die Implementierung entschieden haben, sind Sie gescheitert? Dies ist möglich, weil keine zwei Fälle gleich sind. Es kann Hunderte von Erklärungen geben, warum es in einem Fall funktioniert und nicht in einem anderen.

Eine davon ist die duale Theorie des Denkprozesses. Es ist nicht vollständig verstanden, aber es erklärt, wie unser Gehirn verschiedene Entscheidungen trifft.

Es gibt zwei Arten von Denkprozessen in unserem Gehirn :

Sinnvoll (bewusst);
Unbewusst (unbewusst).

Der erste ist langsam und komplex und führt oft zu logischen Lösungen.

Der zweite erfordert nicht viel Aufwand und geschieht größtenteils die ganze Zeit.

Forscher argumentieren, dass unbewusstes Denken bei allen Entscheidungen seine emotionalen Spuren hinterlässt. Hattest du jemals einen sechsten Sinn? Es ist nicht ganz logisch, aber es beeinflusst die Wahl.

Optimieren Sie Ihr Unternehmen mit einer doppelten Denkweise. Stellen Sie zunächst fest, welchen Typ Ihre Zielgruppe in den meisten Fällen verwendet.

Wenn Sie einfache Artikel wie Löffel oder Stifte verkaufen, erfordert die Produktauswahl keine besonderen Denkprozesse. Ihr Publikum verwendet höchstwahrscheinlich unbewusstes Denken. Wenn Sie jedoch Autos oder teure Ausrüstung verkaufen, werden Entscheidungen bewusst getroffen.

Schließlich gibt es eine Kategorie von Besuchern, die beide Denkweisen auf dieselbe Weise verwenden.

Für diejenigen, die Entscheidungen sinnlos treffen:

Verwenden Sie Fotos. Sie lassen Sie Emotionen fühlen.
Schreiben Sie den Text in einfachen Worten.
Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf technische Details.
Machen Sie die Benutzererfahrung so einfach wie möglich. Zeichnen Sie die Kauf- oder Auswahlschaltflächen groß und klar.

Fügen Sie für diejenigen, die sich auf Logik verlassen, Produktspezifikationen hinzu. Logisches Denken basiert die Frage auf zu beantworten: ist ein Produkt, die Kosten wert.

Wirtschaftliche Vorteile

Lassen Sie uns nun herausfinden, wie Sie den Käufer beeinflussen können, indem Sie auf die monetären Vorteile des Kaufs hinweisen. Und hier können Sie verschiedene Wege gehen: ein wenig schummeln oder dem Kunden aufrichtig mit Boni gefallen.

Methode 1. Rabatt auf Anfrage

Manchmal denken die Leute, dass ein Rabatt ein Zeichen für einen überteuerten Originalpreis und schlechte Qualität ist. Kündigen Sie den Rabatt daher nur auf Anfrage an. Wenn eine Person nach einem Rabatt fragt und diesen erhält, vermittelt sie außerdem das Gefühl besonderer Bedingungen, das Gefühl, ausgewählt zu werden.

Hinweis: Der Satz, dass Sie normalerweise keine Rabatte gewähren, aber eine Ausnahme machen, erhöht die Kundenbindung zu Ihrem Unternehmen.

Beispiel: „Es ist gut, dass Sie gefragt haben. Wir gewähren unseren Kunden sicherlich keine Rabatte. Aber ausnahmsweise werde ich dir meine geben. “

Und ich dachte, es wäre notwendig, sofort einen Rabatt zu machen …

Methode 2. Inzahlungnahme

Mit dem Inzahlungnahmeprogramm erhalten Sie einen Rabatt für ein neues Produkt im Austausch gegen ein altes. Es glättet die psychologische Dissonanz, wenn es schwierig ist, sich von einer Sache zu trennen, aber der Vorteil des neuen Modells wird realisiert.

Dann ist es für eine Person einfacher, eine zusätzliche Zahlung zu leisten, obwohl sie möglicherweise kein neues Produkt selbst gekauft hat.

Hinweis: Um ein solches Programm zu organisieren, sollten Sie Partner einbeziehen, die gebrauchte Artikel von Ihren Kunden kaufen.

Beispiel: In Moskau können Sie im Rahmen des Inzahlungnahmeprogramms laufend Apple-Produkte von DamProdam kaufen.

Methode Nummer 3. Fernzustellung

Geben Sie den Menschen die Möglichkeit, Waren für ihre Freunde zu bestellen, die direkt zu ihnen nach Hause geliefert werden. Dies spart Zeit und Geld für den Versand des Geschenks per Post. Menschen lieben es, auf andere aufzupassen, besonders wenn sie sich auch nicht anstrengen müssen.

Hinweis: Sie können die Nutzung eines solchen Dienstes durch eine Werbekampagne mit dem Aufruf anregen, einem nicht ansässigen Verwandten ein Geschenk zu machen.

Beispiel: In fast allen großen Online-Shops können Sie die Lieferung per Post bestellen. Der bekannteste ist der Aliexpress-Online-Hypermarkt.

Methode 4. Vorbestellen

Ein günstiger Preis für ein Produkt, das noch nicht auf Lager ist, zieht heiße Käufer an und ermöglicht es, einen Rabatt von einem Lieferanten für den Großhandel zu erhalten. Durch die Vorbestellung kann sich eine Person wie eine Auserwählte fühlen, weil sie etwas kauft, das noch niemand hat.

Dies wirkt sich positiv auf das Selbstwertgefühl aus, was unbewusst zu einer Loyalität gegenüber dem Verkäufer führt, was wiederholte Käufe bedeutet.

Tipp: Wenn Sie eine Vorbestellungsmöglichkeit erstellen, erhöhen Sie die Preise zu Beginn des Verkaufs.

Beispiel: Am bekanntesten ist die Vorbestellung neuer iPhone-Modelle.

Methodennummer 5. Brötchen für die Online-Zahlung

Oft geben Kunden eine Bestellung auf, zahlen dann aber nicht dafür. Dann ermutigen Sie ihn, hier und jetzt zu zahlen, indem Sie einen Bonus für die Online-Bestellzahlung eingeben. Niemand möchte sich aufgrund eines Gewinnverlusts wie ein Versager fühlen.

Tipp: Richten Sie auch die Möglichkeit ein, Karten und automatische Zahlungen zu verknüpfen.

Beispiel: In großen Geschäften wird ein solcher Service von den Firmen re.Store, M-Video, Eldorado angeboten.

Methode 6. Roter Preis

Der Punkt ist, den Teil des Produkts, der schnell verkauft werden muss, mit einem hellen Preisschild zu kennzeichnen. Dies können veraltete Artikel oder Waren mit einem Ablaufdatum sein. Nach der Psychologie der Farbe im Verkauf schreit die leuchtende Farbe der Preisschilder nach Gewinn, und dies lässt den Käufer mit den Augen danach suchen.

Tipp: Mit einem Preisschild gekennzeichnete Artikel sollten an verschiedenen Stellen im Verkaufsbereich platziert werden. Während der Kunde durch die Halle geht, kann er sich andere Waren ansehen.

Beispiel: Solche Preisschilder sind häufig in Lebensmittelmärkten zu sehen.

Methode # 7. Ermäßigungen während der ruhigen Stunden

Identifizieren Sie Ausfallzeiten im Verkehr Ihrer Besucher und gewähren Sie einen Rabatt für diesen Zeitraum. Denken Sie daran, dass der Fokus der Menschen beeinflusst werden kann: Rabatte ermutigen Kunden, zum Einkaufen zu wechseln und sich wie ein sparsamer Geschäftsmann zu fühlen.

Hinweis: Diese Werbeaktionen werden am besten regelmäßig durchgeführt, um den Verkehr zu stabilisieren.

Beispiel: In Pyaterochka bis 13.00 Uhr gibt es 10% Rabatt für Rentner und mittwochs – von 10.00 bis 17.00 Uhr Rabatt für Besucher mit Kindern.

Wir haben mittags Rabatte auf alles. Nur shhh …

Methodennummer 8. Rezeption “Bring einen Freund mit”

Mundpropaganda: Bringen Sie einen Freund mit und erhalten Sie einen Bonus. Ermöglicht es Ihnen, die Anzahl der Käufer und entsprechend die Anzahl der Verkäufe zu erhöhen. Hier erhält ein Mensch auch moralischen Nutzen – schließlich ist er ein so guter und fürsorglicher Freund.

Tipp: Als Bonus ist es besser, einen Gutschein oder einen Aktionscode mit einem festen Betrag zu verwenden, mit dem nur ein Teil des Kaufs eingelöst werden kann.

Beispiel: Rocketbank schreibt 500 Punkte für die Einladung eines Freundes gut.

Methodennummer 9. Verkauf

Verkäufe sind fair – wenn der Preis tatsächlich sinkt, um das Geld zurückzubekommen und nicht die Kosten für die Lagerung der Waren zu erhöhen. Und es gibt auch unehrliche – wenn der Preis im Voraus erhöht wird, um ihn dann zu senken.

Eine Person ist so arrangiert – sie möchte Gewinn erzielen, daher ist ein Verkauf immer ein Grund für Einkäufe, einschließlich spontaner Einkäufe.

Tipp: Der alte durchgestrichene Preis sollte unter Berücksichtigung des Rabatts größer gedruckt werden als der neue. Dies schafft ein Gefühl erheblicher Einsparungen und bringt Sie dazu, mehr zu kaufen.

Beispiel: Ein markantes Beispiel für einen Verkauf ist „Black Friday”, der in vielen großen Netzwerken wie M.Video stattfindet.

Methode # 10. Punkte für den ersten Einkauf

Diese Methode wird im Online-Verkauf häufiger verwendet, und der Punkt ist, dass die Ansammlung von Punkten für den ersten Kauf eine Person zum ersten Kauf ermutigt. Sie können Punkte nur für den zweiten Einkauf ausgeben – und dies ermutigt Sie, erneut zu kaufen. Fühlst du dich verbunden?

Hinweis: Es ist besser, die Möglichkeit zu geben, nicht den gesamten Kaufbetrag, sondern nur einen Teil davon mit Punkten zu bezahlen.

Beispiel: Bonussysteme werden von fast allen elektronischen Verbrauchermärkten verwendet.

Methodennummer 11. Mengenrabatt

“In loser Schüttung – billiger” ist eine alte Technik im Handel, in der Psychologie des Verkaufs – Methoden wie “Waren für einen bestimmten Betrag kaufen, einen Rabatt oder ein Geschenk erhalten”. Psychologisch fällt es den Menschen leichter, Geld auszugeben, wenn sie wissen, dass sie mehr Waren für den ausgegebenen Betrag erhalten.

Tipp: Als Geschenk oder Rabatt können Sie einen Gutschein verwenden, der nur beim nächsten Einkauf ausgegeben werden kann.

Beispiel: Ein gutes Beispiel für einen Mengenrabatt ist ein Fall mit 30 Paar Socken.

Methode 12. Begrenzte Zeit

Sie müssen den Käufer beeinflussen – begrenzen Sie die Zeit zum Kaufen. Dies kann zum Beispiel “Black Friday” sein, ein geschlossener Verkauf – Hauptsache, der Käufer ist der Meinung, dass der Kauf hier und jetzt getätigt werden muss, sonst hat er keine Zeit.

Hinweis: Um mehr Kunden für die Aktion zu gewinnen, ist es wichtig, diese im Voraus bekannt zu geben, insbesondere wenn das Produkt teuer ist.

Beispiel: An Standorten wird eine solche Technik in Form einer Uhr implementiert, an der ein Countdown durchgeführt wird („Es sind noch n Tage bis zu den Neujahrsfeiern”).

Ich hatte keine Zeit – ich habe es nicht gekauft!

Methode 13. Limitierte Auflage, beschränkte Auflage

Die Technik basiert auch auf der Angst einer Person, ein lukratives Angebot oder ein einzigartiges Produkt zu verpassen. Das Gefühl der Knappheit, das Unbehagen, nicht genug zu haben, sind die besten Motivatoren, um sofort einen Kauf zu tätigen.

Ebenso können Sie die Warenmenge pro Person begrenzen. Dies macht Lust auf mehr auf einmal (einige bringen ihre Kinder und Verwandten mit, um zu kaufen).

Tipp: Um die Atmosphäre zu erwärmen, können im Verkaufsbereich nur wenige Exemplare angezeigt werden. Und verwenden Sie Plakate und großzügige Slogans wie „Ein Produkt in einer Hand”.

Beispiel: In Online-Shops können Sie den Rest der Waren im Lager sehen, und dies ist nicht immer eine echte Zahl.

Methodennummer 14. Rabattkarten

Die Psychologie des erfolgreichen Verkaufs basiert auf Anreizen. Rabattkarten ermutigen Kunden, in Ihr Geschäft zu kommen. Darüber hinaus funktionieren Karten mit einem Rabatt, der proportional zur Gesamtzahl der Einkäufe steigt, besser.

Denken Sie daran, dass die Tatsache eines Schnäppchenkaufs für einen Menschen wichtig ist. Daher scheint es ihm, dass er die richtige Wahl getroffen hat.

Tipp: Legen Sie für Inhaber einer Treuekarte Sonderpreise für eine Reihe von Produkten fest.

Beispiel: Letual, Ribbon usw. – Fast alle großen Geschäfte haben Rabattkarten.

Methode 15. Abonnieren Sie den Newsletter

Es ist ziemlich schwierig, eine treue Mailingliste zu erstellen, aber Sie können die Zustimmung Ihrer Kunden einholen, wenn Sie Rabattkarten ausstellen. Eine Person vertraut dem, was ihr vertraut ist, daher ist Mailing eine großartige Methode, um unbewusstes Vertrauen aufzubauen.

Tipp: Für beste Ergebnisse können Sie einen privilegierten Kundenclub erstellen.

Beispiel: Der Versand erfolgt in fast allen Geschäften: von Detsky Mir bis zu Lebensmittelgeschäften.

Methode Nr. 16. “Jetzt kaufen – später bezahlen”

Wenn der Kunde bereit ist zu kaufen, aber keine Mittel hat, helfen Raten und Kredite. Die menschliche Psyche ist nicht in der Lage, akut auf verzögerte Folgen zu reagieren, wenn sie nicht überkritisch sind. Daher fällt es den Menschen leichter, einem Ratenzahlungsplan zuzustimmen.

Hinweis: Partnerpunkte von Banken können dabei helfen, Kunden zu gewinnen und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Beispiel: Sie können in fast jedem großen Unternehmen in Raten kaufen, meistens mit Hilfe von Vermittlern. Es gibt aber auch eigene Banken wie Mobilfunkbetreiber.

Methodennummer 17. Neue Kollektion

Gegenstände aus neuen Kollektionen geben Status und Gewicht in der Gesellschaft, was für viele wichtig ist. Dies ermöglicht es ihnen, Selbstwertgefühl aufzubauen und Vertrauen in sich selbst und ihren Wert aufzubauen. Daher ist es wichtig, das Sortiment regelmäßig zu aktualisieren und Erneuerungstage anzukündigen.

Tipp: Newsletter, die neue Dinge in begrenzten Mengen ankündigen, funktionieren gut.

Beispiel: Gloria Jeans verschickt regelmäßig die Mailingliste „Cool New Collection”.

Lass uns bald rennen!

Methodennummer 18. Gelegenheit, es zu versuchen

Die menschliche Psyche wird schnell an das gebunden, was bereits versucht und gemocht wurde. Alle Testfahrprogramme basieren darauf, und dies gilt nicht nur für Autos. Im Einzelhandel haben Sampler, Verkostungen und kostenlose Kurse eine ähnliche Funktion.

Tipp: Bitten Sie den Kunden, eine Bewertung abzugeben, nachdem er das Produkt ausprobiert hat. Dies ermutigt ihn zum Kauf und Sie erhalten eine Empfehlungsbasis.

Beispiel: Der X-Fit Fitness Club bietet ein kostenloses Probetraining an.

Methode Nr. 19. Vorteilhaftes Analogon

Wenn eine Person Zweifel am Kauf hat, bieten Sie ihr ein ähnliches Produkt an, das jedoch etwas billiger ist. Dies wird ihn davon überzeugen, dass Sie helfen wollen, nicht nur Geld verdienen.

Das Fazit lautet: Ein Mensch ist bereit, etwas nur für seine Lieben zu verlieren, und er sieht das Angebot eines billigeren Produkts als seinen Verlust, dementsprechend selbst, als eine ihm nahe stehende Person. Es hilft, Vertrauen aufzubauen.

Hinweis: Sie können ein Analogon zu einem höheren Preis anbieten, jedoch mit zusätzlichen Boni.

Beispiel: Sie können einem Kunden ein Produkt mit ähnlichen Eigenschaften, aber einer weniger bekannten Marke bzw. billiger anbieten. Zum Beispiel Saturn statt Bosh.

Methodennummer 20. Nur wenige Optionen

Jede Wahl ist ein Aufwand an psychischer Energie, und das Gehirn versucht, Verluste so weit wie möglich zu vermeiden. Es ist für eine Person einfacher, einen Kauf ganz abzubrechen, als aus Dutzenden von Produkten zu wählen. Gleichzeitig wird der Mangel an Wahlmöglichkeiten als Verletzung der Freiheit wahrgenommen.

Daher müssen Sie nicht zu viel Auswahl treffen, idealerweise können 3-4 Produktoptionen angegeben werden.

Tipp: Produkte in verschiedenen Preisklassen anbieten: Einige schämen sich einfach, zuzugeben, dass sie das Produkt benötigen, aber es gibt kein Geld.

Beispiel: Alle großen Smartphone-Anbieter präsentieren 3-4 neue Produkte, um den Kunden die Auswahl zu erleichtern.

Methodennummer 21. Garantie

Eine Person muss verstehen, dass sie das ausgegebene Geld zurückgeben kann, dies wird die Angst vor dem “Was wäre wenn?” (wird es nicht mögen, es wird brechen, etc.). Und klar formulierte Garantien für verschiedene Situationen beseitigen Ängste, und eine Person ist eher bereit zu kaufen.

Tipp: Es lohnt sich, Ihre typischen gesetzlichen Verpflichtungen zu äußern. Dies gibt Ihren Garantien Gewicht.

Beispiel: Große Marktteilnehmer wie Auchan und Leroy Marlene bieten ihre eigene Garantie an – innerhalb eines Monats können Sie ein Produkt zurückgeben, das nicht passt.

Marketing-Gimmicks

Die menschliche Psyche ist eine komplexe Sache, aber auf Wunsch untergeordnet. Diese Gruppe enthält die besten Methoden, um das Unterbewusstsein der Käufer zu beeinflussen, beispielsweise durch das Auftreten von Einzelhandelsgeschäften.

Methode 1. Aromatisierung

Düfte beeinflussen das menschliche Gehirn, verbessern die Stimmung und eine positive Wahrnehmung der Realität. Die Statistiken lauten wie folgt: An Orten, an denen es nach Backwaren, Kaffee oder Zimt riecht, verweilt eine Person 20% der Zeit länger.

Tipp: Süße Düfte wirken besser bei Männern, während Frauen vom Duft von Leder, Moschus und Wacholder angezogen werden.

Wenn der Laden nach Brötchen riecht

Methode 2. Musikalische Begleitung

Die menschliche Psyche ist so konzipiert, dass für unterschiedliche Situationen unterschiedliche Reaktionen fixiert werden, die mit Hilfe eines Auslösers – eines Auslösemechanismus – ausgelöst werden können.

Zum Beispiel verbinden die meisten Menschen Hintergrundmusik mit Entspannung und positiven Emotionen. Es hilft auch, sich dem Kunden effektiver anzuschließen und seine Einwände zu klären.

Hinweis: Wenn Sie im Voraus ein Meeting mit einem Kunden im Büro planen, können Sie in seinen sozialen Netzwerken ausspionieren, welche Art von Musik er mag, und diese einschalten.

Methode Nummer 3. Fehlende Fenster

Beim Einkaufen befindet sich eine Person in einem Zustand des Flusses und konzentriert sich genau auf Einkäufe. Daher sollten Sie in Einzelhandelsgeschäften keine Fenster herstellen, damit der Kunde nicht von den Wetterbedingungen abgelenkt wird und die Zeit nicht im Auge behält.

Tipp: Eine gläserne, aber mattierte Decke oder nachgeahmte Fenster machen den Raum gemütlicher.

Methode 4. Baby – auf Augenhöhe

“Mama, kauf es” ist ein starker Motivator. Daher sollten attraktive Produkte für Kinder so niedrig platziert werden, dass das Kind das Produkt bemerkt. Wenn das Kind das Produkt abholt, ist es einfacher, es zu kaufen, als es abzuholen.

Tipp: Dies funktioniert besonders gut für preiswerte Artikel, die Ihr Budget nicht belasten.

Methodennummer 5. Kippspiegel

Der Spiegel in der Umkleidekabine ist in einem Winkel von 15 Grad aufgehängt, dieser Trick verkleinert und verlängert die Beine optisch. Ein Mensch mag die Art und Weise, wie er in den Dingen aussieht, die er verkauft, und dies ermutigt ihn, mehr zu kaufen.

Tipp: Stellen Sie keine Seitenspiegel in die Umkleidekabine, da die Person von der Seite oft schlechter aussieht.

Methode 6. Kasse

Das Warten in der Schlange ist langweilig, daher unterhalten sich die Leute, indem sie Dinge kaufen, die sich an der Kasse befinden. Online können dies Blöcke sein, bei denen Sie vergessen haben, etwas zu kaufen.

Tipp: Damit dieser Trick funktioniert, sollte sich im Geschäft immer eine kleine Warteschlange befinden.

Methode # 7. Der Wartebereich

Viele Menschen ärgern sich über das Einkaufen und ermutigen Begleiter – potenzielle Käufer, schneller zu gehen. Richten Sie einen komfortablen Wartebereich ein, um Käufer mit Kindern oder Paaren anzulocken. So wird die Person mehr Zeit mit Einkaufen verbringen.

Tipp: Fügen Sie für Käufer beispielsweise eine Karamellvase und einen Wasserkühler hinzu.

Nun, was baut sie dort für drei Stunden auf …

Methodennummer 8. Durchschnittspreis

Psychologische Untersuchungen zeigen, dass Menschen dazu neigen, Extreme zu vermeiden. Dies kann verwendet werden, indem das gewünschte Produkt zwischen Analoga platziert wird, die viel billiger und viel teurer sind.

Tipp: Es ist besser, Produktgruppen im Gang oder auf einer separaten Seite des Online-Shops zu platzieren, um die Aufmerksamkeit des Kunden auf den Unterschied zu lenken, ohne eine große Auswahl zu treffen.

Methodennummer 9. Platz tauschen

Ein psychologischer Trick besteht darin, Waren in Geschäften ständig neu zu ordnen, sodass der Käufer bei der Suche nach der richtigen mit einem anderen Produkt zwischen den Regalen hin- und hergeht und spontan einkauft. Sofort wirkt sich dies auf das Gedächtnis aus – eine Person, die ein Produkt gesehen hat, erinnert sich, dass sie es braucht.

Tipp: Damit sich der Client nicht über Suchvorgänge ärgert, verwenden Sie Zeiger und ändern Sie das Produkt für ähnliche Gruppen. Beispielsweise können Sie anstelle von Thermosflaschen ein Regal mit Thermobechern aufstellen.

Methode # 10. Begleitprodukte

Es ist besser, Dinge im Schaufenster mit Begleitartikeln (einem Rock und einer Bluse, einem Heißluftkocher und einem Geschirrset dafür auszustellen, und im Internet gibt es einen Block „Sie kaufen mit diesem Produkt…”). Schließlich akzeptiert eine Person bereitwillig vorgefertigte Lösungen.

Darüber hinaus weiß der Käufer nicht immer, dass diese Produkte in einem Bündel besser sind, so dass er ohne die Lieferung von Spezialisten nicht über einen solchen Kauf nachgedacht hätte.

Tipp: Durch die Kombination mehrerer Begleitprodukte wird der Umsatz aufgrund der Illusion einer großen Auswahl weiter gesteigert.

Methodennummer 11. Platzierung nach Farbe

Viele Menschen bevorzugen Farben und besuchen häufiger ein Geschäft, in dem die Produkte nach Farben sortiert sind. Eine solche Produktplatzierung wird als bedenklich empfunden und schützt außerdem die Psyche vor unnötigen Such- und Auswahlbemühungen.

Tipp: Sie können Dinge nach Farbe und Zweck kombinieren.

Methode 12. Richtige Beleuchtung

Warme Lampen in Umkleidekabinen machen eine Person attraktiver, und kalte Lampen im Verkaufsbereich beleben und konzentrieren sich auf das Einkaufen. Daher ist es wichtig, die Beleuchtung im Geschäft richtig einzustellen.

Tipp: Die Nachfrage nach den rentabelsten Warengruppen kann durch Hervorheben mit Licht angeregt werden.

Methode 13. Farbschema

Das visuelle Design eines Geschäfts oder einer Website hat einen großen Einfluss auf den Verkaufserfolg. Zum Beispiel schafft Beige Vertrauen, leuchtende Rot- und Gelbtöne regen den Appetit an und schwarze Hinweise auf Seriosität.

Tipp: Die Verwendung von Farben im Design ist erfolgreicher, wenn sie zu Ihrem Unternehmen passen.

Methodennummer 14. Erfolgreiche Platzierung

Premium-Zone – auf der Höhe etwas oberhalb der Brust achten die Kunden hier vor allem darauf. Hier müssen Sie die profitabelsten Produkte platzieren. Wenn das, was Sie sehen, sofort zum Käufer passt, wird er keine Zeit und Mühe damit verschwenden, nach Analoga zu suchen.

Tipp: Mit hellen Preisschildern können Sie zusätzliche Aufmerksamkeit erregen.

Wo ist der Zopfkäse?

Methode 15. Bewegungsvektor

Studien zeigen, dass Menschen gegen den Uhrzeigersinn durch den Laden gehen, während sie zu Beginn der Bewegung entspannt sind, in der Mitte konzentriert sind und am Ende der Reise defokussiert sind. Auf dieser Grundlage müssen Sie die Waren auslegen.

Tipp: Stellen Sie die teuerste Ware vom Eingang bis zur Kasse in die Mitte des Weges.

Methode Nr. 16. Große Knöpfe

Der natürliche Wunsch einer Person besteht darin, ihr Leben zu vereinfachen, sodass niemand in der Fußzeile der Website nach der Schaltfläche “Kaufen” sucht. Stellen Sie sie daher an einer prominenten Stelle und in großer Größe auf.

Darüber hinaus haben häufige Kaufanrufe eine psychologische Wirkung. Eine Person gewöhnt sich an die Idee, dass ein Produkt gekauft werden muss, sodass der Kauf einfacher ist.

Tipp: Auch bei einer zweidimensionalen Site ist es besser, die Schaltflächen dreidimensional zu gestalten.

Methodennummer 17. Ein-Klick-Kauf

Aufgrund der langen Formulare für Online-Bestellungen beenden Käufer die Bestellung häufig nicht. Wenn Sie hohe Kosten pro Lead haben, ist es zur Steigerung des Umsatzes besser, eine Bestellung nur durch Eingabe der Telefonnummer aufzugeben. Der Betreiber wird den Rest der Fragen klären.

Das Fazit ist, dass Menschen versuchen, ihr Leben so weit wie möglich zu vereinfachen und unnötige Maßnahmen zu vermeiden. Daher erhöht die vereinfachte Möglichkeit, laut Statistik zu bestellen, die Conversion um 35%.

Tipp: Sie können Chatbots auch für Online-Bestellungen verwenden.

Methodennummer 18. Betonung der Einzigartigkeit

Manche Menschen wollen auffallen und sich von der Gesellschaft lösen. Schließlich ist es einfacher, sich von Ihrer eigenen Einzigartigkeit zu überzeugen, wenn Sie nur begrenzte Dinge haben.

Tipp: Wenn Sie im mittleren Segment handeln, können Sie diese Technik mit handgefertigten oder limitierten Artikeln verwenden.

Methode Nr. 19. Expertenmeinung

Der Hinweis auf Autorität schafft Vertrauen und den Wunsch, ein Produkt zu kaufen. Mit zunehmendem Alter verschwindet beispielsweise die Gewohnheit, Lehrern zu vertrauen, nicht, sondern wandelt sich. Das heißt, eine Person erkennt die Kompetenz von Spezialisten an, wenn sie selbst etwas nicht versteht.

Tipp: Es ist besser, das Produkt mit einem speziellen Symbol zu kennzeichnen.

Methodennummer 20. Nächstenliebe

Jeder Mensch möchte gut sein und sich in gute Taten verwickelt fühlen. Darauf basieren die Aufrufe zum Kauf eines bestimmten Produkts, von denen ein Teil für wohltätige Zwecke verwendet wird.

Tipp: Für ein emotionaleres Engagement können Sie Fotos von Personen verwenden, für die die Spendenaktion bestimmt ist.

Methodennummer 21. Bestellungserinnerung

Wenn ein Kunde eine Bestellung aufgegeben, aber nicht bezahlt hat, nutzen Sie die gezielten Werbefunktionen, damit das ausgewählte Produkt in Form von Bannern angezeigt wird. Mailinglisten können für den gleichen Zweck verwendet werden.

Tipp: Sie können für ein bestelltes, aber nicht bezahltes Produkt Aktionsbedingungen mit einer begrenzten Gültigkeitsdauer verwenden.

Methodennummer 22. Fokus auf Nachhaltigkeit

Das Fazit ist, dass sich Menschen sozial verantwortlich fühlen, wenn sie Produkte kaufen, die aus natürlichen Materialien hergestellt oder nicht an Tieren getestet wurden.

Tipp: Sie können darauf aufmerksam machen, indem Sie das Produkt mit einem Etikett kennzeichnen, z. B. BIO.

Fazit

Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsseite gut durchdacht ist? Fragen Sie sich: „Wenn ich Kunde wäre, hätte ich dann genügend Informationen? Würde ich mich wohl fühlen, wenn ich eine Entscheidung treffen würde? “

Das Studium der Psychologie ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Umsatz zu verbessern. Wenden Sie 1 oder 2 dieser Prinzipien an, und Sie werden bald das Ergebnis sehen.

Verwendete Quellen und nützliche Links zum Thema: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit – kupit-klienta / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b109d21 : / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Aufnahmequelle: lastici.ru