Teknikken er som følger: helt i begynnelsen av samtalen prøver du å få fra samtalepartneren et positivt svar på det viktigste spørsmålet. Når du i prinsippet har fått kundens samtykke, er det mye lettere å håndtere de forskjellige detaljene.

Eksempel:

«Ivan Ivanovich, jeg vil sende regningen til deg per post. Og la oss løse noen flere spørsmål: er det behov for ekstra utstyr? Trenger du levering av produkter til lageret? «

«Bare ikke ta øynene av»

Det er ingen hemmelighet at når du snakker med en klient, må du få øyekontakt med ham. Imidlertid vet ikke alle at ved å se nøye inn i samtalepartnens øyne, kan du få mer informasjon fra ham uten å spørre igjen. Dette kan brukes hvis du føler at svaret hans er ufullstendig.

La meg snakke

En kompetent selger er ikke den som snakker mye, men den som vet hvordan man skal lytte. La klienten snakke, og om nødvendig stille ledende spørsmål. Husk å holde spørsmålene åpne. For å bygge et åpent spørsmål riktig, start det med et av de spørrende pronomenene: hva, hvor, hvordan, hvilke, hvordan, hvorfor, hvorfor, når osv.

Eksempler på åpne spørsmål:

«Hva synes du om …»; «Hva føler du om …»; «Hvilke produktegenskaper er viktige for deg?»

Tillit, for all del

Selv om du ikke er helt sikker på hva du sier, prøv å ikke gi ut i intonasjonen din. I følge den franske forfatteren Delphine Girardin, «Bare intonasjon overbeviser.»

Henvis til myndighetene

I en samtale med en klient kan du tilfeldigvis nevne en av de store kundene du er stolt av. Du kan fortelle at du selv (eller kollegene dine) bruker produktet du tilbyr og er veldig fornøyd med det.

Eksempel:

«To av kollegene mine dro på ferie med denne pakken, og de er veldig fornøyde. De skal møtes igjen neste år «.

Emosjonelle argumenter

Når du snakker om fordelene med produktet ditt, begynn med de argumentene som vekker positive følelser og følelser. Denne teknikken er spesielt effektiv hvis klienten din er kvinne.

Eksempel:

«Når vannet i denne kjelen koker, endrer varmen plasten fra blå til rosa.»

Hva kjøpere først og fremst tar hensyn til

Hvis en person ønsker å spare penger og nærmer seg kjøpsprosessen rasjonelt, så vurderer han om produktet oppfyller hans preferanser og forventninger når han velger et produkt, og foretrekker den optimale fra de foreslåtte alternativene. I denne forbindelse bør søket etter svar på spørsmålet «Hvordan overbevise en kunde om å kjøpe» begynne med et forsøk på å identifisere hans tankegang og forstå hvor det kommer fra.

Hvis besparelsene er rasjonelle, er det ingen sammenheng mellom kjøpsmotivene og den økonomiske siden av saken. Den sparsomme klienten ser på sin oppgave som å maksimere produktets fordeler innenfor sitt begrensede budsjett (klassikeren innen mikroøkonomi fungerer).

Produsenten arbeider med kvaliteten på varene. Før forbrukeren kjøper dem, vet de generelt ikke hvilken kvalitet de har. Derfor fungerer ytre tegn, så vel som erfaring, som en retningslinje for valg.

Naturlighet

Nylig har faktoren naturlighet og helsemessige fordeler blitt stadig viktigere for forbrukere som rasjonelt nærmer seg valg av varer. I større grad er dette typisk for personer med gjennomsnittlig og over gjennomsnittlig inntekt. De tror at å investere i god livskvalitet vil bidra til å unngå helseproblemer og bruke penger på å forbedre det i fremtiden.

Det anbefales spesielt å ta hensyn til dette for de som produserer varer i høyeste priskategori. Dette motivet blir tatt i betraktning av skjønnhetssalonger og treningssentre (selv om det virker åpenbart at forbruket av tjenestene deres bare er knyttet til emosjonelle motiver).

Brukervennlighet og tidsbesparelser

Ordlyden i dette motivet kan være den samme i forskjellige undersøkelser, selv om det betyr litt forskjellige ting for varer, tjenester og detaljhandel. Dens betydning er ubestridelig for produsenter, bransjeorganisasjoner og tjenesteleverandører. For FMCG og programvare betyr dette motivet brukervennlighet. Hvis produktet er mer komplisert, kan du inkludere servicestøtte – vilkår for garantiservice, autoriserte biltjenester osv.

Når det gjelder detaljhandelstjenester og forbrukertjenester, ligger faktoren for brukervennlighet i tilgjengeligheten og komforten ved å kommunisere med dem: hvor ligger butikken, er personalet opplært, er leveringstider oppfylt, er sortimentet konstant, hvor lenge må du stå i kassen?

Jo rikere en forbruker er, desto viktigere er brukervennligheten og tjenesteparameteren for ham.

Sikkerhet, bevaring av ervervet

Betydningen av denne faktoren er høy innen velvære tjenester og varer, renserier, finansinstitusjoner. Dette er ganske forståelig: klienten vil være sikker på at han ikke vil miste det han har fått ved overarbeid (inkludert å holde helsen).

Her må du finne ut hva det betyr å «spare». For eksempel når det gjelder renserier, oppstår det en motsetning: kunden mottar varen ren, mens noen ønsker å se den ny. Klienten din gir kanskje ikke den samme betydningen av ordet «lagre» som du er. Kommunikasjonsferdigheter vil hjelpe deg med å forhindre slike situasjoner.

Pålitelighet, stabilitet

Disse faktorene er veldig viktige for økonomiske strukturer og teknisk komplekse varer, spesielt de som livet kan være avhengig av (for eksempel biler). Motivet for pålitelighet er det viktigste i noen bransjer. I slike tilfeller er det nødvendig å utvikle allment aksepterte pålitelighetsindikatorer i form av tester, ratingbyråer, etc.

Kommunikasjonsgrunnlaget (både reklame, hvis formål er å markedsføre et produkt og en tjeneste som er nødvendig for å tilby en tjeneste eller skape tilbakemelding), trenger bare å ta disse motivene, som er viktige for forbrukere som strever for rasjonelle besparelser.

5 effektive regler for å overbevise en kunde om å kjøpe fra deg

Selg produktet til deg selv, og deretter til klienten.

Det første trinnet er å teste produktet for deg selv. Tenk på hvordan du kan overtales til å kjøpe den. Tross alt, hvis du ikke vil bruke produktet, er det lite sannsynlig at klienten vil ha det heller. Overbevis deg selv om at kjøpet er lønnsomt, mens du observerer deg selv i speilet. Vær oppmerksom på håndbevegelser, blikk, ansiktsuttrykk.

Legg ut et problem og løs det med et produkt.

Tenk på hva en person vil miste hvis han ikke kjøper produktet / tjenesten din, hvilke ulemper de vil møte. Fortell oss om det i form av en undersøkelse. For eksempel: «Gir det deg ikke ulempe …?» Du gir et reelt problem til en person, og han, etter å ha tenkt, innser behovet for å løse det. Og du har bare et passende tilbud på dette – å kjøpe produktet ditt.

Fortell klienten hvorfor det er lønnsomt å kjøpe nå og ikke senere.

Din oppgave er ikke bare å fortelle om produktets unike egenskaper, men også å overbevise kunden om behovet for å kjøpe det akkurat nå. Tross alt er det etterspurt på grunn av sin unike karakter, og snart vil den ikke være tilgjengelig. I tillegg har du en bedre pris, men bare for en viss periode. Det viktigste er at en person forstår: enten nå eller aldri. Da vil kjøpespørsmålet løses positivt.

Bruk kodeord.

Når du kommuniserer med forbrukeren, bruk ordene «fordel», «lønnsomt», «billig», «mulighet», «unikhet». Han må høre og huske dem.

Husk den individuelle tilnærmingen til klienten.

Tilordne kunden din til en av de eksisterende typene for å bruke riktig salgsteknologi på ham. For å gjøre dette må du observere hvordan han oppfører seg. Da kan du ikke gå galt med valg av tilnærming til det.

7 supertriks for hvordan du kan overbevise en kunde om å kjøpe et produkt eller en tjeneste

Røde prislapper

Alle vet at røde prislapper eller priser fremhevet i rødt på utsalgssteder bidrar til å tiltrekke kjøpernes oppmerksomhet til produktet, fordi fargen rød har lenge vært assosiert med rabatter, kampanjer og reduserte kostnader blant forbrukerne.

Det er den røde fargen som brukes av forhandlere i forskjellige land for å markere størrelsen på rabatter; det er varene med røde prislapper som selgere anbefaler å kjøpe, og lover å selge dem med rabatt. Forhandleren kan bruke denne tilknytningen til deres fordel.

Vi selger varer i batcher

I dag har følgende teknikk blitt utbredt, noe som gjør det mulig å øke salget: Varene tilbys å bli kjøpt i batcher, for eksempel under handlingen «10 stk. for 400 rubler. » Samtidig er størrelsen på rabatten vanligvis liten. Men denne teknikken er effektiv, siden ønsket om å spare penger, selv om det er ubetydelig, er veldig sterkt blant forbrukerne.

Det er i denne forbindelse at de er villige til å kjøpe til og med ikke særlig nødvendige varer i større mengder for en aksje i stedet for hver for seg, men litt dyrere.

Regel om ni

Enhver kjøper som ser på prislappen og ser prisen på 19,99 rubler, runder den ned, opp til 19, og ser bort fra den matematiske regelen. Årsaken til dette er den såkalte effekten av venstre tegn: den menneskelige hjerne runder et tall nedover før det fullt ut innser sin virkelige betydning.

Og selv om alle fra skolen vet at hvis tallet etter desimaltegnet er mer enn fem, så er det nødvendig å runde opp, hjernen gjør automatisk det motsatte. Denne underbevisste effekten kan brukes av forhandlere til deres fordel.

Vi bruker farge, lys, aromaer

Avhengigheten av forbrukeraktivitet av farge, lys og lukt har lenge vært bevist. Det er påvirket av gledehormonet, som får en person til å føle en tilstand av hyggelig forventning om et kjøp. Takket være dette hormonet ønsker han å kjøpe flere varer, å skjemme bort seg selv. Det er ikke vanskelig å skape forhold som vil fremme frigjøring av hormonet dopamin, som fremkaller følelser av glede og tilfredshet.

Motivasjon for spontanitet

Spontane kjøp kan gi en stabil høy inntekt for ethvert supermarked. Enkelte forhandlers forsømmelse av å ordne hyller med varer for spontane kjøp i kasseområdene er et feil skritt.

Mange kjøper en betydelig mengde av slike billige varer etter deres spontant oppståtte ønsker. Forbrukere har en tendens til å tenke at kjøp av slike «små ting» ikke vil påvirke det totale kjøpesummen betydelig. Selv om butikken fra salg av nettopp slike varer med en lav kostnad redder ikke så lite penger.

Sunn mat

Eksperter fra Storbritannia gjennomførte et uvanlig eksperiment, hvis resultater indikerer at kjøpere som først og fremst prøver å fylle på sunne produkter (frukt, grønnsaker, urter, frokostblandinger, kjøtt), ikke glemmer de som er helseskadelige (disse er chips, søtsaker, alkohol osv.), mens du bruker ikke mindre penger. Hvordan kan dette forklares?

Årsaken er i arbeidet med en enkel mekanisme kjent for alle: etter at en person gjør noe, som han tror, godt og nyttig, tillater han seg å slappe av og glemme en stund om begrensninger, å bryte reglene. Ta for eksempel en solid lunsj på McDonalds etter to timers trening. Bruken av denne menneskelige faktoren er ganske mulig når du organiserer arbeidet i enhver butikk.

Overlevering av kurver og vogner

La oss nevne en annen funksjon i kundens underbevissthet – ønsket om å legge mat i kurven / vognen til den er full. Derfor tilbyr store supermarkeder folk mer og mer romslige vogner og kurver for «bekvemmelighet». Selv om du kom for å kjøpe bare melk, men kom inn på handelsgulvet med en kurv, vil du ikke komme til kassen før du fyller den – slik fungerer hjernen. Denne effekten kan også spilles kompetent.

8 effektive måter å overbevise en kunde om å kjøpe et dyrt produkt

Metode 1. Detaljert presentasjon

Det tar ikke mye tid og krefter å selge en sjokoladebar. For å gjøre dette trenger du ikke eie store mengder informasjon. Det viktigste er å vite de viktigste fordelene og kunne tilby et produkt.

Imidlertid må dyre varer presenteres. Dessuten, jo mer de koster, jo mer seriøs og detaljert skal presentasjonen være. Når du kjøper slike varer, er forbrukerne interessert i alt, til og med de minste detaljene.

Det er ganske vanskelig å presentere et produkt godt. Teksten skal inneholde den mest komplette informasjonen av interesse for en potensiell kjøper. Husk imidlertid at ekstra informasjon også er ubrukelig (for eksempel er klienten slett ikke interessert i å vite at fyllingen av lenestolene er hvit).

Metode 2. Nøyaktige tall

Prøv å være presis i prisene. Du trenger ikke å runde verdiene i noen retning. Hvis du tilbyr å kjøpe et produkt for 18 038 rubler, bør du ikke si at det koster 18 000 rubler.

Husk at prissetting uten hale setter kundene på vakt og mistro dem.

Det er også en effektiv teknikk – det er bedre å indikere mengden rabatter i pengemessige termer, og ikke i prosent. For eksempel, «prisen for denne modellen er redusert med 3500 rubler i dag,» og ikke «vi gir 7% rabatt på disse skoene».

Metode 3. Eliminering av «billige» karakterer

Først må du ikke tillate sammenligninger av produktet du tilbyr med lignende som selges av konkurrentene. For det andre skal teksten ikke inneholde karakterer. Effektiviteten av markedsføringsartikkelen kan lide av dette. («Selvfølgelig kan du finne sko som er billigere. Det vil imidlertid ikke være Christian Louboutin lenger.»)

Metode 4. Eliminering av psykologiske barrierer

Det hender at en person, selv som er innstilt på et seriøst kjøp, har en viss psykologisk barriere, og som et resultat kan han ikke endelig bestemme seg for det.

Husk hvilke følelser du hadde da du bare var et skritt unna anskaffelsen: Jo nærmere du kom ham, jo mer tvil («trenger jeg virkelig denne tingen», «kanskje ser mer ut», «Jeg kan utsette kjøp og tenk over det «).

Salgskopienes jobb er å overvinne barrierer med interessante argumenter.

Hva de kan være:

Å få en ny status («Du vil bli eier av den legendariske Rolls Royce, som nesten alle Hollywood-stjerner har»).
Et lønnsomt oppkjøp («Dette er Justyna Kopanya – kostnadene ved arbeidet hennes vokser raskt, tenk på hvor mye du må betale for dette maleriet om noen år»).
Nye muligheter («Hvis du kjøper denne SUPER-sykkelen, vil du etter en stund kunne delta i konkurransen som arrangeres hvert år»).

Dette er ikke alle fordelene du kan fortelle kundene dine om. Tenk og finn løsningene dine.

Metode 5. Spesifikasjoner og fordeler

Alle vet om det. Imidlertid glemmer mange mennesker eller misforstår dette aspektet.

Hvis du tar med en liste over tekniske egenskaper i salgsteksten, kan du ikke stole på effektiviteten (på samme måte kan en leder som kjenner produktet godt, men ikke trekker passende konklusjoner, ikke vise et høyt resultat). «Materialet til disse øreringene er 585 rødt gull, så ørene dine blir ikke såre eller såre.»

Metode 6. Prestisje til eieren

Dette er en god måte å presse på en potensiell kjøper. Kjøp av varer av høy verdi innebærer dannelsen eller styrken av den nye eierens prestisje.

Alt er enkelt her. Hvis vi snakket om vanlige varer, ville vi kalle denne teknikken for «sosial bevis».

Men vår oppgave er å selge et dyrt produkt. Derfor bør du ikke henvise til anmeldelser av Vasya, Katya, Sasha. Det er bedre å bruke navnene på kjendiser når det er mulig: «Slike filmstjerner som …» egne leiligheter i dette huset.

Metode 7. Overholdelse av høflighet

Du kan ikke skrive en selgende tekst i en aggressiv stil eller delta i å «snuse» dyre varer (etter prinsippet «hvis klienten har penger, kan du tilby å kjøpe fra overklokking»). Vær høflig og ikke gå til ytterligheter.

Ikke overskrid grensene for det som er tillatt, ellers vil du ende opp med formaninger med et anstreng av frekkhet eller bønneforespørsler, og resultatet blir null. Oppretthold din verdighet, ikke glem delikatesse. Kunder bør være ditt fokus.

Metode 8. Selger til flere personer

Noen ganger er varen du velger ikke ment å brukes av bare kunden. For eksempel blir leiligheter kjøpt for en familie, biler skiftes med innkomst av barn, toppleiligheter leies for å ha det gøy med venner.

Selgerens oppgave (eller selgeteksten) er å kunne overbevise flere om behovet for å kjøpe på en gang. Dette er ikke lett å gjøre, fordi alle har forskjellige utvalgskriterier.

For eksempel selger du en familiebåt. Hva vil være viktig for en mann? Først av alt den unike ytelsen og hastigheten. For en kvinne vil det være viktig hvor behagelig båten er, om den er vakkert ferdig innvendig og utvendig, om det er et sted for barn å løpe.

I salgsteksten må du oppgi argumenter for alle deltakerne i produktvalgsprosessen.

Enkle, men effektive teknikker for å overbevise en kunde om å kjøpe et produkt over telefon

Samle informasjon om klienten.

Først må du finne ut hvor løsningsmiddel klienten er og hvem som nøyaktig tar beslutningen om å kjøpe varene. Dette lar deg overvinne den såkalte sekretærbarrieren.

Oppringning og samtalevilje.

Sørg for å sjekke om det er praktisk for personen å snakke med deg akkurat nå – kanskje han har gjester eller han er på jobb. Spør når han er klar til å dialog med deg. Du må ringe til angitt tidspunkt, ikke tidligere og ikke senere!

En leder som tilbyr sine varer, bør kjenne teksten til anken utenat, samt informasjon om kostnad, komponenter, garantiperiode og mulige rabatter.

Smart bruk av smiger.

Ikke prøv å «overtale» personen til å kjøpe, ikke start talen din med ordene «Jeg vil tilby deg» – reaksjonen vil være negativ. Alternativt kan du presentere deg som salgssjef.

Prøv deretter å ringe samtalepartneren for en dialog. Teksten kan være som følger: «Alexander Ivanovich, vårt firma forsyner organisasjoner med moderne kontorutstyr. Så vidt jeg vet, bør dette problemet diskuteres direkte med deg. Er det praktisk for deg å snakke nå? «

Det vil si at det ikke er verdt å håpe på den første samtalen. Du vil ikke selge noe, bare speid situasjonen. Det er bra hvis du klarer å avtale å møte personlig. Allerede der vil du demonstrere kataloger, produktprøver, snakke om mulige rabatter og betalingsbetingelser, snakke om salg av bestemte varer.

Regelen om fire ja.

Hvis klienten svarte «ja» på flere av spørsmålene dine, vil det være vanskelig for ham å si «nei» senere. Tenk på hvilket spørsmål du kan stille, og vær fortsatt sikker på et positivt svar. Og bare da spør: «Vil du snakke om problemet …?», «Når kan vi møtes?»

Ikke prøv å vri den andre personen rundt fingeren.

Det er i din beste interesse å gi objektive data. Det vil til og med gjøre stemmen din mer overbevisende og talen din mer avslappet.

Selvfølgelig, fokuser på fordelene, men hvis du er interessert i en tjeneste du ikke tilbyr, svarer du: «Vi vil finne ut dette problemet for deg.» Ikke påstå at du har alt.

Hvis de sier nei til deg.

Hvis du får beskjed: «Vi samarbeider med en annen organisasjon,» kan du svare: «Vi vet at kontoret ditt får alt du trenger. Imidlertid vil vi konkurrere med leverandørene dine. «

Et svar som «Prøv det» kan betraktes som en liten seier. Det gir deg grønt lys for å få til en konstruktiv dialog om tilbudte tjenester, levering, pris osv.

5 tips for å overbevise en kunde om å kjøpe et produkt fra en nettbutikk

Tips nr. 1. Strekker seg med USP

De fleste store nettbutikker har streamere (interne bannere). Deres oppgave er å informere besøkende om det unike salgsproposisjonen (USP). Banneret kan brukes til å demonstrere en slags permanent konkurransefortrinn eller å fortelle om en midlertidig kampanje.

Tips 2. Samle inn og bruke tilbakemeldinger fra forbrukerne

Kundeanmeldelser er veldig hjelpsomme, vi har allerede nevnt dette. Ofte før de kjøper, søker folk på Internett for anmeldelser av produktene de er interessert i. Når de identifiseres med merkevaren og modellen, fortsetter de å søke, men nå en butikk hvor du kan kjøpe ønsket produkt. Når det er sagt, leser folk også anmeldelser. På det nåværende tidspunkt, når Internett «tørker av alle vinduer», noe som gjør dem mer gjennomsiktige, er forbrukernes tillit høyest først og fremst i hverandre.

Samle produktanmeldelser, butikkanmeldelser og publiser dem på nettstedet ditt. Med disse kan du overbevise potensielle kunder om å kjøpe fra deg.

Tips # 3. Produktbilder og videoer

Selvfølgelig, jo flere bilder av produktet av høy kvalitet, jo mer det er, desto større er sannsynligheten for at den besøkende vil være interessert i produktet, bli begeistret for ideen om å kjøpe det og til slutt bestille. Bilder av høy kvalitet er grunnlaget for de fleste produktgruppene på nettet. I mursteinbutikker har kjøpere muligheten til å hente og se produktet.

Dette er det som gjør nettbutikker forskjellige fra vanlige. Ved hjelp av bilder av høy kvalitet kan du gjøre forskjellen umerkelig. Dette gjelder også videoer. Men det er verdt å merke seg at video er et enda mer effektivt verktøy for å overbevise en besøkende om å kjøpe et produkt. I tillegg er produktpresentasjon med video mer effektiv. Og for å gjøre det lettere.

Tips # 4. Betalingsmåter

En annen måte å overtale en kunde til å kjøpe er å forsikre seg om at det ikke blir noen problemer med betaling. Du kan opprette en egen side med en detaljert beskrivelse av mulige beregningsalternativer. I tillegg anbefales det å vise tydelige ikoner for betalingsmåter på produktsidene i handlekurven. Så du forventer spørsmålet «Hvordan betale for et kjøp?», Som absolutt oppstår fra enhver bruker når du bestiller.

Tips # 5. Tegn på tillit

Bankkort blir mer utbredt. Nå brukes de ikke bare til å ta ut kontanter fra minibanker. Imidlertid er brukerne også klar over farene forbundet med å betale for online-kjøp med plastkort.

Tilstedeværelsen på sidene i nettbutikken med informasjon om bruk av SSL, logoer for betalingssystemer som faktisk behandler transaksjoner, kan spille rollen som en ekstra faktor som presser på for å legge inn en ordre. For å øke tilliten til en nettbutikk, kan du bruke «støyen» som har dukket opp under driften (nevner på nettsteder, kundeanmeldelser).

Ikke konflikt

Det er et slikt ord – konflikogener. Og de er verdt å vite om du er interessert i hvordan du får en kunde til å kjøpe et produkt. Konfliktgener er alt som kan antenne konflikt: hva du sier, gjør eller ikke gjør. Hvis du vil selge noe, så er banning det siste du trenger. Følg derfor enkle regler for etikette: ikke avbryt samtalepartneren, ikke lyv for ham eller skjul viktig informasjon, ikke skryt, ikke gå over til uhøflighet og latterliggjøring, spesielt ikke trua eller komme med kommentarer til samtalepartneren.

Tilbyr mer enn ett alternativ

Det er en misforståelse at du må tilby kjøperen bare ett alternativ slik at «øynene deres ikke løper opp» – og dette er visstnok en fin måte å overbevise en klient om å kjøpe et produkt. Men en 2013-studie publisert i den akademiske tidsskriftet Journal of Consumer Research viser at dette er langt fra sannheten.

Innenfor rammene ble kjøperne tilbudt å kjøpe en DVD-spiller. Som et resultat kjøpte 9-10% av kundene den. Ikke verst. Men hvis de ble vist en andre spiller etter eget valg, økte frekvensen fra 10 til 66%. Årsaken er at hjernen vår ønsker å velge alternativet med minst risiko. Når han ikke har noe valg, er ofte den minste risikoen rett og slett ikke å kjøpe.

Men du kan ikke overdrive det heller. I boka The Art of Choice, gir Shira Yengar et annet eksempel – det var 2 smaksprøver i butikken. I den ene ble kundene tilbudt 24 typer syltetøy, i den andre – 6. I det første tilfellet stoppet 60% av folk for å prøve syltetøy, men bare 3% kjøpte det. I det andre stoppet 40% av menneskene og kjøpte 30%. Så det bør være et valg, men ikke et som er forvirrende.

Oppføre deg som en ambivert

Hvilke selgere å ansette – introverte eller extroverte? Faktisk er sannheten et sted i mellom. Møt ambientene. De har kompromitterende egenskaper – det er like hyggelig for dem å kommunisere med mennesker og være alene. Forsker Adam Grant studerte 300 profesjonelle selgere og kom til den konklusjonen at ambiverter overgår resten i salg med 32%.

Så å gi preferanse til ambiverts når du ansetter er en god ting, men hva om du allerede har ansatt introverte og ekstroverte? HR-ekspert Meredith Persili Lamel gir følgende tips for å jobbe med ekstroverte:

● La ekstroverte kommunisere live. Slike mennesker er mye flinkere til å ta ikke-verbale signaler og lese kroppsspråk. Dette betyr at de vil kunne bedre forstå hvordan de kan overbevise en klient om å inngå en kontrakt eller foreta et kjøp.
● La ekstroverte snakke. Slike mennesker danner ofte sine tanker og logiske lenker ved å si ting høyt.

Og direktøren for den psykologiske treningsorganisasjonen Forte Strong, Matthew Arrington, gir lignende råd om introverte:

● Gi dem tid til å forberede seg. Introverte er ikke improvisatorer. Amazon-sjef Jeff Bizos gir generelt sine ansatte en halvtime på å formulere sine tanker før hvert møte.
● Kommuniser en mot en. Det anbefales å ha en-til-en-møter med introverte. Ikke send dem til «feltet», men legg dem på telefonen slik at de kan snakke ansikt til ansikt med klienten.

Ikke skjel ut på konkurrenter

Mange tror at den beste måten å «hvitkalke» seg på er å «sverte» konkurrentene. «Liker du ikke prisene våre? Du har ikke sett selskap B ennå! » Men i en studie fra 1998 ved Ohio State University viste det seg at det bare gjør vondt. Det fungerer som i et barns tellespill «Du snakker om meg – du oversetter til deg selv.» Hjernen vår forbinder negativitet med personen som gir uttrykk for det. Skyld på tjenesten til konkurrentene, og kundene vil dra, og husk at du har en dårlig service. Så arbeid med dine sterke sider, ikke svakhetene til andre selskaper.

Bevis fordelen og fordelene med produktet

Å bevise er å argumentere. Hvordan det gjøres? Produktet er tatt, dets egenskaper er oppført, og hver eiendom avsløres. Samtidig blir det lagt vekt på fordelene som klienten får.

Fjern kundenes tvil

Kunder er alltid nølende. Tvil er normen. Spesielt hvis klienten ikke kjenner deg eller ikke har brukt produktet eller tjenesten din før. Du må spørre ham om tvilen hans. I eksemplet med webstudiet var det tvil om hva som er «dyrt» og «hvorfor kontakte deg spesifikt». Det er viktig å «tygge», og å snakke i detalj, i detalj, disse tvilene. Du kan ikke bare gi et kort svar, noe som «Fordi vi er de beste» og «Det er ikke dyrt, andre er enda dyrere» …

Når du kommuniserer med en klient, skal selgeren ikke bare fortelle, men være klar over om klienten forstår ham nå. Hvordan kan jeg gjøre det? To veier. Den første er å observere klienten og ved hans øyne, ansiktsuttrykk, atferd å anta, å innrømme, forstår han nå hva jeg snakker om eller ikke. Det andre er å med jevne mellomrom spørre klienten: «Forstår du det?» Eller «Forstår jeg det?»

Ingen liker nederlag

Alle mennesker, vellykkede og ikke veldig vellykkede, hater å tape. Ikke bare i spill. Dette går ofte langt utover underholdning. Folk hater å mislykkes i tester, ikke fullføre prosjekter eller miste tidligere inntekter.

Dette kalles frykt for tap.

Så få kundene dine til å føle at de kan miste produktet ditt! Prøv dem på produktet. Og hent ham så til han betaler. I de fleste tilfeller vil dette øke salget sterkt.

Her er tre måter å bruke frykt for tap på:

Legg til en video av noen som bruker produktet ditt. Lag en guide eller tekst som sier at personen i videoen allerede bruker den.
Tilbyr å prøve det gratis. Mange bruker den allerede. Etter at en kunde har brukt et produkt i lang tid, føler de seg som om produktet allerede er deres. Og han er redd for å miste det.
Vær nøye med hvilket språk du kommuniserer med klienten. Når du lager en rabatt, ikke skriv «få 20% i gave», si «kjøp nå, da vil du ikke kunne spare $ 20».

Den store røde knappen vinner alltid

Du har allerede sett at folk er late og tar den enkleste veien.

Men det er et annet prinsipp som viser hvordan det kan brukes. Fitts lov. Denne modellen bestemmer tiden det tar å fullføre en handling. Essensen ligger i at besøkende mest sannsynlig klikker på den største knappen, som ligger på det mest fremtredende stedet.

Når en side lastes inn, er personens blikk oftest i sentrum. Dette er grunnen til at du bør plassere knappen der. Knappen må også være stor nok og synlig for å kunne klikkes på. Velg en kontrastfarge.

Dette er et eksempel på et fangstskjema. Den store røde knappen hjelper deg med å fange oppmerksomheten til besøkende på GM-hjemmesiden.

Å ta beslutninger er vanskelig. Noen ganger trenger vi garantier

Når du virkelig vet hva du vil, er avgjørelsen enkel. Men når det gjelder kjøp, er du ikke alltid sikker på om du trenger det. Så ser du på andres mening. Det kan være en ekspert, en venn eller en fremmed. Du trenger sosial støtte for løsningen.

Sosial bevis er et prinsipp som brukes i virksomheten for å selge mer. Det handler om å overbevise de besøkende om at andre bruker produktet ditt. For eksempel samler vi mer enn bare kundeanmeldelser. Siden vår har en hel seksjon med historier om hvordan studentene våre klarte å oppnå kule resultater.

Det er mange måter å bruke dette prinsippet på. Du kan prøve forskjellige alternativer og bestemme hvilken som passer best for saken din.

7 Det er to måter å kommunisere med en klient på. Finn ut når og hva du skal si

Har du noen gang hatt en situasjon: du leste om et vellykket resultat av virksomhetsoptimalisering, men da du bestemte deg for å implementere det, mislyktes du? Dette er mulig fordi ingen tilfeller er like. Det kan være hundrevis av forklaringer på hvorfor det fungerer i ett tilfelle og ikke i et annet tilfelle.

En av dem er den dobbelte teorien om tenkeprosessen. Det er ikke helt forstått, men det forklarer hvordan hjernen vår tar forskjellige avgjørelser.

Det er to typer tankeprosesser i hjernen vår :

Meningsfull (bevisst);
Bevisstløs (bevisstløs).

Den første er treg og kompleks og fører ofte til logiske løsninger.

Den andre krever ikke mye innsats og skjer for det meste hele tiden.

Forskere hevder at ubevisst tenkning setter sitt emosjonelle preg på alle beslutninger. Har du noen gang hatt en sjette sans? Det er ikke helt logisk, men det påvirker valget.

Optimaliser virksomheten din med et dobbelt tankesett. Først må du bestemme hvilken type målgruppen din bruker i de fleste tilfeller.

Hvis du selger enkle gjenstander som skjeer eller penner, krever ikke produktvalg noen spesielle tankeprosesser. Publikum bruker mest sannsynlig bevisstløs tenkning. Men hvis du selger biler eller dyrt utstyr, tas beslutningene bevisst.

Til slutt er det en kategori besøkende som bruker begge tankesettene på samme måte.

For de som tar avgjørelser meningsløst:

Bruk fotografier. De får deg til å føle følelser.
Skriv teksten med enkle ord.
Fokuser på fordeler, ikke tekniske detaljer.
Gjør brukeropplevelsen så enkel som mulig. Tegn kjøp eller velg knappene store og klare.

For de som stoler på logikk, legg til produktspesifikasjoner. Logisk tenkning er basert på å svare på spørsmålet: er et produkt verdt prisen.

Økonomiske fordeler

La oss nå finne ut hvordan du kan påvirke kjøperen ved å påpeke de økonomiske fordelene ved kjøpet. Og her kan du gå på forskjellige måter: jukse litt eller vennligst vennligst klienten med bonuser.

Metode nr. 1. Rabatt på forespørsel

Noen ganger tror folk at en rabatt er et tegn på en for dyr originalpris og dårlig kvalitet. Kunngjør derfor bare rabatten hvis du blir bedt om det. Dessuten, hvis en person ber om rabatt og mottar den, gir det en følelse av spesielle forhold, en følelse av å bli valgt.

Råd: uttrykket at du vanligvis ikke gir rabatter, men gjør et unntak, vil øke kundelojaliteten til din bedrift.

Eksempel: «Det er bra at du spurte. Vi gir absolutt ikke rabatter til våre kunder. Men som unntak vil jeg gi deg min. «

Og jeg trodde det var nødvendig å gjøre en rabatt med en gang …

Metode nr. 2. Bytte inn

Innbytteprogrammet lar deg få rabatt på et nytt produkt i bytte mot et gammelt. Det glatter ut den psykologiske dissonansen når det er vanskelig å skille seg fra en ting, men fordelen med den nye modellen blir realisert.

Da er det lettere for en person å foreta en ekstra betaling, selv om han kanskje ikke har kjøpt et nytt produkt av seg selv.

Råd: å organisere et slikt program, involver partnere som vil kjøpe brukte varer fra kundene dine.

Eksempel: I Moskva, under innbytteprogrammet, kan du kjøpe Apple-produkter fra DamProdam fortløpende.

Metode nummer 3. Fjernlevering

Gi folk muligheten til å bestille varer til vennene sine med leveringsrett hjem. Dette sparer tid og penger for å sende gaven med posten. Folk elsker å ta vare på andre, spesielt hvis de heller ikke trenger å anstrenge seg.

Råd: Du kan stimulere bruken av en slik tjeneste gjennom en reklamekampanje med en oppfordring om å gi en gave til en ikke-bosatt slektning.

Eksempel: I nesten alle større nettbutikker kan du bestille levering via post, den mest berømte er Aliexpress online hypermarked.

Metode nr. 4. Forhåndsbestille

En gunstig pris for et produkt som ennå ikke er på lager tiltrekker seg varme kjøpere og gjør det mulig å få rabatt fra en leverandør for engros. Og forhåndsbestilling lar en person føle seg som en valgt, fordi han kjøper noe som ingen andre har ennå.

Dette har en positiv effekt på selvtilliten, som ubevisst danner lojalitet til selgeren, noe som betyr gjentatte kjøp.

Tips: Når du oppretter en forhåndsbestillingsmulighet, øk prisene innen salgsstart.

Eksempel: Den mest berømte er forhåndsbestillingen av nye iPhone-modeller.

Metode nummer 5. Boller for online betaling

Ofte bestiller kunder en bestilling, men betaler ikke for det. Deretter oppfordrer han ham til å betale her og nå ved å legge inn en bonus for online bestilling. Ingen ønsker å føle seg som en fiasko på grunn av tapt fortjeneste.

Tips: Konfigurer også muligheten til å koble kort og autobetalinger.

Eksempel: blant store butikker tilbys en slik tjeneste av selskapene re.Store, M-Video, Eldorado.

Metode 6. Rød pris

Poenget er å merke den delen av produktet som må selges raskt med en lys prislapp. Dette kan være foreldede gjenstander eller varer med utløpsdato. I følge psykologien om farger i salg skriker den lyse fargen på prislapper fortjeneste, og dette får kjøperen til å lete etter det med øynene.

Tips: varer merket med en prislapp skal plasseres forskjellige steder i salgsområdet. Mens kunden går gjennom hallen, kan han se på andre varer.

Eksempel: Slike prislapper kan ofte sees i dagligvaremarkeder.

Metode 7. Rabatter i stille timer

Identifiser nedetid i de besøkendes trafikk og gi rabatt for den perioden. Husk at folks fokus kan påvirkes: rabatter oppfordrer kjøpere til å bytte til shopping og føle seg som en sparsommelig forretningsfører.

Råd: disse kampanjene gjøres best regelmessig for å stabilisere trafikken.

Eksempel: I Pyaterochka til kl. 13.00 er det 10% rabatt for pensjonister, og på onsdager – fra 10.00 til 17.00 rabatter for besøkende med barn.

Vi har rabatter på alt ved middagstid. Bare shhh …

Metode nummer 8. Resepsjonen «Ta med en venn»

Ord-til-munn-mekanisme: ta med en venn og få en bonus. Lar deg øke antall kjøpere og følgelig antall salg. Her får en person også moralsk fordel – når alt kommer til alt er han en så god og omsorgsfull venn.

Tips: Som en bonus er det bedre å bruke en kupong eller kampanjekode med et fast beløp, som bare kan løse inn deler av kjøpet.

Eksempel: Rocketbank krediterer 500 poeng for å invitere en venn.

Metode 9. Salg

Salget er rettferdig – når prisen faktisk synker for å få pengene tilbake og ikke øke kostnadene ved lagring av varene. Og det er også uærlige – når prisen økes på forhånd for deretter å senke den.

En person er så ordnet – han ønsker å få fortjeneste, så et salg er alltid en grunn til kjøp, inkludert spontane kjøp.

Tips: Den gamle kryssprisen skal skrives ut større enn den nye, med tanke på rabatten. Dette vil skape en følelse av betydelige besparelser og tvinge deg til å kjøpe mer.

Eksempel: et slående eksempel på salg er «Black Friday», som finner sted i mange store nettverk, for eksempel M.Video.

Metode # 10. Poeng for første kjøp

Denne metoden brukes oftere i online salg, og poenget er at opparbeidelsen av poeng for det første kjøpet oppfordrer en person til å kjøpe første gang. Du kan bruke poeng bare på det andre kjøpet – og dette oppfordrer deg til å kjøpe igjen. Føler du deg tilkoblet?

Råd: det er bedre å gi muligheten til å betale med poeng ikke hele kjøpesummen, men bare en del av det.

Eksempel: bonussystemer brukes av nesten alle elektroniske hypermarkeder.

Metode nummer 11. Volumrabatt

«I bulk – billigere» er en gammel teknikk innen handel, i salgspsykologien – metoder som «Kjøp varer for et visst beløp, få rabatt eller gave». Psykologisk synes folk det er lettere å bruke hvis de vet at de får mer varer for det brukte beløpet.

Tips: som gave eller rabatt kan du bruke en kupong med muligheten til å bruke den bare på neste kjøp.

Eksempel: Et godt eksempel på volumrabatt er et tilfelle med 30 par sokker.

Metode 12. Begrenset tid

Du må påvirke kjøperen – begrense kjøpetiden. Dette kan for eksempel være «Black Friday», et lukket salg – det viktigste er at kjøperen føler at kjøpet må gjøres her og nå, ellers får han ikke tid.

Tips: For å tiltrekke seg flere kunder til kampanjen, er det viktig å kunngjøre det på forhånd, spesielt hvis produktet er dyrt.

Eksempel: På nettsteder implementeres en slik teknikk i form av en klokke der en nedtelling blir utført («Det er n dager igjen før nyttårsfeiringen»).

Jeg hadde ikke tid – jeg kjøpte den ikke!

Metode 13. Begrenset opplag

Teknikken er også basert på en persons frykt for å gå glipp av et lukrativt tilbud eller unikt produkt. Følelsen av knapphet, ubehaget ved å føle at du kanskje ikke har nok er de beste motivatorene for å gjøre et kjøp umiddelbart.

På samme måte kan du begrense varemengden per person. Dette gjør at du vil kjøpe mer på en gang (noen tar med seg barna og slektningene sine for å kjøpe).

Tips: For å varme opp atmosfæren kan du bare vise noen få eksemplarer i salgsområdet. Og bruk plakater og rike slagord som «Ett produkt i en hånd».

Eksempel: I nettbutikker kan du se resten av varene på lageret, og dette er ikke alltid en reell figur.

Metode nummer 14. rabattkort

Psykologien med vellykket salg er basert på insentiver. Og rabattkort stimulerer kjøperen til å komme til butikken din. Videre fungerer kort med rabatt som øker i forhold til den totale mengden kjøp bedre.

Husk at selve et røverkjøp er viktig for en person, så det ser ut til at han tok det riktige valget.

Tips: angi spesialpriser for en rekke produkter for lojalitetskortholdere.

Eksempel: Letual, Ribbon, etc. – nesten alle store butikker har rabattkort.

Metode 15. Abonner på nyhetsbrevet

Det er ganske vanskelig å samle en lojal base for utsendelse, men du kan ta samtykke fra kundene dine når du registrerer rabattkort. En person stoler på det han er kjent med, så mailing er en flott metode for å bygge bevisstløs tillit.

Tips: For best resultat kan du opprette en privilegert klientklubb.

Eksempel: adresselister utføres av nesten alle butikker: fra Detsky Mir til dagligvarebutikker.

Metode nr. 16. «Kjøp nå – betal senere»

Hvis klienten er klar til å kjøpe, men han ikke har midler, vil avdrag og lån hjelpe. Menneskets psyke er ikke i stand til å reagere akutt på forsinkede konsekvenser hvis de ikke er overkritiske. Derfor er det lettere for folk å godta en avdragsplan.

Råd: partnerpoeng for banker kan hjelpe til med å tiltrekke seg kunder og jobbe med dem.

Eksempel: du kan kjøpe avdrag i nesten ethvert stort selskap, ofte ved hjelp av mellommenn. Men det er også egne banker, som mobiloperatører.

Metode nummer 17. Ny kolleksjon

Varer fra nye samlinger gir status og vekt i samfunnet, noe som er viktig for mange. Dette gjør at de kan bygge selvtillit og bygge tillit til seg selv og sin verdi. Derfor er det viktig å regelmessig oppdatere sortimentet og kunngjøre fornyelsesdager.

Tips: Nyhetsbrev som kunngjør nye ting i begrensede mengder, fungerer bra.

Eksempel: Gloria Jeans sender regelmessig e-postlisten «Cool New Collection».

La oss løpe snart!

Metode nummer 18. Mulighet til å prøve

Den menneskelige psyken blir raskt knyttet til det som allerede er prøvd og likt. Alle testkjøringsprogrammer er basert på dette, og dette gjelder ikke bare biler. I detaljhandel utfører samplere, smaksprøver og gratis klasser en lignende funksjon.

Tips: be kunden om å legge igjen en anmeldelse etter at de har prøvd produktet. Dette oppmuntrer ham til å kjøpe, og du vil få en anbefaling.

Eksempel: X-fit treningssenter tilbyr en gratis prøveperiode.

Metode nr. 19. Fordelaktig analog

Hvis en person er i tvil om kjøpet, kan du tilby ham et lignende produkt, men litt billigere. Dette vil overbevise ham om at du vil hjelpe, ikke bare tjene penger.

Poenget er dette: en person er klar til å miste noe bare for nære menneskers skyld, og han oppfatter tilbudet om et billigere produkt som sitt tap, henholdsvis seg selv, som en person nær ham. Det hjelper med å bygge tillit.

Råd: du kan tilby en analog til en høyere pris, men med ekstra bonuser.

Eksempel: du kan tilby en kunde et produkt med lignende egenskaper, men et mindre kjent merke, og dermed billigere. For eksempel Saturn i stedet for Bosh.

Metode nummer 20. Få alternativer

Ethvert valg er et forbruk av psykisk energi, og hjernen prøver å unngå tap så mye som mulig. Det er lettere for en person å forlate et kjøp helt enn å velge mellom dusinvis av produkter. Samtidig blir mangelen på valg oppfattet som et brudd på friheten.

Derfor trenger du ikke å gi for mye valg, ideelt sett kan du gi 3-4 produktalternativer.

Tips: tilby produkter i forskjellige prisklasser: noen er rett og slett fla over å innrømme at de trenger produktet, men det er ingen penger.

Eksempel: Alle store smarttelefonleverandører presenterer 3-4 nye produkter for å gjøre det enklere for kundene å velge.

Metode nummer 21. Garanti

En person må forstå at han kan returnere pengene som er brukt, dette vil fjerne frykten for typen «Hva om?» (vil ikke like det, det vil knekke osv.). Og tydelig stavet garantier for forskjellige situasjoner fjerner frykt, og en person er mer villig til å kjøpe.

Tips: det er verdt å gi uttrykk for dine typiske forpliktelser i henhold til loven. Dette gir garantiene dine vekt.

Eksempel: store markedsaktører som Auchan og Leroy Marlene tilbyr sin egen garanti – innen en måned kan du returnere et produkt som ikke passer.

Markedsføringsgimmicks

Den menneskelige psyken er en kompleks ting, men underordnet hvis ønskelig. Denne gruppen inneholder de beste metodene for å påvirke kjøpernes underbevissthet gjennom for eksempel utseendet på detaljhandel.

Metode nr. 1. Aromatisering

Dufter påvirker den menneskelige hjerne, forbedrer humøret og en positiv virkelighetsoppfatning. Statistikken er som følger: På steder der det lukter baking, kaffe eller kanel, henger en person 20% av tiden lenger.

Tips: Søte dufter er bedre for menn, mens kvinner tiltrekkes av duften av lær, moskus og einer.

Når butikken lukter boller

Metode nr. 2. Musikalsk akkompagnement

Den menneskelige psyken er utformet på en slik måte at forskjellige reaksjoner løses for forskjellige situasjoner, noe som kan forårsakes ved hjelp av en utløser – en utløsermekanisme.

For eksempel er bakgrunnsmusikk for folk flest assosiert med avslapning og positive følelser. Det hjelper også til å bli mer effektivt med klienten og utarbeide hans innvendinger.

Råd: Hvis du planlegger et møte med en klient på kontoret på forhånd, kan du spionere på hans sosiale nettverk hva slags musikk han liker og slå den på.

Metode nummer 3. Mangel på vinduer

I ferd med å handle er en person nedsenket i en tilstand av flyt, og konsentrerer seg om å handle. Derfor bør du ikke lage vinduer i butikkene slik at klienten ikke blir distrahert av værforhold og ikke holder rede på tiden.

Tips: et glass men frostet tak eller imiterte vinduer vil gjøre rommet koseligere.

Metode nr. 4. Baby – i øyehøyde

«Mamma, kjøp den» er en sterk motivator. Derfor bør attraktive produkter for barn plasseres lavt nok til at barnet kan legge merke til produktet. Når barnet henter produktet, blir det lettere å kjøpe det enn å hente det.

Tips: Dette fungerer spesielt bra for billige varer som ikke skader budsjettet.

Metode nummer 5. Vippespeil

Speilet i innredningsrommet er hengt i en vinkel på 15 grader, dette trikset slanker visuelt og forlenger bena. En person liker hvordan han ser ut i tingene han selger, og dette oppmuntrer ham til å kjøpe mer.

Tips: ikke sett sidespeil i innredningsrommet, da personen ofte ser dårligere ut fra siden.

Metode 6. Kasseområdet

Å vente i kø er kjedelig, så folk underholder seg ved å kjøpe ting som ligger i kasseområdet. Online kan disse være medfølgende «du glemte å kjøpe» blokker.

Tips: for at dette trikset skal fungere, bør det alltid være en liten kø i butikken.

Metode 7. Venteområdet

Mange irriterer seg over shopping, og de oppfordrer ledsagere – potensielle kjøpere til å dra raskere. For å tiltrekke kunder med barn eller par, sett opp et komfortabelt venteområde. Så personen vil bruke mer tid på å handle.

Tips: Legg for kjøpere, for eksempel, en vase med karameller og en vannkjøler.

Vel, hva bygger hun opp der i tre timer …

Metode nummer 8. Gjennomsnittspris

Psykologisk forskning viser at mennesker har en tendens til å unngå ekstremer. Dette kan brukes ved å plassere ønsket produkt mellom analoger mye billigere og mye dyrere.

Tips: det er bedre å plassere produktgrupper i midtgangen eller på en egen side i nettbutikken for å fokusere kundens oppmerksomhet på forskjellen, uten å gi mye valg.

Metode 9. Bytt plass

Et psykologisk triks er å hele tiden omorganisere varene i butikkene slik at når man søker etter den rette, går kjøperen mellom hyllene med et annet produkt og gjør spontane kjøp. Umiddelbart er det en effekt på hukommelsen – en person, som har sett et produkt, husker at han trenger det.

Tips: slik at klienten ikke blir irritert over søk, bruk pekepinner og endre produktet for lignende grupper. For eksempel, i stedet for termoser, kan du legge en hylle med termiske kopper.

Metode # 10. Ledsagerprodukter

Det er bedre å vise ting i butikkvinduet med ledsagervarer (et skjørt og en bluse, en varmluftskoker og et sett med retter til den, og på Internett er det en blokk «de kjøper med dette produktet …»). Tross alt aksepterer en person villige ferdige løsninger.

I tillegg vet ikke kjøperen at disse produktene er bedre i en pakke, så han ville ikke ha tenkt på et slikt kjøp, hvis ikke for levering av spesialister.

Tips: Å ha flere kombinasjoner av ledsageprodukter øker salget ytterligere på grunn av illusjonen av et stort utvalg.

Metode nummer 11. Plassering etter farge

Mange har en preferanse for farge og besøker oftere en butikk der produkter er ordnet etter farge. Slik produktplassering oppleves som en bekymring, og i tillegg beskytter den psyken mot unødvendig søke- og utvelgelsesarbeid.

Tips: du kan kombinere ting etter farge og formål.

Metode 12. Riktig belysning

Varme lamper i innredningsrom gjør en person mer attraktiv, og kalde lamper i salgsområdet forfrisker og konsentrerer seg om å handle. Derfor er det viktig å sette riktig opp lysene i butikken.

Tips: etterspørselen etter de mest lønnsomme varegruppene kan stimuleres ved å markere dem med lys.

Metode 13. Fargevalg

Den visuelle utformingen av en butikk eller et nettsted har stor innvirkning på salgssuksessen. For eksempel bygger beige tillit, lyse røde og gule stimulerer appetitt, og svarte antyder respektabilitet.

Tips: Bruk av farger i designet vil være mer vellykket hvis de samsvarer med din virksomhet.

Metode nummer 14. Vellykket plassering

Premium-sone – på nivået litt over brystet, tar kundene oppmerksomhet her først og fremst. Her må du plassere de mest lønnsomme produktene, hvis det du ser umiddelbart passer kjøperen, vil han ikke kaste bort tid og krefter på å lete etter analoger.

Tips: Du kan tiltrekke deg ekstra oppmerksomhet med lyse prislapper.

Hvor er pigtailost?

Metode 15. Bevegelsesvektor

Studier viser at folk går mot klokken rundt butikken, mens de i begynnelsen av bevegelsen er avslappede, i midten er de fokuserte, og på slutten av reisen er de defokuserte. Basert på dette, må du legge ut varene.

Tips: plasser de dyreste varene midt på stien fra inngangen til kassen.

Metode nr. 16. Store knapper

En persons naturlige ønske er å forenkle livet, så ingen vil se etter «Kjøp» -knappen i bunnteksten på nettstedet. Plasser dem derfor på et fremtredende sted og i stor størrelse.

I tillegg har hyppige samtaler om å kjøpe en psykologisk effekt, en person blir vant til ideen om at et produkt må kjøpes, så det er lettere å kjøpe.

Tips: Selv med et todimensjonalt nettsted er det bedre å gjøre knappene tredimensjonale.

Metode nummer 17. Ett klikk kjøp

På grunn av de lange skjemaene for online bestilling, fullfører kundene ofte ikke bestillingen. Hvis du har høye kostnader per kundeemne, for å øke salget, er det bedre å plassere en ordre bare ved å skrive inn telefonnummeret, vil operatøren avklare resten av spørsmålene.

Poenget er at folk prøver å forenkle livet så mye som mulig og unngå unødvendige handlinger, derfor øker den forenklede muligheten for å bestille i henhold til statistikk konverteringen med 35%.

Tips: Du kan også bruke chatbots for online bestillinger.

Metode nummer 18. Vekt på unikhet

Noen mennesker vil skille seg ut, løsrive seg fra samfunnet. Tross alt er det lettere å overbevise deg selv om din egen unikhet, med begrensede ting.

Tips: Hvis du handler i mellomsegmentet, kan du bruke denne teknikken med håndlagde eller begrensede opplagsartikler.

Metode nr. 19. Ekspertuttalelse

Henvisningen til autoritet bygger tillit og ønsket om å kjøpe et produkt. Med alderen forsvinner ikke vanen med å stole på for eksempel lærere, men forvandler seg. Det vil si at en person anerkjenner kompetansen til spesialister hvis han ikke forstår noe selv.

Tips: det er bedre å understreke i form av å merke produktet med et spesielt ikon.

Metode nummer 20. Veldedighet

Hver person ønsker å være god og føle seg involvert i gode gjerninger. Det er på dette at samtalene om å kjøpe et spesifikt produkt er basert, og en del av kostnadene vil gå til veldedighet.

Tips: For mer følelsesmessig engasjement, kan du bruke bilder av de som innsamlingen er beregnet på.

Metode nummer 21. Bestill påminnelse

Hvis en kunde bestilte, men ikke betalte, bruk målrettede annonseringsfunksjoner slik at det valgte produktet dukker opp i form av bannere. Postlister kan brukes til samme formål.

Tips: du kan bruke salgsfremmende betingelser med en begrenset gyldighetsperiode for et bestilt, men ikke betalt produkt.

Metode nummer 22. Fokus på bærekraft

Poenget er at folk føler seg sosialt ansvarlige hvis de kjøper produkter laget av naturlige materialer eller ikke blir testet på dyr.

Tips: Du kan gjøre oppmerksom på dette ved å merke produktet med en etikett, for eksempel BIO.

Konklusjon

Hvordan sørge for at salgssiden din er gjennomtenkt? Spør deg selv: «Hvis jeg var kunde, ville jeg ha nok informasjon? Ville jeg føle meg komfortabel med å ta en beslutning? «

Å studere psykologi er en fin måte å forbedre salget ditt på. Begynn å bruke 1 eller 2 av disse prinsippene, og du vil snart se resultatet.

Kilder som brukes og nyttige lenker om emnet: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit – kupit-klienta / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21 https: / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Opptakskilde: lastici.ru