A técnica é a seguinte: logo no início da conversa, você tenta obter do interlocutor uma resposta positiva para a questão mais importante. Depois de obter o consentimento do cliente, em princípio, é muito mais fácil lidar com os vários detalhes.

Exemplo:

“Ivan Ivanovich, enviarei a conta pelo correio. E vamos resolver mais algumas questões: há necessidade de equipamentos adicionais? Precisa de entrega de produtos no armazém? “

“Só não tire os olhos”

Não é nenhum segredo que, ao falar com um cliente, você precisa fazer contato visual com ele. No entanto, nem todos sabem que, ao olhar fixamente nos olhos do interlocutor, você pode obter dele mais informações sem perguntar novamente. Isso pode ser usado se você sentir que a resposta dele está incompleta.

Deixe-me falar

Vendedor competente não é aquele que fala muito, mas aquele que sabe ouvir. Deixe o cliente falar e, se necessário, faça perguntas importantes. Lembre-se de manter as perguntas abertas. Para construir corretamente uma pergunta aberta, comece com um dos pronomes interrogativos: o que, onde, como, qual, como, por que, por que, quando, etc.

Exemplos de perguntas abertas:

“O que você pensa sobre …”; “Como você se sente sobre …”; “Quais características do produto são importantes para você?”

Confiança, por todos os meios

Mesmo que você não tenha certeza do que está dizendo, tente não desistir na entonação. De fato, de acordo com a escritora francesa Delphine Girardin, “Somente a entonação convence”.

Consulte as autoridades

Em uma conversa com um cliente, mencione casualmente um de seus grandes clientes de quem você se orgulha. Você pode dizer que você mesmo (ou seus colegas) usa o produto que oferece e está muito feliz com ele.

Exemplo:

“Dois dos meus colegas saíram de férias com este pacote e estão muito felizes. Eles vão se encontrar novamente no próximo ano “.

Argumentos emocionais

Ao falar sobre os benefícios do seu produto, comece com aqueles argumentos que evocam emoções e sentimentos positivos. Essa técnica é especialmente eficaz se sua cliente for mulher.

Exemplo:

“Quando a água nesta chaleira ferve, o calor muda o plástico de azul para rosa.”

Em que os compradores prestam atenção em primeiro lugar

Se uma pessoa deseja economizar dinheiro e aborda o processo de compra de forma racional, então, ao escolher um produto, ela avalia se o produto atende às suas preferências e expectativas, e prefere o ótimo entre as opções propostas. Nesse sentido, a busca por uma resposta à pergunta “Como convencer um cliente a comprar” deve começar com a tentativa de identificar sua linha de pensamento e entender de onde ela vem.

Se a economia for racional, não há conexão entre os motivos de compra e o lado monetário da questão. O cliente econômico vê sua tarefa como maximizar os benefícios do produto dentro de seu orçamento limitado (o clássico da microeconomia funciona).

O fabricante trabalha com as características de qualidade das mercadorias. Antes de comprá-los, o consumidor geralmente não sabe de que qualidade são. Portanto, os signos externos, assim como a experiência, servem de guia para a escolha.

Naturalidade

Recentemente, o fator de naturalidade e benefícios à saúde tem se tornado cada vez mais importante para os consumidores que abordam racionalmente a escolha dos produtos. Em grande medida, isso é típico de pessoas com renda média e acima da média. Eles acreditam que investir em uma boa qualidade de vida ajudará a evitar problemas de saúde e a gastar em melhorias no futuro.

É especialmente recomendado levar isso em consideração para aqueles que produzem bens da categoria de preço mais alta. Este motivo é levado em consideração por salões de beleza e academias de ginástica (embora pareça óbvio que o consumo de seus serviços está ligado apenas a motivos emocionais).

Facilidade de uso e economia de tempo

A formulação desse motivo pode ser a mesma em diferentes pesquisas, embora signifique coisas ligeiramente diferentes para bens, serviços e varejo. Sua importância é inegável para fabricantes, organizações comerciais e prestadores de serviços. Para FMCG e software, esse motivo significa facilidade de uso. Se o produto for mais complexo, você pode incluir suporte de serviço – termos de serviço de garantia, serviços de automóveis autorizados, etc.

No caso dos serviços de varejo e consumidor, o fator de facilidade de uso está na acessibilidade e no conforto de interação com eles: onde fica a loja, está o pessoal treinado, são os prazos de entrega cumpridos, é o sortimento constante, como tempo você tem que ficar no caixa?

Quanto mais rico é o consumidor, mais importante é para ele o parâmetro de usabilidade e serviço.

Segurança, preservação do adquirido

A importância desse fator é alta na área de bens e serviços de bem-estar, lavanderias e instituições financeiras. Isso é perfeitamente compreensível: o cliente deseja ter certeza de que não perderá o que ganhou com o excesso de trabalho (incluindo a manutenção da saúde).

Aqui você precisa descobrir o que significa “salvar”. Por exemplo, no caso das lavanderias, surge uma contradição: o cliente recebe o item limpo, enquanto alguns gostariam de vê-lo novo. Seu cliente pode não estar dando o mesmo significado à palavra “salvar” que você. As habilidades de comunicação o ajudarão a prevenir tais situações.

Confiabilidade, estabilidade

Esses fatores são muito importantes para estruturas financeiras e bens tecnicamente complexos, especialmente aqueles dos quais a vida pode depender (por exemplo, carros). O motivo da confiabilidade é o mais importante em alguns setores. Nesses casos, é necessário desenvolver indicadores de confiabilidade geralmente aceitos na forma de testes, agências de classificação, etc.

A base da comunicação (tanto a publicidade, cujo objetivo é a promoção de um produto, quanto o serviço, necessário para prestar um serviço ou criar feedback), basta levar em conta esses motivos, que são significativos para os consumidores que buscam uma economia racional.

5 regras eficazes para convencer um cliente a comprar de você

Venda o produto para você mesmo e depois para o cliente.

A primeira etapa é testar o produto por si mesmo. Pense em como você pode ser persuadido a comprá-lo. Afinal, se você não quiser usar o produto, é improvável que o cliente também queira. Convença-se de que a compra é lucrativa, enquanto se observa no espelho. Preste atenção aos movimentos das mãos, olhar, expressões faciais.

Poste um problema e resolva-o com um produto.

Pense no que uma pessoa perderá se não adquirir o seu produto / serviço, quais os transtornos que ela enfrentará. Conte-nos sobre isso na forma de uma pesquisa. Por exemplo: “Não te incomoda …?” Você expressa um problema real para uma pessoa e ela, depois de pensar, percebe a necessidade de resolvê-lo. E você só tem uma oferta adequada para isso – para comprar seu produto.

Diga ao cliente por que é lucrativo comprar agora e não mais tarde.

Sua tarefa não é apenas falar sobre as propriedades únicas do produto, mas também convencer o cliente da necessidade de adquiri-lo agora mesmo. Afinal, ele é muito procurado por ser único e, em breve, não estará disponível. Além disso, você tem um preço melhor, mas apenas por um determinado período. O principal é que a pessoa compreenda: agora ou nunca. Então, a questão da compra será resolvida positivamente.

Use palavras de código.

Ao se comunicar com um consumidor, use as palavras “benefício”, “lucrativo”, “barato”, “oportunidade”, “singularidade”. Ele deve ouvi-los e memorizá-los.

Lembre-se da abordagem individual do cliente.

Atribua seu cliente a um dos tipos existentes para aplicar a tecnologia de vendas apropriada a ele. Para fazer isso, observe como ele se comporta. Então você não pode errar com a escolha da abordagem para isso.

7 super truques para convencer um cliente a comprar um produto ou serviço

Etiquetas de preço vermelhas

Todos sabem que etiquetas de preços em vermelho ou preços destacados em vermelho nos pontos de venda no varejo ajudam a atrair a atenção dos compradores para o produto, pois o vermelho há muito é associado a descontos, promoções e redução de custo entre os consumidores.

É a cor vermelha que é usada por varejistas em diferentes países para destacar o tamanho dos descontos, são as mercadorias com etiquetas vermelhas que os vendedores recomendam para compra, prometendo vendê-las com desconto. O varejista pode usar essa associação a seu favor.

Vendemos mercadorias em lotes

Hoje, a seguinte técnica se difundiu, permitindo aumentar as vendas: as mercadorias são oferecidas para serem adquiridas em lotes, por exemplo, sob a ação “10 pcs. por 400 rublos. ” Ao mesmo tempo, o tamanho do desconto geralmente é pequeno. Mas essa técnica é eficaz, pois o desejo de economizar dinheiro, mesmo que seja insignificante, é muito forte entre os consumidores.

É a esse respeito que ocorre sua disposição de comprar, mesmo que não sejam bens particularmente necessários, em maiores quantidades por parcela do que por peça, mas um pouco mais caros.

Regra de nove

Qualquer comprador, olhando para a etiqueta de preço e vendo o preço de 19,99 rublos, irá arredondá-lo para 19, e irá desconsiderar a regra matemática. A razão para isso é o chamado efeito dos signos da esquerda: o cérebro humano arredonda um número para baixo antes mesmo de compreender totalmente seu verdadeiro significado.

E embora até na escola todos saibam que se o dígito depois da vírgula for maior que cinco, então é necessário arredondar, o cérebro automaticamente faz o oposto. Esse efeito subconsciente pode ser usado pelos varejistas em seu benefício.

Usamos cor, luz, aromas

A dependência da atividade do consumidor em relação à cor, luz e odores foi comprovada há muito tempo. É influenciada pelo hormônio da alegria, fazendo com que a pessoa sinta um estado de expectativa agradável de uma compra. Graças a esse hormônio, ele quer comprar mais mercadorias, para se mimar. Não é difícil criar condições que promovam a liberação do hormônio dopamina, que induz sensações de prazer e satisfação.

Motivação para a espontaneidade

As compras espontâneas podem fornecer uma alta renda estável para qualquer supermercado. A negligência de alguns varejistas em organizar prateleiras com produtos para compras espontâneas nas áreas de check-out é um passo errado.

Muitas pessoas compram uma quantidade significativa desses bens baratos, seguindo seus desejos que surgem espontaneamente. Os consumidores tendem a pensar que a compra dessas “pequenas coisas” não afetará significativamente o valor total da compra. Embora a loja com a venda de apenas esses produtos com um custo baixo ajuda não tão pouco dinheiro.

Comidas saudáveis

Especialistas do Reino Unido conduziram uma experiência incomum, cujos resultados indicam que os compradores, tentando estocar principalmente produtos saudáveis (frutas, vegetais, ervas, cereais, carne), não se esquecem daqueles que são prejudiciais à saúde (são batatas fritas, doces, álcool, etc.), gastando não menos dinheiro. Como isso pode ser explicado?

A razão está no funcionamento de um mecanismo simples e familiar a todos: depois que uma pessoa faz algo que acredita ser bom e útil, ela se permite relaxar e esquecer um pouco as restrições, de quebrar as regras. Por exemplo, faça um bom almoço no McDonald's após duas horas de treinamento. A utilização deste fator humano é perfeitamente possível na hora de organizar o trabalho de qualquer loja.

Entregando cestas e carrinhos

Vamos mencionar mais uma característica do subconsciente do cliente – o desejo de colocar comida na cesta / carrinho até que esteja cheia. É por isso que os grandes supermercados oferecem às pessoas carrinhos e cestos cada vez mais espaçosos para “conveniência”. Mesmo se você veio comprar apenas leite, mas entrou no pregão com uma cesta, você não irá ao caixa antes de enchê-lo – é assim que o cérebro humano funciona. Este efeito também pode ser reproduzido com competência.

8 maneiras eficazes de convencer um cliente a comprar um produto caro

Método 1. Apresentação detalhada

Não é preciso muito tempo e esforço para vender uma barra de chocolate. Para fazer isso, você não precisa possuir grandes quantidades de informações. O principal é conhecer as principais vantagens e poder oferecer um produto.

No entanto, produtos caros precisam ser apresentados. Além disso, quanto mais custam, mais séria e detalhada deve ser a apresentação. Ao adquirir esses bens, o consumidor se interessa por tudo, até os menores detalhes.

É muito difícil apresentar bem um produto. O texto deve conter as informações mais completas de interesse de um potencial comprador. No entanto, lembre-se que informações desnecessárias também são inúteis (por exemplo, o cliente não tem interesse em saber que o enchimento das poltronas é branco).

Método 2. Números exatos

Tente ser preciso em seus preços. Você não precisa arredondar os valores em nenhuma direção. Se você se oferece para comprar um produto por 18.038 rublos, não diga que ele custa 18.000 rublos.

Lembre-se de que o preço sem cauda coloca os clientes em guarda e desconfia deles.

Também existe uma técnica eficaz – é melhor indicar o valor dos descontos em termos monetários e não em percentagem. Por exemplo, “o preço deste modelo foi reduzido em 3.500 rublos hoje”, e não “oferecemos um desconto de 7% nessas botas”.

Método 3. Eliminação de notas “baratas”

Em primeiro lugar, não permita comparações do produto que você oferece com produtos semelhantes vendidos por seus concorrentes. Em segundo lugar, o texto não deve conter notas. A eficácia do artigo de marketing pode sofrer com isso. (“Claro, você pode encontrar sapatos mais baratos. No entanto, não será mais Christian Louboutin.”)

Método 4. Eliminação de barreiras psicológicas

Acontece que uma pessoa, mesmo que esteja atenta a uma compra séria, tem uma certa barreira psicológica e, por isso, não consegue decidir sobre ela.

Lembre-se de quais emoções você teve quando estava a apenas um passo de adquirir: afinal, quanto mais perto você chegava, mais dúvidas (“eu preciso mesmo disso?” Adie a compra e pense bem “).

O trabalho de uma cópia de vendas é superar barreiras com argumentos interessantes.

O que eles podem ser:

Obtenção de um novo status (“Você se tornará o dono do lendário Rolls Royce, que quase todas as estrelas de Hollywood possuem”).
Uma aquisição lucrativa (“Esta é Justina Kopanya – o custo do trabalho dela está crescendo rapidamente, pense em quanto você terá que pagar por esta pintura em alguns anos”).
Novas oportunidades (“Se você comprar esta SUPER bike, depois de um tempo poderá participar da competição que acontece todos os anos”).

Esses não são todos os benefícios que você pode contar aos seus clientes. Pense e encontre suas soluções.

Método 5. Especificações e benefícios

Todo mundo sabe disso. No entanto, muitas pessoas esquecem ou não entendem esse aspecto.

Se você incluir uma lista simples de características técnicas no texto de venda, não poderá contar com sua eficácia (da mesma forma, um gerente que conhece bem o produto, mas não tira as conclusões adequadas, não pode apresentar um resultado alto). “O material desses brincos é ouro vermelho 585, então suas orelhas não ficarão machucadas ou machucadas.”

Método 6. Prestígio do proprietário

Esta é uma boa forma de pressionar um potencial comprador. A compra de bens de alto valor implica a formação ou fortalecimento do prestígio do novo proprietário.

Tudo é simples aqui. Se estivéssemos falando sobre bens comuns, chamaríamos essa técnica de “prova social”.

Mas nossa tarefa é vender um produto caro. Portanto, você não deve consultar as avaliações de Vasya, Katya, Sasha. É melhor usar nomes de celebridades sempre que possível: “As estrelas de cinema como …” possuem apartamentos nesta casa.

Método 7. Observância da polidez

Você não pode escrever um texto de venda em um estilo agressivo, se envolver em “farejar” produtos caros (seguindo o princípio “se o cliente tiver dinheiro, você pode oferecer para comprar no overclocking”). Seja educado e não vá a extremos.

Não ultrapasse os limites do que é permitido, caso contrário, você terminará com admoestações com um toque de insolência ou pedidos suplicantes, e o resultado será zero. Mantenha a sua dignidade, não se esqueça da delicadeza. Os clientes devem ser o seu foco.

Método 8. Vender para várias pessoas

Às vezes, o item escolhido não deve ser usado apenas pelo comprador. Por exemplo, compram-se apartamentos para uma família, mudam-se os carros com o advento dos filhos, alugam-se coberturas para se divertir com os amigos.

A tarefa do vendedor (ou texto de venda) é ser capaz de convencer várias pessoas da necessidade de comprar de uma vez. Isso não é fácil de fazer, porque cada um tem critérios de seleção diferentes.

Por exemplo, você está vendendo um iate familiar. O que será importante para um homem? Em primeiro lugar, o desempenho e velocidade únicos. Para uma mulher, será importante o quão confortável é o iate, se ele está lindamente acabado por dentro e por fora, se há um lugar para as crianças correrem.

No texto de venda, você deve fornecer argumentos para todos os participantes do processo de seleção do produto.

Técnicas simples, mas eficazes para convencer um cliente a comprar um produto pelo telefone

Coletando informações sobre o cliente.

Primeiro você precisa descobrir o quão solvente o cliente é e quem exatamente tomará a decisão de comprar os produtos. Isso permite que você supere a chamada barreira da secretária.

Oportunidade da ligação e disponibilidade para conversar.

Certifique-se de verificar se é conveniente para a pessoa falar com você agora – talvez ela tenha convidados ou esteja no trabalho. Pergunte quando ele está pronto para dialogar com você. Você precisa ligar no horário indicado, nem antes, nem depois!

O gerente que oferece seus produtos deve saber de cor o texto de sua apelação, bem como informações sobre custo, componentes, período de garantia e possíveis descontos.

Uso inteligente de lisonja.

Não tente “persuadir” a pessoa a comprar, não comece seu discurso com as palavras “Eu quero te oferecer” – a reação será negativa. Como alternativa, você pode se apresentar como gerente de vendas.

Em seguida, tente chamar o interlocutor para um diálogo. O texto pode ser o seguinte: “Alexander Ivanovich, nossa empresa fornece às organizações modernos equipamentos de escritório. Pelo que eu sei, esse assunto deve ser discutido diretamente com você. É conveniente para você falar agora? “

Ou seja, não vale a pena esperar pela primeira chamada. Você não venderá nada, apenas observe a situação. É bom se você conseguir marcar um encontro pessoalmente. Já lá você vai demonstrar catálogos, amostras de produtos, falar sobre possíveis descontos e condições de pagamento, falar sobre a venda de itens específicos.

A regra de quatro sim.

Se o cliente respondeu “sim” a várias de suas perguntas, será difícil para ele dizer “não” mais tarde. Pense em que pergunta você pode fazer e ainda ter a certeza de uma resposta positiva. E só então pergunte: “Quer conversar sobre o problema …?”, “Quando podemos nos encontrar?”

Não tente torcer a outra pessoa em torno de seu dedo.

É do seu interesse fornecer dados objetivos. Isso tornará sua voz mais convincente e sua fala mais relaxada.

Claro, concentre-se nos benefícios, mas se estiver interessado em um serviço que você não oferece, responda: “Nós resolveremos esse problema para você.” Não diga que você tem tudo.

Se eles disserem não para você.

Se lhe disserem: “Estamos trabalhando com outra organização”, você poderá responder: “Sabemos que seu escritório possui tudo de que você precisa. No entanto, gostaríamos de competir com seus fornecedores. “

Uma resposta como “Bem, experimente” pode ser considerada uma pequena vitória. Isso lhe dá luz verde para se engajar em um diálogo construtivo sobre os serviços fornecidos, entrega, custo e muito mais.

5 dicas para convencer um cliente a comprar um produto em uma loja online

Dica # 1. Alongamento com USP

A maioria das grandes lojas online possui streamers (banners internos). Sua tarefa é informar os visitantes sobre a proposta de venda única (USP). O banner pode ser usado para demonstrar algum tipo de vantagem competitiva permanente ou para falar sobre uma promoção temporária.

Dica # 2. Coletar e usar feedback do consumidor

Os comentários dos clientes são muito úteis, já mencionamos isso. Muitas vezes, antes de comprar, as pessoas pesquisam na Internet análises dos produtos nos quais estão interessadas. Quando se identificam com a marca e modelo, continuam a pesquisar, mas agora é uma loja onde pode comprar o produto pretendido. Dito isso, as pessoas também lêem comentários. Atualmente, quando a Internet “limpa todas as janelas”, tornando-as mais transparentes, a confiança do consumidor é maior, antes de mais nada.

Colete análises de produtos, armazene análises e publique-as em seu site. Com eles, você pode convencer clientes em potencial a comprar de você.

Dica nº 3. Fotos e vídeos do produto

Obviamente, quanto maior a qualidade das fotos do produto, quanto mais fotos, maior a probabilidade de o visitante se interessar pelo produto, ficar entusiasmado com a ideia de comprá-lo e, por fim, fazer um pedido. Imagens de alta qualidade são a base da maioria dos grupos de produtos presentes na web. Em lojas físicas, os clientes têm a oportunidade de pegar e ver o produto.

É isso que diferencia as lojas online das comuns. Com a ajuda de fotos de alta qualidade, você pode fazer a diferença imperceptível. Isso também se aplica a vídeos. Mas é importante notar que o vídeo é uma ferramenta ainda mais eficaz para convencer um visitante a comprar um produto. Além disso, a apresentação do produto em vídeo é mais eficaz. E para tornar isso mais fácil.

Dica nº 4. Formas de pagamento

Outra maneira de persuadir um cliente a comprar é garantir que não haverá problemas com o pagamento. Você pode criar uma página separada com uma descrição detalhada das opções de cálculo possíveis. Além disso, recomenda-se a exibição de ícones claros de métodos de pagamento nas páginas dos produtos, no carrinho de compras. Assim, você antecipa a pergunta “Como pagar uma compra?”, Que certamente surge de qualquer usuário ao fazer um pedido.

Dica # 5. Sinais de confiança

Os cartões bancários estão se tornando mais difundidos. Agora eles são usados não apenas para sacar dinheiro em caixas eletrônicos. No entanto, os usuários também estão cientes dos perigos associados ao pagamento de compras online usando cartões de plástico.

A presença nas páginas da loja online de informações sobre a utilização de SSL, logotipos de sistemas de pagamento que efetivamente processam as transações, pode desempenhar o papel de um fator adicional que impulsiona a realização de um pedido. Para aumentar o nível de confiança numa loja online, pode utilizar o “ruído” que tem aparecido durante o seu funcionamento (menções em sites, críticas de clientes).

Não entre em conflito

Existe uma tal palavra – conflógenos. E vale a pena saber se você está interessado em como fazer um cliente comprar um produto. Genes de conflito são qualquer coisa que pode desencadear conflitos: o que você diz, faz ou não faz. Se você quer vender algo, palavrões é a última coisa de que você precisa. Portanto, observe regras simples de etiqueta: não interrompa o interlocutor, não minta para ele ou oculte informações importantes, não se gabar, não exagere na grosseria e no ridículo, principalmente não ameace ou faça comentários ao interlocutor.

Oferece mais de uma opção

Existe um equívoco de que você tem que oferecer ao comprador apenas uma opção para que “seus olhos não se arregalem” – e essa, supostamente, é uma ótima maneira de convencer um cliente a comprar um produto. Mas um estudo de 2013 publicado na revista acadêmica Journal of Consumer Research mostra que isso está longe de ser verdade.

Dentro dessa estrutura, os compradores foram oferecidos para comprar um DVD-player. Como resultado, 9 a 10% dos clientes o compraram. Nada mal. Mas se eles vissem um segundo jogador de sua escolha, a taxa aumentava de 10 para 66%. A razão é que nosso cérebro deseja escolher a opção com o menor risco. Quando ele não tem escolha, geralmente o menor risco é simplesmente não fazer uma compra.

Mas você também não pode exagerar. No livro The Art of Choice, Shira Yengar dá outro exemplo – houve 2 degustações na loja. Em um deles foram oferecidos aos clientes 24 tipos de geléia, na outra 6. No primeiro caso, 60% das pessoas pararam para experimentar a geléia, mas apenas 3% compraram. Na segunda, 40% das pessoas pararam e compraram 30%. Portanto, deve haver uma escolha, mas não uma que seja confusa.

Comporte-se como um ambivertido

Quais vendedores contratar – introvertidos ou extrovertidos? Na verdade, a verdade está em algum lugar no meio. Conheça os ambivalentes. Eles têm qualidades comprometedoras – é igualmente agradável para eles se comunicarem com outras pessoas e estarem sozinhos. O pesquisador Adam Grant estudou 300 vendedores profissionais e chegou à conclusão de que os ambiverts superam os demais em vendas em 32%.

Portanto, dar preferência a ambivalentes na hora de contratar é uma coisa boa, mas e se você já contratou introvertidos e extrovertidos? A especialista em RH Meredith Persili Lamel fornece as seguintes dicas para trabalhar com extrovertidos:

● Permita que extrovertidos se comuniquem ao vivo. Essas pessoas são muito melhores em aceitar dicas não-verbais e ler a linguagem corporal. Isto significa que saberão melhor como convencer um cliente a celebrar um contrato ou a efetuar uma compra.
● Deixe os extrovertidos falarem. Essas pessoas costumam formar seus pensamentos e cadeias lógicas dizendo coisas em voz alta.

E o diretor da organização de treinamento psicológico Forte Strong, Matthew Arrington, dá conselhos semelhantes sobre os introvertidos:

● Dê-lhes tempo para se prepararem. Os introvertidos não são improvisadores. O CEO da Amazon, Jeff Bizos, geralmente dá aos seus funcionários meia hora para formular ideias antes de cada reunião.
● Converse individualmente. É recomendável ter reuniões individuais com introvertidos. Não os mande para o “campo”, mas coloque-os ao telefone para que possam falar cara a cara com o cliente.

Não repreenda os concorrentes

Muitas pessoas pensam que a melhor maneira de “caçar” a si mesmo é “denegrir” seus concorrentes. “Você não gosta de nossos preços? Você ainda não viu a Empresa B! ” Mas em um estudo de 1998 na Ohio State University, descobriu-se que só dói. Funciona como um jogo de contagem infantil “Você fala sobre mim – você traduz para si mesmo.” Nosso cérebro associa a negatividade com a pessoa que a expressa. Repreenda o atendimento dos concorrentes, e os clientes irão embora, lembrando que você tem um serviço ruim. Portanto, trabalhe com seus pontos fortes, não com os pontos fracos de outras empresas.

Prove as vantagens e benefícios do produto

Provar é apresentar argumentos. Como isso é feito? O produto é obtido, suas propriedades são listadas e cada propriedade é revelada. Ao mesmo tempo, é dada ênfase aos benefícios que o cliente receberá.

Remova as dúvidas do cliente

Os clientes estão sempre hesitantes. A dúvida é a norma. Principalmente se o cliente não conhece você ou nunca usou seu produto ou serviço antes. Você precisa perguntar a ele sobre suas dúvidas. No exemplo com o web studio, havia uma dúvida sobre o que é “caro” e “por que contatar você especificamente”. É imprescindível “mastigar”, e falar ao pormenor, ao pormenor, essas dúvidas. Você não pode simplesmente dar uma resposta curta como “Porque somos os melhores” e “Não é caro, outros são ainda mais caros” …

Ao se comunicar com um cliente, o vendedor não deve apenas dizer, mas estar ciente se o cliente o entende agora. Como eu posso fazer isso? Dois caminhos. A primeira é observar o cliente e pelos seus olhos, expressões faciais, comportamento para assumir, para admitir, agora ele entende do que estou falando ou não. A segunda é perguntar periodicamente ao cliente: “Você entendeu?” Ou “Eu entendo?”

Ninguém gosta de derrota

Todas as pessoas, bem-sucedidas e não muito bem-sucedidas, odeiam perder. Não só nos jogos. Isso geralmente vai muito além do entretenimento. As pessoas odeiam fracassar nos testes, não concluir projetos ou perder seus ganhos anteriores.

Isso é chamado de medo da perda.

Portanto, faça com que seus clientes sintam que podem perder seu produto! Experimente o produto. E então pegue-o até que ele faça o pagamento. Na maioria dos casos, isso aumentará muito as vendas.

Aqui estão três maneiras de usar o medo da perda:

Adicione um vídeo de alguém usando seu produto. Crie um guia ou texto que diga à pessoa no vídeo que ela já o está usando.
Ofereça-se para experimentá-lo gratuitamente. Muitos já estão usando. Depois de um cliente usar um produto por muito tempo, ele sente como se o produto já fosse dele. E ele tem medo de perdê-lo.
Preste atenção especial ao idioma em que você está se comunicando com o cliente. Ao fazer um desconto, não escreva “ganhe 20% como um presente”, mas diga “compre agora, então você não poderá economizar $ 20”.

O grande botão vermelho sempre vence

Você já viu que as pessoas são preguiçosas e seguem o caminho mais fácil.

Mas há outro princípio que mostra como isso pode ser usado. Lei de Fitts. Este modelo determina o tempo que leva para concluir uma ação. A sua essência reside no facto de o visitante ter maior probabilidade de clicar no botão maior, que se encontra no local de maior destaque.

Quando uma página é carregada, o olhar da pessoa geralmente está no centro. É por isso que você deve colocar o botão lá. Além disso, o botão deve ser grande o suficiente e visível para ser clicado. Escolha uma cor contrastante.

Este é um exemplo de formulário de captura. O grande botão vermelho ajuda a chamar a atenção dos visitantes da página inicial da GM.

Tomar decisões é difícil. Às vezes precisamos de garantias

Quando você realmente sabe o que quer, a decisão é fácil. Mas, quando se trata de comprar, você nem sempre tem certeza se precisa. Então você está olhando para a opinião de outra pessoa. Pode ser um especialista, um amigo ou um estranho. Você precisa de suporte social para a solução.

A prova social é um princípio usado nos negócios para vender mais. Trata-se de convencer os visitantes de que outras pessoas estão usando seu produto. Por exemplo, coletamos mais do que apenas comentários de clientes. Nosso site possui uma seção inteira com histórias de como nossos alunos conseguiram obter resultados fantásticos.

Existem muitas maneiras de usar este princípio. Você pode experimentar diferentes opções e decidir qual funciona melhor para o seu caso.

7 Existem duas maneiras de se comunicar com um cliente. Descubra quando e o que dizer

Você já teve uma situação: leu sobre um resultado bem-sucedido de otimização de negócios, mas quando decidiu implementá-lo, você falhou? Isso é possível porque não há dois casos iguais. Pode haver centenas de explicações de por que funciona em um caso e não em outro.

Um deles é a teoria dual do processo de pensamento. Não é totalmente compreendido, mas explica como nosso cérebro toma várias decisões.

Existem 2 tipos de processos de pensamento em nosso cérebro :

Significativo (consciente);
Inconsciente (inconsciente).

O primeiro é lento e complexo, geralmente levando a soluções lógicas.

O segundo não exige muito esforço e, na maioria das vezes, acontece o tempo todo.

Os pesquisadores argumentam que o pensamento inconsciente deixa sua marca emocional em todas as decisões. Você já teve um sexto sentido? Não é totalmente lógico, mas influencia a escolha.

Otimize seus negócios com uma mentalidade dupla. Primeiro, determine que tipo seu público-alvo está usando na maioria dos casos.

Se você vende itens simples, como colheres ou canetas, a seleção do produto não requer nenhum processo de pensamento especial. Seu público provavelmente está usando o pensamento inconsciente. Mas se você vende carros ou equipamentos caros, as decisões são tomadas deliberadamente.

Finalmente, há uma categoria de visitantes que usam ambas as mentalidades da mesma maneira.

Para aqueles que tomam decisões sem sentido:

Use fotografias. Eles fazem você sentir emoção.
Escreva o texto em palavras simples.
Concentre-se nos benefícios, não nos detalhes técnicos.
Torne a experiência do usuário o mais simples possível. Desenhe os botões de compra ou de seleção grandes e claros.

Para aqueles que dependem da lógica, adicione especificações do produto. O pensamento lógico se baseia em responder à pergunta: é um produto que vale o custo.

Benefícios econômicos

Agora vamos descobrir como você pode influenciar o comprador apontando os benefícios monetários da compra. E aqui você pode seguir caminhos diferentes: trapacear um pouco ou agradar sinceramente ao cliente com bônus.

Método 1. Desconto a pedido

Às vezes, as pessoas pensam que um desconto é um sinal de um preço original caro e de baixa qualidade. Portanto, anuncie o desconto somente se solicitado. Além disso, se uma pessoa pede um desconto e o recebe, dá uma sensação de condições especiais, uma sensação de ter sido escolhida.

Conselho: a frase de que você normalmente não dá descontos, mas abre uma exceção, vai aumentar a fidelidade do cliente à sua empresa.

Exemplo: “Que bom que você perguntou. Certamente não damos descontos aos nossos clientes. Mas, como exceção, vou dar-lhe o meu. “

E achei que era preciso fazer um desconto na hora …

Método # 2. Troca

O programa de troca permite que você obtenha um desconto para um novo produto em troca de um antigo. Isso suaviza a dissonância psicológica quando é difícil separar-se de algo, mas a vantagem do novo modelo é percebida.

Assim, é mais fácil para uma pessoa fazer um pagamento adicional, embora ela possa não ter comprado um novo produto sozinha.

Conselho: para organizar tal programa, envolva parceiros que comprarão itens usados de seus clientes.

Exemplo: Em Moscou, no programa de troca, você pode comprar produtos Apple da DamProdam continuamente.

Método número 3. Entrega remota

Dê às pessoas a oportunidade de encomendar produtos para seus amigos com entrega direta em suas casas. Isso economiza tempo e dinheiro para enviar o presente pelo correio. As pessoas adoram cuidar dos outros, especialmente se também não tiverem que se esforçar.

Conselho: você pode estimular o uso desse serviço por meio de uma campanha publicitária com um apelo para fazer um presente a um parente não residente.

Exemplo: Em quase todas as principais lojas online, você pode solicitar entrega pelo correio, o mais famoso é o hipermercado online Aliexpress.

Método # 4. Pedido antecipado

Um preço favorável para um produto que ainda não está em estoque atrai compradores quentes e permite obter um desconto de um fornecedor no atacado. E a pré-encomenda permite que a pessoa se sinta escolhida, pois compra algo que ninguém mais comprou.

Isso tem um efeito positivo na autoestima, que inconscientemente forma a lealdade ao vendedor, o que significa repetir as compras.

Dica: ao criar uma oportunidade de encomenda, aumente os preços no início das vendas.

Exemplo: O mais famoso é a encomenda de novos modelos de iPhone.

Método número 5. Pãezinhos para pagamento online

Freqüentemente, os clientes fazem um pedido, mas não pagam por ele. Em seguida, incentive-o a pagar aqui e agora, inserindo um bônus para pagamento de pedido online. Ninguém quer se sentir um fracassado por causa de uma perda de lucros.

Dica: também configure a capacidade de vincular cartões e pagamentos automáticos.

Exemplo: entre as grandes lojas esse serviço é oferecido pelas empresas re.Store, M-Video, Eldorado.

Método número 6. Preço vermelho

O objetivo é marcar a parte do produto que precisa ser vendida rapidamente com uma etiqueta de preço brilhante. Eles podem ser itens obsoletos ou mercadorias com uma data de validade. De acordo com a psicologia da cor nas vendas, a cor viva das etiquetas de preço grita o lucro, e isso faz com que o comprador a procure com os olhos.

Dica: os itens marcados com uma etiqueta de preço devem ser colocados em locais diferentes na área de vendas. Enquanto o comprador anda pelo corredor, ele pode olhar outras mercadorias.

Exemplo: Essas etiquetas de preços podem frequentemente ser vistas em hipermercados de mercearia.

Método # 7. Descontos em horários de silêncio

Identifique o tempo de inatividade no tráfego de seus visitantes e faça um desconto nesse período. Lembre-se de que o foco das pessoas pode ser influenciado: os descontos incentivam os clientes a mudar para as compras e a se sentirem como um executivo de negócios econômico.

Conselho: é melhor fazer essas promoções regularmente para estabilizar o tráfego.

Exemplo: em Pyaterochka até às 13h00 há um desconto de 10% para os reformados, e às quartas-feiras – das 10h00 às 17h00 descontos para visitantes com filhos.

Temos descontos em tudo ao meio-dia. Apenas shhh …

Método número 8. Recepção “Traga um amigo”

Mecanismo boca a boca: traga um amigo e ganhe um bônus. Permite aumentar o número de compradores e, consequentemente, o número de vendas. Aqui, a pessoa também recebe benefício moral – afinal, ele é um amigo tão bom e atencioso.

Dica: Como bônus, é melhor usar um cupom ou código promocional de valor fixo, que só pode resgatar parte da compra.

Exemplo: Rocketbank credita 500 pontos por convidar um amigo.

Método número 9. Venda

As vendas são justas – quando o preço realmente diminui para receber o dinheiro de volta e não aumentar o custo de armazenamento das mercadorias. E também há os desonestos – quando o preço é aumentado com antecedência para depois baixá-lo.

Uma pessoa é organizada – ela quer obter lucro, então uma venda é sempre um motivo para compras, inclusive compras espontâneas.

Dica: O preço riscado antigo deve ser impresso maior que o novo, levando em consideração o desconto. Isso criará uma sensação de economia significativa e o forçará a comprar mais.

Exemplo: um exemplo marcante de uma venda é a “Black Friday”, que ocorre em muitas redes grandes, como a M.Video.

Método # 10. Pontos para a primeira compra

Esse método é mais comumente usado em vendas online, mas a questão é que ganhar pontos na primeira compra incentiva a pessoa a comprar na primeira vez. Você pode gastar pontos apenas na segunda compra – e isso o incentiva a comprar novamente. Você se sente conectado?

Conselho: é melhor dar a oportunidade de pagar com pontos não o valor total da compra, mas apenas parte dela.

Exemplo: os sistemas de bônus são usados por quase todos os hipermercados de eletrônicos.

Método número 11. Desconto de volume

“A granel – mais barato” é uma técnica antiga no comércio, na psicologia das vendas – métodos como “Compre uma mercadoria por certa quantia, ganhe um desconto ou um presente”. Psicologicamente, as pessoas acham mais fácil gastar se souberem que conseguirão mais bens pelo valor gasto.

Dica: como presente ou desconto, você pode usar um cupom com a possibilidade de gastá-lo apenas na próxima compra.

Exemplo: um bom exemplo de desconto por volume é uma caixa com 30 pares de meias.

Método # 12. Tempo limitado

Você precisa influenciar o comprador – limitar o tempo de compra. Pode ser, por exemplo, “Black Friday”, uma venda fechada – o principal é que o comprador sinta que a compra precisa ser feita aqui e agora, caso contrário não terá tempo.

Dica: para atrair mais clientes para a promoção, é importante anunciá-la com antecedência, principalmente se o produto for caro.

Exemplo: em sites essa técnica é implementada na forma de um relógio no qual é realizada uma contagem regressiva (“Faltam n dias para as celebrações do Ano Novo”).

Eu não tive tempo – não acreditei!

Método # 13. Edição limitada

A técnica também se baseia no medo da pessoa de perder uma grande oferta ou um produto exclusivo. A sensação de escassez, o desconforto de sentir que você pode não ter o suficiente são os melhores motivadores para fazer uma compra imediatamente.

Da mesma forma, você pode limitar a quantidade de mercadorias por pessoa. Isso faz com que você queira comprar mais de uma vez (alguns trazem seus filhos e parentes com eles para comprar).

Dica: para aquecer o ambiente, apenas alguns exemplares podem ser exibidos na área de vendas. E use pôsteres e slogans amplos como “Um produto em uma mão”.

Exemplo: nas lojas online você pode ver o restante da mercadoria no armazém, e nem sempre é um número real.

Método número 14. cartões de desconto

A psicologia das vendas bem-sucedidas é baseada em incentivos. Os cartões de desconto incentivam os clientes a visitar sua loja. Além disso, os cartões com desconto que aumentam na proporção do valor total das compras funcionam melhor.

Lembre-se de que o próprio fato de uma compra vantajosa é importante para uma pessoa, por isso parece que fez a escolha certa.

Dica: defina preços especiais para vários produtos para titulares de cartões de fidelidade.

Exemplo: Letual, Ribbon, etc. – quase todas as grandes lojas possuem cartões de desconto.

Método 15. Assine o boletim informativo

É bastante difícil conseguir uma base leal para envio pelo correio, mas você pode obter o consentimento de seus clientes ao registrar os cartões de desconto. Uma pessoa confia naquilo com que está familiarizada, portanto, o correio é um ótimo método de construir uma confiança inconsciente.

Dica: Para obter melhores resultados, você pode criar um clube de clientes privilegiados.

Exemplo: listas de mala direta são feitas por quase todas as lojas: de Detsky Mir a supermercados.

Método # 16. “Compre agora – pague depois”

Se o cliente está pronto para comprar, mas não tem fundos, o parcelamento e o empréstimo ajudam. A psique humana não é capaz de reagir agudamente às consequências retardadas se elas não forem supercríticas. Portanto, é mais fácil para as pessoas concordarem com o parcelamento.

Conselhos: pontos parceiros de bancos podem ajudar a atrair clientes e trabalhar com eles.

Exemplo: você pode comprar parcelado em quase todas as grandes empresas, na maioria das vezes com a ajuda de intermediários. Mas também existem bancos próprios, como operadoras de telefonia móvel.

Método número 17. Nova coleção

Os itens das novas coleções conferem status e peso na sociedade, o que é importante para muitos. Isso permite que eles desenvolvam autoestima e confiança em si mesmos e em seu valor. Portanto, é importante atualizar regularmente o sortimento e anunciar os dias de renovação.

Dica: Boletins informativos que anunciam novidades em quantidades limitadas funcionam bem.

Exemplo: Gloria Jeans envia regularmente a lista de discussão “Cool New Collection”.

Vamos correr logo!

Método número 18. Oportunidade de experimentar

A psique humana rapidamente se apega ao que já foi experimentado e apreciado. Todos os programas de test drive são baseados nisso, e isso não se aplica apenas aos carros. No varejo, samplers, degustações e aulas gratuitas desempenham função semelhante.

Dica: peça ao cliente para deixar um comentário depois de experimentar o produto. Isso o incentiva a comprar, e você receberá uma base de recomendações.

Exemplo: o clube de fitness X-fit oferece um treino de teste gratuito.

Método # 19. Analógico vantajoso

Se alguém tiver dúvidas sobre a compra, ofereça-lhe um produto semelhante, mas um pouco mais barato. Isso o convencerá de que você deseja ajudar, não apenas ganhar dinheiro.

O ponto principal é o seguinte: uma pessoa está pronta para perder algo apenas por causa dos entes queridos, e ela percebe a oferta de um produto mais barato como uma perda, portanto, de si mesma, como uma pessoa próxima a ela. Ajuda a construir confiança.

Conselho: você pode oferecer um analógico a um preço mais alto, mas com bônus adicionais.

Exemplo: você pode oferecer a um cliente um produto com propriedades semelhantes, mas de marca menos conhecida e, portanto, mais barato. Por exemplo, Saturno em vez de Bosh.

Método número 20. Poucas opções

Qualquer escolha é um gasto de energia psíquica, e o cérebro tenta evitar as perdas tanto quanto possível. É mais fácil para uma pessoa abandonar completamente uma compra do que escolher entre dezenas de produtos. Ao mesmo tempo, a falta de escolha é vista como uma violação da liberdade.

Portanto, você não precisa dar muita escolha, idealmente, você pode dar 3-4 opções de produtos.

Dica: ofereça produtos em diferentes faixas de preço: alguns simplesmente têm vergonha de admitir que precisam do produto, mas não tem dinheiro.

Exemplo: Todos os principais fornecedores de smartphones apresentam de 3 a 4 novos produtos para facilitar a escolha dos clientes.

Método número 21. garantia

A pessoa deve entender que pode devolver o dinheiro gasto, isso removerá o medo do “E se?” (não vai gostar, vai quebrar, etc.). E garantias claramente definidas para diferentes situações removem medos, e a pessoa está mais disposta a comprar.

Dica: vale a pena expressar suas obrigações típicas perante a lei. Isso dá peso às suas garantias.

Exemplo: grandes players do mercado, como Auchan e Leroy Marlene, oferecem sua própria garantia – dentro de um mês você pode devolver um produto que não se encaixa.

Truques de marketing

A psique humana é algo complexo, mas subordinado, se desejado. Este grupo contém os melhores métodos de influenciar o subconsciente dos compradores por meio, por exemplo, do surgimento de pontos de venda.

Método 1. Aromatização

As fragrâncias afetam o cérebro humano, melhorando o humor e uma percepção positiva da realidade. As estatísticas são as seguintes: em locais onde há cheiro de panificação, café ou canela, a pessoa fica 20% do tempo mais.

Dica: Aromas doces funcionam melhor para os homens, enquanto as mulheres são atraídas pelo cheiro de couro, almíscar e zimbro.

Quando a loja cheira a pãezinhos

Método # 2. Acompanhamento musical

A psique humana é projetada de tal forma que diferentes reações são fixadas para diferentes situações, que podem ser causadas por meio de um gatilho – um mecanismo de gatilho.

Por exemplo, a maioria das pessoas associa a música de fundo com relaxamento e emoções positivas. Também ajuda a se juntar ao cliente de maneira mais eficaz e resolver suas objeções.

Conselho: se está a planear uma reunião com um cliente no escritório com antecedência, pode espiar nas suas redes sociais que tipo de música ele gosta e ligá-lo.

Método número 3. Falta de janelas

No processo de compra, a pessoa está imersa em um estado de fluxo, concentrando-se precisamente nas compras. Portanto, nos pontos de venda não se deve fazer vitrines para que o cliente não se distraia com as condições climáticas e não acompanhe o tempo.

Dica: um teto de vidro mas fosco ou janelas de imitação ajudam a tornar o ambiente mais aconchegante.

Método # 4. Bebê – ao nível dos olhos

“Mãe, compre” é um forte motivador. Portanto, produtos atraentes para crianças devem ser colocados em um local baixo o suficiente para que a criança perceba o produto. Quando a criança pegar o produto, será mais fácil comprá-lo do que pegá-lo.

Dica: Isso funciona especialmente bem para itens baratos que não afetarão seu orçamento.

Método número 5. Espelho de inclinação

O espelho do provador é pendurado em um ângulo de 15 graus, esse truque emagrece visualmente e alonga as pernas. Uma pessoa gosta da maneira como ela olha nas coisas que vende e isso a incentiva a comprar mais.

Dica: não coloque espelhos laterais no provador, pois muitas vezes a pessoa fica pior de lado.

Método número 6. Área de checkout

Esperar na fila é enfadonho, então as pessoas se divertem comprando coisas localizadas na área do caixa. On-line, eles podem estar acompanhando os blocos “você se esqueceu de comprar”.

Dica: para que esse truque funcione, sempre deve haver uma pequena fila na loja.

Método # 7. A sala de espera

Muitas pessoas se incomodam com as compras e encorajam seus companheiros – compradores em potencial a irem embora mais rápido. Para atrair compradores com filhos ou casais, crie uma área de espera confortável. Assim, a pessoa passará mais tempo fazendo compras.

Dica: adicione para compradores, por exemplo, um vaso de caramelos e um bebedouro.

Bem, o que ela está construindo lá por três horas …

Método número 8. preço médio

A pesquisa psicológica mostra que as pessoas tendem a evitar os extremos. Isso pode ser usado colocando o produto desejado entre análogos muito mais baratos e mais caros.

Conselho: é melhor colocar os grupos de produtos no corredor ou em página separada da loja online para focar a atenção do cliente na diferença, sem dar muita escolha.

Método número 9. Trocar de lugar

Um truque psicológico é reorganizar constantemente os produtos nas lojas para que, ao procurar o certo, o comprador passe entre as prateleiras com outro produto e faça compras espontâneas. Imediatamente há um efeito na memória – uma pessoa, depois de ver um produto, lembra que precisa dele.

Dica: para que o cliente não se incomode com as pesquisas, use ponteiros e troque o produto por grupos semelhantes. Por exemplo, em vez de garrafas térmicas, você pode colocar uma prateleira com copos térmicos.

Método # 10. Produtos complementares

É melhor expor na vitrine com os produtos de companhia (saia e blusa, fogão de convecção e baixela para isso, e na internet tem um bloco “compram com esse produto …”). Afinal, uma pessoa aceita de bom grado soluções prontas.

Além disso, o comprador nem sempre sabe que esses produtos são melhores em pacote, por isso não teria pensado em tal compra, se não fosse pelo fornecimento de especialistas.

Dica: Ter várias combinações de produtos complementares aumenta ainda mais as vendas devido à ilusão de uma grande seleção.

Método número 11. Posicionamento por cor

Muitas pessoas têm preferência por cores e visitarão com mais frequência uma loja onde os produtos são organizados por cores. Essa colocação de produto é percebida como uma preocupação e, além disso, protege a psique de esforços desnecessários de busca e seleção.

Dica: você pode combinar coisas por cor e propósito.

Método # 12. Iluminação correta

As lâmpadas quentes nos provadores tornam a pessoa mais atraente, e as lâmpadas frias na área de vendas revigoram e concentram nas compras. Portanto, é importante configurar corretamente as luzes da loja.

Dica: A demanda pelos grupos de produtos mais lucrativos pode ser estimulada destacando-os com luz.

Método # 13. Esquema de cores

O design visual de uma loja ou site tem um grande impacto no sucesso de vendas. Por exemplo, o bege gera confiança, os vermelhos e amarelos brilhantes estimulam o apetite e o preto sugere respeitabilidade.

Dica: O uso de cores no design terá mais sucesso se corresponderem ao seu negócio.

Método número 14. Posicionamento bem-sucedido

Zona Premium – ao nível ligeiramente acima do peito, os clientes prestam atenção aqui em primeiro lugar. Aqui você precisa colocar os produtos mais lucrativos, se o que você vê é adequado para o comprador, ele não perderá tempo e esforço procurando por análogos.

Dica: você pode atrair mais atenção com etiquetas de preços brilhantes.

Onde está o queijo pigtail?

Método 15. Vetor de movimento

Estudos mostram que as pessoas andam no sentido anti-horário pela loja, enquanto no início do movimento estão relaxadas, no meio estão focadas e no final da jornada estão desfocadas. Com base nisso, você precisa fazer o layout das mercadorias.

Dica: coloque os produtos mais caros no meio do caminho da entrada ao caixa.

Método # 16. Botões grandes

O desejo natural de uma pessoa é simplificar sua vida, para que ninguém procure o botão “Comprar” no rodapé do site. Portanto, coloque-os em um local de destaque e de grande porte.

Além disso, as frequentes ligações para comprar têm um efeito psicológico, a pessoa se acostuma com a ideia de que um produto precisa ser comprado, por isso é mais fácil comprar.

Dica: Mesmo com um site bidimensional, é melhor deixar os botões tridimensionais.

Método número 17. Compra com um clique

Devido aos longos formulários para pedidos on-line, os clientes muitas vezes não terminam os pedidos. Se você tem um custo por lead alto, para aumentar as vendas, é melhor fazer o pedido apenas digitando o número do telefone, a operadora vai esclarecer o resto das dúvidas.

O resultado final é que as pessoas tentam simplificar sua vida o máximo possível e evitar ações desnecessárias, portanto, a possibilidade simplificada de fazer pedidos de acordo com as estatísticas aumenta a conversão em 35%.

Dica: você também pode usar chatbots para pedidos online.

Método número 18. Ênfase na singularidade

Algumas pessoas querem se destacar, se desligar da sociedade. Afinal, é mais fácil se convencer de sua própria singularidade, tendo coisas limitadas.

Dica: Se você está negociando no segmento de médio porte, pode usar essa técnica com itens artesanais ou de edição limitada.

Método # 19. Opinião de um ‘expert

A referência à autoridade cria confiança e o desejo de comprar um produto. Com a idade, o hábito de confiar, por exemplo, nos professores não desaparece, mas se transforma. Ou seja, uma pessoa reconhece a competência dos especialistas se ela mesma não entende algo.

Dica: é melhor enfatizar na forma de marcar o produto com um ícone especial.

Método número 20. Caridade

Cada pessoa deseja ser boa e se sentir envolvida nas boas ações. É nisto que se baseiam as chamadas para a compra de um determinado produto, parte do custo do qual irá para a caridade.

Dica: para um envolvimento mais emocional, você pode usar fotos daqueles a quem se destina a arrecadação de fundos.

Método número 21. Lembrete de pedido

Se o cliente fez um pedido, mas não pagou, use os recursos de publicidade direcionada para que o produto selecionado apareça na forma de banners. As listas de discussão podem ser usadas para o mesmo propósito.

Dica: você pode usar condições promocionais com um período de validade limitado para um produto pedido, mas não pago.

Método número 22. Foco na sustentabilidade

O resultado final é que as pessoas se sentem socialmente responsáveis se compram produtos feitos de materiais naturais ou não testados em animais.

Dica: você pode chamar a atenção para isso rotulando o produto com um rótulo, por exemplo, BIO.

Conclusão

Como ter certeza de que sua página de vendas está bem pensada? Pergunte-se: “Se eu fosse um cliente, teria informações suficientes? Eu me sentiria confortável tomando uma decisão? “

Estudar psicologia é uma ótima maneira de aumentar suas vendas. Comece a aplicar 1 ou 2 desses princípios e logo verá o resultado.

Fontes usadas e links úteis sobre o assunto: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit – kupit-klienta / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00ef9d21 https: / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Fonte de gravação: lastici.ru