La técnica es la siguiente: al comienzo de la conversación, intenta obtener del interlocutor una respuesta positiva a la pregunta más importante. Una vez que obtiene el consentimiento del cliente en principio, es mucho más fácil manejar los diversos detalles.

Ejemplo:

«Ivan Ivanovich, te enviaré la factura por correo. Y resolvamos algunas preguntas más: ¿se necesita equipo adicional? ¿Necesitas entrega de productos al almacén? «

«No quites los ojos de encima»

No es ningún secreto que cuando hables con un cliente, debes establecer contacto visual con él. Sin embargo, no todo el mundo sabe que al mirar fijamente a los ojos del interlocutor, puede obtener más información de él sin volver a preguntar. Esto se puede utilizar si cree que su respuesta está incompleta.

Déjame hablar

Un vendedor competente no es el que habla mucho, sino el que sabe escuchar. Deje que el cliente hable y, si es necesario, haga preguntas importantes. Recuerde mantener abiertas las preguntas. Para construir correctamente una pregunta abierta, comience con uno de los pronombres interrogativos: qué, dónde, cómo, cuál, cómo, por qué, por qué, cuándo, etc.

Ejemplos de preguntas abiertas:

«Qué piensa usted acerca de …»; «Cómo te sientes acerca de …»; «¿Qué características del producto son importantes para usted?»

Confianza, por supuesto

Incluso si no está completamente seguro de lo que está diciendo, trate de no ceder en su entonación. De hecho, según la escritora francesa Delphine Girardin, «Sólo la entonación convence».

Referir a las autoridades

En una conversación con un cliente, mencione casualmente a uno de sus grandes clientes del que esté orgulloso. Puede decir que usted mismo (o sus colegas) usa el producto que ofrece y está muy contento con él.

Ejemplo:

«Dos de mis compañeros se fueron de vacaciones con este paquete y están muy contentos. Se volverán a encontrar el año que viene «.

Argumentos emocionales

Cuando hable de los beneficios de su producto, comience con esos argumentos que evocan emociones y sentimientos positivos. Esta técnica es especialmente eficaz si su cliente es una mujer.

Ejemplo:

«Cuando el agua de esta tetera hierve, el calor cambia el plástico de azul a rosa».

A lo que los compradores prestan atención en primer lugar

Si una persona quiere ahorrar dinero y aborda el proceso de compra de manera racional, al elegir un producto, evalúa si el producto cumple con sus preferencias y expectativas, y prefiere el óptimo de las opciones propuestas. En este sentido, la búsqueda de una respuesta a la pregunta «Cómo convencer a un cliente de que compre» debe comenzar con un intento de identificar su línea de pensamiento y comprender de dónde proviene.

Si los ahorros son racionales, no hay conexión entre los motivos de compra y el aspecto monetario del problema. El cliente ahorrativo ve su tarea como maximizar los beneficios del producto dentro de su presupuesto limitado (el clásico de la microeconomía funciona).

El fabricante trabaja con las características de calidad de los productos. Antes de comprarlos, el consumidor generalmente no sabe de qué calidad son. Por lo tanto, los signos externos, así como la experiencia, sirven como guía para la elección.

Naturalidad

Recientemente, el factor de la naturalidad y los beneficios para la salud se ha vuelto cada vez más importante para los consumidores que se acercan racionalmente a la elección de los productos. En mayor medida, esto es típico de las personas con ingresos medios y superiores a la media. Creen que invertir en una buena calidad de vida ayudará a evitar problemas de salud y a gastar en mejorarla en el futuro.

Se recomienda especialmente tener esto en cuenta para aquellos que producen bienes de la categoría de precios más alta. Este motivo lo tienen en cuenta los salones de belleza y los gimnasios (aunque parece obvio que el consumo de sus servicios solo está relacionado con motivos emocionales).

Facilidad de uso y ahorro de tiempo

La redacción de este motivo puede ser la misma en diferentes encuestas, aunque significa cosas ligeramente diferentes para bienes, servicios y venta minorista. Su importancia es innegable para los fabricantes, las organizaciones comerciales y los proveedores de servicios. Para bienes de consumo y software, este motivo significa facilidad de uso. Si el producto es más complejo, puede incluir soporte de servicio: términos del servicio de garantía, servicios de automóvil autorizados, etc.

En el caso de los servicios al consumidor y al por menor, el factor de facilidad de uso radica en su accesibilidad y la comodidad de interacción con ellos: dónde está ubicada la tienda, se capacita al personal, se observan los tiempos de entrega, es constante el surtido, cómo ¿Cuánto tiempo tienes que estar parado en la caja?

Cuanto más rico es un consumidor, más importante es el parámetro de usabilidad y servicio para él.

Seguridad, preservación de lo adquirido

La importancia de este factor es alta en el campo de los servicios y bienes de bienestar, tintorerías, instituciones financieras. Esto es bastante comprensible: el cliente quiere estar seguro de que no perderá lo que ha ganado por el exceso de trabajo (incluido el mantenimiento de su salud).

Aquí debe averiguar qué significa «guardar». Por ejemplo, en el caso de las tintorerías, surge una contradicción: el cliente recibe el artículo limpio, mientras que a algunos les gustaría verlo nuevo. Es posible que su cliente no le dé el mismo significado a la palabra «guardar» que usted. Las habilidades de comunicación le ayudarán a prevenir tales situaciones.

Fiabilidad, estabilidad

Estos factores son muy importantes para las estructuras financieras y los bienes técnicamente complejos, especialmente aquellos de los que puede depender la vida (por ejemplo, los automóviles). El motivo de la fiabilidad es el más importante en algunas industrias. En tales casos, es necesario desarrollar indicadores de confiabilidad generalmente aceptados en forma de pruebas, agencias de calificación, etc.

La base de la comunicación (tanto la publicidad, cuyo propósito es promocionar un producto, como el servicio, necesario para brindar un servicio o generar retroalimentación), solo necesitan tomar estos motivos, que son importantes para los consumidores que luchan por un ahorro racional.

5 reglas efectivas para convencer a un cliente de que le compre a usted

Véndase el producto a usted mismo y luego al cliente.

El primer paso es probar el producto usted mismo. Piense en cómo se le puede persuadir para que lo compre. Después de todo, si no desea utilizar el producto, es poco probable que el cliente tampoco lo quiera. Convénzase de que la compra es rentable, mientras se observa en el espejo. Preste atención a los movimientos de las manos, la mirada y las expresiones faciales.

Publica un problema y resuélvelo con un producto.

Piense en lo que perderá una persona si no compra su producto / servicio, qué inconvenientes enfrentará. Cuéntanoslo en forma de encuesta. Por ejemplo: «¿No le causa inconvenientes …?» Le expresas un problema real a una persona y él, habiendo pensado, se da cuenta de la necesidad de resolverlo. Y solo tiene una oferta adecuada para esto: comprar su producto.

Dígale al cliente por qué es rentable comprar ahora y no más tarde.

Su tarea no es solo informar sobre las propiedades únicas del producto, sino también convencer al cliente de la necesidad de comprarlo ahora mismo. Después de todo, tiene demanda debido a su singularidad y pronto no estará disponible. Además, tienes un mejor precio, pero solo por un período determinado. Lo principal es que una persona entienda: ahora o nunca. Entonces la pregunta de compra se resolverá positivamente.

Utilice palabras en clave.

Al comunicarse con un consumidor, utilice las palabras «beneficio», «rentable», «barato», «oportunidad», «singularidad». Debe escucharlos y memorizarlos.

Recuerde el enfoque individual del cliente.

Asigne a su cliente a uno de los tipos existentes para aplicarle la tecnología de ventas adecuada. Para hacer esto, observe cómo se comporta. Entonces no puede equivocarse con la elección del enfoque.

7 súper trucos para convencer a un cliente de que compre un producto o servicio

Etiquetas de precio rojas

Todo el mundo sabe que las etiquetas de precio rojas o los precios resaltados en rojo en los puntos de venta minoristas ayudan a atraer la atención de los compradores hacia el producto, porque el color rojo se ha asociado durante mucho tiempo con descuentos, promociones y costos reducidos entre los consumidores.

Es el color rojo que utilizan los minoristas en diferentes países para resaltar el tamaño de los descuentos; son los productos con etiquetas de precio rojas los que los vendedores recomiendan para comprar, prometiendo venderlos con un descuento. El minorista puede aprovechar esta asociación.

Vendemos productos en lotes

Hoy en día, la siguiente técnica se ha generalizado, lo que permite aumentar las ventas: los productos se ofrecen para comprar en lotes, por ejemplo, bajo la acción «10 uds. por 400 rublos «. Al mismo tiempo, el tamaño del descuento suele ser pequeño. Pero esta técnica es efectiva, ya que el deseo de ahorrar dinero, aunque sea insignificante, es muy fuerte entre los consumidores.

Es en este sentido que se produce su disposición a comprar incluso bienes no particularmente necesarios en cantidades mayores por una parte que por piezas, pero un poco más caras.

Regla de nueve

Cualquier comprador, que mire la etiqueta de precio y vea el precio de 19,99 rublos, lo redondeará a 19 y hará caso omiso de la regla matemática. La razón de esto es el llamado efecto de los signos izquierdos: el cerebro humano redondea un número hacia abajo incluso antes de darse cuenta por completo de su significado real.

Y aunque incluso desde la escuela, todos saben que si el dígito después del punto decimal es más de cinco, entonces es necesario redondear, el cerebro automáticamente hace lo contrario. Los minoristas pueden aprovechar este efecto subconsciente.

Usamos color, luz, aromas

La dependencia de la actividad del consumidor en el color, la luz y los olores está probada desde hace mucho tiempo. Está influenciado por la hormona de la alegría, lo que hace que la persona sienta un estado de agradable anticipación a una compra. Gracias a esta hormona, quiere comprar más productos para mimarse. No es difícil crear condiciones que promuevan la liberación de la hormona dopamina, que induce sentimientos de placer y satisfacción.

Motivación por la espontaneidad

Las compras espontáneas pueden proporcionar ingresos altos y estables para cualquier supermercado. La negligencia por parte de algunos minoristas de organizar los estantes con productos para compras espontáneas en las áreas de pago es un paso en falso.

Mucha gente compra una cantidad significativa de estos bienes económicos, siguiendo sus deseos que surgen espontáneamente. Los consumidores tienden a pensar que la compra de tales «pequeñas cosas» no afectará significativamente el monto total de la compra. Aunque la tienda de la venta de estos productos a bajo costo ayuda no tan poco dinero.

Comida saludable

Los expertos del Reino Unido realizaron un experimento inusual, cuyos resultados indican que los compradores, que intentan abastecerse principalmente de productos saludables (frutas, verduras, hierbas, cereales, carne), no se olvidan de los que son perjudiciales para la salud (estos son patatas fritas, dulces, alcohol, etc.), sin gastar menos dinero. ¿Cómo se puede explicar esto?

La razón está en el trabajo de un mecanismo simple familiar para todos: después de que una persona hace algo, como él cree, bueno y útil, se permite relajarse y olvidarse por un tiempo de las restricciones, romper las reglas. Por ejemplo, almuerce bien en McDonald's después de dos horas de entrenamiento. El uso de este factor humano es bastante posible a la hora de organizar el trabajo de cualquier tienda.

Entrega de cestas y carritos

Mencionemos una característica más del subconsciente del cliente: el deseo de poner comida en la canasta / carrito hasta que esté lleno. Es por eso que los grandes supermercados ofrecen a las personas carros y canastas cada vez más espaciosos para «comodidad». Incluso si vino a comprar solo leche, pero ingresó al piso de negociación con una canasta, no vendrá a la caja hasta que la llene; así es como funciona el cerebro humano. Este efecto también se puede reproducir de forma competente.

8 formas efectivas de convencer a un cliente de que compre un producto caro

Método 1. Presentación detallada

No se necesita mucho tiempo y esfuerzo para vender una barra de chocolate. Para hacer esto, no necesita poseer grandes cantidades de información. Lo principal es conocer las principales ventajas y poder ofrecer un producto.

Sin embargo, es necesario presentar productos costosos. Además, cuanto más cuestan, más seria y detallada debe ser la presentación. Al comprar estos productos, los consumidores están interesados en todo, incluso en los detalles más pequeños.

Es bastante difícil presentar bien un producto. El texto debe contener la información más completa de interés para un comprador potencial. Sin embargo, recuerda que la información innecesaria también es inútil (por ejemplo, al cliente no le interesa para nada saber que el relleno de los sillones es blanco).

Método 2. Números exactos

Trate de ser preciso en sus precios. No es necesario redondear los valores en ninguna dirección. Si ofrece comprar un producto por 18,038 rublos, entonces no debe decir que cuesta 18,000 rublos.

Tenga en cuenta que los precios sin cola ponen a los clientes en guardia y desconfían de ellos.

También existe una técnica eficaz: es mejor indicar la cantidad de descuentos en términos monetarios y no como un porcentaje. Por ejemplo, «el precio de este modelo se ha reducido en 3.500 rublos hoy», y no «ofrecemos un 7% de descuento en estas botas».

Método 3. Eliminación de grados «baratos»

Primero, no permita comparaciones del producto que ofrece con productos similares vendidos por sus competidores. En segundo lugar, el texto no debe contener calificaciones. La eficacia del artículo de marketing puede verse afectada por esto. («Por supuesto, puede encontrar zapatos que sean menos costosos. Sin embargo, ya no será Christian Louboutin»).

Método 4. Eliminación de barreras psicológicas

Sucede que una persona, incluso quien está sintonizada con una compra seria, tiene una cierta barrera psicológica y, como resultado, finalmente no puede decidirse por ella.

Recuerda las emociones que tenías cuando estabas a un paso de adquirirlas: después de todo, cuanto más te acercabas, más dudas («¿realmente necesito esto?» Posponga la compra y piénselo).

El trabajo de una copia de ventas es superar las barreras con argumentos interesantes.

Qué pueden ser:

Obtener un nuevo estatus («Te convertirás en el dueño del legendario Rolls Royce, que casi todas las estrellas de Hollywood tienen»).
Una adquisición rentable («Esta es Justina Kopanya – el costo de su trabajo está creciendo rápidamente, piense cuánto tendrá que pagar por este cuadro en unos años»).
Nuevas oportunidades («Si compras esta SUPER moto, después de un tiempo podrás participar en la competición que se celebra todos los años»).

Estos no son todos los beneficios de los que puede informar a sus clientes. Piense y encuentre sus soluciones.

Método 5. Especificaciones y beneficios

Todo el mundo lo sabe. Sin embargo, muchas personas olvidan o malinterpretan este aspecto.

Si incluye una lista simple de características técnicas en el texto de venta, no puede contar con su efectividad (de manera similar, un gerente que conoce bien el producto, pero no saca las conclusiones adecuadas, no puede mostrar un resultado alto). «El material de estos aretes es oro rojo 585, por lo que sus oídos no se dolerán ni se dolerán».

Método 6. Prestigio del propietario

Esta es una buena manera de presionar a un comprador potencial. La compra de bienes de alto valor implica la formación o fortalecimiento del prestigio del nuevo propietario.

Aquí todo es sencillo. Si estuviéramos hablando de bienes corrientes, llamaríamos a esta técnica «prueba social».

Pero nuestra tarea es vender un producto caro. Por lo tanto, no debe consultar las reseñas de Vasya, Katya, Sasha. Es mejor utilizar los nombres de celebridades siempre que sea posible: «Estrellas de cine como …» apartamentos propios en esta casa.

Método 7. Observancia de la cortesía

No puede escribir un texto de venta en un estilo agresivo, participar en «olfatear» productos costosos (siguiendo el principio «si el cliente tiene dinero, puede ofrecer comprar con overclocking»). Sea cortés y no se vaya a los extremos.

No sobrepase los límites de lo permisible, de lo contrario terminará con amonestaciones con un toque de insolencia o peticiones suplicantes, y el resultado será cero. Mantén tu dignidad, no te olvides de la delicadeza. Los clientes deben ser su enfoque.

Método 8. Vender a varias personas

A veces, el artículo que elija no debe ser utilizado únicamente por el comprador. Por ejemplo, se compran apartamentos para una familia, se cambian los coches con la llegada de los niños, se alquilan áticos para divertirse con los amigos.

La tarea del vendedor (o del texto de venta) es poder convencer a varias personas de la necesidad de comprar a la vez. Esto no es fácil de hacer, porque todos tienen diferentes criterios de selección.

Por ejemplo, está vendiendo un yate familiar. ¿Qué será importante para un hombre? En primer lugar, el rendimiento y la velocidad únicos. Para una mujer, será importante qué tan cómodo sea el yate, si tiene hermosos acabados por dentro y por fuera, si hay un lugar para que los niños corran.

En el texto de venta, debe proporcionar argumentos para todos los participantes en el proceso de selección de productos.

Técnicas simples pero efectivas para convencer a un cliente de que compre un producto por teléfono.

Recopilación de información sobre el cliente.

Primero debe averiguar qué tan solvente es el cliente y quién tomará exactamente la decisión de comprar los productos. Esto le permite superar la llamada barrera de la secretaria.

Oportunidad de la llamada y disponibilidad para hablar.

Asegúrese de verificar si es conveniente que la persona hable con usted en este momento; tal vez tenga invitados o esté en el trabajo. Pregúntele cuando esté listo para dialogar con usted. Debe llamar a la hora indicada, ni antes ni más tarde.

Un gerente que ofrece sus bienes debe conocer de memoria el texto de su llamamiento, así como información sobre el costo, los componentes, el período de garantía y los posibles descuentos.

Uso inteligente de la adulación.

No intente «persuadir» a la persona para que compre, no comience su discurso con las palabras «Quiero ofrecerle», la reacción será negativa. Alternativamente, puede presentarse como gerente de ventas.

Luego intente llamar al interlocutor para dialogar. El texto puede ser el siguiente: «Alexander Ivanovich, nuestra empresa suministra a las organizaciones equipos de oficina modernos. Hasta donde yo sé, este tema debería discutirse directamente con usted. ¿Te conviene hablar ahora? «

Es decir, no vale la pena esperar la primera llamada. No venderás nada, solo explora la situación. Es bueno si logra concertar una cita en persona. Ya allí harás demostraciones de catálogos, muestras de productos, hablarás de posibles descuentos y condiciones de pago, hablarás de la venta de artículos específicos.

La regla de los cuatro sí.

Si el cliente respondió «sí» a varias de sus preguntas, será difícil para él decir «no» más adelante. Piense en la pregunta que puede hacer y asegúrese de obtener una respuesta positiva. Y solo entonces pregunte: «¿Quieres hablar sobre el problema …?», «¿Cuándo podemos encontrarnos?»

No intente girar a la otra persona alrededor de su dedo.

Le conviene proporcionar datos objetivos. Incluso hará que su voz sea más convincente y su discurso más relajado.

Por supuesto, concéntrese en los beneficios, pero si está interesado en un servicio que no brinda, responda: «Resolveremos este problema por usted». No digas que lo tienes todo.

Si te dicen que no.

Si le dicen: «Estamos trabajando con otra organización», puede responder: «Sabemos que su oficina cuenta con todo lo que necesita. Sin embargo, nos gustaría competir con sus proveedores «.

Una respuesta como «Bueno, inténtalo» puede considerarse una pequeña victoria. Le da luz verde para entablar un diálogo constructivo sobre los servicios prestados, la entrega, el costo y más.

5 consejos para convencer a un cliente de que compre un producto en una tienda online

Pista n. ° 1. Estirar con USP

La mayoría de las grandes tiendas online tienen streamers (banners internos). Su tarea es informar a los visitantes sobre la propuesta de venta única (PVU). El banner se puede utilizar para demostrar algún tipo de ventaja competitiva permanente o para informar sobre una promoción temporal.

Pista n. ° 2. Recopilar y utilizar los comentarios de los consumidores

Las reseñas de los clientes son muy útiles, ya lo hemos mencionado. A menudo, antes de comprar, las personas buscan en Internet reseñas de los productos que les interesan. Cuando se identifican con la marca y el modelo, continúan buscando, pero ahora una tienda donde se puede comprar el producto deseado. Dicho esto, la gente también lee reseñas. En la actualidad, cuando Internet «borra todas las ventanas», haciéndolas más transparentes, la confianza de los consumidores es mayor ante todo en los demás.

Recopile reseñas de productos, reseñas de tiendas y publíquelas en su sitio web. Con estos, puede convencer a los clientes potenciales para que le compren.

Pista n. ° 3. Fotos y videos de productos

Por supuesto, cuanto mayor sea la calidad de las fotos del producto, cuanto más, mayor será la probabilidad de que el visitante se interese en el producto, se entusiasme con la idea de comprarlo y, en última instancia, realice un pedido. Las imágenes de alta calidad son la base de la mayoría de los grupos de productos presentes en la Web. En las tiendas físicas, los compradores tienen la oportunidad de recoger y ver el producto.

Esto es lo que diferencia a las tiendas online de las normales. Con la ayuda de fotos de alta calidad, puede hacer que la diferencia sea imperceptible. Esto también se aplica a los videos. Pero vale la pena señalar que el video es una herramienta aún más eficaz para convencer a un visitante de que compre un producto. Además, la presentación de productos mediante vídeo es más eficaz. Y para hacértelo más fácil.

Pista # 4. Formas de pago

Otra forma de persuadir a un cliente para que compre es asegurarse de que no habrá problemas con el pago. Puede crear una página separada con una descripción detallada de las posibles opciones de cálculo. Además, se recomienda mostrar íconos claros de métodos de pago en las páginas de productos, en el carrito de compras. Así que te adelantas la pregunta «¿Cómo pagar una compra?», Que sin duda surge de cualquier usuario al realizar un pedido.

Pista # 5. Signos de confianza

Las tarjetas bancarias se están generalizando. Ahora se utilizan no solo para retirar efectivo de los cajeros automáticos. Sin embargo, los usuarios también son conscientes de los peligros asociados con el pago de compras en línea con tarjetas de plástico.

La presencia en las páginas de la tienda en línea de información sobre el uso de SSL, logotipos de sistemas de pago que realmente procesan transacciones, puede desempeñar el papel de un factor adicional que empuja a realizar un pedido. Para aumentar el nivel de confianza en una tienda online, puede utilizar el «ruido» que ha aparecido durante su funcionamiento (menciones en sitios, reseñas de clientes).

No entre en conflicto

Existe una palabra así: conflictogens. Y vale la pena conocerlos si está interesado en cómo conseguir que un cliente compre un producto. Los genes del conflicto son cualquier cosa que pueda desencadenar un conflicto: lo que dices, haces o no haces. Si quieres vender algo, lo último que necesitas es jurar. Por lo tanto, observe reglas simples de etiqueta: no interrumpa al interlocutor, no le mienta ni oculte información importante, no se jacte, no se pase a la grosería y al ridículo, sobre todo no amenace ni haga comentarios al interlocutor.

Ofrezca más de una opción

Existe la idea errónea de que hay que ofrecer al comprador solo una opción para que «no se le suban los ojos», y esto, supuestamente, es una excelente manera de convencer a un cliente de que compre un producto. Pero un estudio de 2013 publicado en la revista académica Journal of Consumer Research muestra que esto está lejos de la verdad.

En su marco, se ofreció a los compradores comprar un reproductor de DVD. Como resultado, el 9-10% de los clientes lo compraron. No está mal. Pero si se les mostraba un segundo jugador de su elección, la tasa aumentaba del 10 al 66%. La razón es que nuestro cerebro quiere elegir la opción con el menor riesgo. Cuando no tiene otra opción, a menudo el menor riesgo es simplemente no realizar una compra.

Pero tampoco puedes exagerar. En el libro The Art of Choice, Shira Yengar da otro ejemplo: hubo 2 degustaciones en la tienda. En uno, a los clientes se les ofrecieron 24 tipos de mermelada, en el otro, 6. En el primer caso, el 60% de las personas se detuvieron para probar mermelada, pero solo el 3% la compró. En el segundo, el 40% de la gente se detuvo y compró el 30%. Entonces debería haber una opción, pero no una que sea confusa.

Compórtate como un ambivertido

¿Qué vendedores contratar, introvertidos o extrovertidos? De hecho, la verdad está en algún punto intermedio. Conoce a los ambiverts. Tienen cualidades comprometedoras: es igualmente agradable para ellos comunicarse con la gente y estar solos. El investigador Adam Grant estudió a 300 vendedores profesionales y llegó a la conclusión de que los ambiverts superan al resto en ventas en un 32%.

Entonces, dar preferencia a los ambivalentes al contratar es algo bueno, pero ¿y si ya contrató a introvertidos y extrovertidos? La experta en recursos humanos Meredith Persili Lamel ofrece los siguientes consejos para trabajar con personas extrovertidas:

● Deje que los extrovertidos se comuniquen en vivo. Estas personas son mucho mejores para captar señales no verbales y leer el lenguaje corporal. Esto significa que podrán comprender mejor cómo convencer a un cliente para que celebre un contrato o realice una compra.
● Deje que los extrovertidos hablen. Estas personas suelen formar sus pensamientos y cadenas lógicas diciendo cosas en voz alta.

Y el director de la organización de entrenamiento psicológico Forte Strong, Matthew Arrington, da consejos similares sobre los introvertidos:

● Déles tiempo para prepararse. Los introvertidos no son improvisadores. El CEO de Amazon, Jeff Bizos, generalmente les da a sus empleados media hora para formular pensamientos antes de cada reunión.
● Chatear uno a uno. Se recomienda tener reuniones individuales con introvertidos. No los envíe al «campo», sino póngalos en el teléfono para que puedan hablar cara a cara con el cliente.

No regañe a los competidores

Mucha gente piensa que la mejor manera de «blanquearse» es «ennegrecer» a sus competidores. «¿No te gustan nuestros precios? ¡Aún no has visto la Compañía B! » Pero en un estudio de 1998 en la Universidad Estatal de Ohio, resultó que solo duele. Funciona como en un juego de contar para niños «Hablas de mí, traduces en ti mismo». Nuestro cerebro asocia la negatividad con la persona que la expresa. Regañe el servicio de la competencia y los clientes se irán, recordando que tiene un mal servicio. Así que trabaje con sus fortalezas, no con las debilidades de otras empresas.

Demuestre las ventajas y beneficios del producto.

Probar es argumentar. ¿Cómo está hecho? Se toma el producto, se enumeran sus propiedades y se revela cada propiedad. Al mismo tiempo, se hace énfasis en los beneficios que recibirá el cliente.

Elimina las dudas de los clientes

Los clientes siempre dudan. La duda es la norma. Especialmente si el cliente no te conoce o no ha utilizado tu producto o servicio antes. Tienes que preguntarle sobre sus dudas. En el ejemplo con el estudio web, había una duda sobre qué es «caro» y «por qué contactarte específicamente». Es imperativo «masticar», y hablar en detalle, en detalle, estas dudas. No puede simplemente dar una respuesta corta como «Porque somos los mejores» y «No es caro, otros son incluso más caros» …

Al comunicarse con un cliente, el vendedor no solo debe decirle, sino saber si el cliente lo comprende ahora. ¿Cómo puedo hacer eso? Dos caminos. La primera es observar al cliente y por sus ojos, expresiones faciales, comportamiento para asumir, admitir, ahora entiende de lo que estoy hablando o no. La segunda es preguntar periódicamente al cliente: «¿Entiendes?» O «¿Lo entiendo?»

A nadie le gusta la derrota

Todas las personas, exitosas y no muy exitosas, odian perder. No solo en juegos. Esto a menudo va mucho más allá del entretenimiento. La gente odia fallar en las pruebas, no completar proyectos o perder sus ganancias anteriores.

A esto se le llama miedo a perder.

¡Haga que sus clientes sientan que podrían perder su producto! Pruébelos con el producto. Y luego recógelo hasta que haga el pago. En la mayoría de los casos, esto aumentará considerablemente las ventas.

Aquí hay tres formas de utilizar el miedo a la pérdida:

Agrega un video de alguien que usa tu producto. Crea una guía o texto que le diga a la persona en el video que ya lo está usando.
Ofrezca probarlo gratis. Muchos ya lo están usando. Después de que un cliente ha estado usando un producto durante mucho tiempo, siente que el producto ya es suyo. Y tiene miedo de perderlo.
Preste especial atención al idioma que se está comunicando con el cliente. Al hacer un descuento, no escriba «obtenga el 20% como regalo», sino diga «compre ahora, entonces no podrá ahorrar $ 20».

El gran botón rojo siempre gana

Ya has visto que la gente es vaga y toma el camino más fácil.

Pero hay otro principio que muestra cómo se puede utilizar. Ley de Fitts. Este modelo determina el tiempo que lleva completar una acción. Su esencia radica en el hecho de que es más probable que el visitante haga clic en el botón más grande, que se encuentra en el lugar más destacado.

Cuando se carga una página, la mirada de la persona suele estar en el centro. Es por eso que debe colocar el botón allí. Además, el botón debe ser lo suficientemente grande y visible para que se pueda hacer clic en él. Elija un color que contraste.

Este es un ejemplo de formulario de captura. El gran botón rojo ayuda a captar la atención de los visitantes en la página de inicio de GM.

Es difícil tomar decisiones. A veces necesitamos garantías

Cuando realmente sabe lo que quiere, la decisión es fácil. Pero cuando se trata de comprar, no siempre está seguro de si lo necesita. Entonces estás mirando la opinión de otra persona. Puede ser un experto, un amigo o un extraño. Necesita apoyo social para la solución.

La prueba social es un principio que se utiliza en los negocios para vender más. Se trata de convencer a los visitantes de que otras personas están usando su producto. Por ejemplo, recopilamos más que solo reseñas de clientes. Nuestro sitio tiene una sección completa con historias de cómo nuestros estudiantes lograron resultados geniales.

Hay muchas formas de utilizar este principio. Puede probar diferentes opciones y decidir cuál funciona mejor para su caso.

7 Hay dos formas de comunicarse con un cliente. Descubra cuándo y qué decir

¿Alguna vez ha tenido una situación: leyó sobre un resultado exitoso de la optimización empresarial, pero cuando decidió implementarlo, fracasó? Esto es posible porque no hay dos casos iguales. Puede haber cientos de explicaciones de por qué funciona en un caso y no en otro.

Uno de ellos es la teoría dual del proceso de pensamiento. No se comprende completamente, pero explica cómo nuestro cerebro toma varias decisiones.

Hay 2 tipos de procesos de pensamiento en nuestro cerebro :

Significativo (consciente);
Inconsciente (inconsciente).

El primero es lento y complejo, y a menudo conduce a soluciones lógicas.

El segundo no requiere mucho esfuerzo y, en su mayor parte, ocurre todo el tiempo.

Los investigadores sostienen que el pensamiento inconsciente deja su huella emocional en todas las decisiones. ¿Has tenido alguna vez un sexto sentido? No es del todo lógico, pero influye en la elección.

Optimice su negocio con una mentalidad dual. Primero, determine qué tipo está usando su audiencia objetivo en la mayoría de los casos.

Si vende artículos simples como cucharas o bolígrafos, la selección de productos no requiere ningún proceso de pensamiento especial. Lo más probable es que su audiencia esté usando el pensamiento inconsciente. Pero si vende automóviles o equipos costosos, las decisiones se toman deliberadamente.

Finalmente, hay una categoría de visitantes que utilizan ambas mentalidades de la misma manera.

Para aquellos que toman decisiones sin sentido:

Usa fotografías. Te hacen sentir emoción.
Escribe el texto en palabras sencillas.
Céntrese en los beneficios, no en los detalles técnicos.
Haga que la experiencia del usuario sea lo más simple posible. Dibuja los botones comprar o seleccionar grandes y claros.

Para aquellos que confían en la lógica, agregue especificaciones de producto. El pensamiento lógico se basa en responder a la pregunta: ¿ es un producto que vale la pena?

Beneficios económicos

Ahora averigüemos cómo puede influir en el comprador señalando los beneficios monetarios de la compra. Y aquí puedes ir de diferentes maneras: engaña un poco o agrada sinceramente al cliente con bonificaciones.

Método 1. Descuento a petición

A veces, la gente piensa que un descuento es un signo de un precio original demasiado caro y de mala calidad. Por lo tanto, anuncie el descuento solo si se lo solicita. Además, si una persona pide un descuento y lo recibe, da una sensación de condiciones especiales, una sensación de ser elegido.

Consejo: la frase de que normalmente no das descuentos, pero haces una excepción, aumentará la fidelidad de los clientes a tu empresa.

Ejemplo: «Es bueno que lo hayas preguntado. Ciertamente no ofrecemos descuentos a nuestros clientes. Pero como excepción te daré la mía «.

Y pensé que era necesario hacer un descuento de inmediato …

Método # 2. Canje

El programa de intercambio le permite obtener un descuento por un producto nuevo a cambio de uno antiguo. Suaviza la disonancia psicológica cuando es difícil desprenderse de una cosa, pero la ventaja del nuevo modelo se hace realidad.

Entonces es más fácil para una persona realizar un pago adicional, aunque es posible que no haya comprado un nuevo producto por sí mismo.

Consejo: para organizar un programa de este tipo, involucre a socios que comprarán artículos usados de sus clientes.

Ejemplo: en Moscú, bajo el programa de intercambio, puede comprar productos Apple de DamProdam de forma continua.

Método número 3. Entrega remota

Brinde a las personas la oportunidad de pedir productos para sus amigos con entrega directamente en sus hogares. Esto ahorra tiempo y dinero al enviar el regalo por correo. A las personas les encanta cuidar de los demás, especialmente si tampoco tienen que esforzarse.

Consejo: puede estimular el uso de dicho servicio a través de una campaña publicitaria con un llamamiento para hacer un obsequio a un familiar no residente.

Ejemplo: en casi todas las principales tiendas en línea, puede solicitar la entrega por correo, el más famoso es el hipermercado en línea Aliexpress.

Método # 4. Hacer un pedido

Un precio favorable para un producto que aún no está en stock atrae a los compradores calientes y permite obtener un descuento de un proveedor al por mayor. Y hacer pedidos por adelantado permite que una persona se sienta elegida, porque compra algo que nadie más ha comprado todavía.

Esto tiene un efecto positivo en la autoestima, que forma inconscientemente la lealtad hacia el vendedor, lo que significa compras repetidas.

Consejo: al crear una oportunidad de pedido anticipado, aumente los precios al inicio de las ventas.

Ejemplo: el más famoso es el pedido anticipado de nuevos modelos de iPhone.

Método número 5. Bollos para pago online

A menudo, los clientes realizan un pedido, pero luego no lo pagan. Luego, anímelo a pagar aquí y ahora ingresando un bono para el pago de pedidos en línea. Nadie quiere sentirse fracasado por la pérdida de beneficios.

Consejo: configure también la capacidad de vincular tarjetas y pagos automáticos.

Ejemplo: entre las grandes tiendas, este servicio lo ofrecen las empresas re.Store, M-Video, Eldorado.

Método número 6. Precio rojo

El punto es marcar la parte del producto que debe venderse rápidamente con una etiqueta de precio brillante. Estos pueden ser artículos obsoletos o productos con fecha de vencimiento. Según la psicología del color en las ventas, el color brillante de las etiquetas de precio grita ganancias, y esto hace que el comprador lo busque con la vista.

Consejo: los artículos marcados con una etiqueta de precio deben colocarse en diferentes lugares del área de ventas. Mientras el comprador camina por el pasillo, puede mirar otros productos.

Ejemplo: Estas etiquetas de precio a menudo se pueden ver en los hipermercados de comestibles.

Método # 7. Descuentos en horas tranquilas

Identifique el tiempo de inactividad en el tráfico de sus visitantes y haga un descuento por ese período. Recuerde, el enfoque de las personas puede verse influenciado: los descuentos animan a los compradores a cambiar a las compras y sentirse como un ejecutivo de negocios ahorrativo.

Consejo: es mejor realizar estas promociones de forma regular para estabilizar el tráfico.

Ejemplo: en Pyaterochka hasta las 13.00 hay un descuento del 10% para los jubilados, y los miércoles – de 10.00 a 17.00 descuentos para los visitantes con niños.

Tenemos descuentos en todo al mediodía. Solo shhh …

Método número 8. Recepción «Trae a un amigo»

Mecanismo de boca a boca: trae a un amigo y obtén un bono. Le permite aumentar el número de compradores y, en consecuencia, el número de ventas. Aquí, una persona también recibe un beneficio moral; después de todo, es un amigo tan bueno y cariñoso.

Consejo: como bonificación, es mejor utilizar un cupón o código de promoción con una cantidad fija, que solo puede canjear parte de la compra.

Ejemplo: Rocketbank acredita 500 puntos por invitar a un amigo.

Método número 9. Venta

Las ventas son justas, cuando el precio realmente disminuye para recuperar el dinero y no aumentar el costo de almacenamiento de los productos. Y también hay deshonestos, cuando el precio se eleva por adelantado para luego bajarlo.

Una persona está tan dispuesta: quiere obtener ganancias, por lo que una venta es siempre un motivo de compra, incluidas las compras espontáneas.

Consejo: El precio antiguo tachado debe imprimirse en un tamaño mayor que el nuevo, teniendo en cuenta el descuento. Esto creará una sensación de ahorro significativo y lo obligará a comprar más.

Ejemplo: un ejemplo sorprendente de una venta es el «Viernes Negro», que tiene lugar en muchas redes grandes, como M.Video.

Método # 10. Puntos por la primera compra

Este método se usa más comúnmente en las ventas en línea, pero el punto es que ganar puntos por la primera compra alienta a una persona a comprar la primera vez. Puede gastar puntos solo en la segunda compra, y esto lo alienta a comprar nuevamente. Te sientes conectado?

Consejo: es mejor dar la oportunidad de pagar con puntos no todo el importe de la compra, sino solo una parte.

Ejemplo: los sistemas de bonificación se utilizan en casi todos los hipermercados de electrónica.

Método número 11. Descuento por volumen

«A granel – más barato» es una técnica antigua en el comercio, en la psicología de las ventas, métodos como «Compre bienes por una determinada cantidad, obtenga un descuento o un regalo». Psicológicamente, a las personas les resulta más fácil gastar si saben que obtendrán más bienes por la cantidad gastada.

Consejo: como regalo o descuento, puede utilizar un cupón con la posibilidad de gastarlo solo en la próxima compra.

Ejemplo: un buen ejemplo de descuento por volumen es un caso con 30 pares de calcetines.

Método # 12. Tiempo limitado

Debe influir en el comprador: limitar el tiempo de compra. Esto puede ser, por ejemplo, «Black Friday», una venta cerrada; lo principal es que el comprador sienta que la compra debe realizarse aquí y ahora, de lo contrario no tendrá tiempo.

Consejo: para atraer más clientes a la promoción, es importante anunciarlo con antelación, especialmente si el producto es caro.

Ejemplo: en los sitios, esta técnica se implementa en forma de reloj en el que se realiza una cuenta regresiva («Quedan n días antes de las celebraciones de Año Nuevo»).

No tuve tiempo, ¡no lo compré!

Método # 13. Edición limitada

La técnica también se basa en el miedo de una persona a perderse una gran oferta o un producto único. La sensación de escasez, la incomodidad de sentir que quizás no tienes suficiente son los mejores motivadores para realizar una compra de forma inmediata.

De la misma manera, puede limitar la cantidad de bienes por persona. Esto hace que desee comprar más a la vez (algunos traen a sus hijos y parientes para comprar).

Consejo: para calentar el ambiente, solo se pueden exhibir unas pocas copias en el área de ventas. Y utilice carteles y lemas amplios como «Un producto en una mano».

Ejemplo: en las tiendas online puede ver el resto de la mercancía en el almacén, y esta no siempre es una cifra real.

Método número 14. tarjetas de descuento

La psicología de las ventas exitosas se basa en incentivos. Las tarjetas de descuento animan a los clientes a visitar su tienda. Además, funcionan mejor las tarjetas con descuento que aumentan en proporción al monto total de compras.

Recuerde que el hecho mismo de una compra barata es importante para una persona, por lo que le parece que tomó la decisión correcta.

Consejo: establezca precios especiales para varios productos para titulares de tarjetas de fidelización.

Ejemplo: Letual, Ribbon, etc. – casi todas las grandes tiendas tienen tarjetas de descuento.

Método 15. Suscríbete al boletín

Es bastante difícil reunir una base leal para el envío por correo, pero puede obtener el consentimiento de sus clientes al registrar tarjetas de descuento. Una persona confía en aquello con lo que está familiarizado, por lo que el correo es un gran método para generar confianza inconsciente.

Consejo: para obtener los mejores resultados, puede crear un club de clientes privilegiados.

Ejemplo: las listas de correo las hacen casi todas las tiendas: desde Detsky Mir hasta las tiendas de comestibles.

Método # 16. «Compre ahora – pague después»

Si el cliente está listo para comprar, pero no tiene fondos, las cuotas y los préstamos ayudarán. La psique humana no es capaz de reaccionar de forma aguda a las consecuencias tardías si no son supercríticas. Por lo tanto, es más fácil para las personas aceptar un plan de cuotas.

Consejo: los puntos asociados de los bancos pueden ayudar a atraer clientes y trabajar con ellos.

Ejemplo: puede comprar a plazos en casi cualquier gran empresa, la mayoría de las veces con la ayuda de intermediarios. Pero también hay bancos propios, como los operadores móviles.

Método número 17. Nueva colección

Los artículos de las nuevas colecciones dan estatus y peso en la sociedad, lo que es importante para muchos. Esto les permite desarrollar la autoestima y la confianza en sí mismos y en su valor. Por lo tanto, es importante actualizar periódicamente el surtido y anunciar los días de renovación.

Consejo: Los boletines que anuncian novedades en cantidades limitadas funcionan bien.

Ejemplo: Gloria Jeans envía con regularidad la lista de correo de «Nueva colección genial».

¡Corramos pronto!

Método número 18. Oportunidad de probar

La psique humana rápidamente se apega a lo que ya se ha probado y gustado. Todos los programas de prueba de conducción se basan en esto, y esto no solo se aplica a los automóviles. En el comercio minorista, los degustadores, degustaciones y clases gratuitas cumplen una función similar.

Consejo: pida al cliente que deje una reseña después de haber probado el producto. Esto lo anima a comprar y se le dará una base de recomendaciones.

Ejemplo: el gimnasio X-fit ofrece un entrenamiento de prueba gratuito.

Método # 19. Analógico ventajoso

Si una persona tiene dudas sobre la compra, ofrézcale un producto similar, pero un poco más económico. Esto lo convencerá de que desea ayudar, no solo ganar dinero.

La conclusión es la siguiente: una persona está dispuesta a perder algo solo por el bien de sus seres queridos y percibe la oferta de un producto más barato como su pérdida, en consecuencia, él mismo, como una persona cercana a él. Ayuda a generar confianza.

Consejo: puedes ofrecer un análogo a un precio más alto, pero con bonificaciones adicionales.

Ejemplo: puede ofrecer a un cliente un producto con propiedades similares, pero una marca menos conocida y, en consecuencia, más barata. Por ejemplo, Saturno en lugar de Bosh.

Método número 20. Pocas opciones

Cualquier elección es un gasto de energía psíquica y el cerebro intenta evitar las pérdidas tanto como sea posible. Es más fácil para una persona abandonar una compra por completo que elegir entre docenas de productos. Al mismo tiempo, la falta de elección se percibe como una violación de la libertad.

Por lo tanto, no es necesario que ofrezca demasiadas opciones; lo ideal es que pueda ofrecer de 3 a 4 opciones de productos.

Consejo: ofrezca productos en diferentes rangos de precios: algunos simplemente se avergüenzan de admitir que necesitan el producto, pero no hay dinero.

Ejemplo: Todos los principales proveedores de teléfonos inteligentes presentan entre 3 y 4 productos nuevos para facilitar la elección de los clientes.

Método número 21. Garantía

Una persona debe entender que puede devolver el dinero gastado, esto eliminará el miedo al «¿y si?» (no le gustará, se romperá, etc.). Y las garantías claramente detalladas para diferentes situaciones eliminan los miedos y una persona está más dispuesta a comprar.

Consejo: vale la pena expresar sus obligaciones típicas según la ley. Esto le da peso a sus garantías.

Ejemplo: los principales actores del mercado, como Auchan y Leroy Marlene, ofrecen su propia garantía: en un mes puede devolver un producto que no se ajusta.

Trucos de marketing

La psique humana es una cosa compleja, pero subordinada si se desea. Este grupo contiene los mejores métodos para influir en el subconsciente de los compradores mediante, por ejemplo, la aparición de puntos de venta.

Método 1. Aromatización

Las fragancias afectan el cerebro humano, mejorando el estado de ánimo y una percepción positiva de la realidad. Las estadísticas son las siguientes: en los lugares donde hay olor a horneado, café o canela, una persona permanece un 20% más del tiempo.

Consejo: los aromas dulces funcionan mejor para los hombres, mientras que las mujeres se sienten atraídas por el aroma del cuero, el almizcle y el enebro.

Cuando la tienda huele a bollos

Método # 2. Acompañamiento musical

La psique humana está diseñada de tal manera que se fijan diferentes reacciones para diferentes situaciones, que pueden ser causadas mediante un disparador, un mecanismo disparador.

Por ejemplo, la mayoría de la gente asocia la música de fondo con la relajación y las emociones positivas. También ayuda a unirse más eficazmente al cliente y resolver sus objeciones.

Consejo: si estás planeando una reunión con un cliente en la oficina con anticipación, puedes espiar en sus redes sociales qué tipo de música le gusta y encenderla.

Método número 3. Falta de ventanas

En el proceso de compra, una persona se sumerge en un estado de flujo, concentrándose precisamente en las compras. Por lo tanto, en los puntos de venta, no debe hacer ventanas para que el cliente no se distraiga con las condiciones climáticas y no controle el tiempo.

Consejo: un techo de vidrio pero esmerilado o ventanas de imitación ayudarán a que la habitación sea más acogedora.

Método # 4. Bebé – al nivel de los ojos

«Mamá, cómpralo» es un gran motivador. Por lo tanto, los productos atractivos para niños deben colocarse lo suficientemente bajos como para que el niño note el producto. Cuando el niño recoja el producto, será más fácil comprarlo que recogerlo.

Consejo: esto funciona especialmente bien para artículos económicos que no afectarán su presupuesto.

Método número 5. Espejo inclinable

El espejo en el probador se cuelga en un ángulo de 15 grados, este truco adelgaza visualmente y alarga las piernas. A una persona le gusta cómo se ve en las cosas que vende, y esto lo anima a comprar más.

Consejo: no coloque espejos laterales en el probador, ya que la persona a menudo se ve peor de lado.

Método número 6. Área de pago

Esperar en la fila es aburrido, por lo que la gente se entretiene comprando cosas ubicadas en el área de caja. En línea, estos pueden estar acompañados de bloques de «se olvidó de comprar».

Consejo: para que este truco funcione, siempre debe haber una pequeña cola en la tienda.

Método # 7. La sala de espera

A muchas personas les molesta ir de compras y animan a sus compañeros, compradores potenciales, a irse más rápido. Para atraer compradores con niños o parejas, establezca una cómoda sala de espera. Entonces la persona pasará más tiempo comprando.

Consejo: agregue para los compradores, por ejemplo, un jarrón de caramelos y un enfriador de agua.

Bueno, ¿qué está construyendo allí durante tres horas …

Método número 8. precio promedio

La investigación psicológica muestra que las personas tienden a evitar los extremos. Esto se puede utilizar colocando el producto deseado entre análogos mucho más económicos y mucho más caros.

Consejo: es mejor colocar grupos de productos en el pasillo o en una página separada de la tienda online para centrar la atención del cliente en la diferencia, sin dejar muchas opciones.

Método número 9. Intercambiar lugares

Un truco psicológico consiste en reorganizar constantemente los productos en las tiendas para que al buscar el adecuado, el comprador pase entre las estanterías con otro producto y realice compras espontáneas. Inmediatamente hay un efecto en la memoria: una persona, después de haber visto un producto, recuerda que lo necesita.

Consejo: para que el cliente no se moleste con las búsquedas, utilice punteros y cambie el producto por grupos similares. Por ejemplo, en lugar de termos, puede colocar un estante con tazas térmicas.

Método # 10. Productos complementarios

Es mejor exponer las cosas en el escaparate con los demás (una falda y una blusa, una olla de convección y una vajilla para ello, y en Internet hay un bloque «compran con este producto…»). Después de todo, una persona acepta de buen grado las soluciones ya preparadas.

Además, el comprador no siempre sabe que estos productos son mejores en un paquete, por lo que no habría pensado en tal compra, si no fuera por el suministro de especialistas.

Consejo: Tener múltiples combinaciones de productos complementarios aumenta aún más las ventas debido a la ilusión de una gran selección.

Método número 11. Colocación por color

Mucha gente tiene preferencia por el color y visitará una tienda con más frecuencia donde los productos están ordenados por color. Tal colocación de productos se percibe como una preocupación y, además, protege la psique de esfuerzos innecesarios de búsqueda y selección.

Consejo: puedes combinar cosas por color y propósito.

Método # 12. Iluminación correcta

Las lámparas cálidas en los probadores hacen que la persona sea más atractiva y las lámparas frías en el área de ventas vigorizan y concentran en las compras. Por lo tanto, es importante configurar correctamente las luces en la tienda.

Consejo: La demanda de los grupos de productos más rentables se puede estimular resaltándolos con luz.

Método # 13. Esquema de colores

El diseño visual de una tienda o sitio web tiene un gran impacto en el éxito de las ventas. Por ejemplo, el beige genera confianza, los rojos y amarillos brillantes estimulan el apetito y el negro insinúa respetabilidad.

Consejo: el uso de colores en el diseño tendrá más éxito si combinan con su negocio.

Método número 14. Colocación exitosa

Zona premium: en el nivel ligeramente por encima del cofre, los clientes prestan atención aquí en primer lugar. Aquí debe colocar los productos más rentables, si lo que ve se adapta de inmediato al comprador, no perderá tiempo y esfuerzo buscando análogos.

Sugerencia: puede atraer atención adicional con etiquetas de precios brillantes.

¿Dónde está el queso de coleta?

Método 15. Vector de movimiento

Los estudios muestran que las personas caminan en sentido contrario a las agujas del reloj alrededor de la tienda, mientras que al comienzo del movimiento están relajados, en el medio están enfocados y al final del viaje están desenfocados. En base a esto, debe diseñar los productos.

Consejo: coloque los productos más caros en el medio del camino desde la entrada hasta la caja.

Método # 16. Botones grandes

El deseo natural de una persona es simplificar su vida, por lo que nadie buscará el botón «Comprar» en el pie de página del sitio. Por tanto, colócalos en un lugar destacado y de gran tamaño.

Además, las llamadas frecuentes para comprar tienen un efecto psicológico, una persona se acostumbra a la idea de que un producto necesita comprarse, por lo que es más fácil adquirirlo.

Consejo: incluso con un sitio bidimensional, es mejor hacer que los botones sean tridimensionales.

Método número 17. Compra con un clic

Debido a los extensos formularios para realizar pedidos en línea, los compradores a menudo no terminan de realizar el pedido. Si tienes un costo alto por lead, para poder incrementar las ventas, es mejor realizar un pedido solo ingresando el número de teléfono, el operador te aclarará el resto de preguntas.

La conclusión es que las personas intentan simplificar su vida tanto como sea posible y evitar acciones innecesarias, por lo que la posibilidad simplificada de ordenar según las estadísticas aumenta la conversión en un 35%.

Sugerencia: también puede usar chatbots para pedidos en línea.

Método número 18. Énfasis en la singularidad

Algunas personas quieren destacar, desprenderse de la sociedad. Después de todo, es más fácil convencerse de su propia singularidad, teniendo cosas limitadas.

Consejo: si está operando en el segmento de rango medio, puede utilizar esta técnica con artículos hechos a mano o de edición limitada.

Método # 19. Opinión experta

La referencia a la autoridad genera confianza y el deseo de comprar un producto. Con la edad, el hábito de confiar, por ejemplo, en los profesores no desaparece, sino que se transforma. Es decir, una persona reconoce la competencia de los especialistas si no comprende algo por sí misma.

Consejo: es mejor enfatizar en forma de marcar el producto con un icono especial.

Método número 20. Caridad

Toda persona quiere ser buena y sentirse involucrada en buenas obras. Es en esto que se basan las llamadas a comprar un producto específico, parte del cual se destinará a la caridad.

Consejo: para un compromiso más emocional, puede utilizar fotos de aquellos a quienes está destinada la recaudación de fondos.

Método número 21. Recordatorio de pedido

Si el cliente hizo un pedido pero no pagó, utilice las capacidades de publicidad dirigida para que el producto seleccionado aparezca en forma de pancartas. Las listas de distribución se pueden utilizar para el mismo propósito.

Sugerencia: puede utilizar condiciones promocionales con un período de validez limitado para un producto pedido pero no pagado.

Método número 22. Centrarse en la sostenibilidad

La conclusión es que las personas se sienten socialmente responsables si compran productos hechos con materiales naturales o no probados en animales.

Sugerencia: puede llamar la atención sobre esto etiquetando el producto con una etiqueta, por ejemplo, BIO.

Conclusión

¿Cómo asegurarse de que su página de ventas esté bien pensada? Pregúntese: «Si fuera un cliente, ¿tendría suficiente información? ¿Me sentiría cómodo tomando una decisión? «

Estudiar psicología es una excelente manera de mejorar sus ventas. Empiece a aplicar 1 o 2 de estos principios y pronto verá el resultado.

Fuentes utilizadas y enlaces útiles sobre el tema: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit – kupit-klienta / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21 https: / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Fuente de grabación: lastici.ru