Прийом полягає в наступному: на самому початку бесіди ви намагаєтеся отримати від співрозмовника позитивну відповідь на найголовніше питання. Якщо ви отримали принципову згоду клієнта, то набагато простіше залагодити різні деталі.

приклад:

«Іван Іванович, я вишлю рахунок вам на пошту. І давайте ще вирішимо кілька питань: чи є необхідність у додатковій комплектації? Чи буде вам доставка продукції до складу? ».

«Тільки не відводь очей»

Ні для кого не секрет, що розмовляючи з клієнтом, потрібно встановити з ним зоровий контакт. Однак, не всі знають, що пильно дивлячись в очі співрозмовнику, можна отримати від нього більше інформації, що не перепитуючи. Це можна використовувати, якщо ви відчуваєте, що його відповідь не повний.

дайте висловитися

Грамотний продавець не той, що багато говорить, а той, що вміє слухати. Дайте клієнтові висловитися, а при необхідності задайте навідні запитання. Не забувайте, що питання повинні бути відкритими. Зазвичай оптимальну відкрите питання, починайте його з одного одні лише знаки запитання займенників: що, де, як, який, яким чином, навіщо, чому, коли і т.п.

Приклади відкритих питань:

«Що ви думаєте з приводу …»; «Як ви ставитеся до …»; «Які характеристики товару для вас важливі?».

Впевненість, у що б то не стало

Навіть якщо ви не до кінця впевнені в тому, що говорите, намагайтеся, щоб ваша інтонація цього не видавала. Адже за словами французької письменниці Дельфіни Жирарден «Тільки інтонація переконує».

Посилайтеся на авторитети

У бесіді з клієнтом, як би мимохідь згадайте одного з ваших великих клієнтів, яким ви пишаєтеся. Можна розповісти, що ви самі (або ваші колеги) використовуєте товар, який пропонуєте і дуже цим задоволені.

приклад:

«Двоє моїх колег вирушили у відпустку по цій путівці, і вони дуже задоволені. На наступний рік збираються знову ».

емоційні аргументи

Розповідаючи про переваги вашого товару, почніть з тих аргументів, які викликають позитивні емоції і почуття. Особливо ефективний цей прийом, якщо ваш клієнт – жінка.

приклад:

«Коли вода в цьому чайнику закипає, від нагрівання пластик змінює колір з синього на рожевий».

На що в першу чергу звертають увагу покупці

Якщо людина хоче заощадити і підходить до процесу покупки раціонально, то, вибираючи товар, він оцінює, чи відповідає продукт його перевагам і очікуванням, і із запропонованих варіантів воліє оптимальний. У зв’язку з цим пошук відповіді на питання «Як переконати клієнта купити» повинен починатися зі спроби виявити хід його думок і зрозуміти, з чого він виходить.

У разі якщо економія раціональна, відсутній зв’язок мотивів покупки з грошової стороною питання. Своїм завданням економний клієнт бачить максимізацію користі продукту в рамках його обмеженого бюджету (працює класика мікроекономіки).

З якісними характеристиками товарів працює виробник. Споживачеві до їх придбання в основному не відомо, якої вони якості. Тому орієнтиром при виборі служать зовнішні ознаки, а також досвід.

натуральність

Останнім часом все більшого значення для споживачів, раціонально підходять до вибору товарів, набуває фактор натуральності, корисності для здоров’я. Більшою мірою це характерно для людей, що мають дохід середній і вище середнього. Вони вважають, що інвестиції в гарну якість життя дозволять уникнути проблем зі здоров’ям і витрат на його поправку в подальшому.

Особливо рекомендується враховувати це тим, хто виробляє товари вищої цінової категорії. Цей мотив беруть до уваги салони краси та фітнес-клуби (хоча здається очевидним зв’язок споживання їх послуг лише з мотивами емоційного характеру).

Зручність використання і економія часу

Формулювання цього мотиву може бути однаковою у різних опитуваннях, хоча для товарів, послуг і роздрібної торгівлі він означає трохи різні речі. Безперечна важливість його і для виробників, і для торгових організацій, і для провайдерів послуг. Для FMCG і ПО даний мотив означає зручність експлуатації. Якщо товар більш складний, то сюди можна включити сервісну підтримку – умови гарантійного обслуговування, авторизовані автомобільні послуги тощо. П.

У разі ритейлу і побутових послуг фактор зручності використання полягає в доступності їх і комфорті взаємодії з ними: де розташований магазин, навчений чи персонал, чи дотримуються терміни доставки, чи є постійним асортимент, скільки доводиться стояти на касі?

Чим заможніше споживач, тим більш значущий для нього параметр зручності використання і сервісу.

Безпека, збереження нажитого

Значимість цього фактора висока в сфері велнес-сервісів і товарів, хімчисток, фінансових організацій. Це цілком зрозуміло: клієнт хоче бути впевнений, що він не втратить того, що нажив непосильною працею (в тому числі і збереже здоров’я).

Тут потрібно розібратися, що значить «зберегти». Наприклад, у випадку з хімчистками виникає протиріччя: замовник отримує річ чистої, тоді як деякі хотіли б бачити її нової. Може виявитися, що ваш клієнт вкладе в слово «зберегти» не те ж значення, що і ви. Запобігти таким ситуаціям вам допоможуть комунікативні навички.

Надійність, стабільність

Ці фактори дуже важливі для фінансових структур і технічно складних товарів, особливо таких, від яких може залежати життя (наприклад, авто). Мотив надійності в деяких галузях є найбільш значущим. У таких випадках необхідна розробка загальноприйнятих показників надійності у вигляді тестів, рейтингових агентств і т. П.

За основу комунікації (як рекламної, мета якої – просувати товар, так і сервісної, необхідної щоб надати послугу або створити зворотний зв’язок) як раз і потрібно брати ці мотиви, значущі для споживачів, які прагнуть до раціональної економії.

5 ефективних правил, як переконати клієнта купити товар саме у вас

Продайте товар собі, а потім вже клієнту.

Перший крок – перевірка продукту на собі. Подумайте, як вас можна схилити до його придбання. Адже якщо ви не хочете користуватися товаром, то навряд чи цього захоче і клієнт. Переконуйте себе в тому, що покупка вигідна, при цьому спостерігайте за собою в дзеркалі. Зверніть увагу на рухи рук, погляд, міміку.

Поставте проблему і вирішите її за допомогою товару.

Подумайте, чого втратить людина, якщо не придбає ваш товар / послугу, з якими незручностями він зіткнеться. Розкажіть про це в формі опитування. Наприклад: «А хіба вам не доставляє незручностей …?» Ви озвучуєте людині реальну проблему, і він, подумавши, усвідомлює необхідність її вирішення. А у вас для цього якраз є слушна пропозиція – купити ваш товар.

Розкажіть клієнту, чому вигідно купити саме зараз, а не потім.

Ваше завдання не тільки розповісти про унікальні властивості товару, але і переконати клієнта в необхідності його придбання саме зараз. Адже він користується попитом у силу своєї унікальності, і скоро його не буде в наявності. Крім того, у вас більш вигідна ціна, але тільки протягом певного періоду. Головне, щоб людина зрозуміла: або зараз, або ніколи. Тоді питання про покупку вирішиться позитивно.

Використовуйте кодові слова.

Спілкуючись зі споживачем, використовуйте слова «вигода», «вигідно», «дешево», «можливість», «унікальність». Він повинен їх чути і запам’ятовувати.

Пам’ятайте про індивідуальний підхід до клієнта.

Віднесіть вашого клієнта до одного з існуючих типів, щоб застосувати до нього відповідну технологію продажів. Для цього поспостерігайте, як він себе веде. Тоді ви не помилитеся з вибором підходу до нього.

7 супер-прийомів, як переконати клієнта купити товар або послугу

червоні цінники

Всі знають, що червоні цінники або виділені червоним ціни в роздрібних точках продажів сприяють залученню уваги покупців до товару, адже червоний колір давно асоціюється у споживачів зі знижками, акціями, зниженою вартістю.

Саме червоний колір використовується ритейлерами в різних країнах для виділення розміру знижок, саме товари з червоними цінниками рекомендують до покупки продавці, обіцяючи продати їх зі знижкою. Ритейлер може використовувати цю асоціацію в своїх інтересах.

Продаємо товари партіями

Сьогодні широке поширення отримав наступний прийом, що дозволяє збільшити продажі: товар пропонують купувати партіями, наприклад по акції «10 шт. за 400 руб. ». При цьому розмір знижки, як правило, невеликий. Але прийом цей дієвий, оскільки бажання заощадити, нехай навіть незначно, у споживачів дуже сильне.

Саме в зв’язку з цим має місце їх готовність купувати навіть не особливо потрібні товари в більшій кількості в акції, ніж поштучно, але трохи дорожче.

Правило «дев’яти»

Будь-який покупець, ковзнувши поглядом по ціннику і побачивши ціну 19,99 руб., Округлити її в меншу сторону, до 19, знехтує математичним правилом. Причиною цього є так званий ефект лівих знаків: округлення людським мозком числа в меншу сторону відбувається ще до повного усвідомлення нею його справжнього значення.

І хоча ще зі шкільної лави всі знають, що якщо цифра після коми більше п’яти, то округляти треба в більшу сторону, мозок автоматично робить навпаки. Цей підсвідомий ефект може бути використаний ритейлерами в своїх інтересах.

Використовуємо колір, світло, аромати

Давно доведено залежність активності споживачів від кольору, світла і запахів. На неї впливає гормон радості, викликаючи у людини стан приємного передчуття покупки. Завдяки цьому гормону йому хочеться придбати більше товарів, побалувати себе. Створити умови, які будуть сприяти виділенню гормону дофаміну, що викликає почуття задоволення і задоволення, зовсім нескладно.

Мотивація на спонтанність

Забезпечити стабільний високий дохід будь-якого супермаркету можуть спонтанні покупки. Нехтування деякими ритейлерами облаштуванням в прикасових зонах полиць з товарами для спонтанних покупок – це невірний крок.

Багато хто купує значну кількість таких недорогих товарів, йдучи на поводу у своїх спонтанних бажань. Споживачі схильні думати, що на загальній сумі покупки придбання таких «дрібниць» істотно не позначиться. Хоча магазин від продажу саме таких товарів з невисокою вартістю виручає не так мало грошей.

Корисні продукти

Фахівцями Великобританії було проведено незвичайний експеримент, результати якого свідчать про те, що покупці, прагнучи запастися в першу чергу корисними продуктами (фруктами, овочами, зеленню, крупами, м’ясом), не забувають і про тих, які шкодять здоров’ю (це чіпси, солодощі, алкоголь і т. д.), витрачаючи при цьому не менше грошей. Чим це пояснюється?

Причина – в роботі знайомого всім простого механізму: після того як людина робить щось, як він вважає, гарне і корисне, він дозволяє собі розслабитися і забути на час про обмеження, порушити правила. Наприклад, добре пообідати в «Макдоналдсі» після двох годин тренування. Використання цього людського фактора цілком можливо і при організації роботи будь-якого магазину.

Вручаємо кошики і візки

Згадаємо ще одну особливість підсвідомості покупця – бажання класти в кошик / візок продукти, поки вона не заповниться. Саме тому в великих супермаркетах людям для «зручності» пропонують все більш і більш місткі візки і кошики. Навіть якщо ви прийшли купити лише молоко, але зайшли в торговий зал з кошиком, на касу ви не прийдете, поки не заповните її, – так уже влаштована мозок людини. На цьому ефекті теж можна грамотно зіграти.

8 ефективних способів, як переконати клієнта купити дорогий товар

Спосіб 1. Детальна презентація

Щоб продати шоколадку, не потрібно багато часу і зусиль. Для цього не потрібно володіти великими обсягами інформації. Головне – знати основні переваги і вміти пропонувати товар.

Однак дорогі товари потрібно презентувати. Причому чим більше вони стоять, тим серйознішою і докладної повинна бути презентація. Купуючи такі товари, споживачі цікавляться всіма, навіть самими незначними деталями.

Добре уявити продукт досить складно. У тексті повинна міститися максимально повна інформація, яка цікавить потенційного покупця. Однак пам’ятайте, що зайві відомості теж ні до чого (наприклад, клієнтові зовсім не цікаво знати, що наповнювач крісел білого кольору).

Спосіб 2. Точні цифри

Намагайтеся бути точними при озвучуванні цін. Округляти значення не потрібно ні в яку сторону. Якщо ви пропонуєте придбати товар за 18 038 рублів, то не слід говорити, що він стоїть 18 000 рублів.

Майте на увазі, що ціни «без хвостиків» насторожують клієнтів і викликають у них недовіру.

Є ще ефективний прийом – величину знижок краще вказувати в грошовому вираженні, а не у відсотках. Наприклад, «ціна на дану модель сьогодні знижена на 3 500 руб.», А не «на ці черевики надаємо знижку в розмірі 7%».

Спосіб 3. Виняток «дешевих» оціночних ступенів

По-перше, не допускайте порівняння товару, який пропонуєте, з аналогічними йому, реалізованими вашими конкурентами. По-друге, текст не повинен містити оціночних ступенів. Від цього може постраждати ефективність продає статті. («Звичайно, ви можете знайти не таку дороге взуття. Однак це вже буде не Christian Louboutin».)

Спосіб 4. Ліквідація психологічних бар’єрів

Буває, що у людини, навіть налаштований на серйозну покупку, виникає певний психологічний бар’єр і внаслідок цього він не може остаточно на неї зважитися.

Згадайте, які емоції у вас виникали, коли ви були всього за крок від придбання: адже чим більше ви наближалися до нього, тим більше сумнівалися («так чи необхідна мені ця річ», «може, пошукати ще», «я можу на час відкласти покупку і все обміркувати »).

Завданням продає тексту є подолання бар’єрів за допомогою цікавих доводів.

Якими вони можуть бути:

Отримання нового статусу («Ви станете власником легендарного Rolls Royce, який є практично у кожної зірки Голлівуду»).
Вигідне придбання («Це ж Юстина Копані – вартість її робіт швидко зростає, подумайте, скільки вам доведеться викласти за цю картину через кілька років»).
Нові можливості («Якщо ви купите цей Супербайк, то вже через деякий зможете взяти участь в проведеному щороку змаганні»).

Це далеко не всі переваги, про які ви можете розповісти покупцям. Думайте і знаходите свої рішення.

Спосіб 5. Технічні характеристики і вигоди

Про це відомо всім. Однак багато хто або забувають, або неправильно розуміють даний аспект.

У разі якщо ви включите в текст, голий список технічних характеристик, можете не розраховувати на його ефективність (аналогічно менеджер, який добре знає товар, але не робить відповідних висновків, не може показати високий результат). «Матеріал цих сережок – червоне золото 585 проби, тому ваші вушка не будуть запалюватися і боліти».

Спосіб 6. Престиж власника

Це добре спосіб «дотиснути» потенційного покупця. Придбання дорогих товарів передбачає формування або посилення престижу нового власника.

Тут все просто. Якби ми говорили про звичайні товари, то назвали б цей прийом «соціальні докази».

Але наше завдання – продати дорогий товар. Тому посилатися на відгуки Васі, Каті, Саші не варто. Краще по можливості використовувати імена знаменитостей: «У цьому будинку володіють квартирами такі зірки кіно, як …».

Спосіб 7. Дотримання ввічливості

Не можна писати текст, в агресивному стилі, займатися «втюхування» дорогих товарів (дотримуючись принципу «якщо у клієнта є гроші, можна з розгону пропонувати купити»). Будьте ввічливі і не кидайтеся в крайнощі.

Чи не переступати меж дозволеного, інакше у вас вийдуть вмовляння з відтінком нахабства або благальні прохання, а результат буде нульовим. Зберігайте гідність, не забувайте про делікатності. В центрі вашої уваги повинні бути клієнти.

Спосіб 8. Продаж кільком особам

Іноді обираний товар призначається для використання не одним лише покупцем. Наприклад, квартири набувають для сім’ї, авто змінюють з появою дітей, пентхауси орендують, щоб весело провести час з друзями.

Завдання продавця (або продає тексту) – зуміти переконати в необхідності покупки відразу кількох людей. Зробити це непросто, тому що критерії вибору у всіх різні.

Наприклад, ви продаєте яхту сімейного типу. Що буде важливо для чоловіка? В першу чергу унікальні робочі показники і швидкість. Для жінки ж буде важливо, наскільки яхта комфортна, красиво чи оброблена всередині і зовні, чи є де побігати дітям.

В продає тексті ви повинні наводити аргументи для всіх учасників процесу вибору товару.

Прості, але ефективні прийоми переконати клієнта купити товар по телефону

Збір інформації про клієнта.

Спочатку потрібно з’ясувати, наскільки клієнт платоспроможний і хто конкретно буде приймати рішення про придбання товару. Це дозволяє подолати так званий бар’єр секретарки.

Своєчасність дзвінка і готовність до розмови.

Обов’язково уточніть, чи зручно людині говорити з вами саме зараз – можливо, у нього гості або він на роботі. Поцікавтеся, коли він буде готовий до діалогу з вами. Дзвонити потрібно саме в зазначений час, не раніше і не пізніше!

Менеджеру, який пропонує свої товари, слід знати текст свого звернення напам’ять, а також відомості про вартість, комплектуючих, гарантійний термін, можливі знижки.

Грамотне використання лестощів.

Не намагайтеся «вмовити» людини на покупку, не починайте свою промову зі слів «Я хочу вам запропонувати» – реакція буде негативною. Як варіант, ви можете представитися завідувачем відділу збуту.

Після постарайтеся викликати співрозмовника на діалог. Текст може бути таким: «Олександр Іванович, наша компанія поставляє організаціям сучасне офісне обладнання. Наскільки я знаю, обговорювати це питання потрібно безпосередньо з вами. Чи зручно вам зараз говорити? »

Тобто сподіватися на перший дзвінок особливо не варто. Ви нічого не продасте, лише розвідаєте обстановку. Добре, якщо вам вдасться домовитися зустрітися особисто. Вже там ви будете демонструвати каталоги, зразки товарів, розповідати про можливі знижки та умови оплати, говорити про продаж конкретних позицій.

Правило чотирьох «так».

Якщо клієнт відповів на кілька ваших питань «так», йому буде важко сказати потім «ні». Подумайте, яке питання можна задати і при цьому бути впевненим в позитивній відповіді. І тільки потім питайте: «Чи бажаєте ви поговорити про проблеми …?», «Коли ми може зустрітися?»

Не намагайтеся обвести співрозмовника навколо пальця.

У ваших інтересах надавати об’єктивні дані. Це навіть зробить ваш голос більш переконливим, а мова – невимушеною.

Звичайно, акцентуйте увагу на перевагах, але, якщо зацікавляться послугою, яку ви не надаєте, дайте відповідь: «Ми опрацюємо це питання для вас». Чи не заявляйте, що у вас є все.

Якщо вам кажуть «ні».

Якщо вам кажуть: «Ми співпрацюємо з іншою організацією», можете відповісти: «Ми знаємо, що ваш офіс забезпечується всім необхідним. Однак нам хотілося б скласти конкуренцію вашим постачальникам ».

Відповідь на кшталт «Ну спробуйте» можна вважати невеликою перемогою. Він дає вам зелене світло на зав’язування конструктивного діалогу про які надають послуги, доставці, вартості і т.д.

5 підказок, як переконати клієнта купити товар в інтернет-магазині

Підказка №1. Розтяжка з УТП

Розтяжки (внутрішні банери) є у більшій частині великих інтернет-магазинів. Завдання їх – проінформувати відвідувачів про унікальному торговій пропозиції (УТП). Банер можна використовувати, щоб продемонструвати якесь постійне конкурентну перевагу або розповісти про тимчасово проведеної акції.

Підказка №2. Збір і використання відгуків споживачів

Відгуки клієнтів дуже корисні, ми про це вже згадували. Часто перед покупкою люди шукають в Інтернеті відгуки про цікавлять їх товари. Коли вони визначаються з маркою і моделлю, то продовжують пошук, але тепер уже магазину, де можна придбати потрібний товар. При цьому люди також читають відгуки. В даний час, коли Інтернет «протирає всі вікна», роблячи їх більш прозорими, довіру споживачів найбільш високо насамперед один до одного.

Збирайте відгуки про продукцію, про магазин і публікуйте їх на своєму сайті. За допомогою них ви зможете переконувати потенційних клієнтів купити що-небудь у вас.

Підказка №3. Фото і відео товару

Безумовно, чим якісніші фото товару, чим їх більше, тим вище ймовірність, що відвідувач зацікавиться продуктом, загориться ідеєю його придбання і в кінцевому підсумку оформить замовлення. Якісні зображення є основою більшості товарних груп, присутніх в Мережі. У звичайних магазинах у покупців є можливостей взяти і розглянути продукт.

Цим і відрізняються інтернет-магазини від звичайних. За допомогою якісних фото можна зробити відміну непомітним. Це стосується і відеороликів. Але варто зазначити, що відео – ще більш ефективний інструмент, що дозволяє переконати відвідувача придбати товар. До того ж презентація продукту за допомогою відео відрізняється більшою ефективністю. Та й зробити її простіше.

Підказка №4. Способи оплати

Ще один спосіб схилити клієнта до покупки – запевнити, що проблем з оплатою не буде. Можете створити окрему сторінку, розмістивши на ній докладний опис можливих варіантів розрахунку. Крім того, рекомендується виведення зрозумілих ікон способів оплати на сторінки товарів, в корзину. Так ви випередити запитання «Як розрахуватися за покупку?», Неодмінно виникає у будь-якого користувача при оформленні замовлення.

Підказка №5. знаки довіри

Дедалі більшого поширення набувають банківські карти. Зараз вони використовуються не тільки для зняття готівки в банкоматах. Однак користувачі також знають і про небезпеки, пов’язані з розрахунком за інтернет-покупки за допомогою пластикових карт.

Зіграти роль додаткового фактора, підштовхує до оформлення замовлення, може стати наявність на сторінках інтернет-магазину інформації про застосування SSL, логотипів платіжних систем, фактично обробних транзакції. Щоб підвищити рівень довіри до інтернет-магазину, можна використовувати «шум», що з’явився за час його функціонування (згадки на сайтах, відгуки покупців).

Чи не конфліктуйте

Є таке слово – конфліктогени. І про них варто знати, якщо вас цікавить, як змусити покупця купити товар. Конфліктогени – це все, що може розпалити конфлікт: то, що ви говорите, робите або не робите. Якщо ви хочете щось продати, то лайка – це останнє, що вам потрібно. Тому дотримуйтесь простих правил етикету: не перебивайте співрозмовника, не брешіть йому і не приховуйте важливу інформацію, не хваліться, не переходьте на грубість і глузування, тим більше не погрожуйте і не робіть співрозмовнику зауважень.

Пропонуйте більше, ніж один варіант

Є оману, що ви повинні запропонувати покупцеві тільки один варіант, щоб «очі не розбігалися» – і це, нібито, відмінний варіант, як переконати клієнта купити товар. Але дослідження, опубліковане в академічному журналі Journal of Consumer Research в 2013 році показує, що це далеко від правди.

В його рамках покупцям пропонували придбати DVD-програвач. Купувало його в підсумку 9-10% клієнтів. Не погано. Але якщо їм показували другий програвач на вибір, показник зростав з 10 до 66%. Причина в тому, що наш мозок хоче вибирати варіант з найменшим ризиком. Коли ж у нього немає вибору, то часто найменшим ризиком буде просто не робити покупку.

Але переборщити теж не можна. У книзі «Мистецтво вибору» Шира Йенгар наводить інший приклад – в магазині було 2 дегустації. В одній покупцям пропонували 24 види джему, в іншому – 6. У першому випадку 60% людей зупинилися, щоб спробувати джем, але тільки 3% купили його. У другому ж зупинилися 40% людей, а купили 30%. Так що вибір повинен бути, але не такий, щоб збивати з пантелику.

Ведіть себе як амбіверт

Яких продажників наймати – інтровертів або екстравертів? Насправді, істина десь посередині. Знайомтеся – амбіверти. Вони мають компромісними якостями – для них рівноцінно приємно і спілкуватися з людьми, і побути на самоті. Дослідник Адам Грант вивчив 300 професійних продажників і прийшов до висновку, що саме амбіверти обходять інших в продажах на 32%.

Так що віддавати амбівертам перевагу при наймі – добра справа, але що якщо у вас вже найняті інтроверти і екстраверти? HR-експерт Мередіт Персі ламелі дає наступні поради по роботі з екстравертами:

● Давайте екстравертів спілкуватися наживо. Такі люди набагато краще сприймають невербальні натяки і читають мову тіла. А значить, вони зможуть краще розібратися, як переконати клієнта укласти договір або зробити покупку.
● Дайте екстравертів виговоритися. Такі люди найчастіше формують свої думки і логічні ланцюжки, промовляючи речі вголос.

А директор психологічної тренінгової організації Forte Strong Меттью Аррінгтон дає аналогічні поради про інтровертів:

● Давайте їм час на підготовку. Інтроверти – НЕ імпровізатори. Глава Amazon Джефф Бізос взагалі дає своїм працівникам півгодини на формулювання думок перед кожним нарадою.
● Спілкуйтеся один на один. Рекомендується влаштовувати з інтровертами індивідуальні наради. Не відправляйте їх у «поле», а садіть за телефон, щоб і з клієнтом вони говорили тет-а-тет.

Не ругайте конкурентов

Багатьом здається, що найкращий спосіб «обілити» себе – це «очорнити» конкурентів. «Вам наші ціни не подобаються? Це ви ще не бачили Компанію Б! ». Але в ході дослідження 1998 року в Університеті штату Огайо з’ясувалося, що це тільки шкодить. Працює це приблизно як в дитячій лічилці «Кажеш про мене – переводиш на себе». Наш мозок асоціює негатив з людиною, який його озвучує. Посварити сервіс конкурентів, і клієнти підуть, запам’ятавши, що поганий сервіс у вас. Так що працюйте зі своїми сильними сторонами, а не зі слабкими у інших компаній.

Доведіть перевагу і користь товару

Довести – значить привести аргументи. Як це робиться? Береться товар, перераховуються його властивості і кожне властивість розкривається. При цьому обов’язково робиться акцент на ту користь, яку отримає клієнт.

Приберіть сумніви клієнта

Клієнти завжди сумніваються. Сумніви – це норма. Тим більше якщо клієнт вас не знає або вашим продуктом або послугою раніше не користувався. Потрібно запитати його про його сумніви. У прикладі з веб-студією було сумнів що «дорого» і «навіщо звертатися саме до вас». Треба обов’язково «розжувати», причому детально, докладно проговорити ці сумніви. Не можна просто коротко відповісти щось типу «Тому що ми кращі» і «Це не дорого, в інших ще дорожче»…

Продавець при спілкуванні з клієнтом повинен не просто розповідати, а віддавати собі звіт в тому, чи розуміє його зараз клієнт. Як це можна зробити? Двома способами. Перший – це спостерігати за клієнтам і по його очах, міміці, поведінці припускати, допускати розуміє він зараз те, про що я говорю чи ні. Другий – це періодично запитувати клієнта: «Вам зрозуміло?» Або «Я зрозуміло говорю?»

Ніхто не любить поразки

Всі люди, успішні і не дуже, ненавидять програвати. Не тільки в іграх. Часто це виходить далеко за рамки розваг. Люди ненавидять провалити тести, які не завершувати проекти або втрачати раніше зароблене.

Це називається страх втрати.

Тому дайте клієнтам відчути, що вони можуть втратити ваш продукт! Дайте їм спробувати товар. А потім заберіть його, поки він не зробить оплату. У більшості випадків це сильно збільшує продажі.

Ось три способи використовувати страх втрати:

Додайте відео про те, як хтось використовує ваш продукт. Створіть інструкцію або текст, в якому скажіть, що людина на відео вже користується ним.
Запропонуйте безкоштовно спробувати. Багато це вже використовують. Після того, як клієнт застосовує продукт тривалий час, він відчуває себе так, як ніби продукт вже його. І він боїться втратити це.
Приділіть особливу увагу, якою мовою ви спілкуєтеся з клієнтом. Коли робите знижку, не пишіть «отримаєте 20% в подарунок», краще скажіть «купите зараз, потім ви не зможете заощадити $ 20».

Велика червона кнопка завжди перемагає

Ви вже побачили, що люди ліниві і вибирають найлегший шлях.

Але є ще один принцип, який показує, як це можна використовувати. Закон Фіттса. Ця модель визначає час, який необхідно для виконання дії. Його суть полягає в тому, що відвідувач, найімовірніше, натисне на найбільшу кнопку, яка розташована на самому видному місці.

Коли завантажується сторінка, погляд людини найчастіше знаходиться в центрі. Ось чому слід розміщувати кнопку саме там. І ще кнопка повинна бути досить великою і помітною, щоб на неї натиснули. Вибирайте контрастний колір.

Це приклад форми захоплення. Велика червона кнопка допомагає привернути увагу відвідувачів на головній сторінці сайту GM.

Приймати рішення важко. Іноді нам потрібні гарантії

Коли ви дійсно знаєте, чого хочете, рішення прийняти легко. Але коли мова йде про покупку, ви не завжди впевнені, чи потрібна вона вам. Тоді ви дивитеся на чужу думку. Це може бути експерт або друг, або незнайомий чоловік. Вам потрібна соціальна підтримка рішення.

Соціальне доказ – принцип, який використовують в бізнесі, щоб продавати більше. Він полягає в тому, щоб переконати відвідувачів, що інші люди використовують ваш продукт. Наприклад, ми збираємо не тільки відгуки клієнтів. На нашому сайті є цілий розділ з історіями, як нашим учням вдалося досягти крутих результатів.

Способів використовувати цей принцип безліч. Ви можете спробувати різні варіанти і вирішити, який для вашої справи буде краще працювати.

7 Є два способи спілкування з клієнтом. З’ясуйте, коли і що говорити

У вас траплялася ситуація: ви прочитали про успішний результат оптимізації бізнесу, але коли вирішили впровадити його, зазнали невдачі? Таке можливо, тому що немає двох однакових справ. Може бути сотні пояснень, чому в одному випадку це працює, а в іншому немає.

Одне з них – подвійна теорія процесу мислення. Вона не до кінця вивчена, але пояснює, як наш мозок приймає різні рішення.

У нашому мозку проходять 2 види розумових процесів :

Осмислений (свідомий);
Неусвідомлений (несвідомий).

Перший – повільний і складний, часто призводить до логічних рішень.

Другий – не вимагає великих зусиль і, здебільшого, відбувається весь час.

Дослідники стверджують, що несвідоме мислення накладає свій емоційний відбиток на всі рішення. У вас коли-небудь виникало «шосте відчуття»? Воно не зовсім логічно, але впливає на вибір.

Оптимізуйте ваш бізнес під подвійне мислення. Для початку, визначте, який тип використовує ваша цільова аудиторія в більшості випадків.

Якщо ви продаєте прості предмети, наприклад, ложки або ручки, вибір товару не вимагає особливих розумових процесів. Ваша аудиторія, швидше за все, використовує несвідоме мислення. Але якщо ви продаєте машини або дорогу техніку, рішення приймаються усвідомлено.

І нарешті, існує категорія відвідувачів, які використовують обидва мислення однаково.

Для тих, хто приймає рішення неусвідомлено:

Використовуйте фотографії. Вони змушують відчувати емоції.
Пишіть текст простими словами.
Зосередьте увагу на перевагах, які не на технічних деталях.
Зробіть користувальницький досвід як можна простіше. Намалюйте кнопки «купити» або «вибрати» великими і чіткими.

Для тих, хто спирається на логіку, додайте технічні характеристики продукту. Логічне мислення засноване на відповіді на питання: чи варто продукт витрат.

економічні вигоди

Тепер розберемося, як можна вплинути на покупця, вказуючи йому на грошову вигоду покупки. І тут можна піти різними шляхами: трохи схитрувати або щиро порадувати клієнта бонусами.

Метод №1. Знижка на прохання

Іноді людям здається, що знижка – знак завищеною початкової ціни і низької якості. Тому озвучуйте знижку, тільки якщо попросять. При цьому якщо людина просить знижку і отримує її – це дає відчуття особливих умов, відчуття обраності.

Порада: фраза про те, що зазвичай знижок Ви не даєте, але зробите виняток, підвищить лояльність клієнта до Вашої компанії.

Приклад: “Добре, що Ви запитали. Ми звичайно не робимо знижки своїм клієнтам. Але як виняток проведу Вам свою “.

А я думав знижку відразу ліпити треба …

Метод №2. Трейд-ін

Програма трейд-ін дозволяє отримати знижку за новий товар в обмін на старий. Вона згладжує психологічний дисонанс, коли розлучитися з річчю важко, але усвідомлюється перевага нової моделі.

Тоді людині простіше зробити доплату, хоча новий товар сам по собі він, можливо, і не купив би.

Порада: для організації такої програми залучайте партнерів, які викуплять б / у речі Ваших клієнтів.

Приклад: У Москві за програмою трейд-ін можна на постійній основі купити продукцію Apple в компанії ДамПродам.

Метод №3. Дистанційна доставка

Дайте людям можливість замовити товар для своїх друзів з доставкою прямо до них додому. Це економить час і кошти на пересилку подарунка поштою. Люди люблять піклуватися про інших, особливо якщо при цьому ще й не треба напружуватися.

Порада: стимулювати користування такою послугою можна через рекламну кампанію із закликом зробити подарунок иногороднему родичу.

Приклад: Майже в кожному великому інтернет-магазині можна замовити доставку поштою, найвідоміший – онлайн-гіпермаркет Аліекспресс.

Метод №4. передзамовлення

Вигідна ціна на товар, якого поки немає в наявності, привертає гарячих покупців і дає можливість отримати знижку у постачальника за опт. А передзамовлення дозволяє людині відчути себе обраним, адже він купує те, чого ще немає ні у кого.

Це позитивно впливає на самооцінку, що несвідомо формує лояльність до продавця, а значить – повторні покупки.

Порада: коли створюєте можливість замовлення, збільшуйте ціни до старту продажів.

Приклад: Найвідоміший – передзамовлення нових моделей iPhone.

Метод №5. Плюшки при онлайн оплаті

Часто клієнти роблять замовлення, але потім не оплачують його. Тоді стимулюйте його платити тут і зараз, ввівши бонус за онлайн оплату замовлення. Ніхто не захоче відчувати себе невдахою через упущеної вигоди.

Порада: налаштуйте також можливість прив’язування карти і Автоплатеж.

Приклад: серед великих магазинів така послуга є у компаній re.Store, М-Відео, Ельдорадо.

Метод №6. Червона ціна

Суть в тому, щоб відзначати частина товару, який потрібно швидко продати, яскравим цінником. Це можуть бути залежалися речі або товари з терміном придатності. Згідно психології кольору в продажах, яскравий колір цінників кричить про вигоду, і це змушує покупця шукати його поглядом.

Порада: речі, помічені цінником, потрібно розміщувати в різних місцях торгового залу. Поки покупець ходить по залу, він може доглянути і інший товар.

Приклад: такі цінники часто можна побачити в продуктових гіпермаркетах.

Метод №7. Знижки в години затишшя

Виявити час простою в трафіку відвідувачів і зважте на цей період. Пам’ятайте, що на фокус людей можна впливати: знижки стимулюють покупців змінити його на користь покупок і відчути себе дбайливим господарником.

Порада: такі акції краще зробити регулярними, щоб стабілізувати трафік.

Приклад: в Пятерочка до 13.00 знижка 10% для пенсіонерів, і по середах – з 10.00 до 17.00 знижки для відвідувачів з дітьми.

У нас в полудень знижки на все. Тільки тссс …

Метод №8. Прийом “Приведи друга”

Механізм сарафанного радіо: приведи друга та отримай бонус. Дозволяє збільшити число покупців і, відповідно, кількість продажів. Тут людина отримує ще й моральну вигоду – адже він такий хороший і турботливий друг.

Порада: як бонус краще використовувати купон або промокод з фіксованою сумою, яким можна погасити тільки частина покупки.

Приклад: Рокетбанк нараховує за запрошення одного 500 балів.

Метод №9. Розпродаж

Розпродажі бувають чесні – коли ціна реально знижується, щоб повернути гроші і не збільшувати витрати на зберігання товару. А бувають і нечесні – коли ціну заздалегідь підвищують, щоб потім знизити.

Людина так влаштована – хоче отримати вигоду, тому розпродаж – це завжди привід для покупок, в тому числі спонтанних.

Порада: стару перечеркнутую ціну потрібно друкувати більші, ніж нову, з урахуванням знижки. Це створить відчуття значної економії і змусить купувати більше.

Приклад: яскравий приклад розпродажі – “Чорна п’ятниця”, вона проходить у багатьох великих мережах, на кшталт М. Відео.

Метод №10. Бали за першу покупку

Цим методом частіше користуються в онлайн-продажах, а суть в тому, що нарахування балів за першу покупку стимулює людину купити перший раз. Витратити бали можна тільки на другу покупку – а це стимулює купувати повторно. Чи відчуваєте зв’язок?

Порада: краще давати можливість оплатити балами не всю суму покупки, а тільки її частину.

Приклад: бонусні системи використовують практично всі гіпермаркети електроніки.

Метод №11. Знижка за обсяг

“Оптом – дешевше” – це старий прийом в торгівлі, в психології продажів – методи типу “Купи товарів на певну суму, отримай знижку або подарунок”. Психологічно людям легше витрачати, якщо вони знають, що отримають за витрачену суму більше товарів.

Порада: як подарунок або знижки можна використовувати купон з можливістю витрачати його тільки на наступну покупку.

Приклад: хороший приклад знижки за обсяг – кейси з 30 парами шкарпеток.

Метод №12. Обмежений час

Потрібно впливати на покупця – обмеж час для покупки. Це може бути, наприклад, “чорна п’ятниця”, закрита розпродаж – головне, щоб покупець відчував, що покупку потрібно робити тут і зараз, а то не встигне.

Порада: щоб залучити на акцію більше клієнтів, важливо анонсувати її заздалегідь, особливо якщо товар дорогий.

Приклад: на сайтах такий прийом реалізований у вигляді годинника, на яких йде зворотний звіт (“До зустрічі нового року залишилося n днів”).

Не встиг – не купив!

Метод №13. обмежена серія

Прийом також заснований на страху людини упустити вигідну пропозицію або унікальний товар. Відчуття дефіциту, дискомфорт від почуття, що тобі може не вистачити – кращі мотиватори зробити покупку негайно.

Точно так само можна обмежити кількість товару в одні руки. Це викликає бажання купити відразу побільше (деякі приводять із собою дітей і родичів, щоб закупитися).

Порада: для розжарювання атмосфери можна виставляти в торговий зал всього кілька примірників. І використовувати плакати і ємні слогани типу “В одні руки – один товар”.

Приклад: в інтернет-магазинах можна побачити залишок товару на складі, причому не завжди це реальна цифра.

Метод №14. дисконтні картки

Психологія успішних продажів базується на стимулах. А дисконтні карти стимулюють покупця приходити саме в Ваш магазин. Причому краще працюють карти зі знижкою, що збільшується пропорційно загальній сумі покупок.

Пам’ятайте, що для людини важливий сам факт вигідної покупки, так йому здається, що він зробив правильний вибір.

Порада: встановіть спеціальні ціни на ряд товарів для власників дисконтних карт.

Приклад: Летуаль, Стрічки й т.д. – практично всі великі магазини мають дисконтні картки.

Метод №15. Підписка на розсилку

Зібрати лояльну базу для розсилки досить складно, але Ви можете брати згоду у своїх клієнтів при оформленні дисконтних карт. Людина довіряє тому, що йому знайоме, так що розсилка – відмінний метод формування неусвідомленого довіри.

Порада: для кращих результатів можна створити клієнтський клуб з привілеями.

Приклад: розсилку роблять майже всі магазини: від Дитячого світу до продуктових магазинів.

Метод №16. “Купи зараз – плати потім”

Якщо клієнт готовий купити, але у нього немає коштів, допоможуть розстрочка і кредитування. Психіка людини не здатна гостро реагувати на відстрочені наслідки, якщо вони не сверхкритические. Тому людям простіше погодитися на розстрочку.

Порада: партнерські точки банків можуть допомогти в залученні клієнтів і роботі з ними.

Приклад: купити в розстрочку можна майже в будь-якій великій компанії, найчастіше за допомогою посередників. Але є і власні банки, як у операторів стільникового зв’язку.

Метод №17. Нова колекція

Речі з нових колекцій надають статусність і вага в суспільстві, що важливо для багатьох. Це дозволяє їм піднімати самооцінку і зміцнити впевненість в собі і своїх достоїнствах. Тому важливо регулярно оновлювати асортимент і анонсувати дні оновлення.

Порада: добре працюють розсилки, в яких анонсовані нові речі в обмеженій кількості.

Приклад: Глорія Джинс регулярно робить розсилку “Нова колекція крутих речей”.

Біжимо швидше!

Метод №18. можливість спробувати

Людська психіка швидко прив’язується до того, що вже випробувано і сподобалося. На цьому засновані всі програми тест-драйв, причому можна застосувати це не тільки до автомобілів. У роздробі аналогічну функцію виконують пробники, дегустації та безкоштовні заняття.

Порада: попросіть клієнта залишити відгук після того, як він спробував продукт. Це стимулює його купити, а Вам дасть рекомендаційну базу.

Приклад: мережа фітнес-клубів X-fit пропонує безкоштовну пробну тренування.

Метод №19. вигідний аналог

Якщо людина сумнівається в покупці, запропонуйте йому аналогічний товар, але трохи дешевше. Це переконає його, що Ви хочете допомогти, а не просто заробити.

Суть така: людина готова щось втрачати тільки заради близьких людей, а пропозиція товару дешевше він сприймає як його втрату, відповідно, себе, як близького йому людини. Це допомагає сформувати довіру.

Порада: можна пропонувати аналог дорожче, але з додатковими бонусами.

Приклад: можна запропонувати покупцеві товар з аналогічними властивостями, але менш відомого бренду, відповідно, більш дешевий. Наприклад, Saturn замість Bosh.

Метод №20. мало варіантів

Будь-який вибір – це витрата психічної енергії, а мозок намагається максимально уникнути втрат. Людині простіше відмовитися від покупки зовсім, ніж вибирати з десятків товарів. При цьому відсутність вибору сприймається як обмеження свободи.

Тому не потрібно давати занадто великий вибір, в ідеалі можна приводити 3-4 варіанти продукту.

Порада: пропонуйте товари в різному ціновому діапазоні: деякі просто соромляться визнати, що товар їм потрібен, але немає грошей.

Приклад: всі основні постачальники смартфонів роблять презентацію 3-4 новинок, щоб клієнтам легше було вибрати.

Метод №21. гарантії

Людина повинна розуміти, що може повернути витрачені гроші, це дозволить зняти страх типу “А раптом?” (Не сподобається, зламається і т.д.). А чітко прописані гарантії для різних ситуацій знімають страхи, і людина охочіше купує.

Порада: варто озвучувати свої типові зобов’язання в рамках закону. Це надає вагу Вашим гарантіям.

Приклад: великі гравці ринку типу Ашан і Леруа Марлен пропонують власну гарантію – в місячний термін Ви можете повернути товар, який не підійшов.

маркетингові виверти

Психіка людини – штука складна, але при бажанні підкорятися. У цій групі зібрані кращі методи впливу на підсвідомість покупців через, наприклад, зовнішній вигляд торгових точок.

Метод №1. ароматизація

Аромати впливають на мозок людини, покращуючи настрій і позитивне сприйняття реальності. Статистика така: в місцях, де пахне здобою, кава або корицею, людина затримується на 20% часу довше.

Порада: солодкі запахи краще впливають на чоловіків, а жінок приваблює аромат шкіри, мускусу і ялівцю.

Коли в магазині пахне булочками

Метод №2. Музичний супровід

Психіка людини влаштована так, що для різних ситуацій закріплюються різні реакції, викликати які можна за допомогою тригера – пускового механізму.

Наприклад, фонова музика у більшості людей асоціюється з відпочинком і позитивними емоціями. А ще допомагає ефективніше приєднуватися до клієнта і відпрацьовувати його заперечення.

Порада: якщо Ви заздалегідь плануєте зустріч з клієнтом в офісі, можна підглянути в його соціальних мережах, яку музику він любить, і включити саме її.

Метод №3. відсутність вікон

В процесі шопінгу людина занурюється в стан потоку, концентрується саме на покупках. Тому в торгових точках не варто робити вікна, щоб клієнт не відволікався на погодні умови і не стежив за часом.

Порада: скляний, але матова стеля або імітація вікон допоможуть зробити приміщення затишніше.

Метод №4. Дитяче – на рівні очей

“Мам, ну купи” – сильний мотиватор. Тому привабливі товари для дітей потрібно розміщувати досить низько, щоб дитина могла помітити продукт. Коли дитина візьме товар, простіше буде його купити, ніж забрати.

Порада: особливо добре це працює для недорогих товарів, купівля яких не завдасть шкоди бюджету.

Метод №5. Дзеркало під нахилом

Дзеркало в примірювальній вішають під кутом в 15 градусів, такий фокус візуально стрункішою і подовжує ноги. Людині подобається, як він виглядає в продаваних речах, і це стимулює купувати більше.

Порада: не ставте в примірювальній бічні дзеркала, так як збоку людина частіше виглядає гірше.

Метод №6. прикасова зона

Стояти в черзі – нудно, тому люди розважаються покупкою речей, розташованих в прикасовій зоні. В онлайні це можуть бути супроводжуючі блоки типу “Ви забули купити”.

Порада: щоб така хитрість спрацювала, в магазині завжди повинна бути невелика черга.

Метод №7. Зона очікування

Багатьох дратує ходіння по магазинах, і вони стимулюють супутників – потенційних покупців йти швидше. Щоб залучити покупців з дітьми або пари, організуйте комфортну зону очікування. Так людина витратить більше часу на покупки.

Порада: додайте для покупців, наприклад, вазу з цукерками і кулер з водою.

Ну що вона там нарощує три часа …

Метод №8. Середня ціна

Психологічні дослідження показують, що людина найчастіше уникає крайностей. Це можна використовувати, розмістивши потрібний товар між аналогами набагато дешевше і набагато дорожче.

Порада: краще виносити товарні групи в прохід або на окрему сторінку інтернет-магазину, щоб сконцентрувати увагу покупця на різниці, аби дати великого вибору.

Метод №9. міняємо місцями

Психологічний прийом – постійно переставляти товар в магазинах, щоб при пошуках потрібного покупець проходив між полицями з іншим товаром і робив спонтанні покупки. Тут же і вплив на пам’ять – людина, побачивши товар, згадує, що йому він потрібний.

Порада: щоб клієнт не дратувався від пошуків, використовуйте покажчики і міняйте товар на схожі групи. Наприклад, замість термосів можна поставити полку з Термочашки.

Метод №10. Товари-компаньйони

У торговому залі речі на вітрину краще виставляти з товарами-компаньйонами (спідницю і блузку, конвекційну плиту і набір посуду для неї, а в інтернеті – блок “з цим товаром купують …”). Адже людина охоче сприймає готові рішення.

До того ж покупець не завжди знає, що в зв’язці ці товари краще, тому він і не задумався б про таку покупку, якби не подача фахівців.

Порада: наявність декількох комбінацій з товарів-компаньйонів ще більше збільшує продажі через ілюзії великого вибору.

Метод №11. Розміщення за кольорами

У багатьох людей є переваги по колірній гамі, і вони будуть частіше заходити в магазин, де товари скомпоновані за кольорами. Таке розміщення товару сприймається як турбота, а крім того, захищає психіку від зайвих зусиль з пошуку і вибору.

Порада: можна комбінувати речі по кольоровій гамі і призначенням.

Метод №12. правильне освітлення

Лампи теплого світла в примірочних роблять людину привабливішою, а холодного в торговому залі – бадьорять і концентрують на покупках. Тому важливо правильно налаштовувати світло в магазині.

Порада: попит на найбільш вигідні групи товарів можна стимулювати, виділяючи їх світлом.

Метод №13. Кольорове оформлення

Візуальне оформлення магазину або сайту має великий вплив на успіх продажів. Наприклад, бежевий колір формує довіру, яскраві червоні і жовті кольори стимулюють апетит, чорний колір натякає на респектабельність.

Порада: використання кольорів в оформленні буде більш вдалим, якщо вони відповідають Вашої діяльності.

Метод №14. вдале розміщення

Преміум зона – на рівні трохи вище грудей, сюди клієнти звертають увагу в першу чергу. Тут потрібно розміщувати самі рентабельні товари, якщо побачене відразу влаштовує покупця, він не стане витрачати час і сили на пошук аналогів.

Порада: залучати додаткову увагу можна яскравими цінниками.

А де сир-косичка?

Метод №15. вектор руху

Дослідження показують, що люди йдуть по магазину проти годинникової стрілки, при цьому на початку руху вони розслаблені, в середині – зосереджені, а в кінці шляху – розфокусувати. Спираючись на це і потрібно розкладати товари.

Порада: найдорожчі товари розміщуйте в середині шляху від входу до каси.

Метод №16. великі кнопки

Природне бажання людини – спростити собі життя, тому ніхто не буде шукати кнопку “Купити” в підвалі сайту. Тому розміщуйте їх на видному місці і великого розміру.

До того ж часті заклики купити чинять психологічний вплив, людина звикає до думки, що продукт потрібно купити, тому легше йде на придбання.

Порада: навіть при двомірному сайті кнопки краще робити тривимірними.

Метод №17. Купівля в один клік

Через довгих форм для онлайн-замовлення покупці часто не закінчують його оформлення. Якщо у Вас висока вартість ліда, для збільшення продажів краще зробити замовлення тільки з введенням телефону, решта питань уточнить оператор.

Суть в тому, що люди намагаються максимально спростити собі життя та уникнути зайвих дій, тому спрощена можливість замовлення по статистиці збільшує конверсію на 35%.

Порада: для замовлень через інтернет також можна використовувати чат-боти.

Метод №18. Упор на унікальність

Деякі люди бажають виділитися, відбудуватися від соціуму. Адже легше переконати себе у власній унікальності, володіючи лімітованими речами.

Порада: якщо Ви торгуєте в середньому ціновому сегменті, можете використовувати цей прийом, пропонуючи товари ручної роботи або обмеженої серії.

Метод №19. Експертна думка

Відсилання до авторитету формує довіру і бажання купити продукт. З віком звичка довіряти, наприклад, вчителів, не зникає, а трансформується. Тобто людина визнає компетенції фахівців, якщо не розбирається в чомусь сам.

Порада: акцент краще робити у вигляді позначки продукту особливим значком.

Метод №20. Благодійність

Кожна людина хоче бути хорошим і відчувати свою причетність до добрих справ. Саме на цьому базуються заклики купити конкретний товар, частина вартості якого піде на благодійність.

Порада: для більшого емоційного залучення можна використовувати фото тих, для кого призначений збір коштів.

Метод №21. Нагадування про замовлення

Якщо клієнт зробив замовлення, але не сплатив, використовуйте можливості таргетированной реклами, щоб обраний товар спливав у нього у вигляді банерів. Для тієї ж мети можна використовувати розсилки.

Порада: можна використовувати акційні умови з обмеженим терміном дії на замовлений, але не оплачений товар.

Метод №22. Упор на екологічність

Суть в тому, що люди відчувають себе соціально відповідальними, якщо купують товари, зроблені з натуральних матеріалів або не перевіряє на тварин.

Порада: привернути до цього увагу можна, позначаючи продукт маркуванням, наприклад, BIO.

висновок

Як переконатися, що ваша продає сторінка добре продумана? Запитайте себе: «Якби я був покупцем, мені б вистачило інформації? Я б відчував себе комфортно, приймаючи рішення? »

Вивчення психології – відмінний спосіб поліпшити ваші продажі. Почніть застосовувати 1-2 описаних принципу, і вже скоро побачите результат.

Використані джерела і корисні посилання по темі: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit- klienta-kupit / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21 https: / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Джерело запису: lastici.ru