La technique est la suivante: au tout début de la conversation, vous essayez d’obtenir de l’interlocuteur une réponse positive à la question la plus importante. Une fois que vous avez obtenu le consentement de principe du client, il est beaucoup plus facile de gérer les différents détails.

Exemple:

«Ivan Ivanovitch, je vous enverrai la facture par courrier. Et résolvons encore quelques questions: un équipement supplémentaire est-il nécessaire? Avez-vous besoin d’une livraison de produits à l’entrepôt? «

« Ne quitte pas tes yeux »

Ce n’est un secret pour personne que lorsque vous parlez à un client, vous devez établir un contact visuel avec lui. Cependant, tout le monde ne sait pas qu’en regardant attentivement l’interlocuteur dans les yeux, vous pouvez obtenir plus d’informations de sa part sans le redemander. Cela peut être utilisé si vous pensez que sa réponse est incomplète.

Laisse moi parler

Un vendeur compétent n’est pas celui qui parle beaucoup, mais celui qui sait écouter. Laissez le client parler et, si nécessaire, posez des questions suggestives. N’oubliez pas de garder les questions ouvertes. Pour construire correctement une question ouverte, commencez-la par l’un des pronoms interrogatifs: quoi, où, comment, qui, comment, pourquoi, pourquoi, quand, etc.

Exemples de questions ouvertes:

« Qu’en pensez-vous … »; « Que pensez-vous de … »; « Quelles caractéristiques de produit sont importantes pour vous? »

La confiance, par tous les moyens

Même si vous n’êtes pas complètement sûr de ce que vous dites, essayez de ne pas donner votre intonation. En effet, selon l’écrivaine française Delphine Girardin, «Seule l’intonation convainc».

Se référer aux autorités

Dans une conversation avec un client, mentionnez en passant l’un de vos gros clients dont vous êtes fier. Vous pouvez dire que vous-même (ou vos collègues) utilisez le produit que vous proposez et que vous en êtes très satisfait.

Exemple:

«Deux de mes collègues sont partis en vacances avec ce forfait et ils sont très heureux. Ils vont se revoir l’année prochaine ».

Arguments émotionnels

Lorsque vous parlez des avantages de votre produit, commencez par les arguments qui évoquent des émotions et des sentiments positifs. Cette technique est particulièrement efficace si votre cliente est une femme.

Exemple:

« Lorsque l’eau de cette bouilloire bout, la chaleur change le plastique du bleu au rose. »

Ce à quoi les acheteurs font attention en premier lieu

Si une personne souhaite économiser de l’argent et aborde le processus d’achat de manière rationnelle, lors du choix d’un produit, elle évalue si le produit répond à ses préférences et ses attentes et préfère l’optimum parmi les options proposées. À cet égard, la recherche d’une réponse à la question «Comment convaincre un client d’acheter» doit commencer par une tentative d’identifier son fil de pensée et de comprendre d’où il vient.

Si les économies sont rationnelles, il n’y a aucun lien entre les motifs d’achat et l’aspect monétaire de la question. Le client économe considère que sa tâche consiste à maximiser les avantages du produit dans le cadre de son budget limité (le classique de la microéconomie fonctionne).

Le fabricant travaille avec les caractéristiques de qualité des produits. Avant de les acheter, le consommateur ne sait généralement pas de quelle qualité ils sont. Par conséquent, les signes extérieurs, ainsi que l’expérience, servent de guide pour le choix.

Naturel

Récemment, le facteur de naturel et de bienfaits pour la santé est devenu de plus en plus important pour les consommateurs qui abordent rationnellement le choix des produits. Dans une plus large mesure, cela est typique pour les personnes ayant un revenu moyen et supérieur à la moyenne. Ils croient qu’investir dans une bonne qualité de vie aidera à éviter les problèmes de santé et à dépenser pour l’améliorer à l’avenir.

Il est particulièrement recommandé d’en tenir compte pour ceux qui produisent des produits de la catégorie de prix la plus élevée. Ce motif est pris en compte par les instituts de beauté et les clubs de fitness (bien qu’il semble évident que la consommation de leurs services ne soit liée qu’à des motifs émotionnels).

Facilité d’utilisation et gain de temps

Le libellé de ce motif peut être le même dans différentes enquêtes, même s’il signifie des choses légèrement différentes pour les biens, les services et le commerce de détail. Son importance est indéniable pour les industriels, les organisations professionnelles et les prestataires de services. Pour les produits de grande consommation et les logiciels, ce motif signifie la facilité d’utilisation. Si le produit est plus complexe, vous pouvez inclure une assistance technique – conditions de service de garantie, services de voiture autorisés, etc.

Dans le cas des services de détail et de consommation, le facteur de facilité d’utilisation réside dans leur disponibilité et le confort d’interaction avec eux: où se trouve le magasin, le personnel est-il formé, les délais de livraison sont-ils respectés, l’assortiment est-il constant, combien de temps devez-vous vous présenter à la caisse?

Plus un consommateur est riche, plus le paramètre de convivialité et de service est important pour lui.

Sécurité, préservation des acquis

L’importance de ce facteur est élevée dans le domaine des services et produits de bien-être, des nettoyeurs à sec, des institutions financières. Ceci est tout à fait compréhensible: le client veut être sûr de ne pas perdre ce qu’il a gagné par le surmenage (y compris en gardant sa santé).

Ici, vous devez comprendre ce que signifie «enregistrer». Par exemple, dans le cas des nettoyeurs à sec, une contradiction apparaît: le client reçoit l’article propre, alors que certains aimeraient le voir neuf. Votre client ne donne peut-être pas le même sens au mot «enregistrer» que vous. Les compétences en communication vous aideront à éviter de telles situations.

Fiabilité, stabilité

Ces facteurs sont très importants pour les structures financières et les biens techniquement complexes, en particulier ceux dont la vie peut dépendre (par exemple, les voitures). Le motif de fiabilité est le plus important dans certaines industries. Dans de tels cas, il est nécessaire de développer des indicateurs de fiabilité généralement acceptés sous forme de tests, d’agences de notation, etc.

La base de la communication (à la fois la publicité, dont le but est de promouvoir un produit, et le service, nécessaire pour fournir un service ou créer un retour d’expérience), il suffit de prendre ces motifs, qui sont importants pour les consommateurs en quête d’économies rationnelles.

5 règles efficaces pour convaincre un client d’acheter chez vous

Vendez le produit à vous-même, puis au client.

La première étape consiste à tester le produit par vous-même. Pensez à la façon dont vous pouvez être persuadé de l’acheter. Après tout, si vous ne souhaitez pas utiliser le produit, il est peu probable que le client le veuille non plus. Convainquez-vous que l’achat est rentable, tout en vous observant dans le miroir. Faites attention aux mouvements de la main, au regard, aux expressions faciales.

Postez un problème et résolvez-le avec un produit.

Pensez à ce qu’une personne perdra si elle n’achète pas votre produit / service, aux inconvénients auxquels elle sera confrontée. Parlez-nous-en sous la forme d’une enquête. Par exemple: « Cela ne vous cause-t-il pas des inconvénients …? » Vous exprimez un problème réel à une personne et, après avoir réfléchi, elle se rend compte de la nécessité de le résoudre. Et vous avez juste une offre appropriée pour cela – pour acheter votre produit.

Dites au client pourquoi il est rentable d’acheter maintenant et pas plus tard.

Votre tâche n’est pas seulement de parler des propriétés uniques du produit, mais également de convaincre le client de la nécessité de l’acheter dès maintenant. Après tout, il est demandé en raison de son caractère unique et ne sera bientôt plus disponible. De plus, vous avez un meilleur prix, mais seulement pour une certaine période. L’essentiel est qu’une personne comprenne: maintenant ou jamais. Ensuite, la question d’achat sera résolue positivement.

Utilisez des mots de code.

Lorsque vous communiquez avec le consommateur, utilisez les mots «avantage», «rentable», «bon marché», «opportunité», «unicité». Il doit les entendre et les mémoriser.

N’oubliez pas l’approche individuelle du client.

Affectez votre client à l’un des types existants pour lui appliquer la technologie de vente appropriée. Pour ce faire, observez comment il se comporte. Ensuite, vous ne pouvez pas vous tromper avec le choix de l’approche.

7 super trucs pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service

Étiquettes de prix rouges

Tout le monde sait que les étiquettes de prix rouges ou les prix surlignés en rouge dans les points de vente au détail aident à attirer l’attention des acheteurs sur le produit, car la couleur rouge a longtemps été associée à des remises, des promotions et des coûts réduits chez les consommateurs.

C’est la couleur rouge qui est utilisée par les détaillants dans différents pays pour mettre en évidence la taille des remises; ce sont les produits avec des étiquettes de prix rouges que les vendeurs recommandent à l’achat, en promettant de les vendre à rabais. Le détaillant peut utiliser cette association à son avantage.

Nous vendons des marchandises par lots

Aujourd’hui, la technique suivante s’est généralisée, permettant d’augmenter les ventes: les marchandises sont proposées à l’achat par lots, par exemple, dans le cadre de l’action «10 pcs. pour 400 roubles. » Dans le même temps, la taille de la réduction est généralement faible. Mais cette technique est efficace, car la volonté d’économiser de l’argent, même si elle est insignifiante, est très forte chez les consommateurs.

C’est dans ce contexte qu’ils sont disposés à acheter des marchandises même pas particulièrement nécessaires en plus grandes quantités pour un stock plutôt qu’individuellement, mais un peu plus cher.

Règle de neuf

Tout acheteur, regardant l’étiquette de prix et voyant le prix de 19,99 roubles, l’arrondit à 19, sans tenir compte de la règle mathématique. La raison en est le soi-disant effet des signes de gauche: le cerveau humain arrondit un nombre vers le bas avant même de réaliser pleinement sa signification réelle.

Et bien que même à l’école, tout le monde sache que si le chiffre après la virgule décimale est supérieur à cinq, alors il est nécessaire d’arrondir, le cerveau fait automatiquement le contraire. Cet effet subconscient peut être utilisé par les détaillants à leur avantage.

Nous utilisons la couleur, la lumière, les arômes

La dépendance de l’activité des consommateurs vis-à-vis de la couleur, de la lumière et des odeurs est prouvée depuis longtemps. Il est influencé par l’hormone de la joie, amenant une personne à ressentir un état d’anticipation agréable d’un achat. Grâce à cette hormone, il veut acheter plus de produits, se faire dorloter. Il n’est pas difficile de créer les conditions qui favoriseront la libération de l’hormone dopamine, ce qui induit des sentiments de plaisir et de satisfaction.

Motivation pour la spontanéité

Les achats spontanés peuvent fournir un revenu stable et élevé pour n’importe quel supermarché. La négligence par certains détaillants d’aménager des étagères avec des produits pour des achats spontanés dans les zones de caisse est une mauvaise étape.

Beaucoup de gens achètent une quantité importante de ces produits bon marché, suivant leurs désirs spontanés. Les consommateurs ont tendance à penser que l’achat de ces «petites choses» n’affectera pas de manière significative le montant total de l’achat. Bien que le magasin de la vente de ces produits avec un faible coût sauve pas si peu d’argent.

Aliments sains

Des experts britanniques ont mené une expérience inhabituelle dont les résultats indiquent que les acheteurs, essayant de s’approvisionner principalement en produits sains (fruits, légumes, herbes, céréales, viande), n’oublient pas ceux qui sont nocifs pour la santé (ce sont chips, bonbons, alcool, etc.), tout en dépensant pas moins d’argent. Comment peut-on expliquer cela?

La raison en est le travail d’un mécanisme simple familier à tout le monde: après qu’une personne a fait quelque chose, comme il le croit, bon et utile, elle se permet de se détendre et d’oublier pendant un moment les restrictions, d’enfreindre les règles. Par exemple, prenez un déjeuner copieux chez McDonald’s après deux heures de formation. L’utilisation de ce facteur humain est tout à fait possible lors de l’organisation du travail de n’importe quel magasin.

Remise des paniers et des chariots

Mentionnons une autre caractéristique de l’inconscient du client – le désir de mettre de la nourriture dans le panier / chariot jusqu’à ce qu’il soit plein. C’est pourquoi les grands supermarchés offrent aux gens des chariots et des paniers de plus en plus spacieux pour plus de «commodité». Même si vous êtes venu acheter uniquement du lait, mais que vous êtes entré dans la salle des marchés avec un panier, vous ne viendrez pas à la caisse avant de le remplir – c’est ainsi que fonctionne le cerveau humain. Cet effet peut également être joué avec compétence.

8 moyens efficaces pour convaincre un client d’acheter un produit coûteux

Méthode 1. Présentation détaillée

Il ne faut pas beaucoup de temps et d’efforts pour vendre une tablette de chocolat. Pour ce faire, vous n’avez pas besoin de posséder de grandes quantités d’informations. L’essentiel est de connaître les principaux avantages et de pouvoir proposer un produit.

Cependant, des produits coûteux doivent être présentés. De plus, plus ils coûtent cher, plus la présentation doit être sérieuse et détaillée. Lors de l’achat de tels produits, les consommateurs s’intéressent à tout, même aux moindres détails.

Il est assez difficile de bien présenter un produit. Le texte doit contenir les informations les plus complètes qui intéressent un acheteur potentiel. Cependant, rappelez-vous que les informations supplémentaires sont également inutiles (par exemple, le client n’est pas du tout intéressé à savoir que le remplissage des fauteuils est blanc).

Méthode 2. Nombres exacts

Essayez d’être précis dans votre tarification. Vous n’avez pas besoin d’arrondir les valeurs dans aucune direction. Si vous proposez d’acheter un produit pour 18 038 roubles, vous ne devriez pas dire qu’il coûte 18 000 roubles.

Gardez à l’esprit que la tarification sans queue met les clients sur leurs gardes et se méfie d’eux.

Il existe également une technique efficace – il est préférable d’indiquer le montant des remises en termes monétaires et non en pourcentage. Par exemple, «le prix de ce modèle a été réduit de 3 500 roubles aujourd’hui» et non «nous offrons une remise de 7% sur ces chaussures».

Méthode 3. Élimination des grades « bon marché »

Tout d’abord, n’autorisez pas les comparaisons du produit que vous proposez avec des produits similaires vendus par vos concurrents. Deuxièmement, le texte ne doit pas contenir de notes. L’efficacité de l’article marketing peut en souffrir. (« Bien sûr, vous pouvez trouver des chaussures moins chères. Cependant, ce ne sera plus Christian Louboutin. »)

Méthode 4. Élimination des barrières psychologiques

Il arrive qu’une personne, même à l’écoute d’un achat sérieux, ait une certaine barrière psychologique et, par conséquent, elle ne puisse pas finalement se décider.

Souvenez-vous des émotions que vous aviez lorsque vous étiez à deux pas de l’acquisition: après tout, plus vous vous rapprochez de lui, plus il y a de doutes («ai-je vraiment besoin de cette chose», «peut-être regarder plus», «je peux reporter le acheter et réfléchir »).

Le travail de la copie de vente est de surmonter les barrières avec des arguments intéressants.

Ce qu’ils peuvent être:

Obtention d’un nouveau statut (« Vous deviendrez le propriétaire de la légendaire Rolls Royce, dont presque toutes les stars d’Hollywood ont »).
Une acquisition rentable («Voici Justyna Kopanya – le coût de son travail augmente rapidement, pensez à combien vous devrez payer pour ce tableau dans quelques années»).
De nouvelles opportunités («Si vous achetez ce SUPER vélo, vous pourrez après un certain temps participer à la compétition organisée chaque année»).

Ce ne sont pas tous les avantages dont vous pouvez parler à vos clients. Pensez et trouvez vos solutions.

Méthode 5. Spécifications et avantages

Tout le monde le sait. Cependant, beaucoup de gens oublient ou comprennent mal cet aspect.

Si vous incluez une simple liste de caractéristiques techniques dans le texte de vente, vous ne pouvez pas compter sur son efficacité (de même, un gestionnaire qui connaît bien le produit, mais ne tire pas les conclusions appropriées, ne peut pas montrer un résultat élevé). « Le matériau de ces boucles d’oreilles est en or rouge 585, donc vos oreilles ne seront ni endoloris ni endoloris. »

Méthode 6. Prestige du propriétaire

C’est un bon moyen de mettre la pression sur un acheteur potentiel. L’achat de biens de grande valeur implique la formation ou le renforcement du prestige du nouveau propriétaire.

Tout est simple ici. Si nous parlions de biens ordinaires, nous appellerions cette technique «preuve sociale».

Mais notre tâche est de vendre un produit cher. Par conséquent, vous ne devriez pas vous référer aux critiques de Vasya, Katya, Sasha. Il est préférable d’utiliser les noms de célébrités autant que possible: « Des stars de cinéma comme … » possèdent des appartements dans cette maison.

Méthode 7. Respect de la politesse

Vous ne pouvez pas écrire un texte de vente dans un style agressif, ni vous engager dans le «reniflement» de produits coûteux (en suivant le principe «si le client a de l’argent, vous pouvez proposer d’acheter par overclocking»). Soyez poli et n’allez pas aux extrêmes.

Ne dépassez pas les limites de ce qui est permis, sinon vous vous retrouverez avec des avertissements avec une teinte d’insolence ou des demandes de plaidoyer, et le résultat sera nul. Gardez votre dignité, n’oubliez pas la délicatesse. Les clients doivent être votre priorité.

Méthode 8. Vente à plusieurs personnes

Parfois, l’article que vous sélectionnez n’est pas destiné à être utilisé uniquement par le client. Par exemple, les appartements sont achetés pour une famille, les voitures sont changées avec l’arrivée des enfants, les penthouses sont loués pour s’amuser entre amis.

La tâche du vendeur (ou du texte de vente) est de pouvoir convaincre plusieurs personnes de la nécessité d’acheter en même temps. Ce n’est pas facile à faire, car chacun a des critères de sélection différents.

Par exemple, vous vendez un yacht familial. Qu’est-ce qui sera important pour un homme? Tout d’abord, les performances et la vitesse uniques. Pour une femme, le confort du yacht sera important, s’il est magnifiquement fini à l’intérieur et à l’extérieur, s’il y a un endroit pour que les enfants puissent courir.

Dans le texte de vente, vous devez fournir des arguments pour tous les participants au processus de sélection des produits.

Techniques simples mais efficaces pour convaincre un client d’acheter un produit par téléphone

Collecte d’informations sur le client.

Vous devez d’abord savoir dans quelle mesure le client est solvable et qui prendra exactement la décision d’acheter les produits. Cela vous permet de surmonter la soi-disant barrière de secrétaire.

Rapidité de l’appel et disponibilité à parler.

Assurez-vous de vérifier s’il est pratique pour la personne de vous parler maintenant – peut-être a-t-elle des invités ou est-elle au travail. Demandez quand il est prêt à dialoguer avec vous. Vous devez appeler à l’heure indiquée, ni plus tôt ni plus tard!

Un gestionnaire qui propose ses produits doit connaître le texte de son appel par cœur, ainsi que des informations sur le coût, les composants, la période de garantie et les éventuelles remises.

Utilisation intelligente de la flatterie.

N’essayez pas de «persuader» la personne d’acheter, ne commencez pas votre discours par les mots «je veux vous offrir» – la réaction sera négative. Vous pouvez également vous présenter en tant que directeur des ventes.

Essayez ensuite d’appeler l’interlocuteur pour un dialogue. Le texte peut être le suivant: «Alexander Ivanovich, notre société fournit aux organisations des équipements de bureau modernes. Autant que je sache, cette question devrait être discutée directement avec vous. Est-ce que c’est pratique pour vous de parler maintenant? «

Autrement dit, il ne vaut pas la peine d’espérer le premier appel. Vous ne vendrez rien, surveillez la situation. C’est bien si vous parvenez à vous rencontrer en personne. Vous y présenterez déjà des catalogues, des échantillons de produits, parlerez de remises et de conditions de paiement possibles, de la vente d’articles spécifiques.

La règle de quatre oui.

Si le client a répondu «oui» à plusieurs de vos questions, il lui sera difficile de dire «non» plus tard. Pensez à la question que vous pouvez poser et soyez toujours sûr d’une réponse positive. Et alors seulement demandez: « Voulez-vous parler du problème …? », « Quand pouvons-nous nous rencontrer? »

N’essayez pas de tordre l’autre personne autour de votre doigt.

Il est dans votre intérêt de fournir des données objectives. Cela rendra même votre voix plus convaincante et votre discours plus détendu.

Bien sûr, concentrez-vous sur les avantages, mais si vous êtes intéressé par un service que vous ne fournissez pas, répondez: « Nous allons résoudre ce problème pour vous. » Ne prétendez pas que vous avez tout.

S’ils vous disent non.

Si on vous dit: «Nous travaillons avec une autre organisation», vous pouvez répondre: «Nous savons que votre bureau est équipé de tout ce dont vous avez besoin. Cependant, nous aimerions concurrencer vos fournisseurs. «

Une réponse comme « Bien essayer » peut être considérée comme une petite victoire. Il vous donne le feu vert pour engager un dialogue constructif sur les services fournis, la livraison, le coût, etc.

5 conseils pour convaincre un client d’acheter un produit dans une boutique en ligne

Astuce n ° 1. S’étirer avec USP

La plupart des grands magasins en ligne ont des streamers (bannières internes). Leur tâche est d’informer les visiteurs sur la proposition de vente unique (USP). La bannière peut être utilisée pour démontrer une sorte d’avantage concurrentiel permanent ou pour parler d’une promotion temporaire.

Astuce n ° 2. Recueillir et utiliser les commentaires des consommateurs

Les avis clients sont très utiles, nous l’avons déjà mentionné. Souvent, avant d’acheter, les gens recherchent sur Internet des critiques des produits qui les intéressent. Lorsqu’ils sont identifiés avec la marque et le modèle, ils continuent à chercher, mais maintenant un magasin où vous pouvez acheter le produit souhaité. Cela étant dit, les gens lisent également les critiques. À l’heure actuelle, lorsque l’Internet «efface toutes les fenêtres», les rendant plus transparentes, la confiance des consommateurs est d’abord la plus élevée les uns dans les autres.

Collectez les avis sur les produits, les avis sur les magasins et publiez-les sur votre site Web. Avec ceux-ci, vous pouvez convaincre les clients potentiels d’acheter chez vous.

Astuce n ° 3. Photos et vidéos du produit

Bien sûr, plus les photos du produit sont de haute qualité, plus il y en a, plus la probabilité que le visiteur soit intéressé par le produit, soit enthousiasmé par l’idée de l’acheter et finalement passe une commande. Des images de haute qualité sont à la base de la plupart des groupes de produits présents sur le Web. Dans les magasins physiques, les acheteurs ont la possibilité de récupérer et de voir le produit.

C’est ce qui différencie les magasins en ligne des magasins ordinaires. Avec l’aide de photos de haute qualité, vous pouvez rendre la différence imperceptible. Cela s’applique également aux vidéos. Mais il convient de noter que la vidéo est un outil encore plus efficace pour convaincre un visiteur d’acheter un produit. De plus, la présentation du produit par vidéo est plus efficace. Et pour vous faciliter la tâche.

Astuce n ° 4. Moyens de paiement

Une autre façon de persuader un client d’acheter est de s’assurer qu’il n’y aura aucun problème de paiement. Vous pouvez créer une page séparée avec une description détaillée des options de calcul possibles. De plus, il est recommandé d’afficher des icônes claires des modes de paiement sur les pages produits, dans le panier. Vous anticipez donc la question « Comment payer un achat? », Qui se pose certainement de la part de tout utilisateur lors de la passation d’une commande.

Astuce n ° 5. Des signes de confiance

Les cartes bancaires sont de plus en plus répandues. Maintenant, ils ne sont pas seulement utilisés pour retirer de l’argent aux guichets automatiques. Cependant, les utilisateurs sont également conscients des dangers liés au paiement d’achats en ligne à l’aide de cartes plastiques.

La présence sur les pages de la boutique en ligne d’informations sur l’utilisation du SSL, les logos des systèmes de paiement qui traitent effectivement les transactions peuvent jouer le rôle d’un facteur supplémentaire poussant à passer une commande. Pour augmenter le niveau de confiance dans une boutique en ligne, vous pouvez utiliser le «bruit» qui est apparu lors de son fonctionnement (mentions sur les sites, avis clients).

Ne pas entrer en conflit

Il y a un tel mot – conflictogènes. Et il vaut la peine de savoir si vous êtes intéressé par la façon d’amener un client à acheter un produit. Les gènes de conflit sont tout ce qui peut déclencher un conflit: ce que vous dites, faites ou ne faites pas. Si vous voulez vendre quelque chose, vous n’avez pas besoin de jurer. Par conséquent, observez des règles simples d’étiquette: ne pas interrompre l’interlocuteur, ne pas lui mentir ou cacher des informations importantes, ne pas se vanter, ne pas aller à l’impolitesse et au ridicule, surtout ne pas menacer ni faire de remarques à l’interlocuteur.

Offrez plus d’une option

Il y a une idée fausse que vous devez offrir à l’acheteur une seule option pour que «ses yeux ne se lèvent pas» – et c’est, soi-disant, un excellent moyen de convaincre un client d’acheter un produit. Mais une étude de 2013 publiée dans la revue académique Journal of Consumer Research montre que c’est loin d’être la vérité.

Dans son cadre, les acheteurs se sont vus proposer d’acheter un lecteur DVD. En conséquence, 9 à 10% des clients l’ont acheté. Pas mal. Mais si on leur montrait un deuxième joueur de leur choix, le taux passait de 10 à 66%. La raison en est que nos cerveaux veulent choisir l’option la moins risquée. Lorsqu’il n’a pas le choix, le moindre risque est souvent de ne pas faire un achat.

Mais vous ne pouvez pas en faire trop non plus. Dans le livre The Art of Choice, Shira Yengar donne un autre exemple – il y a eu 2 dégustations dans le magasin. Dans l’un, les clients se sont vu proposer 24 types de confiture, dans l’autre – 6. Dans le premier cas, 60% des personnes se sont arrêtées pour essayer de la confiture, mais seulement 3% l’ont achetée. Dans le second, 40% des personnes se sont arrêtées et ont acheté 30%. Il devrait donc y avoir un choix, mais pas un choix déroutant.

Se comporter comme un ambivert

Quels vendeurs embaucher – introvertis ou extravertis? En fait, la vérité se situe quelque part entre les deux. Rencontrez les ambivers. Ils ont des qualités compromettantes – il est tout aussi agréable pour eux de communiquer avec les gens et d’être seuls. Le chercheur Adam Grant a étudié 300 vendeurs professionnels et est parvenu à la conclusion que les ambiver surpassent de 32% le reste des ventes.

Donc, donner la préférence aux ambiverts lors de l'embauche est une bonne chose, mais que se passe-t-il si vous avez déjà embauché des introvertis et des extravertis? L’expert en ressources humaines Meredith Persili Lamel fournit les conseils suivants pour travailler avec des extravertis:

● Laissez les extravertis communiquer en direct. Ces personnes sont bien meilleures pour prendre des indices non verbaux et lire le langage corporel. Cela signifie qu’ils seront en mesure de mieux comprendre comment convaincre un client de conclure un contrat ou d’effectuer un achat.
● Laissez parler les extravertis. Ces personnes forment le plus souvent leurs pensées et leurs chaînes logiques en disant des choses à voix haute.

Et le directeur de l’organisation de formation psychologique Forte Strong, Matthew Arrington, donne des conseils similaires sur les introvertis:

● Donnez-leur le temps de se préparer. Les introvertis ne sont pas des improvisateurs. Le PDG d’Amazon, Jeff Bizos, donne généralement à ses employés une demi-heure pour formuler leurs réflexions avant chaque réunion.
● Communiquez individuellement. Il est recommandé d’avoir des rencontres individuelles avec des introvertis. Ne les envoyez pas sur le «terrain», mais mettez-les au téléphone pour qu’ils puissent parler face à face avec le client.

Ne grondez pas les concurrents

Beaucoup de gens pensent que la meilleure façon de « blanchir » vous-même est de « noircir » vos concurrents. «Vous n’aimez pas nos prix? Vous n’avez pas encore vu la société B! » Mais dans une étude de 1998 à l’Ohio State University, il s’est avéré que cela ne faisait que mal. Cela fonctionne comme dans un jeu de comptage pour enfants « Vous parlez de moi – vous traduisez en vous-même. » Notre cerveau associe la négativité à la personne qui l’exprime. Grondez le service des concurrents, et les clients partiront, se souvenant que vous avez un mauvais service. Travaillez donc avec vos forces et non avec les faiblesses des autres entreprises.

Prouvez l’avantage et les avantages du produit

Prouver, c’est argumenter. Comment c’est fait? Le produit est pris, ses propriétés sont répertoriées et chaque propriété est révélée. Dans le même temps, l’accent est mis sur les avantages que le client recevra.

Supprimer les doutes des clients

Les clients hésitent toujours. Le doute est la norme. Surtout si le client ne vous connaît pas ou n’a jamais utilisé votre produit ou service auparavant. Vous devez lui poser des questions sur ses doutes. Dans l’exemple avec le studio Web, il y avait un doute sur ce qui est «cher» et «pourquoi vous contacter spécifiquement». Il est impératif de «mâcher», et d’exposer en détail, en détail, ces doutes. Vous ne pouvez pas simplement donner une réponse courte, quelque chose comme « Parce que nous sommes les meilleurs » et « Ce n’est pas cher, d’autres sont encore plus chers » …

Lorsqu’il communique avec un client, le vendeur ne doit pas simplement le dire, mais être conscient du fait que le client le comprend maintenant. Comment puis je faire ça? Deux façons. La première est d’observer le client et par ses yeux, ses expressions faciales, son comportement à assumer, à admettre, il comprend maintenant de quoi je parle ou pas. La seconde consiste à demander périodiquement au client: « Comprenez-vous? » Ou « Est-ce que je le comprends? »

Personne n’aime la défaite

Tout le monde, qui réussit et ne réussit pas très bien, déteste perdre. Pas seulement dans les jeux. Cela va souvent bien au-delà du divertissement. Les gens détestent échouer aux tests, ne pas terminer de projets ou perdre leurs revenus antérieurs.

C’est ce qu’on appelle la peur de la perte.

Alors faites sentir à vos clients qu’ils risquent de perdre votre produit! Donnez-leur un essai sur le produit. Et puis récupérez-le jusqu’à ce qu’il effectue le paiement. Dans la plupart des cas, cela augmentera considérablement les ventes.

Voici trois façons d’utiliser la peur de la perte:

Ajoutez une vidéo d’une personne utilisant votre produit. Créez un guide ou un texte indiquant que la personne dans la vidéo l’utilise déjà.
Offrez de l’essayer gratuitement. Beaucoup l’utilisent déjà. Après qu’un client utilise un produit depuis longtemps, il a l’impression que le produit lui appartient déjà. Et il a peur de le perdre.
Faites très attention à la langue dans laquelle vous communiquez avec le client. Lorsque vous effectuez une remise, n’écrivez pas «obtenez 20% en cadeau», dites plutôt «achetez maintenant, vous ne pourrez pas économiser 20 $».

Le gros bouton rouge gagne toujours

Vous avez déjà vu que les gens sont paresseux et empruntent le chemin le plus facile.

Mais il y a un autre principe qui montre comment il peut être utilisé. Loi de Fitts. Ce modèle détermine le temps nécessaire pour terminer une action. Son essence réside dans le fait que le visiteur est le plus susceptible de cliquer sur le plus gros bouton, qui est situé à l’endroit le plus visible.

Lorsqu’une page se charge, le regard de la personne est le plus souvent au centre. C’est pourquoi vous devez y placer le bouton. De plus, le bouton doit être suffisamment grand et visible pour être cliqué. Choisissez une couleur contrastante.

Ceci est un exemple de formulaire de capture. Le gros bouton rouge permet d’attirer l’attention des visiteurs sur la page d’accueil de GM.

Prendre des décisions est difficile. Parfois, nous avons besoin de garanties

Lorsque vous savez vraiment ce que vous voulez, la décision est facile. Mais quand il s’agit d’acheter, vous ne savez pas toujours si vous en avez besoin. Ensuite, vous regardez l’opinion de quelqu’un d’autre. Cela peut être un expert, un ami ou un étranger. Vous avez besoin d’ un soutien social pour trouver la solution.

La preuve sociale est un principe utilisé dans les affaires pour vendre plus. Il s’agit de convaincre vos visiteurs que d’autres personnes utilisent votre produit. Par exemple, nous recueillons plus que de simples avis clients. Notre site contient une section entière avec des histoires sur la façon dont nos étudiants ont réussi à obtenir des résultats intéressants.

Il existe de nombreuses manières d’utiliser ce principe. Vous pouvez essayer différentes options et choisir celle qui convient le mieux à votre cas.

7 Il existe deux façons de communiquer avec un client. Découvrez quand et quoi dire

Avez-vous déjà eu une situation: vous avez entendu parler d’un résultat réussi de l’optimisation commerciale, mais lorsque vous avez décidé de la mettre en œuvre, avez-vous échoué? Ceci est possible car il n’y a pas deux cas identiques. Il peut y avoir des centaines d’explications pour lesquelles cela fonctionne dans un cas et pas dans un autre.

L’une d’elles est la double théorie du processus de pensée. Ce n’est pas entièrement compris, mais cela explique comment notre cerveau prend diverses décisions.

Il existe 2 types de processus de pensée dans notre cerveau :

Significatif (conscient);
Inconscient (inconscient).

Le premier est lent et complexe et conduit souvent à des solutions logiques.

Le second ne demande pas beaucoup d’efforts et, pour la plupart, se produit tout le temps.

Les chercheurs affirment que la pensée inconsciente laisse son empreinte émotionnelle sur toutes les décisions. Avez-vous déjà eu un sixième sens? Ce n’est pas tout à fait logique, mais cela influence le choix.

Optimisez votre entreprise avec un double état d’esprit. Tout d’abord, déterminez le type que votre public cible utilise dans la plupart des cas.

Si vous vendez des articles simples tels que des cuillères ou des stylos, la sélection des produits ne nécessite aucun processus de réflexion particulier. Votre public utilise très probablement la pensée inconsciente. Mais si vous vendez des voitures ou du matériel coûteux, les décisions sont prises délibérément.

Enfin, il existe une catégorie de visiteurs qui utilisent les deux mentalités de la même manière.

Pour ceux qui prennent des décisions sans signification:

Utilisez des photographies. Ils vous font ressentir de l’émotion.
Écrivez le texte avec des mots simples.
Concentrez-vous sur les avantages et non sur les détails techniques.
Rendez l’expérience utilisateur aussi simple que possible. Dessinez les boutons d’achat ou de sélection grands et clairs.

Pour ceux qui s’appuient sur la logique, ajoutez des spécifications de produit. La pensée logique est basée sur la réponse à la question: est-ce qu’un produit vaut le coût.

Bénéfices économiques

Voyons maintenant comment vous pouvez influencer l’acheteur en soulignant les avantages monétaires de l’achat. Et ici, vous pouvez aller de différentes manières: tricher un peu ou faire plaisir sincèrement au client avec des bonus.

Méthode n ° 1. Remise sur demande

Parfois, les gens pensent qu’une remise est le signe d’un prix d’origine trop cher et d’une qualité médiocre. Par conséquent, n’annoncez la réduction que sur demande. De plus, si une personne demande une réduction et la reçoit, cela donne un sentiment de conditions particulières, un sentiment d’être choisi.

Conseil: la phrase selon laquelle vous n’accordez généralement pas de rabais, mais faites une exception, augmentera la fidélité des clients à votre entreprise.

Exemple: «C’est bien que vous ayez demandé. Nous n’accordons certainement pas de rabais à nos clients. Mais à titre exceptionnel, je vous donnerai le mien. «

Et j’ai pensé qu’il fallait faire une réduction tout de suite …

Méthode n ° 2. Échange

Le programme d’échange vous permet d’obtenir une remise pour un nouveau produit en échange d’un ancien. Cela atténue la dissonance psychologique lorsqu’il est difficile de se séparer d’une chose, mais l’avantage du nouveau modèle est réalisé.

Ensuite, il est plus facile pour une personne d’effectuer un paiement supplémentaire, même si elle n’a peut-être pas acheté un nouveau produit par elle-même.

Conseil: pour organiser un tel programme, impliquez des partenaires qui achèteront des articles d’occasion à vos clients.

Exemple: à Moscou, dans le cadre du programme d’échange, vous pouvez acheter des produits Apple auprès de DamProdam de manière continue.

Numéro de méthode 3. Livraison à distance

Donnez aux gens la possibilité de commander des produits pour leurs amis avec livraison directement à leur domicile. Cela permet d’économiser du temps et de l’argent pour l’envoi du cadeau par la poste. Les gens aiment prendre soin des autres, surtout s’ils n’ont pas non plus à se fatiguer.

Conseil: vous pouvez stimuler l’utilisation d’un tel service à travers une campagne publicitaire avec un appel à faire un cadeau à un parent non-résident.

Exemple: dans presque toutes les grandes boutiques en ligne, vous pouvez commander la livraison par courrier, le plus connu étant l’hypermarché en ligne Aliexpress.

Méthode n ° 4. Pré-commander

Un prix avantageux pour un produit qui n’est pas encore en stock attire les acheteurs chauds et permet d’obtenir une remise d’un fournisseur pour la vente en gros. Et la pré-commande permet à une personne de se sentir comme une élue, car elle achète quelque chose que personne d’autre n’a encore.

Cela a un effet positif sur l’estime de soi, qui forme inconsciemment la fidélité au vendeur, ce qui signifie des achats répétés.

Conseil: lors de la création d’une opportunité de précommande, augmentez les prix au début des ventes

Exemple: le plus connu est la précommande de nouveaux modèles d’iPhone.

Numéro de méthode 5. Petits pains pour le paiement en ligne

Souvent, les clients passent une commande, mais ne la paient pas. Alors encouragez-le à payer ici et maintenant en entrant un bonus pour le paiement de la commande en ligne. Personne ne veut se sentir comme un échec à cause de la perte de profits.

Astuce: configurez également la possibilité de lier les cartes et les paiements automatiques.

Exemple: parmi les grands magasins, un tel service est proposé par les sociétés re.Store, M-Video, Eldorado.

Méthode n ° 6. Prix rouge

Le but est de marquer la partie du produit qui doit être vendue rapidement avec une étiquette de prix brillante. Il peut s’agir d’articles périmés ou de marchandises avec une date d’expiration. Selon la psychologie de la couleur dans les ventes, la couleur vive des étiquettes de prix crie au profit, ce qui incite l’acheteur à la chercher avec ses yeux.

Astuce: les articles marqués d’une étiquette de prix doivent être placés à différents endroits de la zone de vente. Pendant que le client parcourt le hall, il peut regarder d’autres marchandises.

Exemple: de telles étiquettes de prix peuvent souvent être vues dans les hypermarchés.

Méthode n ° 7. Réductions pendant les heures calmes

Identifiez les temps d’arrêt dans le trafic de vos visiteurs et faites une réduction pour cette période. N’oubliez pas que l’attention des gens peut être influencée: les remises encouragent les acheteurs à passer au magasinage et à se sentir comme un dirigeant d’entreprise économe.

Conseil: il vaut mieux faire ces promotions régulièrement pour stabiliser le trafic.

Exemple: à Pyaterochka jusqu’à 13h00, il y a une réduction de 10% pour les retraités, et le mercredi – de 10,00 à 17,00 réductions pour les visiteurs avec enfants.

Nous avons des réductions sur tout à midi. Seulement chut …

Numéro de méthode 8. Réception « Amenez un ami »

Mécanisme de bouche à oreille: amenez un ami et obtenez un bonus. Permet d’augmenter le nombre d’acheteurs et, en conséquence, le nombre de ventes. Ici, une personne reçoit également un avantage moral – après tout, c’est un ami si bon et attentionné.

Astuce: en prime, il est préférable d’utiliser un coupon ou un code promo avec un montant fixe, qui ne peut valider qu’une partie de l’achat.

Exemple: Rocketbank crédite 500 points pour avoir invité un ami.

Méthode n ° 9. Vente

Les ventes sont justes – lorsque le prix diminue en fait pour récupérer l’argent et ne pas augmenter le coût de stockage des marchandises. Et il y a aussi des malhonnêtes – lorsque le prix est augmenté à l’avance pour ensuite le baisser.

Une personne est tellement arrangée – elle veut faire des profits, donc une vente est toujours une raison pour des achats, y compris des achats spontanés.

Conseil: l’ancien prix barré doit être imprimé plus grand que le nouveau, en tenant compte de la remise. Cela créera un sentiment d’économies importantes et vous obligera à acheter davantage.

Exemple: un exemple frappant de vente est le «Black Friday», qui a lieu dans de nombreux grands réseaux, comme M.Video.

Méthode n ° 10. Points pour le premier achat

Cette méthode est plus souvent utilisée dans les ventes en ligne, et le fait est que l’accumulation de points pour le premier achat encourage une personne à acheter la première fois. Vous ne pouvez dépenser des points que sur le deuxième achat – et cela vous encourage à acheter à nouveau. Vous sentez-vous connecté?

Conseil: il vaut mieux donner la possibilité de payer avec des points non pas la totalité du montant de l’achat, mais seulement une partie de celui-ci.

Exemple: les systèmes de bonus sont utilisés par presque tous les hypermarchés électroniques.

Numéro de méthode 11. Remise de volume

«En vrac – moins cher» est une vieille technique dans le commerce, dans la psychologie de la vente – des méthodes telles que «acheter des marchandises pour un certain montant, obtenir un rabais ou un cadeau». Psychologiquement, les gens trouvent plus facile de dépenser s’ils savent qu’ils recevront plus de biens pour le montant dépensé.

Astuce: en cadeau ou en réduction, vous pouvez utiliser un coupon avec la possibilité de le dépenser uniquement lors du prochain achat.

Exemple: un bon exemple de remise sur volume est un étui avec 30 paires de chaussettes.

Méthode 12. Temps limité

Vous devez influencer l’acheteur – limiter le temps d’achat. Cela peut être, par exemple, le «Black Friday», une vente fermée – l’essentiel est que l’acheteur ait le sentiment que l’achat doit être fait ici et maintenant, sinon il n’aura pas le temps.

Astuce: afin d’attirer plus de clients vers la promotion, il est important de l’annoncer à l’avance, surtout si le produit est cher.

Exemple: sur les sites, une telle technique est mise en œuvre sous la forme d’une horloge sur laquelle un compte à rebours est effectué («Il reste n jours avant les célébrations du Nouvel An»).

Je n’ai pas eu le temps – je ne l’ai pas acheté!

Méthode 13. Édition limitée

La technique est également basée sur la peur d’une personne de rater une offre lucrative ou un produit unique. Le sentiment de rareté, l’inconfort de sentir que vous n’en avez peut-être pas assez sont les meilleurs facteurs de motivation pour effectuer un achat immédiatement.

De la même manière, vous pouvez limiter la quantité de marchandises par personne. Cela vous donne envie d’en acheter plus à la fois (certains emmènent leurs enfants et leurs proches avec eux pour acheter).

Astuce: pour réchauffer l’atmosphère, vous ne pouvez afficher que quelques exemplaires dans l’espace de vente. Et utilisez des affiches et des slogans volumineux comme «Un produit dans une main».

Exemple: dans les magasins en ligne, vous pouvez voir le reste des marchandises dans l’entrepôt, et ce n’est pas toujours un chiffre réel.

Numéro de méthode 14. cartes de réduction

La psychologie des ventes réussies est basée sur des incitations. Et les cartes de réduction incitent l’acheteur à venir dans votre magasin. De plus, les cartes avec une remise qui augmente proportionnellement au montant total des achats fonctionnent mieux.

N’oubliez pas que le fait même d’un achat au rabais est important pour une personne, il lui semble donc avoir fait le bon choix.

Astuce: fixez des prix spéciaux pour un certain nombre de produits pour les titulaires de cartes de fidélité.

Exemple: Letual, Ribbon, etc. – presque tous les grands magasins ont des cartes de réduction.

Méthode 15. Abonnez-vous à la newsletter

Il est assez difficile de rassembler une base fidèle pour l’envoi, mais vous pouvez obtenir le consentement de vos clients lors de l’enregistrement des cartes de réduction. Une personne fait confiance à ce avec quoi elle est familière, le courrier est donc un excellent moyen de bâtir une confiance inconsciente.

Astuce: pour de meilleurs résultats, vous pouvez créer un club de clients privilégiés.

Exemple: les listes de diffusion sont faites par presque tous les magasins: de Detsky Mir aux épiceries.

Méthode n ° 16. « Achetez maintenant – payez plus tard »

Si le client est prêt à acheter, mais qu’il n’a pas de fonds, les versements et les prêts aideront. La psyché humaine n’est pas capable de réagir de manière aiguë à des conséquences différées si elles ne sont pas supercritiques. Par conséquent, il est plus facile pour les gens d’accepter un plan de versement.

Conseil: les points partenaires des banques peuvent aider à attirer les clients et à travailler avec eux.

Exemple: vous pouvez acheter par versements dans presque toutes les grandes entreprises, le plus souvent avec l’aide d’intermédiaires. Mais il y a aussi leurs propres banques, comme les opérateurs de téléphonie mobile.

Numéro de méthode 17. Nouvelle collection

Les articles des nouvelles collections donnent un statut et un poids dans la société, ce qui est important pour beaucoup. Cela leur permet de développer leur estime de soi et leur confiance en eux-mêmes et en leur valeur. Par conséquent, il est important de mettre régulièrement à jour l’assortiment et d’annoncer les jours de renouvellement.

Astuce: les newsletters qui annoncent de nouvelles choses en quantités limitées fonctionnent bien.

Exemple: Gloria Jeans envoie régulièrement la liste de diffusion «Cool New Collection».

Courons bientôt!

Numéro de méthode 18. Possibilité d’essayer

La psyché humaine s’attache rapidement à ce qui a déjà été essayé et aimé. Tous les programmes d’essai routier sont basés sur cela, et cela ne s’applique pas uniquement aux voitures. Dans le commerce de détail, les échantillonneurs, les dégustations et les cours gratuits remplissent une fonction similaire.

Conseil: demandez au client de laisser un avis après avoir essayé le produit. Cela l’encourage à acheter et vous recevrez une base de recommandation.

Exemple: le club de fitness X-fit propose un entraînement d’essai gratuit.

Méthode n ° 19. Analogue avantageux

Si une personne a des doutes sur l’achat, proposez-lui un produit similaire, mais un peu moins cher. Cela le convaincra que vous voulez l’aider, pas seulement gagner de l’argent.

L’essentiel est le suivant: une personne est prête à perdre quelque chose uniquement pour le bien de ses proches, et elle perçoit l’offre d’un produit moins cher comme sa perte, respectivement, lui-même, en tant que personne proche de lui. Cela aide à instaurer la confiance.

Conseil: vous pouvez proposer un analogue à un prix plus élevé, mais avec des bonus supplémentaires.

Exemple: vous pouvez proposer à un client un produit avec des propriétés similaires, mais une marque moins connue et, par conséquent, moins chère. Par exemple, Saturne au lieu de Bosh.

Numéro de méthode 20. Peu d’options

Tout choix est une dépense d’énergie psychique, et le cerveau essaie d’éviter autant que possible les pertes. Il est plus facile pour une personne d’abandonner complètement un achat que de choisir parmi des dizaines de produits. Dans le même temps, le manque de choix est perçu comme une atteinte à la liberté.

Par conséquent, vous n’avez pas besoin de donner trop de choix, idéalement, vous pouvez donner 3-4 options de produits.

Astuce: proposez des produits dans différentes gammes de prix: certains sont tout simplement gênés d’admettre qu’ils ont besoin du produit, mais il n’y a pas d’argent.

Exemple: tous les principaux fournisseurs de smartphones présentent 3-4 nouveaux produits pour faciliter le choix des clients.

Numéro de méthode 21. garantie

Une personne doit comprendre qu’elle peut rendre l’argent dépensé, cela supprimera la peur du type « Et si? » (ne l’aimera pas, il cassera, etc.) Et des garanties clairement énoncées pour différentes situations éliminent les craintes et une personne est plus disposée à acheter.

Conseil: cela vaut la peine d’exprimer vos obligations habituelles en vertu de la loi. Cela donne du poids à vos garanties.

Exemple: les grands acteurs du marché comme Auchan et Leroy Marlene offrent leur propre garantie – dans un délai d’un mois, vous pouvez retourner un produit qui ne convient pas.

Astuces marketing

La psyché humaine est une chose complexe, mais subordonnée si on le souhaite. Ce groupe contient les meilleures méthodes pour influencer le subconscient des acheteurs à travers, par exemple, l’apparition de points de vente au détail.

Méthode n ° 1. Aromatisation

Les parfums affectent le cerveau humain, améliorant l’humeur et une perception positive de la réalité. Les statistiques sont les suivantes: dans les endroits où il y a une odeur de pâtisserie, de café ou de cannelle, une personne s’attarde 20% du temps plus longtemps.

Astuce: les parfums sucrés sont meilleurs pour les hommes, tandis que les femmes sont attirées par l’odeur du cuir, du musc et du genévrier.

Quand le magasin sent les petits pains

Méthode n ° 2. Accompagnement musical

La psyché humaine est conçue de telle manière que différentes réactions sont fixées pour différentes situations, qui peuvent être provoquées à l’aide d’un déclencheur – un mécanisme de déclenchement.

Par exemple, la musique de fond pour la plupart des gens est associée à la relaxation et aux émotions positives. Cela permet également de rejoindre plus efficacement le client et de résoudre ses objections.

Conseil: si vous prévoyez une rencontre avec un client au bureau à l’avance, vous pouvez espionner sur ses réseaux sociaux le type de musique qu’il aime et l’activer.

Numéro de méthode 3. Manque de fenêtres

Dans le processus d’achat, une personne est immergée dans un état de flux, se concentrant sur les achats. Par conséquent, dans les points de vente au détail, vous ne devez pas faire de fenêtres pour que le client ne soit pas distrait par les conditions météorologiques et ne garde pas le temps.

Astuce: un plafond en verre mais dépoli ou des fenêtres d’imitation contribuera à rendre la pièce plus confortable.

Méthode n ° 4. Bébé – au niveau des yeux

«Maman, achète-le» est un puissant facteur de motivation. Par conséquent, les produits attrayants pour les enfants doivent être placés suffisamment bas pour que l’enfant remarque le produit. Lorsque l’enfant récupérera le produit, il sera plus facile de l’acheter que de le récupérer.

Astuce: cela fonctionne particulièrement bien pour les articles bon marché qui ne nuiront pas à votre budget.

Numéro de méthode 5. Miroir inclinable

Le miroir dans la cabine d’essayage est suspendu à un angle de 15 degrés, cette astuce amincit visuellement et allonge les jambes. Une personne aime la façon dont il regarde les choses qu’elle vend, ce qui l’encourage à acheter plus.

Astuce: ne placez pas de rétroviseurs dans la cabine d’essayage, car la personne a souvent l’air plus mauvaise de côté.

Méthode n ° 6. Zone de paiement

Faire la queue est ennuyeux, alors les gens se divertissent en achetant des choses situées dans la zone de caisse. En ligne, ceux-ci peuvent accompagner les blocs «Vous avez oublié d’acheter».

Astuce: pour que cette astuce fonctionne, il doit toujours y avoir une petite file d’attente dans le magasin.

Méthode n ° 7. La salle d’attente

Beaucoup de gens sont agacés par les achats et encouragent leurs compagnons – des acheteurs potentiels à partir plus vite. Pour attirer les acheteurs avec des enfants ou des couples, aménagez une salle d’attente confortable. Ainsi, la personne passera plus de temps à magasiner.

Astuce: ajoutez pour les acheteurs, par exemple, un vase de caramels et une fontaine à eau.

Eh bien, qu’est-ce qu’elle construit là-haut pendant trois heures …

Numéro de méthode 8. prix moyen

La recherche psychologique montre que les gens ont tendance à éviter les extrêmes. Cela peut être utilisé en plaçant le produit souhaité entre des analogues beaucoup moins chers et beaucoup plus chers.

Astuce: il est préférable de placer les groupes de produits dans l’allée ou sur une page distincte de la boutique en ligne afin de concentrer l’attention du client sur la différence, sans donner beaucoup de choix.

Méthode n ° 9. Changer de place

Une astuce psychologique consiste à réorganiser constamment les produits dans les magasins afin que, lors de la recherche du bon, l’acheteur passe entre les rayons avec un autre produit et effectue des achats spontanés. Immédiatement, il y a un effet sur la mémoire – une personne, ayant vu un produit, se souvient qu’elle en a besoin.

Astuce: pour que le client ne soit pas ennuyé par les recherches, utilisez des pointeurs et changez le produit pour des groupes similaires. Par exemple, au lieu de thermos, vous pouvez mettre une étagère avec des tasses thermiques.

Méthode n ° 10. Produits compagnons

Il est préférable d’afficher des choses dans la vitrine avec des produits d’accompagnement (une jupe et un chemisier, une cuisinière à convection et un ensemble de vaisselle pour cela, et sur Internet il y a un bloc «ils achètent avec ce produit…»). Après tout, une personne accepte volontiers des solutions toutes faites.

De plus, l’acheteur ne sait pas toujours que ces produits sont meilleurs dans un bundle, il n’aurait donc pas pensé à un tel achat, sinon à la fourniture de spécialistes.

Conseil: le fait d’avoir plusieurs combinaisons de produits compagnons augmente encore les ventes en raison de l’illusion d’une large sélection.

Numéro de méthode 11. Placement par couleur

Beaucoup de gens ont une préférence pour la couleur et se rendront plus souvent dans un magasin où les produits sont classés par couleur. Un tel placement de produit est perçu comme une préoccupation et, en outre, il protège la psyché des efforts inutiles de recherche et de sélection.

Astuce: vous pouvez combiner les choses par couleur et objectif.

Méthode 12. Un éclairage correct

Les lampes chaudes dans les cabines d’essayage rendent une personne plus attrayante, et les lampes froides dans la zone de vente revigorent et se concentrent sur les achats. Par conséquent, il est important d’installer correctement les lumières dans le magasin.

Astuce: la demande pour les groupes de produits les plus rentables peut être stimulée en les mettant en valeur avec de la lumière.

Méthode 13. Schéma de couleur

La conception visuelle d’un magasin ou d’un site Web a un impact important sur le succès des ventes. Par exemple, le beige renforce la confiance, les rouges et les jaunes vifs stimulent l’appétit et le noir fait allusion à la respectabilité.

Conseil: l’utilisation de couleurs dans la conception sera plus efficace si elles correspondent à votre entreprise.

Numéro de méthode 14. Placement réussi

Zone premium – au niveau légèrement au-dessus de la poitrine, les clients font attention ici tout d’abord. Ici, vous devez placer les produits les plus rentables, si ce que vous voyez convient immédiatement à l’acheteur, il ne perdra pas de temps et d’efforts à rechercher des analogues.

Astuce: vous pouvez attirer une attention supplémentaire avec des étiquettes de prix brillantes.

Où est le fromage à queue de cochon?

Méthode 15. Vecteur de mouvement

Des études montrent que les gens marchent dans le sens inverse des aiguilles d’une montre dans le magasin, alors qu’au début du mouvement ils sont détendus, au milieu ils sont concentrés et à la fin du voyage, ils sont défocalisés. Sur cette base, vous devez disposer les marchandises.

Astuce: placez les marchandises les plus chères au milieu du chemin de l’entrée à la caisse.

Méthode n ° 16. Grands boutons

Le désir naturel d’une personne est de se simplifier la vie, donc personne ne cherchera le bouton «Acheter» dans le pied de page du site. Par conséquent, placez-les dans un endroit bien en vue et de grande taille.

De plus, les appels fréquents pour acheter ont un effet psychologique, une personne s’habitue à l’idée qu’un produit doit être acheté, il est donc plus facile d’acheter.

Astuce: même avec un site en deux dimensions, il est préférable de rendre les boutons en trois dimensions.

Numéro de méthode 17. Achat en un clic

En raison des longs formulaires de commande en ligne, les acheteurs ne terminent souvent pas la commande. Si vous avez un coût par prospect élevé, afin d’augmenter les ventes, il est préférable de passer une commande uniquement en saisissant le numéro de téléphone, l’opérateur clarifiera le reste des questions.

L’essentiel est que les gens essaient de simplifier leur vie autant que possible et d’éviter les actions inutiles, par conséquent, la possibilité simplifiée de commander selon les statistiques augmente la conversion de 35%.

Astuce: vous pouvez également utiliser des chatbots pour les commandes en ligne.

Numéro de méthode 18. Accent sur l’unicité

Certaines personnes veulent se démarquer, se détacher de la société. Après tout, il est plus facile de se convaincre de sa propre singularité, d’avoir des choses limitées.

Astuce: Si vous négociez dans le segment de milieu de gamme, vous pouvez utiliser cette technique avec des articles fabriqués à la main ou en édition limitée.

Méthode n ° 19. Opinion d’expert

La référence à l’autorité renforce la confiance et le désir d’acheter un produit. Avec l’âge, l’habitude de faire confiance, par exemple, aux enseignants ne disparaît pas, mais se transforme. Autrement dit, une personne reconnaît la compétence des spécialistes si elle ne comprend pas quelque chose elle-même.

Astuce: il est préférable de souligner sous la forme de marquage du produit avec une icône spéciale.

Numéro de méthode 20. Charité

Tout le monde veut être bon et se sentir impliqué dans de bonnes actions. C’est sur cela que reposent les appels à l’achat d’un produit spécifique, dont une partie du coût ira à la charité.

Conseil: pour un engagement plus émotionnel, vous pouvez utiliser des photos de ceux à qui la collecte de fonds est destinée.

Numéro de méthode 21. Rappel de commande

Si un client a passé une commande mais n’a pas payé, utilisez les fonctionnalités de publicité ciblée pour que le produit sélectionné apparaisse sous la forme de bannières. Les listes de diffusion peuvent être utilisées dans le même but.

Astuce: vous pouvez utiliser des conditions promotionnelles avec une durée de validité limitée pour un produit commandé mais non payé.

Numéro de méthode 22. Focus sur la durabilité

L’essentiel est que les gens se sentent socialement responsables s’ils achètent des produits fabriqués à partir de matériaux naturels ou non testés sur les animaux.

Conseil: vous pouvez attirer l’attention sur cela en étiquetant le produit avec une étiquette, par exemple, BIO.

Conclusion

Comment vous assurer que votre page de vente est bien pensée? Posez-vous la question: «Si j’étais client, aurais-je suffisamment d’informations? Est-ce que je me sentirais à l’aise pour prendre une décision? «

Étudier la psychologie est un excellent moyen d’améliorer vos ventes. Commencez à appliquer 1 ou 2 de ces principes, et vous verrez bientôt le résultat.

Sources utilisées et liens utiles sur le sujet: https://prodasch.ru/blog/klientskaya-baza/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov/ https://sales-generator.ru/blog/kak-ubedit – kupit-klienta / https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/ https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21 https: / /geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/ https://in-scale.ru/blog/psixologiya-prodazh

Source d’enregistrement: lastici.ru