এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ: অ্যালগরিদম, উদাহরণ, প্যাটার্ন। এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিক্রয় বিশ্লেষণ কী এবং কীভাবে এটি ব্যবসায় ব্যবহার করতে হয়

এবিসি বিশ্লেষণ কী

পদ্ধতিটি পেরেটো 20/80 নীতির উপর ভিত্তি করে। হ্যাঁ, হ্যাঁ, বহু বছর ধরে একই শব্দ যা “প্রতিটি লোহা থেকে” শোনাচ্ছে, তবে এটির কার্যকারিতা হারাবে না। এই পদ্ধতিতে প্রয়োগ করার সময় এটি সূত্রযুক্ত করা যেতে পারে, উদাহরণস্বরূপ:

যে কোনও পণ্য, গ্রাহক ইত্যাদির মাত্র ২০% সমস্ত কোম্পানির লাভের ৮০% নিয়ে আসে।

তবে আপনি এই 20% তারা কীভাবে নির্ধারণ করবেন? এটিই এবিসি বিক্রয় বিশ্লেষণের জন্য। এটি আপনাকে নেতাদের সনাক্ত করতে এবং তাদের উপর আপনার মূল প্রচেষ্টা ফোকাস করার অনুমতি দেয়।

এই পদ্ধতিটি ব্যবহার করে পণ্য বিশ্লেষণের ফলাফল হিসাবে, নিম্নলিখিত গ্রুপগুলি পৃথক করা যায়:

• এবং, যার মধ্যে 20% অবস্থানের বেশি নেই, তবে তারা 70 থেকে 90% আয়ের পরিমাণ নিয়ে আসে;
• বি, যার মধ্যে মাঝারি কৃষকরা কেন্দ্রীভূত, অর্থাত্ প্রায় ৩০% অবস্থান, প্রায় ২০% রাজস্ব দেয়;
• সি বৃহত্তম গ্রুপ, যা সাধারণত বিক্রি হওয়া সমস্ত সামগ্রীর প্রায় 50% থাকে।

এবিসি বিশ্লেষণের উদ্দেশ্যটি হচ্ছে পরিমাণগত সূচকগুলিকে প্রাধান্য দেওয়া এবং তাদের সাথে কাজ করার জন্য প্রচেষ্টা ফোকাস করা।

এই পরিসংখ্যান চূড়ান্ত সত্য নয় এবং ব্যবসায়ের সুনির্দিষ্টতার উপর নির্ভর করে পরিবর্তিত হতে পারে। তবুও, অবিচ্ছিন্নভাবে পছন্দের কিছু রয়েছে যা তাকে বহাল তবিয়তে থাকতে সহায়তা করে এবং বহিরাগতরা যে প্রচুর প্রচেষ্টা করে তবে ন্যূনতম লাভ অর্জন করে bring

যদি এবিসি বিশ্লেষণের ফলস্বরূপ প্রাপ্ত সূচকগুলি উপরে তালিকাভুক্তদের থেকে 10-15% দ্বারা পৃথক হয় তবে এটি একটি অনুমোদিত বিচ্যুতি। একটি নিয়ম হিসাবে, আরও বেশি বস্তু বিশ্লেষণে জড়িত, ফলাফল ক্লাসিকাল বিতরণ পরামিতিগুলির নিকটবর্তী হয়।

এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ কী

আমরা বিশ্লেষণ করেছি এমন এবিসি বিশ্লেষণ কী, তবে এক্সওয়াইজেড এর সাথে কী করার আছে? এই পদ্ধতিটি প্রায়শই প্রথম ছাড়াও ব্যবহৃত হয় এবং একসাথে তারা একটি সিনেরজিস্টিক প্রভাব তৈরি করে।

এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ একটি সূচকটির বৈকল্পিকতা নির্ধারণের জন্য একটি পদ্ধতি। এটি হ'ল, গড় মূল্য থেকে কতটি বিচ্যুত হয় তা নির্ধারণ করতে এটি ব্যবহার করা যেতে পারে।

উদাহরণস্বরূপ, পণ্যগুলির চাহিদার ক্ষেত্রে বিক্রয়গুলির একটি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ পরিচালনা করার সময়, তিনটি বিভাগকে আলাদা করা যেতে পারে:

• 0 থেকে 10% পর্যন্ত ওঠানামা সহ এক্স, অর্থাত্ সর্বদা প্রায় একই পরিমাণে ক্রয় করা পণ্য;
• Y, যেখানে প্রকরণটি 10 ​​থেকে 25%% এগুলি এমন পণ্য যাগুলির তুলনামূলকভাবে স্থিতিশীল চাহিদা রয়েছে, তবে ওঠানামা সাপেক্ষে, উদাহরণস্বরূপ, মরসুম অনুসারে;
• জেড একটি গোষ্ঠী যেখানে চাহিদার ওঠানামা 25% এবং আরও বেশি হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, এটিকে এলোমেলো বলা যেতে পারে এবং কোনও কিছুর পূর্বাভাস দেওয়া খুব কঠিন difficult

এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের উদ্দেশ্য হ'ল গড় মানের তুলনায় মূল্যের দামের ওঠানামা নির্ধারণ করা এবং ব্যবসায়ের আরও বিকাশে সূচকটির অস্থিরতার স্তরটি বিবেচনায় নেওয়া।

এ জাতীয় বৈচিত্র্য অত্যন্ত ন্যায়সঙ্গত, কারণ যদি কোনও পণ্য গড় উপার্জনের দ্বারা বি বি গ্রুপে পড়ে তবে কেবল ডিসেম্বর এবং জানুয়ারিতে ভাল বিক্রি হয় (উদাহরণস্বরূপ, ক্রিসমাস ট্রি সাজসজ্জা), জুলাই মাসে এটি বাজি রাখা আশ্চর্য হবে। সূচকগুলি সর্বদা খালি চোখে এত স্পষ্ট এবং দৃশ্যমান দেখা যায় না, তবে এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ পদ্ধতি আপনাকে যে কোনও ক্ষেত্রে এই জাতীয় ওঠানামা সনাক্ত করতে দেয়।

সুবিধাগুলি এবং অসুবিধাগুলি

যৌথ এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের নিম্নলিখিত সুবিধা রয়েছে:

• অ্যাপ্লিকেশন প্রশস্ত পরিসীমা। এটি বিক্রয় মেট্রিক গণনা করতে, মূল গ্রাহকদের সনাক্তকরণ, পণ্যের চাহিদা, টিম ওয়ার্কে বিক্রয়কর্মীদের অবদান এবং আরও অনেক কিছুতে ব্যবহার করা যেতে পারে।
• সরলতা। গণনাগুলি সহজ এবং দশটি বিশ্লেষকের প্রয়োজন হয় না – আপনি নিজেই এটি করতে পারেন। আপনার কেবলমাত্র এক্সেল বা অন্য কোনও অনুরূপ প্রোগ্রামের স্প্রেডশিট দরকার। এমন সিআরএম সিস্টেম রয়েছে যা নির্দিষ্ট সূচকগুলি স্বয়ংক্রিয়ভাবে গণনা করে। যদি সঠিকভাবে কনফিগার করা থাকে তবে বাকি সমস্তটি হ'ল পছন্দসই বিন্যাসে ডেটা রফতানি করতে একটি বোতাম টিপুন।
• দক্ষতা. এটি মৌলিক গবেষণা এবং প্রতিটি সংস্থায় সময়ে সময়ে এটি পুনরাবৃত্তি করা উচিত।

অন্য যে কোনও পদ্ধতির মতো, এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের ত্রুটিগুলি রয়েছে:

• আবার সরলতা। এটি একটি বিস্তৃত ছবি রচনার সুযোগ সরবরাহ করে না।
• আপনার এটি ব্যবহারের সরাসরি নির্দেশিকা হিসাবে ব্যবহার করা উচিত নয়, উদাহরণস্বরূপ, বিরল কেনাকাটা করা বা এলোমেলো চাহিদা সহ পণ্যগুলি থেকে মুক্তি পাওয়া গ্রাহকদের সাথে সাথেই ভাগ করুন। অন্যান্য পদ্ধতি দ্বারা অতিরিক্ত বিশ্লেষণ প্রায়শই প্রয়োজন।

এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ ব্যবহার করে

ব্যবসায়ের ক্ষেত্রে এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের অনেকগুলি ক্ষেত্র রয়েছে:

• লাভ। বিশেষত, আপনি এটি প্রভাবিত করে এমন বিভিন্ন বিষয় বিবেচনা করতে পারেন;
• পণ্য বা পরিষেবা এবং এর ওঠানামাগুলির চাহিদা;
• গুদাম তাদের পরবর্তী অনুকূলকরণের সাথে ভারসাম্য বজায় রাখে;
• ক্লায়েন্ট এবং ক্রয়ের পরিমাণে তাদের মাঝারি এবং ছোটগুলিতে বিভাজন;
• বিতরণ, যেমন সরবরাহকারী বিশ্লেষণ;
• অভ্যন্তরীণ বিশ্লেষণ. যদি দলের পারফরম্যান্স পরিমাণগতভাবে পরিমাপ করা হয়, উদাহরণস্বরূপ, বিক্রয় বিভাগে, পরিকল্পনাটি পূরণে প্রতিটি বিক্রয়দলের অবদান পরিমাপ করা সম্ভব হয়;
• অ্যাকাউন্টগুলি গ্রহণযোগ্য এবং এর শ্রেণিবিন্যাস।

শেষ থেকে শেষ বিশ্লেষণ

• বিজ্ঞাপন সাইটগুলি, পরিষেবাগুলি এবং সিআরএম থেকে সুবিধাজনক প্রতিবেদনে স্বয়ংক্রিয়ভাবে ডেটা সংগ্রহ করুন
• ছাপ থেকে শুরু করে আরওআই পর্যন্ত আপনার বিক্রয় ফানেল বিশ্লেষণ করুন
• সিআরএম এবং অন্যান্য পরিষেবাদির সাথে একীকরণ সেট আপ করুন: 50 টিরও বেশি প্রস্তুত-তৈরি সমাধান
• বিশদ প্রতিবেদনগুলির সাথে আপনার বিপণনকে অনুকূলিত করুন: ড্যাশবোর্ড, গ্রাফ, চার্ট
• টেবিলগুলি কাস্টমাইজ করুন, নিজের নিজস্ব মেট্রিক যুক্ত করুন। যে কোনও সময়ের জন্য তাত্ক্ষণিকভাবে প্রতিবেদন তৈরি করুন

কোন প্রশ্নের উত্তর দেয়?

ABC এবং XYZ কৌশলগুলি নিম্নলিখিত বিষয়গুলি বিশ্লেষণ করতে ব্যবহার করা যেতে পারে:

• পণ্য বাছাই (আমরা লাভ বিশ্লেষণ);
• লক্ষ্য গ্রাহক বেস (আদেশ পরিমাণে বিশ্লেষণ);
• সরবরাহকারী ঘাঁটি (আমরা সরবরাহের পরিমাণটি বিশ্লেষণ করি);
• torsণখেলাপি (আমরা debtণের পরিমাণ এবং গতিবিদ্যা বিশ্লেষণ করি)।

কে আপনাকে অন্যের চেয়ে বেশি এবং বেশি বার অর্থ প্রদান করে

গ্রাহক বেসের এবিসি বিশ্লেষণগুলি তারা ব্যবসায়িক উপার্জনে যে আয় করে থাকে তা দ্বারা সম্পাদিত হতে পারে:

1. একটি – বড় ক্লায়েন্ট।
2. বি – গড় ক্লায়েন্ট।
3. সি – ছোট ক্লায়েন্ট।

এমন কোন একক মান নেই যার ক্লায়েন্টদের এ, বি বা সি গ্রুপে দায়ী করা যেতে পারে এই জাতীয় বিভাগটি মূলত অধ্যয়নের অধীনে ব্যবসায়ের আকারের উপর নির্ভর করে। একটি ছোট খুচরা স্টোরের জন্য বৃহত্তর গ্রাহককে যে পরিমাণ সংজ্ঞা দেওয়া হয় তা 200,000 রুবেল হতে পারে এবং একটি বড় পাইকারি ব্যবসায়, আয় লক্ষ লক্ষ হিসাবে পরিমাপ করা হবে। এটি বিশ্লেষণ পরিচালনা করার প্রক্রিয়া যা কোন ক্লায়েন্টকে কোন বিভাগে নির্ধারিত হয়েছে তা নির্ধারণের দিকে নিয়ে যাবে।

XYZ বিশ্লেষণ এই প্রশ্নের উত্তর দেয় যে গ্রাহকরা নিয়মিত ক্রয় করেন, কোন সময়ে সময়ে এটি করেন এবং কে কেবল একবার পণ্য কিনেছিলেন।

আপনার বিক্রয় ফ্যানেলগুলিতে কত লক্ষ্যবস্তু গ্রাহক রয়েছেন

সমস্ত ধরণের বাণিজ্যে (খুচরা, পাইকার, অনলাইন) বিস্তৃত বিপণনের বিশ্লেষণ সরঞ্জাম হিসাবে, তথাকথিত বিক্রয় ফানেলগুলি ব্যবহৃত হয়, যার মূল ধারণাটি হ'ল লেনদেন প্রক্রিয়া সর্বদা পৃথক পর্যায় নিয়ে থাকে। বিক্রয় ফানেল গ্রাহকদের বিক্রেতার জন্য তাদের কার্যকারিতা বৃদ্ধির পর্যায়ে অনুযায়ী বিতরণকে প্রতিফলিত করে: সম্ভাব্য ক্রেতা থেকে প্রথম চুক্তির উপসংহারে এবং তারপরে গ্রাহকের স্থায়ী, অনুগত এবং এমনকি প্রচারের স্থিতিতে রূপান্তর একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ড ব্যবহার।

বিক্রয় রেখার ধারণাটি অনেকগুলি সম্ভাব্য ক্রেতা রয়েছে এই তথ্যের ভিত্তিতে, তবে একটি সংখ্যালঘু একটি চুক্তি সমাপ্তির পর্যায়ে পৌঁছে যায়।

এবিসি বিশ্লেষণ দেখায় যে কতগুলি সম্ভাব্য গ্রাহক লেনদেনের পর্যায়ে পৌঁছেছে, তারা কে, তারা কীভাবে সংস্থা সম্পর্কে শিখেছে, কোন পরিচালক তার সাথে কাজ করেছিল।

সুস্পষ্ট কাঠামোর জন্য ধন্যবাদ, বিক্রয় ফানেলের বিশ্লেষণ আপনাকে ব্যবসায়ের প্রক্রিয়া বিকাশের পরিকল্পনা করতে, কর্মীদের কার্যকারিতা নিরীক্ষণ করতে এবং কর্মীদের উদ্বুদ্ধ করার অনুমতি দেয়।

আপনার কোন ক্রেতাদের ফোকাস করা উচিত?

ক্লায়েন্টের অগ্রাধিকারের অবস্থানের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ডটি হ'ল তার কাছ থেকে উচ্চ আয়ের প্রাপ্তি হওয়া উচিত, তদতিরিক্ত স্থিতিশীল এবং এক সময় নয়। এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের সংমিশ্রণটি এখানে সবচেয়ে কার্যকর। ফলস্বরূপ, সম্ভাব্য গ্রাহকদের গোষ্ঠীগুলি সনাক্ত করা হয় যাদের সাথে বিভিন্ন যোগাযোগের পদ্ধতি ব্যবহার করা যেতে পারে:

• সম্পর্ক বিপণন, আনুগত্য প্রোগ্রাম – নিয়মিত গ্রাহকদের একটি ছোট কিন্তু সবচেয়ে লাভজনক গোষ্ঠীর জন্য;
• ধ্রুবক যোগাযোগগুলি বজায় রাখা – যখন ক্লায়েন্ট ক্রয়ে বড় অঙ্কের ব্যয় করতে প্রস্তুত হয়, তবে খুব কমই হয়;
• প্রয়োজনীয় গবেষণা করা, পরিসীমা প্রসারিত করা – যারা অনাকাঙ্ক্ষিত উপায়ে ব্যয়বহুল কেনাকাটা করেন।

COUNT, COUNT করবেন না

তাত্ত্বিক ব্লক সম্পূর্ণ, বেসিকগুলি শিখেছি। আমরা গণনায় নিজেই এগিয়ে যেতে পারি। এবং আমি আপনার জন্য দুটি খবর আছে।

খারাপ – আমি আপনাকে গণনা করার সূত্র দেব না। ভাল – আমি আপনাকে বাস্তবায়নের জন্য তৈরি একটি এক্সেল-টেবিল দেব।

অতএব, আমি মূল অর্থগুলি ব্যাখ্যা করব, এবং আপনি যখন সংখ্যাগুলি প্রবেশ করবেন তখন এক্সেলের গণনা স্বতন্ত্রভাবে সম্পন্ন হবে।

1 তথ্য সংগ্রহ

আপনার যদি ক্রয়ের ইতিহাস না থাকে তবে আপনি ভবিষ্যতের জন্য এই নিবন্ধটি পড়ছেন, যেহেতু প্রায় কোনও বিশ্লেষণ অতীত সময়ের ডেটার ভিত্তিতে করা হয়।

সুতরাং, এই দুটি বিশ্লেষণের সফল বাস্তবায়নের জন্য আপনার তথ্য সংগ্রহ করতে হবে need লক্ষ্য অনুসারে, এগুলি আলাদা হতে পারে তবে আমি আপনাকে ব্যবহারিকভাবে কোনও টেবিলের অ-প্রতিস্থাপনযোগ্য নেতাদের দেখিয়ে দিচ্ছি:

1. ক্লায়েন্ট / পণ্য
2. বিক্রির পরিমান
3. বিক্রয় সংখ্যা
4. প্রান্তিকতা

আপনি নির্বাচিত সময়ের জন্য এই ডেটা সংগ্রহ করেন। এটি যত দীর্ঘ হয়, তত ভাল। যেহেতু আপনি কোম্পানির গতিশীলতা দেখতে পাবেন।

তবে আমি কেবল প্রতি ছয় মাস বা এক বছর পৃথকভাবে বিশ্লেষণ করার পরামর্শ দিচ্ছি, সংস্থাগুলি বৃদ্ধি পাচ্ছে এবং আপনি যদি বেশ কয়েক বছর ধরে গড় মূল্য গ্রহণ করেন তবে আপনি ভুল ফলাফল পেতে পারেন।

2 তথ্য বিশ্লেষণ

আপনি সমস্ত তথ্য একসাথে সংগ্রহ করার পরে, সর্বাধিক বিরক্তিকর কাজ শুরু হয় – প্রয়োজনীয় কলামগুলি অনুসারে এই সমস্তগুলি ছড়িয়ে দিতে হবে।

এই প্রক্রিয়াটি দ্রুত নয়, তবুও এর জন্য বিশেষ জ্ঞানের প্রয়োজন নেই। অবশ্যই, আপনি আরও চৌকস পথে যেতে পারেন এবং তত্ক্ষণাত আপনার সিআরএম সিস্টেমকে এমন একটি প্রস্তুত প্রতিবেদন ডাউনলোড করতে পারেন। তারা যেমন বলে, সবকিছুই আপনার হাতে। মূল জিনিসটি একটি ফলাফল আছে।

বিশ্লেষণ একীকরণ

এবং কেবল তখনই, যখন সবকিছু ঠিক থাকে, আপনি কলামে সিদ্ধান্তগুলি আঁকতে শুরু করতে পারেন, যাকে “সংযুক্ত” বলা হয় called

তিনিই আপনাকে এবিসি বিশ্লেষণ এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের মধ্যে সমন্বয় প্রদর্শন করবেন। আপনি যেমন অনুমান করতে পারেন, আপনার জন্য সেরা গ্রাহক এবং পণ্য হ'ল এক্স (তারা অনেকগুলি এবং প্রায়শই কিনে) এবং সবচেয়ে খারাপগুলি সিজেড / ডিজেড (তারা খুব কম এবং খুব কম / লাভজনক নয়)।

প্রতিটি গ্রুপের সাথে কী করবেন তা সিদ্ধান্ত নিন। এবং এই সিদ্ধান্তে পৌঁছানোর দরকার নেই যে আপনার “খারাপ” গ্রাহক এবং পণ্যগুলি অপসারণ করতে হবে।

উদাহরণস্বরূপ, আমরা স্পষ্টভাবে আমাদের ক্লায়েন্টকে এমন পণ্যগুলি সরানোর জন্য নিষেধ করেছিলাম যা অর্থ আসে না।

যেহেতু আমরা জানি যে এই পণ্যগুলি অপসারণের মাধ্যমে ক্লায়েন্ট তাদের প্রতিযোগী সংস্থার কাছ থেকে কিনতে বাধ্য হবে, যার অর্থ আমরা তার সাথে পুরো যোগাযোগ হারাব এবং প্রতিযোগী তাকে অনিচ্ছাকৃতভাবে মূল (প্রান্তিক) পণ্যটিতে টেনে আনতে পারবে

3 আপগ্রেড এবং মাইগ্রেশন

আপনার সংস্থাটি বিকাশ করছে, আপনার পরিচালক, পণ্য, পরিস্থিতি পরিবর্তন হচ্ছে। নেতা —) বাদে সবকিছু পরিবর্তিত হয়।

অতএব, আপনাকে নিয়মিত ডাটাবেস আপডেট করতে হবে এবং একটি নির্দিষ্ট সময়ে আপনার কোম্পানির পরিস্থিতিটি দেখতে হবে। পরিবর্তনের ব্যবধানটি সরাসরি বাজারে পরিবর্তনের গতির উপর নির্ভর করে।

একই ক্লায়েন্টদের জন্য যায়। নিয়মিত আপনার কাছে নতুন আসার বিষয়টি ছাড়াও পুরানোগুলিও পরিবর্তিত হয়।

কিছু ফেডারেল সংস্থাগুলির আকারে বৃদ্ধি পায় এবং তাদের ক্রয়গুলি ইউরাল পর্বতমালার (বৃহত এবং বৃহত্তর স্কেল) সমান হয়ে যায়, অন্যদিকে, বিপরীতে, দেউলিয়া হয়ে যায়, কারণ তারা প্রতিযোগীদের এবং নতুন বিপণনের প্রবণতাগুলির সাথে লড়াই করতে পারেনি।

অতএব, আপনার ক্রমাগত আপনার বিশ্লেষণগুলি আপডেট করা এবং কিছু ক্লায়েন্ট কীভাবে গ্রুপ থেকে অন্য দলে স্থানান্তরিত হবে তা পর্যবেক্ষণ করতে হবে।

এটি ক্লায়েন্টদের সাথে আপনি কতটা সঠিকভাবে কাজ করছেন তার একটি সূচকও থাকবে। সর্বোপরি, তাদের ক্রয় ক্ষমতাও নির্ভর করে যে আপনি কীভাবে তাদের সাথে কাজ করেন।

ক্লায়েন্ট স্থানান্তর

ক্লায়েন্টের “ভাল” গ্রুপে স্থানান্তরিত হওয়ার সম্ভাবনাগুলি নির্ধারণ করার জন্য, আপনাকে দুটি কৌশল অনুসরণ করতে হবে।

বি 2 বি বাজারে আপনাকে আপনার গ্রাহকদের জিজ্ঞাসা করতে হবে যে তারা প্রতিযোগীদের কাছ থেকে কী এবং কতগুলি কিনে (+ তারা কী কিনতে চায়)।

বি 2 সি বাজারে আপনাকে কেবল বুঝতে হবে যে কোনও গ্রাহক আপনার কাছ থেকে কতটা নেয় (সম্ভবত সে আপনার কাছ থেকে 50% এবং প্রতিযোগীর কাছ থেকে 50% নেয়) তার আদর্শের উপর ভিত্তি করে।

আপনি কেন এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের জন্য এক্সেল ব্যবহার করবেন না

এটি প্রায়শই এক্সেলের মধ্যে এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের গণনা করার পরামর্শ দেওয়া হয়। আসলে, স্প্রেডশিটের কার্যকারিতা গণনার অনুমতি দেয় allows কিন্তু যখন এটি একটি বিশাল পরিসীমা, বিক্রয়ের অনেকগুলি পয়েন্ট, একটি উন্নত অংশীদার নেটওয়ার্কের সাথে সত্যিকারের ব্যবসায়ের কথা আসে তখন এক্সেলের ব্যবহার কেবল ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলিকে জটিল করে তোলে।

সমস্যাগুলি তত্ক্ষণাত্ শুরু হয়:

• ভাবুন আপনার কমপক্ষে 50,000 এসকিউ-র জন্য আপনাকে এবিসি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ করতে হবে। আপনি কি নিজে নিজে এটি করতে চান?

• প্রচুর পরিমাণে ডেটা সহ, এমনকি ফাইলটি খোলার ক্ষেত্রে সময় লাগবে। গণনা সম্পর্কে আমরা কী বলতে পারি।

• এক্সেল কেবল 1,048,576 সারি অনুমতি দেয়। যদি আরও ডেটা থাকে, তবে এটি কত দ্রুত কাজ করবে তা বিবেচ্য নয়।

• বড় ফাইল খোলার সমস্যাটি এক্সেলের মধ্যে মোটামুটি সাধারণ ঘটনা। এটি গণনামূলক ফাংশন, শর্তসাপেক্ষ বিন্যাস, বড় ডেটা সেট এবং পিভট টেবিল তৈরি ইত্যাদির সাথে সম্পর্কিত associated

• ধীরগতি এবং বিপুল পরিমাণে ডেটার কারণে রিপোর্টগুলি পুনরায় ব্যবহার এবং উত্পন্ন করা কঠিন। প্রতিটি ক্রিয়াকলাপের পরে আপনাকে অপেক্ষা করতে হবে।

উপরে তালিকাভুক্ত পয়েন্টগুলি উপসংহার আঁকতে যথেষ্ট: বাস্তব গণনার জন্য আরও উন্নত সরঞ্জামের প্রয়োজন।

এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের নীতিমালা

বাজারের বৈশিষ্ট্য এবং পণ্যের শ্রেণিবিন্যাসের প্রাথমিক অধ্যয়ন ছাড়া আজ ব্যবসায়িক পরিকল্পনা কল্পনা করা অসম্ভব। বিপণন এবং সরবরাহ সংক্রান্ত ক্ষেত্রে সিদ্ধান্ত গ্রহণের জন্য একটি উপযুক্ত পদ্ধতির প্রয়োজন। এবিসিএক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ এই প্রক্রিয়াগুলির অনুকূলকরণের জন্য একটি জনপ্রিয় প্রযুক্তির একটি উদাহরণ। বিশেষজ্ঞদের একটি দল জড়িত না করে এই সরঞ্জামটি প্রয়োগ করা সম্ভব।

A এবিসি বিশ্লেষণের সারমর্ম

এবিসি উপাদানটি পেরেটো নীতির উপর ভিত্তি করে তৈরি করা হয়েছে, যা এই ধারণার উপর ভিত্তি করে যে একটি ব্যবসায় তার প্রচেষ্টার 20% থেকে 80% ফলাফল অর্জন করে। বিশ্লেষণের ফলাফল হিসাবে এই 20% চিহ্নিত করে, তাদের উপর ফোকাস করা গুরুত্বপূর্ণ।

এবিসি পদ্ধতিটি ব্যবহার করে গবেষণার বিষয়টি হ'ল প্রথম নজরে একই ধরণের প্রক্রিয়া, পণ্য এবং পরিষেবাদিগুলিকে শ্রেণিবদ্ধ করা। এই অবজেক্টগুলির মধ্যে একটি মূল গোষ্ঠী দাঁড়িয়ে আছে যা নিয়ে কাজ করে যা ব্যবসায়ের সর্বাধিক ফলাফল নিয়ে আসে। এই সরঞ্জামটি ব্যবহার করে, আপনি ভাণ্ডার সামঞ্জস্য করতে, গ্রাহক পরিষেবা উন্নত করতে এবং বিক্রয় বাড়িয়ে দিতে পারেন।

এবিসি বিশ্লেষণের ফলাফলের ভিত্তিতে অবজেক্টের 3 টি গ্রুপকে আলাদা করা হয়:

• এ – 20% সর্বাধিক মূল্যবান সংস্থান (এটি এই গোষ্ঠী যা ফলাফলের 80% দেয়);
• বি – মূল্যের ক্ষেত্রে গড় সংস্থানগুলির 30%, সামগ্রিক ফলাফলে তাদের ভাগ – 15%;
• সি – ফলাফলগুলির মাত্র 5% প্রদত্ত সংস্থানগুলির 50%।

এবিসি বিশ্লেষণ আপনাকে ব্যবসায়ের মানের উপর নির্ভর করে সংস্থানগুলি র‌্যাঙ্ক করতে দেয়।

X এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের সারমর্ম

এবিসি উপাদানটির বিপরীতে, এক্সওয়াইজেড টাস্কটি হ'ল এক গ্রুপের পণ্য বা পরিষেবাদির চাহিদা স্থিরতা নির্ধারণ করা। এই পদ্ধতিটি বিক্রয় কার্যকারিতা এবং গ্রাহকের অনুরোধগুলির স্থায়িত্ব নির্ধারণ করতে ব্যবহৃত হয়। ব্যবসায়ের সামগ্রীর গোষ্ঠীকরণ বিক্রয় বিতরণের অভিন্নতা এবং মৌসুমতার উপর নির্ভর করে ঘটে।

এবিসি বিশ্লেষণ সর্বাধিক লাভজনক পণ্য বিভাগগুলি সনাক্ত করে এবং এক্সওয়াইজেড উপাদান তাদের চাহিদার স্থায়িত্ব সম্পর্কে তথ্য যুক্ত করে।

বিক্রয় পরিষেবাগুলির ক্ষেত্রে, গ্রাহকরা স্থান পেয়েছেন:

• এক্স এমন এক ধরণের গ্রাহক যা ধারাবাহিকভাবে এবং নিয়মিত অর্ডার দেয় (এই গোষ্ঠীর বিক্রয় পূর্বাভাসটি বেশ নির্ভুল)।
• ওয়াই – এমন গ্রাহকদের বিভাগ যা অনিয়মিত ভিত্তিতে অর্ডার দেয়।
• জেড – ক্যাটাগরির গ্রাহকরা যারা একবার আদেশ দিয়েছিল।

Research গবেষণার উদ্দেশ্য

নিম্নলিখিত ব্যবসায়ের উপাদানগুলি অনুকূল করতে এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ পদ্ধতি প্রযোজ্য:

• পণ্যাদি বাছাই (অবস্থানগুলির লাভের বিশ্লেষণ);
• লক্ষ্য গ্রাহক বিভাগ (আদেশ পরিমাণে বেস বিশ্লেষণ);
• সরবরাহকারী (সরবরাহকৃত পণ্যের আয়তনের বিশ্লেষণ);
• torsণগ্রহীতা (amountsণের পরিমাণ এবং গতিশীলতার বিশ্লেষণ)।

একটি এবিসি বিশ্লেষণ করে আপনি এমন গ্রাহকদের সনাক্ত করতে পারবেন যারা আপনাকে অন্যের চেয়ে বেশি মূল্য দিয়েছিল। একটি এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ তাদের অর্ডারগুলি কতটা স্থিতিশীল তা দেখায়।

এই বিষয়ে প্রস্তাবিত নিবন্ধগুলি:

• কীভাবে একটি ব্যবসায় সফল করা যায় এবং আপনার সংস্থার জন্য “ফায়ার ফাইটার” না হয়
• সামাজিক নেটওয়ার্কগুলির মাধ্যমে প্রচার: কৌশল উন্নয়ন এবং প্রধান ভুল
• একটি সহযোগিতা প্রস্তাব লিখুন কিভাবে

সবচেয়ে কার্যকর পদ্ধতি হ'ল সমন্বিতভাবে এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ। এই পদ্ধতির জন্য ধন্যবাদ, আপনি কেবলমাত্র সবচেয়ে লাভজনক পণ্য গ্রুপকেই একত্রিত করতে পারবেন না, স্থিতিশীল চাহিদার ক্ষেত্রে তাদেরও মনোনীত করবেন।

যদি আমরা ক্লায়েন্টদের সম্পর্কে কথা বলি, তবে নিম্নলিখিত গ্রুপগুলি পৃথক করা হয়েছে:

• উচ্চ লাভের সাথে নিয়মিত গ্রাহকদের এক শ্রেণির – এটি তাদের জন্য যে আনুগত্যের প্রোগ্রামগুলি বিকশিত হয় এবং সম্পর্ক বিপণন ব্যবহৃত হয়;
• অনিয়মিত ভিত্তিতে ব্যয়বহুল আদেশ দেওয়ার গ্রাহকরা – আপনাকে এই বিভাগের সাথে কাজ করতে হবে এবং ভাণ্ডারে আগ্রহ বজায় রাখতে হবে;
• যারা বিরল তবে ব্যয়বহুল অর্ডার দেন তাদের একটি গ্রুপ – এই বিভাগের প্রয়োজনগুলি বিশ্লেষণ করা এবং তাদের অনুসারে ভাণ্ডারটি প্রসারিত করা গুরুত্বপূর্ণ।

বিশ্লেষণের ফলাফলের ভিত্তিতে কর্মের সেট যে কোনও ক্ষেত্রে ব্যবসায়ের আয় বৃদ্ধি করবে।

সম্মিলিত এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের বৈশিষ্ট্য

বিক্রয় অপ্টিমাইজেশনের কাঠামোর গ্রাহকদের এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ আপনাকে কোম্পানির মুনাফায় নির্দিষ্ট গ্রাহকদের অবদান নির্ধারণ করতে দেয়। পদ্ধতিতে কয়েকটি সূচক অনুসারে র‌্যাঙ্কিং অন্তর্ভুক্ত থাকে: উত্পাদন ব্যয়, তার পরিমাণ এবং চাহিদার স্থায়িত্ব।

বিশ্লেষণ ফলাফলের ভিত্তিতে গ্রাহক বেস দুটি ভেক্টর মধ্যে বিভক্ত:

• এবিসি বিভাগসমূহ – বিক্রয় পরিমাণের উপর নির্ভর করে;
• এক্সওয়াইজেড বিভাগ – লেনদেনের ফ্রিকোয়েন্সি উপর নির্ভর করে।

ধ্রুপদী বা আধুনিক: দুটি বিভক্ত স্কিমের একটি অনুসারে ABCXYZ বিশ্লেষণ সম্পাদিত হয়। প্রথম ক্ষেত্রে, শ্রেণিবিন্যাসে এবিসি-উপাদানটি পেরেটো নীতিমালার সাথে সম্পূর্ণ সুসংগত। “20% প্রচেষ্টা ফলাফলের 80% দেয়” এই নিয়ম অনুসরণ করে গ্রাহক বেসটি বিক্রয় পরিমাণের উপর নির্ভর করে তিনটি বিভাগে বিভক্ত:

• এ – ক্লায়েন্টরা বিপুল পরিমাণে ক্রয়ের কারণে 80% বিক্রয় সরবরাহ করে।
• বি – ক্লায়েন্টরা গড় ক্রয়ের পরিমাণের কারণে 15% বিক্রয় সরবরাহ করে।
• সি – ছোট ক্রয়ের পরিমাণ রয়েছে এমন গ্রাহকরা বিক্রয় মাত্র 5% সরবরাহ করছেন।

আধুনিক স্কিমটি ধ্রুপদী একের বিপরীতে আরও বিশদ বিবরণের জন্য বিভাগ দুটি এ দুটিতে বিভক্ত করে। এটি তুলনা করার জন্য 4 টি গ্রুপ বের করে:

• এ – মোট বিক্রয়ের 50%;
• বি – মোট বিক্রয় 30%;
• С – বিক্রয় পরিমাণের 15%;
• ডি – গ্রাহকরা মোট বিক্রয়ের মাত্র 5% দিচ্ছেন।

গ্রাহকদের পরবর্তী বিভাগটি প্রায়শই তুলনা থেকে সরানো হয়। এর মধ্যে যারা এখন আর কেনাকাটা করেন না তাদের অন্তর্ভুক্ত। যদি ক্লায়েন্ট কোনও প্রতিযোগীর কাছে যায়, 6-12 মাসে সহযোগিতা পুনরায় শুরু করার সময় তাকে “নতুন” হিসাবে শ্রেণিবদ্ধ করা বোধগম্য হয়।

এবিসি বিশ্লেষণের মধ্যে বিভাগগুলির দ্বারা গ্রাহকদের নিম্নলিখিত বিতরণকে মানদণ্ড হিসাবে বিবেচনা করা হয়:

বিভাগ	% মোটের মধ্যে	প্রাপ্ত আয়ের%
কিন্তু	বিশ	80
খ	ষোল	পনের
গ	64	পাঁচ
ফলাফল	100	100

এই বিতরণ সর্বাধিক ভারসাম্য হিসাবে বিবেচিত হয়। এক দিকে বা অন্য দিকে বিচ্যুতিগুলি ফলাফলের উন্নতি করতে কীভাবে বিক্রয় প্যাটার্নটি ঠিক করা উচিত তা নির্দেশ করবে।

মুল বক্তব্যটি হল যে রেফারেন্স স্কিমা থেকে কোনও পার্থক্য বিক্রয় বিভাগের ত্রুটিগুলির সূচক। পরিচালকরা পণ্যের সম্ভাব্যতা বিবেচনা করে না বা গ্রাহকদের খুব কম মনোযোগ দেয় না।

যদি কোনও বিভাগে মোট গ্রাহকের সংখ্যার শতাংশ বিবেচনা করা হয় তবে বিবেচনা করুন যে এই গ্রাহকদের মধ্যে কয়েকজন ইতিমধ্যে পরবর্তী গ্রুপে যেতে পারেন। যদি সূচকটি নিম্নরেখাঙ্কিত হয় তবে নিম্ন বিভাগের কভারেজ এবং ক্রেতার অভাবজনিত সমস্যাটি দেখুন।

বিশ্লেষণের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, আপনি বুঝতে পারবেন ভিআইপি ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার জন্য পৃথক কর্মচারীকে বরাদ্দ দেওয়া কি বোধগম্য। এই উপগোষ্ঠীটি বিভাগ বিভাগ থেকে আলাদা করা হয় যদি তাদের আদেশে লাভ বি-বিভাগের শীর্ষে একই সূচকের চেয়ে 10 গুণ বেশি হয়।

এবিসিএক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের মূল কাজগুলি হ'ল গ্রাহকদের বিক্রয় ভলিউম অনুসারে র‌্যাঙ্কিংয়ের পাশাপাশি শিল্পের উপর নির্ভর করে চাহিদার ধরণগুলি সনাক্ত করা। এক্সওয়াইজেড উপাদান ক্রয়ের পূর্বাভাসের জন্য দায়ী, যার ভিত্তিতে বিক্রয়ের নিয়মিততার গণনা করা হয়।

এবিসিএক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের ভিত্তিতে অগ্রাধিকার গ্রাহকদের একটি প্রতিকৃতি আঁকা। এই জাতীয় গ্রাহকদের ব্যক্তিগতভাবে জানা, আপনি তাদের একটি ইউএসপি সরবরাহ করতে পারেন যা তাদের প্রয়োজনগুলি পুরোপুরি coversেকে দেয়। বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের পক্ষে এটি বুঝতে গুরুত্বপূর্ণ যে কোন বিভাগগুলির সাথে তাদের প্রথম স্থানে কাজ করা উচিত এবং কীভাবে এটি সম্ভব যথাসম্ভব দক্ষতার সাথে করা উচিত।

এবিসিএক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের ফলাফলের ভিত্তিতে নিম্নলিখিত সিদ্ধান্তগুলি আঁকতে পারে:

• গ্রাহকের বেস বর্তমান অবস্থা উপর । রেফারেন্স মানগুলি থেকে বিচ্যুতি সনাক্ত করা গুরুত্বপূর্ণ। যদি সেগুলি হয়, তবে তারা বিক্রয় প্রক্রিয়াটির সংস্থার সাথে সমস্যার চিহ্নিতকারী।
• কী ক্লায়েন্ট রক্ষণাবেক্ষণ কৌশল । আমরা ক্রেতাদের শীর্ষ বিভাগগুলি সনাক্ত করি যারা কোম্পানির মুনাফার ৮০% করে এবং তারপরে তাদের প্রয়োগ করা পদ্ধতির বিশ্লেষণ করে। বিক্রয় বৃদ্ধি এবং বেশ কয়েকটি গ্রাহককে শীর্ষ তালিকায় আনার জন্য বিদ্যমান বিকাশগুলিকে বি বিভাগে স্থানান্তর করার চেষ্টা করা গুরুত্বপূর্ণ।
• বিক্রয় পদ্ধতিগুলির কার্যকারিতা সম্পর্কে । বিশ্লেষণ আপনাকে আপনার বিক্রয় কৌশলটির শক্তি এবং দুর্বলতাগুলি দেখতে সহায়তা করে।
• ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার ভুল সম্পর্কে । এক বা দুটি বিভাগে ক্লায়েন্টের ভাগ হ্রাস করে, কেউ অকার্যকর কাজের পদ্ধতি সম্পর্কে সিদ্ধান্তে আঁকতে পারে। সময়মতো ক্রমবর্ধমান মুহুর্তগুলি সংশোধন করা এবং ভবিষ্যতে এই জাতীয় পরিস্থিতিতে পুনরাবৃত্তি এড়ানো গুরুত্বপূর্ণ।

এবিসিএক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণের ফলাফলের ভিত্তিতে সিদ্ধান্তগুলি বিক্রয় বিভাগের একটি সম্পূর্ণ-স্কেল অপ্টিমাইজেশনের ভিত্তি হিসাবে কাজ করে।

এবিসি বিশ্লেষণ পদ্ধতি

এবিসি বিশ্লেষণ পরিচালনা করার পরে আপনি সংস্থার পক্ষে সবচেয়ে লাভজনক ক্লায়েন্টগুলির গ্রুপটি পরিষ্কারভাবে সনাক্ত করতে সক্ষম হবেন। এটি আপনাকে ব্যবসায়ের প্রক্রিয়াগুলির যেমন উপাদানগুলি দক্ষতার সাথে সংগঠিত করতে দেয়:

• বিপণন বাজেটের বরাদ্দ এবং নিয়ন্ত্রণ (এখানে সর্বাধিক মূল্যবান গ্রাহকদের আগ্রহ বিবেচনায় নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ);
• এ বিভাগের গ্রাহকদের উপর বিক্রয় বিভাগ এবং অন্যান্য গ্রাহক সেবার কর্মচারীদের দৃষ্টি আকর্ষণ;
• শীর্ষ ক্লায়েন্টদের জন্য ইউএসপির উন্নয়ন এবং উন্নতি;
• বাজারে কোম্পানির অবস্থানকে শক্তিশালী করার পদক্ষেপগুলি।

বিশ্লেষণের এবিসি অংশটি নিম্নলিখিত স্কিম অনুযায়ী পরিচালিত হয়:

1. আপনার বিদ্যমান গ্রাহক বেসকে রেঙ্ক করার জন্য মেট্রিক নির্বাচন করা

বিশ্লেষণের ফলাফলগুলি প্রাসঙ্গিক হওয়ার জন্য, কাজের জন্য ডেটা আগে থেকে প্রস্তুত করা গুরুত্বপূর্ণ। যখন একই ক্লায়েন্টটি বেশ কয়েকটি ভিন্ন নামে ডাটাবেসে রেকর্ড করা হয় তখন একটি পরিস্থিতি প্রায়শই দেখা দেয়। এটি ঘটে যে গ্রাহক নিজে সংগ্রহের জন্য বেশ কয়েকটি আইনী সত্তা ব্যবহার করেন তবে প্রায়শই ডেটাবেজে ডেটা পৃথক করে দেওয়ার কারণে তথ্যের নকল হয়। যদি ক্লায়েন্ট সংস্থার নাম প্রবর্তনের জন্য সংস্থার একক মান না থাকে, তবে একই গ্রাহকের নকল উপস্থিত হওয়ার উচ্চ সম্ভাবনা রয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, “Firma1”, LLC “Firma1”, TOV “Firma1″। এই উপাদানটি বিশ্লেষণের ফলাফলগুলিতে উল্লেখযোগ্য প্রভাব ফেলতে পারে, তাই নকলগুলি আগাম থেকে মুক্তি দেওয়া গুরুত্বপূর্ণ is

এর পরে, আপনার এক বা একাধিক সূচক নির্বাচন করা উচিত, যার ভিত্তিতে আপনি গ্রাহকদের শ্রেণিবদ্ধ করবেন। প্রায়শই, উপার্জনের পরিসংখ্যান, বিক্রয় পরিমাণ বা প্রান্তিক আয়ের র‌্যাঙ্কিংয়ের ভিত্তি হিসাবে নেওয়া হয়। কিছু ক্ষেত্রে, গ্রহণযোগ্যদের পরিশোধের শতাংশ অনুমান করা হয়। পছন্দ বিক্রয় কৌশলটির মূল পয়েন্টগুলির পক্ষে করা হয়।

এক্সেলের মধ্যে এবিসিএক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ করা সবচেয়ে সুবিধাজনক, সুতরাং, গ্রাহকগণ এবং পণ্যগুলির ডেটা এই সফ্টওয়্যার পরিবেশে আপলোড করা হয়। এবিসি পদ্ধতিতে গ্রাহকদের একটি অনন্য তালিকা সংকলন করা এবং তাদের প্রত্যেকের জন্য বিক্রয় পরিমাণের গণনা জড়িত।

1. বিভাগ দ্বারা গ্রাহক বেস বিশ্লেষণ

বেশিরভাগ সংস্থাগুলি বিভিন্ন বিভাগের ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করে। সুতরাং বিশ্লেষণের প্রথম পদক্ষেপের পরে সামগ্রিক ফলাফলের জন্য প্রতিটি গ্রুপ গ্রাহকের অবদান নির্ধারণ করা প্রয়োজন। এর পরে, আপনাকে বিভাগের মধ্যে পৃথক গ্রাহকদের অবদান বিবেচনা করতে হবে।

সাধারণত এতগুলি বিভাগ নেই যার সাথে সংস্থাটি কাজ করে – প্রায়শই 2-4 হয়, তাই বিশ্লেষণের এই পর্যায়ে অসুবিধা হয় না। প্রথমত, প্রতিটি বিভাগের জন্য রাজস্ব ভাগ গণনা করা হয়, এবং তারপরে বিক্রয় মার্জিনের শতাংশ percentage এই পর্যায়ের ভিত্তিতে ইতিমধ্যে প্রথম সিদ্ধান্তগুলি আঁকতে পারে।

1. নির্দিষ্ট বিক্রয় মানদণ্ড দ্বারা বিভাগগুলির বিশ্লেষণ

প্রথমত, বিভাগগুলির একটি পরিসীমা সেট করা হয়েছে:

কিন্তু	0%	৮০%
ভিতরে	৮০%	95%
থেকে	95%	100%

এক্সেলে, প্রতিটি বিক্রয় চিত্রের জন্য পৃথক কার্যপত্রক তৈরি করুন।

আসুন রাজস্ব সূচকটির ভিত্তিতে নিবন্ধকরণ এবং গণনার একটি উদাহরণ বিবেচনা করি। প্রকল্পটি নিম্নরূপ:

• আমরা টেবিলের মধ্যে ডেটা প্রবেশ করি।

Indic বিক্রয় সূচক সহ কলামের মাধ্যমে উতরমান ক্রম অনুসারে বাছাই করা (আমাদের উদাহরণস্বরূপ, রাজস্ব দ্বারা)।

মোট বিক্রয় (আয়) সংক্ষিপ্ত করে।

Share কলামটি “ভাগ করুন” যুক্ত করুন এবং ঘরে ঘরে মোট আয়ের জন্য প্রতিটি ক্লায়েন্টের ভাগ গণনা করার সূত্রটি প্রবেশ করুন: (প্রতি ক্লায়েন্টের উপার্জনের পরিমাণ) / (মোট আয়) * 100%।

Cum একটি “কুলিউটিভ টোটুল” একটি কলাম যুক্ত করুন – এখানে আমরা গ্রাহক শেয়ারের দ্বারা সংখ্যক মোট গণনা করি। উদাহরণস্বরূপ, উপার্জনে ক্লায়েন্ট 15 এর ভাগ 27.65%, ক্লায়েন্ট 11 25.45%, ক্লায়েন্ট 12 এর 7.06%। এই তিনটি শেয়ারের জন্য মোট মোট সংগ্রহ হবে: ক্লায়েন্ট 15 (27.65%) + ক্লায়েন্ট 11 (25.45%) + ক্লায়েন্ট 12 (7.06%) = 60.16%।

। এখন আমরা এবিসি বিভাগগুলির সীমানা নির্ধারণ করি। আমরা কলামটিতে সামগ্রিক মোট সারির সংমিশ্রণটি পেয়েছি, যার মান যতটা সম্ভব 80% এর কাছাকাছি। এই রেখার ক্লায়েন্টটি এ বিভাগের শেষ এক, পরের দিকে, আমরা 95% এর কাছাকাছি সংযোজিত মোটের মান খুঁজছি – এইভাবে আমরা বি বি বিভাগের জন্য নীচের প্রান্তিকতাটি সেট করি যা স্বয়ংক্রিয়ভাবে নীচের লাইনগুলি থেকে সমস্ত ক্লায়েন্ট বিভাগে সি প্রদর্শিত হবে এখন আপনি গোষ্ঠীকরণের জন্য একটি রঙের ইঙ্গিত যুক্ত করতে পারেন: এ জন্য সবুজ হাইলাইট, বি এর জন্য হলুদ, সি এর জন্য লাল

1. শেষে, বিভিন্ন সূচকের ফলাফলগুলি একক এক্সেলের টেবিলে সংক্ষিপ্ত করা হয়

পরবর্তী পদক্ষেপটি সবচেয়ে কৌশলগতভাবে গুরুত্বপূর্ণ যে মানদণ্ড অনুসারে বাছাই করা। এটি উদাহরণস্বরূপ, একটি উপার্জনের চিত্র হতে পারে।

1. সমস্ত বিক্রয় মানদণ্ডের জন্য সংশ্লেষ বিশ্লেষণ

এটি বিশ্লেষণের সবচেয়ে চাক্ষুষ অংশ। বিভাগ অনুসারে রঙের কোডে সারণীতে সমস্ত ফলাফল সংক্ষিপ্ত করা হয়, আসল চিত্রটি দেখতে এবং উপযুক্ত ব্যবস্থাপনার সিদ্ধান্ত নেওয়া সহজ হয়। উদাহরণস্বরূপ, গ্রাহক 15 আয় এবং লাভের মার্জিনের ভাগ উভয় দ্বারা A হিসাবে শ্রেণিবদ্ধ করা হয়েছে। এটি কোম্পানির জন্য একটি মূল্যবান এবং লাভজনক গ্রাহক। এবং যদি আপনি এটি ক্লায়েন্ট 12 এর সাথে তুলনা করেন তবে আপনি দেখতে পাচ্ছেন যে পরবর্তীটির লাভের ক্ষেত্রে তার বড় অংশ রয়েছে, তবে এটি ব্যক্তিগত এবং ছোট আদেশের মাধ্যমে তৈরি করে। দীর্ঘমেয়াদে, এই জাতীয় ক্লায়েন্ট প্রথম উদাহরণে ক্লায়েন্টের চেয়ে বেশি সংস্থার সংস্থান ব্যবহার করে।

সম্ভবত আপনি লাল সি-জোনে 50% এরও বেশি গ্রাহক দেখতে পাবেন। সংস্থাটি এই গ্রাহকদের কাছ থেকে তার লাভের 5% এরও কম গ্রহণ করে। এখানে সঠিক পরিচালনার সিদ্ধান্ত নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ is সর্বোপরি, ক্লায়েন্টগুলির এই অ্যারেটি সংস্থায় ব্যবহারিকভাবে কিছুই আনেনি, তবে একই সাথে আপনার কর্মচারীদের সময় এবং তাদের মনোযোগ গ্রহণ করবে। আপনি আরও দক্ষতার সাথে সংস্থানগুলি বরাদ্দ করতে পারেন। এই পরিস্থিতিতে সমাধান এমনকি সি-তালিকা থেকে কিছু ক্লায়েন্টের সহযোগিতা শেষ হতে পারে।

1. প্রাপ্ত ফলাফল এবং উপযুক্ত সিস্টেম সমাধান প্রস্তুতির উপর উপসংহার

কোনও ফলাফল বিশ্লেষণ নষ্ট হবে যদি আপনি এর ফলাফলের উপর ভিত্তি করে উপযুক্ত পরিচালনা সিদ্ধান্তগুলি কার্যকর না করেন। এটি একটি ভুল ধারণা যে আপনি যখন রেড জোনে আপনার অর্ধেক গ্রাহককে দেখেন, আপনাকে প্রথমে তাদের সাথে কাজ করা উচিত। এবিসি এবং এক্সওয়াইজেড বিশ্লেষণ করার পরে, সিদ্ধান্তগুলি আরও কৌশলগত করা উচিত। পুরো সংস্থাটির ফোকাসটি এবিসি বিশ্লেষণের সবচেয়ে মূল্যবান গ্রাহকদের উপর হওয়া উচিত, যারা ইতিমধ্যে সর্বাধিক মুনাফা সরবরাহ করেন। তাদের মধ্যে সর্বাধিক লাভজনক গ্রাহকরা হলেন সর্বোচ্চ প্রতি ঘণ্টায় আয় (যা লাভের অনুপাত এবং লেনদেনের জন্য ব্যয় করা সময়) ratio

বিশ্লেষণ ফলাফলের ভিত্তিতে সিদ্ধান্ত:

• কী ক্লায়েন্টদের সাথে আরও বেশি মুনাফা এবং উপার্জন পেতে কীভাবে দক্ষতার সাথে কাজ করবেন?
• কীভাবে এ-সেগমেন্টের বিপণন বাজেটের যৌক্তিক বিতরণ নিশ্চিত করা যায়?
• বিক্রয় পরিচালকদের কোন ক্লায়েন্টদের ফোকাস করা উচিত?
• এই বিভাগগুলির বি এবং এ গ্রুপের ক্লায়েন্টদের ব্যয়ে মুনাফা এবং রাজস্বের ক্ষেত্রে “এএ” বিভাগটি কীভাবে প্রসারিত করা যায় (উদাহরণস্বরূপ, আয়ের শর্তে বি এবং রাজস্বের দিক থেকে এ)?

বিশ্লেষণের এবিসি উপাদানটি কেবল গ্রাহকদের র‌্যাঙ্কিংয়ের সময় প্রয়োগ করা যাবে না। আপনার সমস্ত পণ্য, পাশাপাশি স্বতন্ত্র বিভাগগুলিতে শ্রেণিবদ্ধ করার জন্য অনুরূপ পদ্ধতিটি ব্যবহার করুন। এটি সর্বাধিক চাহিদাযুক্ত পণ্যগুলি এবং সর্বাধিক মুনাফা সরবরাহকারী পণ্যগুলি সনাক্ত করবে। আপনি যদি বিক্রয় ব্যবস্থাপক, কাঁচামাল এবং উপাদান সংগ্রহের কাজের ক্ষেত্রে এবিসি পদ্ধতি প্রয়োগ করেন তবে আপনি এই ক্ষেত্রে প্রতিটি ক্ষেত্রে মূল্যবান সিদ্ধান্ত নিতে পারেন।

এছাড়াও, আপনি গ্রাহক এবং পণ্য দ্বারা বিশ্লেষণের ফলাফলগুলি একত্রিত করতে পারেন, যার ফলে কর্মচারীদের প্রচেষ্টা কেবল মূল গ্রাহকদের উপর নয়, তারা যে পণ্যগুলি পছন্দ করেন সেগুলিতেও মনোনিবেশ করে।

এবিসি বিশ্লেষণের অন্যান্য ব্যবহার

এবিসি বিশ্লেষণ কেবল ভাণ্ডারে প্রযোজ্য। সম্প্রতি, আমরা একটি পরিবহন সংস্থার উপার্জনের ভিত্তিতে এটি তৈরি করেছি। মালিক একটি আনুগত্য প্রোগ্রাম বিকাশ করছিলেন এবং কাকে এতে অন্তর্ভুক্ত করবেন তা জানতে চেয়েছিলেন। এটি করার জন্য, প্রতিটি ক্লায়েন্ট তাকে কত শতাংশ উপার্জন নিয়ে আসে এবং কীভাবে ক্লায়েন্ট এ, বি এবং সি গ্রুপের মধ্যে বিতরণ করা হয় তা তথ্যের প্রয়োজন ছিল information

এক্ষেত্রে, টেবিলের মধ্যে থাকা পণ্যগুলির স্থানগুলি গ্রাহকরা নিয়েছিলেন এবং তাদের প্রত্যেকে ব্যবসায়ের জন্য যে উপার্জন নিয়ে আসে। যেমন একটি সারণী দেখতে হবে, উদাহরণস্বরূপ, এর মতো (সমস্ত নাম এবং সূচকগুলি কল্পিত, বাস্তবের সাথে সম্ভাব্য কাকতালীয় ঘটনা এলোমেলো)।

সংস্থার নাম	আয়, রুবেল
এলএলসি “ইউরাল প্রোস্টোরি”	300,000
এলএলসি “দক্ষিণ ইউরাল লজিস্টিকস”	500,000
সিজেএসসি “বিশেষজ্ঞের সমাধান”	100,000
এসপি ইভানভ আই। আই।	50,000
আইপি পেট্রোভ পি.পি.	70,000
এসপি সিডোরভ এস.এস.	30,000
জেএসসি “টাটকা পণ্য”	200,000
মোট	1,250,000

এবিসি বিশ্লেষণের পরে, টেবিলটি দেখতে এমন হবে:

রাজস্ব দ্বারা গ্রাহক বেসের এবিসি বিশ্লেষণের ফলাফল। গ্রুপ এ আয়ের ঠিক ৮০%, বি – ১৩..6%, সি – .4.৪% নিয়ে আসে

এখন মালিকরা জানেন যে তিনি কোন ক্লায়েন্টকে সর্বাধিক অর্থ উপার্জন করেন, তার মধ্যে কোনটি মধ্যম কৃষক যেটি তিনি ব্যবসায়ের জন্য যে উপার্জন নিয়ে আসেন, এবং কে বহিরাগত।

ব্যবসায়ের মালিক তার ক্লায়েন্টদের এ-এর গ্রুপ থেকে আনুগত্যের প্রোগ্রামটি দেবেন, যার প্রতি তার সবচেয়ে বেশি আগ্রহ রয়েছে। এবং আনুগত্য প্রোগ্রামের সহায়তায় গ্রুপ বি থেকে আসা ক্লায়েন্টদের আরও অর্ডার দেওয়ার এবং গ্রুপ এ এ যাওয়ার জন্য উত্সাহিত করা হবে তিনি গ্রুপ সি থেকে ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ চালিয়ে যাচ্ছেন। তবে আনুগত্য প্রোগ্রামে তাদের অংশগ্রহণের প্রস্তাব দেওয়ার কোনও মানে হয় না।

এবিসি বিশ্লেষণ নিয়ম

1. অর্থের মধ্যে পরিমাপ করা যায় এমন একটি সূচকের জন্য একটি এবিসি বিশ্লেষণ করা প্রয়োজন। এটি রাজস্ব, মুনাফা, ক্রয়ের পরিমাণ, অ্যাকাউন্টগুলি গ্রহণযোগ্য (ব্যবসায় যা পাওনা থাকে) বা প্রদেয় (ব্যবসায়ের everythingণী হিসাবে সমস্ত) হতে পারে। এবিসি বিশ্লেষণের সমস্ত অবজেক্ট সংখ্যার সাথে আবদ্ধ হওয়া উচিত: প্রতিটি পণ্য বা ক্লায়েন্ট কত আয় করে বা লাভ করে, প্রতিটি সরবরাহকারী থেকে ব্যবসায় কত আয় করে বা আমরা প্রতিটি সরবরাহকারী থেকে কতটা কিনেছি, প্রতিটি debণদাতাকে কতগুলি গ্রহণযোগ্য ঝুলিয়ে রাখে, কত ব্যবসায় প্রতিটি পাওনাদার ণী।
2. এবিসি বিশ্লেষণের অবজেক্টগুলি স্বতন্ত্র পণ্য বা পণ্যগুলির গোষ্ঠী, গ্রাহক বেস, সরবরাহকারী বেস, torণদাতা বেস, পাওনাদারদের ভিত্তি হতে পারে।
3. এবিসি বিশ্লেষণ এক দিকের সীমানার মধ্যে বাহিত হয়। যখন কোনও ব্যবসা একই সময়ে গাড়ি, যন্ত্রাংশ এবং গাড়িগুলি বিক্রয় করে তখন এগুলি তিনটি পৃথক অঞ্চল। গাড়ি এবং খুচরা যন্ত্রাংশ এক প্লেটে রাখার অর্থ নেই। এগুলি বিভিন্ন মূল্যের বিভাগ এবং ব্যবহারের ফ্রিকোয়েন্সিগুলির পণ্য: আমরা প্রতি কয়েক বছর পর পর গাড়ি পরিবর্তন করি এবং আমরা প্রায়শই গাড়িগুলির জন্য খুচরা যন্ত্রাংশ কিনি। এবিসি বিশ্লেষণের বস্তুর তুলনামূলক পরামিতি থাকতে হবে।
4. সাধারণত, কৌশলগত ব্যবসায়ের পরিকল্পনাগুলি সামঞ্জস্য করতে এবিসি বিশ্লেষণ করা হয়। এই জাতীয় ক্ষেত্রে, এটি বছরে একবার অনুষ্ঠিত হয়, এবং তথ্য ত্রৈমাসিক আপডেট করা হয়। তবে লক্ষ্যটি যদি গড় চেক বাড়ানো হয় তবে আপনি মাসে একবার এবিসি বিশ্লেষণ ব্যবহার করতে পারেন। এই পদ্ধতির সাহায্যে আপনাকে সিদ্ধান্তগুলি কীভাবে গ্রুপ এবং বিভাগগুলির মধ্যে লাভের বিতরণে প্রতিফলিত হয় তা দেখার অনুমতি দেবে।

প্রতিটি পদের ভাগ (অবদান) নির্ধারণ করুন

লাইন আইটেমের পরিমাণ মোট বিক্রয় পরিমাণ দ্বারা ভাগ করে এই ক্রিয়াটি প্রকাশ করা হয়।

পৃথক কলামে संचयी শতাংশ গণনা করুন

সারণীর শীর্ষ সারি থেকে শুরু করে ক্রমহতিযুক্ত% টি গণনা করে গণনা করা হয়

প্রতিটি আইটেম যথাযথ গ্রুপ এ, বি বা সিতে অর্পণ করুন

“সম্মিলিত অবদান” কলামের ভিত্তিতে প্রতিটি পদের জন্য এবিসি পদ্ধতি অনুসারে গোষ্ঠীগুলি নির্বাচন করুন Select

• টেবিলের শুরু থেকে 80% এর সীমানা পর্যন্ত সমস্ত অবস্থান – বিভাগ এ
• 80% সীমানা থেকে 95% সীমানা পর্যন্ত সমস্ত অবস্থান – বিভাগ বি
• 95% সীমানা থেকে 100% সীমানা – বিভাগ সি পর্যন্ত সমস্ত অবস্থান

পণ্য বিক্রয় নিয়ে এবিসি বিশ্লেষণ। স্টেজ

পণ্যগুলির নামকরণ এবং কোম্পানির বিক্রয় পরিমাণ (এন্টারপ্রাইজ) এর এবিসি বিশ্লেষণের পর্যায়গুলি নিম্নরূপ:

1. এন্টারপ্রাইজের পণ্যগুলির পরিসীমা নির্ধারণ।
2. প্রতিটি পণ্য গোষ্ঠীর জন্য ফেরতের হারের গণনা।
3. প্রতিটি গ্রুপের কার্যকারিতা নির্ধারণ।
4. এন্টারপ্রাইজের মান অনুসারে পণ্যগুলির র‌্যাঙ্কিং এবং তাদের শ্রেণিবদ্ধকরণ (এবিসি)।

উপসংহার

এবিসি বিশ্লেষণ এমন একটি সরঞ্জাম যা দিয়ে আপনি পণ্য, গ্রাহক, torsণখেলাপি এবং orsণদাতাদেরকে নেতা, মাঝারি কৃষক এবং বহিরাগতদের মধ্যে বাছাই করতে পারেন। আপনি কাকে এবং কোনটি সবচেয়ে বেশি উপার্জন করেন, কোনটি এবং সহজেই আপনি কী অস্বীকার করতে পারবেন, কাকে আপনার ণী, এবং আপনি কাকে।

উত্স ব্যবহৃত হয়েছে এবং এই বিষয়টিতে দরকারী লিঙ্কগুলি: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // বিক্রয়-জেনারেটর.আর / ব্লগ / অ্যাবসি- আই-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html