La méthode est basée sur le principe Pareto 20/80. Oui, oui, le même qui sonnait «de tous les fers» depuis de nombreuses années, mais cela ne perd pas de son efficacité. Lorsqu’elle est appliquée à cette méthode, elle peut être formulée, par exemple, comme suit:

Seulement 20% de tous les biens, clients, etc. apportent 80% de tous les bénéfices de l’entreprise.

Mais comment déterminez-vous ces 20% d’étoiles? C’est à cela que sert l’analyse des ventes ABC. Il vous permet d’identifier les leaders et de concentrer vos principaux efforts sur eux.

À la suite de l’analyse des marchandises à l’aide de cette méthode, les groupes suivants peuvent être distingués:

Et, qui n’inclut pas plus de 20% des postes, mais qui rapportent de 70 à 90% des revenus;
B, dans lequel se concentrent les paysans moyens, soit environ 30% des postes, soit environ 20% des revenus;
C est le groupe le plus important, qui contient généralement environ 50% de tous les biens vendus.

Le but de l’analyse ABC est de hiérarchiser les indicateurs quantitatifs et de concentrer les efforts sur leur collaboration.

Ces chiffres ne sont pas la vérité ultime et peuvent varier en fonction des spécificités de l’entreprise. Mais quand même, il y a invariablement des favoris qui l’aident à rester à flot, et des étrangers qui demandent beaucoup d’efforts, mais apportent un minimum de profit.

Si les indicateurs obtenus à la suite de l’analyse ABC diffèrent de 10 à 15% de ceux énumérés ci-dessus, il s’agit d’un écart admissible. En règle générale, plus il y a d’objets impliqués dans l’analyse, plus les résultats sont proches des paramètres de distribution classiques.

Qu’est-ce que l’analyse XYZ

Qu’est-ce que l’analyse ABC que nous avons analysée, mais qu’est-ce que XYZ a à voir avec elle? Cette méthode est souvent utilisée en plus de la première et, ensemble, elles créent un effet synergique.

L’analyse XYZ est une méthode pour déterminer la variance d’un indicateur. Autrement dit, il peut être utilisé pour déterminer dans quelle mesure la valeur a tendance à s’écarter des valeurs moyennes.

Par exemple, lors d’une analyse XYZ des ventes en termes de demande de biens, trois catégories peuvent être distinguées:

X avec une fluctuation de 0 à 10%, c’est-à-dire des biens qui sont toujours achetés à peu près dans la même quantité;
Y, où la variation est de 10 à 25%. Ce sont des produits qui ont une demande relativement stable, mais qui sont soumis à des fluctuations, par exemple, selon la saison;
Z est un groupe où les fluctuations de la demande peuvent aller de 25% et plus. Dans ce cas, il peut être appelé aléatoire et il est très difficile de prédire quoi que ce soit.

Le but de l’analyse XYZ est de déterminer les fluctuations de la valeur par rapport à la valeur moyenne et de prendre en compte le niveau d’instabilité de l’indicateur dans le développement ultérieur de l’entreprise.

Une telle diversification est extrêmement justifiée, car si un produit entrait dans le groupe B par chiffre d’affaires moyen, mais ne se vendait bien qu’en décembre et janvier (par exemple, décorations pour sapins de Noël), il serait étrange de miser dessus en juillet. Les indicateurs ne semblent pas toujours aussi évidents et visibles à l’œil nu, mais la méthode d’analyse XYZ vous permet d’identifier de telles fluctuations dans tous les cas.

Avantages et inconvénients

L’analyse conjointe ABC XYZ présente les avantages suivants:

Large gamme d’applications. Il peut être utilisé pour calculer les mesures de vente, identifier les clients clés, la demande de produits, les contributions des vendeurs au travail d’équipe, etc.
Simplicité. Les calculs sont faciles et ne nécessitent pas dix analystes – vous pouvez vraiment le faire vous-même. Tout ce dont vous avez besoin est une feuille de calcul dans Excel ou tout autre programme similaire. Il existe des systèmes CRM qui calculent automatiquement les indicateurs spécifiés. S’il est configuré correctement, il ne reste plus qu’à cliquer sur un bouton pour exporter les données au format souhaité.
Efficacité. Il s’agit de recherche fondamentale et devrait être répétée de temps en temps dans chaque organisation.

Comme toute autre méthode, l’analyse ABC XYZ a ses inconvénients:

Encore une fois, la simplicité. Cela ne permet pas de dresser un tableau complet.
Vous ne devez pas l’utiliser comme un guide direct d’action, par exemple, vous séparer immédiatement des clients qui font des achats rares ou se débarrasser de marchandises à la demande aléatoire. Une analyse supplémentaire par d’autres méthodes est souvent nécessaire.

Utilisation de l’analyse ABC XYZ

Il existe de nombreux domaines d’application de l’analyse ABC XYZ en entreprise:

Profit. En particulier, vous pouvez tenir compte de divers facteurs qui l’affectent;
La demande de biens ou de services et ses fluctuations;
Les soldes d’entrepôt avec leur optimisation ultérieure;
Les clients et leur division en grands, moyens et petits par le volume des achats;
Livraisons, par exemple analyse des fournisseurs;
Analyse interne. Si la performance de l’équipe est mesurée quantitativement, par exemple dans le service commercial, vous pouvez mesurer la contribution de chaque vendeur au plan;
Les débiteurs et leur classification.

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À quelles questions la recherche répond-elle?

Les techniques ABC et XYZ peuvent être utilisées pour analyser les facteurs suivants:

assortiment de produits (nous analysons le profit);
clientèle cible (analyse du volume des commandes);
bases de fournisseurs (nous analysons le volume des approvisionnements);
débiteurs (nous analysons le montant et la dynamique de la dette).

Qui vous paie de plus en plus souvent que les autres

L’analyse ABC de la clientèle peut être réalisée par les revenus qu’ils apportent à l’entreprise:

A – grands clients.
B – clients moyens.
C – petits clients.

Il n’existe pas de norme unique permettant d’attribuer les clients aux groupes A, B ou C. Une telle répartition dépend principalement de la taille de l’entreprise étudiée. Le montant qui définit un gros client pour un petit magasin de détail peut être de 200 000 roubles, et dans un grand commerce de gros, le revenu sera mesuré en millions. C’est le processus de conduite de l’analyse qui mènera à la détermination de quels clients sont affectés à quelles catégories.

L’analyse XYZ répond à la question de savoir quels clients font des achats régulièrement, lesquels – de temps en temps, et qui n’a acheté le produit qu’une seule fois.

Combien de clients cibles se trouvent dans votre entonnoir de vente

En tant qu’outil d’analyse marketing largement répandu dans tous les types de commerce (vente au détail, en gros, en ligne), des entonnoirs de vente sont utilisés, dont l’idée principale est que le processus de transaction se compose toujours d’étapes distinctes. L’entonnoir de vente reflète la répartition des clients selon les étapes de croissance de leur utilité pour le vendeur: de l’acheteur potentiel à la conclusion du premier deal, puis le passage du client au statut de permanent, fidèle voire militant pour l’utilisation d’une marque particulière.

Le concept de ligne de vente repose sur le fait qu’il existe de nombreux acheteurs potentiels, mais qu’une minorité atteint le stade de la conclusion d’un accord.

L’analyse ABC montre combien de clients potentiels atteignent le niveau de la transaction, qui ils sont, comment ils ont découvert l’entreprise, quel manager a travaillé avec lui.

Grâce à la structure claire, l’analyse de l’entonnoir de vente vous permet de planifier le développement du processus de trading, de surveiller l’efficacité du personnel et de motiver les employés.

Sur quels acheteurs devriez-vous vous concentrer?

Un critère important pour la position prioritaire du client devrait être la perception d’un revenu élevé de sa part, de plus, plutôt stable et non ponctuel. La combinaison des analyses ABC et XYZ est ici la plus efficace. En conséquence, des groupes de clients potentiels sont identifiés, avec lesquels vous pouvez utiliser différentes méthodes de communication:

marketing relationnel, programmes de fidélisation – pour un groupe restreint mais très rentable de clients réguliers;
maintenir des contacts constants – lorsque le client est prêt à dépenser de grosses sommes en achats, mais le fait rarement;
recherche des besoins, élargissement de la gamme – pour ceux qui font des achats coûteux de manière imprévisible.

COUNT, NE COMPTEZ PAS

Terminé le bloc théorique, appris les bases. Nous pouvons procéder au calcul lui-même. Et j’ai deux nouvelles pour vous.

Mauvais – je ne vous donnerai pas de formules de calcul. Bien – je vais vous donner un tableau Excel prêt à l’emploi pour la mise en œuvre.

Par conséquent, j’expliquerai les principales significations, et le calcul dans Excel se fera indépendamment lorsque vous entrez les nombres.

1 Collecte d’informations

Si vous n’avez pas d’historique d’achat, vous lisez cet article pour l’avenir, car presque toutes les analyses sont effectuées sur la base des données de la période écoulée.

Par conséquent, pour la mise en œuvre réussie de ces deux analyses, vous devez collecter des informations. Selon l’objectif, ils peuvent être différents, mais je vous montre des leaders pratiquement non remplaçables de n’importe quelle table:

Clients / Produits
Montant des ventes
Nombre de ventes
Marginalité

Vous collectez ces données pour une période de temps sélectionnée. Plus c’est long, mieux c’est. Puisque vous verrez la dynamique de l’entreprise.

Mais je ne recommande d’analyser séparément que tous les six mois ou un an, en raison du fait que les entreprises se développent et si vous prenez la valeur moyenne sur plusieurs années, vous pouvez obtenir des résultats incorrects.

2 Analyse des données

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations, le travail le plus ennuyeux commence – tout cela doit être dissous selon les colonnes nécessaires.

Ce processus n’est pas rapide, mais il ne nécessite néanmoins pas de connaissances particulières. Bien sûr, vous pouvez aller plus intelligemment et demander immédiatement à votre système CRM de télécharger un tel rapport prêt à l’emploi. Comme on dit, tout est entre vos mains. L’essentiel est d’avoir un résultat.

Intégration d’analyses

Et alors seulement, lorsque tout est en place, vous pouvez commencer à tirer des conclusions sur la colonne, qui s’appelle «combiné».

C’est lui qui vous montrera la synergie entre l’analyse ABC et l’analyse XYZ. Comme vous l’avez peut-être deviné, les meilleurs clients et produits pour vous sont AX (ils achètent beaucoup et souvent), et les pires sont CZ / DZ (ils achètent peu et rarement / non rentables).

Décidez quoi faire de chaque groupe. Et vous n’êtes pas obligé de conclure que vous devez supprimer les «mauvais» clients et produits.

Par exemple, nous avons catégoriquement interdit à notre client de retirer des marchandises qui n’apportent pas d’argent.

Puisque nous savons qu’en supprimant ces produits, le client sera obligé de les acheter à une entreprise concurrente, ce qui signifie que nous perdons tout contact avec lui et que le concurrent peut le traîner imperceptiblement vers le produit principal (marginal).

3 Mise à niveau et migration

Votre entreprise se développe, vos managers, vos produits, les conditions changent. Tout change, sauf pour vous – le leader ;-).

Par conséquent, vous devez constamment mettre à jour la base de données et examiner la situation dans votre entreprise à un moment donné. L’intervalle des changements dépend directement de la vitesse des changements sur le marché.

Il en va de même pour les clients. En plus du fait que de nouveaux viennent constamment à vous, les anciens changent également.

Certaines se développent à l’échelle des entreprises fédérales et leurs achats deviennent similaires aux montagnes de l’Oural (à grande et à grande échelle), tandis que d’autres, au contraire, font faillite, car elles ne pouvaient pas faire face aux concurrents et aux nouvelles tendances marketing.

Par conséquent, vous devez constamment mettre à jour vos analyses et surveiller la migration de certains clients d’un groupe à l’autre.

Ce sera également un indicateur de la façon dont vous faites le bon travail avec les clients. Après tout, leur pouvoir d’achat dépend également de la manière dont vous travaillez avec eux.

Migration des clients

Pour évaluer le potentiel d’un client à migrer vers un «meilleur» groupe, vous devez suivre deux stratégies.

Sur le marché B2B, vous devez demander à vos clients ce qu’ils achètent et combien ils achètent à des concurrents (+ ce qu’ils aimeraient acheter).

Sur le marché B2C, il vous suffit de comprendre combien un client vous prend (peut-être qu’il prend 50% de vous et 50% d’un concurrent), en fonction de sa norme.

Pourquoi vous ne devriez pas utiliser Excel pour l’analyse ABC XYZ

Il est souvent suggéré de faire des calculs d’analyse ABC XYZ dans Excel. En effet, la fonctionnalité des feuilles de calcul permet des calculs. Mais lorsqu’il s’agit d’une vraie entreprise avec une vaste gamme de produits, de nombreux points de vente, un réseau de partenaires développé, l’utilisation d’Excel ne fait que compliquer les processus métier.

Les problèmes commencent immédiatement:

Imaginez que vous deviez effectuer une analyse ABC XYZ pour au moins 50000 SKU. Êtes-vous sûr de vouloir le faire manuellement?
Avec une grande quantité de données, même l’ouverture du fichier prendra du temps. Que pouvons-nous dire des calculs.
Excel n’autorise que 1 048 576 lignes. S’il y a plus de données, peu importe la vitesse à laquelle cela fonctionnera.
Le problème avec l’ouverture de fichiers volumineux est assez courant dans Excel. Il est associé à l’utilisation de fonctions de calcul, au formatage conditionnel, à la création de grands ensembles de données et de tableaux croisés dynamiques, etc.
La réutilisation et la génération de rapports sont difficiles en raison des ralentissements et de grandes quantités de données. Après chaque action, vous devez attendre.

Les points énumérés ci-dessus suffisent à tirer une conclusion: un outil plus avancé est nécessaire pour les calculs réels.

Principes de l’analyse ABC et XYZ

La planification d’entreprise est aujourd’hui impossible à imaginer sans une étude préalable des caractéristiques du marché et de la classification des produits. Prendre des décisions dans le domaine du marketing et de la logistique nécessite une approche compétente. L’analyse ABCXYZ est un exemple d’une technique populaire pour optimiser ces processus. Il est possible d’appliquer cet outil sans impliquer une équipe d’experts.

• L’essence de l’analyse ABC

La composante ABC est basée sur le principe de Pareto, qui repose sur l’idée qu’une entreprise obtient 80% du résultat à partir de 20% de ses efforts. Après avoir identifié ces 20% à la suite de l’analyse, il est important de se concentrer sur eux la plus grande attention.

Le but de la recherche utilisant la méthode ABC est de classer au premier coup d’œil les processus, biens et services du même type. Parmi ces objets, un groupe clé se démarque, avec lequel il apporte les meilleurs résultats à l’entreprise. À l’aide de cet outil, vous pouvez ajuster l’assortiment, améliorer le service client et augmenter les ventes.

Selon les résultats de l’analyse ABC, 3 groupes d’objets sont distingués:

A – 20% des ressources les plus précieuses (c’est ce groupe qui donne 80% des résultats);
B – 30% des ressources moyennes en valeur, leur part dans le résultat global – 15%;
C – 50% des ressources qui ne donnent que 5% des résultats.

L’analyse ABC vous permet de classer les ressources en fonction de leur valeur pour l’entreprise.

• L’essence de l’analyse XYZ

Contrairement à la composante ABC, la tâche XYZ consiste à déterminer la stabilité de la demande pour un groupe de biens ou de services. Cette méthode permet de déterminer l’efficacité des ventes et la stabilité des demandes des clients. Le regroupement des objets métier se produit en fonction de l’uniformité et de la saisonnalité de la répartition des ventes.

L’analyse ABC identifie les catégories de produits les plus rentables et le composant XYZ ajoute des informations sur la stabilité de la demande.

Dans le cas de la vente de services, les clients sont classés:

X est une catégorie de clients qui passent des commandes de manière cohérente et régulière (les prévisions de ventes pour ce groupe sont assez précises).
Y – la catégorie de clients qui passent des commandes de manière irrégulière.
Z – catégorie de clients qui ont passé une commande une fois.

• Objectif de la recherche

Les méthodes d’analyse ABC et XYZ sont applicables pour optimiser les composants métier suivants:

assortiment de produits (analyse de la rentabilité des positions);
les catégories de clients cibles (analyse de la base par le volume des commandes);
fournisseurs (analyse des volumes de produits fournis);
débiteurs (analyse des montants et dynamique des dettes).

En effectuant une analyse ABC, vous pouvez identifier les clients qui vous ont payé plus que les autres. Une analyse XYZ montrera à quel point leurs commandes sont stables.

Caractéristiques de l’analyse combinée ABC et XYZ

L’analyse ABC et XYZ des clients dans le cadre de l’optimisation des ventes vous permet de déterminer la contribution de clients spécifiques au profit de l’entreprise. La méthode comprend un classement selon plusieurs indicateurs: le coût de production, sa quantité et la stabilité de la demande.

Sur la base des résultats de l’analyse, la clientèle est divisée en deux vecteurs:

Catégories ABC – en fonction du volume des ventes;
Catégories XYZ – en fonction de la fréquence des transactions.

L’analyse ABCXYZ est effectuée selon l’un des deux schémas: classique ou moderne. Dans le premier cas, la composante ABC de la classification est pleinement conforme au principe de Pareto. La clientèle est divisée en trois catégories en fonction du volume des ventes, suivant la règle «20% de l’effort donne 80% des résultats»:

A – clients réalisant 80% des ventes en raison d’un grand volume d’achats.
B – clients réalisant 15% des ventes en raison des volumes d’achat moyens
C – Clients avec de petits volumes d’achat, fournissant seulement 5% des ventes

Le schéma moderne, contrairement au schéma classique, suppose la division de la catégorie A en deux pour une élaboration plus détaillée. Il s’avère 4 groupes à titre de comparaison:

A – 50% des ventes totales;
B – 30% des ventes totales;
С – 15% du volume des ventes;
D – clients donnant seulement 5% des ventes totales.

Cette dernière catégorie de clients est le plus souvent supprimée de la comparaison. Cela inclut ceux qui ne font plus leurs achats. Si le client est allé chez un concurrent, il est logique de le classer comme «nouveau» lors de la reprise de la coopération dans 6 à 12 mois.

La répartition suivante des clients par catégories dans l’analyse ABC est considérée comme la référence:

Catégorie	% du total	% des revenus reçus
MAIS	vingt	80
B	seize	quinze
C	64	cinq
Résultat	100	100

Cette distribution est considérée comme la plus équilibrée. Les écarts dans un sens ou dans l’autre indiqueront exactement comment ajuster le modèle de vente pour améliorer les résultats.

Le fait est que toute différence par rapport au schéma de référence indique des lacunes dans le service commercial. Les gestionnaires ne tiennent pas compte du potentiel du produit ou accordent peu d’attention aux clients.

Si le pourcentage du nombre total de clients dans une catégorie est surestimé, considérez que certains de ces clients peuvent déjà passer au groupe suivant. Si l’indicateur est sous-estimé, recherchez le problème de la faible couverture du segment et de la pénurie d’acheteurs.

Sur la base des résultats de l’analyse, on peut comprendre s’il est judicieux d’affecter un employé distinct pour travailler avec les clients VIP. Ce sous-groupe se distingue de la catégorie A si le profit sur leurs commandes est plus de 10 fois supérieur au même indicateur en haut de la catégorie B.

Les principales tâches de l’analyse ABCXYZ sont, en plus de classer les clients par volume de ventes, d’identifier les modèles de demande en fonction du secteur. Le composant XYZ est responsable de la prévision des achats, sur la base de laquelle le calcul de la régularité des ventes est effectué.

Sur la base de l’analyse ABCXYZ, un portrait des clients prioritaires est dressé. Connaissant ces clients en personne, vous pouvez leur fournir un USP qui couvre complètement leurs besoins. Il est important que les directeurs commerciaux comprennent les segments avec lesquels ils doivent travailler en premier lieu et comment le faire le plus efficacement possible.

Sur la base des résultats de l’analyse ABCXYZ, les conclusions suivantes peuvent être tirées:

Sur l’état actuel de la clientèle. Il est important d’identifier les écarts par rapport aux valeurs de référence. Si tel est le cas, ce sont des marqueurs de problèmes d’organisation du processus de vente.
Sur la stratégie de maintien des clients clés. Nous identifions les principales catégories d’acheteurs qui réalisent 80% des bénéfices de l’entreprise, puis analysons l’approche qui leur est appliquée. Il est important d’essayer de transférer les développements existants vers la catégorie B afin d’augmenter les ventes et amener un certain nombre de clients en tête de liste.
Sur l’efficacité des méthodes de vente. L’analyse vous aide à voir les forces et les faiblesses de votre stratégie de vente.
À propos des erreurs de travail avec les clients. En réduisant la part de clients dans une ou deux catégories, on peut tirer des conclusions sur des méthodes de travail inefficaces. Il est important de corriger les moments d’affaissement dans le temps et d’éviter la répétition de telles situations à l’avenir.

Les conclusions basées sur les résultats de l’analyse ABCXYZ servent de base à une optimisation à grande échelle du service commercial.

Procédure d’analyse ABC

Après avoir effectué une analyse ABC, vous serez en mesure d’identifier clairement le groupe de clients les plus rentables pour l’entreprise. Cela vous permettra d’organiser avec compétence les composants des processus métier tels que:

allocation et contrôle du budget marketing (ici, il est important de prendre en compte les intérêts des clients les plus précieux);
focalisation de l’attention des employés du service commercial et des autres services à la clientèle sur les clients de la catégorie A;
développement et amélioration de l’USP pour les meilleurs clients;
des actions pour renforcer la position de l’entreprise sur le marché.

La partie ABC de l’analyse est effectuée comme suit:

Sélection de métriques pour classer votre clientèle existante

Pour que les résultats de l’analyse soient pertinents, il est important de préparer les données pour le travail à l’avance. Une situation survient souvent lorsque le même client est enregistré dans la base de données sous plusieurs noms différents. Il arrive que le client utilise lui-même plusieurs entités juridiques pour l’approvisionnement, mais le plus souvent, la duplication des informations se produit en raison de l’entrée disparate des données dans la base de données. Si l’organisation n’a pas de norme unique pour l’introduction du nom de l’entreprise cliente, il y a une forte probabilité que des doublons du même client apparaissent. Par exemple, “Firma1”, LLC “Firma1”, TOV “Firma1”. Ce facteur peut avoir un impact significatif sur les résultats de l’analyse, il est donc important de se débarrasser des doublons à l’avance.

Ensuite, vous devez sélectionner un ou plusieurs indicateurs sur la base desquels vous classerez les clients. Le plus souvent, les chiffres du chiffre d’affaires, du volume des ventes ou du revenu marginal sont pris comme base de classement. Dans certains cas, le pourcentage de remboursement des créances est estimé. Le choix se fait en faveur des points clés de la stratégie commerciale.

Il est plus pratique d’effectuer une analyse ABCXYZ dans Excel, par conséquent, les données sur les clients et les produits sont téléchargées dans cet environnement logiciel. La méthode ABC consiste à établir une liste unique de clients et à calculer le volume des ventes pour chacun d’entre eux.

Analyse de la clientèle par segment

La plupart des entreprises travaillent avec des clients de plusieurs segments. Par conséquent, après la première étape de l’analyse, il est nécessaire de déterminer la contribution de chaque groupe de clients au résultat global. Ensuite, vous devez tenir compte de la contribution des clients individuels au sein du segment.

Il n’y a généralement pas autant de segments avec lesquels l’entreprise travaille – le plus souvent 2–4, donc cette étape de l’analyse ne pose pas de difficultés. Tout d’abord, la part des revenus est calculée pour chaque segment, puis le pourcentage des marges de vente. Les premières conclusions peuvent déjà être tirées sur la base de cette étape.

Analyse des segments par des critères de vente spécifiques

Tout d’abord, une gamme de catégories est définie:

MAIS	0%	80%
DANS	80%	95%
DE	95%	100%

Dans Excel, créez une feuille de calcul distincte pour chaque chiffre de vente.

Prenons un exemple d’enregistrement et de calcul basé sur l’indicateur de revenus. Le schéma est le suivant:

• Nous saisissons les données dans le tableau.

• Tri par ordre décroissant de la colonne avec l’indicateur de ventes (dans notre exemple, par chiffre d’affaires).

• Résumez les ventes totales (revenus).

• Ajoutez la colonne «Partage» et entrez dans la cellule la formule de calcul de la part de chaque client dans le chiffre d’affaires total: (volume de chiffre d’affaires par client) / (chiffre d’affaires total) * 100%.

• Ajouter une colonne “Total cumulé” – ici nous calculons le total cumulé par parts des clients. Par exemple, la part du client 15 dans le chiffre d’affaires est de 27,65%, le client 11 est de 25,45%, le client 12 est de 7,06%. Le total cumulé de ces trois actions sera le suivant: Client 15 (27,65%) + Client 11 (25,45%) + Client 12 (7,06%) = 60,16%.

• Nous définissons maintenant les limites des catégories ABC. On retrouve dans la colonne avec un total cumulé cette ligne dont la valeur se rapproche le plus possible de 80%. Le client de cette ligne est le dernier de la catégorie A. Ensuite, nous recherchons la valeur du total cumulé, proche de 95% – c’est ainsi que nous fixons automatiquement le seuil inférieur pour la catégorie B. apparaissent dans la catégorie C. Vous pouvez maintenant ajouter une indication de couleur pour le regroupement: surbrillance verte pour A, jaune pour B, rouge pour C.

À la fin, les résultats pour différents indicateurs sont résumés dans un seul tableau Excel

L’étape suivante consiste à trier selon le critère le plus stratégiquement important. Cela peut être, par exemple, un chiffre d’affaires.

Analyse cumulative pour tous les critères de vente

C’est la partie la plus visuelle de l’analyse. Lorsque tous les résultats sont résumés dans un tableau à code couleur par catégorie, il est facile de voir l’image réelle et de prendre les décisions de gestion appropriées. Par exemple, le client 15 est classé dans la catégorie A à la fois en termes de chiffre d’affaires et de part de marge bénéficiaire. C’est un client précieux et rentable pour l’entreprise. Et si vous le comparez avec le client 12, vous pouvez voir que ce dernier, bien qu’il ait une part importante dans les bénéfices, le fait par le biais de commandes privées et de petites commandes. À long terme, un tel client utilise plus de ressources de l’entreprise que le client du premier exemple.

Il est probable que vous verrez plus de 50% des clients dans la zone C rouge. L’entreprise reçoit moins de 5% de ses bénéfices de ces clients. Il est important de prendre les bonnes décisions de gestion ici. Après tout, cet éventail de clients n’apporte pratiquement rien à l’entreprise, mais prend en même temps le temps de vos employés et leur attention. Vous pouvez allouer les ressources plus efficacement. La solution dans cette situation peut même être la fin de la coopération avec certains clients de la C-list.

Conclusions sur les résultats obtenus et préparation de solutions système appropriées

Toute analyse sera vaine si vous ne prenez pas les décisions de gestion appropriées en fonction de ses résultats. C’est une idée fausse que lorsque vous voyez la moitié de vos clients dans la zone rouge, vous devez d’abord travailler avec eux. Après avoir effectué l’analyse ABC et XYZ, les conclusions devraient être rendues plus stratégiques. Toute l’entreprise doit se concentrer sur les clients les plus précieux de l’analyse ABC, ceux qui fournissent déjà le plus de bénéfices. Les clients les plus rentables parmi eux sont ceux qui ont le revenu horaire le plus élevé (c’est-à-dire le ratio du profit réalisé et du temps consacré aux transactions).

Décisions basées sur les résultats de l’analyse:

Comment travailler efficacement avec des clients clés pour en tirer encore plus de bénéfices et de revenus?
Comment assurer une répartition rationnelle du budget marketing pour le segment A?
Sur quels clients les directeurs commerciaux devraient-ils se concentrer?
Comment élargir la catégorie «AA» en termes de bénéfices et de revenus au détriment des clients des groupes B et A de ces catégories (par exemple, B en termes de revenus et A en termes de revenus)?

La composante ABC de l’analyse peut être appliquée non seulement lors du classement des clients. Utilisez une méthode similaire pour classer tous vos produits, ainsi que des catégories individuelles. Cela permettra d’identifier les produits les plus demandés et ceux qui génèrent le plus de bénéfices. Si vous appliquez la méthodologie ABC au travail des directeurs des ventes, à l’approvisionnement en matières premières et en composants, vous pouvez tirer des conclusions précieuses dans chacun de ces domaines.

En outre, il est possible de combiner les résultats de l’analyse par client et par produit, concentrant ainsi les efforts du personnel non seulement sur les clients clés, mais également sur les produits qu’ils préfèrent.

Autres utilisations de l’analyse ABC

L’analyse ABC ne s’applique pas seulement à l’assortiment. Nous l’avons fait récemment pour une entreprise de transport en fonction des revenus. Le propriétaire développait un programme de fidélité et voulait savoir qui y inclure. Pour ce faire, il était nécessaire de connaître le pourcentage des revenus que chaque client lui rapporte et la manière dont les clients sont répartis entre les groupes A, B et C.

Dans ce cas, les places des marchandises dans le tableau ont été prises par les clients et les revenus que chacun d’eux rapporte à l’entreprise. Un tel tableau ressemblera, par exemple, à ceci (tous les noms et indicateurs sont fictifs, les coïncidences possibles avec les vrais sont aléatoires).

Le nom de l’entreprise	Revenu, roubles
LLC «Ural Prostory»	300 000
LLC «South Ural Logistics»	500 000
CJSC «Solutions expertes»	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P.P.	70 000
SP Sidorov S.S.	30 000
JSC “Produits frais”	200 000
Le total	1 250 000

Après l’analyse ABC, le tableau ressemblera à ceci:

Le résultat de l’analyse ABC de la clientèle par chiffre d’affaires. Le groupe A apporte exactement 80% du chiffre d’affaires, B – 13,6%, C – 6,4%

Désormais, le propriétaire sait sur quel client il gagne le plus d’argent, lequel d’entre eux est le paysan moyen en termes de revenus qu’il rapporte à l’entreprise et qui est l’extérieur.

Le chef d’entreprise proposera le programme de fidélisation à ses clients du groupe A, dont la fidélisation l’intéresse le plus. Et les clients du groupe B avec l’aide du programme de fidélité seront encouragés à passer plus de commandes et à passer au groupe A. Il continue de travailler avec les clients du groupe C. Mais il ne sert à rien de leur proposer de participer au programme de fidélité.

Règles d’analyse ABC

Il est nécessaire de mener une analyse ABC pour un indicateur qui peut être mesuré en argent. Cela peut être des revenus, des bénéfices, le montant de l’achat, des comptes clients (tout ce que l’entreprise doit) ou des comptes créditeurs (tout ce que l’entreprise doit). Tous les objets de l’analyse ABC doivent être liés à des nombres: combien de revenus ou de bénéfices chaque produit ou client apporte, combien l’entreprise gagne de chaque fournisseur ou combien nous achetons à chaque fournisseur, combien de créances pendent sur chaque débiteur, combien le l’entreprise doit à chaque créancier.
Les objets de l’analyse ABC peuvent être des biens individuels ou des groupes de biens, une base de clients, une base de fournisseurs, une base de débiteurs, une base de créanciers.
L’analyse ABC est effectuée dans les limites d’une direction. Lorsqu’une entreprise vend des voitures, des pièces et les répare en même temps, ce sont trois domaines distincts. Cela n’a aucun sens de mettre les voitures et les pièces de rechange dans une seule plaque. Ce sont des produits de différentes catégories de prix et de fréquence de consommation: nous changeons de voiture tous les quelques années et nous achetons beaucoup plus souvent des pièces de rechange pour voitures. Les objets de l’analyse ABC doivent avoir des paramètres comparables.
En règle générale, l’analyse ABC est effectuée pour ajuster les plans d’affaires stratégiques. Dans de tels cas, il a lieu une fois par an et les données sont mises à jour tous les trimestres. Mais si l’objectif est d’augmenter le chèque moyen, vous pouvez utiliser l’analyse ABC une fois par mois. Cette approche vous permettra de voir comment les décisions de gestion se reflètent dans la répartition des bénéfices entre les groupes et les catégories.

Déterminer la part (contribution) de chaque poste

Cette action est exprimée en divisant le montant de la ligne par le montant total des ventes.

Calculez le pourcentage cumulé dans une colonne distincte

Le% cumulé est calculé de manière cumulative à partir des premières lignes du tableau

Attribuez chaque élément au groupe A, B ou C approprié

Sélectionnez les groupes selon la méthode ABC pour chaque poste sur la base de la colonne «Contribution cumulée».

Toutes les positions du début du tableau à la limite de 80% – catégorie A
Toutes les positions de la frontière 80% à la frontière 95% – catégorie B
Toutes les positions de la frontière 95% à la frontière 100% – catégorie C

Analyse ABC des ventes de produits. Étapes de la

Les étapes de l’analyse ABC de la nomenclature des biens et des ventes de l’entreprise (entreprise) sont les suivantes:

Détermination de la gamme de produits de l’entreprise.
Calcul du taux de rendement pour chaque groupe de produits.
Détermination de l’efficacité de chaque groupe.
Le classement des biens et leur classification (ABC) par valeur pour l’entreprise.

Conclusion

L’analyse ABC est un outil avec lequel vous pouvez trier les produits, les clients, les débiteurs et les créanciers en leaders, paysans moyens et étrangers. Découvrez qui et ce que vous gagnez le plus, quoi et qui vous pouvez facilement refuser, qui vous doit le plus et à qui vous.

Sources utilisées et liens utiles sur le sujet: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // ventes -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Source d’enregistrement: lastici.ru