В основу методу покладено принцип Парето 20/80. Так-так, той самий, який вже багато років звучить «з кожного праски», але від цього не втрачає своєї ефективності. У застосуванні до цього методу сформулювати його можна, наприклад, наступним чином:

Всього 20% будь-яких товарів, клієнтів і т. П. Приносять 80% всього прибутку компанії.

Але як же визначити ці 20% зірок? Саме для цього потрібен ABC-аналіз продажів. Він дозволяє виявити лідерів і зосередити на них основні зусилля.

В результаті аналізу товарів за цим методом можна виділити групи:

А, куди відносяться не більше 20% позицій, але приносять вони від 70 до 90% доходу;
В, в якій зосереджені середнячки, тобто близько 30% позицій, що дають приблизно 20% виручки;
З – найчисленніша група, де зазвичай виявляється близько 50% всіх реалізованих товарів.

Мета ABC-аналізу виділити пріоритетну групу за кількісними показниками і зосередити зусилля на роботі з ними.

Ці показники не є істиною в останній інстанції і можуть варіюватися в залежності від специфіки бізнесу. Але все ж незмінно є фаворити, які допомагають йому триматися на плаву, і аутсайдери, що віднімають багато зусиль, але приносять мінімум прибутку.

Якщо отримані в результаті ABC-аналізу показники на 10-15% відрізняються від перерахованих вище, це допустиме відхилення. Як правило, чим більше об'єктів бере участь в аналізі, тим ближче результати до класичних параметрах розподілу.

Що таке XYZ-аналіз

Що таке ABC-аналіз розібрали, але причому тут XYZ? Цей метод часто застосовується на додаток до першого і разом вони створюють синергетичний ефект.

XYZ-аналіз – це метод визначення варіативності показника. Тобто з його допомогою можна визначити, наскільки величина має властивість відхилятися від середніх значень.

Наприклад, при проведенні XYZ-аналізу продажів з точки зору попиту на товари можна виділити три категорії:

Х з коливанням від 0 до 10%, тобто товари, завжди придбані приблизно в однаковій кількості;
Y, де варіація становить від 10 до 25%. Це продукція, яка має відносно стабільний попит, але схильна до коливань, наприклад, по сезону;
Z – це група, де коливання попиту можуть становити від 25% і вище. В цьому випадку його можна називати випадковим і прогнозувати щось дуже складно.

Мета XYZ-аналізу – визначити коливання величини щодо середнього значення і враховувати рівень нестабільності показника при подальшому розвитку бізнесу.

Така диверсифікація вкрай виправдана, адже якщо товар потрапив в групу B за середньою виручці, але продавався добре тільки в грудні і січні (наприклад, ялинкові іграшки), буде дивним робити на нього ставку в липні. Не завжди показники виглядають настільки очевидними і помітні неозброєним оком, але методика XYZ-аналізу дозволяє виявити такі коливання в будь-якому випадку.

Переваги і недоліки

У спільного ABC XYZ аналізу є наступні переваги:

Широкий спектр застосування. Його можна використовувати для розрахунку показників продажів, визначення ключових клієнтів, попиту на товар, вкладу продавців в командну роботу і т. П.
Простота. Виконати розрахунки нескладно і для них не потрібно десять аналітиків – реально обійтися своїми силами. Знадобиться тільки таблиця в Excel або будь-який інший подібній програмі. Є CRM-системи, які вважають задані показники в автоматичному режимі. При правильному налаштуванні залишиться тільки натиснути кнопку, щоб експортувати дані в потрібному форматі.
Ефективність. Це фундаментальне дослідження, яке час від часу варто повторювати в кожній організації.

Як і будь-який інший метод, ABC XYZ аналіз має свої недоліки:

І знову простота. Він не дає можливості скласти всебічну картину.
Не варто використовувати як пряме керівництво до дії, наприклад, тут же втрачати клієнтів, які здійснюють рідкісні покупки або позбавлятися від товарів з випадковим попитом. Часто є потреба у додатковому аналіз іншими методами.

Використання ABC XYZ аналізу

Сфер застосування ABC XYZ аналізу в бізнесі існує безліч:

Прибуток. Зокрема можна розглядати різні чинники, які на неї впливають;
Попит на товари або послуги і його коливання;
Складські залишки з подальшою їхньою оптимізацією;
Клієнти та їх поділ на великих, середніх і дрібних за обсягом здійснюваних покупок;
Поставки, наприклад, аналіз постачальників;
Внутрішній аналіз. Якщо показники діяльності команди вимірюються кількісно, наприклад, у відділі продажів, можна виміряти внесок кожного продавця в виконання плану;
Дебіторська заборгованість та її класифікація.

наскрізна аналітика

Автоматично збирайте дані з рекламних майданчиків, сервісів і CRM в зручні звіти
Аналізуйте воронку продажів від показів до ROI
Налаштуйте інтеграції c CRM і іншими сервісами: більше 50 готових рішень
Оптимізуйте свій маркетинг за допомогою докладних звітів: дашборда, графіки, діаграми
Кастомізіруйте таблиці, додавайте свої метрики. Будуйте звіти моментально за будь-які періоди

На які питання відповідають дослідження

Методики ABC і XYZ можуть застосовуватися для аналізу таких чинників:

товарного асортименту (аналізуємо прибуток);
цільової клієнтської бази (аналізуємо обсяг замовлень);
бази постачальників (аналізуємо обсяг поставок);
дебіторів (аналізуємо суму і динаміку заборгованості).

Хто вам платить більше і частіше за інших

Аналіз ABC по базі клієнтів можна провести по виручці, яку вони приносять в бізнес:

A – великі клієнти.
B – середні клієнти.
C – малі клієнти.

Немає єдиного стандарту, яких клієнтів можна віднести до груп А, В або С. Такий поділ залежить в першу чергу від масштабів досліджуваного бізнесу. Сума, яка визначає великого клієнта, для дрібного роздрібного магазину може бути і 200 000 рублів, а у великій оптовій торгівлі дохід буде вимірюватися в мільйонах. Саме процес проведення аналізу і приведе до визначення, яких клієнтів відносити до якої з категорій.

XYZ-аналіз відповідає на питання, які клієнти здійснюють покупки регулярно, які – від випадку до випадку, а хто купив товар тільки один раз.

Скільки цільових покупців у вашій воронці продажів

Як широко розповсюдженого інструменту маркетингового аналізу в усіх видах торгівлі (роздрібної, оптової, онлайн) використовують так звані воронки продажів, основна ідея яких полягає в тому, що процес угоди завжди складається з окремих етапів. Воронка продажів відображає розподіл клієнтів по етапах росту їх корисності для продавця: від потенційного покупця до укладення першої угоди, а потім і переходу клієнта в статус постійного, лояльного і навіть агітують за використання конкретного бренду.

Поняття Вронкі продажів будується на тому, що потенційних покупців багато, але до етапу укладання угоди доходить меншість

ABC-аналіз показує, скільки потенційних клієнтів доходить до рівня угоди, хто вони, яким чином дізналися про компанії, який менеждер з ним працював.

Завдяки наочності структури аналіз воронки продажів дозволяє планувати розвиток процесу торгівлі, контролювати ефективність персоналу, мотивувати співробітників.

На яких покупців необхідно сконцентрувати зусилля

Важливим критерієм пріоритетного положення клієнта повинно бути отримання від нього високого доходу, причому досить стабільно, а не одноразово. Тут найбільш ефективно поєднання ABC і XYZ-аналізу. В результаті виділяються групи потенційних клієнтів, з якими можна використовувати різні методи комунікації:

маркетинг відносин, програми лояльності – для нечисленної, але найбільш прибутковою групи постійних клієнтів;
підтримання постійних контактів – коли клієнт готовий витрачати на покупки великі суми, але робить це рідко;
Вивчення потреб, розширення асортименту – для тих, хто здійснює дорогі покупки непередбачувано.

ВВАЖАТИ, НЕ ПЕРЕРАХУВАТИ

Теоретичний блок пройдений, основи вивчені. Чи можемо переходити до самого розрахунку. І у мене для Вас дві новини.

Погана – я не дам Вам формул для розрахунку. Хороша – я Вам дам готову excel-таблицю для впровадження.

Тому поясню основні смисли, а розрахунок в екселя зробиться самостійно, коли Ви проставите цифри.

1 Збір інформації

Якщо у Вас немає історії покупок, то Ви читаєте цю статтю на майбутнє, так як практично будь-який аналіз робиться на основі даних за минулий період.

Тому для успішної реалізації цих двох аналізів Вам потрібно зібрати інформацію. Залежно від мети вони можуть бути різні, я ж показую Вам практично не змінних лідерів будь-якої таблиці:

Клієнти / товари
сума продажів
Кількість продажів
маржинальність

Ці дані Ви збираєте за вибраний проміжок часу. Чим він буде довше, тим краще. Так як Ви будете бачити динаміку компанії.

Але тільки рекомендую аналізувати окремо кожні півроку-рік, в силу того, що компанії ростуть і якщо брати середнє значення за кілька років, можна отримати некоректні результати.

2 Аналіз даних

Після того як Ви зібрали всю інформацію воєдино, починається сама нудна робота – це все потрібно розформувати по необхідним стовпчиках.

Процес цей не швидкий, але тим не менш не вимагає особливих знань. Ви, звичайно, можете піти більш розумним шляхом і відразу зробити так, щоб Ваша CRM-система вивантажувала такий готовий звіт. Як то кажуть, все у Ваших руках. Головне, щоб був результат.

інтеграція аналізів

І вже потім, коли все буде стояти на своїх місцях, Ви можете починати робити висновки по стовпчику, який називається “поєднаний”.

Саме він покаже Вам синергію ABC-аналізу та XYZ-аналізу. Як Ви вже здогадалися, для Вас самий кращі клієнти і товари – це AX (купують багато і часто), а найгірші – CZ / DZ (купують мало і рідко / нерентабельні).

Що робити з кожен групою, вирішуйте самі. І не обов'язково робити висновок, що потрібно прибирати “поганих” клієнтів і товари.

Наприклад, свого клієнта ми категорично заборонили прибирати товари, які не приносять грошей.

Так як знаємо, що прибравши ці продукти клієнт буде змушений їх купувати у компанії-конкурента, а значить так ми втрачаємо з ним повний контакт і конкурент може його непомітно перетягнути на основний (маржинальний) продукт

3 Оновлення та міграція

Ваша компанія розвивається, у Вас змінюються менеджери, продукти, умови. Змінюється все, крім Вас – керівника ;-).

Тому потрібно постійно актуалізувати базу і дивитися ситуацію у Вашій компанії на даний момент часу. Проміжок змін залежить безпосередньо від швидкості змін на ринку.

Те ж саме стосується клієнтів. Крім того, що до Вас постійно приходять нові, старі теж змінюються.

Одні виростають до масштабів федеральних компаній і їх закупівлі стають схожими на уральські гори (великі і масштабні), інші навпаки стають банкрутами, так як не змогли впоратися з конкурентами і новими трендами маркетингу.

Тому Вам потрібно постійно оновлювати свої аналітичні дані і стежити за тим, як одні клієнти мігрують з групи в групу.

Це буде також показником того, наскільки Ви правильну роботу ведете з клієнтами. Адже їхня купівельна спроможність також залежить від того, як Ви з ними працюєте.

міграція клієнтів

Щоб оцінити потенціал клієнта для міграції в більш “хорошу” групу, Вам потрібно слідувати двом стратегіям.

В B2B ринку Вам потрібно дізнатися у своїх клієнтів що і скільки вони купують у конкурентів (+ що б хотіли купувати).

У B2C ринку просто потрібно зрозуміти, скільки клієнт бере продукту у Вас (може він бере у Вас 50% і 50% у конкурента), виходячи з його норми.

Чому не варто використовувати Excel для ABC XYZ-аналізу

Часто провести розрахунки ABC XYZ аналізу пропонують в Excel. Дійсно, функціонал електронних таблиць дозволяє робити обчислення. Але, коли мова йде про реальному бізнесі з величезною номенклатурою, безліччю точок продажів, розвиненою партнерською мережею, – використання Excel тільки ускладнює бізнес-процеси.

Проблеми починаються відразу ж:

Уявіть, що вам потрібно зробити ABC XYZ-аналіз для хоча б 50000 товарних позицій. Впевнені, що хочете зробити це вручну?
При великій кількості даних, навіть на відкриття файлу потрібно затратити час. Що вже говорити про обчислення.
Excel дозволяє використовувати тільки 1 048 576 рядків. Якщо даних більше, то вже не важливо, наскільки швидко він буде працювати.
Проблема з відкриттям великих файлів – досить поширене явище в роботі Excel. Пов'язана вона з використанням обчислювальних функцій, умовним форматуванням, створенням великих масивів даних і зведених таблиць і ін.
Повторне використання і формування звітів утруднено через «гальм» і великих масивів даних. Після кожної дії доводиться чекати.

Перерахованих вище пунктів достатньо, щоб зробити висновок: для реальних обчислень потрібен більш просунутий інструмент.

Принципи АВС і XYZ-аналізу

Планування бізнес-процесів сьогодні неможливо уявити без попереднього вивчення особливостей ринку і класифікації продукції. Для прийняття рішень в сфері маркетингу і логістики необхідний грамотний підхід. Аналіз ABCXYZ – приклад популярного методу для оптимізації цих процесів. Застосувати цей інструмент можливо без залучення команди експертів.

• Сутність ABC-аналізу

ABC-складова базується на принципі Парето, в основі якого ідея про те, що 80% результату бізнес отримує за рахунок 20% зусиль. Виявивши в результаті аналізу ці 20%, важливо зосередити на них основну увагу.

Сенс дослідження за методом ABC полягає в тому, щоб класифікувати однотипні на перший погляд процеси, товари і послуги. Серед цих об'єктів виділяється ключова група, робота з якої і приносить бізнесу найбільший результат. За допомогою даного інструменту можна скорегувати асортимент, поліпшити роботу з клієнтами і збільшити продажі.

За результатами ABC-аналізу виділяють 3 групи об'єктів:

А – 20% найцінніших ресурсів (саме ця група дає 80% результатів);
В – 30% середніх по цінності ресурсів, їх частка в загальному результаті – 15%;
С – 50% ресурсів, які дають лише 5% результатів.

АВС-аналіз дозволяє провести ранжування ресурсів в залежності від їх цінності для бізнесу.

• Сутність XYZ-аналізу

На відміну від ABC-складової завдання XYZ полягає в тому, щоб визначити стабільність попиту на групу товарів або послуг. Даний метод застосовують для визначення ефективності збуту і стабільності запитів клієнтів. Угруповання бізнес-об'єктів відбувається в залежності від рівномірності і сезонності розподілу продажів.

ABC-аналіз виділяє найбільш прибуткові категорії продукції, а XYZ-складова додає інформації про стабільність попиту на них.

У разі продажу послуг ранжируют клієнтів:

X – категорія клієнтів, стабільно і регулярно оформляють замовлення (прогноз продажів по даній групі досить точний).
Y – категорія клієнтів, які роблять замовлення нерегулярно.
Z – категорія клієнтів, які зробили замовлення одного разу.

• Мета досліджень

Методи ABC- і XYZ-аналізу застосовні для оптимізації наступних бізнес-складових:

асортименту продукції (аналіз прибутковості позицій);
цільових категорій клієнтів (аналіз бази за обсягом замовлень);
постачальників (аналіз обсягів продукції, що поставляється);
дебіторів (аналіз сум і динаміки заборгованостей).

Провівши ABC-аналіз, ви виділите клієнтів, що заплатили вам більше інших. А XYZ-аналіз покаже, наскільки їх замовлення стабільні.

Рекомендовані статті по даній темі:

Як зробити бізнес успішним і не стати «пожежником» своєї компанії
Просування через соціальні мережі: розробка стратегії і основні помилки
Як написати пропозицію про співпрацю

Найефективніший метод – застосування ABC- і XYZ-аналізів в комплексі. Завдяки такому підходу ви не тільки виділіть найприбутковіші групи товарів, а й позначили ті, які відрізняються стабільним попитом.

Якщо ж говорити про клієнтів, то виділяють наступні групи:

категорія постійних клієнтів з високою прибутковістю – саме для них розробляють програми лояльності і застосовують маркетинг відносин;
клієнти, нерегулярно які оформляють дорогі замовлення, – з цією категорією потрібно працювати і підтримувати інтерес до асортименту;
група тих, хто робить рідкісні, але дорогі замовлення, – важливо проаналізувати потреби даної категорії і розширити відповідно до них асортимент.

Сукупність дій за результатами аналізу в будь-якому випадку збільшить дохід бізнесу.

Особливості поєднаного ABC- і XYZ-аналізу

ABC- і XYZ-аналіз клієнтів в рамках оптимізації продажів дозволяє визначити внесок конкретних покупців в прибуток компанії. Метод включає в себе ранжування за кількома показниками: вартості продукції, її кількості і стабільності попиту.

Базу клієнтів за результатами аналізу ділять за двома векторами:

АВС-категорії – залежно від обсягів продажів;
XYZ-категорії – залежно від частоти угод.

ABCXYZ-аналіз проводять за однією з двох схем: класичної або сучасної. У першому випадку ABC-складова при класифікації повністю відповідає принципу Парето. Базу клієнтів поділяють за трьома категоріями в залежності від обсягів продажів, слідуючи правилу «20% зусиль дають 80% результатів»:

А – клієнти, що забезпечують 80% продажів за рахунок великого обсягу закупівель.
В – клієнти, що забезпечують 15% продажів за рахунок середніх обсягів закупівель.
З – клієнти з малими обсягами закупівель, що забезпечують лише 5% продажів.

Сучасна схема, на відміну від класичної, припускає поділ категорії A на дві для більш детального опрацювання. Виходять 4 групи для порівняння:

А – 50% від загального обсягу продажів;
В – 30% від загального обсягу продажів;
С – 15% обсягу продажів;
D – клієнти, що дають лише 5% загального обсягу продажів.

Останню категорію клієнтів найчастіше прибирають з порівняння. Сюди потрапляють ті, хто більше не робить покупок. У разі, якщо клієнт пішов до конкурента, є сенс віднести його до категорії «нових» при відновленні співпраці через 6-12 місяців.

Еталонним вважається наступний розподіл клієнтів за категоріями в рамках ABC-аналізу:

Категорія	% Від загальної кількості	% Від отримуваного доходу
А	20	80
B	16	15
C.	64	5
підсумок	100	100

Такий розподіл вважається найбільш збалансованим. Відхилення в ту або іншу сторону вкажуть, як саме варто скорегувати схему продажів для поліпшення результатів.

Сенс в тому, що будь-які відхилення від еталонної схеми говорять про недоробки відділу продажів. Менеджери не враховують потенціал продукту або приділяють мало уваги замовникам.

Якщо відсоток від загальної кількості клієнтів в категорії завищений, вважайте, що частина цих замовників вже може перейти в наступну групу. При заниженому показнику шукайте проблему в низьке охоплення сегмента і недобір покупців.

За результатами аналізу можна зрозуміти, чи є сенс виділяти окремого співробітника для роботи з VIP-клієнтами. Цю підгрупу виділяють з категорії A, якщо прибуток по їх замовленнями більш ніж в 10 разів перевищує цей же показник у верхівки B-категорії.

Ключові завдання ABCXYZ-аналізу полягають в тому, щоб, крім ранжирування клієнтів за обсягами продажів, виявити закономірності попиту в залежності від сфери. За прогнозування закупівель відповідає XYZ-складова, на базі якої і робиться розрахунок регулярності продажів.

На основі ABCXYZ-аналізу складається портрет пріоритетних клієнтів. Знаючи таких замовників в обличчя, можна надати їм УТП, повністю закриває їхні потреби. Менеджерам з продажу важливо розуміти, з якими саме сегментами вони повинні працювати в першу чергу і як робити це максимально ефективно.

За результатами ABCXYZ-аналізу можна зробити наступні висновки:

Про поточний стан бази клієнтів. Важливо виявити відхилення від еталонних значень. Якщо вони є, то це маркери проблем з організацією процесу продажів.
Про стратегію ведення ключових клієнтів. Визначаємо топ-категорії покупців, які роблять 80% прибутку компанії, а потім аналізуємо застосовуваний до них підхід. Важливо постаратися перенести наявні напрацювання на категорію B, щоб підсилити продажі і довести ряд замовників до топ-списку.
Про ефективність методів продажів. Аналіз допомагає побачити сильні і слабкі сторони стратегії продажів.
Про помилки в роботі з клієнтами. За зниженням частки клієнтів в одній або двох категоріях можна робити висновки про неефективних методах роботи. Важливо вчасно скоригувати просевшие моменти і уникати повторення таких ситуацій у майбутньому.

Висновки за результатами ABCXYZ-аналізу є основою для повномасштабної оптимізації роботи відділу продажів.

Порядок проведення ABC-аналізу

Після проведення ABC-аналізу ви зможете чітко виділити групу найбільш прибуткових для компанії клієнтів. Це дозволить грамотно організувати такі складових бізнес-процесів, як:

виділення і контроль бюджету на маркетинг (тут важливо врахувати інтереси найбільш цінних клієнтів);
фокус уваги співробітників відділу продажів і інших клієнтських служб на клієнтів А-категорії;
розробка і вдосконалення УТП для топ-клієнтів;
дії по зміцненню позицій компанії на ринку.

ABC-частина аналізу проводять за наступною схемою:

Вибір показників для ранжирування наявної клієнтської бази

Щоб результати аналізу були релевантні, важливо заздалегідь підготувати дані для роботи. Часто виникає ситуація, коли один і той же клієнт в базі записаний під кількома різними іменами. Буває, що сам замовник використовує кілька юридичних осіб для проведення закупівель, але частіше дублювання інформації відбувається через розрізненого введення даних в базу. Якщо в організації немає єдиного стандарту введення найменування компанії-клієнта, то велика ймовірність появи дублів одного і того ж замовника. Наприклад, «Фірма1», ТОВ «Фірма1», ТОВ «Фірма1». Цей фактор може зробити істотний вплив на результати аналізу, тому важливо заздалегідь позбавити базу від дублів.

Далі слід вибрати один або кілька показників, на основі яких ви проведете класифікацію клієнтів. Найчастіше в якості основи для ранжирування беруть цифри виручки, обсягу продажів або ж маржинального доходу. У деяких випадках оцінюють відсоток погашення дебіторської заборгованості. Вибір робиться на користь ключових пунктів в стратегії продажів.

Найзручніше проводити ABCXYZ-аналіз в Excel, тому в цю програмну середу і вивантажуються дані по клієнтах і продукції. ABC-метод має на увазі складання унікального списку клієнтів і розрахунку обсягу продажів по кожному з них.

Аналіз клієнтської бази за сегментами

Більшість компаній працює з клієнтами з декількох сегментів. Тому після проведення першого кроку аналізу слід визначити внесок кожної групи замовників в загальний результат. Далі потрібно розглянути внесок окремих клієнтів усередині сегмента.

Сегментів, з якими працює компанія, як правило, не так багато – частіше 2-4, тому даний етап аналізу не викликає труднощів. Спочатку для кожного сегмента обчислюють частку виручки, а потім – відсоток від маржинальної прибутку з продажів. Перші висновки можна зробити вже на підставі цього етапу.

Аналіз сегментів за окремими критеріями продажів

Спочатку встановлюється діапазон категорій:

А	0%	80%
В	80%	95%
З	95%	100%

В Excel для кожного показника продажів слід створити окремий лист таблиці.

Розглянемо приклад оформлення та розрахунку на базі показника виручки. Схема наступна:

• Заносимо дані в таблицю.

• Робимо сортування у порядку зменшення по стовпчику з показником продажів (в нашому прикладі – по виручці).

• Підсумовуємо загальний показник продажів (виторг).

• Додаємо колонку «Доля» і вводимо в клітинку формулу для розрахунку частки кожного клієнта в загальному обсязі виручки: (обсяг виручки по клієнту) / (загальний обсяг виручки) * 100%.

• Додаємо колонку «Накопичувальний підсумок» – тут розраховуємо накопичувальний підсумок по частках клієнтів. Наприклад, частка Клієнта 15 в виручці – 27,65%, Клієнта 11 – 25,45%, Клієнта 12 – 7,06%. Накопичувальний підсумок для цих трьох часток буде наступним: Клієнт 15 (27,65%) + Клієнт 11 (25,45%) + Клієнт 12 (7,06%) = 60,16%.

• Тепер визначаємо межі категорій ABC. Знаходимо в стовпці з наростаючим підсумком ту рядок, значення якої максимально наближене до 80%. Клієнт з цього рядка – останній в категорії А. Далі шукаємо значення наростаючого підсумку, наближене до 95%, – так встановлюємо нижній поріг категорії B. Всі клієнти з рядків нижче автоматично опиняються в категорії С. Тепер можна додати кольорову індикацію для угруповання: зелене виділення для А, жовте – для B, червоне – для C.

В кінці результати за різними показниками зводяться в єдину таблицю Excel

Тепер слід провести сортування за критерієм, що має найбільшу стратегічне значення. Це може бути, наприклад, показник виручки.

Сукупний аналіз за всіма критеріями продажів

Це найбільш наочна частина аналізу. Коли все результати зведені в таблицю з колірною індикацією за категоріями, легко побачити реальну картину і прийняти відповідні управлінські рішення. Наприклад, Клієнт 15 входить в категорію A і по виручці, і за часткою в маржинальної прибутку. Це цінний і вигідний замовник для компанії. А якщо порівняти його з Клієнтом 12, то можна побачити, що останній хоч і має велику частку в прибутку, але робить її за рахунок приватних і невеликих замовлень. У перспективі такий клієнт використовує більше ресурсів компанії, ніж замовник з першого прикладу.

Цілком ймовірно, що ви побачите більше 50% клієнтів в червоній C-зоні. Компанія отримує від цих замовників менше 5% свого прибутку. Тут важливо прийняти правильні управлінські рішення. Адже цей масив клієнтів практично нічого не приносить компанії, але при цьому забирає час ваших співробітників, їх увагу. Розподілити ресурси можна більш ефективно. Рішенням в цій ситуації може бути навіть закінчення співпраці з деякими клієнтами з C-списку.

Висновки за отриманими результатами і підготовка відповідних системних рішень

Будь-який аналіз буде проведено даремно, якщо не виробити відповідні управлінські рішення за його наслідками. Невірно вважати, що, побачивши половину клієнтів в червоній зоні, слід працювати в першу чергу з ними. Провівши ABC- і XYZ-аналіз, висновки слід робити більш стратегічні. Фокус уваги всієї компанії повинен бути спрямований на найцінніших клієнтів за результатами ABC-аналізу, тих, які вже забезпечують більшу частину прибутку. Найбільш вигідні замовники з них – це ті, погодинної дохід з яких також максимальний (тобто відношення отриманого прибутку і витраченого на операції часу).

Рішення за результатами аналізу:

Як максимально ефективно проводити роботу з ключовими клієнтами для отримання ще більшого прибутку і виручки від них?
Як забезпечити раціональний розподіл маркетингового бюджету по A-сегменту?
На яких клієнтів направити фокус уваги менеджерів з продажу?
Як розширити категорію «АА» по прибутку і виручці за рахунок клієнтів з груп В і А цих категорій (наприклад, B по прибутку і А по виручці)?

ABC-складову аналізу можна застосовувати не тільки при ранжируванні клієнтів. Проведіть подібним методом класифікацію всієї своєї продукції, а також окремих категорій. Так ви визначите товари з найбільшим попитом і ті, які забезпечують більшу частину прибутку. Якщо застосувати ABC-методику до роботи менеджерів відділу продажів, закупівель сировини і комплектуючих, то можна зробити цінні висновки по кожній з цих сфер.

Крім того, можна поєднувати результати аналізу по клієнтам і товарам, тим самим фокусуючи зусилля персоналу не тільки на ключових замовників, але і на товари, що вони вважають за краще.

Інші варіанти використання АВС-аналізу

АВС-аналіз можна застосувати не тільки до асортименту. Нещодавно ми робили його по виручці для транспортної компанії. Власник розробляв програму лояльності і хотів знати, кого в неї включати. Для цього знадобилися відомості, скільки відсотків виручки приносить йому кожен клієнт і як клієнти розподіляються між групами А, В і С.

У цьому випадку місця товарів в таблиці зайняли клієнти і виручка, яку приносить бізнесу кожен з них. Така таблиця буде виглядати, наприклад, так (всі найменування і показники вигадані, можливі збіги з реальними випадкові).

Назва компанії	Виручка, рублів
ТОВ «Уральські простори»	300 000
ТОВ «Південний Урал логістик»	500 000
ЗАТ «Експертні рішення»	100 000
ВП. Іванов І. І.	50 000
ІП Петров П. П.	70 000
ІП Сидоров С. С.	30 000
ЗАТ «Свіжі продукти»	200 000
всього	1 250 000

Після АВС-аналізу таблиця прийме такий вигляд:

Результат АВС-аналізу бази клієнтів по виручці. Група А приносить рівно 80% виручки, В – 13,6%, С – 6,4%

Тепер власник знає, на кого з клієнтів він робить найбільше грошей, хто з них – середнячок в плані виручки, яку приносить бізнесу, а хто – аутсайдер.

Програму лояльності власник бізнесу запропонує своїм клієнтам з групи А, в утриманні яких максимально зацікавлений. А клієнтів з групи В за допомогою програми лояльності буде стимулювати робити більше замовлень і переходити в групу А. С клієнтами з групи С він продовжує працювати. Але пропонувати їм участь у програмі лояльності не бачить сенсу.

Правила АВС-аналізу

Проводити АВС-аналіз треба по одному показнику, який можна виміряти в грошах. Це може бути виручка, прибуток, сума закупівель, дебіторська заборгованість (все, що повинні бізнесу) або кредиторська заборгованість (все, що повинен бізнес). Всі об'єкти АВС-аналізу повинні бути прив'язані до чисел: скільки виручки або прибутку приносить кожен товар або клієнт, скільки бізнес заробляє на кожному постачальнику або на яку суму ми купуємо у кожного постачальника, скільки дебіторки висить на кожному боржнику, скільки бізнес заборгував кожному кредитору.
Об'єктами АВС-аналізу можуть бути окремі товари або групи товарів, клієнтська база, база постачальників, база боржників, база кредиторів.
АВС-аналіз проводиться в межах одного напряму. Коли бізнес одночасно продає автомобілі, запчастини та ремонтує машини – це три окремих напрямки. Зводити в одну табличку автомобілі і запчастини сенсу немає. Це товари різних цінових категорій і частоти споживання: машини ми міняємо раз в декілька років, а запчастини до авто купуємо набагато частіше. Об'єкти АВС-аналізу повинні володіти порівнянними параметрами.
Зазвичай АВС-аналіз проводиться, щоб скорегувати стратегічні плани бізнесу. У таких випадках його проводять раз на рік, а раз в квартал актуалізують дані. Але якщо мета – збільшити середній чек, можна застосовувати АВС-аналіз і раз на місяць. Такий підхід дозволить бачити, як управлінські рішення відображаються в розподілі прибутку між групами і категоріями.

Визначте частку (внесок) кожної позиції

Дана дія виражається в розподілі суми окремої позиції на загальну суму продажів.

В окремому стовпці розрахуйте сукупний відсоток

Сукупний% вважається накопичувально, починаючи з верхніх рядків таблиці

Дайте кожній позиції відповідну групу А, В або С

Виділіть групи згідно АВС методу по кожній позиції на основі стовпця «Накопичувальний вклад».

Усі позиції від початку таблиці до кордону 80% – категорія А
Усі позиції від кордону 80% до кордону 95% – категорія В
Усі позиції від кордону 95% до кордону 100% – категорія C

ABC аналіз продажів продукції. етапи проведення

Етапи проведення ABC-аналізу номенклатури товарів і обсягу продажів компанії (підприємства) наступні:

Визначення номенклатури продукції підприємства.
Розрахунок норми прибутку по кожній товарній групі.
Визначення ефективності кожної групи.
Ранжування товарів і їх класифікація (ABC) за цінністю для підприємства.

висновок

АВС-аналіз – це інструмент, за допомогою якого ви можете розсортувати товари, клієнтів, боржників і кредиторів на лідерів, середнячків і аутсайдерів. Дізнатися, на кого і чому найбільше заробляєте, від чого і кого можете легко відмовитися, хто більше всіх має вам, а кому – ви.

Використані джерела і корисні посилання по темі: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods/ abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // sales -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Джерело запису: lastici.ru