Il metodo si basa sul principio di Pareto 20/80. Sì, sì, lo stesso che suona “da ogni ferro” per molti anni, ma questo non perde la sua efficacia. Quando applicato a questo metodo, può essere formulato, ad esempio, come segue:

Solo il 20% di qualsiasi merce, cliente, ecc. Porta l’80% di tutti i profitti dell’azienda.

Ma come si determina questo 20% delle stelle? Questo è lo scopo dell’analisi delle vendite ABC. Ti consente di identificare i leader e concentrare i tuoi sforzi principali su di loro.

Come risultato dell’analisi delle merci utilizzando questo metodo, è possibile distinguere i seguenti gruppi:

E, che comprende non più del 20% delle posizioni, ma portano dal 70 al 90% del reddito;
B, in cui si concentrano i contadini medi, cioè circa il 30% delle posizioni, che danno circa il 20% delle entrate;
C è il gruppo più numeroso, che di solito contiene circa il 50% di tutte le merci vendute.

Lo scopo dell’analisi ABC è dare la priorità agli indicatori quantitativi e concentrare gli sforzi sul lavoro con essi.

Queste cifre non sono la verità ultima e possono variare a seconda delle specifiche dell’azienda. Tuttavia, ci sono invariabilmente favoriti che lo aiutano a rimanere a galla e estranei che richiedono molto impegno, ma portano un minimo di profitto.

Se gli indicatori ottenuti come risultato dell’analisi ABC differiscono del 10-15% da quelli sopra elencati, questa è una deviazione ammissibile. Di norma, più oggetti sono coinvolti nell’analisi, più i risultati sono vicini ai parametri di distribuzione classici.

Cos’è l’analisi XYZ

Cos’è l’analisi ABC che abbiamo analizzato, ma cosa c’entra XYZ? Questo metodo viene spesso utilizzato in aggiunta al primo e insieme creano un effetto sinergico.

L’analisi XYZ è un metodo per determinare la varianza di un indicatore. Cioè, può essere utilizzato per determinare di quanto il valore tende a discostarsi dai valori medi.

Ad esempio, quando si esegue un’analisi XYZ delle vendite in termini di domanda di beni, è possibile distinguere tre categorie:

X con una fluttuazione dallo 0 al 10%, ovvero merci che vengono acquistate sempre approssimativamente nella stessa quantità;
Y, dove la variazione è dal 10 al 25%. Si tratta di prodotti che hanno una domanda relativamente stabile, ma sono soggetti a fluttuazioni, ad esempio, a seconda della stagione;
Z è un gruppo in cui le fluttuazioni della domanda possono variare dal 25% e oltre. In questo caso, può essere definito casuale ed è molto difficile prevedere qualcosa.

Lo scopo dell’analisi XYZ è quello di determinare le fluttuazioni del valore rispetto al valore medio e di tenere conto del livello di instabilità dell’indicatore nell’ulteriore sviluppo del business.

Tale diversificazione è estremamente giustificata, perché se un prodotto rientrasse nel gruppo B per ricavo medio, ma vendesse bene solo a dicembre e gennaio (ad esempio addobbi natalizi), sarebbe strano scommetterci a luglio. Gli indicatori non sembrano sempre così evidenti e visibili ad occhio nudo, ma il metodo di analisi XYZ consente in ogni caso di identificare tali fluttuazioni.

Vantaggi e svantaggi

L’analisi congiunta ABC XYZ presenta i seguenti vantaggi:

Ampia gamma di applicazioni. Può essere utilizzato per calcolare le metriche di vendita, identificare i clienti chiave, la domanda di prodotti, il contributo dei venditori al lavoro di squadra e altro ancora.
Semplicità. I calcoli sono facili e non richiedono dieci analisti: puoi davvero farlo da solo. Tutto ciò di cui hai bisogno è un foglio di calcolo in Excel o qualsiasi altro programma simile. Esistono sistemi CRM che calcolano automaticamente gli indicatori specificati. Se configurato correttamente, non resta che fare clic su un pulsante per esportare i dati nel formato desiderato.
Efficienza. Questa è una ricerca di base e dovrebbe essere ripetuta di volta in volta in ogni organizzazione.

Come ogni altro metodo, l’analisi ABC XYZ ha i suoi svantaggi:

Di nuovo, semplicità. Non offre l’opportunità di comporre un quadro completo.
Non dovresti usarlo come guida diretta all’azione, ad esempio, separarti immediatamente dai clienti che fanno acquisti rari o si liberano di merci con domanda casuale. Spesso è necessaria un’analisi aggiuntiva con altri metodi.

Utilizzo dell’analisi ABC XYZ

Esistono molte aree di applicazione dell’analisi ABC XYZ nel mondo degli affari:

Profitto. In particolare, puoi considerare vari fattori che lo influenzano;
Domanda di beni o servizi e sue fluttuazioni;
Saldi di magazzino con successiva ottimizzazione;
Clienti e loro suddivisione in grandi, medie e piccole in base al volume degli acquisti;
Consegne, ad es. Analisi dei fornitori;
Analisi interna. Se la performance del team viene misurata quantitativamente, ad esempio, nel reparto commerciale, è possibile misurare il contributo di ciascun venditore alla realizzazione del piano;
Crediti e sua classificazione.

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A quali domande risponde la ricerca?

Le tecniche ABC e XYZ possono essere utilizzate per analizzare i seguenti fattori:

assortimento di merci (analizziamo il profitto);
target di clientela (analisi del volume degli ordini);
basi fornitori (analizziamo il volume delle forniture);
debitori (analizziamo l’ammontare e la dinamica del debito).

Chi ti paga sempre più spesso di altri

L’analisi ABC della base clienti può essere effettuata in base ai ricavi che apportano all’attività:

A – grandi clienti.
B – clienti medi.
C – piccoli clienti.

Non esiste un unico standard in base al quale i clienti possano essere attribuiti ai gruppi A, B o C. Tale divisione dipende principalmente dalle dimensioni dell’azienda in esame. L’importo che definisce un grande cliente per un piccolo negozio al dettaglio può essere di 200.000 rubli e in un grande commercio all’ingrosso, il reddito sarà misurato in milioni. È il processo di conduzione dell’analisi che porterà alla determinazione di quali clienti sono assegnati a quale delle categorie.

L’analisi XYZ risponde alla domanda su quali clienti effettuano acquisti regolarmente, quali lo fanno di tanto in tanto e chi ha acquistato il prodotto una sola volta.

Quanti clienti target ci sono nella tua canalizzazione di vendita

Come strumento di analisi di marketing diffuso in tutti i tipi di commercio (al dettaglio, all’ingrosso, online), vengono utilizzati i cosiddetti imbuti di vendita, la cui idea principale è che il processo di transazione consiste sempre in fasi separate. Il funnel di vendita riflette la distribuzione dei clienti in base alle fasi di crescita della loro utilità per il venditore: da un potenziale acquirente alla conclusione del primo affare, e quindi il passaggio del cliente allo stato di permanente, fedele e persino di campagna per l’uso di una marca particolare.

Il concetto di una linea di vendita si basa sul fatto che ci sono molti potenziali acquirenti, ma una minoranza raggiunge la fase di conclusione di un affare.

L’analisi ABC mostra quanti potenziali clienti raggiungono il livello della transazione, chi sono, come hanno imparato a conoscere l’azienda, quale manager ha lavorato con lui.

Grazie alla struttura chiara, l’analisi del funnel di vendita consente di pianificare lo sviluppo del processo di trading, monitorare l’efficacia del personale e motivare i dipendenti.

Su quali acquirenti dovresti concentrarti?

Un criterio importante per la posizione prioritaria del cliente dovrebbe essere la ricezione di un reddito elevato da parte sua, inoltre, piuttosto stabile, e non una tantum. La combinazione di analisi ABC e XYZ è più efficace qui. Di conseguenza, vengono identificati gruppi di potenziali clienti con i quali possono essere utilizzate diverse modalità di comunicazione:

marketing relazionale, programmi di fidelizzazione – per un piccolo ma più redditizio gruppo di clienti abituali;
mantenere contatti costanti – quando il cliente è pronto a spendere ingenti somme per gli acquisti, ma lo fa raramente;
ricerca delle esigenze, ampliamento della gamma – per coloro che fanno acquisti costosi in modo imprevedibile.

CONTE, NON CONTA

Completato il blocco teorico, imparato le basi. Possiamo procedere al calcolo stesso. E ho due notizie per te.

Pessimo: non ti darò formule per calcolare. Bene, ti fornirò una tabella Excel già pronta per l’implementazione.

Pertanto, spiegherò i significati principali e il calcolo in Excel verrà eseguito indipendentemente quando inserisci i numeri.

1 Raccolta di informazioni

Se non disponi di una cronologia degli acquisti, stai leggendo questo articolo per il futuro, poiché quasi tutte le analisi vengono eseguite sulla base dei dati del periodo passato.

Pertanto, per la corretta implementazione di queste due analisi, è necessario raccogliere informazioni. A seconda dell’obiettivo, possono essere diversi, ma ti sto mostrando i leader praticamente non sostituibili di qualsiasi tavolo:

Clienti / Prodotti
Ammontare delle vendite
Numero di vendite
Marginalità

Raccogli questi dati per un periodo di tempo selezionato. Più è lungo, meglio è. Dal momento che vedrai le dinamiche dell’azienda.

Ma consiglio solo di analizzare separatamente ogni sei mesi o un anno, poiché le aziende stanno crescendo e se prendi il valore medio su diversi anni, puoi ottenere risultati errati.

2 Analisi dei dati

Dopo aver raccolto tutte le informazioni insieme, inizia il lavoro più noioso: tutto questo deve essere sciolto in base alle colonne necessarie.

Questo processo non è veloce, ma tuttavia non richiede conoscenze speciali. Ovviamente, puoi procedere in modo più intelligente e fare in modo che il tuo sistema CRM scarichi immediatamente un rapporto già pronto. Come si suol dire, tutto è nelle tue mani. L’importante è avere un risultato.

Integrazione delle analisi

E solo allora, quando tutto è a posto, puoi iniziare a trarre conclusioni sulla colonna, che si chiama “combinata”.

È lui che ti mostrerà la sinergia tra analisi ABC e analisi XYZ. Come avrai intuito, i migliori clienti e prodotti per te sono AX (comprano molto e spesso), ei peggiori sono CZ / DZ (comprano poco e raramente / non redditizi).

Decidi cosa fare con ogni gruppo. E non è necessario concludere che è necessario rimuovere clienti e prodotti “cattivi”.

Ad esempio, abbiamo categoricamente vietato al nostro cliente di rimuovere merci che non portano denaro.

Poiché sappiamo che rimuovendo questi prodotti, il cliente sarà costretto ad acquistarli da un’azienda concorrente, il che significa che perdiamo il pieno contatto con lui e il concorrente può trascinarlo impercettibilmente sul prodotto principale (marginale)

3 Aggiornamento e migrazione

La tua azienda si sta sviluppando, i tuoi manager, i prodotti, le condizioni stanno cambiando. Tutto cambia, tranne te – il leader ;-).

Pertanto, è necessario aggiornare costantemente il database e esaminare la situazione nella propria azienda in un determinato momento. L’intervallo dei cambiamenti dipende direttamente dalla velocità dei cambiamenti nel mercato.

Lo stesso vale per i clienti. Oltre al fatto che i nuovi vengono costantemente da te, anche i vecchi cambiano.

Alcuni crescono alla scala delle aziende federali ei loro acquisti diventano simili agli Urali (grandi e grandi), mentre altri, al contrario, falliscono, non riuscendo a far fronte ai concorrenti e alle nuove tendenze di marketing.

Pertanto, è necessario aggiornare costantemente le proprie analisi e monitorare il modo in cui alcuni client migrano da un gruppo all’altro.

Sarà anche un indicatore di quanto bene stai facendo il lavoro giusto con i clienti. Dopotutto, il loro potere d’acquisto dipende anche da come lavorate con loro.

Migrazione del client

Per valutare il potenziale di un cliente di migrare verso un gruppo “migliore”, è necessario seguire due strategie.

Nel mercato B2B, devi chiedere ai tuoi clienti cosa e quanto acquistano dai concorrenti (+ cosa vorrebbero acquistare).

Nel mercato B2C, devi solo capire quanto un cliente prende da te (magari prende il 50% da te e il 50% da un concorrente), in base alla sua norma.

Perché non dovresti usare Excel per l’analisi ABC XYZ

Si suggerisce spesso di eseguire calcoli dell’analisi ABC XYZ in Excel. In effetti, la funzionalità dei fogli di calcolo consente i calcoli. Ma quando si tratta di un vero business con una vasta gamma, molti punti vendita, una rete di partner sviluppata, l’uso di Excel complica solo i processi aziendali.

I problemi iniziano immediatamente:

Immagina di dover eseguire l’analisi ABC XYZ per almeno 50.000 SKU. Sei sicuro di volerlo fare manualmente?
Con una grande quantità di dati, anche l’apertura del file richiederà tempo. Cosa possiamo dire dei calcoli.
Excel consente solo 1.048.576 righe. Se ci sono più dati, non importa quanto velocemente funzionerà.
Il problema con l’apertura di file di grandi dimensioni è un evento abbastanza comune in Excel. È associato all’uso di funzioni di calcolo, formattazione condizionale, creazione di grandi set di dati e tabelle pivot, ecc.
Riutilizzare e generare report è difficile a causa di rallentamenti e grandi quantità di dati. Dopo ogni azione devi aspettare.

I punti sopra elencati sono sufficienti per trarre una conclusione: è necessario uno strumento più avanzato per calcoli reali.

Principi di analisi ABC e XYZ

Oggi la pianificazione aziendale è impossibile da immaginare senza uno studio preliminare delle caratteristiche del mercato e della classificazione dei prodotti. Prendere decisioni nel campo del marketing e della logistica richiede un approccio competente. L’analisi ABCXYZ è un esempio di una tecnica popolare per ottimizzare questi processi. È possibile applicare questo strumento senza coinvolgere un team di esperti.

• L’essenza dell’analisi ABC

La componente ABC si basa sul principio di Pareto, che si basa sull’idea che un’azienda ottiene l’80% del risultato dal 20% dei suoi sforzi. Dopo aver identificato questo 20% come risultato dell’analisi, è importante concentrarsi su di essi.

Lo scopo della ricerca con il metodo ABC è classificare a prima vista processi, beni e servizi dello stesso tipo. Tra questi oggetti spicca un gruppo chiave, con cui lavorare porta i maggiori risultati al business. Utilizzando questo strumento, puoi adattare l’assortimento, migliorare il servizio clienti e aumentare le vendite.

Sulla base dei risultati dell’analisi ABC, si distinguono 3 gruppi di oggetti:

A – 20% delle risorse più preziose (è questo gruppo che fornisce l’80% dei risultati);
B – 30% delle risorse medie in termini di valore, la loro quota nel risultato complessivo – 15%;
C – 50% delle risorse che danno solo il 5% dei risultati.

L’analisi ABC consente di classificare le risorse in base al loro valore per l’azienda.

• L’essenza dell’analisi XYZ

A differenza della componente ABC, il compito XYZ è determinare la stabilità della domanda per un gruppo di beni o servizi. Questo metodo viene utilizzato per determinare l’efficacia delle vendite e la stabilità delle richieste dei clienti. Il raggruppamento degli oggetti aziendali avviene in base all’uniformità e alla stagionalità della distribuzione delle vendite.

L’analisi ABC identifica le categorie di prodotti più redditizie e il componente XYZ aggiunge informazioni sulla stabilità della domanda per esse.

In caso di vendita di servizi, i clienti vengono classificati:

X è una categoria di clienti che effettuano ordini in modo coerente e regolare (le previsioni di vendita per questo gruppo sono abbastanza accurate).
Y – la categoria di clienti che effettuano ordini in modo irregolare.
Z – categoria di clienti che hanno effettuato un ordine una volta.

• Scopo della ricerca

I metodi di analisi ABC e XYZ sono applicabili per ottimizzare i seguenti componenti aziendali:

assortimento di prodotti (analisi della redditività delle posizioni);
categorie di clienti target (analisi della base in base al volume degli ordini);
fornitori (analisi dei volumi di prodotti forniti);
debitori (analisi degli importi e della dinamica dei debiti).

Facendo un’analisi ABC, puoi identificare i clienti che ti hanno pagato più di altri. Un’analisi XYZ mostrerà quanto sono stabili i loro ordini.

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Il metodo più efficace è l’uso di analisi ABC e XYZ in combinazione. Grazie a questo approccio, non solo individuerai i gruppi di prodotti più redditizi, ma designerai anche quelli con una domanda stabile.

Se parliamo di clienti, si distinguono i seguenti gruppi:

una categoria di clienti abituali con elevata redditività: è per loro che vengono sviluppati programmi di fidelizzazione e viene utilizzato il marketing relazionale;
clienti che effettuano ordini costosi su base irregolare: è necessario lavorare con questa categoria e mantenere l’interesse per l’assortimento;
un gruppo di coloro che effettuano ordini rari ma costosi: è importante analizzare le esigenze di questa categoria ed espandere l’assortimento in base ad esse.

L’insieme di azioni basate sui risultati dell’analisi aumenterà in ogni caso il reddito dell’azienda.

Caratteristiche dell’analisi combinata ABC e XYZ

L’analisi ABC e XYZ dei clienti nel quadro dell’ottimizzazione delle vendite consente di determinare il contributo di clienti specifici al profitto dell’azienda. Il metodo include la classificazione in base a diversi indicatori: il costo di produzione, la sua quantità e la stabilità della domanda.

In base ai risultati dell’analisi, la base clienti è suddivisa in due vettori:

Categorie ABC – a seconda del volume delle vendite;
Categorie XYZ – a seconda della frequenza delle transazioni.

L’analisi ABCXYZ viene eseguita secondo uno dei due schemi: classico o moderno. Nel primo caso, la componente ABC nella classificazione è pienamente coerente con il principio di Pareto. La base clienti è suddivisa in tre categorie a seconda del volume delle vendite, seguendo la regola “il 20% dello sforzo dà l’80% dei risultati”:

A – clienti che forniscono l’80% delle vendite a causa di un grande volume di acquisti.
B – clienti che forniscono il 15% delle vendite a causa dei volumi medi di acquisto.
C – clienti con volumi di acquisto ridotti, che forniscono solo il 5% delle vendite.

Lo schema moderno, in contrasto con quello classico, presuppone la divisione della categoria A in due per un’elaborazione più dettagliata. Risulta 4 gruppi per il confronto:

A – 50% delle vendite totali;
B – 30% delle vendite totali;
С – 15% del volume delle vendite;
D – clienti che danno solo il 5% delle vendite totali.

Quest’ultima categoria di clienti viene spesso rimossa dal confronto. Ciò include coloro che non fanno più acquisti. Se il cliente è andato da un concorrente, ha senso classificarlo come “nuovo” quando riprende a collaborare tra 6-12 mesi.

La seguente distribuzione dei clienti per categorie all’interno dell’analisi ABC è considerata il benchmark:

Categoria	% del totale	% del reddito percepito
MA	venti	80
B	sedici	quindici
C	64	cinque
Risultato	100	100

Questa distribuzione è considerata la più equilibrata. Le deviazioni in una direzione o nell’altra indicheranno esattamente come regolare il modello di vendita per migliorare i risultati.

Il punto è che eventuali differenze rispetto allo schema di riferimento sono indicative di carenze nel reparto vendite. I manager non considerano il potenziale del prodotto o prestano poca attenzione ai clienti.

Se la percentuale del numero totale di clienti in una categoria è sovrastimata, si consideri che alcuni di questi clienti possono già passare al gruppo successivo. Se l’indicatore è sottostimato, cerca il problema nella copertura del segmento bassa e nella carenza di acquirenti.

In base ai risultati dell’analisi, è possibile capire se ha senso assegnare un dipendente separato per lavorare con i clienti VIP. Questo sottogruppo si distingue dalla categoria A se il profitto sui loro ordini è più di 10 volte superiore allo stesso indicatore nella parte superiore della categoria B.

I compiti chiave dell’analisi ABCXYZ sono, oltre a classificare i clienti in base al volume delle vendite, identificare i modelli di domanda a seconda del settore. La componente XYZ è responsabile della previsione degli acquisti, sulla base della quale viene effettuato il calcolo della regolarità delle vendite.

Sulla base dell’analisi ABCXYZ, viene redatto un ritratto dei clienti prioritari. Conoscendo di persona tali clienti, puoi fornire loro un USP che copre completamente le loro esigenze. È importante che i responsabili delle vendite comprendano con quali segmenti dovrebbero lavorare e come farlo nel modo più efficiente possibile.

Sulla base dei risultati dell’analisi ABCXYZ, è possibile trarre le seguenti conclusioni:

Sullo stato attuale della clientela. È importante identificare le deviazioni dai valori di riferimento. Se lo sono, sono indicatori di problemi con l’organizzazione del processo di vendita.
Sulla strategia di mantenere i clienti chiave. Identifichiamo le principali categorie di acquirenti che realizzano l’80% dei profitti dell’azienda e quindi analizziamo l’approccio ad esse applicato. È importante provare a trasferire gli sviluppi esistenti nella categoria B per aumentare le vendite e portare un numero di clienti in cima alla lista.
Sull’efficacia dei metodi di vendita. L’analisi ti aiuta a vedere i punti di forza e di debolezza della tua strategia di vendita.
Sugli errori nel lavorare con i clienti. Riducendo la quota di clienti in una o due categorie, si possono trarre conclusioni su metodi di lavoro inefficaci. È importante correggere i momenti di cedimento nel tempo ed evitare il ripetersi di tali situazioni in futuro.

Le conclusioni basate sui risultati dell’analisi ABCXYZ servono come base per un’ottimizzazione su vasta scala del reparto vendite.

Procedura di analisi ABC

Dopo aver condotto l’analisi ABC, sarai in grado di identificare chiaramente il gruppo dei clienti più redditizi per l’azienda. Ciò ti consentirà di organizzare in modo competente tali componenti dei processi aziendali come:

allocazione e controllo del budget di marketing (qui è importante tenere conto degli interessi dei clienti più preziosi);
focalizzazione dell’attenzione dei dipendenti dell’ufficio commerciale e altri servizi ai clienti sui clienti della categoria A;
sviluppo e miglioramento di USP per i migliori clienti;
azioni per rafforzare la posizione dell’azienda nel mercato.

La parte ABC dell’analisi viene eseguita secondo il seguente schema:

Selezione delle metriche per classificare la tua base di clienti esistente

Affinché i risultati dell’analisi siano pertinenti, è importante preparare in anticipo i dati per il lavoro. Spesso si verifica una situazione in cui lo stesso client viene registrato nel database con diversi nomi diversi. Succede che il cliente stesso utilizzi diverse persone giuridiche per l’approvvigionamento, ma più spesso la duplicazione delle informazioni si verifica a causa del disparato input di dati nel database. Se l’organizzazione non dispone di uno standard unico per l’introduzione del nome dell’azienda cliente, è molto probabile che appaiano duplicati dello stesso cliente. Ad esempio, “Firma1”, LLC “Firma1”, TOV “Firma1”. Questo fattore può avere un impatto significativo sui risultati dell’analisi, quindi è importante eliminare in anticipo i duplicati.

Successivamente, dovresti selezionare uno o più indicatori, in base ai quali classificherai i clienti. Molto spesso, come base per la classifica vengono prese le cifre del fatturato, del volume delle vendite o del reddito marginale. In alcuni casi viene stimata la percentuale di rimborso dei crediti. La scelta è fatta a favore dei punti cardine della strategia di vendita.

È più conveniente eseguire l’analisi ABCXYZ in Excel, quindi i dati sui clienti e sui prodotti vengono caricati in questo ambiente software. Il metodo ABC prevede la compilazione di un elenco univoco di clienti e il calcolo del volume delle vendite per ciascuno di essi.

Analisi della base clienti per segmento

La maggior parte delle aziende lavora con clienti di diversi segmenti. Pertanto, dopo la prima fase dell’analisi, è necessario determinare il contributo di ciascun gruppo di clienti al risultato complessivo. Successivamente, è necessario considerare il contributo dei singoli clienti all’interno del segmento.

Di solito non ci sono così tanti segmenti con cui l’azienda lavora – più spesso 2-4, quindi questa fase dell’analisi non causa difficoltà. Innanzitutto, la quota di compartecipazione alle entrate viene calcolata per ogni segmento, quindi la percentuale dei margini di vendita. Le prime conclusioni possono essere tratte già sulla base di questa fase.

Analisi dei segmenti in base a specifici criteri di vendita

Innanzitutto, viene impostata una serie di categorie:

MA	0%	80%
NEL	80%	95%
A PARTIRE DAL	95%	100%

In Excel, crea un foglio di lavoro separato per ogni cifra di vendita.

Consideriamo un esempio di registrazione e calcolo basato sull’indicatore delle entrate. Lo schema è il seguente:

• Inseriamo i dati nella tabella.

• Ordinamento in ordine decrescente in base alla colonna con l’indicatore delle vendite (nel nostro esempio, in base alle entrate).

• Riassumere le vendite totali (entrate).

• Aggiungere la colonna “Quota” e inserire nella cella la formula per il calcolo della quota di ogni cliente sul ricavo totale: (volume di ricavo per cliente) / (ricavo totale) * 100%.

• Aggiungere una colonna “Totale cumulativo”: qui si calcola il totale cumulativo in base alle condivisioni dei clienti. Ad esempio, la quota del Cliente 15 sui ricavi è del 27,65%, il Cliente 11 è del 25,45%, il Cliente 12 è del 7,06%. Il totale cumulativo per queste tre azioni sarà il seguente: Cliente 15 (27,65%) + Cliente 11 (25,45%) + Cliente 12 (7,06%) = 60,16%.

• Ora definiamo i confini delle categorie ABC. Troviamo nella colonna con un totale cumulativo quella riga, il cui valore è il più vicino possibile all’80%. Il cliente di questa riga è l’ultimo della categoria A. Successivamente, stiamo cercando il valore del totale cumulativo, vicino al 95%: è così che impostiamo la soglia inferiore per la categoria B. Tutti i clienti delle righe sottostanti automaticamente appaiono nella categoria C.Ora puoi aggiungere un’indicazione di colore per il raggruppamento: evidenziazione verde per A, giallo per B, rosso per C.

Alla fine, i risultati per diversi indicatori sono riassunti in un’unica tabella Excel

Il passaggio successivo consiste nell’ordinamento in base al criterio strategicamente più importante. Può essere, ad esempio, una cifra relativa alle entrate.

Analisi cumulativa per tutti i criteri di vendita

Questa è la parte più visiva dell’analisi. Quando tutti i risultati sono riassunti in una tabella codificata a colori per categoria, è facile vedere il quadro reale e prendere le decisioni di gestione appropriate. Ad esempio, il cliente 15 è classificato come A sia in base alle entrate che alla quota di margine di profitto. Questo è un cliente prezioso e redditizio per l’azienda. E se lo confronti con il Cliente 12, puoi vedere che quest’ultimo, sebbene abbia una grande quota nel profitto, ma lo fa attraverso ordini privati e piccoli. A lungo termine, un tale cliente utilizza più risorse aziendali rispetto al cliente nel primo esempio.

È probabile che vedrai più del 50% dei clienti nella zona C rossa. L’azienda riceve meno del 5% dei suoi profitti da questi clienti. È importante prendere le giuste decisioni di gestione qui. Dopo tutto, questa schiera di clienti non porta praticamente nulla all’azienda, ma allo stesso tempo occupa il tempo dei tuoi dipendenti e la loro attenzione. Puoi allocare le risorse in modo più efficiente. La soluzione in questa situazione potrebbe anche essere la fine della collaborazione con alcuni clienti della C-list.

Conclusioni sui risultati ottenuti e preparazione di adeguate soluzioni di sistema

Qualsiasi analisi sarà sprecata se non si elaborano le decisioni di gestione appropriate in base ai suoi risultati. È un’idea sbagliata che quando vedi metà dei tuoi clienti nella zona rossa, dovresti prima lavorare con loro. Dopo aver condotto le analisi ABC e XYZ, le conclusioni dovrebbero essere rese più strategiche. Il focus dell’intera azienda dovrebbe essere sui clienti di maggior valore nell’analisi ABC, quelli che già forniscono il maggior profitto. I clienti più redditizi tra loro sono quelli con il reddito orario più elevato (ovvero il rapporto tra il profitto guadagnato e il tempo speso per le transazioni).

Decisioni basate sui risultati dell’analisi:

Come lavorare in modo efficiente con i clienti chiave per ottenere ancora più profitti e entrate da loro?
Come garantire una distribuzione razionale del budget di marketing per il segmento A?
Su quali clienti dovrebbero concentrarsi i responsabili delle vendite?
Come espandere la categoria “AA” in termini di profitti e ricavi a scapito dei clienti dei gruppi B e A di queste categorie (ad esempio, B in termini di reddito e A in termini di ricavi)?

La componente ABC dell’analisi può essere applicata non solo quando si classificano i clienti. Utilizza un metodo simile per classificare tutti i tuoi prodotti, nonché le singole categorie. Questo identificherà i prodotti con la maggiore richiesta e quelli che forniscono il maggior profitto. Se applichi la metodologia ABC al lavoro dei responsabili delle vendite, all’approvvigionamento di materie prime e componenti, puoi trarre conclusioni preziose in ciascuna di queste aree.

Inoltre, è possibile combinare i risultati dell’analisi per cliente e prodotto, concentrando così gli sforzi del personale non solo sui clienti chiave, ma anche sui prodotti che preferiscono.

Altri usi per l’analisi ABC

L’analisi ABC è applicabile non solo all’assortimento. Di recente, lo abbiamo realizzato sulla base dei ricavi di un’azienda di trasporti. Il proprietario stava sviluppando un programma fedeltà e voleva sapere chi includervi. Per fare ciò, erano necessarie informazioni su quanta percentuale delle entrate ogni cliente gli porta e su come i clienti sono distribuiti tra i gruppi A, B e C.

In questo caso, i posti delle merci nella tabella sono stati presi dai clienti e dai ricavi che ciascuno di essi porta all’attività. Una tabella del genere apparirà, ad esempio, in questo modo (tutti i nomi e gli indicatori sono fittizi, le possibili coincidenze con quelli reali sono casuali).

Il nome dell’azienda	Entrate, rubli
LLC “Ural Prostory”	300.000
LLC “Logistica degli Urali meridionali”	500.000
CJSC “Soluzioni esperte”	100.000
SP. Ivanov I. I.	50.000
IP Petrov P.P.	70.000
SP Sidorov S.S.	30.000
JSC “Prodotti freschi”	200.000
Totale	1.250.000

Dopo l’analisi ABC, la tabella sarà simile a questa:

Il risultato dell’analisi ABC della base clienti per fatturato. Il gruppo A porta esattamente l’80% dei ricavi, B – 13,6%, C – 6,4%

Ora il proprietario sa su quale dei clienti guadagna di più, quale di loro è il contadino medio in termini di entrate che porta all’attività e chi è l’estraneo.

L’imprenditore offrirà il programma fedeltà ai suoi clienti del gruppo A, alla cui fidelizzazione è maggiormente interessato. E i clienti del gruppo B con l’aiuto del programma fedeltà saranno stimolati a fare più ordini e passare al gruppo A. Continua a lavorare con i clienti del gruppo C. Ma non ha senso offrire loro la partecipazione al programma fedeltà.

Regole di analisi ABC

È necessario condurre un’analisi ABC per un indicatore che può essere misurato in denaro. Può trattarsi di entrate, profitti, importo dell’acquisto, crediti (tutto ciò che l’azienda deve) o debiti (tutto ciò che l’azienda deve). Tutti gli oggetti dell’analisi ABC dovrebbero essere legati ai numeri: quanti guadagni o guadagni ogni prodotto o cliente porta, quanto guadagna l’azienda da ogni fornitore o quanto compriamo da ciascun fornitore, quanti crediti gravano su ciascun debitore, quanto il affari deve ogni creditore.
Gli oggetti dell’analisi ABC possono essere singoli beni o gruppi di beni, base clienti, base fornitori, base debitori, base creditori.
L’analisi ABC viene eseguita entro i confini di una direzione. Quando un’azienda vende automobili, ricambi e riparazioni allo stesso tempo, si tratta di tre aree separate. Non ha senso mettere auto e pezzi di ricambio in un unico piatto. Si tratta di beni di diverse categorie di prezzo e frequenza di consumo: cambiamo auto ogni pochi anni e acquistiamo pezzi di ricambio per auto molto più spesso. Gli oggetti dell’analisi ABC dovrebbero avere parametri comparabili.
In genere, l’analisi ABC viene eseguita per adeguare i piani aziendali strategici. In questi casi, si tiene una volta all’anno e i dati vengono aggiornati trimestralmente. Ma se l’obiettivo è aumentare il controllo medio, puoi utilizzare l’analisi ABC una volta al mese. Questo approccio ti consentirà di vedere come le decisioni di gestione si riflettono nella distribuzione dei profitti tra gruppi e categorie.

Determina la quota (contributo) di ciascuna posizione

Questa azione viene espressa dividendo l’importo della voce per l’importo totale delle vendite.

Calcola la percentuale cumulativa in una colonna separata

La% cumulativa viene calcolata cumulativamente, a partire dalle prime righe della tabella

Assegna ogni elemento al gruppo appropriato A, B o C

Selezionare i gruppi secondo il metodo ABC per ciascuna posizione sulla base della colonna “Contributo cumulativo”.

Tutte le posizioni dall’inizio della tabella al confine dell’80% – categoria A
Tutte le posizioni dal confine dell’80% al confine del 95% – categoria B
Tutte le posizioni dal confine del 95% al confine del 100% – categoria C

Analisi ABC delle vendite dei prodotti. Fasi del

Le fasi dell’analisi ABC della nomenclatura delle merci e del volume delle vendite dell’azienda (impresa) sono le seguenti:

Determinazione della gamma di prodotti dell’azienda.
Calcolo del tasso di rendimento per ogni gruppo di prodotti.
Determinazione dell’efficacia di ogni gruppo.
La classifica delle merci e la loro classificazione (ABC) in base al valore per l’impresa.

Conclusione

L’analisi ABC è uno strumento con cui è possibile ordinare prodotti, clienti, debitori e creditori in leader, contadini medi e outsider. Scopri su chi e cosa guadagni di più, cosa e chi puoi facilmente rifiutare, chi ti deve di più ea chi tu.

Fonti utilizzate e link utili sull’argomento: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // sales -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Fonte di registrazione: lastici.ru