El método se basa en el principio Pareto 20/80. Sí, sí, el mismo que lleva muchos años sonando «de todos los hierros», pero este no pierde su efectividad. Cuando se aplica a este método, se puede formular, por ejemplo, de la siguiente manera:

Solo el 20% de los bienes, clientes, etc. aportan el 80% de todos los beneficios de la empresa.

Pero, ¿cómo se determina este 20% de estrellas? Para eso sirve el análisis de ventas ABC. Te permite identificar líderes y enfocar tus principales esfuerzos en ellos.

Como resultado del análisis de mercancías mediante este método, se pueden distinguir los siguientes grupos:

Y, que incluye no más del 20% de los puestos, pero aportan del 70 al 90% de los ingresos;
B, en el que se concentran los campesinos medios, es decir, alrededor del 30% de los puestos, dando alrededor del 20% de los ingresos;
C es el grupo más grande, que generalmente contiene alrededor del 50% de todos los bienes vendidos.

El propósito del análisis ABC es priorizar indicadores cuantitativos y enfocar esfuerzos en trabajar con ellos.

Estas cifras no son la verdad última y pueden variar según las características específicas del negocio. Aún así, siempre hay favoritos que lo ayudan a mantenerse a flote, y forasteros que requieren mucho esfuerzo, pero aportan un beneficio mínimo.

Si los indicadores obtenidos como resultado del análisis ABC difieren en un 10-15% de los enumerados anteriormente, esta es una desviación permisible. Como regla general, cuantos más objetos estén involucrados en el análisis, más cerca estarán los resultados de los parámetros de distribución clásicos.

¿Qué es el análisis XYZ?

¿Qué es el análisis ABC que hemos analizado, pero qué tiene que ver XYZ con él? Este método se utiliza a menudo además del primero y juntos crean un efecto sinérgico.

El análisis XYZ es un método para determinar la varianza de un indicador. Es decir, se puede usar para determinar cuánto tiende a desviarse el valor de los valores promedio.

Por ejemplo, al realizar un análisis XYZ de ventas en términos de demanda de bienes, se pueden distinguir tres categorías:

X con una fluctuación de 0 a 10%, es decir, bienes que siempre se compran aproximadamente en la misma cantidad;
Y, donde la variación es del 10 al 25%. Se trata de productos que tienen una demanda relativamente estable, pero que están sujetos a fluctuaciones, por ejemplo, según la temporada;
Z es un grupo donde las fluctuaciones en la demanda pueden oscilar entre el 25% y más. En este caso, se puede llamar aleatorio y es muy difícil predecir nada.

El propósito del análisis XYZ es determinar las fluctuaciones en el valor en relación con el valor promedio y tener en cuenta el nivel de inestabilidad del indicador en el desarrollo posterior del negocio.

Tal diversificación está extremadamente justificada, porque si un producto entrara en el grupo B por ingresos promedio, pero se vendiera bien solo en diciembre y enero (por ejemplo, adornos para árboles de Navidad), sería extraño apostar por él en julio. Los indicadores no siempre se ven tan obvios y visibles a simple vista, pero el método de análisis XYZ le permite identificar tales fluctuaciones en cualquier caso.

Ventajas y desventajas

El análisis conjunto ABC XYZ tiene las siguientes ventajas:

Amplia gama de aplicaciones. Se puede utilizar para calcular métricas de ventas, identificar clientes clave, demanda de productos, contribución de los vendedores al trabajo en equipo y más.
Sencillez. Los cálculos son fáciles y no requieren diez analistas; realmente puede hacerlo usted mismo. Todo lo que necesita es una hoja de cálculo en Excel o cualquier otro programa similar. Existen sistemas CRM que calculan automáticamente los indicadores especificados. Si está configurado correctamente, todo lo que queda es hacer clic en un botón para exportar los datos en el formato deseado.
Eficiencia. Esta es una investigación básica y debe repetirse de vez en cuando en todas las organizaciones.

Como cualquier otro método, el análisis ABC XYZ tiene sus inconvenientes:

De nuevo, sencillez. No brinda la oportunidad de componer una imagen completa.
No debe usarlo como una guía directa para la acción, por ejemplo, separarse inmediatamente de los clientes que realizan compras raras o deshacerse de productos con demanda aleatoria. A menudo se requiere un análisis adicional por otros métodos.

Uso del análisis ABC XYZ

Hay muchas áreas de aplicación del análisis ABC XYZ en los negocios:

Lucro. En particular, puede considerar varios factores que lo afectan;
Demanda de bienes o servicios y sus fluctuaciones;
Saldos de almacén con su posterior optimización;
Clientes y su división en grandes, medianos y pequeños por el volumen de compras realizadas;
Entregas, por ejemplo, análisis de proveedores;
Análisis interno. Si el desempeño del equipo se mide cuantitativamente, por ejemplo, en el departamento de ventas, es posible medir la contribución de cada vendedor al cumplimiento del plan;
Cuentas por cobrar y su clasificación.

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¿Qué preguntas responde la investigación?

Las técnicas ABC y XYZ se pueden utilizar para analizar los siguientes factores:

surtido de bienes (analizamos el beneficio);
base de clientes objetivo (analizando el volumen de pedidos);
bases de proveedores (analizamos el volumen de suministros);
deudores (analizamos el monto y la dinámica de la deuda).

Quién te paga cada vez con más frecuencia que otros

El análisis ABC de la base de clientes se puede realizar por los ingresos que aportan al negocio:

A – grandes clientes.
B – clientes promedio.
C – pequeños clientes.

No existe un estándar único de que los clientes puedan atribuirse a los grupos A, B o C. Dicha división depende principalmente del tamaño de la empresa en estudio. La cantidad que define un gran cliente para una pequeña tienda minorista puede ser de 200.000 rublos, y en un gran comercio mayorista, los ingresos se medirán en millones. Es el proceso de realizar el análisis lo que conducirá a la determinación de qué clientes pertenecen a cuál de las categorías.

El análisis XYZ responde a la pregunta de qué clientes realizan compras con regularidad, cuáles lo hacen de vez en cuando y quiénes compraron el producto solo una vez.

Cuántos clientes objetivo hay en su embudo de ventas

Como herramienta de análisis de marketing generalizada en todo tipo de comercio (minorista, mayorista, online), se utilizan los denominados embudos de ventas, cuya idea principal es que el proceso de transacción siempre consta de etapas separadas. El embudo de ventas refleja la distribución de los clientes de acuerdo con las etapas de crecimiento de su utilidad para el vendedor: desde un comprador potencial hasta la conclusión del primer trato, y luego la transición del cliente al estado de permanente, leal e incluso de campaña. el uso de una marca en particular.

El concepto de línea de venta se basa en el hecho de que hay muchos compradores potenciales, pero una minoría llega a la etapa de cerrar un trato.

El análisis ABC muestra cuántos clientes potenciales alcanzan el nivel de la transacción, quiénes son, cómo se enteraron de la empresa, qué gerente trabajó con él.

Gracias a la estructura clara, el análisis del embudo de ventas le permite planificar el desarrollo del proceso comercial, monitorear la eficiencia del personal y motivar a los empleados.

¿En qué compradores debería centrarse?

Un criterio importante para la posición prioritaria del cliente debe ser la recepción de un alto ingreso de él, además, bastante estable, y no una sola vez. La combinación de análisis ABC y XYZ es más eficaz aquí. Como resultado, se identifican grupos de clientes potenciales con los que puede utilizar diferentes métodos de comunicación:

marketing relacional, programas de fidelización, para un grupo pequeño pero más rentable de clientes habituales;
mantener contactos constantes: cuando el cliente está dispuesto a gastar grandes sumas en compras, pero rara vez lo hace;
investigando las necesidades, ampliando la gama, para aquellos que realizan compras caras de forma impredecible.

CUENTA, NO CUENTA

Completado el bloque teórico, aprendí lo básico. Podemos proceder al cálculo en sí. Y tengo dos noticias para ti.

Malo: no te daré fórmulas para calcular. Bien, le daré una tabla de Excel lista para su implementación.

Por lo tanto, explicaré los significados principales, y el cálculo en Excel se realizará de forma independiente cuando ingrese los números.

1 Recopilación de información

Si no tiene un historial de compras, entonces está leyendo este artículo para el futuro, ya que casi cualquier análisis se realiza sobre la base de datos del período anterior.

Por lo tanto, para la implementación exitosa de estos dos análisis, debe recopilar información. Dependiendo del objetivo pueden ser diferentes, pero te muestro líderes prácticamente irremplazables de cualquier mesa:

Clientes / Productos
Cantidad de ventas
Numero de ventas
Marginalidad

Recopila estos datos durante un período de tiempo seleccionado. Cuanto más largo sea, mejor. Ya verás la dinámica de la empresa.

Pero solo recomiendo analizar por separado cada seis meses o un año, debido a que las empresas están creciendo y si tomas el valor promedio durante varios años, puedes obtener resultados incorrectos.

2 Análisis de datos

Una vez que haya recopilado toda la información, comienza el trabajo más aburrido: todo esto debe disolverse de acuerdo con las columnas necesarias.

Este proceso no es rápido, pero sin embargo no requiere conocimientos especiales. Por supuesto, puede tomar un camino más inteligente y hacer que su sistema CRM descargue inmediatamente un informe listo para usar. Como dicen, todo está en tus manos. Lo principal es tener un resultado.

Integración de análisis

Y solo entonces, cuando todo esté en su lugar, puede comenzar a sacar conclusiones en la columna, que se llama «combinada».

Es él quien le mostrará la sinergia entre el análisis ABC y el análisis XYZ. Como habrás adivinado, los mejores clientes y productos para ti son AX (compran mucho y con frecuencia), y los peores son CZ / DZ (compran poco y rara vez / no son rentables).

Decide por ti mismo qué hacer con cada grupo. Y no tiene por qué concluir que necesita eliminar clientes y productos «malos».

Por ejemplo, prohibimos categóricamente a nuestro cliente retirar bienes que no aportan dinero.

Ya que sabemos que al retirar estos productos, el cliente se verá obligado a comprarlos a una empresa competidora, lo que significa que perdemos el contacto total con él y el competidor puede arrastrarlo imperceptiblemente al producto principal (marginal).

3 Actualización y migración

Su empresa se está desarrollando, sus gerentes, productos, condiciones están cambiando. Todo cambia excepto tú, el líder ;-).

Por lo tanto, necesita actualizar constantemente la base de datos y observar la situación de su empresa en un momento determinado. El intervalo de cambios depende directamente de la velocidad de los cambios en el mercado.

Lo mismo ocurre con los clientes. Además del hecho de que constantemente te llegan nuevos, los viejos también cambian.

Algunas crecen a la escala de empresas federales y sus compras se asemejan a las de los Urales (grandes y grandes), mientras que otras, por el contrario, se declaran en quiebra, al no poder hacer frente a la competencia y las nuevas tendencias de marketing.

Por lo tanto, debe actualizar constantemente sus análisis y monitorear cómo algunos clientes migran de un grupo a otro.

También será un indicador de qué tan bien está haciendo el trabajo correcto con los clientes. Después de todo, su poder adquisitivo también depende de cómo trabajes con ellos.

Migración de clientes

Para evaluar el potencial de un cliente para migrar a un grupo «más agradable», debe seguir dos estrategias.

En el mercado B2B, debe preguntar a sus clientes qué y cuánto compran a la competencia (+ qué les gustaría comprar).

En el mercado B2C, solo necesita comprender cuánto le quita un cliente (tal vez le quita el 50% a usted y el 50% a un competidor), según su norma.

Por qué no debería usar Excel para el análisis ABC XYZ

A menudo se ofrece para realizar cálculos de análisis ABC XYZ en Excel. De hecho, la funcionalidad de las hojas de cálculo permite realizar cálculos. Pero cuando se trata de un negocio real con una amplia gama de productos, muchos puntos de venta, una red de socios desarrollada, el uso de Excel solo complica los procesos comerciales.

Los problemas comienzan de inmediato:

Imagine que necesita realizar un análisis ABC XYZ para al menos 50.000 SKU. ¿Está seguro de que desea hacer esto manualmente?
Con una gran cantidad de datos, incluso abrir el archivo llevará tiempo. ¿Qué podemos decir de los cálculos?
Excel solo permite 1.048.576 filas. Si hay más datos, no importa qué tan rápido funcione.
El problema con la apertura de archivos grandes es una ocurrencia bastante común en Excel. Está asociado con el uso de funciones computacionales, formateo condicional, la creación de grandes conjuntos de datos y tablas dinámicas, etc.
Reutilizar y generar informes es difícil debido a la ralentización y la gran cantidad de datos. Después de cada acción tienes que esperar.

Los puntos enumerados anteriormente son suficientes para sacar una conclusión: se necesita una herramienta más avanzada para cálculos reales.

Principios del análisis ABC y XYZ

Hoy en día, la planificación de procesos comerciales es imposible de imaginar sin un estudio preliminar de las características del mercado y la clasificación de productos. La toma de decisiones en el campo del marketing y la logística requiere un enfoque competente. El análisis ABCXYZ es un ejemplo de una técnica popular para optimizar estos procesos. Es posible aplicar esta herramienta sin involucrar a un equipo de expertos.

• La esencia del análisis ABC

El componente ABC se basa en el principio de Pareto, que se basa en la idea de que una empresa obtiene el 80% del resultado del 20% de sus esfuerzos. Habiendo identificado este 20% como resultado del análisis, es importante centrar la atención principal en ellos.

El objetivo de la investigación que utiliza el método ABC es clasificar procesos, bienes y servicios del mismo tipo a primera vista. Entre estos objetos, destaca un grupo clave, cuyo trabajo aporta el mayor resultado al negocio. Con esta herramienta, puede ajustar el surtido, mejorar el servicio al cliente y aumentar las ventas.

Según los resultados del análisis ABC, se distinguen 3 grupos de objetos:

A – 20% de los recursos más valiosos (es este grupo el que da el 80% de los resultados);
B – 30% de los recursos medios en términos de valor, su participación en el resultado global – 15%;
C – 50% de los recursos que dan solo el 5% de los resultados.

El análisis ABC le permite clasificar los recursos según su valor para el negocio.

• La esencia del análisis XYZ

A diferencia del componente ABC, la tarea XYZ es determinar la estabilidad de la demanda de un grupo de bienes o servicios. Este método se utiliza para determinar la efectividad de las ventas y la estabilidad de las solicitudes de los clientes. La agrupación de objetos comerciales se produce en función de la uniformidad y estacionalidad de la distribución de las ventas.

El análisis ABC identifica las categorías de productos más rentables y el componente XYZ agrega información sobre la estabilidad de la demanda.

En el caso de la venta de servicios, los clientes se clasifican:

X es una categoría de clientes que realizan pedidos de manera constante y regular (la previsión de ventas para este grupo es bastante precisa).
Y – la categoría de clientes que realizan pedidos de forma irregular.
Z: categoría de clientes que realizaron un pedido una vez.

• Objeto de la investigación

Los métodos de análisis ABC y XYZ son aplicables para optimizar los siguientes componentes comerciales:

surtido de productos (análisis de rentabilidad de posiciones);
categorías de clientes objetivo (análisis de la base por el volumen de pedidos);
proveedores (análisis de los volúmenes de productos suministrados);
deudores (análisis de montos y dinámica de deudas).

Al realizar el análisis ABC, puede identificar a los clientes que le pagaron más que a otros. Un análisis XYZ mostrará qué tan estables son sus pedidos.

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El método más eficaz es el uso de análisis ABC y XYZ en combinación. Gracias a este enfoque, no solo destacará los grupos de productos más rentables, sino que también designará aquellos que tengan una demanda estable.

Si hablamos de clientes, entonces se distinguen los siguientes grupos:

una categoría de clientes habituales con alta rentabilidad: es para ellos que se desarrollan los programas de fidelización y se utiliza el marketing relacional;
clientes que realizan pedidos costosos de manera irregular: debe trabajar con esta categoría y mantener el interés en el surtido;
un grupo de aquellos que realizan pedidos raros pero costosos: es importante analizar las necesidades de esta categoría y ampliar el surtido de acuerdo con ellas.

El conjunto de acciones basadas en los resultados del análisis aumentará en todo caso los ingresos del negocio.

Características del análisis combinado ABC y XYZ

El análisis ABC y XYZ de los clientes como parte de la optimización de ventas le permite determinar la contribución de clientes específicos a las ganancias de la empresa. El método incluye la clasificación de acuerdo con varios indicadores: el costo de producción, su cantidad y la estabilidad de la demanda.

Según los resultados del análisis, la base de clientes se divide en dos vectores:

Categorías ABC – dependiendo del volumen de ventas;
Categorías XYZ: según la frecuencia de las transacciones.

El análisis ABCXYZ se lleva a cabo de acuerdo con uno de dos esquemas: clásico o moderno. En el primer caso, el componente ABC de la clasificación es totalmente coherente con el principio de Pareto. La base de clientes se divide en tres categorías en función del volumen de ventas, siguiendo la regla «el 20% del esfuerzo da el 80% de los resultados»:

A – clientes que aportan el 80% de las ventas debido a un gran volumen de compras.
B – clientes que aportan el 15% de las ventas debido al volumen medio de compra.
C – clientes con pequeños volúmenes de compra, que representan solo el 5% de las ventas.

El esquema moderno, en contraste con el clásico, asume la división de la categoría A en dos para una elaboración más detallada. Resultan 4 grupos para comparar:

A – 50% de las ventas totales;
B – 30% de las ventas totales;
С – 15% del volumen de ventas;
D – clientes que dan solo el 5% de las ventas totales.

La última categoría de clientes suele eliminarse de la comparación. Esto incluye a aquellos que ya no compran. Si el cliente ha acudido a un competidor, tiene sentido clasificarlo como «nuevo» al reanudar la cooperación en 6-12 meses.

La siguiente distribución de clientes por categorías dentro del análisis ABC se considera como referencia:

Categoría	% del total	% de ingresos recibidos
PERO	veinte	80
B	dieciséis	quince
C	64	cinco
Salir	100	100

Esta distribución se considera la más equilibrada. Las desviaciones en una dirección u otra indicarán exactamente cómo ajustar el patrón de ventas para mejorar los resultados.

El punto es que cualquier diferencia con el esquema de referencia es indicativo de deficiencias en el departamento de ventas. Los gerentes no consideran el potencial del producto o prestan poca atención a los clientes.

Si se sobreestima el porcentaje del número total de clientes en una categoría, considere que algunos de estos clientes ya pueden pasar al siguiente grupo. Si el indicador está subestimado, busque el problema en la cobertura del segmento bajo y la escasez de compradores.

Según los resultados del análisis, puede comprender si tiene sentido asignar un empleado separado para trabajar con clientes VIP. Este subgrupo se distingue de la categoría A si el beneficio de sus pedidos es más de 10 veces mayor que el mismo indicador en la parte superior de la categoría B.

Las tareas clave del análisis ABCXYZ son, además de clasificar a los clientes por volumen de ventas, identificar patrones de demanda según la industria. El componente XYZ es responsable de pronosticar las compras, sobre cuya base se realiza el cálculo de la regularidad de las ventas.

Sobre la base del análisis ABCXYZ, se elabora un retrato de los clientes prioritarios. Conociendo a dichos clientes en persona, puede proporcionarles un PVU que cubra completamente sus necesidades. Es importante que los gerentes de ventas comprendan con qué segmentos deben trabajar en primer lugar y cómo hacerlo de la manera más eficiente posible.

Sobre la base de los resultados del análisis ABCXYZ, se pueden extraer las siguientes conclusiones:

Sobre el estado actual de la base de clientes. Es importante identificar las desviaciones de los valores de referencia. Si lo son, son indicadores de problemas con la organización del proceso de ventas.
Sobre la estrategia de mantener clientes clave. Identificamos las principales categorías de compradores que obtienen el 80% de las ganancias de la empresa y luego analizamos el enfoque que se les aplica. Es importante intentar transferir los desarrollos existentes a la categoría B para aumentar las ventas y llevar a varios clientes a la lista principal.
Sobre la efectividad de los métodos de venta. El análisis ayuda a ver las fortalezas y debilidades de la estrategia de ventas.
Sobre errores al trabajar con clientes. Al reducir la proporción de clientes en una o dos categorías, se pueden sacar conclusiones sobre métodos de trabajo ineficaces. Es importante corregir los momentos de flacidez en el tiempo y evitar la repetición de tales situaciones en el futuro.

Las conclusiones basadas en los resultados del análisis ABCXYZ sirven como base para una optimización a gran escala del departamento de ventas.

Procedimiento de análisis ABC

Después de realizar el análisis ABC, podrá identificar claramente el grupo de clientes más rentables para la empresa. Esto le permitirá organizar de manera competente componentes de los procesos comerciales como:

asignación y control del presupuesto de marketing (aquí es importante tener en cuenta los intereses de los clientes más valiosos);
foco de atención de los empleados del departamento de ventas y otros servicios al cliente en los clientes de la categoría A;
desarrollo y mejora de la PVU para los mejores clientes;
acciones para fortalecer la posición de la empresa en el mercado.

La parte ABC del análisis se realiza de acuerdo con el siguiente esquema:

Seleccionar métricas para clasificar su base de clientes existente

Para que los resultados del análisis sean relevantes, es importante preparar los datos para trabajar con anticipación. A menudo surge una situación cuando el mismo cliente se registra en la base de datos con varios nombres diferentes. Sucede que el propio cliente utiliza varias entidades legales para la contratación, pero con mayor frecuencia la duplicación de información se produce debido a la entrada dispar de datos en la base de datos. Si la organización no tiene un estándar único para la introducción del nombre de la empresa cliente, existe una alta probabilidad de que aparezcan duplicados del mismo cliente. Por ejemplo, «Firma1», LLC «Firma1», TOV «Firma1». Este factor puede tener un impacto significativo en los resultados del análisis, por lo que es importante deshacerse de los duplicados con anticipación.

A continuación, debe seleccionar uno o más indicadores, sobre la base de los cuales clasificará a los clientes. Muy a menudo, las cifras de ingresos, volumen de ventas o ingresos marginales se toman como base para la clasificación. En algunos casos, se estima el porcentaje de reembolso de las cuentas por cobrar. La elección se realiza a favor de los puntos clave de la estrategia comercial.

Es más conveniente realizar el análisis ABCXYZ en Excel, por lo tanto, los datos sobre clientes y productos se cargan en este entorno de software. El método ABC implica compilar una lista única de clientes y calcular el volumen de ventas de cada uno de ellos.

Análisis de la base de clientes por segmento

La mayoría de las empresas trabajan con clientes de varios segmentos. Por tanto, tras el primer paso del análisis, es necesario determinar la contribución de cada grupo de clientes al resultado global. A continuación, debe considerar la contribución de los clientes individuales dentro del segmento.

Por lo general, no hay tantos segmentos con los que trabaja la empresa, más a menudo de 2 a 4, por lo que esta etapa del análisis no causa dificultades. Primero, se calcula la participación en los ingresos para cada segmento y luego el porcentaje de los márgenes de ventas. Las primeras conclusiones ya se pueden sacar sobre la base de esta etapa.

Análisis de segmentos por criterios de venta específicos

Primero, se establece una gama de categorías:

PERO	0%	80%
EN	80%	95%
DE	95%	100%

En Excel, cree una hoja de trabajo separada para cada cifra de ventas.

Consideremos un ejemplo de registro y cálculo basado en el indicador de ingresos. El esquema es el siguiente:

• Ingresamos los datos en la tabla.

• Ordenar en orden descendente por la columna con el indicador de ventas (en nuestro ejemplo, por ingresos).

• Resuma las ventas totales (ingresos).

• Agregue la columna «Participación» e ingrese en la celda la fórmula para calcular la participación de cada cliente en los ingresos totales: (volumen de ingresos por cliente) / (ingresos totales) * 100%.

• Agregamos una columna «Total acumulado»: aquí calculamos el total acumulado por acciones de clientes. Por ejemplo, la participación del Cliente 15 en los ingresos es del 27,65%, el Cliente 11 es del 25,45%, el Cliente 12 es del 7,06%. El total acumulado de estas tres acciones será el siguiente: Cliente 15 (27,65%) + Cliente 11 (25,45%) + Cliente 12 (7,06%) = 60,16%.

• Ahora definimos los límites de las categorías ABC. Encontramos en la columna con un total acumulado esa fila, cuyo valor es lo más cercano posible al 80%. El cliente de esta línea es el último en la categoría A. A continuación, buscamos el valor del total acumulado, cercano al 95%; así es como establecemos el umbral más bajo para la categoría B. Todos los clientes de las líneas siguientes automáticamente aparecen en la categoría C. Ahora puede agregar una indicación de color para la agrupación: resaltado verde para A, amarillo para B, rojo para C.

Al final, los resultados de los diferentes indicadores se resumen en una única tabla de Excel.

El siguiente paso es ordenar por el criterio que sea más importante desde el punto de vista estratégico. Esto puede ser, por ejemplo, una cifra de ingresos.

Análisis acumulativo para todos los criterios de venta.

Esta es la parte más visual del análisis. Cuando todos los resultados se resumen en una tabla codificada por colores por categoría, es fácil ver la imagen real y tomar las decisiones de gestión adecuadas. Por ejemplo, el Cliente 15 se clasifica como A tanto por los ingresos como por la participación en el margen de beneficio. Este es un cliente valioso y rentable para la empresa. Y si lo comparas con el Cliente 12, puedes ver que este último, aunque tiene una gran participación en las ganancias, lo hace a través de pedidos privados y pequeños. A largo plazo, dicho cliente utiliza más recursos de la empresa que el cliente del primer ejemplo.

Es probable que vea a más del 50% de los clientes en la zona C roja. La empresa recibe menos del 5% de sus beneficios de estos clientes. Es importante tomar las decisiones de gestión correctas aquí. Después de todo, esta variedad de clientes no aporta prácticamente nada a la empresa, pero al mismo tiempo ocupa el tiempo de sus empleados, su atención. Puede asignar recursos de manera más eficiente. La solución en esta situación puede incluso ser el final de la cooperación con algunos clientes de la C-list.

Conclusiones sobre los resultados obtenidos y preparación de las soluciones del sistema adecuadas.

Cualquier análisis se desperdiciará si no elabora las decisiones de gestión adecuadas en función de sus resultados. Es un error pensar que cuando ve a la mitad de sus clientes en la zona roja, debe trabajar con ellos primero. Después de realizar los análisis ABC y XYZ, las conclusiones deben ser más estratégicas. El enfoque de toda la empresa debe estar en los clientes más valiosos en el análisis ABC, aquellos que ya proporcionan el mayor beneficio. Los clientes más rentables entre ellos son aquellos con los ingresos por hora más altos (es decir, la relación entre las ganancias obtenidas y el tiempo dedicado a las transacciones).

Decisiones basadas en resultados de análisis:

¿Cómo trabajar de manera eficiente con clientes clave para obtener aún más ganancias e ingresos de ellos?
¿Cómo garantizar una distribución racional del presupuesto de marketing para el segmento A?
¿En qué clientes deberían enfocarse los gerentes de ventas?
¿Cómo expandir la categoría «AA» en términos de ganancias e ingresos a expensas de los clientes de los grupos B y A de estas categorías (por ejemplo, B en términos de ingresos y A en términos de ingresos)?

El componente ABC del análisis se puede aplicar no solo al clasificar a los clientes. Utilice un método similar para clasificar todos sus productos, así como categorías individuales. Esto identificará los productos con mayor demanda y los que aportan mayores beneficios. Si aplica la metodología ABC al trabajo de los gerentes de ventas, adquisición de materias primas y componentes, entonces puede sacar conclusiones valiosas en cada una de estas áreas.

Además, es posible combinar los resultados del análisis por cliente y producto, enfocando así los esfuerzos del personal no solo en los clientes clave, sino también en los productos que prefieren.

Otros usos del análisis ABC

El análisis ABC es aplicable no solo al surtido. Recientemente, lo hicimos sobre la base de los ingresos de una empresa de transporte. El propietario estaba desarrollando un programa de fidelización y quería saber a quién incluir. Para hacer esto, se necesitaba información sobre cuánto porcentaje de los ingresos le aporta cada cliente y cómo se distribuyen los clientes entre los grupos A, B y C.

En este caso, los lugares de los bienes en la mesa fueron ocupados por los clientes y los ingresos que cada uno de ellos aporta al negocio. Dicha tabla se verá, por ejemplo, así (todos los nombres e indicadores son ficticios, las posibles coincidencias con los reales son aleatorias).

El nombre de la compañía	Ingresos, rublos
LLC «Ural Prostory»	300.000
LLC «Logística de los Urales del Sur»	500.000
CJSC «Soluciones expertas»	100.000
SP. Ivanov I. I.	50.000
IP Petrov P.P.	70.000
SP Sidorov S.S.	30.000
JSC «Productos frescos»	200.000
Total	1.250.000

Después del análisis ABC, la tabla se verá así:

El resultado del análisis ABC de la base de clientes por ingresos. El grupo A aporta exactamente el 80% de los ingresos, B – 13,6%, C – 6,4%

Ahora el propietario sabe con cuál de los clientes gana más dinero, cuál de ellos es el campesino medio en términos de los ingresos que aporta al negocio y quién es el de afuera.

El empresario ofrecerá el programa de fidelización a sus clientes del grupo A, en cuya retención está más interesado. Y los clientes del grupo B con la ayuda del programa de fidelización se verán estimulados a realizar más pedidos y pasar al grupo A. Continúa trabajando con clientes del grupo C. Pero no tiene sentido ofrecerles participación en el programa de fidelización.

Reglas de análisis ABC

Es necesario realizar un análisis ABC para un indicador que se pueda medir en dinero. Esto puede ser ingresos, ganancias, monto de la compra, cuentas por cobrar (todo lo que debe la empresa) o cuentas por pagar (todo lo que debe la empresa). Todos los objetos del análisis ABC deben estar vinculados a números: cuántos ingresos o ganancias genera cada producto o cliente, cuánto gana el negocio de cada proveedor o cuánto compramos a cada proveedor, cuántas cuentas por cobrar dependen de cada deudor, cuánto gana el negocio. el negocio le debe a cada acreedor.
Los objetos del análisis ABC pueden ser bienes individuales o grupos de bienes, base de clientes, base de proveedores, base de deudores, base de acreedores.
El análisis ABC se lleva a cabo dentro de los límites de una dirección. Cuando una empresa vende automóviles, repuestos y repara automóviles al mismo tiempo, estas son tres áreas separadas. No tiene sentido poner coches y repuestos en un solo plato. Estos son bienes de diferentes categorías de precios y frecuencia de consumo: cambiamos de automóvil cada pocos años y compramos repuestos para automóviles con mucha más frecuencia. Los objetos del análisis ABC deben tener parámetros comparables.
Normalmente, el análisis ABC se lleva a cabo para ajustar los planes estratégicos de negocio. En tales casos, se realiza una vez al año y los datos se actualizan trimestralmente. Pero si el objetivo es aumentar el cheque promedio, puede usar el análisis ABC una vez al mes. Este enfoque le permitirá ver cómo las decisiones de gestión se reflejan en la distribución de beneficios entre grupos y categorías.

Determinar la participación (contribución) de cada puesto.

Esta acción se expresa dividiendo el monto del artículo de línea por el monto total de las ventas.

Calcule el porcentaje acumulado en una columna separada.

El% acumulado se calcula acumulativamente, comenzando desde las filas superiores de la tabla.

Asigne cada elemento al grupo A, B o C apropiado

Seleccione los grupos según el método ABC para cada puesto sobre la base de la columna «Contribución acumulada».

Todas las posiciones desde el principio de la tabla hasta el borde del 80% – categoría A
Todas las posiciones desde el borde del 80% hasta el borde del 95% – categoría B
Todas las posiciones desde el borde del 95% hasta el borde del 100% – categoría C

Análisis ABC de ventas de productos. Etapas del

Las etapas del análisis ABC de la nomenclatura de bienes y el volumen de ventas de la empresa (empresa) son las siguientes:

Determinación de la gama de productos de la empresa.
Cálculo de la tasa de rentabilidad de cada grupo de productos.
Determinación de la efectividad de cada grupo.
El ranking de bienes y su clasificación (ABC) por valor para la empresa.

Conclusión

El análisis ABC es una herramienta con la que puede clasificar productos, clientes, deudores y acreedores en líderes, campesinos medios y forasteros. Averigüe sobre quién y qué gana más, qué y a quién puede rechazar fácilmente, quién le debe más y a quién.

Fuentes utilizadas y enlaces útiles sobre el tema: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // ventas -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Fuente de grabación: lastici.ru