Metoden er basert på Pareto 20/80 prinsippet. Ja, ja, den samme som har høres «fra hvert jern» i mange år, men dette mister ikke effektiviteten. Når den brukes på denne metoden, kan den for eksempel formuleres som følger:

Bare 20% av alle varer, kunder osv. Gir 80% av selskapets fortjeneste.

Men hvordan bestemmer du disse 20% av stjernene? Dette er hva ABC-salgsanalyse er for. Det lar deg identifisere ledere og fokusere din viktigste innsats på dem.

Som et resultat av analysen av varer ved hjelp av denne metoden, kan man skille mellom følgende grupper:

Og som ikke inkluderer mer enn 20% av stillingene, men de gir fra 70 til 90% av inntekten;
B, hvor de midterste bøndene er konsentrert, det vil si omtrent 30% av stillingene, noe som gir omtrent 20% av inntektene;
C er den største gruppen, som vanligvis inneholder omtrent 50% av alle solgte varer.

Formålet med ABC-analysen er å prioritere kvantitative indikatorer og fokusere arbeidet med å jobbe med dem.

Disse tallene er ikke den ultimate sannheten og kan variere avhengig av detaljene i virksomheten. Likevel er det alltid favoritter som hjelper ham å holde seg flytende, og utenforstående som tar mye innsats, men som gir et minimum av fortjeneste.

Hvis indikatorene oppnådd som et resultat av ABC-analysen avviker med 10-15% fra de som er oppført ovenfor, er dette et tillatt avvik. Jo flere objekter som er involvert i analysen, jo nærmere er resultatene de klassiske fordelingsparametrene.

Hva er XYZ-analyse

Hva er ABC-analyse vi har analysert, men hva har XYZ med det å gjøre? Denne metoden brukes ofte i tillegg til den første, og sammen skaper de en synergistisk effekt.

XYZ-analyse er en metode for å bestemme variansen til en indikator. Det vil si at den kan brukes til å bestemme hvor mye verdien har en tendens til å avvike fra gjennomsnittsverdiene.

For eksempel kan man skille mellom tre kategorier når man gjennomfører en XYZ-analyse av salg når det gjelder etterspørsel etter varer:

X med en svingning fra 0 til 10%, det vil si varer som alltid kjøpes i omtrent samme mengde;
Y, der variasjonen er 10 til 25%. Dette er produkter som har en relativt stabil etterspørsel, men er utsatt for svingninger, for eksempel i henhold til sesongen;
Z er en gruppe der svingninger i etterspørselen kan variere fra 25% og mer. I dette tilfellet kan det kalles tilfeldig, og det er veldig vanskelig å forutsi noe.

Hensikten med XYZ-analysen er å bestemme svingningene i verdien i forhold til gjennomsnittsverdien og å ta hensyn til nivået på ustabiliteten til indikatoren i den videre utviklingen av virksomheten.

En slik diversifisering er ekstremt berettiget, for hvis et produkt falt i gruppe B etter gjennomsnittlig inntekt, men solgte godt bare i desember og januar (for eksempel juletrepynt), ville det være rart å satse på det i juli. Indikatorene ser ikke alltid så åpenbare ut og er synlige for det blotte øye, men XYZ-analysemetoden lar deg uansett identifisere slike svingninger.

Fordeler og ulemper

Felles ABC XYZ-analyse har følgende fordeler:

Stort bruksområde. Den kan brukes til å beregne salgsberegninger, identifisere nøkkelkunder, produktetterspørsel, selgers bidrag til teamarbeid og mer.
Enkelhet. Beregningene er enkle og krever ikke ti analytikere – du kan virkelig gjøre det selv. Alt du trenger er et regneark i Excel eller et lignende program. Det er CRM-systemer som automatisk beregner de angitte indikatorene. Hvis det er konfigurert riktig, er det bare å klikke på en knapp for å eksportere dataene i ønsket format.
Effektivitet. Dette er grunnleggende forskning og bør gjentas fra tid til annen i alle organisasjoner.

Som alle andre metoder har ABC XYZ-analyser sine ulemper:

Igjen, enkelhet. Det gir ikke anledning til å komponere et helhetlig bilde.
Du bør ikke bruke den som en direkte guide til handling, for eksempel, umiddelbart skille deg fra kunder som gjør sjeldne kjøp eller kvitter seg med varer med tilfeldig etterspørsel. Ytterligere analyse med andre metoder er ofte nødvendig.

Ved hjelp av ABC XYZ-analyse

Det er mange anvendelsesområder for ABC XYZ-analyse i virksomheten:

Profitt. Spesielt kan du vurdere ulike faktorer som påvirker det;
Etterspørsel etter varer eller tjenester og dets svingninger;
Lager balanserer med den påfølgende optimaliseringen;
Kunder og deres inndeling i store, mellomstore og små etter kjøpsvolum;
Leveranser, for eksempel leverandøranalyse;
Intern analyse. Hvis ytelsen til teamet måles kvantitativt, for eksempel i salgsavdelingen, er det mulig å måle bidraget til hver selger til oppfyllelsen av planen;
Kundefordringer og klassifisering.

End-to-end-analyse

Samle automatisk inn data fra reklamesider, tjenester og CRM til praktiske rapporter
Analyser salgstrakten din fra inntrykk til avkastning
Sett opp integrasjoner med CRM og andre tjenester: mer enn 50 ferdige løsninger
Optimaliser markedsføringen din med detaljerte rapporter: dashboards, grafer, diagrammer
Tilpass tabeller, legg til dine egne beregninger. Bygg rapporter umiddelbart for alle perioder

Hvilke spørsmål svarer forskningen på?

ABC- og XYZ-teknikkene kan brukes til å analysere følgende faktorer:

varesortiment (vi analyserer fortjenesten);
målkundebase (analysere ordrevolumet);
leverandørbaser (vi analyserer forsyningsvolumet);
skyldnere (vi analyserer beløpet og dynamikken til gjeld).

Hvem betaler deg oftere og oftere enn andre

ABC-analysen av kundebasen kan utføres av inntektene de gir til virksomheten:

A – store kunder.
B – gjennomsnittlige kunder.
C – små kunder.

Det er ingen standard som klienter kan tilskrives gruppe A, B eller C. En slik inndeling avhenger først og fremst av størrelsen på virksomheten som studeres. Beløpet som definerer en stor kunde for en liten butikk kan være 200 000 rubler, og i en stor grossisthandel vil inntektene måles i millioner. Det er prosessen med å utføre analysen som vil føre til avgjørelsen av hvilke klienter som er tilordnet hvilken av kategoriene.

XYZ-analyse svarer på spørsmålet om hvilke kunder som kjøper regelmessig, hvilke som gjør det fra tid til annen, og hvem som bare har kjøpt produktet.

Hvor mange målkunder som er i salgstrakten din

Som et utbredt markedsføringsanalyseverktøy i alle typer handel (detaljhandel, engros, online), brukes såkalte salgstrakter, som har hovedideen om at transaksjonsprosessen alltid består av separate trinn. Salgstrakten gjenspeiler fordelingen av kunder i henhold til vekststadiene for deres brukbarhet for selgeren: fra en potensiell kjøper til avslutningen av den første avtalen, og deretter kundens overgang til status som en permanent, lojal og til og med kampanje for bruken av et bestemt merke.

Konseptet med en salgslinje er basert på at det er mange potensielle kjøpere, men et mindretall når scenen med å inngå en avtale.

ABC-analyse viser hvor mange potensielle kunder som når nivået på transaksjonen, hvem de er, hvordan de lærte om selskapet, hvilken leder som jobbet med ham.

Takket være den klare strukturen lar analysen av salgstrakten deg planlegge utviklingen av handelsprosessen, overvåke effektiviteten til personellet og motivere de ansatte.

Hvilke kjøpere bør du fokusere på?

Et viktig kriterium for klientens prioriterte stilling bør være mottak av høy inntekt fra ham, dessuten ganske stabil og ikke engangs. Kombinasjonen av ABC og XYZ-analyse er mest effektiv her. Som et resultat identifiseres grupper av potensielle kunder som forskjellige kommunikasjonsmetoder kan brukes med:

relasjonsmarkedsføring, lojalitetsprogrammer – for en liten, men mest lønnsom gruppe faste kunder;
opprettholde konstante kontakter – når klienten er klar til å bruke store summer på kjøp, men sjelden gjør det;
undersøke behov, utvide sortimentet – for de som gjør dyre kjøp på en uforutsigbar måte.

TELL, IKKE TELL

Fullførte den teoretiske blokken, lærte det grunnleggende. Vi kan gå videre til selve beregningen. Og jeg har to nyheter til deg.

Dårlig – Jeg vil ikke gi deg formler å beregne. Bra – jeg vil gi deg en ferdig excel-tabell for implementering.

Derfor vil jeg forklare hovedbetydningene, og beregningen i Excel vil gjøres uavhengig når du skriver inn tallene.

1 Samle informasjon

Hvis du ikke har en kjøpshistorikk, leser du denne artikkelen for fremtiden, siden nesten hvilken som helst analyse er gjort på grunnlag av data for den siste perioden.

Derfor, for å lykkes med å implementere disse to analysene, må du samle inn informasjon. Avhengig av målet, kan de være forskjellige, men jeg viser deg praktisk talt ikke-utskiftbare ledere av hvilket som helst bord:

Kunder / Produkter
Salgssum
Antall salg
Marginalitet

Du samler inn disse dataene i en valgt tidsperiode. Jo lenger det er, jo bedre. Siden du vil se dynamikken i selskapet.

Men jeg anbefaler bare å analysere hver sjette måned eller hvert år, på grunn av at selskapene vokser, og hvis du tar gjennomsnittsverdien over flere år, kan du få feil resultater.

2 Dataanalyse

Etter at du har samlet all informasjonen sammen, begynner det kjedeligste arbeidet – alt dette må oppløses i henhold til de nødvendige kolonnene.

Denne prosessen er ikke rask, men likevel krever den ikke spesiell kunnskap. Selvfølgelig kan du gå en smartere vei og umiddelbart få CRM-systemet ditt til å laste ned en slik ferdig rapport. Som de sier, alt er i hendene dine. Det viktigste er å ha et resultat.

Integrering av analyser

Og bare da, når alt er på plass, kan du begynne å trekke konklusjoner på kolonnen, som kalles «kombinert».

Det er han som vil vise deg synergien mellom ABC-analyse og XYZ-analyse. Som du kanskje har gjettet, er de beste kundene og produktene for deg AX (de kjøper mye og ofte), og de verste er CZ / DZ (de kjøper lite og sjelden / ulønnsomt).

Bestem hva du skal gjøre med hver gruppe. Og det er ikke nødvendig å konkludere med at du trenger å fjerne «dårlige» kunder og produkter.

For eksempel forbød vi kategorisk vår klient å fjerne varer som ikke gir penger.

Siden vi vet at ved å fjerne disse produktene, vil klienten bli tvunget til å kjøpe dem fra et konkurrerende selskap, noe som betyr at vi mister full kontakt med ham, og konkurrenten kan umerkelig dra ham til hovedproduktet (marginalt)

3 Oppgradering og migrering

Bedriften din utvikler seg, lederne, produktene, forholdene endres. Alt endres, bortsett fra deg – lederen ;-).

Derfor må du hele tiden oppdatere databasen og se på situasjonen i selskapet ditt på et gitt tidspunkt. Intervallet for endringer avhenger direkte av hastigheten på endringene i markedet.

Det samme gjelder for klienter. I tillegg til at det stadig kommer nye til deg, endres også de gamle.

Noen vokser til omfanget av føderale selskaper, og deres kjøp blir lik Uralfjellene (store og store), mens andre tvert imot blir konkurs, da de ikke klarer å takle konkurrenter og nye markedsføringstrender.

Derfor må du hele tiden oppdatere analysene dine og overvåke hvordan noen klienter migrerer fra gruppe til gruppe.

Det vil også være en indikator på hvor godt du gjør den rette jobben med klienter. Tross alt avhenger kjøpekraften også av hvordan du jobber med dem.

Klientmigrering

For å vurdere klientens potensial for å migrere til en «hyggeligere» gruppe, må du følge to strategier.

I B2B-markedet må du spørre kundene hva og hvor mye de kjøper fra konkurrenter (+ hva de vil kjøpe).

I B2C-markedet trenger du bare å forstå hvor mye en kunde tar fra deg (kanskje han tar 50% fra deg og 50% fra en konkurrent), basert på normen.

Hvorfor du ikke bør bruke Excel til ABC XYZ-analyse

Det foreslås ofte å gjøre beregninger av ABC XYZ-analyse i Excel. Faktisk tillater funksjonene til regneark beregninger. Men når det gjelder en ekte virksomhet med et stort utvalg, mange salgssteder, et utviklet partnernettverk, kompliserer bruken av Excel bare forretningsprosesser.

Problemer starter umiddelbart:

Tenk deg at du må gjøre ABC XYZ-analyse for minst 50000 SKUer. Er du sikker på at du vil gjøre dette manuelt?
Med en stor mengde data vil det til og med ta tid å åpne filen. Hva kan vi si om beregninger.
Excel tillater bare 1.048.576 rader. Hvis det er mer data, spiller det ingen rolle hvor raskt det vil fungere.
Problemet med å åpne store filer er en ganske vanlig forekomst i Excel. Det er forbundet med bruk av beregningsfunksjoner, betinget formatering, opprettelse av store datasett og pivottabeller, etc.
Gjenbruk og generering av rapporter er vanskelig på grunn av avmatning og store datamengder. Etter hver handling må du vente.

Punktene som er oppført ovenfor er nok til å trekke en konklusjon: et mer avansert verktøy er nødvendig for virkelige beregninger.

Prinsipper for ABC og XYZ analyse

Forretningsplanlegging i dag er umulig å forestille seg uten en foreløpig studie av markedets egenskaper og produktklassifisering. Å ta beslutninger innen markedsføring og logistikk krever en kompetent tilnærming. ABCXYZ-analyse er et eksempel på en populær teknikk for å optimalisere disse prosessene. Det er mulig å bruke dette verktøyet uten å involvere et team av eksperter.

• Essensen av ABC-analyse

ABC-komponenten er basert på Pareto-prinsippet, som er basert på ideen om at en bedrift får 80% av resultatet fra 20% av innsatsen. Etter å ha identifisert disse 20% som et resultat av analysen, er det viktig å fokusere på dem.

Poenget med forskning ved hjelp av ABC-metoden er å klassifisere prosesser, varer og tjenester av samme type ved første øyekast. Blant disse objektene skiller en nøkkelgruppe seg ut, som jobber med som gir de største resultatene til virksomheten. Ved hjelp av dette verktøyet kan du justere sortimentet, forbedre kundeservicen og øke salget.

Basert på resultatene av ABC-analyse skilles det mellom 3 grupper av objekter:

A – 20% av de mest verdifulle ressursene (det er denne gruppen som gir 80% av resultatene);
B – 30% av gjennomsnittlige ressurser når det gjelder verdi, deres andel i det totale resultatet – 15%;
C – 50% av ressursene som bare gir 5% av resultatene.

ABC-analyse lar deg rangere ressurser avhengig av verdien for bedriften.

• Essensen av XYZ-analyse

I motsetning til ABC-komponenten er XYZ-oppgaven å bestemme stabiliteten i etterspørselen etter en gruppe varer eller tjenester. Denne metoden brukes til å bestemme effektiviteten av salget og stabiliteten til kundeforespørsler. Gruppering av forretningsobjekter skjer avhengig av ensartethet og sesongmessighet i fordelingen av salget.

ABC-analyse identifiserer de mest lønnsomme produktkategoriene, og XYZ-komponenten legger til informasjon om stabiliteten i etterspørselen etter dem.

Når det gjelder salg av tjenester, er kundene rangert:

X er en kategori av kunder som konsekvent og regelmessig legger inn bestillinger (salgsprognosen for denne gruppen er ganske nøyaktig).
Y – kategorien kunder som bestiller på uregelmessig basis.
Z – kategori av kunder som bestilte en gang.

• Formål med forskning

ABC og XYZ analysemetoder er anvendelige for å optimalisere følgende forretningskomponenter:

sortiment av produkter (analyse av lønnsomhet i posisjoner);
målrette kundekategorier (analyse av basen etter volum på ordrer);
leverandører (analyse av volumene av leverte produkter);
skyldnere (analyse av beløp og dynamikk i gjeld).

Ved å gjøre en ABC-analyse kan du identifisere kunder som betalte deg mer enn andre. En XYZ-analyse vil vise hvor stabile ordrene deres er.

Anbefalte artikler om dette emnet:

Hvordan få en bedrift til å lykkes og ikke bli en «brannmann» for din bedrift
Opprykk gjennom sosiale nettverk: strategiutvikling og hovedfeil
Hvordan skrive et samarbeidsforslag

Den mest effektive metoden er bruk av ABC og XYZ analyser i kombinasjon. Takket være denne tilnærmingen vil du ikke bare skille ut de mest lønnsomme produktgruppene, men også utpeke de som er i stabil etterspørsel.

Hvis vi snakker om klienter, skilles følgende grupper ut:

en kategori faste kunder med høy lønnsomhet – det er for dem lojalitetsprogrammer utvikles og relasjonsmarkedsføring brukes;
kunder som gjør dyre bestillinger på uregelmessig basis – du må jobbe med denne kategorien og opprettholde interessen for sortimentet;
en gruppe av dem som lager sjeldne, men dyre ordrer – det er viktig å analysere behovene til denne kategorien og utvide sortimentet i samsvar med dem.

Handlingssettet basert på resultatene av analysen vil uansett øke inntekten til virksomheten.

Funksjoner i den kombinerte ABC- og XYZ-analysen

ABC- og XYZ-analyse av kunder innenfor rammen av salgsoptimalisering lar deg bestemme bidraget til spesifikke kunder til selskapets fortjeneste. Metoden inkluderer rangering etter flere indikatorer: produksjonskostnadene, mengden og stabiliteten i etterspørselen.

Basert på analyseresultatene er kundebasen delt inn i to vektorer:

ABC-kategorier – avhengig av salgsvolum;
XYZ-kategorier – avhengig av hyppigheten av transaksjoner.

ABCXYZ-analyse utføres i henhold til en av to ordninger: klassisk eller moderne. I det første tilfellet er ABC-komponenten i klassifiseringen helt i samsvar med Pareto-prinsippet. Kundebasen er delt inn i tre kategorier avhengig av salgsvolum, etter regelen «20% av innsatsen gir 80% av resultatene»:

A – kunder som leverer 80% av salget på grunn av et stort volum på kjøp.
B – kunder som gir 15% av salget på grunn av gjennomsnittlige kjøpsvolumer.
C – kunder med små innkjøpsvolumer, og gir bare 5% av salget.

Den moderne ordningen, i motsetning til den klassiske, forutsetter inndeling av kategori A i to for mer detaljert utdyping. Det viser seg 4 grupper for sammenligning:

A – 50% av det totale salget;
B – 30% av det totale salget;
С – 15% av salgsvolumet;
D – kunder som kun gir 5% av det totale salget.

Sistnevnte kategori av kunder fjernes ofte fra sammenligningen. Dette inkluderer de som ikke lenger handler. Hvis klienten har gått til en konkurrent, er det fornuftig å klassifisere ham som «ny» når han gjenopptar samarbeidet om 6-12 måneder.

Følgende fordeling av kunder etter kategorier innenfor ABC-analysen anses å være referanseindeksen:

Kategori	% av totalen	% av mottatt inntekt
MEN	tjue	80
B	seksten	femten
C	64	fem
Utfall	100	100

Denne fordelingen regnes som den mest balanserte. Avvik i en eller annen retning vil indikere hvordan nøyaktig salgsmønsteret skal justeres for å forbedre resultatene.

Poenget er at eventuelle forskjeller fra referanseskjemaet indikerer mangler i salgsavdelingen. Ledere vurderer ikke produktpotensial eller tar lite hensyn til kunder.

Hvis prosentandelen av det totale antallet kunder i en kategori er overvurdert, må du vurdere at noen av disse kundene allerede kan flytte til neste gruppe. Hvis indikatoren er undervurdert, kan du se etter problemet med lav segmentdekning og mangel på kjøpere.

Basert på resultatene av analysen kan du forstå om det er fornuftig å tildele en egen ansatt til å jobbe med VIP-klienter. Denne undergruppen skiller seg fra kategori A hvis fortjenesten på deres ordrer er mer enn 10 ganger høyere enn den samme indikatoren øverst i B-kategorien.

Nøkkeloppgavene til ABCXYZ-analyse er, i tillegg til å rangere kunder etter salgsvolum, for å identifisere etterspørselsmønstre avhengig av bransje. XYZ-komponenten er ansvarlig for prognoser for kjøp, på grunnlag av hvilken beregningen av salgets regelmessighet gjøres.

Basert på ABCXYZ-analyse tegnes et portrett av prioriterte kunder. Når du kjenner slike kunder personlig, kan du gi dem en USP som dekker deres behov fullstendig. Det er viktig for salgsledere å forstå hvilke segmenter de i utgangspunktet skal jobbe med og hvordan de skal gjøre det så effektivt som mulig.

Basert på resultatene av ABCXYZ-analyse kan følgende konklusjoner trekkes:

På den nåværende tilstanden til kundebasen. Det er viktig å identifisere avvik fra referanseverdiene. Hvis de er det, er de markører for problemer med organisasjonen av salgsprosessen.
På strategien for å opprettholde nøkkelklienter. Vi identifiserer de beste kategoriene av kjøpere som tjener 80% av selskapets fortjeneste, og analyserer deretter tilnærmingen som brukes på dem. Det er viktig å prøve å overføre eksisterende utvikling til kategori B for å øke salget og bringe et antall kunder til topplisten.
Om effektiviteten av salgsmetoder. Analysen hjelper deg med å se styrker og svakheter i salgsstrategien din.
Om feil i arbeidet med klienter. Ved å redusere andelen kunder i en eller to kategorier, kan man trekke konklusjoner om ineffektive arbeidsmetoder. Det er viktig å korrigere de hengende øyeblikkene i tide og unngå gjentakelse av slike situasjoner i fremtiden.

Konklusjonene basert på resultatene av ABCXYZ-analysen tjener som grunnlag for en fullskala optimalisering av salgsavdelingen.

ABC analyseprosedyre

Etter å ha gjennomført ABC-analyse, vil du være i stand til å tydelig identifisere gruppen av de mest lønnsomme kundene for selskapet. Dette vil tillate deg å kompetent organisere komponenter i forretningsprosesser som:

tildeling og kontroll av markedsføringsbudsjettet (her er det viktig å ta hensyn til interessene til de mest verdifulle kundene);
oppmerksomhetsfokus for ansatte i salgsavdelingen og andre kundetjenester på kunder i A-kategorien;
utvikling og forbedring av USP for toppkunder;
tiltak for å styrke selskapets posisjon i markedet.

ABC-delen av analysen utføres i henhold til følgende skjema:

Velge beregninger for å rangere din eksisterende kundebase

For at analyseresultatene skal være relevante, er det viktig å klargjøre dataene for arbeid på forhånd. Det oppstår ofte en situasjon når den samme klienten blir registrert i databasen under flere forskjellige navn. Det hender at kunden selv bruker flere juridiske enheter for anskaffelser, men oftere skjer duplisering av informasjon på grunn av ulik input av data i databasen. Hvis organisasjonen ikke har en eneste standard for innføring av navnet på klientselskapet, er det stor sannsynlighet for at duplikater av samme kunde vises. For eksempel «Firma1», LLC «Firma1», TOV «Firma1». Denne faktoren kan ha en betydelig innvirkning på analyseresultatene, så det er viktig å kvitte seg med duplikater på forhånd.

Deretter bør du velge en eller flere indikatorer, på grunnlag av hvilke du vil klassifisere kunder. Oftest blir tallene for inntekt, salgsvolum eller marginalinntekt lagt til grunn for rangering. I noen tilfeller estimeres andelen av tilbakebetaling av fordringer. Valget er gjort til fordel for nøkkelpunktene i salgsstrategien.

Det er mest praktisk å utføre ABCXYZ-analyse i Excel, derfor blir data om kunder og produkter lastet opp til dette programvaremiljøet. ABC-metoden innebærer å lage en unik kundeliste og beregne salgsvolumet for hver av dem.

Analyse av kundegrunnlaget etter segment

De fleste selskaper jobber med kunder fra flere segmenter. Derfor, etter det første trinnet i analysen, er det nødvendig å bestemme bidraget til hver gruppe kunder til det samlede resultatet. Deretter må du vurdere bidraget til individuelle kunder innen segmentet.

Det er vanligvis ikke så mange segmenter som selskapet jobber med – oftere 2–4, derfor gir ikke dette stadiet i analysen problemer. Først beregnes inntektsandelen for hvert segment, og deretter prosentandelen av salgsmarginene. De første konklusjonene kan trekkes allerede på grunnlag av dette stadiet.

Analyse av segmenter etter spesifikke salgskriterier

Først settes en rekke kategorier:

MEN	0%	80%
I	80%	95%
FRA	95%	100%

I Excel oppretter du et eget regneark for hvert salgstall.

La oss vurdere et eksempel på registrering og beregning basert på inntektsindikatoren. Ordningen er som følger:

• Vi legger inn dataene i tabellen.

• Sortering i fallende rekkefølge etter kolonnen med salgsindikatoren (i vårt eksempel, etter inntekt).

• Oppsummere totalt salg (inntekt).

• Legg til kolonnen «Del» og skriv inn cellen formelen for beregning av andelen til hver klient i den totale inntekten: (inntektsvolum per klient) / (total inntekt) * 100%.

• Legg til en kolonne «Kumulativ total» – her beregner vi den kumulative summen etter kundeandeler. For eksempel er andelen av Client 15 i inntektene 27,65%, Client 11 er 25,45%, Client 12 er 7,06%. Den kumulative summen for disse tre aksjene vil være som følger: Client 15 (27,65%) + Client 11 (25,45%) + Client 12 (7,06%) = 60,16%.

• Nå definerer vi grensene for ABC-kategoriene. Vi finner i kolonnen med en kumulativ total den raden, hvis verdi er så nær som mulig 80%. Klienten fra denne linjen er den siste i kategori A. Deretter ser vi etter verdien av den kumulative totalen, nær 95% – slik setter vi den nedre terskelen for kategori B. Alle klienter fra linjene nedenfor automatisk vises i kategori C. Nå kan du legge til en fargeindikasjon for gruppering: grønt høydepunkt for A, gul for B, rød for C.

På slutten er resultatene for forskjellige indikatorer oppsummert i en enkelt Excel-tabell

Det neste trinnet er å sortere etter kriteriet som er mest strategisk viktig. Dette kan for eksempel være et inntektstall.

Kumulativ analyse for alle salgskriterier

Dette er den mest visuelle delen av analysen. Når alle resultatene er oppsummert i en fargekodet tabell etter kategori, er det lett å se det virkelige bildet og ta passende ledelsesbeslutninger. For eksempel er kunde 15 kategorisert som A etter både inntekt og andel av fortjenestemargin. Dette er en verdifull og lønnsom kunde for selskapet. Og hvis du sammenligner det med klient 12, kan du se at sistnevnte, selv om han har en stor andel i overskuddet, men gjør det gjennom private og små ordrer. På lang sikt bruker en slik klient mer bedriftsressurser enn klienten i det første eksemplet.

Det er sannsynlig at du vil se mer enn 50% av kundene i den røde C-sonen. Selskapet mottar mindre enn 5% av overskuddet fra disse kundene. Det er viktig å ta de rette ledelsesbeslutningene her. Tross alt bringer dette utvalget av klienter praktisk talt ingenting til selskapet, men tar samtidig tiden til dine ansatte og deres oppmerksomhet. Du kan tildele ressurser mer effektivt. Løsningen i denne situasjonen kan til og med være slutten på samarbeidet med noen klienter fra C-listen.

Konklusjoner om oppnådde resultater og utarbeidelse av passende systemløsninger

Enhver analyse vil være bortkastet hvis du ikke utarbeider passende ledelsesbeslutninger basert på resultatene. Det er en misforståelse at når du ser halvparten av kundene dine i den røde sonen, bør du jobbe med dem først. Etter å ha gjennomført ABC- og XYZ-analyser, bør konklusjoner gjøres mer strategiske. Fokuset for hele selskapet bør være på de mest verdifulle kundene i ABC-analysen, de som allerede gir mest fortjeneste. De mest lønnsomme kundene blant dem er de med høyest timinntekt (det vil si forholdet mellom fortjenesten og tiden brukt på transaksjoner).

Beslutninger basert på analyseresultater:

Hvordan effektivt arbeide med nøkkelklienter for å få enda mer fortjeneste og inntekter fra dem?
Hvordan sikre en rasjonell fordeling av markedsføringsbudsjettet for A-segmentet?
Hvilke kunder skal salgssjefene fokusere på?
Hvordan utvide kategorien «AA» når det gjelder fortjeneste og inntekter på bekostning av kunder fra gruppe B og A i disse kategoriene (for eksempel B når det gjelder inntekt og A når det gjelder inntekt)?

ABC-komponenten i analysen kan brukes ikke bare når vi rangerer kunder. Bruk en lignende metode for å klassifisere alle produktene dine, samt individuelle kategorier. Dette vil identifisere produktene med høyest etterspørsel og de som gir mest fortjeneste. Hvis du bruker ABC-metoden på arbeidet til salgssjefer, anskaffelse av råvarer og komponenter, kan du trekke verdifulle konklusjoner innen hvert av disse områdene.

I tillegg kan du kombinere resultatene av analysen etter kunde og produkt, og derved fokusere personalets innsats ikke bare på nøkkelkunder, men også på produktene de foretrekker.

Andre bruksområder for ABC-analyse

ABC-analyse gjelder ikke bare sortiment. Nylig gjorde vi det på grunnlag av inntekter for et transportselskap. Eieren utviklet et lojalitetsprogram og ønsket å vite hvem han skulle inkludere i det. For å gjøre dette var det behov for informasjon hvor mye prosent av inntektene hver klient gir ham og hvordan klienter fordeles mellom gruppe A, B og C.

I dette tilfellet ble varene i tabellen tatt av kunder og inntektene som hver av dem bringer til virksomheten. En slik tabell vil for eksempel se slik ut (alle navn og indikatorer er fiktive, mulige tilfeldigheter med reelle er tilfeldige).

Navnet på selskapet	Inntekter, rubler
LLC «Ural Prostory»	300.000
LLC «South Ural Logistics»	500.000
CJSC «Ekspertløsninger»	100.000
SP. Ivanov I. jeg	50.000
IP Petrov P.P.	70.000
SP Sidorov S.S.	30.000
JSC «Ferske produkter»	200.000
Total	1.250.000

Etter ABC-analysen vil tabellen se slik ut:

Resultatet av ABC-analysen av kundebasen etter inntekt. Gruppe A gir nøyaktig 80% av omsetningen, B – 13,6%, C – 6,4%

Nå vet eieren på hvilke av klientene han tjener mest penger, hvem av dem som er middelbonden når det gjelder inntektene han gir til virksomheten, og hvem som er utenforstående.

Bedriftseieren vil tilby lojalitetsprogrammet til sine kunder fra gruppe A, i oppbevaring som han er mest interessert i. Og klienter fra gruppe B ved hjelp av lojalitetsprogrammet vil bli stimulert til å gjøre flere bestillinger og flytte til gruppe A. Han fortsetter å jobbe med kunder fra gruppe C. Men det gir ikke mening å tilby dem deltakelse i lojalitetsprogrammet.

ABC-analyseregler

Det er nødvendig å gjennomføre en ABC-analyse for en indikator som kan måles i penger. Dette kan være inntekt, fortjeneste, kjøpesum, kundefordringer (alt virksomheten skylder) eller gjeld (alt virksomheten skylder). Alle objekter med ABC-analyse skal knyttes til tall: hvor mye inntekt eller fortjeneste hvert produkt eller hver klient gir, hvor mye virksomheten tjener fra hver leverandør eller hvor mye vi kjøper fra hver leverandør, hvor mange fordringer som henger på hver debitor, hvor mye virksomheten skylder hver kreditor.
Objektene med ABC-analyse kan være individuelle varer eller grupper av varer, kundebase, leverandørbase, debitorbase, kreditorbase.
ABC-analyse utføres innenfor grensene til en retning. Når en bedrift selger biler, deler og reparerer biler samtidig, er dette tre separate områder. Det gir ingen mening å sette biler og reservedeler i en plate. Dette er varer av forskjellige priskategorier og forbruksfrekvens: vi bytter bil hvert par år, og vi kjøper reservedeler til biler mye oftere. Objektene til ABC-analyse bør ha sammenlignbare parametere.
Vanligvis utføres ABC-analyse for å justere strategiske forretningsplaner. I slike tilfeller holdes det en gang i året, og dataene oppdateres kvartalsvis. Men hvis målet er å øke gjennomsnittssjekken, kan du bruke ABC-analyse en gang i måneden. Denne tilnærmingen vil tillate deg å se hvordan ledelsesbeslutninger gjenspeiles i fordelingen av fortjeneste mellom grupper og kategorier.

Bestem andelen (bidrag) av hver stilling

Denne handlingen uttrykkes ved å dele ordrelinjen med det totale salgsbeløpet.

Beregn den kumulative prosentandelen i en egen kolonne

Den kumulative% beregnes kumulativt fra de øverste radene i tabellen

Tilordne hvert element til riktig gruppe A, B eller C

Velg gruppene i henhold til ABC-metoden for hver posisjon på grunnlag av kolonnen «Kumulativt bidrag».

Alle posisjoner fra begynnelsen av tabellen til grensen på 80% – kategori A.
Alle posisjoner fra 80% til 95% – kategori B
Alle posisjoner fra grensen 95% til grensen 100% – kategori C

ABC analyse av produktsalg. Stadier av

Stadiene i ABC-analysen av varenomenklaturen og salgsvolumet til selskapet (foretaket) er som følger:

Bestemmelse av produktutvalget til bedriften.
Beregning av avkastning for hver produktgruppe.
Bestemmelse av effektiviteten til hver gruppe.
Rangeringen av varer og deres klassifisering (ABC) etter verdi for bedriften.

Konklusjon

ABC-analyse er et verktøy som du kan sortere produkter, kunder, skyldnere og kreditorer i ledere, middelbønder og utenforstående. Finn ut hvem og hva du tjener mest, hva og hvem du lett kan nekte, hvem skylder deg mest og hvem du.

Kilder som brukes og nyttige lenker om emnet: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // salg -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Opptakskilde: lastici.ru