O método é baseado no princípio de Pareto 20/80. Sim, sim, o mesmo que há muitos anos soa “de todo o ferro”, mas não perde a eficácia. Quando aplicado a este método, pode ser formulado, por exemplo, da seguinte forma:

Apenas 20% de quaisquer bens, clientes, etc. geram 80% de todos os lucros da empresa.

Mas como você determina esses 20% das estrelas? É para isso que serve a análise de vendas ABC. Ele permite que você identifique líderes e concentre seus principais esforços neles.

Como resultado da análise de mercadorias usando este método, os seguintes grupos podem ser distinguidos:

E, o que inclui não mais que 20% dos cargos, mas trazem de 70 a 90% da receita;
B, em que se concentram os camponeses médios, ou seja, cerca de 30% dos cargos, dando cerca de 20% da receita;
C é o maior grupo, que geralmente contém cerca de 50% de todos os produtos vendidos.

O objetivo da análise ABC é priorizar indicadores quantitativos e concentrar esforços para trabalhar com eles.

Esses números não são a verdade definitiva e podem variar dependendo das especificações do negócio. Mesmo assim, há sempre favoritos que o ajudam a se manter à tona e estranhos que se esforçam muito, mas trazem o mínimo de lucro.

Se os indicadores obtidos como resultado da análise ABC diferirem em 10-15% dos listados acima, este é um desvio admissível. Como regra, quanto mais objetos estão envolvidos na análise, mais próximos os resultados estão dos parâmetros de distribuição clássicos.

O que é análise XYZ

O que é a análise ABC que analisamos, mas o que XYZ tem a ver com ela? Este método é freqüentemente usado em adição ao primeiro e, juntos, eles criam um efeito sinérgico.

A análise XYZ é um método para determinar a variância de um indicador. Ou seja, pode ser usado para determinar o quanto o valor tende a se desviar dos valores médios.

Por exemplo, ao realizar uma análise XYZ de vendas em termos de demanda de mercadorias, três categorias podem ser distinguidas:

X com flutuação de 0 a 10%, ou seja, mercadoria que sempre se compra aproximadamente na mesma quantidade;
Y, onde a variação é de 10 a 25%. São produtos que têm uma demanda relativamente estável, mas estão sujeitos a oscilações, por exemplo, de acordo com a estação do ano;
Z é um grupo em que as flutuações na demanda podem variar de 25% ou mais. Nesse caso, pode ser chamado de aleatório e é muito difícil prever qualquer coisa.

O objetivo da análise XYZ é determinar as flutuações no valor em relação ao valor médio e levar em consideração o nível de instabilidade do indicador no desenvolvimento posterior do negócio.

Tal diversificação é extremamente justificada, pois se um produto caísse no grupo B pelo faturamento médio, mas vendesse bem apenas em dezembro e janeiro (por exemplo, enfeites de árvore de natal), seria estranho apostar nele em julho. Os indicadores nem sempre parecem tão óbvios e visíveis a olho nu, mas o método de análise XYZ permite identificar tais flutuações em qualquer caso.

Vantagens e desvantagens

A análise conjunta ABC XYZ tem as seguintes vantagens:

Ampla gama de aplicações. Ele pode ser usado para calcular métricas de vendas, identificar clientes-chave, demanda de produto, contribuições do vendedor para o trabalho em equipe e muito mais.
Simplicidade. Os cálculos são fáceis e não requerem dez analistas – você realmente pode fazer isso sozinho. Tudo que você precisa é de uma planilha no Excel ou qualquer outro programa semelhante. Existem sistemas de CRM que calculam automaticamente os indicadores especificados. Se configurado corretamente, basta clicar em um botão para exportar os dados no formato desejado.
Eficiência. Esta é uma pesquisa básica e deve ser repetida de vez em quando em todas as organizações.

Como qualquer outro método, a análise ABC XYZ tem suas desvantagens:

Novamente, simplicidade. Não oferece a oportunidade de compor uma imagem abrangente.
Você não deve usá-lo como um guia direto para a ação, por exemplo, separar-se imediatamente de clientes que fazem compras raras ou se livram de mercadorias com demanda aleatória. Frequentemente, é necessária uma análise adicional por outros métodos.

Usando ABC XYZ Analysis

Existem muitas áreas de aplicação da análise ABC XYZ nos negócios:

Lucro. Em particular, você pode considerar vários fatores que o afetam;
Demanda por bens ou serviços e suas flutuações;
Saldos de armazém com sua posterior otimização;
Clientes e sua divisão em grandes, médios e pequenos pelo volume de compras;
Entregas, por exemplo, análise de fornecedores;
Análise interna. Se o desempenho da equipe é medido quantitativamente, por exemplo, no departamento de vendas, é possível medir a contribuição de cada vendedor para o cumprimento do plano;
Contas a receber e sua classificação.

Análise ponta a ponta

Colete dados automaticamente de sites de publicidade, serviços e CRM em relatórios convenientes
Analise seu funil de vendas de impressões para ROI
Configure integrações com CRM e outros serviços: mais de 50 soluções prontas
Otimize seu marketing com relatórios detalhados: painéis, gráficos, tabelas
Personalize tabelas, adicione suas próprias métricas. Crie relatórios instantaneamente para qualquer período

Que perguntas a pesquisa responde?

As técnicas ABC e XYZ podem ser usadas para analisar os seguintes fatores:

sortimento de mercadorias (analisamos o lucro);
base de clientes-alvo (analisando o volume de pedidos);
bases de fornecedores (analisamos o volume de suprimentos);
devedores (analisamos o montante e a dinâmica da dívida).

Quem paga mais e com mais frequência do que outros

A análise ABC da base de clientes pode ser realizada pela receita que eles trazem para o negócio:

A – grandes clientes.
B – clientes médios.
C – pequenos clientes.

Não existe um padrão único no qual os clientes possam ser atribuídos aos grupos A, B ou C. Essa divisão depende principalmente do tamanho da empresa em estudo. A quantia que define um grande cliente para uma pequena loja de varejo pode ser 200.000 rublos e, em um grande comércio atacadista, a receita será medida em milhões. É o processo de realização da análise que levará à determinação de quais clientes são atribuídos a quais categorias.

A análise XYZ responde à questão de quais clientes fazem compras regularmente, quais fazem de vez em quando e quem comprou o produto apenas uma vez.

Quantos clientes-alvo estão em seu funil de vendas

Como ferramenta de análise de marketing difundida em todos os tipos de comércio (varejo, atacado, online), são utilizados os chamados funis de vendas, cuja ideia principal é que o processo de transação sempre consiste em etapas separadas. O funil de vendas reflete a distribuição dos clientes de acordo com os estágios de crescimento de sua utilidade para o vendedor: de um comprador potencial até a conclusão do primeiro negócio, e então a transição do cliente para o status de permanente, leal e até mesmo em campanha para o uso de uma determinada marca.

O conceito de linha de venda baseia-se no fato de que existem muitos compradores potenciais, mas uma minoria chega à fase de fechamento do negócio.

A análise ABC mostra quantos clientes potenciais atingem o nível da transação, quem são, como aprenderam sobre a empresa, qual gerente trabalhou com ele.

Graças à estrutura clara, a análise do funil de vendas permite planejar o desenvolvimento do processo comercial, monitorar a eficácia do pessoal e motivar os funcionários.

Em quais compradores você deve se concentrar?

Um critério importante para a posição prioritária do cliente deve ser o recebimento de uma alta receita dele, além disso, é bastante estável, e não única. A combinação da análise ABC e XYZ é mais eficaz aqui. Como resultado, grupos de clientes potenciais são identificados, com os quais você pode usar diferentes métodos de comunicação:

marketing de relacionamento, programas de fidelidade – para um grupo pequeno, mas mais lucrativo, de clientes regulares;
manter contatos constantes – quando o cliente está disposto a gastar grandes somas em compras, mas raramente o faz;
pesquisando necessidades, ampliando o leque – para quem faz compras caras de forma imprevisível.

CONTA, NÃO CONTA

Concluído o bloco teórico, aprendi o básico. Podemos proceder ao próprio cálculo. E eu tenho duas novidades para você.

Ruim – não vou lhe dar fórmulas para calcular. Bom – vou lhe dar uma tabela do Excel pronta para implementação.

Portanto, explicarei os principais significados, e o cálculo no Excel será feito de forma independente quando você inserir os números.

1 Coletando informações

Se você não tem um histórico de compras, está lendo este artigo para o futuro, já que quase todas as análises são feitas com base nos dados do período anterior.

Portanto, para a implementação bem-sucedida dessas duas análises, você precisa coletar informações. Dependendo do objetivo, eles podem ser diferentes, mas estou mostrando líderes quase insubstituíveis de qualquer mesa:

Clientes / Produtos
Total de vendas
Número de vendas
Marginalidade

Você coleta esses dados por um período de tempo selecionado. Quanto mais tempo, melhor. Pois você verá a dinâmica da empresa.

Mas só recomendo analisar separadamente a cada seis meses ou um ano, pelo fato das empresas estarem crescendo e se você pegar o valor médio ao longo de vários anos, pode obter resultados incorretos.

2 Análise de dados

Depois de coletar todas as informações juntas, o trabalho mais enfadonho começa – tudo isso precisa ser dissolvido de acordo com as colunas necessárias.

Este processo não é rápido, mas não requer conhecimentos especiais. Claro, você pode seguir um caminho mais inteligente e fazer imediatamente o download de um relatório pronto para o seu sistema CRM. Como se costuma dizer, tudo está em suas mãos. O principal é ter resultado.

Integração de análises

E só então, quando tudo estiver em seu lugar, você pode começar a tirar conclusões sobre a coluna, que é chamada de “combinada”.

É ele quem vai mostrar a sinergia entre a análise ABC e a análise XYZ. Como você deve ter adivinhado, os melhores clientes e produtos para você são AX (eles compram muito e com frequência), e os piores são CZ / DZ (eles compram poucos e raramente / não lucrativos).

Decida o que fazer com cada grupo. E você não precisa concluir que precisa remover clientes e produtos “ruins”.

Por exemplo, proibimos categoricamente nosso cliente de remover mercadorias que não trazem dinheiro.

Como sabemos que ao retirar esses produtos, o cliente será forçado a comprá-los de uma empresa concorrente, o que significa que perdemos o contato total com ele e o concorrente pode arrastá-lo de forma imperceptível para o produto principal (marginal)

3 Upgrade e migração

Sua empresa está se desenvolvendo, seus gerentes, produtos e condições estão mudando. Tudo muda, exceto você – o líder ;-).

Portanto, você precisa atualizar constantemente o banco de dados e observar a situação da sua empresa em um determinado momento. O intervalo de mudanças depende diretamente da velocidade das mudanças no mercado.

O mesmo vale para os clientes. Além do fato de que novas pessoas vêm constantemente até você, as antigas também mudam.

Algumas crescem na escala de empresas federais e suas compras se assemelham aos montes Urais (grandes e grandes), enquanto outras, ao contrário, vão à falência, por não aguentarem os concorrentes e as novas tendências de marketing.

Portanto, você precisa atualizar constantemente suas análises e monitorar como alguns clientes migram de um grupo para outro.

Também será um indicador de como você está fazendo o trabalho certo com os clientes. Afinal, o poder de compra deles também depende de como você trabalha com eles.

Migração de cliente

Para avaliar o potencial de um cliente de migrar para um grupo “mais legal”, você precisa seguir duas estratégias.

No mercado B2B, você precisa perguntar a seus clientes o que e quanto eles compram dos concorrentes (+ o que eles gostariam de comprar).

No mercado B2C, você só precisa entender quanto um cliente tira de você (talvez ele tira 50% de você e 50% de um concorrente), baseado em sua norma.

Por que você não deve usar o Excel para análise ABC XYZ

Freqüentemente, é sugerido fazer cálculos de análise ABC XYZ no Excel. Na verdade, a funcionalidade das planilhas permite cálculos. Mas quando se trata de um negócio real com uma grande variedade de produtos, muitos pontos de venda, uma rede de parceiros desenvolvida, o uso do Excel apenas complica os processos de negócios.

Os problemas começam imediatamente:

Imagine que você precise fazer a análise ABC XYZ para pelo menos 50.000 SKUs. Tem certeza de que deseja fazer isso manualmente?
Com uma grande quantidade de dados, até mesmo abrir o arquivo levará tempo. O que podemos dizer sobre cálculos.
O Excel permite apenas 1.048.576 linhas. Se houver mais dados, não importa a rapidez com que funcionará.
O problema de abrir arquivos grandes é uma ocorrência bastante comum no Excel. Está associado ao uso de funções computacionais, formatação condicional, criação de grandes conjuntos de dados e tabelas dinâmicas, etc.
Reutilizar e relatar é difícil devido à lentidão e grandes quantidades de dados. Depois de cada ação, você tem que esperar.

Os pontos listados acima são suficientes para tirar uma conclusão: uma ferramenta mais avançada é necessária para cálculos reais.

Princípios da Análise ABC e XYZ

O planejamento de negócios hoje é impossível de imaginar sem um estudo preliminar das características do mercado e da classificação do produto. Tomar decisões na área de marketing e logística requer uma abordagem competente. A análise ABCXYZ é um exemplo de técnica popular para otimizar esses processos. É possível aplicar esta ferramenta sem envolver uma equipe de especialistas.

• A essência da análise ABC

O componente ABC é baseado no princípio de Pareto, que parte da ideia de que 80% do resultado que uma empresa obtém com 20% dos esforços. Tendo identificado esses 20% como resultado da análise, é importante focar neles a atenção principal.

O objetivo da pesquisa com o método ABC é classificar à primeira vista processos, bens e serviços do mesmo tipo. Dentre esses objetos, destaca-se um grupo-chave, trabalhando com o que traz maiores resultados ao negócio. Com essa ferramenta, você pode ajustar o sortimento, melhorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas.

De acordo com os resultados da análise ABC, 3 grupos de objetos são distinguidos:

A – 20% dos recursos mais valiosos (é este grupo que dá 80% dos resultados);
B – 30% dos recursos médios em valor, sua participação no resultado geral – 15%;
C – 50% dos recursos que dão apenas 5% dos resultados.

A análise ABC permite classificar os recursos de acordo com seu valor para o negócio.

• A essência da análise XYZ

Ao contrário do componente ABC, a tarefa XYZ é determinar a estabilidade da demanda por um grupo de bens ou serviços. Este método é usado para determinar a eficácia das vendas e a estabilidade das solicitações do cliente. O agrupamento dos objetos de negócios ocorre em função da uniformidade e sazonalidade da distribuição das vendas.

A análise ABC identifica as categorias de produtos mais lucrativas e o componente XYZ adiciona informações sobre a estabilidade da demanda por eles.

No caso de venda de serviços, os clientes são classificados:

X é uma categoria de clientes que fazem pedidos de forma consistente e regular (a previsão de vendas para este grupo é bastante precisa).
Y – a categoria de clientes que fazem pedidos de forma irregular.
Z – categoria de clientes que fizeram um pedido uma vez.

• Objetivo da pesquisa

Os métodos de análise ABC e XYZ são aplicáveis para otimizar os seguintes componentes de negócios:

sortimento de produtos (análise de rentabilidade das posições);
categorias de clientes-alvo (análise da base pelo volume de pedidos);
fornecedores (análise dos volumes dos produtos fornecidos);
devedores (análise de montantes e dinâmica de dívidas).

Ao fazer uma análise ABC, você pode identificar clientes que pagaram mais a você do que outros. Uma análise XYZ mostrará como seus pedidos são estáveis.

Artigos recomendados neste tópico:

Como fazer seu negócio ter sucesso e não se tornar um “bombeiro” da sua empresa
Promoção através das redes sociais: desenvolvimento da estratégia e principais erros
Como redigir uma proposta de cooperação

O método mais eficaz é o uso de análises ABC e XYZ em combinação. Graças a essa abordagem, você não apenas destacará os grupos de produtos mais lucrativos, mas também designará aqueles com demanda estável.

Se falamos sobre clientes, os seguintes grupos são diferenciados:

categoria de clientes regulares com alta rentabilidade – é para eles que se desenvolvem os programas de fidelidade e se utiliza o marketing de relacionamento;
clientes que não fazem regularmente pedidos caros – você precisa trabalhar com esta categoria e manter o interesse no sortimento;
um grupo de quem faz pedidos raros, mas caros – é importante analisar as necessidades dessa categoria e ampliar o sortimento de acordo com elas.

O conjunto de ações com base nos resultados da análise irá, em qualquer caso, aumentar o rendimento do negócio.

Características da análise combinada ABC e XYZ

A análise ABC e XYZ de clientes na estrutura de otimização de vendas permite determinar a contribuição de clientes específicos para o lucro da empresa. O método inclui a classificação de acordo com vários indicadores: o custo de produção, sua quantidade e a estabilidade da demanda.

Com base nos resultados da análise, a base de clientes é dividida em dois vetores:

Categorias ABC – dependendo do volume de vendas;
Categorias XYZ – dependendo da frequência das transações.

A análise ABCXYZ é realizada de acordo com um de dois esquemas: clássico ou moderno. No primeiro caso, o componente ABC na classificação é totalmente consistente com o princípio de Pareto. A base de clientes é dividida em três categorias dependendo do volume de vendas, seguindo a regra “20% do esforço dá 80% do resultado”:

A – clientes responsáveis por 80% das vendas devido ao grande volume de compras.
B – clientes responsáveis por 15% das vendas devido ao volume médio de compras.
C – Clientes com pequeno volume de compras, representando apenas 5% das vendas.

O esquema moderno, em contraste com o clássico, assume a divisão da categoria A em duas para uma elaboração mais detalhada. Acontece 4 grupos para comparação:

A – 50% das vendas totais;
B – 30% das vendas totais;
С – 15% do volume de vendas;
D – clientes que dão apenas 5% das vendas totais.

A última categoria de clientes é freqüentemente removida da comparação. Isso inclui aqueles que não compram mais. Se o cliente foi para um concorrente, faz sentido classificá-lo como “novo” ao retomar a cooperação em 6-12 meses.

A seguinte distribuição de clientes por categorias dentro da análise ABC é considerada o benchmark:

Categoria	% do total	% da renda recebida
MAS	vinte	80
B	dezesseis	quinze
C	64	cinco
Resultado	100	100

Essa distribuição é considerada a mais equilibrada. Desvios em uma direção ou outra irão indicar exatamente como ajustar o padrão de vendas para melhorar os resultados.

A questão é que quaisquer diferenças em relação ao esquema de referência são indicativas de deficiências no departamento de vendas. Os gerentes não consideram o potencial do produto ou prestam pouca atenção aos clientes.

Se a porcentagem do número total de clientes em uma categoria for superestimada, considere que alguns desses clientes já podem passar para o próximo grupo. Se o indicador for subestimado, procure o problema da baixa cobertura do segmento e da escassez de compradores.

Com base nos resultados da análise, pode-se entender se faz sentido alocar um funcionário separado para trabalhar com clientes VIP. Este subgrupo se distingue da categoria A se o lucro em seus pedidos for mais de 10 vezes maior do que o mesmo indicador no topo da categoria B.

As principais tarefas da análise ABCXYZ são, além de classificar os clientes por volume de vendas, identificar padrões de demanda dependendo do setor. O componente XYZ é responsável pela previsão de compras, com base na qual é feito o cálculo da regularidade das vendas.

Com base na análise ABCXYZ, é feito um retrato dos clientes prioritários. Conhecendo esses clientes pessoalmente, você pode fornecer a eles um USP que cobre totalmente suas necessidades. É importante que os gerentes de vendas entendam com quais segmentos eles devem trabalhar em primeiro lugar e como fazê-lo da maneira mais eficiente possível.

Com base nos resultados da análise ABCXYZ, as seguintes conclusões podem ser tiradas:

No estado atual da base de clientes. É importante identificar desvios dos valores de referência. Se forem, são marcadores de problemas com a organização do processo de vendas.
Na estratégia de manutenção de clientes-chave. Identificamos as principais categorias de compradores que fazem 80% dos lucros da empresa e, em seguida, analisamos a abordagem aplicada a eles. É importante tentar transferir os desenvolvimentos existentes para a categoria B, a fim de aumentar as vendas e trazer vários clientes para a lista do topo.
Sobre a eficácia dos métodos de vendas. A análise ajuda você a ver os pontos fortes e fracos de sua estratégia de vendas.
Sobre erros no trabalho com clientes. Ao reduzir a proporção de clientes em uma ou duas categorias, pode-se tirar conclusões sobre métodos de trabalho ineficazes. É importante corrigir os momentos de flacidez no tempo e evitar a repetição de tais situações no futuro.

As conclusões baseadas nos resultados da análise ABCXYZ servem de base para uma otimização em grande escala do departamento de vendas.

Procedimento de análise ABC

Depois de realizar a análise ABC, você será capaz de identificar claramente o grupo de clientes mais lucrativos para a empresa. Isso permitirá que você organize com competência tais componentes de processos de negócios como:

alocação e controle do orçamento de marketing (aqui é importante levar em consideração os interesses dos clientes mais valiosos);
foco de atenção dos funcionários do departamento de vendas e outros serviços ao cliente em clientes da categoria A;
desenvolvimento e aprimoramento da USP para os principais clientes;
ações para fortalecer a posição da empresa no mercado.

A parte ABC da análise é realizada de acordo com o seguinte esquema:

Seleção de métricas para classificar sua base de clientes existente

Para que os resultados da análise sejam relevantes, é importante preparar os dados para o trabalho com antecedência. Muitas vezes surge uma situação quando o mesmo cliente é registrado no banco de dados com vários nomes diferentes. Acontece que o próprio cliente usa várias pessoas jurídicas para compras, mas mais frequentemente a duplicação de informações ocorre devido à entrada díspar de dados no banco de dados. Se a organização não tiver um padrão único para a introdução do nome da empresa cliente, existe uma grande probabilidade de surgirem duplicatas do mesmo cliente. Por exemplo, “Firma1”, LLC “Firma1”, TOV “Firma1”. Esse fator pode ter um impacto significativo nos resultados da análise, por isso é importante eliminar as duplicatas com antecedência.

Em seguida, você deve selecionar um ou mais indicadores, com base nos quais você classificará os clientes. Na maioria das vezes, os números de receita, volume de vendas ou receita marginal são considerados a base para a classificação. Em alguns casos, a porcentagem de reembolso de contas a receber é estimada. A escolha é feita em prol dos pontos-chave da estratégia de vendas.

É mais conveniente realizar a análise ABCXYZ no Excel, portanto, os dados sobre clientes e produtos são carregados neste ambiente de software. O método ABC envolve a compilação de uma lista única de clientes e o cálculo do volume de vendas de cada um deles.

Análise da base de clientes por segmento

A maioria das empresas trabalha com clientes de diversos segmentos. Portanto, após a primeira etapa da análise, é necessário determinar a contribuição de cada grupo de clientes para o resultado geral. Em seguida, você precisa considerar a contribuição de clientes individuais dentro do segmento.

Normalmente não existem tantos segmentos com os quais a empresa trabalha – mais frequentemente 2–4, portanto, esta fase da análise não causa dificuldades. Primeiro, a divisão da receita é calculada para cada segmento e, em seguida, a porcentagem das margens de vendas. As primeiras conclusões podem ser tiradas já com base nesta etapa.

Análise de segmentos por critérios de vendas específicos

Primeiro, uma série de categorias é definida:

MAS	0%	80%
DENTRO	80%	95%
A PARTIR DE	95%	100%

No Excel, crie uma planilha separada para cada valor de vendas.

Vamos considerar um exemplo de registro e cálculo com base no indicador de receita. O esquema é o seguinte:

• Inserimos os dados na tabela.

• Classificação em ordem decrescente pela coluna com o indicador de vendas (em nosso exemplo, por receita).

• Resuma o total de vendas (receita).

• Adicione a coluna “Participação” e insira na célula a fórmula de cálculo da participação de cada cliente na receita total: (volume de receita por cliente) / (receita total) * 100%.

• Adicionamos uma coluna “Total cumulativo” – aqui calculamos o total cumulativo por quotas do cliente. Por exemplo, a participação do Cliente 15 na receita é de 27,65%, o Cliente 11 é de 25,45%, o Cliente 12 é de 7,06%. O total acumulado dessas três ações será o seguinte: Cliente 15 (27,65%) + Cliente 11 (25,45%) + Cliente 12 (7,06%) = 60,16%.

• Agora definimos os limites das categorias ABC. Encontramos na coluna com um total acumulado essa linha, cujo valor é o mais próximo possível de 80%. O cliente desta linha é o último na categoria A. Em seguida, procuramos o valor do total acumulado, próximo a 95% – é assim que definimos o limite inferior para a categoria B. Todos os clientes das linhas abaixo automaticamente aparecem na categoria C. Agora você pode adicionar uma indicação de cor para agrupamento: destaque verde para A, amarelo para B, vermelho para C.

Ao final, os resultados dos diferentes indicadores são resumidos em uma única tabela Excel

A próxima etapa é classificar pelo critério que é estrategicamente mais importante. Isso pode ser, por exemplo, um valor de receita.

Análise cumulativa para todos os critérios de vendas

Esta é a parte mais visual da análise. Quando todos os resultados são resumidos em uma tabela codificada por cores por categoria, é fácil ver a imagem real e tomar as decisões de gerenciamento apropriadas. Por exemplo, o Cliente 15 é classificado como A tanto pela receita quanto pela participação na margem de lucro. Este é um cliente valioso e lucrativo para a empresa. E se você comparar com o Cliente 12, você verá que este último, embora tenha uma grande participação no lucro, mas o faz por meio de encomendas privadas e pequenas. No longo prazo, esse cliente usa mais recursos da empresa do que o cliente do primeiro exemplo.

É provável que você veja mais de 50% dos clientes na zona C vermelha. A empresa recebe menos de 5% de seus lucros desses clientes. É importante tomar as decisões de gerenciamento corretas aqui. Afinal, essa matriz de clientes não traz praticamente nada para a empresa, mas ao mesmo tempo ocupa o tempo e a atenção de seus funcionários. Você pode alocar recursos com mais eficiência. A solução nesta situação pode até ser o fim da cooperação com alguns clientes da C-list.

Conclusões sobre os resultados obtidos e preparação de soluções de sistema adequadas

Qualquer análise será desperdiçada se você não tomar as decisões de gerenciamento apropriadas com base em seus resultados. É um equívoco pensar que quando você vê metade de seus clientes na zona vermelha, você deve trabalhar com eles primeiro. Depois de conduzir as análises ABC e XYZ, as conclusões devem ser mais estratégicas. O foco de toda a empresa deve estar nos clientes mais valiosos na análise ABC, aqueles que já fornecem o maior lucro. Os clientes mais lucrativos entre eles são aqueles com a maior renda por hora (ou seja, a proporção entre o lucro obtido e o tempo gasto nas transações).

Decisões de análise:

Como trabalhar de forma eficiente com clientes-chave para obter ainda mais lucro e receita com eles?
Como garantir uma distribuição racional do orçamento de marketing para o segmento A?
Em quais clientes os gerentes de vendas devem se concentrar?
Como expandir a categoria “AA” em termos de lucro e receita em detrimento dos clientes dos grupos B e A dessas categorias (por exemplo, B em termos de receita e A em termos de receita)?

O componente ABC da análise pode ser aplicado não apenas ao classificar os clientes. Use um método semelhante para classificar todos os seus produtos, bem como categorias individuais. Isso identificará os produtos com maior demanda e aqueles que fornecem o maior lucro. Se você aplicar a metodologia ABC ao trabalho de gerentes de vendas, aquisição de matérias-primas e componentes, poderá tirar conclusões valiosas em cada uma dessas áreas.

Além disso, é possível combinar os resultados da análise por cliente e produto, concentrando os esforços da equipe não apenas nos clientes-chave, mas também nos produtos de sua preferência.

Outros usos para análise ABC

A análise ABC é aplicável não apenas ao sortimento. Recentemente, fizemos isso com base na receita de uma empresa de transporte. O proprietário estava desenvolvendo um programa de fidelidade e queria saber quem incluir nele. Para fazer isso, era necessária a informação de quanto percentual da receita cada cliente traz para ele e como os clientes são distribuídos entre os grupos A, B e C.

Nesse caso, as posições das mercadorias na mesa foram tomadas pelos clientes e a receita que cada um deles traz para o negócio. Essa tabela ficará, por exemplo, assim (todos os nomes e indicadores são fictícios, as possíveis coincidências com os reais são aleatórias).

O nome da empresa	Receita, rublos
LLC “Ural Prostory”	300.000
LLC “South Ural Logistics”	500.000
CJSC “Soluções Especializadas”	100.000
SP. Ivanov I. I.	50.000
IP Petrov P.P.	70.000
SP Sidorov S.S.	30.000
JSC “Produtos Frescos”	200.000
Total	1.250.000

Após a análise ABC, a tabela ficará assim:

Resultado da análise ABC da base de clientes por receita. Grupo A traz exatamente 80% da receita, B – 13,6%, C – 6,4%

Agora o proprietário sabe com qual dos clientes ele ganha mais dinheiro, qual deles é o camponês médio em termos de receita que ele traz para o negócio e quem é o forasteiro.

O empresário irá oferecer o programa de fidelização aos seus clientes do grupo A, em cuja retenção tem mais interesse. E os clientes do grupo B, com a ajuda do programa de fidelidade, serão estimulados a fazer mais pedidos e passar para o grupo A. Ele continua a trabalhar com clientes do grupo C. Mas não faz sentido oferecer a eles participação no programa de fidelidade.

Regras de análise ABC

É necessário realizar uma análise ABC para um indicador que pode ser medido em dinheiro. Pode ser receita, lucro, valor da compra, contas a receber (tudo o que a empresa deve) ou contas a pagar (tudo o que a empresa deve). Todos os objetos da análise ABC devem ser amarrados a números: quanta receita ou lucro cada produto ou cliente traz, quanto o negócio ganha de cada fornecedor ou quanto compramos de cada fornecedor, quantos recebíveis dependem de cada devedor, quanto o negócio deve a cada credor.
Os objetos da análise ABC podem ser mercadorias individuais ou grupos de mercadorias, base de clientes, base de fornecedores, base de devedores, base de credores.
A análise ABC é realizada dentro dos limites de uma direção. Quando uma empresa vende carros, peças e conserta carros ao mesmo tempo, essas são três áreas distintas. Não faz sentido colocar carros e peças de reposição no mesmo prato. São bens de diferentes categorias de preço e frequência de consumo: trocamos de carro a cada poucos anos e compramos peças de reposição para carros com muito mais frequência. Os objetos de análise ABC devem ter parâmetros comparáveis.
Normalmente, a análise ABC é realizada para ajustar os planos estratégicos de negócios. Nesses casos, é realizada uma vez por ano e os dados são atualizados trimestralmente. Mas se o objetivo é aumentar a verificação média, você pode usar a análise ABC uma vez por mês. Essa abordagem permitirá que você veja como as decisões de gerenciamento se refletem na distribuição de lucros entre grupos e categorias.

Determine a participação (contribuição) de cada posição

Esta ação é expressa dividindo o valor do item de linha pelo valor total das vendas.

Calcule a porcentagem cumulativa em uma coluna separada

A% cumulativa é calculada cumulativamente, começando nas primeiras linhas da tabela

Atribua cada item ao grupo apropriado A, B ou C

Selecione os grupos de acordo com o método ABC para cada posição com base na coluna “Contribuição cumulativa”.

Todas as posições desde o início da tabela até a borda de 80% – categoria A
Todas as posições da fronteira de 80% até a fronteira de 95% – categoria B
Todas as posições da fronteira de 95% até a fronteira de 100% – categoria C

Análise ABC de vendas de produtos. Estágios do

As etapas da análise ABC da nomenclatura de mercadorias e vendas da empresa (empreendimento) são as seguintes:

Determinação da gama de produtos da empresa.
Cálculo da taxa de retorno para cada grupo de produtos.
Determinação da eficácia de cada grupo.
A classificação das mercadorias e sua classificação (ABC) por valor para a empresa.

Conclusão

A análise ABC é uma ferramenta com a qual você pode classificar produtos, clientes, devedores e credores em líderes, camponeses médios e estranhos. Descubra com quem e o que você mais ganha, com o que e quem você pode recusar facilmente, quem deve mais a você e a quem – você.

Fontes usadas e links úteis sobre o assunto: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // sales -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Fonte de gravação: lastici.ru