Die Methode basiert auf dem Pareto 20/80-Prinzip. Ja, ja, das gleiche, das seit vielen Jahren “von jedem Eisen” klingt, aber dies verliert nicht seine Wirksamkeit. Bei Anwendung auf diese Methode kann sie beispielsweise wie folgt formuliert werden:

Nur 20% aller Waren, Kunden usw. bringen 80% aller Unternehmensgewinne.

Aber wie bestimmen Sie diese 20% der Sterne? Dafür ist die ABC-Verkaufsanalyse gedacht. Es ermöglicht Ihnen, Führungskräfte zu identifizieren und Ihre Hauptanstrengungen auf sie zu konzentrieren.

Als Ergebnis der Warenanalyse mit dieser Methode können folgende Gruppen unterschieden werden:

Und das beinhaltet nicht mehr als 20% der Positionen, aber sie bringen 70 bis 90% des Einkommens;
B, in dem sich die Mittelbauern konzentrieren, dh etwa 30% der Positionen, was etwa 20% der Einnahmen ergibt;
C ist die größte Gruppe, die normalerweise etwa 50% aller verkauften Waren enthält.

Der Zweck der ABC-Analyse besteht darin, quantitative Indikatoren zu priorisieren und die Bemühungen auf die Arbeit mit ihnen zu konzentrieren.

Diese Zahlen sind nicht die endgültige Wahrheit und können je nach den Besonderheiten des Geschäfts variieren. Dennoch gibt es ausnahmslos Favoriten, die ihm helfen, über Wasser zu bleiben, und Außenseiter, die sich viel Mühe geben, aber ein Minimum an Gewinn bringen.

Wenn die als Ergebnis der ABC-Analyse erhaltenen Indikatoren um 10-15% von den oben aufgeführten abweichen, ist dies eine zulässige Abweichung. Je mehr Objekte an der Analyse beteiligt sind, desto näher liegen die Ergebnisse in der Regel an den klassischen Verteilungsparametern.

Was ist XYZ-Analyse?

Was ist die ABC-Analyse, die wir analysiert haben, aber was hat XYZ damit zu tun? Diese Methode wird häufig zusätzlich zur ersten angewendet und zusammen erzeugen sie einen synergistischen Effekt.

Die XYZ-Analyse ist eine Methode zur Bestimmung der Varianz eines Indikators. Das heißt, es kann verwendet werden, um zu bestimmen, um wie viel der Wert dazu neigt, von den Durchschnittswerten abzuweichen.

Beispielsweise können bei der Durchführung einer XYZ-Analyse des Umsatzes in Bezug auf die Nachfrage nach Waren drei Kategorien unterschieden werden:

X mit einer Schwankung von 0 bis 10%, dh Waren, die immer in ungefähr der gleichen Menge gekauft werden;
Y, wobei die Abweichung 10 bis 25% beträgt. Dies sind Produkte, die eine relativ stabile Nachfrage haben, aber beispielsweise je nach Jahreszeit Schwankungen unterliegen;
Z ist eine Gruppe, in der Nachfrageschwankungen zwischen 25% und mehr liegen können. In diesem Fall kann es als zufällig bezeichnet werden und es ist sehr schwierig, etwas vorherzusagen.

Ziel der XYZ-Analyse ist es, Wertschwankungen gegenüber dem Durchschnittswert zu ermitteln und den Grad der Instabilität des Indikators bei der weiteren Geschäftsentwicklung zu berücksichtigen.

Eine solche Diversifizierung ist äußerst gerechtfertigt, denn wenn ein Produkt in Bezug auf den durchschnittlichen Umsatz in die Gruppe B fällt, sich aber nur im Dezember und Januar gut verkauft (z. B. Christbaumschmuck), wäre es seltsam, im Juli darauf zu wetten. Die Indikatoren sehen mit bloßem Auge nicht immer so offensichtlich und sichtbar aus, aber mit der XYZ-Analysetechnik können Sie solche Schwankungen auf jeden Fall erkennen.

Vorteile und Nachteile

Die gemeinsame ABC XYZ-Analyse bietet folgende Vorteile:

Breites Anwendungsspektrum. Es kann verwendet werden, um Verkaufsmetriken zu berechnen, Schlüsselkunden, Produktnachfrage, Verkäuferbeiträge zur Teamarbeit zu identifizieren und vieles mehr.
Einfachheit. Die Berechnungen sind einfach und erfordern keine zehn Analysten – Sie können es wirklich selbst tun. Sie benötigen lediglich eine Tabelle in Excel oder einem anderen ähnlichen Programm. Es gibt CRM-Systeme, die die angegebenen Indikatoren automatisch berechnen. Bei korrekter Konfiguration müssen Sie lediglich auf eine Schaltfläche klicken, um die Daten im gewünschten Format zu exportieren.
Effizienz. Dies ist Grundlagenforschung und sollte von Zeit zu Zeit in jeder Organisation wiederholt werden.

Wie jede andere Methode hat auch die ABC XYZ-Analyse ihre Nachteile:

Wieder Einfachheit. Es bietet keine Gelegenheit, ein umfassendes Bild zu erstellen.
Sie sollten es nicht als direkten Leitfaden für Maßnahmen verwenden, z. B. sich sofort von Kunden trennen, die seltene Einkäufe tätigen oder Waren mit zufälliger Nachfrage loswerden. Eine zusätzliche Analyse mit anderen Methoden ist häufig erforderlich.

Verwenden der ABC XYZ-Analyse

Es gibt viele Anwendungsbereiche der ABC XYZ-Analyse in Unternehmen:

Profitieren. Insbesondere können Sie verschiedene Faktoren berücksichtigen, die sich darauf auswirken.
Nachfrage nach Waren oder Dienstleistungen und deren Schwankungen;
Lagerbilanzen mit anschließender Optimierung;
Kunden und ihre Aufteilung in große, mittlere und kleine Kunden nach Einkaufsvolumen;
Lieferungen, z. B. Lieferantenanalyse;
Interne Analyse. Wenn die Leistung des Teams beispielsweise in der Verkaufsabteilung quantitativ gemessen wird, ist es möglich, den Beitrag jedes Verkäufers zur Erfüllung des Plans zu messen.
Forderungen und deren Klassifizierung.

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Welche Fragen beantwortet die Forschung?

Die ABC- und XYZ-Techniken können verwendet werden, um die folgenden Faktoren zu analysieren:

Warensortiment (wir analysieren den Gewinn);
Zielkundenstamm (Analyse des Auftragsvolumens);
Lieferantenbasis (wir analysieren das Liefervolumen);
Schuldner (wir analysieren die Höhe und Dynamik der Schulden).

Wer bezahlt dich immer öfter als andere?

Die ABC-Analyse des Kundenstamms kann anhand der Einnahmen durchgeführt werden, die sie für das Unternehmen bringen:

A – Großkunden.
B – durchschnittliche Kunden.
C – kleine Kunden.

Es gibt keinen einheitlichen Standard, dessen Kunden den Gruppen A, B oder C zugeordnet werden können. Eine solche Aufteilung hängt in erster Linie von der Größe des untersuchten Unternehmens ab. Der Betrag, der einen großen Kunden für ein kleines Einzelhandelsgeschäft definiert, kann 200.000 Rubel betragen, und in einem großen Großhandel wird das Einkommen in Millionen gemessen. Es ist der Prozess der Durchführung der Analyse, der zur Bestimmung führt, welche Kunden welcher der Kategorien zugeordnet sind.

Die XYZ-Analyse beantwortet die Frage, welche Kunden regelmäßig einkaufen, welche von Zeit zu Zeit und wer das Produkt nur einmal gekauft hat.

Wie viele Zielkunden befinden sich in Ihrem Verkaufstrichter?

Als weit verbreitetes Marketinganalysewerkzeug in allen Handelsarten (Einzelhandel, Großhandel, Online) werden sogenannte Verkaufstrichter verwendet, deren Hauptidee darin besteht, dass der Transaktionsprozess immer aus getrennten Phasen besteht. Der Verkaufstrichter spiegelt die Verteilung der Kunden nach den Wachstumsstadien ihrer Nützlichkeit für den Verkäufer wider: vom potenziellen Käufer bis zum Abschluss des ersten Geschäfts und dann vom Übergang des Kunden zum Status einer dauerhaften, loyalen und gleichmäßigen Kampagne für die Verwendung einer bestimmten Marke.

Das Konzept einer Vertriebslinie basiert auf der Tatsache, dass es viele potenzielle Käufer gibt, aber eine Minderheit das Stadium des Abschlusses eines Geschäfts erreicht.

Die ABC-Analyse zeigt, wie viele potenzielle Kunden die Ebene der Transaktion erreichen, wer sie sind, wie sie von dem Unternehmen erfahren haben, welcher Manager mit ihm zusammengearbeitet hat.

Dank der klaren Struktur können Sie mit der Analyse des Verkaufstrichters die Entwicklung des Handelsprozesses planen, die Effizienz des Personals überwachen und Mitarbeiter motivieren.

Auf welche Käufer sollten Sie sich konzentrieren?

Ein wichtiges Kriterium für die Prioritätsposition des Kunden sollte der Erhalt eines hohen Einkommens von ihm sein, darüber hinaus eher stabil und nicht einmalig. Die Kombination von ABC- und XYZ-Analyse ist hier am effektivsten. Als Ergebnis werden Gruppen potenzieller Kunden identifiziert, mit denen Sie verschiedene Kommunikationsmethoden verwenden können:

Beziehungsmarketing, Treueprogramme – für eine kleine, aber äußerst profitable Gruppe von Stammkunden;
ständige Kontakte pflegen – wenn der Kunde bereit ist, große Summen für Einkäufe auszugeben, dies aber selten tut;
Bedarfsermittlung, Erweiterung des Sortiments – für diejenigen, die auf unvorhersehbare Weise teure Einkäufe tätigen.

ZÄHLEN, NICHT ZÄHLEN

Den theoretischen Block abgeschlossen, die Grundlagen erlernt. Wir können mit der Berechnung selbst fortfahren. Und ich habe zwei Neuigkeiten für Sie.

Schlecht – Ich werde Ihnen keine Formeln für die Berechnung geben. Gut – ich werde Ihnen eine vorgefertigte Excel-Tabelle zur Implementierung geben.

Daher werde ich die Hauptbedeutungen erläutern und die Berechnung in Excel erfolgt unabhängig, wenn Sie die Zahlen eingeben.

1 Informationen sammeln

Wenn Sie keine Kaufhistorie haben, lesen Sie diesen Artikel für die Zukunft, da fast jede Analyse auf der Grundlage von Daten für den vergangenen Zeitraum durchgeführt wird.

Für die erfolgreiche Implementierung dieser beiden Analysen müssen Sie daher Informationen sammeln. Je nach Ziel können sie unterschiedlich sein, aber ich zeige Ihnen fast nicht ersetzbare Anführer eines Tisches:

Kunden / Produkte
Verkaufsmenge
Anzahl der Verkäufe
Marginalität

Sie erfassen diese Daten für einen ausgewählten Zeitraum. Je länger es ist, desto besser. Da sehen Sie die Dynamik des Unternehmens.

Ich empfehle jedoch nur, alle sechs Monate oder ein Jahr separat zu analysieren, da die Unternehmen wachsen und der Durchschnittswert über mehrere Jahre hinweg zu falschen Ergebnissen führen kann.

2 Datenanalyse

Nachdem Sie alle Informationen zusammen gesammelt haben, beginnt die langweiligste Arbeit – all dies muss gemäß den erforderlichen Spalten aufgelöst werden.

Dieser Prozess ist nicht schnell, erfordert jedoch keine besonderen Kenntnisse. Natürlich können Sie einen intelligenteren Weg gehen und Ihr CRM-System sofort dazu bringen, einen solchen vorgefertigten Bericht herunterzuladen. Wie sie sagen, ist alles in Ihren Händen. Die Hauptsache ist, ein Ergebnis zu haben.

Integration von Analysen

Und erst dann, wenn alles vorhanden ist, können Sie Schlussfolgerungen aus der Spalte ziehen, die als “kombiniert” bezeichnet wird.

Er zeigt Ihnen die Synergie zwischen ABC-Analyse und XYZ-Analyse. Wie Sie vielleicht erraten haben, sind die besten Kunden und Produkte für Sie AX (sie kaufen viel und oft) und die schlechtesten sind CZ / DZ (sie kaufen nur wenige und selten / unrentabel).

Entscheiden Sie, was mit jeder Gruppe geschehen soll. Und es ist nicht notwendig zu schließen, dass Sie “schlechte” Kunden und Produkte entfernen müssen.

Zum Beispiel haben wir unseren Kunden kategorisch verboten, Waren zu entfernen, die kein Geld bringen.

Da wir wissen, dass der Kunde durch das Entfernen dieser Produkte gezwungen ist, sie von einem konkurrierenden Unternehmen zu kaufen, bedeutet dies, dass wir den vollen Kontakt zu ihm verlieren und der Wettbewerber ihn unmerklich zum Hauptprodukt (Randprodukt) ziehen kann

3 Upgrade und Migration

Ihr Unternehmen entwickelt sich, Ihre Manager, Produkte und Bedingungen ändern sich. Alles ändert sich, bis auf dich – den Anführer ;-).

Daher müssen Sie die Datenbank ständig aktualisieren und die Situation in Ihrem Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt untersuchen. Das Änderungsintervall hängt direkt von der Geschwindigkeit der Änderungen auf dem Markt ab.

Gleiches gilt für Kunden. Neben der Tatsache, dass ständig neue zu Ihnen kommen, ändern sich auch die alten.

Einige wachsen in die Größenordnung von Bundesunternehmen und ihre Einkäufe ähneln dem Ural (groß und groß), während andere im Gegenteil bankrott gehen, da sie mit Wettbewerbern und neuen Marketingtrends nicht fertig werden konnten.

Daher müssen Sie Ihre Analysen ständig aktualisieren und überwachen, wie einige Clients von Gruppe zu Gruppe migrieren.

Dies ist auch ein Indikator dafür, wie gut Sie mit Kunden die richtige Arbeit leisten. Schließlich hängt ihre Kaufkraft auch davon ab, wie Sie mit ihnen arbeiten.

Client-Migration

Um das Potenzial eines Kunden für die Migration in eine „nettere” Gruppe zu bewerten, müssen Sie zwei Strategien verfolgen.

Im B2B-Markt müssen Sie Ihre Kunden fragen, was und wie viel sie von Wettbewerbern kaufen (+ was sie kaufen möchten).

Auf dem B2C-Markt müssen Sie nur verstehen, wie viel ein Kunde von Ihnen nimmt (vielleicht nimmt er 50% von Ihnen und 50% von einem Konkurrenten), basierend auf seiner Norm.

Warum Sie Excel nicht für die ABC XYZ-Analyse verwenden sollten

Es wird häufig empfohlen, die ABC XYZ-Analyse in Excel zu berechnen. In der Tat ermöglicht die Funktionalität von Tabellenkalkulationen Berechnungen. Wenn es jedoch um ein echtes Unternehmen mit einer großen Produktpalette, vielen Verkaufsstellen und einem entwickelten Partnernetzwerk geht, erschwert die Verwendung von Excel nur die Geschäftsprozesse.

Probleme beginnen sofort:

Stellen Sie sich vor, Sie müssen eine ABC XYZ-Analyse für mindestens 50.000 SKUs durchführen. Sind Sie sicher, dass Sie dies manuell tun möchten?
Bei einer großen Datenmenge dauert es einige Zeit, bis die Datei geöffnet ist. Was können wir über Berechnungen sagen?
Excel erlaubt nur 1.048.576 Zeilen. Wenn mehr Daten vorhanden sind, spielt es keine Rolle, wie schnell sie funktionieren.
Das Problem beim Öffnen großer Dateien tritt in Excel häufig auf. Es ist mit der Verwendung von Rechenfunktionen, der bedingten Formatierung, der Erstellung großer Datenmengen und Pivot-Tabellen usw. verbunden.
Die Wiederverwendung und Berichterstellung ist aufgrund von Verlangsamungen und großen Datenmengen schwierig. Nach jeder Aktion muss man warten.

Die oben aufgeführten Punkte reichen aus, um eine Schlussfolgerung zu ziehen: Für echte Berechnungen wird ein erweitertes Werkzeug benötigt.

Prinzipien der ABC- und XYZ-Analyse

Eine Geschäftsprozessplanung ist heute ohne eine vorläufige Untersuchung der Marktmerkmale und der Produktklassifizierung nicht vorstellbar. Entscheidungen im Bereich Marketing und Logistik zu treffen, erfordert einen kompetenten Ansatz. Die ABCXYZ-Analyse ist ein Beispiel für eine beliebte Technik zur Optimierung dieser Prozesse. Es ist möglich, dieses Tool anzuwenden, ohne ein Expertenteam einzubeziehen.

• Die Essenz der ABC-Analyse

Die ABC-Komponente basiert auf dem Pareto-Prinzip, das auf der Idee basiert, dass ein Unternehmen 80% des Ergebnisses aus 20% seiner Bemühungen erhält. Nachdem diese 20% als Ergebnis der Analyse identifiziert wurden, ist es wichtig, sich auf sie zu konzentrieren.

Der Forschungszweck der ABC-Methode besteht darin, Prozesse, Waren und Dienstleistungen des gleichen Typs auf den ersten Blick zu klassifizieren. Unter diesen Objekten sticht eine Schlüsselgruppe hervor, mit der gearbeitet wird, um die besten Ergebnisse für das Unternehmen zu erzielen. Mit diesem Tool können Sie das Sortiment anpassen, den Kundenservice verbessern und den Umsatz steigern.

Basierend auf den Ergebnissen der ABC-Analyse werden 3 Gruppen von Objekten unterschieden:

A – 20% der wertvollsten Ressourcen (diese Gruppe liefert 80% der Ergebnisse);
B – 30% der durchschnittlichen Ressourcen in Bezug auf den Wert, ihr Anteil am Gesamtergebnis – 15%;
C – 50% der Ressourcen, die nur 5% der Ergebnisse liefern.

Mit der ABC-Analyse können Sie Ressourcen in Abhängigkeit von ihrem Wert für das Unternehmen bewerten.

• Die Essenz der XYZ-Analyse

Im Gegensatz zur ABC-Komponente besteht die XYZ-Aufgabe darin, die Stabilität der Nachfrage nach einer Gruppe von Waren oder Dienstleistungen zu bestimmen. Diese Methode wird verwendet, um die Effektivität des Verkaufs und die Stabilität von Kundenanfragen zu bestimmen. Die Gruppierung von Geschäftsobjekten erfolgt in Abhängigkeit von der Einheitlichkeit und Saisonalität der Umsatzverteilung.

Die ABC-Analyse identifiziert die profitabelsten Produktkategorien und die XYZ-Komponente fügt Informationen über die Stabilität der Nachfrage nach ihnen hinzu.

Beim Verkauf von Dienstleistungen werden Kunden wie folgt eingestuft:

X ist eine Kategorie von Kunden, die regelmäßig und regelmäßig Bestellungen aufgeben (die Umsatzprognose für diese Gruppe ist ziemlich genau).
Y – die Kategorie von Kunden, die unregelmäßig Bestellungen aufgeben.
Z – Kategorie von Kunden, die einmal bestellt haben.

• Forschungszweck

ABC- und XYZ-Analysemethoden sind anwendbar, um die folgenden Geschäftskomponenten zu optimieren:

Produktsortiment (Analyse der Rentabilität von Positionen);
Zielkundenkategorien (Analyse der Basis anhand des Auftragsvolumens);
Lieferanten (Analyse der Mengen der gelieferten Produkte);
Schuldner (Analyse der Beträge und Dynamik der Schulden).

Durch eine ABC-Analyse können Sie Kunden identifizieren, die Sie mehr als andere bezahlt haben. Eine XYZ-Analyse zeigt, wie stabil ihre Bestellungen sind.

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Die effektivste Methode ist die Verwendung von ABC- und XYZ-Analysen in Kombination. Dank dieses Ansatzes werden Sie nicht nur die profitabelsten Produktgruppen herausgreifen, sondern auch diejenigen bestimmen, die eine stabile Nachfrage haben.

Wenn wir über Kunden sprechen, werden folgende Gruppen unterschieden:

eine Kategorie von Stammkunden mit hoher Rentabilität – für sie werden Treueprogramme entwickelt und Beziehungsmarketing eingesetzt;
Kunden, die unregelmäßig teure Bestellungen aufgeben – Sie müssen mit dieser Kategorie arbeiten und das Interesse am Sortiment aufrechterhalten.
Eine Gruppe von Personen, die seltene, aber teure Bestellungen aufgeben – es ist wichtig, die Bedürfnisse dieser Kategorie zu analysieren und das Sortiment entsprechend zu erweitern.

Die auf den Ergebnissen der Analyse basierenden Maßnahmen erhöhen in jedem Fall das Einkommen des Unternehmens.

Merkmale der kombinierten ABC- und XYZ-Analyse

Mit der ABC- und XYZ-Analyse von Kunden im Rahmen der Vertriebsoptimierung können Sie den Beitrag bestimmter Kunden zum Unternehmensgewinn ermitteln. Die Methode umfasst die Einstufung nach mehreren Indikatoren: Produktionskosten, Menge und Nachfragestabilität.

Basierend auf den Analyseergebnissen wird der Kundenstamm in zwei Vektoren unterteilt:

ABC-Kategorien – abhängig vom Umsatzvolumen;
XYZ-Kategorien – abhängig von der Häufigkeit der Transaktionen.

Die ABCXYZ-Analyse wird nach einem von zwei Schemata durchgeführt: klassisch oder modern. Im ersten Fall stimmt die ABC-Komponente in der Klassifizierung vollständig mit dem Pareto-Prinzip überein. Der Kundenstamm ist je nach Umsatzvolumen in drei Kategorien unterteilt. Dabei gilt die Regel “20% des Aufwands ergeben 80% der Ergebnisse”:

A – Kunden, die 80% des Umsatzes aufgrund eines großen Einkaufsvolumens erzielen.
B – Kunden, die aufgrund des durchschnittlichen Einkaufsvolumens 15% des Umsatzes erzielen.
C – Kunden mit geringem Einkaufsvolumen, die nur 5% des Umsatzes erzielen.

Das moderne Schema geht im Gegensatz zum klassischen Schema von einer Unterteilung der Kategorie A in zwei zur detaillierteren Ausarbeitung aus. Es stellt sich 4 Gruppen zum Vergleich heraus:

A – 50% des Gesamtumsatzes;
B – 30% des Gesamtumsatzes;
С – 15% des Verkaufsvolumens;
D – Kunden, die nur 5% des Gesamtumsatzes geben.

Die letztere Kategorie von Kunden wird am häufigsten aus dem Vergleich entfernt. Dies gilt auch für diejenigen, die nicht mehr einkaufen. Wenn der Kunde zu einem Wettbewerber gegangen ist, ist es sinnvoll, ihn als „neu” einzustufen, wenn die Zusammenarbeit in 6 bis 12 Monaten wieder aufgenommen wird.

Die folgende Verteilung der Kunden nach Kategorien innerhalb der ABC-Analyse gilt als Referenz:

Kategorie	% von allen	% des erhaltenen Einkommens
ABER	zwanzig	80
B.	Sechszehn	fünfzehn
C.	64	fünf
Ergebnis	100	100

Diese Verteilung gilt als die ausgewogenste. Abweichungen in die eine oder andere Richtung zeigen genau an, wie das Verkaufsmuster angepasst werden muss, um die Ergebnisse zu verbessern.

Der Punkt ist, dass alle Abweichungen vom Referenzschema auf Mängel in der Verkaufsabteilung hinweisen. Manager berücksichtigen das Produktpotenzial nicht und schenken den Kunden wenig Aufmerksamkeit.

Wenn der Prozentsatz der Gesamtzahl der Kunden in einer Kategorie überschätzt wird, können einige dieser Kunden bereits zur nächsten Gruppe wechseln. Wenn der Indikator unterbewertet ist, suchen Sie nach dem Problem der geringen Segmentabdeckung und des Käufermangels.

Anhand der Ergebnisse der Analyse kann verstanden werden, ob es sinnvoll ist, einen separaten Mitarbeiter für die Arbeit mit VIP-Kunden zuzuweisen. Diese Untergruppe unterscheidet sich von Kategorie A, wenn der Gewinn aus ihren Bestellungen mehr als zehnmal höher ist als derselbe Indikator oben in der B-Kategorie.

Die Hauptaufgabe der ABCXYZ-Analyse besteht neben der Einstufung der Kunden nach Umsatzvolumen darin, je nach Branche Nachfragemuster zu identifizieren. Die XYZ-Komponente ist für die Prognose von Einkäufen verantwortlich, auf deren Grundlage die Regelmäßigkeit der Verkäufe berechnet wird.

Basierend auf der ABCXYZ-Analyse wird ein Porträt der vorrangigen Kunden erstellt. Wenn Sie solche Kunden persönlich kennen, können Sie ihnen einen USP bieten, der ihre Bedürfnisse vollständig abdeckt. Für Vertriebsleiter ist es wichtig zu verstehen, mit welchen Segmenten sie überhaupt arbeiten sollten und wie sie dies so effizient wie möglich tun können.

Basierend auf den Ergebnissen der ABCXYZ-Analyse können die folgenden Schlussfolgerungen gezogen werden:

Zum aktuellen Stand des Kundenstamms. Es ist wichtig, Abweichungen von den Referenzwerten zu identifizieren. Wenn dies der Fall ist, sind sie Marker für Probleme bei der Organisation des Verkaufsprozesses.
Über die Strategie der Pflege wichtiger Kunden. Wir identifizieren die Top-Kategorien von Käufern, die 80% des Unternehmensgewinns erzielen, und analysieren dann den auf sie angewandten Ansatz. Es ist wichtig zu versuchen, bestehende Entwicklungen in die Kategorie B zu übertragen, um den Umsatz zu steigern und eine Reihe von Kunden auf die Topliste zu bringen.
Zur Wirksamkeit von Verkaufsmethoden. Die Analyse hilft, die Stärken und Schwächen der Vertriebsstrategie zu erkennen.
Über Fehler bei der Arbeit mit Kunden. Indem der Anteil der Kunden in einer oder zwei Kategorien reduziert wird, kann man Rückschlüsse auf ineffektive Arbeitsmethoden ziehen. Es ist wichtig, die durchhängenden Momente zu korrigieren und die Wiederholung solcher Situationen in Zukunft zu vermeiden.

Schlussfolgerungen, die auf den Ergebnissen der ABCXYZ-Analyse basieren, dienen als Grundlage für eine umfassende Optimierung der Vertriebsabteilung.

ABC-Analyseverfahren

Nach der ABC-Analyse können Sie die Gruppe der profitabelsten Kunden des Unternehmens eindeutig identifizieren. Auf diese Weise können Sie Komponenten von Geschäftsprozessen wie folgt kompetent organisieren:

Zuweisung und Kontrolle des Marketingbudgets (hier ist es wichtig, die Interessen der wertvollsten Kunden zu berücksichtigen);
Fokus der Aufmerksamkeit der Mitarbeiter der Verkaufsabteilung und anderer Kundendienstleistungen auf Kunden der Kategorie A;
Entwicklung und Verbesserung von USP für Top-Kunden;
Maßnahmen zur Stärkung der Position des Unternehmens auf dem Markt.

Der ABC-Teil der Analyse wird nach folgendem Schema durchgeführt:

Auswahl von Metriken zur Einstufung Ihres bestehenden Kundenstamms

Damit die Analyseergebnisse relevant sind, ist es wichtig, die Daten im Voraus für die Arbeit vorzubereiten. Eine Situation tritt häufig auf, wenn derselbe Client unter mehreren verschiedenen Namen in der Datenbank aufgezeichnet wird. Es kommt vor, dass der Kunde selbst mehrere juristische Personen für die Beschaffung verwendet. Häufiger kommt es jedoch zu doppelten Informationen aufgrund der unterschiedlichen Eingabe von Daten in die Datenbank. Wenn die Organisation keinen einzigen Standard für die Einführung des Namens des Kundenunternehmens hat, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Duplikate desselben Kunden angezeigt werden. Zum Beispiel “Firma1”, LLC “Firma1”, TOV “Firma1”. Dieser Faktor kann einen erheblichen Einfluss auf die Ergebnisse der Analyse haben. Daher ist es wichtig, Duplikate im Voraus zu entfernen.

Als nächstes sollten Sie einen oder mehrere Indikatoren auswählen, anhand derer Sie Kunden klassifizieren. Am häufigsten werden die Zahlen zu Umsatz, Umsatz oder Grenzeinkommen als Grundlage für das Ranking herangezogen. In einigen Fällen wird der Prozentsatz der Rückzahlung von Forderungen geschätzt. Die Wahl wird zugunsten der wichtigsten Punkte der Vertriebsstrategie getroffen.

Es ist am bequemsten, eine ABCXYZ-Analyse in Excel durchzuführen. Daher werden Daten zu Kunden und Produkten in diese Softwareumgebung hochgeladen. Bei der ABC-Methode wird eine eindeutige Kundenliste erstellt und das Umsatzvolumen für jeden Kunden berechnet.

Analyse des Kundenstamms nach Segmenten

Die meisten Unternehmen arbeiten mit Kunden aus verschiedenen Segmenten zusammen. Daher ist es nach dem ersten Schritt der Analyse erforderlich, den Beitrag jeder Kundengruppe zum Gesamtergebnis zu bestimmen. Als nächstes müssen Sie den Beitrag einzelner Kunden innerhalb des Segments berücksichtigen.

Es gibt normalerweise nicht so viele Segmente, mit denen das Unternehmen arbeitet – häufiger 2–4, daher verursacht diese Phase der Analyse keine Schwierigkeiten. Zunächst wird die Umsatzbeteiligung für jedes Segment und dann der Prozentsatz der Umsatzmargen berechnet. Die ersten Schlussfolgerungen können bereits auf der Grundlage dieser Phase gezogen werden.

Analyse der Segmente nach spezifischen Verkaufskriterien

Zunächst wird eine Reihe von Kategorien festgelegt:

ABER	0%	80%
IM	80%	95%
VON	95%	100 %

Erstellen Sie in Excel für jede Verkaufszahl ein separates Arbeitsblatt.

Betrachten wir ein Beispiel für die Registrierung und Berechnung basierend auf dem Umsatzindikator. Das Schema ist wie folgt:

• Wir geben die Daten in die Tabelle ein.

• Sortieren in absteigender Reihenfolge nach der Spalte mit dem Verkaufsindikator (in unserem Beispiel nach Umsatz).

• Fassen Sie den Gesamtumsatz (Umsatz) zusammen.

• Fügen Sie die Spalte “Anteil” hinzu und geben Sie in die Zelle die Formel zur Berechnung des Anteils jedes Kunden am Gesamtumsatz ein: (Umsatzvolumen pro Kunde) / (Gesamtumsatz) * 100%.

• Wir fügen eine Spalte “Kumulative Summe” hinzu – hier berechnen wir die kumulierte Summe nach Kundenanteilen. Beispielsweise beträgt der Anteil von Client 15 am Umsatz 27,65%, Client 11 25,45% und Client 12 7,06%. Die kumulierte Summe für diese drei Aktien lautet wie folgt: Kunde 15 (27,65%) + Kunde 11 (25,45%) + Kunde 12 (7,06%) = 60,16%.

• Nun definieren wir die Grenzen der ABC-Kategorien. Wir finden in der Spalte mit einer kumulierten Summe diese Zeile, deren Wert so nahe wie möglich an 80% liegt. Der Client aus dieser Zeile ist der letzte in Kategorie A. Als Nächstes suchen wir nach dem Wert der kumulierten Summe von nahezu 95%. Auf diese Weise legen wir den unteren Schwellenwert für Kategorie B fest. Alle Clients aus den folgenden Zeilen werden automatisch festgelegt erscheinen in Kategorie C. Jetzt können Sie eine Farbanzeige für die Gruppierung hinzufügen: grüne Markierung für A, gelb für B, rot für C.

Am Ende werden die Ergebnisse für verschiedene Indikatoren in einer einzigen Excel-Tabelle zusammengefasst

Der nächste Schritt besteht darin, nach dem strategisch wichtigsten Kriterium zu sortieren. Dies kann beispielsweise eine Umsatzzahl sein.

Kumulative Analyse für alle Verkaufskriterien

Dies ist der visuellste Teil der Analyse. Wenn alle Ergebnisse in einer farbcodierten Tabelle nach Kategorien zusammengefasst sind, ist es einfach, das tatsächliche Bild zu sehen und geeignete Managemententscheidungen zu treffen. Beispielsweise wird Kunde 15 sowohl nach Umsatz als auch nach Anteil der Gewinnspanne als A eingestuft. Dies ist ein wertvoller und profitabler Kunde für das Unternehmen. Und wenn Sie es mit Client 12 vergleichen, können Sie sehen, dass dieser zwar einen großen Anteil am Gewinn hat, es aber durch private und kleine Aufträge schafft. Langfristig verwendet dieser Client mehr Unternehmensressourcen als der Client im ersten Beispiel.

Es ist wahrscheinlich, dass Sie mehr als 50% der Kunden in der roten C-Zone sehen. Das Unternehmen erhält weniger als 5% seines Gewinns von diesen Kunden. Hier ist es wichtig, die richtigen Managemententscheidungen zu treffen. Schließlich bringt diese Kundengruppe praktisch nichts in das Unternehmen, nimmt aber gleichzeitig die Zeit Ihrer Mitarbeiter und deren Aufmerksamkeit in Anspruch. Sie können Ressourcen effizienter zuweisen. Die Lösung in dieser Situation kann sogar das Ende der Zusammenarbeit mit einigen Kunden aus der C-Liste sein.

Schlussfolgerungen zu den erzielten Ergebnissen und zur Vorbereitung geeigneter Systemlösungen

Jede Analyse wird verschwendet, wenn Sie nicht die entsprechenden Managemententscheidungen auf der Grundlage der Ergebnisse treffen. Es ist ein Missverständnis, dass Sie zuerst mit ihnen arbeiten sollten, wenn Sie die Hälfte Ihrer Kunden in der roten Zone sehen. Nach der Durchführung der ABC- und XYZ-Analyse sollten die Schlussfolgerungen strategischer gestaltet werden. Der Fokus des gesamten Unternehmens sollte auf den wertvollsten Kunden in der ABC-Analyse liegen, die bereits den größten Gewinn erzielen. Die profitabelsten Kunden unter ihnen sind diejenigen mit dem höchsten Stundeneinkommen (dh dem Verhältnis des erzielten Gewinns und der für Transaktionen aufgewendeten Zeit).

Analyseentscheidungen:

Wie kann man effizient mit Schlüsselkunden zusammenarbeiten, um noch mehr Gewinn und Umsatz mit ihnen zu erzielen?
Wie kann eine rationelle Verteilung des Marketingbudgets für das A-Segment sichergestellt werden?
Auf welche Kunden sollten sich die Vertriebsleiter konzentrieren?
Wie kann die Kategorie „AA” in Bezug auf Gewinn und Umsatz auf Kosten von Kunden aus den Gruppen B und A dieser Kategorien erweitert werden (z. B. B in Bezug auf Einkommen und A in Bezug auf Umsatz)?

Die ABC-Komponente der Analyse kann nicht nur beim Ranking von Kunden angewendet werden. Verwenden Sie eine ähnliche Methode, um alle Ihre Produkte sowie einzelne Kategorien zu klassifizieren. Dadurch werden die Produkte mit der höchsten Nachfrage und die Produkte mit dem höchsten Gewinn identifiziert. Wenn Sie die ABC-Methodik auf die Arbeit von Vertriebsleitern, die Beschaffung von Rohstoffen und Komponenten anwenden, können Sie in jedem dieser Bereiche wertvolle Schlussfolgerungen ziehen.

Darüber hinaus ist es möglich, die Ergebnisse der Analyse nach Kunden und Produkten zu kombinieren und so die Mitarbeiteranstrengungen nicht nur auf wichtige Kunden, sondern auch auf die von ihnen bevorzugten Produkte zu konzentrieren.

Andere Verwendungen für die ABC-Analyse

Die ABC-Analyse gilt nicht nur für das Sortiment. Kürzlich haben wir es für ein Transportunternehmen gemacht, basierend auf dem Umsatz. Der Eigentümer entwickelte ein Treueprogramm und wollte wissen, wen er in das Programm aufnehmen sollte. Dazu wurden Informationen benötigt, wie viel Prozent des Umsatzes jeder Kunde ihm bringt und wie die Kunden auf die Gruppen A, B und C verteilt sind.

In diesem Fall wurden die Warenplätze in der Tabelle von den Kunden übernommen und die Einnahmen, die jeder von ihnen für das Geschäft bringt. Eine solche Tabelle sieht beispielsweise so aus (alle Namen und Indikatoren sind fiktiv, mögliche Übereinstimmungen mit echten sind zufällig).

Name des Unternehmens	Einnahmen, Rubel
LLC “Ural Prostory”	300.000
LLC “Süd-Ural-Logistik”	500.000
CJSC “Expert Solutions”	100.000
SP. Ivanov I. I.	50.000
IP Petrov P.P.	70.000
SP Sidorov S.S.	30.000
JSC “Frische Produkte”	200.000
Gesamt	1.250.000

Nach der ABC-Analyse sieht die Tabelle folgendermaßen aus:

Das Ergebnis der ABC-Analyse des Kundenstamms nach Umsatz. Gruppe A bringt genau 80% des Umsatzes, B – 13,6%, C – 6,4%

Jetzt weiß der Eigentümer, mit welchem der Kunden er das meiste Geld verdient, welcher von ihnen der mittlere Bauer in Bezug auf den Erlös ist, den er in das Geschäft einbringt, und wer der Außenseiter ist.

Der Geschäftsinhaber bietet seinen Kunden aus Gruppe A das Treueprogramm an, an dessen Bindung er am meisten interessiert ist. Und Kunden aus Gruppe B werden mithilfe des Treueprogramms dazu angeregt, mehr Bestellungen aufzugeben und zu Gruppe A zu wechseln. Er arbeitet weiterhin mit Kunden aus Gruppe C zusammen. Es macht jedoch keinen Sinn, ihnen die Teilnahme am Treueprogramm anzubieten.

ABC-Analyseregeln

Für einen Indikator, der in Geld gemessen werden kann, muss eine ABC-Analyse durchgeführt werden. Dies können Umsatz, Gewinn, Kaufbetrag, Forderungen (alles, was das Unternehmen schuldet) oder Verbindlichkeiten (alles, was das Unternehmen schuldet) sein. Alle Objekte der ABC-Analyse sollten an Zahlen gebunden sein: Wie viel Umsatz oder Gewinn bringt jedes Produkt oder jeder Kunde, wie viel verdient das Unternehmen von jedem Lieferanten oder wie viel kaufen wir von jedem Lieferanten, wie viele Forderungen hängen an jedem Schuldner, wie viel die Unternehmen schuldet jedem Gläubiger.
Die Objekte der ABC-Analyse können einzelne Waren oder Warengruppen, Kundenbasis, Lieferantenbasis, Schuldnerbasis, Gläubigerbasis sein.
Die ABC-Analyse wird innerhalb der Grenzen einer Richtung durchgeführt. Wenn ein Unternehmen gleichzeitig Autos verkauft, Teile verkauft und repariert, sind dies drei separate Bereiche. Es macht keinen Sinn, Autos und Ersatzteile auf eine Platte zu legen. Dies sind Waren unterschiedlicher Preiskategorien und Konsumhäufigkeit: Wir wechseln alle paar Jahre das Auto und kaufen viel häufiger Ersatzteile für das Auto. Die Objekte der ABC-Analyse sollten vergleichbare Parameter haben.
In der Regel wird eine ABC-Analyse durchgeführt, um strategische Geschäftspläne anzupassen. In solchen Fällen findet es einmal im Jahr statt und die Daten werden vierteljährlich aktualisiert. Wenn das Ziel jedoch darin besteht, die durchschnittliche Prüfung zu erhöhen, können Sie die ABC-Analyse einmal im Monat verwenden. Mit diesem Ansatz können Sie sehen, wie sich Managemententscheidungen in der Gewinnverteilung zwischen Gruppen und Kategorien widerspiegeln.

Bestimmen Sie den Anteil (Beitrag) jeder Position

Diese Aktion wird ausgedrückt, indem der Werbebuchungsbetrag durch den Gesamtumsatz dividiert wird.

Berechnen Sie den kumulierten Prozentsatz in einer separaten Spalte

Der kumulative Prozentsatz wird kumulativ ausgehend von den oberen Zeilen der Tabelle berechnet

Ordnen Sie jedes Element der entsprechenden Gruppe A, B oder C zu

Wählen Sie die Gruppen gemäß der ABC-Methode für jede Position anhand der Spalte “Kumulativer Beitrag” aus.

Alle Positionen vom Tabellenanfang bis zum Rand von 80% – Kategorie A.
Alle Positionen von der 80% -Grenze bis zur 95% -Grenze – Kategorie B.
Alle Positionen von der 95% Grenze bis zur 100% Grenze – Kategorie C.

ABC-Analyse des Produktverkaufs. Etappen der

Die Stufen der ABC-Analyse der Nomenklatur der Waren und des Verkaufsvolumens des Unternehmens sind wie folgt:

Bestimmung der Produktpalette des Unternehmens.
Berechnung der Rendite für jede Produktgruppe.
Bestimmung der Wirksamkeit jeder Gruppe.
Die Rangfolge der Waren und ihre Klassifizierung (ABC) nach Wert für das Unternehmen.

Fazit

Die ABC-Analyse ist ein Tool, mit dem Sie Produkte, Kunden, Schuldner und Gläubiger nach Führungskräften, Mittelbauern und Außenstehenden sortieren können. Finden Sie heraus, wen und was Sie am meisten verdienen, was und wen Sie leicht ablehnen können, wer Ihnen am meisten schuldet und wem Sie.

Verwendete Quellen und nützliche Links zum Thema: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // sales -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Aufnahmequelle: lastici.ru