Metoden baseras på Pareto 20/80-principen. Ja, ja, samma som har klingat ”från varje strykjärn” i många år, men detta tappar inte sin effektivitet. När den tillämpas på denna metod kan den till exempel formuleras enligt följande:

Endast 20% av alla varor, kunder etc. ger 80% av företagets vinst.

Men hur bestämmer du dessa 20% av stjärnorna? Detta är vad ABC-försäljningsanalys är avsett för. Det låter dig identifiera ledare och fokusera dina huvudsakliga insatser på dem.

Som ett resultat av analysen av varor med denna metod kan följande grupper urskiljas:

Och som inte innehåller mer än 20% av positionerna, men de tar mellan 70 och 90% av inkomsten;
B, där medelbönderna är koncentrerade, det vill säga cirka 30% av positionerna, vilket ger cirka 20% av intäkterna;
C är den största gruppen, som vanligtvis innehåller cirka 50% av alla sålda varor.

Syftet med ABC-analysen är att prioritera kvantitativa indikatorer och fokusera arbetet med att arbeta med dem.

Dessa siffror är inte den ultimata sanningen och kan variera beroende på företagets detaljer. Ändå finns det alltid favoriter som hjälper honom att hålla sig flytande, och utomstående som tar mycket ansträngning men ger ett minimum av vinst.

Om indikatorerna som erhållits till följd av ABC-analysen skiljer sig med 10-15% från de som anges ovan är detta en tillåten avvikelse. Ju fler objekt som är involverade i analysen, ju närmare resultaten är de klassiska fördelningsparametrarna.

Vad är XYZ-analys

Vad är ABC-analys vi har analyserat, men vad har XYZ med det att göra? Denna metod används ofta utöver den första och tillsammans skapar de en synergistisk effekt.

XYZ-analys är en metod för att bestämma variansen hos en indikator. Det vill säga det kan användas för att bestämma hur mycket värdet tenderar att avvika från medelvärdena.

Till exempel, när man gör en XYZ-analys av försäljningen när det gäller efterfrågan på varor, kan man skilja mellan tre kategorier:

X med en svängning från 0 till 10%, det vill säga varor som alltid köps i ungefär samma kvantitet;
Y, där variationen är 10 till 25%. Detta är produkter som har en relativt stabil efterfrågan men som kan variera, till exempel beroende på säsong;
Z är en grupp där fluktuationer i efterfrågan kan variera från 25% och mer. I det här fallet kan det kallas slumpmässigt och det är mycket svårt att förutsäga någonting.

Syftet med XYZ-analysen är att bestämma fluktuationer i värdet i förhållande till medelvärdet och att ta hänsyn till indikatorns instabilitet i den fortsatta utvecklingen av verksamheten.

Sådan diversifiering är extremt berättigad, för om en produkt faller i grupp B med genomsnittliga intäkter men såldes bra först i december och januari (till exempel julgransdekorationer), skulle det vara konstigt att satsa på det i juli. Indikatorerna ser inte alltid så uppenbara och synliga ut med blotta ögat, men XYZ-analysmetoden låter dig i alla fall identifiera sådana fluktuationer.

Fördelar och nackdelar

Gemensam ABC XYZ-analys har följande fördelar:

Brett utbud av applikationer. Den kan användas för att beräkna försäljningsstatistik, identifiera nyckelkunder, produktefterfrågan, säljares bidrag till lagarbete och mer.
Enkelhet. Beräkningarna är enkla och kräver inte tio analytiker – du kan verkligen göra det själv. Allt du behöver är ett kalkylark i Excel eller något annat liknande program. Det finns CRM-system som automatiskt beräknar de angivna indikatorerna. Om det är rätt konfigurerat är allt som återstår att klicka på en knapp för att exportera data i önskat format.
Effektivitet. Detta är grundforskning och bör upprepas då och då i alla organisationer.

Liksom alla andra metoder har ABC XYZ-analys sina nackdelar:

Återigen, enkelhet. Det ger inte möjlighet att skapa en heltäckande bild.
Du ska inte använda den som en direkt handlingsguide, till exempel omedelbart dela med kunder som gör sällsynta inköp eller bli av med varor med slumpmässig efterfrågan. Ytterligare analys med andra metoder krävs ofta.

Använda ABC XYZ-analys

Det finns många tillämpningsområden för ABC XYZ-analys i näringslivet:

Vinst. I synnerhet kan du överväga olika faktorer som påverkar det;
Efterfrågan på varor eller tjänster och dess fluktuationer;
Lager balanserar med deras efterföljande optimering;
Kunder och deras uppdelning i stora, medelstora och små efter volymen av köp.
Leveranser, t.ex. leverantörsanalys;
Intern analys. Om teamets prestanda mäts kvantitativt, till exempel i försäljningsavdelningen, är det möjligt att mäta varje säljares bidrag till genomförandet av planen;
Kundfordringar och dess klassificering.

Hela analysen

Samla automatiskt in data från reklamplattformar, tjänster och CRM i praktiska rapporter
Analysera din försäljningstratt från intryck till avkastning
Skapa integrationer med CRM och andra tjänster: mer än 50 färdiga lösningar
Optimera din marknadsföring med detaljerade rapporter: instrumentpaneler, grafer, diagram
Anpassa tabeller, lägg till dina egna mätvärden. Skapa rapporter direkt för alla perioder

Vilka frågor svarar forskningen på?

ABC- och XYZ-teknikerna kan användas för att analysera följande faktorer:

sortiment av varor (vi analyserar vinsten);
målkundbas (analys av ordervolymen);
leverantörsbaser (vi analyserar leveransvolymen);
gäldenärer (vi analyserar skuldens storlek och dynamik).

Vem betalar dig mer och oftare än andra

ABC-analysen av kundbasen kan utföras av intäkterna de ger till verksamheten:

A – stora kunder.
B – genomsnittliga kunder.
C – små kunder.

Det finns ingen standard för vilka kunder kan hänföras till grupp A, B eller C. En sådan uppdelning beror främst på storleken på den verksamhet som studeras. Det belopp som definierar en stor kund för en liten butik kan vara 200 000 rubel, och i en stor grossisthandel kommer intäkterna att mätas i miljoner. Det är processen att genomföra analysen som kommer att leda till bestämningen av vilka kunder som tillhör vilken av kategorierna.

XYZ-analysen svarar på frågan vilka kunder gör köp regelbundet, vilka som gör det då och då och vem som bara köpt produkten.

Hur många målkunder som finns i din försäljningstratt

Som ett utbrett verktyg för marknadsanalys i alla typer av handel (detaljhandel, grossist, online) används så kallade försäljningstrattar, vars huvudidé är att transaktionsprocessen alltid består av separata steg. Försäljningstratten återspeglar fördelningen av kunder i enlighet med tillväxtstadierna för deras användbarhet för säljaren: från en potentiell köpare till avslutandet av den första affären och sedan kundens övergång till status som en permanent, lojal och till och med kampanj för användningen av ett visst varumärke.

Konceptet med en försäljningslinje baseras på det faktum att det finns många potentiella köpare, men en minoritet når scenen för att sluta en affär.

ABC-analys visar hur många potentiella kunder når transaktionsnivån, vem de är, hur de lärde sig om företaget, vilken chef arbetade med honom.

Tack vare den tydliga strukturen gör analysen av försäljningstratten dig att planera utvecklingen av handelsprocessen, övervaka personalens effektivitet och motivera anställda.

Vilka köpare ska du fokusera på?

Ett viktigt kriterium för kundens prioriterade ställning bör vara mottagandet av en hög inkomst från honom, dessutom ganska stabil och inte en gång. Kombinationen av ABC- och XYZ-analys är mest effektiv här. Som ett resultat identifieras grupper av potentiella kunder som du kan använda olika kommunikationsmetoder med:

relationsmarknadsföring, lojalitetsprogram – för en liten men mest lönsam grupp av vanliga kunder;
upprätthålla konstanta kontakter – när kunden är redo att spendera stora summor på inköp, men han gör det sällan;
undersöka behov, utöka sortimentet – för dem som gör dyra inköp oförutsägbart.

RÄKN, RÄKN INTE

Slutfört det teoretiska blocket, lärt sig grunderna. Vi kan gå vidare till själva beräkningen. Och jag har två nyheter till dig.

Dåligt – jag ger dig inte formler för beräkning. Bra – jag ger dig en färdig excel-tabell för implementering.

Därför kommer jag att förklara de viktigaste betydelserna, och beräkningen i Excel kommer att göras självständigt när du anger siffrorna.

1 Insamling av information

Om du inte har en köphistorik läser du den här artikeln för framtiden, eftersom nästan vilken analys som helst görs på grundval av data för den senaste perioden.

Därför måste du samla in information för att lyckas med dessa två analyser. Beroende på målet kan de vara olika, men jag visar dig praktiskt taget icke-utbytbara ledare för vilket bord som helst:

Kunder / produkter
Försäljningsbeloppet
Antal försäljningar
Marginalitet

Du samlar in dessa uppgifter under en vald tidsperiod. Ju längre det är, desto bättre. Eftersom du kommer att se dynamiken i företaget.

Men jag rekommenderar bara att analysera separat var sjätte månad eller ett år, på grund av att företagen växer och om du tar medelvärdet över flera år kan du få felaktiga resultat.

2 Dataanalys

När du har samlat all information tillsammans börjar det tråkigaste arbetet – allt detta måste lösas upp enligt de nödvändiga kolumnerna.

Denna process är inte snabb, men ändå kräver den ingen speciell kunskap. Naturligtvis kan du gå ett smartare sätt och omedelbart få ditt CRM-system att ladda ner en sådan färdig rapport. Som de säger är allt i dina händer. Det viktigaste är att ha ett resultat.

Integrering av analyser

Och först då, när allt är på sin plats, kan du börja dra slutsatser om kolumnen, som kallas ”kombinerad”.

Det är han som visar synergin mellan ABC-analys och XYZ-analys. Som du kanske har gissat är de bästa kunderna och produkterna för dig AX (de köper mycket och ofta), och de värsta är CZ / DZ (de köper lite och sällan / olönsamt).

Bestäm själv vad du ska göra med varje grupp. Och du behöver inte dra slutsatsen att du behöver ta bort ”dåliga” kunder och produkter.

Till exempel förbjöd vi kategoriskt vår klient att ta bort varor som inte tar med pengar.

Eftersom vi vet att genom att ta bort dessa produkter kommer kunden att tvingas köpa dem från ett konkurrerande företag, vilket innebär att vi tappar full kontakt med honom och konkurrenten kan omärkligt dra honom till huvudprodukten (marginell)

3 Uppgradering och migrering

Ditt företag utvecklas, dina chefer, produkter, villkor förändras. Allt förändras utom du – ledaren ;-).

Därför måste du ständigt uppdatera databasen och titta på situationen i ditt företag vid en given tidpunkt. Ändringsintervallet beror direkt på förändringens hastighet på marknaden.

Detsamma gäller för kunder. Förutom det faktum att nya ständigt kommer till dig, förändras också de gamla.

Vissa växer till de federala företagens skala och deras inköp liknar Uralbergen (stora och stora), medan andra tvärtom blir konkurs eftersom de inte kunde klara konkurrenter och nya marknadsföringstrender.

Därför måste du ständigt uppdatera din analys och övervaka hur vissa klienter migrerar från grupp till grupp.

Det kommer också att vara en indikator på hur bra du gör rätt jobb med kunderna. När allt kommer omkring beror deras köpkraft också på hur du arbetar med dem.

Klientmigrering

För att bedöma en kunds potential att migrera till en ”trevligare” grupp måste du följa två strategier.

På B2B-marknaden måste du fråga dina kunder vad och hur mycket de köper från konkurrenter (+ vad de vill köpa).

På B2C-marknaden behöver du bara förstå hur mycket en kund tar från dig (kanske tar han 50% från dig och 50% från en konkurrent), baserat på hans norm.

Varför ska du inte använda Excel för ABC XYZ-analys

Det erbjuds ofta att göra beräkningar av ABC XYZ-analys i Excel. Faktum är att funktionaliteten hos kalkylblad tillåter beräkningar. Men när det gäller en riktig verksamhet med ett stort utbud av produkter, många försäljningsställen, ett utvecklat partnernätverk, komplicerar användningen av Excel bara affärsprocesser.

Problem börjar omedelbart:

Tänk dig att du måste göra ABC XYZ-analys för minst 50000 SKU. Är du säker på att du vill göra detta manuellt?
Med en stor mängd data tar det även tid att öppna filen. Vad kan vi säga om beräkningar.
Excel tillåter endast 1 048 576 rader. Om det finns mer data spelar det ingen roll hur snabbt det kommer att fungera.
Problemet med att öppna stora filer är en ganska vanlig förekomst i Excel. Det är förknippat med användningen av beräkningsfunktioner, villkorlig formatering, skapandet av stora datamängder och pivottabeller etc.
Återanvändning och generering av rapporter är svårt på grund av avmattningar och stora mängder data. Efter varje åtgärd måste du vänta.

Ovanstående punkter är tillräckliga för att dra en slutsats: ett mer avancerat verktyg behövs för verkliga beräkningar.

Principer för ABC- och XYZ-analys

Affärsprocessplanering idag är omöjligt att föreställa sig utan en preliminär studie av marknadens egenskaper och produktklassificering. Att fatta beslut inom marknadsföring och logistik kräver ett kompetent tillvägagångssätt. ABCXYZ-analys är ett exempel på en populär teknik för att optimera dessa processer. Det är möjligt att använda detta verktyg utan att involvera ett team av experter.

• Kärnan i ABC-analys

ABC-komponenten bygger på Pareto-principen, som bygger på tanken att ett företag får 80% av resultatet från 20% av sina ansträngningar. Efter att ha identifierat dessa 20% som ett resultat av analysen är det viktigt att fokusera på dem huvuduppmärksamheten.

Poängen med forskning med ABC-metoden är att vid första anblicken klassificera processer, varor och tjänster av samma typ. Bland dessa objekt sticker en nyckelgrupp ut som arbetar med vilket ger verksamheten det bästa resultatet. Med det här verktyget kan du justera sortimentet, förbättra kundservicen och öka försäljningen.

Baserat på resultaten från ABC-analys utmärks 3 grupper av objekt:

A – 20% av de mest värdefulla resurserna (det är denna grupp som ger 80% av resultaten);
B – 30% av genomsnittliga resurser i värde, deras andel i det totala resultatet – 15%;
C – 50% av resurserna som bara ger 5% av resultaten.

ABC-analys gör att du kan rangordna resurser beroende på deras värde för verksamheten.

• Kärnan i XYZ-analys

Till skillnad från ABC-komponenten är XYZ-uppgiften att bestämma stabiliteten i efterfrågan på en grupp varor eller tjänster. Denna metod används för att bestämma effektiviteten i försäljningen och stabiliteten hos kundförfrågningar. Grupperingen av affärsobjekt sker beroende på enhetens och säsongsfördelningen av försäljningsfördelningen.

ABC-analys identifierar de mest lönsamma produktkategorierna, och XYZ-komponenten lägger till information om stabiliteten i efterfrågan på dem.

När det gäller försäljning av tjänster rankas kunderna enligt följande:

X är en kategori av kunder som konsekvent och regelbundet gör order (försäljningsprognosen för denna grupp är ganska korrekt).
Y – kategorin kunder som gör beställningar på oregelbunden basis.
Z – kategori av kunder som gjort en beställning en gång.

• Syfte med forskning

ABC- och XYZ-analysmetoder är tillämpliga för att optimera följande affärskomponenter:

sortiment av produkter (analys av positionernas lönsamhet);
rikta in kundkategorier (analys av basen utifrån ordervolymen);
leverantörer (analys av volymerna av levererade produkter);
gäldenärer (analys av belopp och dynamik i skulder).

Genom att göra ABC-analys kan du identifiera kunder som betalade dig mer än andra. En XYZ-analys visar hur stabila deras order är.

Rekommenderade artiklar om detta ämne:

Hur man gör ett företag framgångsrikt och inte blir en ”brandman” för ditt företag
Marknadsföring genom sociala nätverk: strategiutveckling och huvudfel
Hur man skriver ett samarbetsförslag

Den mest effektiva metoden är användning av ABC- och XYZ-analyser i kombination. Tack vare detta tillvägagångssätt kommer du inte bara att välja ut de mest lönsamma produktgrupperna utan också utse de som är i stabil efterfrågan.

Om vi pratar om klienter utmärks följande grupper:

en kategori av stamkunder med hög lönsamhet – det är för dem som lojalitetsprogram utvecklas och relationsmarknadsföring används;
kunder som gör dyra beställningar på oregelbunden basis – du måste arbeta med denna kategori och behålla intresset för sortimentet;
en grupp av dem som gör sällsynta men dyra beställningar – det är viktigt att analysera behoven i denna kategori och utöka sortimentet i enlighet med dem.

Uppsättningen av åtgärder baserade på analysens resultat kommer i alla fall att öka företagets intäkter.

Funktioner i den kombinerade ABC- och XYZ-analysen

ABC- och XYZ-analys av kunder som en del av försäljningsoptimering gör att du kan bestämma specifika kunders bidrag till företagets vinst. Metoden inkluderar rangordning enligt flera indikatorer: produktionskostnader, dess kvantitet och efterfrågestabilitet.

Baserat på analysresultaten är kundbasen uppdelad i två vektorer:

ABC-kategorier – beroende på försäljningsvolym;
XYZ-kategorier – beroende på frekvensen av transaktioner.

ABCXYZ-analys utförs enligt ett av två scheman: klassiskt eller modernt. I det första fallet överensstämmer ABC-komponenten i klassificeringen helt med Pareto-principen. Kundbasen är indelad i tre kategorier beroende på försäljningsvolym, enligt regeln ”20% av ansträngningen ger 80% av resultaten”:

A – kunder som tillhandahåller 80% av försäljningen på grund av en stor mängd köp.
B – kunder som tillhandahåller 15% av försäljningen på grund av genomsnittliga inköpsvolymer.
C – kunder med små inköpsvolymer och endast 5% av försäljningen.

Det moderna schemat, i motsats till det klassiska, förutsätter uppdelningen av kategori A i två för mer detaljerad utarbetning. Det visar sig fyra grupper för jämförelse:

A – 50% av den totala försäljningen;
B – 30% av den totala försäljningen;
С – 15% av försäljningsvolymen;
D – kunder som endast ger 5% av den totala försäljningen.

Den senare kundkategorin tas ofta bort från jämförelsen. Detta inkluderar de som inte längre handlar. Om klienten har gått till en konkurrent är det vettigt att klassificera honom som ”ny” när han återupptar samarbetet på 6-12 månader.

Följande fördelning av kunder efter kategorier inom ABC-analysen anses vara riktmärket:

Kategori	% av totalen	% av erhållna inkomster
MEN	tjugo	80
B	sexton	femton
C	64	fem
Resultat	100	100

Denna fördelning anses vara den mest balanserade. Avvikelser i en eller annan riktning kommer att indikera exakt hur man justerar försäljningsmönstret för att förbättra resultatet.

Poängen är att eventuella skillnader från referensschemat indikerar brister i försäljningsavdelningen. Chefer överväger inte produktpotential eller ägnar lite uppmärksamhet åt kunder.

Om procentandelen av det totala antalet kunder i en kategori är överskattad, tänk på att vissa av dessa kunder redan kan flytta till nästa grupp. Om indikatorn är underskattad, leta efter problemet i låg segmenttäckning och brist på köpare.

Baserat på resultaten av analysen kan du förstå om det är vettigt att tilldela en separat anställd för att arbeta med VIP-klienter. Denna undergrupp skiljer sig från kategori A om vinsten på deras order är mer än tio gånger högre än samma indikator högst upp i B-kategorin.

De viktigaste uppgifterna för ABCXYZ-analys är, förutom att rangordna kunder efter försäljningsvolym, att identifiera efterfrågemönster beroende på bransch. XYZ-komponenten ansvarar för prognoser för inköp, på grundval av vilka beräkningen av försäljningens regelbundenhet görs.

Baserat på ABCXYZ-analys ritas ett porträtt av prioriterade kunder. Att känna sådana kunder personligen kan du förse dem med en USP som helt täcker deras behov. Det är viktigt för säljchefer att först förstå vilka segment de bör arbeta med och hur man gör det så effektivt som möjligt.

Baserat på resultaten av ABCXYZ-analysen kan följande slutsatser dras:

Om kundbasens nuvarande tillstånd. Det är viktigt att identifiera avvikelser från referensvärdena. Om de är det är de markörer för problem med organisationen av försäljningsprocessen.
På strategin för att underhålla nyckelkunder. Vi identifierar de bästa kategorierna av köpare som tjänar 80% av företagets vinster och analyserar sedan den metod som tillämpas på dem. Det är viktigt att försöka överföra befintlig utveckling till kategori B för att öka försäljningen och få ett antal kunder till topplistan.
Om effektiviteten i försäljningsmetoder. Analysen hjälper till att se styrkor och svagheter i försäljningsstrategin.
Om misstag i arbetet med kunder. Genom att minska andelen kunder i en eller två kategorier kan man dra slutsatser om ineffektiva arbetsmetoder. Det är viktigt att korrigera de hängande ögonblicken i tid och undvika upprepning av sådana situationer i framtiden.

Slutsatserna baserade på resultaten av ABCXYZ-analysen utgör grunden för en fullskalig optimering av försäljningsavdelningen.

ABC-analysförfarande

Efter att ha genomfört ABC-analys kommer du att kunna tydligt identifiera gruppen av de mest lönsamma kunderna för företaget. Detta gör att du kompetent kan organisera komponenter i affärsprocesser som:

fördelning och kontroll av marknadsföringsbudgeten (här är det viktigt att ta hänsyn till de mest värdefulla kundernas intressen);
uppmärksamhet hos anställda på försäljningsavdelningen och andra kundtjänster på kunder i kategorin A;
utveckling och förbättring av USP för toppkunder;
åtgärder för att stärka företagets position på marknaden.

ABC-delen av analysen utförs enligt följande schema:

Välja mätvärden för att rangordna din befintliga kundbas

För att analysresultaten ska vara relevanta är det viktigt att förbereda uppgifterna för arbete i förväg. En situation uppstår ofta när samma klient registreras i databasen under flera olika namn. Det händer att kunden själv använder flera juridiska enheter för upphandling, men oftare sker duplicering av information på grund av den olika informationen i databasen. Om organisationen inte har en enda standard för införandet av namnet på klientföretaget, är det mycket troligt att dubbletter av samma kund kommer att visas. Till exempel ”Firma1”, LLC ”Firma1”, TOV ”Firma1”. Denna faktor kan ha en betydande inverkan på resultaten av analysen, så det är viktigt att bli av med dubbletter i förväg.

Därefter bör du välja en eller flera indikatorer på grundval av vilka du kommer att klassificera kunder. Oftast tas siffrorna över intäkter, försäljningsvolym eller marginalinkomst som grund för rangordning. I vissa fall uppskattas andelen återbetalning av fordringar. Valet görs till förmån för nyckelpunkterna i försäljningsstrategin.

Det är bekvämast att utföra ABCXYZ-analys i Excel, data om kunder och produkter laddas därför upp till denna programvarumiljö. ABC-metoden innebär att man sammanställer en unik kundlista och beräknar försäljningsvolymen för var och en av dem.

Analys av kundbas efter segment

De flesta företag arbetar med kunder från flera segment. Efter det första steget i analysen är det därför nödvändigt att bestämma varje grupp kunders bidrag till det totala resultatet. Därefter måste du överväga bidraget från enskilda kunder inom segmentet.

Det finns vanligtvis inte så många segment som företaget arbetar med – oftare 2–4, därför orsakar detta steg i analysen inte svårigheter. Först beräknas intäktsandelen för varje segment och sedan procentandelen av försäljningsmarginalerna. De första slutsatserna kan dras redan på grundval av detta steg.

Analys av segment efter specifika försäljningskriterier

Först anges ett antal kategorier:

MEN	0%	80%
I	80%	95%
FRÅN	95%	100%

I Excel skapar du ett separat kalkylblad för varje försäljningssiffror.

Låt oss överväga ett exempel på registrering och beräkning baserat på intäktsindikatorn. Schemat är som följer:

• Vi matar in data i tabellen.

• Sortera i fallande ordning efter kolumnen med försäljningsindikatorn (i vårt exempel, efter intäkter).

• Sammanfatta den totala försäljningen (intäkterna).

• Lägg till kolumnen ”Dela” och ange i cellen formeln för beräkning av varje kunds andel av den totala intäkten: (intäktsvolym per klient) / (total intäkt) * 100%.

• Vi lägger till en kolumn ”Kumulativ summa” – här beräknar vi den kumulativa summan av kundandelar. Till exempel är klientens 15 andel av intäkterna 27,65%, kund 11 25,45%, kund 12 7,06%. Den sammanlagda summan för dessa tre aktier blir följande: Kund 15 (27,65%) + Kund 11 (25,45%) + Kund 12 (7,06%) = 60,16%.

• Nu definierar vi gränserna för ABC-kategorierna. Vi hittar i kolumnen med en kumulativ summa den raden, vars värde är så nära 80% som möjligt. Klienten från den här raden är den sista i kategori A. Därefter letar vi efter värdet på den kumulativa summan, nära 95% – så ställer vi in den lägre tröskeln för kategori B. Alla klienter från raderna nedan automatiskt visas i kategori C. Nu kan du lägga till en färgindikering för gruppering: grön höjdpunkt för A, gul för B, röd för C.

I slutet sammanfattas resultaten för olika indikatorer i en enda Excel-tabell

Nästa steg är att sortera efter det kriterium som är mest strategiskt viktigt. Detta kan till exempel vara en inkomstsiffror.

Kumulativ analys för alla försäljningskriterier

Detta är den mest visuella delen av analysen. När alla resultat sammanfattas i en färgkodad tabell efter kategori är det lätt att se den verkliga bilden och fatta lämpliga ledningsbeslut. Till exempel kategoriseras kund 15 som A efter både intäkter och andel av vinstmarginalen. Detta är en värdefull och lönsam kund för företaget. Och om du jämför det med klient 12 kan du se att den senare, även om han har en stor andel i vinsten, men gör det genom privata och små order. På lång sikt använder en sådan klient mer företagsresurser än klienten i det första exemplet.

Det är troligt att du kommer att se mer än 50% av kunderna i den röda C-zonen. Företaget får mindre än 5% av sina vinster från dessa kunder. Det är viktigt att fatta rätt ledningsbeslut här. När allt kommer omkring kommer det här utbudet av klienter praktiskt taget ingenting till företaget, men det tar samtidigt tid för dina anställda, deras uppmärksamhet. Du kan fördela resurser mer effektivt. Lösningen i denna situation kan till och med vara slutet på samarbetet med vissa kunder från C-listan.

Slutsatser om erhållna resultat och beredning av lämpliga systemlösningar

All analys kommer att slösas bort om du inte räknar ut lämpliga ledningsbeslut baserat på dess resultat. Det är en missuppfattning att när du ser hälften av dina kunder i den röda zonen, bör du arbeta med dem först. Efter att ha genomfört ABC- och XYZ-analyser bör slutsatser göras mer strategiska. Hela företagets fokus bör vara på de mest värdefulla kunderna i ABC-analysen, de som redan ger mest vinst. De mest lönsamma kunderna bland dem är de med den högsta timinkomsten (det vill säga förhållandet mellan intjänad vinst och spenderad tid på transaktioner).

Beslut baserade på analysresultat:

Hur arbetar jag effektivt med nyckelkunder för att få ännu mer vinst och intäkter från dem?
Hur säkerställer jag en rationell fördelning av marknadsföringsbudgeten för A-segmentet?
Vilka kunder ska säljcheferna fokusera på?
Hur kan man utvidga kategorin ”AA” när det gäller vinst och intäkter på bekostnad av kunder från grupp B och A i dessa kategorier (till exempel B i termer av inkomst och A i termer av intäkter)?

Analysens ABC-komponent kan inte bara tillämpas vid rangordning av kunder. Använd en liknande metod för att klassificera alla dina produkter, såväl som enskilda kategorier. Detta kommer att identifiera de produkter som har högst efterfrågan och de som ger mest vinst. Om du tillämpar ABC-metoden på säljchefer, inköp av råvaror och komponenter kan du dra värdefulla slutsatser inom vart och ett av dessa områden.

Dessutom är det möjligt att kombinera resultaten av analysen efter kund och produkt och därigenom fokusera personalens ansträngningar inte bara på nyckelkunder utan också på de produkter de föredrar.

Andra användningsområden för ABC-analys

ABC-analys är inte bara tillämpligt på sortiment. Nyligen gjorde vi det på grundval av intäkter för ett transportföretag. Ägaren utvecklade ett lojalitetsprogram och ville veta vem han skulle inkludera i det. För att göra detta behövdes information hur mycket procent av intäkterna varje klient ger honom och hur klienter fördelas mellan grupp A, B och C.

I det här fallet togs varorna i tabellen av kunderna och de intäkter som var och en av dem medför till verksamheten. En sådan tabell ser till exempel ut så här (alla namn och indikatorer är fiktiva, möjliga sammanfall med verkliga är slumpmässiga).

Företagets namn	Intäkter, rubel
LLC ”Ural Prostory”	300 000
LLC ”South Ural Logistics”	500 000
CJSC ”Expert Solutions”	100.000
SP. Ivanov I. jag	50 000
IP Petrov P.P.	70 000
SP Sidorov S.S.	30000
JSC ”Färska produkter”	200 000
Total	1 250 000

Efter ABC-analysen kommer tabellen att se ut så här:

Resultatet av ABC-analysen av kundbasen efter intäkter. Grupp A ger exakt 80% av intäkterna, B – 13,6%, C – 6,4%

Nu vet ägaren på vilken av klienterna han tjänar mest pengar, vilken av dem är medelbonden när det gäller intäkterna som han ger till verksamheten och vem som är outsidern.

Företagsägaren kommer att erbjuda lojalitetsprogrammet till sina kunder från grupp A, i vilken han är mest intresserad. Och kunder från grupp B med hjälp av lojalitetsprogrammet kommer att stimuleras att göra fler beställningar och flytta till grupp A. Han fortsätter att arbeta med kunder från grupp C. Men det är ingen mening att erbjuda dem deltagande i lojalitetsprogrammet.

ABC-analysregler

Det är nödvändigt att göra en ABC-analys för en indikator som kan mätas i pengar. Detta kan vara intäkter, vinst, inköpsbelopp, kundfordringar (allt som företaget är skyldigt) eller leverantörsskulder (allt som företaget är skyldigt). Alla objekt för ABC-analys bör kopplas till siffror: hur mycket intäkter eller vinst varje produkt eller kund ger, hur mycket företaget tjänar från varje leverantör eller hur mycket vi köper från varje leverantör, hur många fordringar som hänger på varje gäldenär, hur mycket verksamheten är skyldig varje borgenär.
Objekten för ABC-analys kan vara enskilda varor eller grupper av varor, kundbas, leverantörsbas, gäldenärsbas, fordringsägarbas.
ABC-analys utförs inom gränserna för en riktning. När ett företag säljer bilar, delar och reparerar bilar samtidigt är det tre separata områden. Det är ingen mening att sätta bilar och reservdelar i en tallrik. Det här är varor av olika priskategorier och konsumtionsfrekvens: vi byter bil varannan år och vi köper reservdelar till bilar mycket oftare. Objekten för ABC-analys bör ha jämförbara parametrar.
Vanligtvis utförs ABC-analys för att justera strategiska affärsplaner. I sådana fall hålls den en gång om året och uppgifterna uppdateras kvartalsvis. Men om målet är att öka den genomsnittliga kontrollen kan du använda ABC-analys en gång i månaden. Detta tillvägagångssätt gör att du kan se hur ledningsbeslut återspeglas i fördelningen av vinster mellan grupper och kategorier.

Bestäm andelen (bidraget) för varje position

Denna åtgärd uttrycks genom att dividera raden med det totala försäljningsbeloppet.

Beräkna den kumulativa procentandelen i en separat kolumn

Den kumulativa% beräknas kumulativt med början från de översta raderna i tabellen

Tilldela varje artikel till lämplig grupp A, B eller C

Välj grupperna enligt ABC-metoden för varje position på grundval av kolumnen ”Kumulativt bidrag”.

Alla positioner från början av tabellen till gränsen på 80% – kategori A.
Alla positioner från 80% gräns till 95% gräns – kategori B
Alla positioner från 95% gräns till 100% gräns – kategori C

ABC-analys av produktförsäljning. Stadier av

Stegen i ABC-analysen av varunomenklaturen och försäljningsvolymen för företaget (företag) är som följer:

Bestämning av företagets produktsortiment.
Beräkning av avkastningstakten för varje produktgrupp.
Bestämning av effektiviteten för varje grupp.
Rangordningen av varor och deras klassificering (ABC) efter företagets värde.

Slutsats

ABC-analys är ett verktyg som du kan sortera produkter, kunder, gäldenärer och borgenärer i ledare, medelbönder och utomstående. Ta reda på vem och vad du tjänar mest, vad och vem du enkelt kan vägra, vem som är skyldig dig mest och vem du.

Källor som används och användbara länkar om ämnet: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // försäljning -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Inspelningskälla: lastici.ru