Menetelmä perustuu Pareto 20/80 -periaatteeseen. Kyllä, kyllä, sama, joka on kuulostanut “jokaisesta raudasta” monien vuosien ajan, mutta tämä ei menetä tehokkuuttaan. Tätä menetelmää sovellettaessa se voidaan muotoilla esimerkiksi seuraavasti:

Vain 20% kaikista tavaroista, asiakkaista jne. Tuo 80% yrityksen kaikista voitoista.

Mutta miten määrität nämä 20% tähdistä? Tätä varten ABC: n myynti-analyysi on. Sen avulla voit tunnistaa johtajat ja keskittää päätoimesi heihin.

Tällä menetelmällä suoritettujen tavaroiden analyysin tuloksena voidaan erottaa seuraavat ryhmät:

Ja mikä sisältää enintään 20% positioista, mutta ne tuottavat 70-90% tuloista;
B, johon keskimmäiset talonpojat ovat keskittyneet, eli noin 30% asemista, mikä antaa noin 20% tuloista;
C on suurin ryhmä, joka sisältää yleensä noin 50% kaikista myydyistä tavaroista.

ABC-analyysin tarkoituksena on priorisoida määrälliset indikaattorit ja keskittää ponnistelut niiden kanssa työskentelyyn.

Nämä luvut eivät ole lopullinen totuus, ja ne voivat vaihdella liiketoiminnan erityispiirteiden mukaan. Silti on poikkeuksetta suosikkeja, jotka auttavat häntä pysymään pinnalla, ja ulkopuolisia, jotka vievät paljon vaivaa, mutta tuovat vain vähän voittoa.

Jos ABC-analyysin tuloksena saadut indikaattorit eroavat 10-15%: lla edellä luetelluista, tämä on sallittu poikkeama. Yleensä mitä enemmän objekteja on mukana analyysissä, sitä lähempänä tulokset ovat klassisiin jakautumisparametreihin.

Mikä on XYZ-analyysi

Mikä on analysoitu ABC-analyysi, mutta mitä XYZ: llä on tekemistä sen kanssa? Tätä menetelmää käytetään usein ensimmäisen lisäksi ja yhdessä ne luovat synergistisen vaikutuksen.

XYZ-analyysi on menetelmä indikaattorin varianssin määrittämiseksi. Toisin sanoen sitä voidaan käyttää määrittämään, kuinka paljon arvolla on taipumus poiketa keskiarvoista.

Esimerkiksi tekemällä XYZ-analyysi myynnistä tavaroiden kysynnän perusteella voidaan erottaa kolme luokkaa:

X vaihtelee välillä 0-10%, eli tavarat, jotka ostetaan aina suunnilleen samassa määrässä;
Y, jossa vaihtelu on 10-25%. Nämä ovat tuotteita, joilla on suhteellisen vakaa kysyntä, mutta jotka vaihtelevat esimerkiksi vuodenajan mukaan;
Z on ryhmä, jossa kysynnän vaihtelut voivat vaihdella 25 prosentista ja enemmän. Tällöin sitä voidaan kutsua satunnaiseksi, ja on hyvin vaikea ennustaa mitään.

XYZ-analyysin tarkoituksena on määrittää arvon vaihtelut suhteessa keskiarvoon ja ottaa huomioon indikaattorin epävakauden taso liiketoiminnan jatkokehityksessä.

Tällainen monipuolistaminen on erittäin perusteltua, koska jos tuote kuuluisi B-ryhmään keskimääräisen tulon perusteella, mutta myisi hyvin vasta joulukuussa ja tammikuussa (esimerkiksi joulukuusi-koristeet), olisi outoa lyödä vetoa siitä heinäkuussa. Indikaattorit eivät aina näytä niin ilmeisiltä ja näkyviltä paljaalla silmällä, mutta XYZ-analyysimenetelmän avulla voit tunnistaa tällaiset vaihtelut joka tapauksessa.

Hyödyt ja haitat

Yhteisellä ABC XYZ -analyysillä on seuraavat edut:

Laaja valikoima sovelluksia. Sitä voidaan käyttää laskemaan myyntitiedot, tunnistamaan avainasiakkaat, tuotekysyntä, myyjien osuus tiimityössä ja paljon muuta.
Yksinkertaisuus. Laskelmat ovat helppoja eivätkä vaadi kymmenen analyytikkoa – voit tehdä sen itse. Tarvitset vain laskentataulukon Excelissä tai muussa vastaavassa ohjelmassa. On CRM-järjestelmiä, jotka laskevat määritetyt indikaattorit automaattisesti. Jos asetukset on määritetty oikein, jäljellä on vain napsauttaa painiketta viedäksesi tiedot haluttuun muotoon.
Tehokkuus. Tämä on perustutkimus, ja se tulisi toistaa ajoittain jokaisessa organisaatiossa.

Kuten kaikilla muillakin menetelmillä, myös ABC XYZ -analyysillä on haittoja:

Jälleen yksinkertaisuus. Se ei tarjoa mahdollisuutta säveltää kattavaa kuvaa.
Sinun ei pitäisi käyttää sitä suorana oppana toimintaan, esimerkiksi heti osallistu asiakkaisiin, jotka tekevät harvinaisia ostoksia tai pääsevät eroon tavaroista, joilla on satunnaista kysyntää. Lisäanalyysejä muilla menetelmillä tarvitaan usein.

ABC XYZ -analyysin käyttäminen

ABC XYZ -analyysillä on monia sovellusaloja liiketoiminnassa:

Voitto. Erityisesti voit ottaa huomioon useita siihen vaikuttavia tekijöitä;
Tavaroiden tai palvelujen kysyntä ja sen vaihtelut;
Varaston saldot ja niiden myöhempi optimointi;
Asiakkaat ja heidän jakautumisensa suuriin, keskisuuriin ja pieniin ostojen määrän mukaan;
Toimitukset, esim. Toimittajan analyysi;
Sisäinen analyysi. Jos joukkueen suorituskykyä mitataan kvantitatiivisesti esimerkiksi myyntiosastolla, on mahdollista mitata jokaisen myyjän panos suunnitelman toteuttamiseen;
Myyntisaamiset ja niiden luokittelu.

Kokonaisanalytiikka

Kerää tiedot automaattisesti mainospaikoista, palveluista ja CRM: stä käteviin raporteihin
Analysoi myyntikanava näyttökerroista sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin
Määritä integraatiot CRM: n ja muiden palveluiden kanssa: yli 50 valmiita ratkaisuja
Optimoi markkinointi yksityiskohtaisilla raporteilla: koontinäytöt, kaaviot, kaaviot
Muokkaa taulukoita, lisää omat muuttujat. Luo raportteja välittömästi kaikista jaksoista

Mitä kysymyksiä tutkimus vastaa?

ABC- ja XYZ-tekniikoita voidaan käyttää seuraavien tekijöiden analysointiin:

tavaravalikoima (analysoimme voittoa);
kohdeasiakaskunta (tilausten määrän analysointi);
toimittajapohjat (analysoimme toimitusten määrää);
velalliset (analysoimme velan määrää ja dynamiikkaa).

Kuka maksaa sinulle yhä useammin kuin muut

Asiakaskunnan ABC-analyysi voidaan suorittaa liiketoiminnalle tuottamilla tuloilla:

A – suuret asiakkaat.
B – keskimääräiset asiakkaat.
C – pienet asiakkaat.

Ei ole olemassa yhtä ainoaa standardia, jonka perusteella asiakkaat voidaan luokitella ryhmiin A, B tai C. Tällainen jakautuminen riippuu ensisijaisesti tutkittavan yrityksen koosta. Pienen vähittäiskaupan suurasiakkaan määrittävä summa voi olla 200 000 ruplaa, ja suuressa tukkukaupassa tulot mitataan miljoonina. Analyysin suorittaminen johtaa sen määrittämiseen, mitkä asiakkaat on määritetty mihin luokkiin.

XYZ-analyysi vastaa kysymykseen, mitkä asiakkaat tekevät säännöllisiä ostoksia, mitkä tekevät sen aika ajoin ja kuka osti tuotteen vain kerran.

Kuinka monta kohdeasiakasta on myyntisuppilossasi

Kaikenlaisen kaupan (vähittäiskauppa, tukkumyynti, online) laajamittaisena markkinointianalyysityökaluna käytetään ns. Myyntisuppiloita, joiden pääidea on, että tapahtumaprosessi koostuu aina erillisistä vaiheista. Myyntisuppilo heijastaa asiakkaiden jakautumista niiden hyödyllisyyden kasvuvaiheiden mukaan myyjälle: mahdollisesta ostajasta ensimmäisen kaupan tekemiseen ja sitten asiakkaan siirtymiseen pysyvän, uskollisen ja jopa kampanjoivaan asemaan. tietyn tuotemerkin käyttö.

Myyntilinjan käsite perustuu siihen, että potentiaalisia ostajia on paljon, mutta vähemmistö saavuttaa sopimuksen.

ABC-analyysi osoittaa, kuinka moni potentiaalinen asiakas saavuttaa kaupan tason, kuka he ovat, kuinka he oppivat yrityksestä, mikä johtaja työskenteli hänen kanssaan.

Selkeän rakenteen ansiosta myyntisuppilon analyysi antaa sinulle mahdollisuuden suunnitella kaupankäynnin kehitystä, seurata henkilöstön tehokkuutta ja motivoida työntekijöitä.

Mihin ostajiin kannattaa keskittyä?

Tärkeänä kriteerinä asiakkaan prioriteettiasemalle tulisi olla korkean tulon saaminen häneltä, lisäksi melko vakaa eikä kertaluonteinen. ABC- ja XYZ-analyysien yhdistelmä on tässä tehokkain. Tämän seurauksena tunnistetaan potentiaalisten asiakkaiden ryhmät, joiden kanssa voidaan käyttää erilaisia viestintämenetelmiä:

suhdemarkkinointi, kanta-asiakasohjelmat – pienelle mutta kannattavimmalle kanta-asiakasryhmälle;
ylläpitää jatkuvia yhteyksiä – kun asiakas on valmis käyttämään suuria summia ostoksiin, mutta tekee niin harvoin;
tarpeiden tutkiminen, valikoiman laajentaminen – niille, jotka tekevät kalliita ostoksia arvaamattomalla tavalla.

LASKE, ÄLÄ LASKE

Suoritettu teoreettinen lohko, oppinut perusasiat. Voimme edetä itse laskentaan. Ja minulla on kaksi uutista sinulle.

Huono – en anna sinulle laskukaavoja. Hyvä – annan sinulle valmiin Excel-taulukon käyttöönottoa varten.

Siksi selitän tärkeimmät merkitykset, ja laskenta Excelissä suoritetaan itsenäisesti, kun syötät numerot.

1 Tietojen kerääminen

Jos sinulla ei ole ostohistoriaa, luet tätä artikkelia tulevaisuutta varten, koska melkein kaikki analyysit tehdään viimeisen ajanjakson tietojen perusteella.

Siksi näiden kahden analyysin onnistuneeksi toteuttamiseksi sinun on kerättävä tietoja. Tavoitteesta riippuen ne voivat olla erilaisia, mutta näytän sinulle minkä tahansa pöydän käytännössä korvaamattomat johtajat:

Asiakkaat / tuotteet
Myyntimäärä
Myyntien lukumäärä
Marginaali

Keräät näitä tietoja valitun ajanjakson ajan. Mitä pidempään se on, sitä parempi. Koska näet yrityksen dynamiikan.

Mutta suosittelen vain analysoimista erikseen kuuden kuukauden tai vuoden välein, johtuen siitä, että yritykset kasvavat ja jos otat keskiarvon useiden vuosien aikana, saat virheellisiä tuloksia.

2 Tietojen analysointi

Kun olet kerännyt kaikki tiedot yhdessä, alkaa tylsin työ – kaikki tämä on hajotettava tarvittavien sarakkeiden mukaisesti.

Tämä prosessi ei ole nopea, mutta silti se ei vaadi erityistietoja. Voit tietysti mennä älykkäämmin ja saada CRM-järjestelmäsi heti lataamaan tällaisen valmiin raportin. Kuten sanotaan, kaikki on teidän käsissänne. Tärkeintä on saada tulos.

Analyysien integrointi

Ja vasta sitten, kun kaikki on paikallaan, voit alkaa tehdä johtopäätöksiä sarakkeesta, jota kutsutaan “yhdistetyksi”.

Hän näyttää sinulle synergian ABC-analyysin ja XYZ-analyysin välillä. Kuten olet arvannut, parhaat asiakkaat ja tuotteet ovat AX (he ostavat paljon ja usein), ja pahimmat ovat CZ / DZ (he ostavat vähän ja harvoin / kannattamattomia).

Päätä mitä tehdä jokaiselle ryhmälle. Eikä ole välttämätöntä päätellä, että sinun on poistettava “huonot” asiakkaat ja tuotteet.

Esimerkiksi kiellimme kategorisesti asiakkaamme poistamasta tavaroita, jotka eivät tuo rahaa.

Koska tiedämme, että poistamalla nämä tuotteet, asiakas joutuu ostamaan ne kilpailevalta yritykseltä, mikä tarkoittaa, että menetämme täydellisen yhteyden häneen ja kilpailija voi huomaamattomasti vetää hänet päätuotteeseen

3 Päivitys ja siirtyminen

Yrityksesi kehittyy, esimiehesi, tuotteet ja olosuhteet muuttuvat. Kaikki muuttuu paitsi sinä – johtaja ;-).

Siksi sinun on päivitettävä tietokanta jatkuvasti ja tarkasteltava yrityksesi tilannetta tiettynä ajankohtana. Muutosväli riippuu suoraan markkinoiden muutosten nopeudesta.

Sama koskee asiakkaita. Sen lisäksi, että uusia tulee jatkuvasti luoksesi, myös vanhat muuttuvat.

Jotkut kasvavat liittovaltion yritysten mittakaavaan ja heidän ostonsa muuttuvat samanlaisiksi kuin Uralin vuoret (suuret ja suuret), toiset taas päinvastoin konkurssiin, koska he eivät pystyneet selviytymään kilpailijoista ja uusista markkinointitrendeistä.

Siksi sinun on päivitettävä analytiikkaasi jatkuvasti ja seurattava, kuinka jotkut asiakkaat siirtyvät ryhmästä toiseen.

Se on myös osoitus siitä, kuinka hyvin teet oikeaa työtä asiakkaiden kanssa. Loppujen lopuksi heidän ostovoima riippuu myös siitä, miten työskentelet heidän kanssaan.

Asiakkaan siirto

Jotta voit arvioida asiakkaan mahdollisuuden siirtyä “mukavampaan” ryhmään, sinun on noudatettava kahta strategiaa.

B2B-markkinoilla sinun on kysyttävä asiakkailtasi, mitä ja kuinka paljon he ostavat kilpailijoilta (+ mitä he haluavat ostaa).

B2C-markkinoilla sinun tarvitsee vain ymmärtää, kuinka paljon asiakas ottaa sinulta (ehkä hän ottaa sinulta 50% ja kilpailija 50%) norminsa perusteella.

Miksi sinun ei pitäisi käyttää Exceliä ABC XYZ -analyysiin

Usein ehdotetaan ABC XYZ -analyysin laskemista Excelissä. Laskentataulukoiden toiminnallisuus mahdollistaakin laskelmat. Mutta kun on kyse todellisesta yrityksestä, jolla on valtava valikoima, monia myyntipisteitä, kehittynyt kumppaniverkosto, Excelin käyttö vain vaikeuttaa liiketoimintaprosesseja.

Ongelmat alkavat heti:

Kuvittele, että sinun on tehtävä ABC XYZ -analyysi vähintään 50000 SKU: lle. Haluatko varmasti tehdä tämän manuaalisesti?
Suurella tietomäärällä jopa tiedoston avaaminen vie aikaa. Mitä voimme sanoa laskelmista.
Excel sallii vain 1048576 riviä. Jos tietoja on enemmän, ei ole väliä kuinka nopeasti ne toimivat.
Suurten tiedostojen avaamisongelma on melko yleinen tapa Excelissä. Se liittyy laskennallisten toimintojen käyttöön, ehdolliseen muotoiluun, suurten tietojoukkojen ja pivot-taulukoiden luomiseen jne.
Raporttien uudelleenkäyttö ja tuottaminen on vaikeaa hidastumisten ja suuren tietomäärän vuoksi. Jokaisen toiminnon jälkeen sinun on odotettava.

Edellä luetellut kohdat ovat riittävät johtopäätöksen tekemiseksi: todellisiin laskelmiin tarvitaan edistyneempi työkalu.

ABC- ja XYZ-analyysin periaatteet

Liiketoiminnan suunnittelua on mahdotonta kuvitella ilman alustavaa tutkimusta markkinoiden ominaisuuksista ja tuoteluokituksesta. Markkinoinnin ja logistiikan alan päätösten tekeminen edellyttää osaavaa lähestymistapaa. ABCXYZ-analyysi on esimerkki suositusta tekniikasta näiden prosessien optimoimiseksi. Tätä työkalua on mahdollista käyttää ottamatta mukaan asiantuntijaryhmää.

• ABC-analyysin ydin

ABC-komponentti perustuu Pareto-periaatteeseen, joka perustuu ajatukseen, että yritys saa 80% tuloksesta 20%: n ponnisteluista. Kun tämä 20 prosenttia on tunnistettu analyysin tuloksena, on tärkeää keskittyä niihin.

ABC-menetelmää käyttävän tutkimuksen tarkoituksena on luokitella samantyyppiset prosessit, tavarat ja palvelut ensi silmäyksellä. Näiden kohteiden joukossa erottuu avainryhmä, jonka kanssa työskentely tuo yritykselle suurimmat tulokset. Tämän työkalun avulla voit säätää valikoimaa, parantaa asiakaspalvelua ja lisätä myyntiä.

ABC-analyysin tulosten perusteella erotetaan 3 objektiryhmää:

A – 20% arvokkaimmista resursseista (80% tuloksista antaa juuri tämä ryhmä);
B – 30% keskimääräisistä resursseista arvon mukaan, niiden osuus kokonaistuloksesta – 15%;
C – 50% resursseista, jotka antavat vain 5% tuloksista.

ABC-analyysin avulla voit sijoittaa resursseja niiden arvon perusteella yritykselle.

• XYZ-analyysin ydin

Toisin kuin ABC-komponentti, XYZ-tehtävänä on määrittää tavara- tai palveluryhmän kysynnän vakaus. Tätä menetelmää käytetään määrittämään myynnin tehokkuus ja asiakkaiden pyyntöjen vakaus. Liiketoimintakohteiden ryhmittely tapahtuu myynnin jakautumisen yhtenäisyyden ja kausiluonteisuuden mukaan.

ABC-analyysi tunnistaa kannattavimmat tuoteryhmät, ja XYZ-komponentti lisää tietoa niiden kysynnän vakaudesta.

Palvelujen myynnin tapauksessa asiakkaat luokitellaan:

X on asiakasryhmä, joka tekee jatkuvasti ja säännöllisesti tilauksia (tämän ryhmän myyntiennuste on varsin tarkka).
Y – niiden asiakkaiden luokka, jotka tekevät tilauksia epäsäännöllisesti.
Z – asiakasluokka, joka teki tilauksen kerran.

• Tutkimuksen tarkoitus

ABC- ja XYZ-analyysimenetelmiä voidaan käyttää seuraavien liiketoimintakomponenttien optimointiin:

tuotevalikoima (positioiden kannattavuuden analyysi);
kohdeasiakaskategoriat (perustanalyysi tilausten määrän perusteella);
toimittajat (analyysi toimitettujen tuotteiden määristä);
velalliset (velkojen määrän ja dynamiikan analyysi).

ABC-analyysin avulla voit tunnistaa asiakkaat, jotka maksavat sinulle enemmän kuin muut. XYZ-analyysi osoittaa, kuinka vakaat heidän tilauksensa ovat.

Suositeltavia artikkeleita tästä aiheesta:

Kuinka tehdä yrityksestä menestyvä ja olla tulematta “palomieheksi” yrityksellesi
Edistäminen sosiaalisten verkostojen kautta: strategian kehittäminen ja tärkeimmät virheet
Kuinka kirjoittaa yhteistyöehdotus

Tehokkain menetelmä on ABC- ja XYZ-analyysien käyttö yhdessä. Tämän lähestymistavan ansiosta voit paitsi tuoda esiin kannattavimmat tuoteryhmät myös nimetä tuotteet, joilla on vakaa kysyntä.

Jos puhumme asiakkaista, seuraavat ryhmät erotetaan toisistaan:

luokka kanta-asiakkaita, joilla on korkea kannattavuus – heille kehitetään kanta-asiakasohjelmia ja käytetään suhdemarkkinointia;
asiakkaat, jotka tekevät kalliita tilauksia epäsäännöllisesti – sinun on työskenneltävä tämän luokan kanssa ja pidettävä yllä kiinnostusta valikoimasta;
ryhmä niistä, jotka tekevät harvinaisia mutta kalliita tilauksia – on tärkeää analysoida tämän luokan tarpeita ja laajentaa valikoimaa niiden mukaisesti.

Analyysin tuloksiin perustuva toimenpidekokonaisuus lisää joka tapauksessa yrityksen tuloja.

Yhdistetyn ABC- ja XYZ-analyysin ominaisuudet

Asiakkaiden ABC- ja XYZ-analyysi myynnin optimoinnin avulla voit määrittää tiettyjen asiakkaiden osuuden yrityksen voitossa. Menetelmä sisältää luokituksen useiden indikaattorien mukaan: tuotantokustannukset, niiden määrä ja kysynnän vakaus.

Analyysitulosten perusteella asiakaskunta on jaettu kahteen vektoriin:

ABC-luokat – myynnin määrän mukaan;
XYZ-luokat – tapahtumien tiheyden mukaan.

ABCXYZ-analyysi suoritetaan jommallakummalla kahdesta mallista: klassisesta tai modernista. Ensimmäisessä tapauksessa luokituksen ABC-komponentti on täysin Pareto-periaatteen mukainen. Asiakaskunta on jaettu kolmeen luokkaan myynnin määrän mukaan säännön “20% ponnisteluista antaa 80% tuloksista” mukaisesti:

A – asiakkaat, jotka tarjoavat 80% myynnistä suuren ostomäärän vuoksi.
B – asiakkaat, jotka tarjoavat 15% myynnistä keskimääräisten ostomäärien vuoksi.
C – asiakkaat, joiden ostomäärä on pieni ja jotka tarjoavat vain 5% myynnistä.

Nykyaikaisessa järjestelmässä, toisin kuin klassisessa, oletetaan, että luokka A jaetaan kahteen yksityiskohtia varten. Osoittautuu 4 ryhmää vertailua varten:

A – 50% kokonaismyynnistä;
B – 30% kokonaismyynnistä;
С – 15% myyntimäärästä;
D – asiakkaat, jotka antavat vain 5% kokonaismyynnistä.

Jälkimmäinen asiakasryhmä poistetaan useimmiten vertailusta. Tämä koskee myös niitä, jotka eivät enää osta. Jos asiakas on mennyt kilpailijan luokse, on järkevää luokitella hänet “uudeksi” aloittaessaan yhteistyön 6-12 kuukauden kuluttua.

Seuraava asiakasjakauma luokittain ABC-analyysissä katsotaan vertailuarvoksi:

Kategoria	% kokonaismäärästä	% saaduista tuloista
MUTTA	kaksikymmentä	80
B	kuusitoista	viisitoista
C	64	viisi
Tulokset	100	100

Tätä jakaumaa pidetään tasapainoisimpana. Poikkeamat yhteen tai toiseen suuntaan osoittavat, kuinka myyntimallia tulisi säätää tarkasti tulosten parantamiseksi.

Asia on, että mahdolliset erot viitejärjestelmään viittaavat puutteisiin myyntiosastossa. Johtajat eivät ota huomioon tuotepotentiaalia tai kiinnittävät vähän huomiota asiakkaisiin.

Jos luokan asiakkaiden kokonaismäärä on yliarvioitu, ota huomioon, että jotkut näistä asiakkaista voivat jo siirtyä seuraavaan ryhmään. Jos indikaattori on aliarvioitu, etsi ongelmaa segmenttien matalasta kattavuudesta ja ostajien puutteesta.

Analyysin tulosten perusteella voit ymmärtää, onko järkevää kohdistaa erillinen työntekijä työskentelemään VIP-asiakkaiden kanssa. Tämä alaryhmä erotetaan luokasta A, jos niiden tilausten voitto on yli 10 kertaa suurempi kuin sama indikaattori B-luokan kärjessä.

ABCXYZ-analyysin keskeisiä tehtäviä on asiakkaiden sijoittaminen myyntivolyymin lisäksi tunnistaa kysyntämallit toimialasta riippuen. XYZ-komponentti vastaa ostojen ennustamisesta, joiden perusteella lasketaan myynnin säännöllisyys.

ABCXYZ-analyysin perusteella laaditaan muotokuva ensisijaisista asiakkaista. Kun tiedät tällaiset asiakkaat henkilökohtaisesti, voit tarjota heille USP: n, joka kattaa täysin heidän tarpeensa. Myyntipäälliköiden on tärkeää ymmärtää, minkä segmenttien kanssa heidän on ensin työskenneltävä ja miten se tehdään mahdollisimman tehokkaasti.

ABCXYZ-analyysin tulosten perusteella voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset:

Asiakaskunnan nykytilasta. On tärkeää tunnistaa poikkeamat vertailuarvoista. Jos ne ovat, ne merkitsevät ongelmia myyntiprosessin organisoinnissa.
Avainasiakaspalvelun strategiasta. Tunnistamme tärkeimmät ostajien luokat, jotka tuottavat 80% yrityksen voitoista, ja analysoimme sitten niihin sovellettua lähestymistapaa. On tärkeää yrittää siirtää nykyinen kehitys B-luokkaan myynnin lisäämiseksi ja useiden asiakkaiden saamiseksi kärjessä.
Myyntimenetelmien tehokkuudesta. Analyysin avulla voit nähdä myyntistrategian vahvuudet ja heikkoudet.
Tietoja virheistä työskennellessäni asiakkaiden kanssa. Pienentämällä asiakkaiden osuutta yhdessä tai kahdessa kategoriassa voidaan tehdä johtopäätöksiä tehottomista työmenetelmistä. On tärkeää korjata hitaat hetket ajoissa ja välttää tällaisten tilanteiden toistuminen tulevaisuudessa.

ABCXYZ-analyysin tuloksiin perustuvat johtopäätökset muodostavat perustan myyntiosaston täysimittaiselle optimoinnille.

ABC-analyysimenettely

ABC-analyysin suorittamisen jälkeen pystyt selkeästi tunnistamaan yrityksen kannattavimpien asiakkaiden ryhmän. Tämän avulla voit järjestää pätevästi sellaiset liiketoimintaprosessien komponentit kuin:

markkinointibudjetin kohdentaminen ja hallinta (tässä on tärkeää ottaa huomioon arvokkaimpien asiakkaiden edut);
myyntiosaston ja muun asiakaspalvelun työntekijöiden huomion keskittäminen A-luokan asiakkaisiin;
USP: n kehittäminen ja parantaminen huippuasiakkaille;
toimet yrityksen aseman vahvistamiseksi markkinoilla.

Analyysin ABC-osa suoritetaan seuraavan kaavan mukaisesti:

Mittarien valitseminen nykyisen asiakaskunnan sijoittamiseksi

Jotta analyysitulokset olisivat merkityksellisiä, on tärkeää valmistella tiedot työhön etukäteen. Usein syntyy tilanne, kun sama asiakas tallennetaan tietokantaan useilla eri nimillä. Sattuu, että asiakas itse käyttää useita oikeushenkilöitä hankinnoissa, mutta useammin tietojen päällekkäisyydet johtuvat tietojen erilaisesta syöttämisestä tietokantaan. Jos organisaatiolla ei ole yhtä standardia asiakasyrityksen nimen käyttöönotolle, on todennäköistä, että saman asiakkaan kaksoiskappaleita esiintyy. Esimerkiksi “Firma1”, LLC “Firma1”, TOV “Firma1”. Tällä tekijällä voi olla merkittävä vaikutus analyysituloksiin, joten on tärkeää päästä eroon kaksoiskappaleista etukäteen.

Seuraavaksi sinun tulisi valita yksi tai useampi indikaattori, jonka perusteella luokitat asiakkaat. Useimmiten tulojen, myyntimäärän tai marginaalitulojen luvut otetaan perustaksi luokittelulle. Joissakin tapauksissa arvioidaan saamisten takaisinmaksun prosenttiosuus. Valinta tehdään myyntistrategian avaintekijöiden hyväksi.

ABCXYZ-analyysi on helpoin suorittaa Excelissä, joten tietoja asiakkaista ja tuotteista ladataan tähän ohjelmistoympäristöön. ABC-menetelmä sisältää ainutlaatuisen asiakasluettelon laatimisen ja kunkin asiakkaan myynnin määrän laskemisen.

Asiakaskunnan analyysi segmenteittäin

Suurin osa yrityksistä työskentelee asiakkaiden kanssa useilta segmenteiltä. Siksi analyysin ensimmäisen vaiheen jälkeen on tarpeen määrittää kunkin asiakasryhmän osuus kokonaistuloksesta. Seuraavaksi sinun on otettava huomioon yksittäisten asiakkaiden osuus segmentistä.

Segmenttejä, joiden kanssa yritys työskentelee, ei yleensä ole niin paljon – useammin 2–4, joten tämä analyysivaihe ei aiheuta vaikeuksia. Ensin lasketaan kullekin segmentille tulo-osuus ja sitten prosenttiosuus myyntikatteista. Ensimmäiset johtopäätökset voidaan tehdä jo tämän vaiheen perusteella.

Segmenttien analyysi erityisten myyntikriteerien mukaan

Ensinnäkin asetetaan joukko luokkia:

MUTTA	0%	80%
SISÄÄN	80%	95%
Alkaen	95%	100%

Luo Excelissä erillinen laskentataulukko kullekin myyntiluvulle.

Tarkastellaan esimerkkiä rekisteröinnistä ja laskelmasta tuloindikaattorin perusteella. Järjestelmä on seuraava:

• Syötämme tiedot taulukkoon.

• Lajittelu laskevassa järjestyksessä sarakkeen mukaan myyntiindikaattorilla (esimerkissämme tulojen mukaan).

• Tee yhteenveto kokonaismyynnistä (liikevaihdosta).

• Lisää sarake “Jaa” ja kirjoita soluun kaava kunkin asiakkaan osuuden laskemiseksi kokonaistuloista: (tulojen määrä asiakasta kohti) / (kokonaistuotot) * 100%.

• Lisää sarake “Kumulatiivinen summa” – tässä laskemme kumulatiivisen loppusumman asiakasosuuksien mukaan. Esimerkiksi asiakas 15: n osuus liikevaihdosta on 27,65%, asiakas 11 on 25,45%, asiakas 12 on 7,06%. Näiden kolmen osakkeen kumulatiivinen kokonaismäärä on seuraava: Asiakas 15 (27,65%) + Asiakas 11 (25,45%) + Asiakas 12 (7,06%) = 60,16%.

• Nyt määritämme ABC-luokkien rajat. Sarakkeesta, jossa on kumulatiivinen summa, löydetään se rivi, jonka arvo on mahdollisimman lähellä 80%. Tämän rivin asiakas on kategorian A viimeinen asiakas. Seuraavaksi etsimme kumulatiivisen loppusumman arvoa, lähes 95% – näin asetamme alimman kynnyksen luokalle B. Kaikki asiakkaat alla olevista riveistä tulevat automaattisesti näkyvät luokassa C. Nyt voit lisätä värimerkinnän ryhmittelyyn: vihreä korostus A: lle, keltainen B: lle, punainen C: lle.

Lopussa eri indikaattorien tulokset on koottu yhteen Excel-taulukkoon

Seuraava askel on lajitella strategisesti tärkeimmän kriteerin mukaan. Tämä voi olla esimerkiksi tuloluku.

Kumulatiivinen analyysi kaikille myyntikriteereille

Tämä on analyysin visuaalisin osa. Kun kaikki tulokset on koottu värikoodattuun taulukkoon luokittain, on helppo nähdä todellinen kuva ja tehdä asianmukaiset hallintopäätökset. Esimerkiksi asiakas 15 luokitellaan A: ksi sekä tulojen että voittomarginaalin perusteella. Tämä on arvokas ja kannattava asiakas yritykselle. Ja jos verrataan sitä asiakas 12: een, voit nähdä, että jälkimmäisellä, vaikka hänellä onkin suuri osuus voitosta, mutta tekee sen yksityisten ja pienten tilausten kautta. Pitkällä aikavälillä tällainen asiakas käyttää enemmän yrityksen resursseja kuin asiakas ensimmäisessä esimerkissä.

Todennäköisesti näet yli 50% asiakkaista punaisella C-alueella. Yritys saa alle 5% voitoistaan näiltä asiakkailta. On tärkeää tehdä oikeat hallintopäätökset täällä. Loppujen lopuksi tämä joukko asiakkaita ei tuo käytännössä mitään yritykselle, mutta vie samalla työntekijöidesi ja heidän huomionsa. Voit kohdistaa resursseja tehokkaammin. Ratkaisu tässä tilanteessa voi olla jopa yhteistyön päättyminen joidenkin C-listalta tulevien asiakkaiden kanssa.

Päätelmät saaduista tuloksista ja sopivien järjestelmäratkaisujen valmistelu

Analyysit menevät hukkaan, jos et tee asianmukaisia johtamispäätöksiä sen tulosten perusteella. On väärinkäsitys, että kun näet puolet asiakkaistasi punaisella vyöhykkeellä, sinun tulee ensin työskennellä heidän kanssaan. ABC- ja XYZ-analyysien suorittamisen jälkeen johtopäätökset tulisi tehdä strategisemmiksi. Koko yrityksen olisi keskityttävä ABC-analyysin arvokkaimpiin asiakkaisiin, niihin, jotka jo tuottavat eniten voittoa. Kannattavimpia asiakkaita heidän joukossa ovat ne, joilla on korkeimmat tuntitulot (eli ansaitun voiton ja liiketoimiin käytetyn ajan suhde).

Analyysituloksiin perustuvat päätökset:

Kuinka työskennellä tehokkaasti avainasiakkaiden kanssa saadaksesi vielä enemmän voittoa ja tuloja heiltä?
Kuinka varmistaa markkinointibudjetin järkevä jakautuminen A-segmentille?
Mihin asiakkaisiin myyntipäälliköiden tulisi keskittyä?
Kuinka laajentaa AA-luokkaa voiton ja tulojen suhteen näiden ryhmien B ja A asiakkaiden (esimerkiksi B tulojen ja A tulojen kannalta) asiakkaiden kustannuksella?

Analyysin ABC-komponenttia voidaan soveltaa paitsi asiakkaiden luokittelussa. Käytä samanlaista menetelmää luokitellaksesi kaikki tuotteesi ja yksittäiset luokat. Tämä tunnistaa tuotteet, joilla on eniten kysyntää ja jotka tuottavat eniten voittoa. Jos sovellat ABC-menetelmää myyntipäälliköiden työhön, raaka-aineiden ja komponenttien hankintaan, voit tehdä arvokkaita johtopäätöksiä kullakin näistä aloista.

Lisäksi voit yhdistää analyysin tulokset asiakkaittain ja tuotteittain, keskittämällä henkilöstön ponnistelut paitsi avainasiakkaille myös heidän suosimiinsa tuotteisiin.

Muut käyttötavat ABC-analyysiin

ABC-analyysi soveltuu paitsi valikoimaan. Viime aikoina teimme sen kuljetusyrityksen tulojen perusteella. Omistaja kehitti kanta-asiakasohjelmaa ja halusi tietää, ketkä sisällyttävät siihen. Tätä varten tarvittiin tietoja siitä, kuinka suuren prosenttiosuuden kukin asiakas tuo hänelle ja kuinka asiakkaat jaetaan ryhmien A, B ja C kesken.

Tässä tapauksessa tavaroiden sijainnit taulukossa ovat asiakkaiden omistamia ja tulot, jotka kukin heistä tuo yritykselle. Tällainen taulukko näyttää esimerkiksi tältä (kaikki nimet ja indikaattorit ovat kuvitteellisia, mahdolliset sattumat todellisten kanssa ovat satunnaisia).

Yrityksen nimi	Tulot, ruplaa
LLC “Ural Prostory”	300 000
LLC “Etelä-Uralin logistiikka”	500 000
CJSC: n asiantuntijaratkaisut	100 000
SP. Ivanov I.I.	50000
IP Petrov P.P.	70 000
SP Sidorov S.S.	30000
JSC “Tuoreet tuotteet”	200 000
Kaikki yhteensä	1 250 000

ABC-analyysin jälkeen taulukko näyttää tältä:

Asiakaskunnan ABC-analyysin tulos tulojen mukaan. Ryhmä A tuo tarkalleen 80% liikevaihdosta, B – 13,6%, C – 6,4%

Nyt omistaja tietää, kenellä asiakkaista hän ansaitsee eniten rahaa, kuka heistä on keskitalo talonpoikien kannalta yritykselle tuottamillaan tuloilla ja kuka ulkopuolinen.

Yrityksen omistaja tarjoaa kanta-asiakasohjelmansa asiakkailleen ryhmästä A, jonka säilyttämisestä hän on eniten kiinnostunut. Ja ryhmän B asiakkaita kannustetaan kanta-asiakasohjelman avulla tekemään enemmän tilauksia ja siirtymään ryhmään A. Hän jatkaa työskentelyä ryhmän C asiakkaiden kanssa. Mutta ei ole järkevää tarjota heille osallistumista kanta-asiakasohjelmaan.

ABC-analyysin säännöt

On tarpeen suorittaa ABC-analyysi yhdelle indikaattorille, joka voidaan mitata rahana. Tämä voi olla tuotto, voitto, ostomäärä, myyntisaamiset (kaikki, mitä yritys on velkaa) tai velat (kaikki, mitä yritys on velkaa). Kaikki ABC-analyysin kohteet on sidottava numeroihin: kuinka paljon tuloja tai voittoja kukin tuote tai asiakas tuo, kuinka paljon yritys ansaitsee jokaiselta toimittajalta tai kuinka paljon ostamme jokaiselta toimittajalta, kuinka monta saamista roikkuu jokaisella velallisella, kuinka paljon liiketoiminta on velkaa jokaiselle velkojalle.
ABC-analyysin kohteina voivat olla yksittäiset tavarat tai tavararyhmät, asiakaskunta, toimittajapankki, velallispohja, velkojakunta.
ABC-analyysi suoritetaan yhden suunnan rajoissa. Kun yritys myy autoja, osia ja korjaa autoja samanaikaisesti, nämä ovat kolme erillistä aluetta. Ei ole mitään järkeä laittaa autoja ja varaosia yhdelle levylle. Nämä ovat erilaisia hintaluokkia ja kulutustiheyttä: vaihdamme autoa muutaman vuoden välein ja ostamme autojen varaosia paljon useammin. ABC-analyysin kohteilla tulisi olla vertailukelpoiset parametrit.
Tyypillisesti ABC-analyysi tehdään strategisten liiketoimintasuunnitelmien mukauttamiseksi. Tällaisissa tapauksissa se pidetään kerran vuodessa, ja tiedot päivitetään neljännesvuosittain. Mutta jos tavoitteena on lisätä keskimääräistä tarkastusta, voit käyttää ABC-analyysiä kerran kuukaudessa. Tämän lähestymistavan avulla voit nähdä, miten johdon päätökset heijastuvat voittojen jakautumiseen ryhmien ja luokkien välillä.

Määritä kunkin kannan osuus (osuus)

Tämä toiminto ilmaistaan jakamalla rivikohdan määrä kokonaismyynnillä.

Laske kumulatiivinen prosenttiosuus erillisessä sarakkeessa

Kumulatiivinen% lasketaan kumulatiivisesti, alkaen taulukon ylimmistä riveistä

Määritä kukin kohde sopivaan ryhmään A, B tai C

Valitse ryhmät ABC-menetelmän mukaan kullekin sijainnille “Kumulatiivinen osuus” -sarakkeen perusteella.

Kaikki sijainnit taulukon alusta 80 prosentin rajaan – luokka A
Kaikki sijainnit 80 prosentin rajasta 95 prosentin rajaan – luokka B
Kaikki sijainnit 95 prosentin rajasta 100 prosentin rajaan – luokka C

Tuotemyynnin ABC-analyysi. Vaiheet

Tavaroiden nimikkeistön ja yrityksen (yrityksen) myyntimäärän ABC-analyysin vaiheet ovat seuraavat:

Yrityksen tuotevalikoiman määrittäminen.
Kunkin tuoteryhmän tuottoprosentin laskeminen.
Kunkin ryhmän tehokkuuden määrittäminen.
Tavaroiden luokittelu ja niiden luokittelu (ABC) yrityksen arvon perusteella.

Johtopäätös

ABC-analyysi on työkalu, jolla voit lajitella tuotteet, asiakkaat, velalliset ja velkojat johtajiksi, keskitaloiksi ja ulkopuolisiksi. Ota selvää keneltä ja mitä ansaitset eniten, mitä ja keneltä voit helposti kieltäytyä, kuka on sinulle eniten velkaa ja kenelle.

Käytetyt lähteet ja hyödyllisiä linkkejä aiheesta: https://blog.calltouch.ru/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz/ https://hiterbober.ru/money-methods / abc-xyz-analiz.html https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov https://loginom.ru/blog/abc-xyz https: // myynti -generator.ru/blog/abc-i-xyz-analiz/ https://Lifehacker.ru/abc-analiz/ http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/abc-method/primer-excel/ https: / /finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

: lastici.ru