Le trattative commerciali sono una forma speciale di comunicazione tra parti con interessi opposti o identici. L'obiettivo principale del processo è un accordo sulla successiva cooperazione reciprocamente vantaggiosa, lo scambio di informazioni ed esperienze, la risoluzione dei rapporti, il chiarimento delle diverse posizioni su questioni di attualità acuta.

Durante la conversazione, gli specialisti cercano di raggiungere gli accordi pianificati: il responsabile degli acquisti negozia con il produttore della merce la possibilità di consegne a un determinato prezzo, il consulente fornisce al cliente consigli sulla scelta dei prodotti, spiega i vantaggi della collaborazione con il compagnia e li convince a comprare.

Per raggiungere gli obiettivi prefissati non basta conoscere la “lingua impiccagione”. È necessario comprendere la tattica, l'etica, la psicologia del multiforme processo di negoziazione, essere in grado di utilizzare questa conoscenza in ogni fase del dialogo.

Ci sono tre fasi di negoziazione generalmente accettate:

Preparatorio. Raccolta e analisi dettagliata dei materiali necessari, scelta del mezzo ottimale per condurre una conversazione. Determinare l'argomento principale, l'obiettivo desiderato, sviluppare un piano efficace, stabilire un contatto.
Principale. L'inizio di un dialogo diretto, l'instaurazione di un clima favorevole di fiducia reciproca. Formazione di proposte, uso di criteri oggettivi, argomenti convincenti, sistemi di credenze. Analisi e soluzione di questioni controverse.
Finale. Identificazione delle opzioni per risolvere il problema attuale, discussione finale. Raggiungere accordi, analizzare i risultati del processo, monitorare l'attuazione degli accordi orali o scritti raggiunti.

Esistono molte forme di negoziazione. Nel campo dell'e-commerce, usano spesso:

incontri personali;
comunicazione telefonica;
corrispondenza e-mail
videoconferenze;
chat online;
messaggeri.

Queste forme sono caratterizzate da diversi vantaggi e svantaggi che influenzano il corso degli eventi nel processo di negoziazione.

Gli incontri individuali offrono ai partecipanti l'opportunità di esprimersi, scoprire l'opinione, i desideri, gli obiettivi dell'interlocutore, utilizzare le informazioni ricevute per una proficua presentazione della proposta e giungere rapidamente a un denominatore comune. Tuttavia, nel processo di tali incontri, c'è sempre il rischio di soccombere alla pressione di un partner, facendo un passo avventato, una decisione affrettata.

Le conversazioni telefoniche sono un ottimo modo per stabilire un contatto con un avversario a distanza, per cogliere uno stile di comunicazione adatto, per capire il grado di interesse di una parte per tono. La conversazione è per lo più improvvisata, comporta svolte inaspettate, quindi la cautela è importante: è consigliabile evitare promesse avventate, non usare fatti falsi.

Le trattative via e-mail, tramite noti gestori, chat online richiedono tempo sufficiente per riflettere sui dettagli, le parole, la formulazione e redigere la proposta corretta. Una conversazione scritta spesso ritarda il processo di negoziazione, rinviando l'adozione di una decisione importante a causa di lunghe discussioni, eccessiva cautela dei partner, potenziali acquirenti.

La videoconferenza ti consente di condurre una conversazione di persona utilizzando diversi tipi di informazioni: suono, immagine, documenti. Uno strumento interattivo aiuta a mostrare il prodotto, dimostrare chiaramente i vantaggi del prodotto. Lo svantaggio di questo metodo è la complessità dal punto di vista tecnico.

Quando le trattative si fanno difficili

Le trattative difficili iniziano quando hai perso il controllo su chi stai negoziando: prima, sulle sue emozioni – dominano le emozioni negative, poi sul suo comportamento – attacca o difende, e alla fine non crede nel suo atteggiamento nei tuoi confronti. è possibile un accordo con te.

La ragione principale del passaggio a trattative difficili è la mancanza di risorse per una delle parti. Se parliamo di trattative commerciali, molto spesso parliamo di mancanza di tempo, quindi – informazione e solo allora – denaro.

Se non hai abbastanza tempo, non ti prepari adeguatamente per i negoziati: non definisci un elenco dei tuoi obiettivi, non raccogli informazioni sugli obiettivi preferiti del tuo partner, non sviluppi bozze di soluzioni. Di conseguenza, sei schiacciato durante le negoziazioni, non capisci quali informazioni vale la pena condividere e quali no.

Tipi e forme di trattativa d'affari

Le trattative commerciali sono una conversazione orale con la partecipazione personale delle parti interessate. Può essere fronte / retro o multi-lato. Questi tipi di trattative commerciali possono assumere la forma di controversia, discussione, conversazione persuasiva e costruttiva o istruttiva. A sua volta, una conversazione d'affari multilaterale può anche essere organizzata sotto forma di riunione, riunione, conversazione alla cosiddetta “tavola rotonda”, presentazione.

Le forme più comuni di trattativa d'affari

Conversazione costruttiva

Le parti si scambiano opinioni. Il processo è reciproco. Ciascuna delle parti adotta tutte le opinioni, le posizioni, i fatti espressi, indipendentemente da chi ne sia l'autore.

Conversazione didattica

Trasferimento di informazioni da un lato. Di regola, sotto forma di istruzioni, istruzioni. L'obiettivo è convincere l'altra parte a raggiungere l'accordo desiderato.

Conversazione persuasiva

Indurre l'interlocutore al traguardo desiderato mediante la persuasione utilizzando un ragionamento logico che ha il peso di argomenti, seri per risolvere uno specifico problema di fatti.

Controversia

In altre parole, questa forma di trattativa d'affari può essere definita una competizione verbale. Ciascuna parte cerca di difendere la propria opinione.

Discussione

Una sorta di controversia, ma più morbida, poiché durante una discussione la posizione viene difesa sulla base di argomenti, prove, fatti accertati.

Anche i seguenti tipi di trattative commerciali differiscono:

Ufficiale – per protocollo, seguendo una procedura rigorosa;
Informale – una conversazione casuale che non si conclude con la firma degli stessi accordi;
Esterno – con partner commerciali, clienti dell'azienda;
Interno – all'interno dell'organizzazione.

Preparazione

Seleziona la data e il luogo delle trattative. Gli psicologi dicono che è meglio incontrarsi al mattino – quando il tuo interlocutore e tu stesso non hai ancora avuto il tempo di caricarti la testa di attualità. Anche la posizione è molto importante: l'esito delle trattative può dipendere dal territorio in cui ti incontrerai. È noto che le case e i muri aiutano: cerca di tenere riunioni importanti nel tuo ufficio ogni volta che è possibile. E se non c'è ancora un ufficio, in un luogo dove ti senti il più a tuo agio possibile (il tuo bar preferito, hall, ecc.)
Sintonizzati mentalmente: calmati, concentrati, fai crescere lo Zen in ginocchio o sotto. Non lasciare che niente possa turbarti. Se alla vigilia della data stabilita si è verificato un evento spiacevole (fallimento, guasto, morte), riprogramma l'incontro.
Annota le idee e i pensieri principali che intendi trasmettere all'interlocutore. Analizza le possibili obiezioni e pensa a come rispondere. Simula diverse situazioni, diversi canali in cui possono andare le negoziazioni e opzioni per i loro diversi risultati.

Sintonizzati mentalmente: calmati, concentrati, fai crescere lo Zen fino alle ginocchia o al di sotto

Monologhi e frasi

In questa fase, di solito tutto procede senza intoppi: le parti dei negoziati esprimono le loro opinioni e intenzioni. Qui è importante esporre i tuoi argomenti nel modo più chiaro possibile, senza scivolare in ragionamenti inutili e risparmiare tempo all'interlocutore. Poi arriva il momento della cosa più importante: dai voce alla tua proposta, sostenendola con argomenti. Quindi, a sua volta, ascolta attentamente l'altro. È meglio annotare i punti chiave per la discussione nel passaggio successivo. Ad esempio, supponiamo che tu sia arrivato a convenire che l'affitto per il tuo spazio ufficio non aumenterebbe. Spiegaci perché è così: il prezzo medio di mercato è di n rubli, ma stai offrendo un prezzo più alto.

Discussione e contrattazione

La fase più difficile e tesa delle trattative, dove le lance si spezzano, crollano o, al contrario, compaiono speranze e prospettive. Può trascinarsi per mezza giornata, soprattutto se gli obiettivi e gli obiettivi del partito sono fondamentalmente opposti. O quando si tratta di grandi soldi. Se stai conducendo trattative competitive, cerca di fare il minor numero di concessioni possibile e informa l'interlocutore dei tuoi piani. Ricorda che qualsiasi cosa detta può essere usata contro di te. Continuiamo a parlare di abbassare l'affitto. Quando si discute, non limitarsi a chiedere una riduzione dei prezzi, ma offrire in cambio qualcosa di redditizio. Ad esempio, pagare con una parte dei loro prodotti o effettuare riparazioni nei locali. Se riduci la tariffa, faremo riparazioni – qualcosa del genere dovrebbe suonare come le tue parole. Nelle trattative di partnership, tutto è più semplice: entrambi gli interlocutori mirano a un compromesso – rispettivamente, e sarà più facile trovarlo. Inoltre, non è redditizio per il proprietario perdere un inquilino: non è noto quando ne verrà trovato un altro, quindi c'è una grande possibilità che ti faccia delle concessioni. I conflitti nelle trattative di partenariato sono praticamente impossibili: la conversazione procede in modo pacifico. Stai discutendo, non spingendo ciascuna delle tue posizioni.

Discussione e contrattazione

Il processo decisionale.

Si decide finalmente come finiranno i negoziati. Può portare al compromesso o alla rottura della relazione. L'opzione ideale è firmare un contratto. Anche le promesse verbali sono una buona cosa, ma è comunque meglio fissare l'incontro a livello documentaristico. Dopo le trattative, ti consigliamo di contattare nuovamente il tuo interlocutore. Se l'incontro ha avuto successo, grazie e delinea i punti e gli accordi principali. Questo per assicurarti di farlo bene. Se la trattativa non è andata bene, scrivi comunque e ringrazia. Esprimi la tua speranza che questo non sarà il tuo ultimo incontro e la prossima volta il dialogo potrà svolgersi in modo più positivo.

Stabilire obiettivi raggiungibili e formare aspettative adeguate dai negoziati

Non è così facile come sembra. Valuta oggettivamente le possibilità, tue e del tuo partner. Un uccello in mano vale due nel cespuglio.

Chiedere un po ‘più di quanto ti piace

La storia classica è chiedere un po ‘di più per avere spazio per la contrattazione. In ogni trattativa, dalle offerte sul mercato all'acquisto di una società internazionale, questo “trucco militare” funziona. Chiedi un po ‘di più all'inizio della conversazione e ottieni esattamente quanto vuoi alla fine.

Adattati psicologicamente al tuo interlocutore e fai chiacchiere

Parlare del tempo, di “come ci siamo arrivati” e di tutta quella roba non è stupido, ma un elemento necessario di facile contatto con un partner. Una conversazione discreta, un paio di complimenti, domande, a cui di solito si risponde “sì” – e ora la situazione è leggermente disinnescata e puoi metterti al lavoro. Solo gli ultimatum vengono emessi immediatamente. Sì, e non c'è bisogno di affrettarsi: questo crea stress e un senso di minaccia, che chiaramente non giova ai negoziati: l'interlocutore sarà pizzicato, diffidente o addirittura chiuso completamente.

Non premere

Vuoi buttare via tutte le formalità e “attaccare” il tuo partner, “appoggiarlo al muro”? Sono affari tuoi, ma la pressione può solo farti ottenere ciò che puoi spingere e non ciò che una persona può darti se è benefico / piacevole per lui. Una volta ottenuto il tuo, la relazione si deteriorerà.

Analizza in anticipo il tuo partner

Immagina di partecipare a una battaglia rap e trova “informazioni” sull'interlocutore per capire come pensa, cosa vuole e di cosa ha paura. Ok, le battaglie rap sono eccessive. Immagina di essere Posner, che si prepara con cura al colloquio per svelare l'interlocutore e raggiungere il suo obiettivo.

Sii sempre preciso nei numeri e nelle promesse

Non parlare in modo vago, non fare promesse rumorose e non ingannare il tuo partner. In primo luogo, si avverte sempre la mancanza di fatti e fiducia. In secondo luogo, su cosa concorderete effettivamente alla fine dei negoziati, se non ci sono numeri, importi, termini e obblighi chiari? “I partner hanno deciso di interagire ancora più attivamente e fornire il prodotto a un prezzo ancora migliore”?

Avere un dialogo aperto

Questo è l'unico modo per comprendere una persona di qualsiasi mentalità, età, stato sociale. Un dialogo aperto implica un ascolto attivo e un massimo di domande aperte:

Cosa ne pensi di questo?
Come suggeriresti di risolverlo?
Cosa vorresti chiarire?

Sentiti libero di chiedere di nuovo e fare domande “stupide”. Sei diventato antipatico e sembri intelligente, ma persegui un obiettivo chiaro.

Mettendo tutto sulla carta

Come abbiamo già accennato, tenere un registro, anche su un dittafono, è una buona pratica. Quindi sarà più facile ricordare tutto in dettaglio. Le tue parole e quelle dell'interlocutore non verranno distorte se le hai scritte correttamente. E in caso di conflitto, puoi inviare il tuo partner al record.

Rimani su un piano di parità e non farti coinvolgere in conflitti

Non spingere – un lato della medaglia. Occorre anche non soccombere alle pressioni e non prendere posizione “dal basso”, perché non si tratta più di trattative, ma di ricevere direttive. Anche se oggettivamente sei “inferiore” rispetto al tuo partner a causa di alcune circostanze, questo non dovrebbe riflettersi nella conversazione. La negoziazione è uno spazio di uguali, come un anello o un campo da tennis.

Anche se sei portato in un conflitto aperto, sii più saggio e riporta il dialogo su un binario costruttivo. Lascia che l'interlocutore ribollisca ed emoziona, dovresti sempre avere l'obiettivo delle trattative davanti ai tuoi occhi.

Sii in grado di fare una pausa e farti da parte

I negoziati non devono sempre concludersi rapidamente e in modo inequivocabile. Questo è l'elemento che impariamo a controllare. Se non c'è soluzione o la situazione è tesa, prenditi una pausa, per un caffè o per una settimana, ma non restare nello spazio non costruttivo del conflitto. Riporta te stesso e il processo di negoziazione nella consapevolezza.

Impara ad aspettare quando “la palla è dalla parte” del tuo partner. Lascia che la persona pensi. Non andare oltre i confini, non trascinare fuori la soluzione. Fai la tua parte e aspetta che il tuo partner faccia la sua.

Come determinare cosa sarà difficile

Innanzitutto, è importante aderire alle regole del galateo aziendale. Gli uomini d'affari iniziano le trattative secondo queste regole. Tutti gli altri li trascurano, o perché non li conoscono, o perché si considerano al di sopra delle convenzioni. Possiamo aspettarci negoziati costruttivi da una persona del genere, se non bastasse per così poco? Non ci sono miracoli.

Ci sono due test per aiutarti a determinare il tuo atteggiamento. Il primo è l'ubicazione degli interlocutori durante le trattative. Se si siedono ad altezze diverse, questo è un cattivo segnale. Inoltre, deve esserci un vettore corretto l'uno rispetto all'altro: è impossibile che uno si sieda dritto e l'altro ad angolo. E, naturalmente, comfort. Uno su una sedia e l'altro su una “sedia laterale” è una cattiva opzione.

La violazione dell'uguaglianza è un segno di un tentativo di manipolare, creare condizioni di partenza ineguali, un desiderio di negoziare da una posizione di attacco o difesa.

Se nel corso delle trattative vieni “investito”, non esitare a rispondere allo stesso modo. Se dopo le trattative ti accorgi di essere stato ingannato, rispondi in modo gentile

Il secondo test è la procedura per avviare i negoziati. Se l'ordine del giorno della discussione viene annunciato e questo avviene sui principi di uguaglianza nella quantità di informazioni, allora, molto probabilmente, i negoziati saranno costruttivi.

Ma! Possono verificarsi cambiamenti anche nel corso delle trattative.

Il primo indicatore di “nuvole all'orizzonte” è una violazione del volume di offerta e ricezione di informazioni. È altrettanto negativo quando il tuo partner parla di più e quando il tuo partner parla meno di te. Se noti questo, ha senso riassumere un risultato preliminare: indicare ciò su cui hai concordato / ricontrollare le informazioni ricevute e rilasciate in questo momento. Un simile “legame” su ciò che hai già in comune ti consente di ristabilire l'equilibrio.

Il secondo indicatore è una sopravvalutazione o sottostima del ritmo di discussione da parte di un partner. Ciò porta anche a una violazione del volume di ricezione e trasmissione di informazioni e porta a conseguenze negative.

Comunicazione aziendale moderna e suo significato

L'abituale stile autoritario dei capi russi sta gradualmente diventando un ricordo del passato, non suscita più né rispetto né soggezione da parte dei subordinati. Inoltre, con l'ingresso nel mercato mondiale, aumenta la necessità di contatti con colleghi stranieri e in Occidente il cosiddetto stile di comando amministrativo spesso non viene percepito affatto, con rare eccezioni – da alcuni rappresentanti delle imprese negli Stati Uniti. Molti manager russi moderni hanno difficoltà: devono padroneggiare la situazione attuale in politica ed economia, la sfera giuridica, l'ecologia, la vita sociale e, naturalmente, nel campo dei loro affari. Il mondo degli affari di oggi richiede una PERSONALITÀ integrale che sia in grado di prendere decisioni rapide ed efficaci, costruire prospettive chiare, analizzare e non pensare in modo stereotipato. Non conosco l'etichetta aziendale,

Molti imprenditori russi soffrono ancora di una serie di “disturbi” del periodo sovietico-perestrojka, come insicurezza, paura di arrivare alla fine, maggiore aggressività, riluttanza a scendere a compromessi, lavorare sulla propria immagine, svilupparsi, aprire nuovi contatti e non cercare amici dappertutto …

Nel frattempo, per avere successo, un manager moderno dovrebbe osservare l'etica della comunicazione aziendale, vale a dire, conoscere la misura a parole, essere onesto, parlare rigorosamente al punto, essere educato e benevolo, parlare in modo chiaro e chiaro. La cultura della comunicazione d'impresa richiede anche un'apparenza presentabile, ascolto attento, nessuna pressione sugli interlocutori, tenendo conto delle caratteristiche culturali delle diverse nazioni.

In condizioni di crescente concorrenza, vittoria per chi sa stabilire contatti di lavoro, lavora sulla propria immagine, è flessibile nelle decisioni e nei metodi di comunicazione, comprende la psicologia dell'interlocutore, è responsabile delle sue parole. Lo stile di comunicazione con i subordinati passa dalla rigida dittatura alla creatività e alla fiducia. Il capo deve padroneggiare l'arte di conquistare e guidare, gli altri dipendenti devono definire chiaramente la loro posizione e difenderla. Tutto questo non può essere fatto senza la conoscenza delle basi e delle tecniche della comunicazione aziendale.

Infine, attrarre e fidelizzare i clienti è anche il risultato di trattative commerciali. Dipende dal primo incontro o dalla prima chiamata all'azienda se il cliente richiederà i tuoi servizi, lo farà una o più volte e se parlerà ai suoi amici della tua azienda. Mantenere la fedeltà del cliente è, prima di tutto, capacità di comunicazione e solo allora – preferenze finanziarie e di altro tipo.

Caratteristiche delle trattative d'affari

Lo scopo della comunicazione aziendale è organizzare un processo di lavoro comune o migliorarne la qualità. Ciò rende le trattative commerciali diverse da altri tipi di comunicazione. La seconda evidente differenza è la formalità dei contatti d'affari. La comunicazione in un ambiente ufficiale prescrive il rispetto di norme chiaramente stabilite per esso, il rispetto del ruolo che spetta a tutti all'interno della gerarchia. L'interazione nel servizio è quasi sempre obbligatoria, necessaria per l'adempimento dei compiti che devono affrontare i suoi partecipanti.

Il tuo ruolo nelle trattative commerciali dipende dall'ambiente e dallo stile di interazione scelto da te e dai tuoi interlocutori, ecco i più comuni:

Stile autoritario. In questo caso, una delle parti nei negoziati, di regola, che ha la più alta posizione gerarchica, dimostra apertamente il suo vantaggio e detta rigidamente la sua posizione. Questo stile è appropriato ai nostri tempi da parte delle forze dell'ordine quando si tratta di rispetto della legge. Spesso l'autoritarismo è manifestato da monopolisti, rappresentanti del potere a tutti i livelli e leader in relazione ai loro subordinati. Tuttavia, l'esperienza mostra che la soppressione nelle trattative commerciali è per la maggior parte inappropriata e può essere applicata solo in determinate situazioni che lo richiedono:
- quando i diritti di una delle parti sono gravemente violati,
- quando il disaccordo con una posizione autoritaria potrebbe causare danni al pubblico / a terzi,
- quando è necessario punire il dipendente offensivo (rimprovero, ammonimento), ecc.
Stile democratico. In questo caso, la conversazione è su un piano di parità, la posizione di ciascuna delle parti nei negoziati viene considerata e ascoltata, i partner si battono per la reciproca considerazione degli interessi, per una soluzione di compromesso. Uno stile democratico è possibile se tutti i partecipanti al processo di comunicazione sono pronti ad aderire alle sue regole, quindi è più comune nell'intellettuale.
Stile obiettivo del problema. Tale comunicazione è dettata dalla situazione attuale e richiede mobilità, flessibilità e la ricerca di soluzioni non standard da parte dei suoi partecipanti. È necessario adeguare le richieste di ciascuna delle parti in modo da preservare i loro interessi e allo stesso tempo adattarsi alle mutevoli condizioni.

Le fasi delle trattative commerciali sono standard nella maggior parte delle situazioni:

La fase preparatoria (se presente) consente di discutere la questione in un contesto semi-formale e giungere ad accordi preliminari.
La fase di posizionamento iniziale prevede una presentazione aperta e ragionata da parte delle parti delle loro opinioni e intenzioni.
La fase di ricerca è associata a una discussione congiunta del problema, alla ricerca di una soluzione finale.
La fase finale è prendere una decisione.

A volte le trattative d'affari possono fermarsi, il che costringe le parti ad abbandonare la risoluzione o ad avviare un nuovo ciclo di trattative con l'elaborazione di altre soluzioni.

Esistono i seguenti tipi di trattative commerciali:

Le trattative ufficiali sono strettamente regolamentate, comportano il rispetto del protocollo, la firma di documenti.
Le trattative commerciali informali sono vicine a conversazioni casuali e il più delle volte non comportano decisioni legalmente vincolanti.
Le trattative esterne sono comunicazioni con partner commerciali e clienti.
Interno: interazione tra i dipendenti dell'azienda.

Le forme di comunicazione aziendale sono piuttosto diverse. Innanzitutto, può essere orale o per corrispondenza. In secondo luogo, la comunicazione aziendale può assumere una forma monologa: un discorso di benvenuto, un messaggio pubblicitario, un rapporto o può coinvolgere la comunicazione tra più persone. In quest'ultimo caso, si può parlare di conversazione d'affari, trattativa d'affari (il risultato è la conclusione di un accordo formale), discussione, riunione, conferenza, intervista con un giornalista, conversazione telefonica, ecc.

Le caratteristiche delle trattative d'affari sono anche determinate dall'originalità della cultura nazionale. Pertanto, i francesi sono caratterizzati da uno stile di negoziazione duro, vicino all'autoritario, ma quando si incontrano i giapponesi, non si dovrebbe essere assertivi nel difendere la propria posizione. I negoziati con i tedeschi dovrebbero iniziare rigorosamente all'orario concordato, le domande e le proposte dovrebbero essere formulate in modo chiaro, sembrando un marchio. Con gli americani è meglio non sbrigare formalità inutili e arrivare il prima possibile al nocciolo della questione.

Per non ridurre le trattative a un conflitto o un vicolo cieco, è necessario studiare attentamente le norme di comportamento degli uomini d'affari nella cultura del paese con la cui delegazione si sta pianificando un incontro in anticipo.

Insegnare tecniche di comunicazione aziendale e sviluppare le capacità di un negoziatore di successo

Per padroneggiare l'arte della trattativa d'affari, è necessario acquisire le capacità dell'etichetta aziendale, apprendere il comportamento corretto durante riunioni e discussioni, entrare nello stato d'animo psicologico desiderato, conoscere i metodi e le tecniche che possono essere utilizzate per ottenere il risultato desiderato.

Ad esempio, ecco alcune regole importanti per le trattative commerciali:

Preparati per la comunicazione in anticipo, riflettendo e prescrivendo le domande che ti interessano, i modi possibili per sviluppare le relazioni, formulando chiaramente la tua posizione e le tue argomentazioni.
Come in ogni conversazione, mantieni il contatto visivo, sii rilassato, osserva i gesti.
Parla chiaramente, senza dettagli eccessivi e ambiguità, in modo che l'interlocutore ti capisca correttamente.
Impara ad ascoltare e ascoltare, cerca di seguire uno stile di comunicazione democratico, non fare pressione sull'interlocutore.
Aderisci a giudizi senza giudizio, controlla le tue emozioni.
Sii flessibile cambiando i tuoi ruoli negoziali a seconda della situazione.
Dopo i negoziati, analizza l'efficacia del tuo comportamento e prendi nota di ciò che deve essere modificato la prossima volta.

La formazione nella comunicazione professionale d'impresa è allo stesso tempo formazione alla recitazione, alla resistenza psicologica. Studiando le caratteristiche delle trattative commerciali, non solo acquisisci preziose conoscenze, ma padroneggi anche molte abilità e tecniche di comunicazione aziendale, ad esempio:

Crea il giusto atteggiamento psicologico a seconda della situazione: chiedi con calma, convinci con sicurezza, rispondi correttamente se viene esercitata pressione su di te, ecc.
Utilizzare correttamente metodi non verbali di trattative commerciali, ovvero espressioni facciali, gesti, il proprio corpo;
Possedere una voce, essere in grado di “suonarla”, scegliendo intonazione, timbro, pause, velocità e volume della parola desiderati;
Saper “leggere” l'interlocutore: riconoscere le sue intenzioni e il suo stato d'animo, anche dal suo comportamento non verbale;
Essere in grado di stabilire un contatto e completarlo correttamente;
Usa figure retoriche quando appropriato, perché anche nelle trattative d'affari, metafore, parallelismi, confronti e altre tecniche sono appropriate per abbellire il discorso e trasmetterne il significato in modo più convincente;
Applicare metodi di ascolto attivo: chiedere, chiarire, ripetere, empatia, empatia, ecc.

Come condurre trattative commerciali – “Lascia che il tuo partner faccia a modo tuo”

Quindi, all'inizio delle trattative d'affari, devi avvicinarti con una comprensione di una serie di punti: 1. Qual è la differenza tra il tuo obiettivo e l'obiettivo del tuo avversario. 2 Quali sono i parametri del piano del partner. 3 Quali informazioni, a tua insaputa, possiede il partner. Lui sa quello che sai tu. 4 Quali sono le possibili idee del partner sulla sua versione della soluzione. 5 Se hai intenzione di discutere la questione di come aprire un'impresa, dovresti avere il massimo delle informazioni sull'attività esistente del partner. Il primo passo è un saluto, di solito una comune stretta di mano. Si ritiene che la mano debba essere servita dal proprietario.… Seduto al tavolo, puoi scambiare biglietti da visita e avviare una conversazione informale. La conoscenza di come condurre le trattative commerciali include l'adesione alle fasi principali: 1. Vengono chiariti gli interessi e le posizioni delle parti. 2 Ciascuno dei partecipanti sostiene e sostiene le proprie opinioni. 3 Sulla base delle posizioni concordate, vengono elaborati accordi. Durante la conversazione, assicurati di ricordare che l'attenzione dei tuoi interlocutori non è infinita. Cerca di comunicare la tua proposta in modo chiaro, semplice e facile. Gli psicologi avvertono che per condurre correttamente le trattative d'affari, è necessario ricordare che una persona ascolta con estrema attenzione per 5-10 minuti, quindi l'attenzione si indebolisce. Cerca di far interessare subito il tuo avversario. Le informazioni che possiedi devono essere utilizzate al 100% da te.

Tieni traccia delle emozioni durante le negoziazioni

Le emozioni sono alla base di tutte le nostre decisioni in un modo o nell'altro. Ma quando le emozioni se ne saranno andate, rimarranno solo i fatti nudi e la soluzione non sembrerà più così grande (o così cattiva). Ovviamente, nelle trattative d'affari, devi cercare di evitare le emozioni.

In qualità di negoziatore, il tuo lavoro è tenere d'occhio le emozioni dell'altra persona. Non appena senti che ha deviato da una posizione di equilibrio, il tuo compito è riportarlo in questa posizione di equilibrio. Devi stare attento se una persona sta pensando alle emozioni ora o no.

È interessante notare che sia le emozioni negative che quelle positive possono influenzare negativamente il risultato finale. Diciamo che una persona è eccessivamente entusiasta e potrebbe avere grandi aspettative su un progetto futuro. Se il cliente dice che farai tutto in modo impeccabile, che questo sarà il miglior progetto al mondo, che vincerai tutte le competizioni insieme, allora questo non è di buon auspicio. Poi potrebbero esserci delle difficoltà, della burocrazia, e infatti ci sarà delusione. Negli affari, tutto dovrebbe essere sobrio.

Cosa fare se le emozioni sono sopraffatte?

Quando sei “bombardato”, non devi tagliare la spalla. Tratteniti e non rispondere alle critiche. Chiedi una risposta più tardi. Se la discussione di qualcosa è nella corrispondenza, scrivi una risposta, ma non inviarla. Aspetta un giorno, valuta di nuovo la tua risposta e poi invia. È probabile che le emozioni non ti dominino più.

Cerca di radicarti e di essere nel momento. Non controllare il risultato, ma il processo in corso ora. Il risultato non dipende solo da te, il cliente stesso prenderà una decisione. Tutto quello che puoi fare è fare il passo successivo giusto.

Questa tecnica ha lo scopo di estinguere le emozioni negative. Se l'altra persona è insoddisfatta delle tue azioni, non hai bisogno di discutere con lui, anche in modo estremamente educato.

Meglio andare al suo fianco. Cosa significa: d'accordo con lui e dì sinceramente che al suo posto proveresti lo stesso, che le sue emozioni sono giustificate. Aspetta che la persona si calmi e continui ad avere una conversazione costruttiva.

Regole per condurre negoziati di successo con i partner

Durante una conversazione con i partner, è necessario aderire ai principi dell'etichetta aziendale, osservando tutti gli standard etici: essere puntuali, corretti, pieni di tatto. La base dell'etichetta è la gentilezza, la pazienza, il rispetto. Non puoi mostrare cattivo gusto: ascolta distrattamente chi parla, interrompi, lasciati distrarre dalle telefonate. L'apertura e l'onestà sono incoraggiate nella comunicazione. Va ricordato l'effetto della prima impressione: l'opinione sull'interlocutore si forma solitamente dai primi minuti della conversazione.

Le seguenti linee guida ti aiuteranno a comunicare in modo efficace con i tuoi partner commerciali:

porre l'accento su obiettivi comuni. Il processo di negoziazione non è l'imposizione delle proprie posizioni, ma un dialogo tra oppositori uguali. Parla al tuo partner dei vantaggi dell'affare;
giustifica la tua posizione. Applicare prove e contro-argomentazioni, cercare di influenzare l'opinione, la posizione del partner, ammorbidire le contraddizioni che sono sorte;
dare argomenti a turno: forte, medio, la principale “carta vincente”. Questa sequenza è molto convincente nella pratica;
fare a meno di storie astratte, monologhi noiosi e prolungati. Esponi i fatti in modo breve, conciso, senza “acqua” inutile. Ciò contribuirà a veicolare al meglio la posizione dell'azienda, convincendo il partner della vostra competenza e professionalità;
evitare ambiguità. Parla chiaramente, comprensibilmente, fino al punto. Non utilizzare suggerimenti, parole ed espressioni ambigue. Formulare accordi scritti nel modo più trasparente possibile. Quando si utilizza il linguaggio del corpo, utilizzare espressioni facciali e gesti appropriati;
prova a trovare compromessi. Se gli interessi non corrispondono, scopri i bisogni latenti del tuo partner. Offri al tuo avversario modi alternativi per risolvere il problema, senza dimenticare i tuoi obiettivi;
porre domande chiarificatrici. In caso di minimo dubbio, mettere subito un punto sulla “i”, chiarire i punti incomprensibili. Non lasciare che il tuo avversario ti inganni, ti confonda. Assicurati della corretta comprensione delle posizioni, delle dichiarazioni del partner;
non perdere la calma. Impara a gestire le tue emozioni. Indipendentemente dalla situazione, rimani fiducioso e completamente calmo: immagina di essere uno scoglio indistruttibile che non soccombe al mare in tempesta.

Riassumi sempre alla fine, evitando un finale spiegazzato. Riassumi i risultati dell'incontro: “Il prezzo all'ingrosso approvato delle miscele da costruzione è di 550 grivna per confezione (10 sacchi da 5 chilogrammi). Le consegne verranno effettuate il giovedì. Il pagamento della merce consegnata entro i 30 giorni correnti deve pervenire entro e non oltre l'ultimo venerdì del mese sul conto bancario specificato. ” Gli accordi raggiunti devono essere immediatamente documentati nel relativo accordo, redatto rigorosamente punto per punto.

Accade spesso che non sia immediatamente possibile ottenere i risultati pianificati. Non scoraggiarti: con la giusta trattativa, ci saranno sicuramente partner pronti a collaborare.

Cliente difficile: chi è?

Sì, esiste una categoria di acquirenti così separata. A molte persone non piacciono, ma sono queste persone che aiutano i venditori a comprendere i punti deboli della loro attività. Rappresentano una sfida da accettare e un ostacolo da superare. Inoltre, questi stessi clienti si dividono in:

maleducato;

Quando si ha a che fare con queste persone, l'importante è non soccombere alle provocazioni. Resta calmo e fiducioso. Maleducazione significa assenza di altri argomenti e quando una persona si rende conto che le grida e le accuse non possono penetrarti, si ritirerà. E tutta la sua negatività rimarrà con lui. O forse sono solo emozioni a cui non è necessario impedire che schizzino fuori. Se una persona è insoddisfatta del prezzo, dell'aspetto del prodotto – d'accordo con lui, usando schemi di discorso come “Sì, hai certamente ragione, ma lasciatemi chiarire …”. E poi, nonostante le emozioni, cerca di aiutarlo.

persone timide e indecise;

Una persona del genere, di regola, non ha fiducia in se stessa e nella sua scelta. È perseguitato dai dubbi che devi livellare. Supportalo, espandi o, al contrario, restringi l'elenco delle opzioni di acquisto. Qui è doppiamente importante sottolineare tutti i vantaggi del prodotto. Se la persona vuole consultarsi con sua moglie o con i suoi superiori, offri il tuo aiuto in questa faccenda.

“Uomo saggio”

Il cliente vuole dimostrare di conoscere il tuo prodotto meglio di te. Bene, in questo caso, puoi giocare al suo gioco. Mostra come ammiri la sua competenza, non fare obiezioni dure se critica il prodotto, ma offri solo argomenti alternativi. La cosa principale qui è trovare un compromesso. E una sana discussione è sempre vantaggiosa per entrambe le parti.

Etica professionale della conversazione aziendale

L'etica della negoziazione professionale aziendale include molte regole che devono essere seguite dagli uomini d'affari. Il loro elenco include le norme di etica della cultura aziendale. Quest'ultima è una cultura d'impresa, espressa nel metodo di auto-organizzazione, finalizzata all'efficienza nel trarre profitto dall'attività economica svolta. La cultura aziendale è indissolubilmente legata all'etichetta delle trattative commerciali, le cui norme si riferiscono a:

Caratteristiche dell'organizzazione di un incontro di lavoro;
Comportamento dei negoziatori;
Scelta di vestiti e accessori;
Rituali di bere bevande alcoliche;
Discorsi, gesti e altro ancora.

Errori comuni: cosa evitare in una conversazione

Molti dipendenti di negozi online commettono errori che condannano al fallimento una conversazione di lavoro. Si dividono convenzionalmente in tipici, comunicativi, specifici.

Gli esperti consigliano di evitare i seguenti errori:

l'uso di un tono arrogante e istruttivo, un discorso monotono;
fornire false informazioni;
disattenzione, astrazione su temi estranei, azioni;
una reazione acuta alle provocazioni, la manifestazione di emozioni negative, il coinvolgimento in discussioni accese con una transizione verso le personalità;
l'uso nel discorso di parole-parassiti, gergo incomprensibile all'interlocutore;
improvvisazione eccessiva associata a una formazione specialistica insufficiente;
superare i limiti accettabili nel tentativo di rendere la conversazione rilassata, meno formale;
pressione psicologica aggressiva;
errori di parola o di ortografia.

Attenersi ai principi di negoziazione di base

No, no, non prenderlo alla lettera: non si tratta di comportarsi in modo imponente e dimostrare con tutti i mezzi che non hai davvero bisogno di queste trattative. Ma quando vieni a un incontro con un cliente e pensi solo a quanto sia importante concludere un contratto o vendere a un prezzo più alto, allora, in primo luogo, è più facile manipolarti e, in secondo luogo, l'interlocutore sentirà rapidamente che il l'intera conversazione è ridotta a un pensiero.

Il cliente, ovviamente, capisce che vuoi ottenere un nuovo contratto o vendere qualcosa, ma non gli dovrebbe sembrare che queste trattative siano la tua unica possibilità e farai tutto ciò che vuoi per portare a termine l'affare. Al contrario, lo alienerà.

È importante essere in condizioni di parità con l'interlocutore, anche se è difficile. Parla con rispetto e ragione.

Va bene non essere d'accordo con i termini dell'interlocutore. Anche prendersi una pausa per pensare prima di approvare gli accordi finali va bene.

Non devi convincere il cliente con tutti i mezzi della necessità di concludere un accordo con te. È sufficiente raccontare con calma e ragionevolmente i benefici, enfatizzare i benefici, indicare la tua esperienza.

L'incapacità di convincere il cliente a lavorare con te non è la fine del mondo. Tu stesso puoi rifiutarti di lavorare insieme se comprendi che le tue opinioni sui processi aziendali non coincidono.

Questa regola funziona alla grande sia negli affari che nella vita di tutti i giorni. Per capire meglio la motivazione di una persona, devi essere nella sua testa.

Nell'ambito delle trattative di vendita, questo significa che devi pensare ai problemi, ai compiti del cliente e offrire le migliori soluzioni. È imperativo essere sinceri e mostrare un reale desiderio di aiutare gli affari del cliente. Ancora una volta, scartiamo i pensieri su “dobbiamo chiudere un conto per 500 mila questo mese” e concentrarci completamente sulla missione: migliorare la vita del cliente (azienda, persona). Parleremo della missione separatamente.

Di solito, l'interlocutore sente un atteggiamento sincero e inizia a dare maggiori informazioni, quindi sarà molto più facile negoziare con lui.

A volte, se un interlocutore sembra perfetto, ha una presentazione impeccabile, un discorso convincente e così via, allora l'altro interlocutore può trovarsi in una situazione scomoda, iniziare a sentirsi costretto. In questo caso, è necessario disinnescare la situazione: dì che hai dimenticato qualcosa, prendi in prestito una penna, fai uno scherzo a te stesso. Per essere di nuovo su un piano di parità.

Come risolvere un conflitto

Lo stile duro è illegittimo. Distrugge la discussione comune e costruttiva, la ricerca di soluzioni reciprocamente vantaggiose.

Non c'è da vergognarsi nello scoprire che sei stato manipolato. È ben altra cosa comportarsi in modo analfabeta dopo quello che hai scoperto. Nel momento in cui capisci che le azioni del tuo partner sono incompatibili con la tua idea di giustizia, hai l'opportunità di scegliere la tua tattica e rispondere.

Puoi rispondere alle azioni sbagliate sia durante le negoziazioni che dopo il loro completamento. In entrambi i casi, è necessario fornire una risposta simmetrica. Se nel corso delle trattative vieni “investito”, non esitare a rispondere allo stesso modo. Se dopo le trattative ti accorgi di essere stato ingannato, rispondi in modo gentile.

A molti, questo consiglio sembrerà folle o non etico, perché è sia selvaggio che non etico. Ma i teppisti per strada non sono inclini a discutere di “Mandelstam”. Se “mandorla” con loro o non rispondi, dovresti saperlo con certezza: sei tu che provochi il prepotente negoziale a usare queste tecniche sempre più spesso nei tuoi confronti. Dopotutto, lavorano per te. Perché dovrebbe negoziare con coloro su cui le sue tecniche non funzionano?

C'è un semplice trucco: la razionalizzazione. Quando spieghi al tuo partner che non sei soddisfatto del suo comportamento e che in cambio del suo rifiuto di tale comportamento, sei anche pronto a fare qualcosa per lui. E se non è pronto a incontrarti a metà strada, le trattative diventeranno impossibili al momento.

Ma non possiamo cedere a un partner che utilizza modi illegali per negoziare (maleducazione, inganno, occultamento di informazioni, ecc.), Cosa dovremmo fare? Ed eccoti qui a camminare lungo due vettori. Se hai un'offerta reciprocamente vantaggiosa (anche se non ideale, ma che soddisfa gli interessi di entrambe le parti), mostriamo l'offerta. Se non si dispone di tale opzione, suggerire di non perdere tempo in trattative infruttuose, di fare una pausa e pensare alle opzioni per le soluzioni. Specifica il periodo dopo il quale contatterai il tuo partner.

Devi decidere da solo: vale la pena negoziare per te stesso e “per quel ragazzo”. Se hai bisogno del risultato delle trattative più del tuo partner, o semplicemente ne hai davvero bisogno, provalo. Le tue risorse decidono tutto qui. Se il tuo partner non ha tempo per preparare e condividere le informazioni, devi prenderti il tempo che non vuole spendere. Mettiti comodo e pensa: quali obiettivi e interessi puoi portare nelle soluzioni complete che puoi offrirgli. Se non vuole separarsi dalle informazioni, può essere persuaso a darle o trovare qualcuno dall'ambiente del partner che “unirà” le informazioni necessarie a te. Sì, anche questo richiede tempo. E se non può darti il prezzo che vorresti ricevere, allora di nuovo dovrai pensare: cosa puoi fare per lui in modo che ti dia questo prezzo.

Poni più domande aperte

I negoziati porteranno al risultato desiderato se dopo l'incontro entrambe le parti non avranno problemi irrisolti.

Esiste un modo comprovato per chiedere a un cliente quanti più dettagli possibile: porre domande aperte. E si scopre che formulare le domande giuste non è così facile come sembra.

Le domande aperte ti consentono di andare a fondo del problema, approfondire i problemi e le soluzioni. Più sai, più facile sarà ottenere un risultato adatto a tutti.

E poi cosa?

Quindi, le trattative si sono svolte. Hai stretto la mano e hai accettato (ora non prenderemo in considerazione i casi in cui non è stato raggiunto un accordo). Allora che succede adesso?

Non firmare subito il contratto, non avviare nuovi progetti: prenditi un po ‘di tempo per pensarci di nuovo. Ascolta la tua intuizione: ti aiuterà a capire se vale la pena iniziare un'attività con questo partner. Usa il passaparola: cerca aiuto per la persona. Ma non stringere troppo: la miccia potrebbe bruciarsi e il partner potrebbe cambiare idea. Bastano due o tre giorni!
Scrivi all'interlocutore un'e-mail in cui ringrazi per l'incontro, rifletti ancora una volta i punti principali ed esprimi il tuo desiderio di avviare la collaborazione il prima possibile. Per ogni evenienza, annota i numeri discussi durante le trattative (l'ammontare degli investimenti, il numero di unità di merci e così via) – e se l'interlocutore avesse capito qualcosa di sbagliato? Se all'improvviso non risponde, aspetta un giorno o due e ricordati di nuovo di te stesso. Se c'è di nuovo il silenzio, è meglio ritirarsi che imporre. Succede tutto: il tuo interlocutore potrebbe fargli cambiare idea.
Quando inizi a collaborare, mantieni le tue promesse. Non per niente hai preso appunti: raccoglili periodicamente e non deviare dal percorso impostato. Non rompere l'accordo, altrimenti voci nell'ambiente lavorativo.

Conclusione

Negoziare è una vera arte. Idealmente, puoi dominarlo solo con l'esperienza. Lavora sulla tua professionalità, non dimenticare le regole elementari del galateo, rispetta e valorizza i tuoi interlocutori. Con questo approccio, la probabilità di ottenere i risultati attesi dal processo è molto più alta. E ricorda: non c'è limite alla perfezione. Di volta in volta, corsi di formazione specializzati, corsi, webinar tematici aiuteranno a migliorare le conoscenze nel campo della conduzione di una conversazione di lavoro.

Fonti utilizzate e link utili sull'argomento: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/pravila-vedeniya-peregovorov https://www.the-village.ru/village/business/management/155601- peregovory -2 https://training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html https://envybox.io/blog/kak-pravilno-vesti- peregovory -rukovodstvo-dlja-predprinimatelej-novichkov / https://blog.calltouch.ru/kak-vesti-peregovory-pravilno-pravila-vedeniya-delovyh-peregovorov/ https://www.kp.ru/guide/delovoe- obshchenie -i-ieffektivnye-peregovory.html https://www.shopolog.ru/metodichka/idei-dlya-malogo-biznesa/kak-vesti-sebya-na-peregovorax/ https://vc.ru/life/137492-kak-vesti-delovye-peregovory-5-rekomendaciy-kotorye-pomogut-ostatsya-pobeditelem https://venyoo.ru/blog/kak-pravilno-vesti-peregovory-10 -rabotayushchih-sovetov / https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory

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