Negociando corretamente: um guia para novos empreendedores. Negociações comerciais – regras, ética, formas, peculiaridades de condução e organização

As principais etapas e formas de negociação comercial

As negociações comerciais são uma forma especial de comunicação entre partes com interesses opostos ou idênticos. O principal objetivo do processo é um acordo sobre a subsequente cooperação mutuamente benéfica, troca de informações e experiências, estabelecimento de relações, esclarecimento de diferentes posições sobre questões atuais agudas.

Durante a conversa, especialistas tentam chegar aos acordos planejados – o gerente de compras negocia com o fabricante da mercadoria a possibilidade de entrega a determinado preço, o consultor dá recomendações ao cliente sobre a escolha dos produtos, explica os benefícios da cooperação com a empresa e os convence a comprar.

Para atingir os objetivos traçados, não basta conhecer a “língua falsa”. Você precisa entender a tática, a ética, a psicologia do processo de negociação multifacetado, ser capaz de usar esse conhecimento em cada etapa do diálogo.

Existem três estágios de negociação geralmente aceitos:

1. Preparatório. Recolha e análise detalhada dos materiais necessários, a escolha do meio ideal para conduzir uma conversa. Determinar o assunto principal, o objetivo desejado, desenvolver um plano eficaz, estabelecer contato.
2. Principal. O início de um diálogo direto, o estabelecimento de um ambiente favorável de confiança mútua. Formação de propostas, uso de critérios objetivos, argumentos fortes, sistemas de crenças. Análise e solução de questões polêmicas.
3. Final. Identificação de opções para a resolução do problema atual, discussão final. Alcançar acordos, analisar os resultados do processo, monitorar a implementação dos acordos orais ou escritos alcançados.

Existem muitas formas de negociação. No campo do comércio eletrônico, eles costumam usar:

• reuniões pessoais;
• comunicação telefônica;
• Correspondência de e-mail
• vídeo conferência;
• bate-papos online;
• mensageiros.

Essas formas são caracterizadas por diferentes vantagens e desvantagens que afetam o curso dos acontecimentos no processo de negociação.

As reuniões individuais proporcionam aos participantes a oportunidade de se expressar, conhecer a opinião, os desejos, os objetivos do interlocutor, utilizar as informações recebidas para uma apresentação proveitosa da proposta e chegar rapidamente a um denominador comum. No entanto, no processo de tais reuniões, há sempre o risco de sucumbir à pressão de um parceiro, dando um passo precipitado, uma decisão precipitada.

As conversas telefônicas são uma ótima maneira de estabelecer contato com um oponente à distância, para captar um estilo de comunicação adequado, para entender o grau de interesse de uma parte pelo tom. A conversa é quase sempre improvisada, envolve voltas inesperadas, por isso cuidado: é aconselhável evitar promessas precipitadas, não usar fatos falsos.

Negociações por e-mail, por meio de gestores populares, chat online requerem tempo suficiente para pensar nos detalhes, palavras, redação e redigir a proposta correta. Uma conversa escrita muitas vezes atrasa o processo de negociação, adiando a adoção de uma decisão importante devido à longa deliberação, cautela excessiva de parceiros, potenciais compradores.

A videoconferência permite que você converse pessoalmente usando diferentes tipos de informações – som, imagem, documentos. Uma ferramenta interativa ajuda a mostrar o produto, demonstrar claramente os benefícios do produto. A desvantagem deste método é a complexidade do ponto de vista técnico.

Quando as negociações ficam difíceis

Negociações difíceis começam quando você perde o controle sobre com quem está negociando: primeiro, sobre suas emoções – as emoções negativas dominam, depois sobre seu comportamento – ele ataca ou defende e, no final, não acredita em sua atitude para com você. um acordo com você é possível.

O principal motivo da transição para negociações difíceis é a falta de recursos de uma das partes. Se falamos de negociações comerciais, então na maioria das vezes falamos de falta de tempo, então – informação e só então – dinheiro.

Se você não tem tempo suficiente, não se prepara para as negociações adequadamente – você não define uma lista de seus objetivos, não coleta informações sobre os objetivos preferidos de seu parceiro, não desenvolve soluções de rascunho. Como resultado, você fica pressionado durante as negociações, não entende quais informações vale a pena compartilhar e quais não.

Tipos e formas de negociações comerciais

As negociações comerciais são uma conversa oral com a participação pessoal das partes interessadas. Pode ser frente e verso ou multi-lados. Esses tipos de negociações comerciais podem assumir a forma de disputa, discussão, persuasão e conversa construtiva ou instrutiva. Por sua vez, uma conversa multilateral de negócios também pode ser organizada na forma de reunião, reunião, conversa na chamada “mesa redonda”, apresentação.

As formas mais comuns de negociações comerciais

• Conversa construtiva

As partes trocam pontos de vista. O processo é mútuo. Cada uma das partes adota todas as opiniões, posições e fatos expressos, independentemente de quem seja seu autor.

• Conversa instrucional

Transferência de informações de um lado. Via de regra, na forma de instruções, instruções. O objetivo é fazer com que o outro lado chegue ao acordo desejado.

• Conversa persuasiva

Induzir o interlocutor ao objetivo desejado pela persuasão por meio do raciocínio lógico que tem o peso de argumentos, sérios para a solução de um determinado problema de fatos.

• Disputa

Em outras palavras, essa forma de negociação comercial pode ser chamada de competição verbal. Cada lado tenta defender sua opinião.

• Discussão

Uma espécie de disputa, mas mais branda, já que durante uma discussão a posição é defendida com base em argumentos, evidências, fatos verificados.

Os seguintes tipos de negociações comerciais também diferem:

• Oficial – por protocolo, seguindo um procedimento estrito;
• Informal – conversa casual que não termina com a assinatura dos mesmos acordos;
• Externo – com parceiros de negócios, clientes da empresa;
• Interno – dentro da organização.

Preparação

1. Selecione a data e o local das negociações. Os psicólogos dizem que é melhor se encontrar de manhã – quando o seu interlocutor e você mesmo ainda não tiveram tempo de carregar sua cabeça com assuntos atuais. A localização também é muito importante – o resultado das negociações pode depender do território em que você se reunirá. Sabe-se que casas e paredes ajudam – tente realizar reuniões importantes em seu escritório sempre que possível. E se ainda não houver escritório – em um lugar onde você se sinta o mais confortável possível (seu café favorito, saguão, etc.)

2. Sintonize mentalmente: acalme-se, concentre-se, deixe o Zen de joelhos ou abaixo. Não deixe que nada seja capaz de perturbá-lo. Se na véspera da data marcada um evento desagradável ocorreu para você (falha, colapso, morte) – remarque a reunião.

3. Escreva as principais ideias e pensamentos que pretende transmitir ao interlocutor. Analise as possíveis objeções e pense em como respondê-las. Simule diferentes situações, diferentes canais pelos quais as negociações podem ir e opções para seus diferentes resultados.

Sintonize mentalmente: acalme-se, concentre-se, deixe o Zen de joelhos ou abaixo

Monólogos e frases

Nessa fase, geralmente tudo corre bem: as partes nas negociações posicionam suas opiniões e intenções. Aqui é importante expor os seus argumentos da forma mais clara possível, sem escorregar em raciocínios desnecessários e poupando o tempo do interlocutor. Então chega a hora da coisa mais importante – expresse sua proposta, sustentando-a com argumentos. Então, por sua vez, ouça atentamente o outro. É melhor anotar os pontos-chave para discussão na próxima etapa. Por exemplo, suponha que você concordou que o aluguel do seu espaço de escritório não aumentaria. Diga-nos por que isso acontece – o preço médio de mercado é de n rublos, mas você está oferecendo um preço mais alto.

Discussão e barganha

A fase mais difícil e tensa das negociações, onde lanças se quebram, desabam ou, ao contrário, aparecem esperanças e perspectivas. Pode se arrastar por meio dia, especialmente se as metas e objetivos do partido forem fundamentalmente opostos. Ou quando se trata de muito dinheiro. Se você está conduzindo negociações competitivas, tente fazer concessões o menos possível e informe o interlocutor sobre seus planos. Lembre-se de que tudo o que for dito pode ser usado contra você. Continuamos conversando sobre a redução do aluguel. Ao discutir, não peça apenas um corte de preço – ofereça algo benéfico em troca. Por exemplo, pague com parte de seus produtos ou faça reparos nas instalações. Se você reduzir a taxa, faremos os reparos – algo assim deve soar como suas palavras. Nas negociações de parceria, tudo é mais simples: os dois interlocutores buscam um compromisso – respectivamente, e será mais fácil encontrá-lo. Também não é lucrativo para o proprietário perder um inquilino – não se sabe quando outro será encontrado, portanto, há uma grande chance de que ele faça concessões a você. Conflitos nas negociações de parceria são praticamente impossíveis – a conversa transcorre de forma pacífica. Você está discutindo, não empurrando cada uma de suas posições.

Discussão e barganha

Tomando uma decisão.

Finalmente está decidido como as negociações vão terminar. Pode levar ao comprometimento ou ao rompimento do relacionamento. A opção ideal é assinar um contrato. Promessas verbais também são boas, mas ainda é melhor fixar a reunião em um nível documental. Após negociações, aconselhamos a contactar novamente o seu interlocutor. Se a reunião foi bem-sucedida, agradeço e esboce os principais pontos e acordos. Isso é para ter certeza de que você acertou. Se as negociações fracassaram, escreva mesmo assim e agradeça. Expresse sua esperança de que este não seja seu último encontro e da próxima vez o diálogo possa ser mais positivo.

Estabeleça metas alcançáveis ​​e forme expectativas adequadas a partir das negociações

Não é tão fácil quanto parece. Avalie objetivamente as possibilidades – as suas e as de seu parceiro. Melhor um pássaro na mão do que dois voando.

Pedindo um pouco mais do que você está feliz

A clássica história é pedir um pouco mais para ter espaço de barganha. Em qualquer negociação, desde a licitação no mercado até a compra de uma empresa internacional, esse “truque militar” funciona. Peça um pouco mais no início da conversa – e obtenha exatamente o quanto deseja no final.

Ajuste-se psicologicamente ao seu interlocutor e faça conversa fiada

Falar sobre o tempo, “como chegamos lá” e todas essas coisas não é estúpido, mas um elemento necessário para um contato fácil com um parceiro. Uma conversa discreta, alguns elogios, perguntas, que geralmente são respondidas “sim” – e agora a situação está um pouco desarmada e você pode começar a trabalhar. Apenas ultimatos são emitidos imediatamente. Sim, e não há necessidade de pressa – isso cria estresse e uma sensação de ameaça, o que evidentemente não beneficia as negociações: o interlocutor será beliscado, desconfiado ou até mesmo fechado por completo.

Não pressione

Você quer jogar fora todas as formalidades e “atacar” seu parceiro, “prendê-lo na parede”? É problema seu, mas a pressão só consegue o que você pode empurrar, e não o que uma pessoa pode lhe dar se for benéfico / agradável para ela. Depois de obter o seu, mas o relacionamento vai se deteriorar.

Analise seu parceiro com antecedência

Imagine-se como participante de uma batalha de rap e encontre “informações” sobre o interlocutor para entender como ele pensa, o que deseja e do que tem medo. Ok, as batalhas de rap são exageradas. Imagine-se como Posner, que se prepara cuidadosamente para a entrevista a fim de revelar o interlocutor e atingir seu objetivo.

Sempre seja preciso em números e promessas

Não fale vagamente, não faça promessas em voz alta e não engane seu parceiro. Em primeiro lugar, a falta de fatos e de confiança sempre é sentida. Em segundo lugar, com o que você realmente concordará no final das negociações, se não houver números, valores, prazos e obrigações claros? “Os parceiros decidiram interagir ainda mais ativamente e oferecer o produto com um preço ainda melhor”?

Tenha um diálogo aberto

Essa é a única maneira de entender uma pessoa de qualquer mentalidade, idade, posição social. O diálogo aberto implica escuta ativa e um máximo de questões abertas:

• O que você pensa sobre isso?
• Como você sugere resolver isso?
• O que você gostaria de esclarecer?

Sinta-se à vontade para perguntar novamente e fazer perguntas “estúpidas”. Você passou a não gostar e parecer inteligente, mas persegue um objetivo claro.

Colocando tudo no papel

Como já mencionamos, manter um registro, mesmo em um gravador, é uma boa prática. Então será mais fácil lembrar de tudo em detalhes. Suas palavras e as do interlocutor não serão distorcidas se você as escreveu corretamente. E em caso de conflito, você pode enviar seu parceiro para o registro.

Fique em pé de igualdade e não se envolva em conflitos

Não empurre – um lado da moeda. É preciso também não sucumbir às pressões e não se posicionar “por baixo”, porque não se trata mais de negociações, mas de recebimento de diretrizes. Mesmo que você esteja objetivamente “abaixo” de seu parceiro devido a algumas circunstâncias, isso não deve se refletir na conversa. A negociação é um espaço de iguais, como um ringue ou uma quadra de tênis.

Mesmo que você esteja sendo conduzido a um conflito aberto, seja mais sábio e retorne o diálogo a um caminho construtivo. Deixe o interlocutor ferver e emocionar, você deve ter sempre o objetivo das negociações diante de seus olhos.

Ser capaz de fazer uma pausa e se afastar

As negociações nem sempre precisam terminar de forma rápida e inequívoca. Este é o elemento que aprendemos a controlar. Se não houver solução ou a situação for tensa, faça uma pausa, para um café ou uma semana, mas não fique no espaço não construtivo do conflito. Traga você e o processo de negociação de volta à consciência.

Saiba esperar quando a “bola está do lado” do seu parceiro. Deixe a pessoa pensar. Não vá além dos limites, não arraste a solução para fora deles. Faça a sua parte e espere que o seu parceiro faça a sua parte.

Como determinar o que será difícil

Em primeiro lugar, é importante cumprir as regras de etiqueta empresarial. Os empresários iniciam as negociações de acordo com essas regras. Todos os outros os negligenciam, ou porque não os conhecem, ou porque se consideram acima das convenções. Você pode esperar negociações construtivas de tal pessoa, se ela não bastasse para tão pouco? Não existem milagres.

Existem dois testes para ajudá-lo a determinar sua atitude. O primeiro é a localização dos interlocutores durante as negociações. Se eles se sentarem em alturas diferentes, isso é um mau sinal. Além disso, deve haver um vetor correto em relação ao outro – é impossível para um sentar-se reto e o outro em ângulo. E, claro, conforto. Um em uma cadeira e o outro em uma “cadeira lateral” é uma opção ruim.

A violação da igualdade é um sinal de tentativa de manipulação, criação de condições iniciais desiguais, desejo de negociar a partir de uma posição de ataque ou defesa.

Se no decorrer das negociações for “atropelado”, não hesite em responder da mesma forma. Se após as negociações você descobrir que foi enganado, responda na mesma moeda

O segundo teste é o procedimento para iniciar as negociações. Se a pauta da discussão for anunciada e isso acontecer pelos princípios da igualdade na quantidade de informações, então, muito provavelmente, as negociações serão construtivas.

Mas! Mudanças também podem ocorrer durante as negociações.

O primeiro marcador de “nuvens no horizonte” é uma violação do volume de fornecimento e recepção de informações. É igualmente ruim quando seu parceiro fala mais e quando seu parceiro fala menos do que você. Se você percebeu isso, então faz sentido resumir um resultado preliminar: indicar o que você concordou / verificar novamente as informações recebidas e emitidas até este momento. Esse “laço” com o que você já tem em comum permite que você restaure o equilíbrio.

O segundo marcador é uma superestimação ou subestimação do ritmo da discussão por um parceiro. Isso também leva a uma violação do volume de recepção e transmissão de informações e leva a consequências negativas.

Comunicação empresarial moderna e seu significado

O estilo autoritário habitual dos chefes russos está gradualmente se tornando uma coisa do passado, não mais evocando respeito ou temor dos subordinados. Além disso, com a entrada no mercado mundial, a necessidade de contatos com colegas estrangeiros aumenta e, no Ocidente, o chamado estilo de comando administrativo muitas vezes não é percebido, com raras exceções – por alguns representantes comerciais nos Estados Unidos. Muitos gerentes russos modernos passam por momentos difíceis: eles precisam dominar a situação atual na política e na economia, na esfera jurídica, na ecologia, na vida social e, claro, no campo de seus negócios. O mundo dos negócios de hoje requer uma PERSONALIDADE integral, capaz de tomar decisões rápidas e eficazes, construir perspectivas claras, analisar e pensar de forma não estereotipada. Não conheço etiqueta empresarial,

Muitos empresários russos ainda sofrem de uma série de “doenças” do período da perestroika soviética, como dúvida, medo de ir até o fim, aumento da agressividade, falta de vontade de se comprometer, trabalhar em sua imagem, desenvolver, abrir novos contatos, e não procurar amigos em todo lugar

Enquanto isso, para ter sucesso, um gerente moderno deve observar a ética da comunicação empresarial, ou seja, saber a medida em palavras, ser honesto, falar estritamente ao ponto, ser educado e benevolente, falar clara e claramente. A cultura da comunicação empresarial exige também uma aparência apresentável, escuta atenta, sem pressão sobre os interlocutores, tendo em conta as características culturais das diferentes nações.

Em condições de concorrência crescente, vitória para quem sabe estabelecer contactos comerciais, trabalhar a sua imagem, é flexível nas decisões e métodos de comunicação, compreende a psicologia do interlocutor, é responsável pelas suas palavras. O estilo de comunicação com os subordinados muda da ditadura rígida para a criatividade e a confiança. O chefe precisa dominar a arte de vencer e liderar, os outros funcionários precisam definir claramente sua posição e defendê-la. Tudo isso não pode ser feito sem o conhecimento dos fundamentos e técnicas de comunicação empresarial.

Por fim, atrair e reter clientes também é resultado de negociações comerciais. Depende da primeira reunião ou do primeiro telefonema para a empresa se o cliente irá solicitar os seus serviços, se o fará uma ou várias vezes e se irá contar aos amigos sobre a sua empresa. Manter a fidelidade do cliente é, antes de tudo, habilidades de comunicação, e só então – preferências financeiras e outras.

Características das negociações comerciais

O objetivo da comunicação empresarial é organizar um processo de trabalho conjunto ou melhorar a sua qualidade. É assim que as negociações comerciais diferem de outros tipos de comunicação. A segunda diferença óbvia é a formalidade dos contatos comerciais. A comunicação em ambiente oficial prescreve o cumprimento de normas claramente estabelecidas para ela, o cumprimento do papel que cabe a todos na hierarquia. A interação no serviço é quase sempre obrigatória, necessária para o cumprimento das tarefas que se colocam aos seus participantes.

Seu papel nas negociações comerciais depende do ambiente e do estilo de interação que você e seus interlocutores escolherem, aqui estão os mais comuns:

1. Estilo autoritário. Nesse caso, uma das partes nas negociações, via de regra, tendo a posição hierárquica mais elevada, demonstra abertamente sua vantagem e dita rigidamente sua posição. Este estilo é apropriado em nosso tempo por parte das agências de aplicação da lei quando se trata de conformidade com a lei. Freqüentemente, o autoritarismo se manifesta por monopolistas, representantes do poder em todos os níveis, líderes em relação a seus subordinados. No entanto, a experiência mostra que a supressão nas negociações comerciais é na maioria das vezes inadequada e só pode ser aplicada em certas situações que a exigem:
   • quando os direitos de uma das partes são violados grosseiramente,
   • quando o desacordo com uma posição autoritária pode resultar em danos ao público / terceiros,
   • quando é necessário punir o funcionário infrator (repreensão, advertência), etc.
2. Estilo democrático. Nesse caso, a conversa é em pé de igualdade, a posição de cada uma das partes nas negociações é considerada e ouvida, os parceiros se esforçam para a consideração mútua de interesses, para uma solução de compromisso. Um estilo democrático é possível se todos os participantes do processo de comunicação estiverem dispostos a aderir às suas regras, portanto é mais comum no intelectual.
3. Estilo do alvo do problema. Tal comunicação é ditada pela situação atual e exige mobilidade, flexibilidade e a busca de soluções não padronizadas de seus participantes. É necessário ajustar os pedidos de cada uma das partes de forma a preservar os seus interesses e ao mesmo tempo enquadrar-se nas novas condições.

Os estágios das negociações comerciais são padrão na maioria das situações:

1. A fase preparatória (se houver) permite que você discuta a questão em um ambiente semiformal e chegue a acordos preliminares.
2. A fase de posicionamento inicial envolve uma apresentação aberta e fundamentada pelas partes de suas opiniões e intenções.
3. A fase de busca está associada a uma discussão conjunta do problema, a busca de uma solução final.
4. A etapa final é tomar uma decisão.

Às vezes, as negociações comerciais podem chegar a um impasse, o que obriga as partes a abandonar a resolução ou entrar em uma nova rodada de negociações com a elaboração de outras soluções.

Existem os seguintes tipos de negociações comerciais:

• As negociações oficiais são estritamente regulamentadas, envolvem a manutenção do protocolo, a assinatura de documentos.
• As negociações comerciais informais estão próximas de uma conversa casual e na maioria das vezes não envolvem a tomada de decisões juridicamente vinculativas.
• As negociações externas são a comunicação com parceiros de negócios e clientes.
• Interno – interação entre funcionários da empresa.

As formas de comunicação empresarial são bastante diversas. Primeiro, pode ser oral ou por correspondência. Em segundo lugar, a comunicação empresarial pode assumir a forma de monólogo: um discurso de boas-vindas, uma mensagem publicitária, um relatório ou pode envolver a comunicação entre várias pessoas. Neste último caso, podemos falar de uma conversa de negócios, negociações de negócios (o resultado é a celebração de um acordo formal), discussão, reunião, conferência, entrevista com um jornalista, conversa telefônica, etc.

As peculiaridades das negociações comerciais também são determinadas pela originalidade da cultura nacional. Assim, os franceses se caracterizam por um estilo de negociação duro, quase autoritário, mas ao se encontrar com os japoneses não se deve ser assertivo na defesa de sua posição. As negociações com os alemães devem começar estritamente na hora combinada, as questões e as propostas devem ser formuladas de forma clara, ao mesmo tempo que parecem uma marca. Com os americanos, é melhor não entrar em formalidades desnecessárias e ir ao cerne da questão o mais rápido possível.

Para não reduzir as negociações a um conflito ou impasse, é necessário estudar cuidadosamente as normas de comportamento dos empresários da cultura do país com cuja delegação você está planejando uma reunião com antecedência.

Ensinar técnicas de comunicação empresarial e desenvolver as habilidades de um negociador de sucesso

Para dominar a arte da negociação empresarial, você precisa adquirir as habilidades de etiqueta empresarial, aprender o comportamento correto durante as reuniões e discussões, entrar no estado de espírito psicológico desejado, conhecer os métodos e técnicas que podem ser usados ​​para alcançar o resultado desejado.

Por exemplo, aqui estão algumas regras importantes de negociações comerciais:

1. Prepare-se para se comunicar com antecedência, pensando e prescrevendo as questões de seu interesse, possíveis formas de desenvolver relações, formulando claramente sua posição e argumentos.
2. Como em qualquer conversa, mantenha contato visual, fique relaxado, observe os gestos.
3. Fale com clareza, sem detalhes excessivos e ambigüidades, para que o interlocutor o entenda corretamente.
4. Aprenda a ouvir e ouvir, procure seguir um estilo democrático de comunicação, não pressione o interlocutor.
5. Respeite julgamentos sem julgamentos, controle suas emoções.
6. Seja flexível mudando seus papéis de negociação conforme a situação o exigir.
7. Após as negociações, analise a eficácia do seu comportamento, observe o que precisa ser ajustado na próxima vez.

O treinamento em comunicação empresarial profissional é, ao mesmo tempo, treinamento em atuação, resistência psicológica. Ao estudar as características das negociações comerciais, você não apenas adquire conhecimento valioso, mas também domina muitas habilidades e técnicas de comunicação comercial, por exemplo:

• Crie a atitude psicológica adequada, dependendo da situação: pergunte com calma, convença com confiança, responda corretamente se houver pressão sobre você, etc.
• Use corretamente métodos não verbais de negociações comerciais, ou seja, expressões faciais, gestos, seu corpo;
• Ter uma voz, poder “tocá-la”, escolhendo a entonação desejada, o timbre, os locais das pausas, a velocidade e o volume da fala;
• Ser capaz de “ler” o interlocutor: reconhecer as suas intenções e estado de espírito, inclusive pelo seu comportamento não verbal;
• Ser capaz de fazer contato e completá-lo corretamente;
• Use figuras de linguagem quando apropriado, porque mesmo em negociações comerciais, metáforas, paralelismo, comparações e outras técnicas são apropriadas para embelezar o discurso e transmitir seu significado de forma mais convincente;
• Aplique métodos de escuta ativa: perguntando, esclarecendo, recontando, empatia, empatia, etc.

Como conduzir negociações comerciais – “Deixando seu parceiro fazer do seu jeito”

Portanto, você deve abordar o início das negociações comerciais com a compreensão de uma série de pontos: 1. Qual é a diferença entre o seu objetivo e o objetivo do seu oponente. 2 Quais são os parâmetros do plano do parceiro. 3 Quais informações, desconhecidas para você, o parceiro tem. Ele sabe o que você sabe. 4 Quais são as idéias possíveis do parceiro sobre sua versão da solução. 5 Se você vai discutir a questão de como abrir um negócio, você deve ter o máximo de informações sobre o negócio existente do parceiro. A primeira etapa é uma saudação, geralmente um aperto de mão comum. Acredita-se que a mão deva ser servida pelo dono.… Sentado à mesa, você pode trocar cartões de visita e iniciar uma conversa casual. O conhecimento de como conduzir as negociações comerciais inclui o cumprimento das principais etapas: 1. São esclarecidos os interesses e posições das partes. 2 Cada um dos participantes argumenta e fundamenta seus pontos de vista. 3 Com base nas posições acordadas, os acordos são feitos. Durante a conversa, lembre-se de que a atenção de seus interlocutores não é infinita. Tente comunicar sua proposta de forma clara, simples e fácil. Os psicólogos alertam que, para conduzir as negociações comerciais corretamente, é preciso lembrar que uma pessoa ouve extremamente atentamente por 5 a 10 minutos, então a atenção enfraquece. Tente fazer com que seu oponente se interesse imediatamente. As informações que você possui devem ser 100% utilizadas por você.

Rastreie as emoções durante as negociações

As emoções estão por trás de todas as nossas decisões de uma forma ou de outra. Mas quando as emoções se forem, apenas os fatos nus permanecerão, e a solução não parecerá mais tão grande (ou tão ruim). Claro, em negociações comerciais, você precisa tentar evitar emoções.

Como negociador, sua função é ficar de olho nas emoções da outra pessoa. Assim que você sentir que ele se desviou de alguma posição de equilíbrio, sua tarefa é trazê-lo de volta a essa posição de equilíbrio. Você precisa estar atento para saber se uma pessoa está pensando em emoções agora ou não.

Curiosamente, as emoções negativas e positivas podem afetar negativamente o resultado final. Digamos que uma pessoa esteja excessivamente entusiasmada e possa ter grandes expectativas sobre um projeto futuro. Se o cliente diz que você fará tudo na perfeição, que este será o melhor projeto do mundo, que você ganhará todas as competições juntos, então isso não é um bom presságio. Então podem surgir algumas dificuldades, burocracia, e de fato haverá decepção. Nos negócios, tudo deve ser sóbrio.

O que fazer se as emoções forem oprimidas?

Quando você é “bombardeado”, não precisa cortar o ombro. Contenha-se e não responda às críticas. Peça uma resposta mais tarde. Se a discussão de algo está na correspondência, escreva uma resposta, mas não a envie. Espere um dia, avalie sua resposta novamente e envie. Provavelmente, as emoções não irão mais governar você.

Tente se aterrar e estar no momento. Controle não o resultado, mas o processo que está acontecendo agora. O resultado não depende só de você, o próprio cliente vai tomar uma decisão. Tudo o que você pode fazer é dar o próximo passo certo.

Esta técnica visa extinguir emoções negativas. Se a outra pessoa estiver insatisfeita com suas ações, você não precisa discutir com ela, mesmo que seja extremamente educado.

Melhor ir para o lado dele. O que significa: concorde com ele e diga sinceramente que no lugar dele você sentiria o mesmo, que suas emoções são justificadas. Espere que a pessoa se acalme e continue a ter uma conversa construtiva.

Regras para negociações bem-sucedidas com parceiros

Na conversa com os parceiros, você precisa seguir os princípios da etiqueta empresarial, observando todos os padrões éticos: ser pontual, correto, diplomático. A base da etiqueta é polidez, paciência, respeito. Não dá para demonstrar mau gosto: escutar desatentamente o locutor, interromper, distrair-se com telefonemas. A abertura e a honestidade são incentivadas na comunicação. Deve-se lembrar do efeito da primeira impressão – a opinião sobre o interlocutor costuma se formar a partir dos primeiros minutos da conversa.

As diretrizes a seguir o ajudarão a se comunicar de maneira eficaz com seus parceiros de negócios:

• colocar ênfase em objetivos comuns. O processo de negociação não é a imposição de posições próprias, mas um diálogo entre oponentes iguais. Fale com seu parceiro sobre os benefícios do negócio;
• justifique sua posição. Aplicar evidências e contra-argumentações, tentar influenciar a opinião, a posição do parceiro, amenizar as contradições que surgiram;
• dê argumentos por sua vez: forte, médio, o principal “trunfo”. Essa sequência é mais convincente na prática;
• prescindir de histórias abstratas, monólogos enfadonhos e prolongados. Declare os fatos de maneira concisa, concisa, sem “água” desnecessária. Isso ajudará a transmitir melhor o posicionamento da empresa, convencer o parceiro da sua competência e profissionalismo;
• evite ambigüidade. Fale claramente, compreensivelmente, direto ao ponto. Não use dicas, palavras e expressões ambíguas. Formule acordos escritos da forma mais transparente possível. Ao usar a linguagem corporal, use expressões faciais e gestos apropriados;
• tente encontrar compromissos. Se os interesses não combinam, descubra as necessidades latentes de seu parceiro. Ofereça ao seu oponente formas alternativas de resolver o problema, sem se esquecer dos seus próprios objetivos;
• faça perguntas esclarecedoras. À menor dúvida, imediatamente pontue o “i”, esclareça pontos incompreensíveis. Não deixe seu oponente te enganar, te confundir. Certifique-se do correto entendimento das posições, declarações do parceiro;
• não perca a compostura. Aprenda a administrar suas próprias emoções. Independentemente da situação, mantenha-se confiante e completamente calmo: imagine-se como uma rocha inquebrável que não sucumbe ao mar revolto.

Resuma sempre no final, evitando um final amarrotado. Resuma os resultados da reunião: “O preço de atacado aprovado de misturas para construção é de 550 hryvnia por pacote (10 sacas de 5 quilos). As entregas serão feitas às quintas-feiras. O pagamento das mercadorias entregues nos 30 dias atuais deve ser recebido, o mais tardar, na última sexta-feira do mês na conta bancária especificada. ” Os acordos alcançados devem ser imediatamente documentados no acordo correspondente, escrito estritamente ponto por ponto.

Muitas vezes acontece que não é possível alcançar imediatamente os resultados planejados. Não desanime: com a negociação certa, certamente haverá parceiros dispostos a cooperar.

Cliente difícil – quem é ele?

Sim, existe uma categoria separada de compradores. Muitas pessoas não gostam deles, mas são essas pessoas que ajudam os vendedores a entender os pontos fracos de seus negócios. Eles representam um desafio a ser vencido e um obstáculo a ser superado. Além disso, esses próprios clientes são divididos em:

• grosseiro;

Ao lidar com essas pessoas, o principal é não sucumbir às provocações. Permaneça calmo e confiante. Rudeza significa ausência de outros argumentos, e quando uma pessoa percebe que gritos e acusações não podem penetrar em você, ela própria se retirará. E toda a sua negatividade permanecerá com ele. Ou talvez sejam apenas emoções que não precisam ser impedidas de se espalharem. Se uma pessoa está insatisfeita com o preço, a aparência do produto – concorde com ela, usando padrões de fala como “Sim, certamente você está certo, mas deixe-me esclarecer …”. E então, apesar de suas emoções, tente ajudá-lo.

• pessoas tímidas e indecisas;

Essa pessoa, via de regra, não tem confiança em si mesma e em sua escolha. Ele é assombrado por dúvidas que você precisa nivelar. Apoie, expanda ou, ao contrário, restrinja a lista de opções de compra. Aqui é duplamente importante enfatizar todas as vantagens do produto. Se a pessoa deseja consultar sua esposa ou superiores, ofereça sua ajuda neste assunto.

• “Homem sábio”

O cliente quer demonstrar que conhece seu produto melhor do que você. Bem, neste caso, você pode jogar o jogo dele. Mostre como você admira a competência dele, não use objeções duras se ele criticar o produto, mas apenas ofereça argumentos alternativos. O principal aqui é encontrar um meio-termo. E uma discussão saudável sempre é benéfica para ambos os lados.

Ética Profissional de Conversação de Negócios

A ética da negociação profissional nos negócios inclui muitas regras que devem ser seguidas pelos executivos. Sua lista inclui as normas de ética da cultura empresarial. Esta última é uma cultura empresarial, expressa no método de auto-organização, que visa a eficiência na obtenção de lucros com a atividade económica desenvolvida. A cultura empresarial está intimamente ligada à etiqueta das negociações comerciais, cujas normas se relacionam com:

• Recursos de organização de uma reunião de negócios;
• Comportamento dos negociadores;
• Escolha de roupas e acessórios;
• Rituais de consumo de bebidas alcoólicas;
• Fala, gestos e muito mais.

Erros comuns: o que evitar em uma conversa

Muitos funcionários de lojas online cometem erros que condenam uma conversa de negócios ao fracasso. Eles são convencionalmente subdivididos em típicos, de comunicação, específicos.

Os especialistas aconselham evitar os seguintes erros:

• o uso de um tom arrogante, instrutivo, um discurso monótono;
• fornecimento de informações falsas;
• desatenção, abstração de tópicos estranhos, ações;
• uma reação aguda a provocações, a manifestação de emoções negativas, envolvendo-se em discussões acaloradas com uma transição para personalidades;
• uso na fala de palavras-parasitas, gíria incompreensível ao interlocutor;
• improvisação excessiva associada a treinamento especializado insuficiente;
• ultrapassar os limites aceitáveis ​​na tentativa de tornar a conversa relaxada, menos formal;
• pressão psicológica agressiva;
• erros de fala ou ortografia.

Atenha-se aos princípios básicos de negociação

Não, não entenda literalmente: não se trata de se comportar de maneira imponente e mostrar por todos os meios que você realmente não precisa dessas negociações. Mas quando você vem a uma reunião com um cliente e pensa apenas na importância de fechar um acordo ou vender a um preço mais alto, então, em primeiro lugar, é mais fácil manipulá-lo e, em segundo lugar, o interlocutor rapidamente sentirá que o toda a conversa é reduzida a um pensamento.

O cliente, claro, entende que você deseja fechar um novo contrato ou vender algo, mas não deve parecer a ele que essas negociações são sua única chance, e você fará o que quiser para que o negócio dê certo. Pelo contrário, vai aliená-lo.

É importante estar em pé de igualdade com o interlocutor, mesmo que seja difícil. Fale com respeito e razão.

Não há problema em discordar dos termos do interlocutor. Também não há problema em fazer uma pausa para pensar antes de aprovar os acordos finais.

Você não tem que convencer o cliente por todos os meios da necessidade de concluir um acordo com você. Basta falar com calma e razoabilidade sobre os benefícios, enfatizar os benefícios, apontar para a sua experiência.

Deixar de convencer o cliente a trabalhar com você não é o fim do mundo. Você mesmo pode se recusar a trabalhar junto se entender que suas visões sobre os processos de negócios não coincidem.

Essa regra funciona muito bem nos negócios e na vida cotidiana. Para entender melhor a motivação de uma pessoa, você precisa estar na cabeça dela.

No contexto da negociação de vendas, isso significa que você tem que pensar nos problemas, nas tarefas do cliente e oferecer as melhores soluções. É fundamental ser sincero e demonstrar um desejo real de ajudar o negócio do cliente. Novamente, descartamos o pensamento sobre “precisamos fechar uma conta de 500 mil este mês” e nos concentramos totalmente na missão – tornar a vida do cliente (empresa, pessoa) melhor. Falaremos sobre a missão separadamente.

Normalmente, o interlocutor sente uma atitude sincera e passa a dar mais informações, assim será muito mais fácil negociar com ele.

Às vezes, se um interlocutor parece perfeito, ele tem uma apresentação impecável, fala convincente e assim por diante, então o outro interlocutor pode se encontrar em uma situação desconfortável, começar a se sentir constrangido. Nesse caso, é preciso amenizar a situação: diga que esqueceu algo, peça uma caneta emprestada, faça uma piada para si mesmo. Para estar em pé de igualdade novamente.

Como resolver um conflito

O estilo duro é ilegítimo. Destrói a discussão conjunta e construtiva, a busca de soluções mutuamente benéficas.

Não há vergonha em descobrir que você foi manipulado. É outra questão se comportar de forma analfabeta depois do que você descobriu. No momento em que você entende que as ações de seu parceiro são incompatíveis com sua ideia de justiça, você tem a oportunidade de escolher suas táticas e responder.

Você pode responder a ações erradas durante as negociações e após sua conclusão. Em ambos os casos, você precisa dar uma resposta simétrica. Se no decorrer das negociações for “atropelado”, não hesite em responder da mesma forma. Se, após negociações, você descobrir que foi enganado, responda na mesma moeda.

Para muitos, esse conselho parecerá selvagem ou antiético, porque é selvagem e antiético. Mas hooligans na rua não estão inclinados a discutir “Mandelstams”. Quer esteja “amendoado” com eles ou não dando uma resposta, você deve saber com certeza: você provoca o valentão da negociação a usar tais técnicas cada vez com mais frequência em relação a você. Afinal, eles trabalham para você. Por que ele deveria negociar com aqueles em quem suas técnicas não funcionam?

Existe um truque simples – a racionalização. Quando você explica ao seu parceiro que não está satisfeito com o comportamento dele e que em troca da recusa dele, você também está pronto para fazer algo por ele. E se ele não estiver pronto para encontrá-lo no meio do caminho, as negociações se tornarão impossíveis no momento.

Mas não podemos ceder a um parceiro que usa meios ilegais para negociar (grosseria, engano, esconder informações, etc.), o que devemos fazer? E aqui você está caminhando ao longo de dois vetores. Se você tem uma oferta mutuamente benéfica (embora não seja ideal, mas satisfaça os interesses de ambas as partes), exibimos a oferta. Se você não tem essa opção, sugira não perder tempo em negociações infrutíferas, fazer uma pausa e pensar em opções de soluções. Especifique o período após o qual você entrará em contato com seu parceiro.

Você precisa decidir por si mesmo: vale a pena negociar por você e “para aquele cara”. Se você precisa do resultado das negociações mais do que do seu parceiro, ou simplesmente precisa dele, experimente. Seus recursos decidem tudo aqui. Se seu parceiro não tem tempo para se preparar e compartilhar informações, você precisa aproveitar o tempo que ele não quer gastar. Sente-se e pense: quais objetivos e interesses você pode trazer para soluções completas que você pode oferecer a ele. Se ele não quiser se desfazer das informações, pode ser persuadido a divulgá-las ou encontrar alguém do ambiente do parceiro que “mesclará” as informações de que você precisa? Sim, isso também leva tempo. E se ele não pode lhe dar o preço que você gostaria de receber, então novamente você precisará pensar: o que você pode fazer por ele para que ele lhe dê esse preço.

Faça mais perguntas abertas

As negociações levarão ao resultado desejado se após a reunião ambos os lados não tiverem questões não resolvidas.

Existe uma maneira comprovada de pedir a um cliente o máximo de detalhes possível – fazendo perguntas abertas. E acontece que formular as perguntas certas não é tão fácil quanto parece.

As perguntas abertas permitem que você chegue ao fundo do problema, investigue os problemas e as soluções. Quanto mais você sabe, mais fácil será alcançar um resultado adequado a todos.

E depois o quê?

Então, as negociações aconteceram. Você apertou as mãos e concordou (não consideraremos agora os casos em que um acordo não foi alcançado). Então, o que é agora?

1. Não assine um contrato imediatamente, não comece novos projetos – pare um pouco para pensar novamente. Ouça sua intuição – ela o ajudará a entender se deve iniciar um negócio com esse parceiro. Use o boca a boca – procure ajuda sobre a pessoa. Mas não aperte demais – o fusível pode queimar e o parceiro pode mudar de ideia. Dois ou três dias são suficientes!
2. Escreva ao interlocutor um e-mail no qual agradece o encontro, mais uma vez reflita os pontos principais e expresse o seu desejo de iniciar a cooperação o mais breve possível. Por precaução, anote os números que foram discutidos nas negociações (a quantidade de investimentos, o número de unidades de bens e assim por diante) – e se o interlocutor entendeu algo errado? Se de repente ele não responder – espere um ou dois dias e lembre-se de você novamente. Se houver silêncio de novo, é melhor recuar do que impor. Tudo acontece: seu interlocutor pode mudar de ideia.
3. Ao começar a colaborar, cumpra suas promessas. Não foi à toa que você fez anotações: pegue-as periodicamente e não se desvie do curso estabelecido. Não quebre o acordo – caso contrário, rumores no ambiente de negócios.

Conclusão

Negociar é uma verdadeira arte. Idealmente, você só pode dominá-lo com a experiência. Trabalhe o seu profissionalismo, não se esqueça das regras elementares de etiqueta, respeite e valorize os seus interlocutores. Com essa abordagem, a probabilidade de atingir os resultados esperados do processo é muito maior. E lembre-se: não há limite para a perfeição. De vez em quando, treinamentos especializados, cursos, webinars temáticos ajudarão a melhorar o conhecimento na área de conversação de negócios.

Fontes usadas e links úteis sobre o assunto: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/pravila-vedeniya-peregovorov https://www.the-village.ru/village/business/management/155601- peregovory -2 https://training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html https://envybox.io/blog/kak-pravilno-vesti- peregovory -rukovodstvo-dlja-predprinimatelej-novichkov / https://blog.calltouch.ru/kak-vesti-peregovory-pravilno-pravila-vedeniya-delovyh-peregovorov/ https://www.kp.ru/guide/delovoe- obshchenie -i-ieffektivnye-peregovory.html https://www.shopolog.ru/metodichka/idei-dlya-malogo-biznesa/kak-vesti-sebya-na-peregovorax/ https://vc.ru/life/137492-kak-vesti-delovye-peregovory-5-rekomendaciy-kotorye-pomogut-ostatsya-pobeditelem https://venyoo.ru/blog/kak-pravilno-vesti-peregovory-10 -rabotayushchih-sovetov / https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory