Тут зібрані основні принципи та правила успішних продажів. Дуже корисно для молодих, починаючих менеджерів з продажу. Дуже гарні приклади в сфері автомобільного бізнесу.

3 Рекхем. Ніл СПИН-продажу;

Є різниця в дрібних продажах і великомасштабних проектах? У чому ця різниця? Прочитайте про дослідження та порівняльний аналіз і проводите свої торгові угоди успішніше.

4 Тургунов Мурат. Партизанські продажу. Як відвести клієнта у конкурентів;

У книзі описані рекомендації, як вийти на перших осіб, які приймають рішення, провести переговори та отримати такого клієнта в «свою» базу.

5 Манн Ігор Борисович, Турусиной Дмитро Ігорович. Продає кожен;

Посил цього твору, що продавати в компанії повинен кожен співробітник, щоб збільшувалася кількість продажів. Автор дає практичні рекомендації, як це зробити.

6 Фрідман Г.Дж. Ні, дякую, я просто дивлюся;

Як часто чують продавці таку фразу. Тут з легким підходом, з гумором представлені моделі поведінки в таких ситуаціях. Корисна для продавців в роздрібних магазинах будь-яких товарів.

7 Лі ЛеФевер. Мистецтво пояснювати. Як зробити так, щоб вас розуміли з півслова;

У цій книзі можна знайти корисні «фішечки» для кожної людини, який продає. Адже коли ти можеш пояснити так, що тебе розуміють з півслова, в бізнесі – це гроші.

8 Белфорт Джордан. Метод вовка з Уолл-стріт. Одкровення кращого продавця в світі;

Автор розкриває стратегію продажів для будь-якої сфери діяльності і для будь-якого менеджера з продажу. Дає практичні рекомендації, як збільшити відсоток закриття угод.

9 Гребенюк Михайло. Відділ продажів по захопленню ринку;

Автор ділиться знаннями в області продажів, починаючи від скриптів продажів, закінчуючи мотивацією. Практично навчальний посібник зі створення відділу продажів – від А до Я. Корисна не тільки для менеджерів з продажу, а й керівникам відділів продажів.

10 Якокка Лі. Кар'єра менеджера;

Автор дуже захоплююче пише про серйозні речі. Не дарма входить в світові бестселери, багато практичного сенсу. Буде цікава і початківцям менеджерам з продажу та досвідченим продажникам.

Корисне для успішних переговорів

11 Кемп Джим Спочатку скажіть «НІ». Секрети професійних переговірників;

Про те, як контролювати не тільки хід переговорів з клієнтом, але і свою поведінку під час цього напруженого процесу.

12 Ризов Ігор Романович. Переговори з монстрами. Як домовитися з сильними світу цього;

Автор розбирає випадки, коли опонент намагається тиснути своїм авторитетом, владою або багатством. Як на рівних розмовляти з подібними клієнтами?

13 Гоулстон Марк. Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів;

Автор тренер переговірників ФБР, і цим все сказано. Доступною мовою описані ефективні прийоми спілкування.

14 Стю Хейнекен. Як домогтися зустрічі з ким завгодно. Прихована сила контактного маркетингу;

Ця книга написана як ніби спеціально для менеджерів з продажу та розкриває найважчу частину їх роботи.

15 Фішер Роджер, Юрі Уилльям, Паттон Брюс. Переговори без поразки. Гарвардський метод;

Видання про … Скрипти продажів. Презентації. Холодні дзвінки. Робота з запереченнями

16 Жигилий Євген. Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати, продавати по телефону;

У книзі зібрано понад 100 скриптів по холодним продажу. Сценарії вхідних, вихідних дзвінків, теплих і холодних дзвінків. Цей екземпляр настільний помічник для будь-якого менеджера з продажу.

17 Ткаченко Дмитро Владиславович. Скрипти продажів. Готові сценарії «холодних» дзвінків і особистих зустрічей;

Представлений покроковий алгоритм розробки і впровадження скриптів з продажу і великий набір мовних сценаріїв.

18 Кеннеді Ден С., Метьюс Дастін. Жорсткі презентації. Як продати що завгодно кому завгодно;

Як зробити сногшібательно презентацію, щоб продати все що хочеш? Що для цього потрібно? Презентація очима сучасного менеджера.

19 Шиффман Стефан. Техніки холодних дзвінків. Те, що реально працює;

Тут про те, як домогтися першої зустрічі, скільки повторних дзвінків треба зробити? І головне яких, щоб зустріч таки відбулася.

20 Ткаченко Дмитро Владиславович. Робота з запереченнями. 200 прийомів продажів для холодних дзвінків і особистих зустрічей;

У добірці зібрано понад 200 прийомів для роботи з запереченнями, з прикладами і готовими заготовками. Хто читає, той озброєний. Хто озброєний, то більше продає.

Література про якісний клієнтський сервіс

21 Меллер Клаус, Барлоу Джанелл. Скарга – це подарунок. Як зберегти лояльність клієнтів в складних ситуаціях;

Парадоксальна книга, як перевести мінус в плюс. І не тільки про усмішках, а й про складні конфлікти, претензії, скарги. Виявляється, можна перетворити клієнта-скаржника в лояльного клієнта.

22 Недякін Максим, Недякін Максим Вікторович. Щирий сервіс. Як мотивувати співробітників зробити для клієнта більше, ніж достатньо. Навіть коли шеф не дивиться;

Інформація про те, як зробити, щоб клієнти тебе любили, а головне, щоб ти любив клієнтів, самих різних, простих і складних. Чи можливо створити насправді якісний сервіс?

23 Антощенко Віталій. Ух ти! сервіс;

У творі описана стратегія для побудови клієнтського сервісу в компанії, організації. Описано практичні поради, які будуть корисні всім учасникам бізнес-процесу: адміністраторам, менеджерам, керівникам.

24 Браун Пол Б., Браун Пол, Сьюелл Карл. Клієнти на все життя;

Все про притягнення і, головне, утриманні клієнтів. Практичні рекомендації не тільки про клієнтському сервісі, але і про загальну організації своєї роботи. Яка сприяє довгостроковим відносинам з клієнтами.

Добірка про успішні комунікації

25 Піз Аллан, Піз Барбара. Харизма. Мистецтво успішного спілкування;

У цьому оповіданні дуже багато про невербальному поведінці людей. Як розпізнати, чи готовий клієнт зробити покупку по позі. Чи можна по положенню голови або по складці на лобі визначити, чи готовий покупець до покупки або ще немає.

26 Піз Аллан, Піз Барбара. Нова мова рухів тіла. Розширена версія;

Автор розкриває ще більше тему: як мовою жестів показати, що ти впевнений в собі, і зрозуміти співрозмовника до того, як він став говорити.

27 Шафер Джек, Карлінс Марвін. Включаємо чарівність за методикою спецслужб;

Як в перші миті знайомства справити незабутнє враження? Які є секрети при встановленні контакту? Ці відповіді представлені автором. Буде корисна для прочитання не тільки менеджерам з продажу, а й в особистому житті.

28 Бахрах Естаніслао. Гнучкий розум. Як бачити речі інакше і думати нестандартно;

Про креативності та творчості. Відповідає на запитання: «Чи можна розвинути творчість?» Представлені техніки для вирощування творчих здібностей

29 Петровський Павло В., Любецький Микола С., Кутузова Марія А. Скрайбінг. Пояснити просто;

Коли не вистачає слів, на допомогу прийде скрайбінг – візуальне представлення інформації образами. Дуже швидко і винахідливо, а головне результативно, можна за допомогою замальовок підкорити клієнта, колегу і навіть керівника.

30 Шредер-Солнье Дебора; Продажі. Візуалізуй це. Сила парадоксу. Кращі бізнес-рішення на стику суперечливих ідей.

Прочитавши ці книги для менеджерів з продажу, Ви однозначно виростите, як особистість. А можливо, і по кар'єрних сходах))

10 найкращих книг з продажу

Якщо знати, яку літературу читати. На просторах інтернету є величезна кількість всіляких посібників. Але як вибрати найкращі, які на 100% принесуть користь?

1 «Гнучкі продажу. Як продавати в епоху змін », Джил Конрат

Про те, як зробити з хаосу систему, в якій неможливо не продавати. Щоб встигати за постійно мінливим світом бізнесу, потрібно володіти миттєвою реакцією і бути спритним продавцем. Тільки такі продавці будують блискучу кар'єру і піднімаються вгору по кар'єрних сходах. Як показує практика, швидкість – ключове конкурентну перевагу. Особливо якщо ти менеджер.

Ви працюєте з освіченими людьми, які хочуть діалогу і співпраці, а не “впаріванія” їм товарів

2 «Управління ключовими клієнтами», Стефан Шиффман

У чому відмінність великих клієнтів від ключових? Ка навчитися утримувати клієнтів? Автор книги розкриває помилки в спілкуванні з клієнтами і вчить методикою продажів. Адже головна мета будь-якої компанії – створення і збереження тривалих відносин з клієнтами. А цього досягти можна тільки кажучи з клієнтами на одній мові.

Навіть якщо клієнт регулярно замовляє вашу продукцію або послуги, ви зобов'язані визначити, коли настане цей момент, як сформулювати відмову і які стратегії використовувати для пошуку різних джерел доходу.

3 «Побудова відділу продажів. З “нуля” до максимальних результатів », Костянтин Бакшт

Хороша мотивація до дії з безліччю фішок для зростання з маленького сейлза в гуру продажів. Книга буде корисна власникам і керівникам комерційних підприємств, керівникам відділів продажів, менеджерам з продажу, а також всім тим, хто хоче створити свій бізнес, орієнтований на роботу з корпоративними клієнтами.

При розміщенні будь-якої реклами є правило: якщо ви не збираєте статистику звернень, які дає вам реклама, ви не знаєте, ефективна вона чи ні, а значить, даєте її даремно.

4 «Жорсткі продажу», Ден Кеннеді

Сьогодні продажник повинен бути розумніший, агресивніше, жорсткіше і хитріше, щоб піднятися на вершину. Ця книга якраз і покликана озброїти вас для переходу в братство найбагатших, незалежних, впливових і важливих. Загалом, якщо ви дійсно хочете продавати більше і швидше, – читайте книгу. Методики, які знаходяться в ній, допоможуть вам заробляти в рази більше.

Це НЕ звичайний підручник продажів. Ця книга відверто ігнорує модні терміни, жаргончік і психологічну нісенітницю, від яких, очевидно, без розуму багато тренерів продажів і автори, які пишуть про продажі. І це не мотиваційна книга. Це просте, чесне, безжально прагматичне, без дурнів виклад методів, які НАСПРАВДІ допомагають

5 «Спочатку скажи Ні», Джим Кемп

Якщо ваші клієнти люблять загрожувати розривом відносин кожен раз, коли їм щось не подобається, а ви боїтеся відмовити і втратити їх, то Джим Кемп знає ефективний спосіб ведення переговорів. Скажіть «ні». Все одне коротке слово, яке допомагає відкинути помилкові очікування і уникнути непотрібних компромісів. Книга навчить вас протистояти тиску і маніпуляцій сильних клієнтів, повернувши все в свою користь.

Багато лицемірні майстра переговорів не підуть на компроміс самі, але зажадають, щоб це зробили ви. І при цьому вони весь час посміхаються.

6 «Спін продажу», Ніл Рекхем

Справжній бестселер про технології продажів. На основі глибоких досліджень, автор показує, як велика різниця між великими і дрібними торговими угодами і розвіює міфи про те, які критерії впливають на вигідне укладання угод.

Перед зустріччю запишіть як мінімум три можливі проблеми, які можуть бути у покупця і які ви зможете вирішити за допомогою своїх продуктів або послуг.

7 «Психологія впливу», Роберт Чалдини

Чудова книга, написана в легкому стилі з ефективною подачею матеріалу. Прочитавши її, ви дізнаєтеся механізми мотивації, правила засвоєння інформації та прийняття рішень.

Рекламні агенти люблять повідомляти нам, що продукт «на диво швидко розкуповується». Не потрібно переконувати нас у тому, що продукт хороший, досить лише сказати, що так думають багато.

8 «Домовитися можна про все», Гевін Кеннеді

Автор розповідає про психологічні пастки і помилки в розстановці пріоритетів, дає приклади нищівних прорахунків, які ще можна виправити. Книга допоможе вам позбавитися від стереотипів і неправильних понять переговорного процесу.

Коротше кажучи, ніколи не поступайтеся ні в чому без отримання чогось натомість.

9 «Чемпіони продажів», Метью Діксон, Брент Адамсон

Хто такі видатні продавці? Які якості зроблять вас «чемпіонами» продажів? У цій книзі давно зібрані відповіді на ці питання і не тільки. Виявляється, кращі продавці це ті, які проявляють наполегливість, не піддаються тиску клієнтів і борються з запереченнями. Читайте, і ви дізнаєтеся багато крутих фішок і правил.

Клієнти очікують, що продавці допоможуть їм знайти нові можливості скоротити витрати, збільшити виручку, вийти на нові ринки. По суті, клієнти – як мінімум 5 тисяч клієнтів по всьому світу – кажуть вам: «Припиніть витрачати мій час. Запропонуйте мені ситуацію виклику. Навчіть мене чомусь новому.

10 «Полювання на покупця. Самовчитель менеджера з продажу », Олександр Деревицький

У цій книзі ви не знайдете суху теорію. Автор відійшов від традиційного стилю викладу і написав книгу у вигляді «байок бізнес-тренера» – приклади, взяті з власного життєвого досвіду.

Відмінним протиотрутою від збентеження є навик оголення своїх емоцій.

Навіщо потрібні книги з продажу, ніж вони допоможуть

Процес постійного навчання повинен бути присутнім в роботі кожного співробітника. У сучасному світі важливо не стояти на місці, так як в такому випадку всі ваші конкуренти обов'язково вирвуться вперед. Саме книги для менеджерів з продажу готові стати вашим самовчителем.

Можна виділити цілий ряд причин, що підвищують актуальність літератури подібного характеру:

Нові знання збільшать вартість послуг працівника на ринку праці.
У книгах зібрано величезну кількість порад, націлених на підвищення результативності праці.
Спеціалізовані тексти дозволяють стати більш ерудованим.
Друковані видання замінюють тренінги та відвідування різних курсів (особливо актуальним це перевага є для людей, у яких мало вільного часу).

Унікальний формат і якісний зміст – це основні плюси найбільш відомих письменницьких робіт, які неодноразово ставали бестселерами. Найпопулярніші ідеї і концепції, зібрані на сторінках, допомагають досягти кар'єрного росту.

Зверніть увагу!
Кращі книги з маркетингу та продажу будуть актуальними не тільки для фахівців, що працюють в даній сфері. Подібна література допоможе людям, що хочуть навчитися презентувати себе або свій бренд, а також мріють дізнатися про всі секрети маркетологів і продавців.

№4 «Як плавати серед акул» (Харві Маккей).

Харві Маккей – це відомий мільйонер і підприємець, який також прославився як автор семи бестселерів.

У книгах бізнесмен розповідає про безцінний досвід, що дозволяв йому неодноразово обходити всіх своїх конкурентів в торгівлі і досягати успіху в процесі ведення навіть найскладніших переговорів.

На сторінках зібрана унікальна хроніка рішень людини, яка вміє продавати навіть в найбільш складних умовах.

Кому підійде дана книга?
Читачам, які хочуть слідувати за прикладом відомої особистості. Крім того, описаний текст здатний мотивувати вас на нові звершення.

№5 «Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати, продавати по телефону »(Євген Жигилий).

Кращі книги з продажу актуальні для тих працівників, які спеціалізуються на реалізації продукту в телефонному режимі.

Вітчизняний підприємець Євген Жилін допомагає користувачам ознайомитися з ефективними техніками «холодного» і «теплого» дзвінка.

На сьогоднішній день велика кількість угод підписується після одного вдалого розмови по телефону. Важливі угоди тепер проводяться не тільки при особистій зустрічі, а й навіть на дуже великій відстані.

Схилити потенційного клієнта до прийняття важливого рішення виключно завдяки вдалим словами вельми складно, дана книга дозволить вам навчитися працювати зі своїм голосом і підбирати самі відповідні слова. У творі ви знайдете інформацію про особливості відразу декількох типів дзвінків:

входять;
вихідні;
перший контакт;
повторювати спробу набрати.

Зазначені приклади дозволять краще протистояти будь-яких заперечень, а також навчать висловлювати свої думки чітко і лаконічно.

Кому підійде дана книга?
Всім фахівцям, які працюють в продажах по телефону. Видання допоможе новачкам подолати страх дзвінка, а досвідченим продавцям підвищити свою результативність.

№6 «45 татуювань продавана» (Максим Батиров).

Кращі книги з маркетингу та продажу дозволяють стати більш ерудованим і краще орієнтуватися в специфіці своєї професійної діяльності. Незамінною книгою для вас виступить твір «45 татуювань продавана», написане Максимом Батирева.

Автор досяг хороших результатів у своїй кар'єрі: він є володарем премії «Комерційний директор року», а також проявив себе як автор ряду творів.

Цей бестселер допомагає вирости в по-справжньому правильного продавця, який обов'язково повинен володіти гострим розумом і винахідливістю. Книга допомагає навчитися:

Визначати вигоду клієнта.
Доносити свої думки.
Чи не вестися на провокації.
Чи не втрачати мотивацію в складні періоди.
Правильно готуватися до дзвінка.
Відрізнятися від своїх колег або конкурентів.

45 татуювань – це 45 різних правил, які ви можете застосовувати на практиці у своїй роботі.

Кому підійде дана книга?
Твір призначене для продавців, які працюють в російських реаліях. Тут зібрані всі найактуальніші поради, що допомагають краще взаємодіяти з клієнтами та колегами.

№7 «Як продати що завгодно кому завгодно» (Джо Джирард, Саймон Дж. Браун).

Хочете ознайомитися з роботою автора, чиє ім'я потрапило до Книги рекордів Гіннеса? Тоді ви повинні в обов'язковому порядку прочитати творіння Джо Джірарді (створений у співавторстві з Саймоном Дж. Брауном). Саме цей продавець зумів реалізувати більш 13.000 автомобілів за все за пару років.

На сторінках видання «Як продати що завгодно кому завгодно» зібрані самі корисні поради топового продавця, який досяг вершин у своїй сфері діяльності. Ви дізнаєтеся секрети ідеальної угоди, здатної породити ще кілька десятків підписаних контрактів.

Крім того, в творі якісно описані наступні аспекти:

Особливості розвідування даних клієнтів.
Мистецтво взаємодії з людьми для своїх продажів.
Кращі методи перехоплення клієнтів.
Способи перетворити цікавиться людини в вдячного покупця.

Кому підійде дана книга?
Новачкам в продажах, продавцям в магазинах, менеджерам по роботі з клієнтами, торгових представників та консультантів. Підкреслити корисні відомості зможе кожен менеджер, який працює з людьми.

На старті

«СПИН-продажу» Ніла Рекхема

Перший етап в кар'єрі менеджера з продажу не обійдеться без тренінгу з продажу. А настільною книгою в цей період може стати книга «СПИН-продажу» Ніла Рекхема. Вона відмінно підійде юним, амбітним і талановитим продавцям, які тільки починають свій шлях.

Ніл Рекхем розробив унікальну методику СПИН. Він швидко зрозумів, що між теорією і реальною поведінкою успішних продажників – величезна прірва. Почав спостерігати за експертами, зробив багато висновків і поділився ними в своїй книзі.

Якщо почати вивчати продажу з цією книгою, то системний підхід до продажів органічно віллється в вашу систему знань, за що ви не раз скажіть спасибі цій книзі. Що ще ви добре засвоїте, вивчивши поради Нілу Рекхема – це силу здатності виявляти потреби. Виявлення потреб визначає долю угоди. Методика СПИН вчить виявляти потреби шляхом правильної постановки питань. Правильних питань в правильному кількості. Прочитавши книгу, ви дізнаєтеся, що найефективнішим способом переконання є питання.

Хочете приклад? На багатьох тренінгах з продажу можна зустріти такі варіанти початку розмови з покупцем:

Акцент на особистих інтересах клієнта.
Акцент на вигодах продукту.

Однак для початку потрібно визначитися, ви займаєтеся дрібними або великими продажами – від цього залежить хід розмови. Крім того, було з'ясовано, що обидва запропоновані варіанти початку розмови можуть бути ефективними тільки для дрібних продажів і то, вплив їх на успіх незначне.

А як бути з великими продажами? Потрібно дізнатися від покупця, в чому полягають його явні потреби і назвати продукти або послуги, які задовольняють явні потреби, висловлені покупцем. Такий хід розмови веде прямо до зобов'язання з боку покупця, до того ж такий підхід одно ефективний як для дрібних, так і для великих продажів.

Перші шість місяців

Книга Тадао Ямагучі «Шлях торгівлі».

Однак теорія і практика – різні речі. Можна відвідувати тренінг з продажів і читати корисні книги, але практика призводить до цілого ряду питань. У самий раз вивчити книгу Тадао Ямагучі «Шлях торгівлі».

Книга багата безліччю ситуацій, які можуть відбуватися в продажах. Продажі складаються з безлічі тонкощів, які впливають на результат. Сторінка за сторінкою вбирає досвід і мудрість підприємця-практика. Всі ситуації – з практики, тому цілком можуть статися з кожним продавцем.

Теоретичні основи

Книга Віктора Пономаренко «Практична характерология»

Спробувавши себе в продажах, набагато легше сприймати теорію, яка ляже в основу вашої майстерності. На цьому етапі корисною буде книга Віктора Пономаренко «Практична характерология». З книги ви почерпнете цінні знання про природу наших вчинків і навчитеся будувати комунікації з урахуванням цих знань.

Хочете осягнути ефективну систему переговорів і зробити більш ефективною не тільки процес продажів, але і особисті відносини, а також розуміти і розбирати власні мотиви – ця книга для вас!

Угода – це мистецтво

Книга Дена Роема «Візуальне мислення»

Книга Дена Роема «Візуальне мислення» – це шедевр. Цю книгу варто освоювати, коли вже виробилася позитивна динаміка в результатах продажів. Кожна угода – унікальна, настрій на переговорах і презентаціях – одухотворене, бажання вдосконалюватися – непереборно. На цьому етапі пора зайнятися візуалізацією. З книги можна дізнатися, як домогтися візуальної привабливості використовуваних матеріалів, як інструменти візуалізації беруть участь в успіху продажів і як викликати wow-ефект в кожному третьому випадку. Це реальні результати тих, хто вивчив книгу. А навички проведення презентації і переговорів можна прокачати і закріпити на тренінгах з продажу, тоді wow-ефект при взаємодіях з клієнтом буде відбуватися ще частіше.

мистецтво впливати

Книга Роберта Чалдини «Психологія впливу»

Якщо ви пропрацювали в продажах вже якийсь час і не охололи до професії, то швидше за все зробили деякі висновки. Наприклад, такі: як би ми не викладалися на презентації і не намагалися врахувати всі, щоб угода відбулася – все одно «зростається» не кожна угода. У чому секрет і чи може кожна зустріч завершуватися успіхом? Може, якщо ви навчитеся переконувати. У цьому допоможе книга Роберта Чалдини «Психологія впливу». Ця книга допоможе вам стати справжнім знавцем людських душ і навчить впливати.

Навіть якщо ви розумієте психологію людини і здатні скласти психологічний портрет, не завжди вдається схилити покупця на свою сторону. Відповідь є. Не завжди спрацьовує логіка, діють ще закони навіювання. А це закони, які діють набагато сильніше логіки і працюють на підсвідомості. Пора освоїти і цю навичку. Деякі тренінги з продажу крім усього іншого, до речі, вчать і впливати.

У своїй книзі Роберт Чалдини щедро ділиться секретами впливу, вчить вселяти довіру, викликати прихильність до себе і робити так, щоб угоди укладалися.

Книга вас познайомить з найпоширенішими прийомами продавців, навчить вести переговори по методиці «Відмова – відступ», пояснить, як не стати жертвою правила «рівноцінного обміну», навчить управління людьми по китайській тактиці, а також навчить виховувати дітей шляхом навіювання їм бажання поступати правильно .

Хочете приклад прямо зараз? Давайте розглянемо просте правило взаємного обміну. Один професор одного разу вирішив зробити експеримент і відправив вітальні листівки незнайомим людям. В результаті він почав отримувати листівки від цих людей. Вони робили це на автоматі, навіть не поцікавившись особистістю відправника. Це приклад правила рівноцінного обміну, суть якого в тому, щоб віддавати у відповідь те, що ви отримали.

Хтозна, можливо, саме це правило обміну робить людей людьми, лежить в основі поділу праці, обміну товарами і послугами, соціального прогресу. Люди звикли оплачувати отриману послугу, але як цим скористатися в продажах? Тут важливо не тільки те, що люди суворо дотримуються правила взаємного обміну, але і те, що вони страшно бояться його порушити. Суспільство жорстко засуджує порушення цього правила. Людей, які беруть і не віддають натомість, називають неприємними словами, висміюють і засуджують. Людина готова на багато що, аби не опинитися в числі засуджених.

Почуття вдячності може стати джерелом впливу. Деякі беруть із нього користь і «розводять» інших. Простий приклад використання правила взаємного обміну в свою користь – надати невелику послугу, про яку не просили, а потім ненароком попросити про послугу. Дуже схематично це буде виглядати так: якщо зробити послугу покупцеві, то він скоріше за все купить товар. Як послуги може бути рада, комплімент, рекомендація – і людина вже відчуває себе «в боргу».

Як все встигнути і не зійти з розуму

Книга Стівена Р. Кові «7 навичок високоефективних людей».

Ви почали досягати своїх перших успіхів? Ви вже вмієте залучати клієнтів і вже самі могли б проводити тренінги з продажів? Тепер головне, що вас хвилює, як все встигнути і не зійти з розуму. Коли багато вмієш – неважко провалитися в роботу з головою, забувши про все інше. Саме в такий момент буде доречна книга Стівена Р. Кові «7 навичок високоефективних людей».

Чи не втрачає актуальності бестселер навчить ставити пріоритети, встигати більше, досягати домовленостей швидше, отримувати більше результатів, одним словом – бути ефективніше. Легендарна книга, яку повинен прочитати кожен. Кращі менеджери з продажу і підприємці виросли на ній. Не ховайте цю книгу, вона гідна того, щоб стати настільною.

енергія грошей

Книга Джо Вітале «Секрет тяжіння».

Іноді щось не складається, і важко зрозуміти, чому. Здається, невідомі сили управляють успіхом або провалом. Буває, хочеться, щоб все вийшло якнайкраще – і все збувається. Ми відчуваємо себе успішними і везучими. А буває ні з того ні з сього удача витікає як вода крізь пальці: замовлення зривається, продати не вдається. Виявляється, це все ланки одного ланцюга. Коли настає успіх – ми починаємо взаємодіяти з енергією грошей. Це нова сторінка в нашій історії і новий досвід. Розібратися в цих незбагненних речах допоможе книга Джо Вітале «Секрет тяжіння».

Побудова і керівництво відділом продажів

Керувати відділом продажів – завдання не для людей зі слабкими нервами. Як побудувати відділ і знайти персонал? Як управляти продажами і мотивувати співробітників? Відповіді на ці питання Ви знайдете в книгах для керівника.

1 “Побудова відділу продажів. З “нуля” до максимальних результатів “, Костянтин Бакшт

В основі книги лежить досвід організацій відділу продажів 40 успішних організацій. Увібрати і перейнятися цією історією стоїть всім керівникам компаній і відділів продажів.

2 “Знайти й утримати. Як найняти кращого менеджера з продажу “, Рассел Ринда

Назва книги говорить сама за себе. Автор пропонує кілька практичних порад, як знайти і утримати співробітника в штаті компанії без надзвичайних витрат.

3 “Великі контракти» “Костянтин Бакшт

Книга про досвід найкрутіших переговірників-практиків. Цим все сказано. До прочитання директорам, керівникам відділів і просто менеджерам, які мріють про зростання.

4 “Погоджено!”, Ігор Манн, Анна Турусина, Максим Батирёв

Книга про способи вирішення конфліктів між маркетологами і продажниками. Тут Ви дізнаєтеся, як розрізнити зароджуються розбіжності і як їм запобігти, а також скільки часу займе побудова згуртованої команди.

5 “Людині властиво продавати. Дивовижна правда про те, як спонукати інших до дії “, Деніел Пінк

Книга про філософському відношенні до продажів і підтримці колективного духу. У книзі 9 глав, які розкривають всі аспекти продажів від і до. Крім теорії є практичні вправи для закріплення матеріалу.

6 “Як плавати серед акул”, Харві Маккей

Книга про управління про мотивацію. Ви зрозумієте, як обійти своїх конкурентів і навчитеся правильно вести переговори. Підійде як для управлінців, так і для широко кола читачів.

7 “Віддавай, щоб отримувати”, Боб Бург і Девід Джон Манн

Бізнес-притча про філософію тонкого торгового справи. Автори пропонують сфокусуватися на цінності інших, і тоді Ваш успіх не змусить себе чекати.

8 “Управління відділом продажів. Інструменти ефективного менеджера “, Радміла Лукич

Перед Вами набір практичних інструментів для управління продажами. Це і аудит відділу продажів, і методики прогнозування та планування роботи, і робота з клієнтами, і мотивація продавців. Відмінне посібник для керівника відділу продажів.

9 “Відділ продажів по захопленню ринку”, Михайло Гребенюк

Книга допоможе знайти відповіді на такі питання, як: Скільки платити співробітникам? Як знайти хорошого продажника? Як створити мотивацію?

10 “Управління відділом продажів”, Марк Джонстон

Класичний підручник з сучасного підходу в управлінні відділом продажів, книга по праву визнана провідним міжнародним посібником в галузі управління торгівлею.

11 “Відділ продажів під ключ”, Дмитро Крутий і Сергій Капустін

Книга про побудову і організації роботи відділу продажів. А також про рекламу і оцінці її ефективності, про мотивацію і навчанні співробітників.

12 “Продажі по-дорослому. 19 інструментів управління “, Ася Баришева

Книга про важливість особистих продажів і про грамотне управління відділом. У кожному розділі розглянуті прийоми, які дозволять підняти продажі на новий рівень і виховати хороших продавців.

13 “Управління продажами”, Володимир ветроградах

У книзі Ви знайдете масу корисної інформації щодо побудови структури відділу, розробці стратегії, підборі та навчанні персоналу. Окремо хочеться відзначити розділ про використання інформаційних технологій та оперативному управлінні персоналом. Маст хев для керівника відділу продажів.

Техніка і теорія продажів

Це частина статті для початківців і продажників на рівні медіум. Ніякої води – тільки техніки, підходи і стратегії. Розділ для тих, хто хоче підняти свій скилл в продажах.

1 “Продавець нового часу”, Джон Янч

Джон Янч вчить відділ продажів дружити з маркетингом. Адже щоб у клієнта склалося вірне враження про бренд, трудитися повинен і відділ маркетингу, і продавець. Книга формує новий погляд на продажу і вчить впроваджувати в них маркетингові стратегії.

2 “Школа B2B-продажів”, Михайло Казанцев

Відмінне ілюстрований посібник допоможе Вам розібратися в B2B продажах. Навчить відрізняти B2C від B2B продажів, розповість про ситуаційному підході укладення угод, продажу очима клієнта, взаємодії з закупщиками. Матеріал книги 100% застосуємо на практиці.

3 “Продажник на всю голову. Круті стратегії професіонала “, Володимир Якуба

Володимир Якуба – акула торгового бізнесу і знаменитий бізнес-тренер. Його прийоми сотні разів відпрацьовані на практиці і підійдуть як для великих продажів, так і для дрібної роздрібної торгівлі. Книга для всіх і про все, що пов'язано з продажами.

4 “Продажі великим компаніям”, Джил Конрат

Книга про те, як зробити B2B продажу ще ефективніше: як знайти нових клієнтів, почати плідну співпрацю, розширювати пропозицію і підвищувати продажі в рамках однієї угоди. Техніки продажів, запропоновані автором, підходять для компаній різних масштабів.

5 “Продавай! Шлях торговця “, Іцхак Пінтосевич

Книга-тренінг про те, як бути впевненим на всі сто в своїй роботі, отримувати задоволення від торгівлі, постійно рости і вчитися новому. Автор допоможе позбутися від страху і стереотипів в продажах. Так що дерзайте, брати-менеджери з продажу!

6 “Мозок продає”, Хелен Кенсетт

Це 48 крутих інструментів для продажів з безліччю схем і корисних ілюстрацій. Ви навчитеся психологічно усвідомлювати продажу, збирати відомості про клієнтів, швидко включатися в роботу і бути відкритим для нової інформації. Прочитайте самі і запропонуйте колегам по цеху.

7 “Проактивні продажу”, Альберт Тютін

Відмінне посібник для роздрібної торгівлі з купою кейсів і новаторських ідей. Ви навчитеся з одного погляду виявляти потреби клієнта і автоматично підбирати ту саму техніку для здійснення продажу. А головне, навчитеся контролювати процес роботи продавців.

8 “Шлях торгівлі. Велика книга “, Олег Макаров

Настільна книга афоризмів для менеджерів з продажу (з ілюстраціями). У книзі Олег Макаров закликає любити те, чим займаєшся кожен день свого життя. Ідеально для п'ятихвилинки за каву вранці.

9 “12-ти кроковий метод продати що завгодно кому завгодно”, Джон Гувер і Білл Спаркмен

Книга про те, як продавати багато і використовувати тільки працюючі техніки. Ви отримаєте знання про вплив на клієнтів і навчитеся здійснювати операції швидше і продавати більше. Хороший методологічний матеріал по технікам продажів.

10 “Майстри продажів. 8 перевірених стратегій від кращих продавців світу “, Марк Кук

Книга, заснована на досвіді компаній, регулярно дивують світ торгівлі вражаючими продажами. Марк Кук пропонує 8 стратегій для зростання продажів і розвитку бізнесу. Якщо Вам ніяк не вдається обігнати конкурентів і не вистачає мотивації, то ця книга для Вас.

11 “Продажі на 100%. Ефективні техніки просування товарів і послуг “, Світлана Іванова

Книга з готовими рішеннями для оптових і роздрібних продажів. Автор розповідає, як правильно ставити запитання, виявляти потреби, які основи невербальної поведінки покупця. Базу з цієї книги можна застосовувати хоч відразу після прочитання.

12 “Як важкого клієнта зробити щасливим. Правила, прийоми і техніки роботи “, Ігор Зорін

Книга для всіх, хто контактує з покупцями. У ній класифіковані і описані основні типи важких клієнтів і підходи до них. Книга написана просто і зрозуміло. До прочитання керівникам бізнесу, менеджерам і продавцям.

Секрети ведення переговорів

Уміння вести переговори – ключовий навик в сучасних продажах. Однак книги підійдуть і для тих, хто хоче освоїти мистецтво переконання і вміти правильно формулювати і презентувати свої думки та ідеї.

1 “Домовитися можна про все”, Гевін Кеннеді

Все наше життя – переговори. Будь це листування з клієнтом або прохання підняти зарплату у начальства. Гевін Кеннеді навчить складовим і тактичним прийомам переговорного процесу. У книзі є завдання, виконавши їх, Ви зрозумієте, наскільки помилковою була Ваша стратегія до прочитання цієї книги.

2 “Ідеальний пітч”, Орен Клафф

Книга про унікальну методику STRONG, яку розробив і перевірив на ділі автор. Ви дізнаєтеся, як завойовувати увагу аудиторії з перших секунд, красиво загорнути свою ідею, щоб її захотіли купити. А ще не боятися незручних запитань. Це книга для широкої аудиторії.

3 “Чи не ричите на собаку!”, Карен Прайор

Карен Пайор пропонує просту методику, яка змусить людей чинити так, як завгодно Вам. Вся справа в системі позитивного і негативного підкріплення. “Чи не ричите на собаку” – книга, яка зробить Вас краще і ефективніше.

4 “Методика RAIN”, Майк Шульц і Джон Дорр

Книга визнана бестселером за версією Wall Street Journal. Авторська методика допоможе навіть завзятим продажникам. Вона передбачає не просто боротьбу з запереченнями, а становлення радником покупця. Ви станете віртуозом в переговорах по телефону або поштою і навчитеся чітко формулювати і презентувати УТП.

5 “Переконуй і перемагай”, Микита Непряхіної

Перша в Росії книга з практичної аргументації. У ній 30 золотих правил переконання, вони допоможуть відстоювати свою точку зору і виправляти логічні помилки.

6 “Ніколи не їжте поодинці”, Кейт Ферацці і Тал РЕЗ

Книга про нетворкінгу. Тобто про те, як важливо відкрито спілкуватися з людьми і заводити знайомства. Адже потім ці контакти будуть працювати на Вас. Якщо Ви ще не знайомі з нетворкінгу або знаєте про нього не так багато, то ця книга для Вас.

7 “Психологія переговорів. Як домогтися більшого “, Маргарет Ніл і Томас Лис

Книга про переговори, заснована на економічних і психологічних дослідженнях. Книга розділена на 2 блоки. Перший – для новачків. У ньому основи і опис стандартних підходів. У другій частині – проблеми, з якими Ви можете зіткнутися в веденні переговорів, і шляхи їх вирішення.

8 “Продаж, переговори”, Сергій Азімов

Відмінне навчальний посібник по переговорам. У книзі немає сухих алгоритмів і бізнес-підходів. Замість цього автор дає величезну кількість мовних технік і заготовок. Адже тільки практика допоможе переконати покупця, що отримав він більше, ніж віддав.

Це ж тепер з усіма угодами – мої!

Психологія продажів

Розбиратися в психології продажів необхідно всім, хто зав'язаний в торгівлі. Будь то керівник відділу або продавець роздрібної точки. Тому знайомтеся з топ книг нижче і вчіться визначати бажання Ваших клієнтів.

1 “Найбільший торговець у світі”, Ог Мандіно

Одна з кращих книг з самовдосконалення в області продажів. Якщо відчуваєте занепад, то Ви за адресою. Ог Мандіно допоможе знову знайти віру в себе і зайнятися мистецтвом торгівлі з новими силами.

2 “45 татуювань продавана”, Максим Батирёв

Книга, яка не потребує представлення. Бестселер всієї Русі. Максим Батирёв вважає, що продажник – особистість непереможна. У своїй книзі він розповість про життєвий досвід продавця, який 15 років навчався тонкому мистецтву торгівлі.

3 “Психологія успішних продажів”, Девід Меттсон

Книга заснована на семінарах одного з кращих продажників Заходу – Девіда Сендер. Тут Ви знайдете десятки простих правил на переконання клієнта. Дізнаєтеся, як залучати покупців і завойовувати їх розташування. До речі, матеріал застосуємо для прямих продажів.

4 “Психологія впливу”, Роберт Чалдини

Це справжній підручник з соціальної психології і конфліктології. При цьому книга інформативна і буде корисна широкому колу читачів.

5 “Собаки продажів”, Блейр Сінгер

Блейр Сінгер вважає, що хороший продажник приречений отримувати високий дохід. “Собаки продажів” зададуть хороший темп роботи і навчать процвітати в торгівлі та інвестиціях.

6 “Психологія згоди”, Роберт Чалдини

Грандіозна ідея автора заснована на соціальних дослідженнях. У книзі 7 прийомів переконання і впливу на клієнтів і 117 крутих прикладів з реального бізнес-практики. Відмінне посібник для тих, хто хоче ґрунтовно розібратися в психології продажів.

7 “Емоційні продажу. Як збільшити продажі в три рази “, Христина Птуха і Валерія Гусарова

Потенційний покупець приймає рішення на рівні відчуттів. Чи можливо залізти до нього в голову і вплинути на кінцевий результат? Можливо. Алгоритми для кожного етапу взаємодії в цій книзі допоможуть Вам у цій справі.

Ш-ш-ш … тепер я знаю, що Вам потрібно

стати бізнесменом

Книга Роберта Т. Кіосакі «Квадрант грошового потоку».

Все починається з тренінгу з продажу, а призводить до підприємництва. Питання підприємництва розглядають всі, хто досяг успіху в продажах і думає про те, куди рости далі. Щоб думати було предметніше – візьміться ще за одну книгу, яка стане для вас яскравою ілюстрацією роздумів про підприємництво.

Для такого випадку підійде надихаюча і легка книга Роберта Т. Кіосакі «Квадрант грошового потоку». Якщо вона здасться вам недостатньо глибокої – сміливо розбирайте текст на цитати і замислюйтесь над кожною. Це допоможе вам знайти відповіді на важливі питання, задаючи їх самому собі.

Наприклад, чи готові ви протистояти повчанням батьків:

Ти повинен мати постійну роботу.
Ти занадто багатьом ризикуєш.
А що, якщо нічого не вийде?
Всі багатії жадібні.
Чому гроші так важливі для тебе?
Гроші не зроблять тебе щасливим.
Завжди потрібно жити нижче своїх коштів.
Грай напевно. Не женися за мрією.

Вам подобаються переговори, ви вмієте презентувати продукт так, що відмовити неможливо, ваша компанія процвітає разом з вами, але ви вже зрозуміли – більше можливостей відкриється тільки якщо почати мислити як бізнесмен і з точки зору бізнесу. Книга Кіосакі допоможе побачити, як мислить ділова людина, у якого є фінанси.

Цікаво також відзначити, що якщо мислити не як бізнесмен, клієнт це відчуває і не вирішується довірити вам свої гроші.

Знайти свій шлях нелегко. Як пише в своїй книзі Роберт Т. Кийосаки, всі ми час від часу збиваємось з курсу, і знову виходити на свій шлях нелегко. Якщо ви відчуваєте, що ще не знайшли свій шлях у житті, зверніться до свого серця. Зараз перед вами відкриті всі шляхи – і в продажах, і в бізнесі.

Використані джерела і корисні посилання по темі: https://genuspeha.ru/knigi-dlya-menedzherov-po-prodazham/ https://artjoker.ua/ru/blog/10-samykh-luchshikh-knig-po-prodazham/ https://artbashlykov.ru/luchshie-knigi-po-prodazham/ https://zen.yandex.ru/media/id/5d8bbd5997b5d400b2841499/put-torgovli-luchshie-knigi-dlia-specialistov-po-prodajam-5eac5591edf71008373a025c https: //in-scale.ru/blog/knigi-po-prodazham

Джерело запису: lastici.ru