Syftet med ABC-analysen \u00e4r att prioritera kvantitativa indikatorer och fokusera arbetet med att arbeta med dem.<\/p>\n
Dessa siffror \u00e4r inte den ultimata sanningen och kan variera beroende p\u00e5 f\u00f6retagets detaljer. \u00c4nd\u00e5 finns det alltid favoriter som hj\u00e4lper honom att h\u00e5lla sig flytande, och utomst\u00e5ende som tar mycket anstr\u00e4ngning men ger ett minimum av vinst.<\/p>\n
Om indikatorerna som erh\u00e5llits till f\u00f6ljd av ABC-analysen skiljer sig med 10-15% fr\u00e5n de som anges ovan \u00e4r detta en till\u00e5ten avvikelse. Ju fler objekt som \u00e4r involverade i analysen, ju n\u00e4rmare resultaten \u00e4r de klassiska f\u00f6rdelningsparametrarna.<\/p>\n
Vad \u00e4r XYZ-analys<\/h2>\n
Vad \u00e4r ABC-analys vi har analyserat, men vad har XYZ med det att g\u00f6ra? Denna metod anv\u00e4nds ofta ut\u00f6ver den f\u00f6rsta och tillsammans skapar de en synergistisk effekt.<\/p>\n
XYZ-analys \u00e4r en metod f\u00f6r att best\u00e4mma variansen hos en indikator. Det vill s\u00e4ga det kan anv\u00e4ndas f\u00f6r att best\u00e4mma hur mycket v\u00e4rdet tenderar att avvika fr\u00e5n medelv\u00e4rdena.<\/p>\n
Till exempel, n\u00e4r man g\u00f6r en XYZ-analys av f\u00f6rs\u00e4ljningen n\u00e4r det g\u00e4ller efterfr\u00e5gan p\u00e5 varor, kan man skilja mellan tre kategorier:<\/p>\n
- \n
- X med en sv\u00e4ngning fr\u00e5n 0 till 10%, det vill s\u00e4ga varor som alltid k\u00f6ps i ungef\u00e4r samma kvantitet;<\/li>\n
- Y, d\u00e4r variationen \u00e4r 10 till 25%. Detta \u00e4r produkter som har en relativt stabil efterfr\u00e5gan men som kan variera, till exempel beroende p\u00e5 s\u00e4song;<\/li>\n
- Z \u00e4r en grupp d\u00e4r fluktuationer i efterfr\u00e5gan kan variera fr\u00e5n 25% och mer. I det h\u00e4r fallet kan det kallas slumpm\u00e4ssigt och det \u00e4r mycket sv\u00e5rt att f\u00f6ruts\u00e4ga n\u00e5gonting.<\/li>\n<\/ul>\n
Syftet med XYZ-analysen \u00e4r att best\u00e4mma fluktuationer i v\u00e4rdet i f\u00f6rh\u00e5llande till medelv\u00e4rdet och att ta h\u00e4nsyn till indikatorns instabilitet i den fortsatta utvecklingen av verksamheten.<\/p>\n
S\u00e5dan diversifiering \u00e4r extremt ber\u00e4ttigad, f\u00f6r om en produkt faller i grupp B med genomsnittliga int\u00e4kter men s\u00e5ldes bra f\u00f6rst i december och januari (till exempel julgransdekorationer), skulle det vara konstigt att satsa p\u00e5 det i juli. Indikatorerna ser inte alltid s\u00e5 uppenbara och synliga ut med blotta \u00f6gat, men XYZ-analysmetoden l\u00e5ter dig i alla fall identifiera s\u00e5dana fluktuationer.<\/p>\n
F\u00f6rdelar och nackdelar<\/h2>\n
Gemensam ABC XYZ-analys har f\u00f6ljande f\u00f6rdelar:<\/p>\n
- \n
- Brett utbud av applikationer. Den kan anv\u00e4ndas f\u00f6r att ber\u00e4kna f\u00f6rs\u00e4ljningsstatistik, identifiera nyckelkunder, produktefterfr\u00e5gan, s\u00e4ljares bidrag till lagarbete och mer.<\/li>\n
- Enkelhet. Ber\u00e4kningarna \u00e4r enkla och kr\u00e4ver inte tio analytiker – du kan verkligen g\u00f6ra det sj\u00e4lv. Allt du beh\u00f6ver \u00e4r ett kalkylark i Excel eller n\u00e5got annat liknande program. Det finns CRM-system som automatiskt ber\u00e4knar de angivna indikatorerna. Om det \u00e4r r\u00e4tt konfigurerat \u00e4r allt som \u00e5terst\u00e5r att klicka p\u00e5 en knapp f\u00f6r att exportera data i \u00f6nskat format.<\/li>\n
- Effektivitet. Detta \u00e4r grundforskning och b\u00f6r upprepas d\u00e5 och d\u00e5 i alla organisationer.<\/li>\n<\/ul>\n
Liksom alla andra metoder har ABC XYZ-analys sina nackdelar:<\/p>\n
- \n
- \u00c5terigen, enkelhet. Det ger inte m\u00f6jlighet att skapa en helt\u00e4ckande bild.<\/li>\n
- Du ska inte anv\u00e4nda den som en direkt handlingsguide, till exempel omedelbart dela med kunder som g\u00f6r s\u00e4llsynta ink\u00f6p eller bli av med varor med slumpm\u00e4ssig efterfr\u00e5gan. Ytterligare analys med andra metoder kr\u00e4vs ofta.<\/li>\n<\/ul>\n
Anv\u00e4nda ABC XYZ-analys<\/p>\n
Det finns m\u00e5nga till\u00e4mpningsomr\u00e5den f\u00f6r ABC XYZ-analys i n\u00e4ringslivet:<\/p>\n
- \n
- Vinst. I synnerhet kan du \u00f6verv\u00e4ga olika faktorer som p\u00e5verkar det;<\/li>\n
- Efterfr\u00e5gan p\u00e5 varor eller tj\u00e4nster och dess fluktuationer;<\/li>\n
- Lager balanserar med deras efterf\u00f6ljande optimering;<\/li>\n
- Kunder och deras uppdelning i stora, medelstora och sm\u00e5 efter volymen av k\u00f6p.<\/li>\n
- Leveranser, t.ex. leverant\u00f6rsanalys;<\/li>\n
- Intern analys. Om teamets prestanda m\u00e4ts kvantitativt, till exempel i f\u00f6rs\u00e4ljningsavdelningen, \u00e4r det m\u00f6jligt att m\u00e4ta varje s\u00e4ljares bidrag till genomf\u00f6randet av planen;<\/li>\n
- Kundfordringar och dess klassificering.<\/li>\n<\/ul>\n
Hela analysen<\/h3>\n
- \n
- Samla automatiskt in data fr\u00e5n reklamplattformar, tj\u00e4nster och CRM i praktiska rapporter<\/li>\n
- Analysera din f\u00f6rs\u00e4ljningstratt fr\u00e5n intryck till avkastning<\/li>\n
- Skapa integrationer med CRM och andra tj\u00e4nster: mer \u00e4n 50 f\u00e4rdiga l\u00f6sningar<\/li>\n
- Optimera din marknadsf\u00f6ring med detaljerade rapporter: instrumentpaneler, grafer, diagram<\/li>\n
- Anpassa tabeller, l\u00e4gg till dina egna m\u00e4tv\u00e4rden. Skapa rapporter direkt f\u00f6r alla perioder<\/li>\n<\/ul>\n
Vilka fr\u00e5gor svarar forskningen p\u00e5?<\/h2>\n
ABC- och XYZ-teknikerna kan anv\u00e4ndas f\u00f6r att analysera f\u00f6ljande faktorer:<\/p>\n
- \n
- sortiment av varor (vi analyserar vinsten);<\/li>\n
- m\u00e5lkundbas (analys av ordervolymen);<\/li>\n
- leverant\u00f6rsbaser (vi analyserar leveransvolymen);<\/li>\n
- g\u00e4lden\u00e4rer (vi analyserar skuldens storlek och dynamik).<\/li>\n<\/ul>\n
Vem betalar dig mer och oftare \u00e4n andra<\/h3>\n
ABC-analysen av kundbasen kan utf\u00f6ras av int\u00e4kterna de ger till verksamheten:<\/p>\n
- \n
- A – stora kunder.<\/li>\n
- B – genomsnittliga kunder.<\/li>\n
- C – sm\u00e5 kunder.<\/li>\n<\/ol>\n
Det finns ingen standard f\u00f6r vilka kunder kan h\u00e4nf\u00f6ras till grupp A, B eller C. En s\u00e5dan uppdelning beror fr\u00e4mst p\u00e5 storleken p\u00e5 den verksamhet som studeras. Det belopp som definierar en stor kund f\u00f6r en liten butik kan vara 200 000 rubel, och i en stor grossisthandel kommer int\u00e4kterna att m\u00e4tas i miljoner. Det \u00e4r processen att genomf\u00f6ra analysen som kommer att leda till best\u00e4mningen av vilka kunder som tillh\u00f6r vilken av kategorierna.<\/p>\n
XYZ-analysen svarar p\u00e5 fr\u00e5gan vilka kunder g\u00f6r k\u00f6p regelbundet, vilka som g\u00f6r det d\u00e5 och d\u00e5 och vem som bara k\u00f6pt produkten.<\/p>\n
Hur m\u00e5nga m\u00e5lkunder som finns i din f\u00f6rs\u00e4ljningstratt<\/h3>\n
Som ett utbrett verktyg f\u00f6r marknadsanalys i alla typer av handel (detaljhandel, grossist, online) anv\u00e4nds s\u00e5 kallade f\u00f6rs\u00e4ljningstrattar, vars huvudid\u00e9 \u00e4r att transaktionsprocessen alltid best\u00e5r av separata steg. F\u00f6rs\u00e4ljningstratten \u00e5terspeglar f\u00f6rdelningen av kunder i enlighet med tillv\u00e4xtstadierna f\u00f6r deras anv\u00e4ndbarhet f\u00f6r s\u00e4ljaren: fr\u00e5n en potentiell k\u00f6pare till avslutandet av den f\u00f6rsta aff\u00e4ren och sedan kundens \u00f6verg\u00e5ng till status som en permanent, lojal och till och med kampanj f\u00f6r anv\u00e4ndningen av ett visst varum\u00e4rke.<\/p>\n
Konceptet med en f\u00f6rs\u00e4ljningslinje baseras p\u00e5 det faktum att det finns m\u00e5nga potentiella k\u00f6pare, men en minoritet n\u00e5r scenen f\u00f6r att sluta en aff\u00e4r.<\/p>\n
ABC-analys visar hur m\u00e5nga potentiella kunder n\u00e5r transaktionsniv\u00e5n, vem de \u00e4r, hur de l\u00e4rde sig om f\u00f6retaget, vilken chef arbetade med honom.<\/p>\n
Tack vare den tydliga strukturen g\u00f6r analysen av f\u00f6rs\u00e4ljningstratten dig att planera utvecklingen av handelsprocessen, \u00f6vervaka personalens effektivitet och motivera anst\u00e4llda.<\/p>\n
Vilka k\u00f6pare ska du fokusera p\u00e5?<\/h3>\n
Ett viktigt kriterium f\u00f6r kundens prioriterade st\u00e4llning b\u00f6r vara mottagandet av en h\u00f6g inkomst fr\u00e5n honom, dessutom ganska stabil och inte en g\u00e5ng. Kombinationen av ABC- och XYZ-analys \u00e4r mest effektiv h\u00e4r. Som ett resultat identifieras grupper av potentiella kunder som du kan anv\u00e4nda olika kommunikationsmetoder med:<\/p>\n
- \n
- relationsmarknadsf\u00f6ring, lojalitetsprogram – f\u00f6r en liten men mest l\u00f6nsam grupp av vanliga kunder;<\/li>\n
- uppr\u00e4tth\u00e5lla konstanta kontakter – n\u00e4r kunden \u00e4r redo att spendera stora summor p\u00e5 ink\u00f6p, men han g\u00f6r det s\u00e4llan;<\/li>\n
- unders\u00f6ka behov, ut\u00f6ka sortimentet – f\u00f6r dem som g\u00f6r dyra ink\u00f6p of\u00f6ruts\u00e4gbart.<\/li>\n<\/ul>\n
R\u00c4KN, R\u00c4KN INTE<\/h2>\n
Slutf\u00f6rt det teoretiska blocket, l\u00e4rt sig grunderna. Vi kan g\u00e5 vidare till sj\u00e4lva ber\u00e4kningen. Och jag har tv\u00e5 nyheter till dig.<\/p>\n
D\u00e5ligt – jag ger dig inte formler f\u00f6r ber\u00e4kning. Bra – jag ger dig en f\u00e4rdig excel-tabell f\u00f6r implementering.<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r kommer jag att f\u00f6rklara de viktigaste betydelserna, och ber\u00e4kningen i Excel kommer att g\u00f6ras sj\u00e4lvst\u00e4ndigt n\u00e4r du anger siffrorna.<\/p>\n
1 Insamling av information<\/h3>\n
Om du inte har en k\u00f6phistorik l\u00e4ser du den h\u00e4r artikeln f\u00f6r framtiden, eftersom n\u00e4stan vilken analys som helst g\u00f6rs p\u00e5 grundval av data f\u00f6r den senaste perioden.<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du samla in information f\u00f6r att lyckas med dessa tv\u00e5 analyser. Beroende p\u00e5 m\u00e5let kan de vara olika, men jag visar dig praktiskt taget icke-utbytbara ledare f\u00f6r vilket bord som helst:<\/p>\n
- \n
- Kunder \/ produkter<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningsbeloppet<\/li>\n
- Antal f\u00f6rs\u00e4ljningar<\/li>\n
- Marginalitet<\/li>\n<\/ol>\n
Du samlar in dessa uppgifter under en vald tidsperiod. Ju l\u00e4ngre det \u00e4r, desto b\u00e4ttre. Eftersom du kommer att se dynamiken i f\u00f6retaget.<\/p>\n
Men jag rekommenderar bara att analysera separat var sj\u00e4tte m\u00e5nad eller ett \u00e5r, p\u00e5 grund av att f\u00f6retagen v\u00e4xer och om du tar medelv\u00e4rdet \u00f6ver flera \u00e5r kan du f\u00e5 felaktiga resultat.<\/p>\n
2 Dataanalys<\/h3>\n
N\u00e4r du har samlat all information tillsammans b\u00f6rjar det tr\u00e5kigaste arbetet – allt detta m\u00e5ste l\u00f6sas upp enligt de n\u00f6dv\u00e4ndiga kolumnerna.<\/p>\n
Denna process \u00e4r inte snabb, men \u00e4nd\u00e5 kr\u00e4ver den ingen speciell kunskap. Naturligtvis kan du g\u00e5 ett smartare s\u00e4tt och omedelbart f\u00e5 ditt CRM-system att ladda ner en s\u00e5dan f\u00e4rdig rapport. Som de s\u00e4ger \u00e4r allt i dina h\u00e4nder. Det viktigaste \u00e4r att ha ett resultat.<\/p>\n
Integrering av analyser<\/p>\n
Och f\u00f6rst d\u00e5, n\u00e4r allt \u00e4r p\u00e5 sin plats, kan du b\u00f6rja dra slutsatser om kolumnen, som kallas ”kombinerad”.<\/p>\n
Det \u00e4r han som visar synergin mellan ABC-analys och XYZ-analys. Som du kanske har gissat \u00e4r de b\u00e4sta kunderna och produkterna f\u00f6r dig AX (de k\u00f6per mycket och ofta), och de v\u00e4rsta \u00e4r CZ \/ DZ (de k\u00f6per lite och s\u00e4llan \/ ol\u00f6nsamt).<\/p>\n
Best\u00e4m sj\u00e4lv vad du ska g\u00f6ra med varje grupp. Och du beh\u00f6ver inte dra slutsatsen att du beh\u00f6ver ta bort ”d\u00e5liga” kunder och produkter.<\/p>\n
Till exempel f\u00f6rbj\u00f6d vi kategoriskt v\u00e5r klient att ta bort varor som inte tar med pengar.<\/p>\n
Eftersom vi vet att genom att ta bort dessa produkter kommer kunden att tvingas k\u00f6pa dem fr\u00e5n ett konkurrerande f\u00f6retag, vilket inneb\u00e4r att vi tappar full kontakt med honom och konkurrenten kan om\u00e4rkligt dra honom till huvudprodukten (marginell)<\/p>\n
3 Uppgradering och migrering<\/h3>\n
Ditt f\u00f6retag utvecklas, dina chefer, produkter, villkor f\u00f6r\u00e4ndras. Allt f\u00f6r\u00e4ndras utom du – ledaren ;-).<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du st\u00e4ndigt uppdatera databasen och titta p\u00e5 situationen i ditt f\u00f6retag vid en given tidpunkt. \u00c4ndringsintervallet beror direkt p\u00e5 f\u00f6r\u00e4ndringens hastighet p\u00e5 marknaden.<\/p>\n
Detsamma g\u00e4ller f\u00f6r kunder. F\u00f6rutom det faktum att nya st\u00e4ndigt kommer till dig, f\u00f6r\u00e4ndras ocks\u00e5 de gamla.<\/p>\n
Vissa v\u00e4xer till de federala f\u00f6retagens skala och deras ink\u00f6p liknar Uralbergen (stora och stora), medan andra tv\u00e4rtom blir konkurs eftersom de inte kunde klara konkurrenter och nya marknadsf\u00f6ringstrender.<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du st\u00e4ndigt uppdatera din analys och \u00f6vervaka hur vissa klienter migrerar fr\u00e5n grupp till grupp.<\/p>\n
Det kommer ocks\u00e5 att vara en indikator p\u00e5 hur bra du g\u00f6r r\u00e4tt jobb med kunderna. N\u00e4r allt kommer omkring beror deras k\u00f6pkraft ocks\u00e5 p\u00e5 hur du arbetar med dem.<\/p>\n
![\"ABC](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\")
<\/a><\/p>\nKlientmigrering<\/p>\n
F\u00f6r att bed\u00f6ma en kunds potential att migrera till en ”trevligare” grupp m\u00e5ste du f\u00f6lja tv\u00e5 strategier.<\/p>\n
P\u00e5 B2B-marknaden m\u00e5ste du fr\u00e5ga dina kunder vad och hur mycket de k\u00f6per fr\u00e5n konkurrenter (+ vad de vill k\u00f6pa).<\/p>\n
P\u00e5 B2C-marknaden beh\u00f6ver du bara f\u00f6rst\u00e5 hur mycket en kund tar fr\u00e5n dig (kanske tar han 50% fr\u00e5n dig och 50% fr\u00e5n en konkurrent), baserat p\u00e5 hans norm.<\/p>\n
Varf\u00f6r ska du inte anv\u00e4nda Excel f\u00f6r ABC XYZ-analys<\/h2>\n
Det erbjuds ofta att g\u00f6ra ber\u00e4kningar av ABC XYZ-analys i Excel. Faktum \u00e4r att funktionaliteten hos kalkylblad till\u00e5ter ber\u00e4kningar. Men n\u00e4r det g\u00e4ller en riktig verksamhet med ett stort utbud av produkter, m\u00e5nga f\u00f6rs\u00e4ljningsst\u00e4llen, ett utvecklat partnern\u00e4tverk, komplicerar anv\u00e4ndningen av Excel bara aff\u00e4rsprocesser.<\/p>\n
Problem b\u00f6rjar omedelbart:<\/p>\n
- \n
- \n
T\u00e4nk dig att du m\u00e5ste g\u00f6ra ABC XYZ-analys f\u00f6r minst 50000 SKU. \u00c4r du s\u00e4ker p\u00e5 att du vill g\u00f6ra detta manuellt?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Med en stor m\u00e4ngd data tar det \u00e4ven tid att \u00f6ppna filen. Vad kan vi s\u00e4ga om ber\u00e4kningar.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Excel till\u00e5ter endast 1 048 576 rader. Om det finns mer data spelar det ingen roll hur snabbt det kommer att fungera.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Problemet med att \u00f6ppna stora filer \u00e4r en ganska vanlig f\u00f6rekomst i Excel. Det \u00e4r f\u00f6rknippat med anv\u00e4ndningen av ber\u00e4kningsfunktioner, villkorlig formatering, skapandet av stora datam\u00e4ngder och pivottabeller etc.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
\u00c5teranv\u00e4ndning och generering av rapporter \u00e4r sv\u00e5rt p\u00e5 grund av avmattningar och stora m\u00e4ngder data. Efter varje \u00e5tg\u00e4rd m\u00e5ste du v\u00e4nta.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Ovanst\u00e5ende punkter \u00e4r tillr\u00e4ckliga f\u00f6r att dra en slutsats: ett mer avancerat verktyg beh\u00f6vs f\u00f6r verkliga ber\u00e4kningar.<\/p>\n
Principer f\u00f6r ABC- och XYZ-analys<\/h2>\n
Aff\u00e4rsprocessplanering idag \u00e4r om\u00f6jligt att f\u00f6rest\u00e4lla sig utan en prelimin\u00e4r studie av marknadens egenskaper och produktklassificering. Att fatta beslut inom marknadsf\u00f6ring och logistik kr\u00e4ver ett kompetent tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt. ABCXYZ-analys \u00e4r ett exempel p\u00e5 en popul\u00e4r teknik f\u00f6r att optimera dessa processer. Det \u00e4r m\u00f6jligt att anv\u00e4nda detta verktyg utan att involvera ett team av experter.<\/p>\n
\u2022 K\u00e4rnan i ABC-analys<\/strong><\/p>\n
ABC-komponenten bygger p\u00e5 Pareto-principen, som bygger p\u00e5 tanken att ett f\u00f6retag f\u00e5r 80% av resultatet fr\u00e5n 20% av sina anstr\u00e4ngningar. Efter att ha identifierat dessa 20% som ett resultat av analysen \u00e4r det viktigt att fokusera p\u00e5 dem huvuduppm\u00e4rksamheten.<\/p>\n
<\/a><\/p>\nPo\u00e4ngen med forskning med ABC-metoden \u00e4r att vid f\u00f6rsta anblicken klassificera processer, varor och tj\u00e4nster av samma typ. Bland dessa objekt sticker en nyckelgrupp ut som arbetar med vilket ger verksamheten det b\u00e4sta resultatet. Med det h\u00e4r verktyget kan du justera sortimentet, f\u00f6rb\u00e4ttra kundservicen och \u00f6ka f\u00f6rs\u00e4ljningen.<\/p>\n
Baserat p\u00e5 resultaten fr\u00e5n ABC-analys utm\u00e4rks 3 grupper av objekt:<\/p>\n
- \n
- A – 20% av de mest v\u00e4rdefulla resurserna (det \u00e4r denna grupp som ger 80% av resultaten);<\/li>\n
- B – 30% av genomsnittliga resurser i v\u00e4rde, deras andel i det totala resultatet – 15%;<\/li>\n
- C – 50% av resurserna som bara ger 5% av resultaten.<\/li>\n<\/ul>\n
ABC-analys g\u00f6r att du kan rangordna resurser beroende p\u00e5 deras v\u00e4rde f\u00f6r verksamheten.<\/p>\n
\u2022 K\u00e4rnan i XYZ-analys<\/strong><\/p>\n
Till skillnad fr\u00e5n ABC-komponenten \u00e4r XYZ-uppgiften att best\u00e4mma stabiliteten i efterfr\u00e5gan p\u00e5 en grupp varor eller tj\u00e4nster. Denna metod anv\u00e4nds f\u00f6r att best\u00e4mma effektiviteten i f\u00f6rs\u00e4ljningen och stabiliteten hos kundf\u00f6rfr\u00e5gningar. Grupperingen av aff\u00e4rsobjekt sker beroende p\u00e5 enhetens och s\u00e4songsf\u00f6rdelningen av f\u00f6rs\u00e4ljningsf\u00f6rdelningen.<\/p>\n
ABC-analys identifierar de mest l\u00f6nsamma produktkategorierna, och XYZ-komponenten l\u00e4gger till information om stabiliteten i efterfr\u00e5gan p\u00e5 dem.<\/p>\n
N\u00e4r det g\u00e4ller f\u00f6rs\u00e4ljning av tj\u00e4nster rankas kunderna enligt f\u00f6ljande:<\/p>\n
- \n
- X \u00e4r en kategori av kunder som konsekvent och regelbundet g\u00f6r order (f\u00f6rs\u00e4ljningsprognosen f\u00f6r denna grupp \u00e4r ganska korrekt).<\/li>\n
- Y – kategorin kunder som g\u00f6r best\u00e4llningar p\u00e5 oregelbunden basis.<\/li>\n
- Z – kategori av kunder som gjort en best\u00e4llning en g\u00e5ng.<\/li>\n<\/ul>\n
\u2022 Syfte med forskning<\/strong><\/p>\n
ABC- och XYZ-analysmetoder \u00e4r till\u00e4mpliga f\u00f6r att optimera f\u00f6ljande aff\u00e4rskomponenter:<\/p>\n
- \n
- sortiment av produkter (analys av positionernas l\u00f6nsamhet);<\/li>\n
- rikta in kundkategorier (analys av basen utifr\u00e5n ordervolymen);<\/li>\n
- leverant\u00f6rer (analys av volymerna av levererade produkter);<\/li>\n
- g\u00e4lden\u00e4rer (analys av belopp och dynamik i skulder).<\/li>\n<\/ul>\n
Genom att g\u00f6ra ABC-analys kan du identifiera kunder som betalade dig mer \u00e4n andra. En XYZ-analys visar hur stabila deras order \u00e4r.<\/p>\n
Rekommenderade artiklar om detta \u00e4mne:<\/p>\n
- \n
- Hur man g\u00f6r ett f\u00f6retag framg\u00e5ngsrikt och inte blir en ”brandman” f\u00f6r ditt f\u00f6retag<\/li>\n
- Marknadsf\u00f6ring genom sociala n\u00e4tverk: strategiutveckling och huvudfel<\/li>\n
- Hur man skriver ett samarbetsf\u00f6rslag<\/li>\n<\/ul>\n
Den mest effektiva metoden \u00e4r anv\u00e4ndning av ABC- och XYZ-analyser i kombination. Tack vare detta tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt kommer du inte bara att v\u00e4lja ut de mest l\u00f6nsamma produktgrupperna utan ocks\u00e5 utse de som \u00e4r i stabil efterfr\u00e5gan.<\/p>\n
Om vi \u200b\u200bpratar om klienter utm\u00e4rks f\u00f6ljande grupper:<\/p>\n
- \n
- en kategori av stamkunder med h\u00f6g l\u00f6nsamhet – det \u00e4r f\u00f6r dem som lojalitetsprogram utvecklas och relationsmarknadsf\u00f6ring anv\u00e4nds;<\/li>\n
- kunder som g\u00f6r dyra best\u00e4llningar p\u00e5 oregelbunden basis – du m\u00e5ste arbeta med denna kategori och beh\u00e5lla intresset f\u00f6r sortimentet;<\/li>\n
- en grupp av dem som g\u00f6r s\u00e4llsynta men dyra best\u00e4llningar – det \u00e4r viktigt att analysera behoven i denna kategori och ut\u00f6ka sortimentet i enlighet med dem.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a><\/p>\n
Upps\u00e4ttningen av \u00e5tg\u00e4rder baserade p\u00e5 analysens resultat kommer i alla fall att \u00f6ka f\u00f6retagets int\u00e4kter.<\/p>\n
Funktioner i den kombinerade ABC- och XYZ-analysen<\/h2>\n
ABC- och XYZ-analys av kunder som en del av f\u00f6rs\u00e4ljningsoptimering g\u00f6r att du kan best\u00e4mma specifika kunders bidrag till f\u00f6retagets vinst. Metoden inkluderar rangordning enligt flera indikatorer: produktionskostnader, dess kvantitet och efterfr\u00e5gestabilitet.<\/p>\n
Baserat p\u00e5 analysresultaten \u00e4r kundbasen uppdelad i tv\u00e5 vektorer:<\/p>\n
- \n
- ABC-kategorier – beroende p\u00e5 f\u00f6rs\u00e4ljningsvolym;<\/li>\n
- XYZ-kategorier – beroende p\u00e5 frekvensen av transaktioner.<\/li>\n<\/ul>\n
ABCXYZ-analys utf\u00f6rs enligt ett av tv\u00e5 scheman: klassiskt eller modernt. I det f\u00f6rsta fallet \u00f6verensst\u00e4mmer ABC-komponenten i klassificeringen helt med Pareto-principen. Kundbasen \u00e4r indelad i tre kategorier beroende p\u00e5 f\u00f6rs\u00e4ljningsvolym, enligt regeln ”20% av anstr\u00e4ngningen ger 80% av resultaten”:<\/p>\n
- \n
- A – kunder som tillhandah\u00e5ller 80% av f\u00f6rs\u00e4ljningen p\u00e5 grund av en stor m\u00e4ngd k\u00f6p.<\/li>\n
- B – kunder som tillhandah\u00e5ller 15% av f\u00f6rs\u00e4ljningen p\u00e5 grund av genomsnittliga ink\u00f6psvolymer.<\/li>\n
- C – kunder med sm\u00e5 ink\u00f6psvolymer och endast 5% av f\u00f6rs\u00e4ljningen.<\/li>\n<\/ul>\n
Det moderna schemat, i motsats till det klassiska, f\u00f6ruts\u00e4tter uppdelningen av kategori A i tv\u00e5 f\u00f6r mer detaljerad utarbetning. Det visar sig fyra grupper f\u00f6r j\u00e4mf\u00f6relse:<\/p>\n
- \n
- A – 50% av den totala f\u00f6rs\u00e4ljningen;<\/li>\n
- B – 30% av den totala f\u00f6rs\u00e4ljningen;<\/li>\n
- \u0421 – 15% av f\u00f6rs\u00e4ljningsvolymen;<\/li>\n
- D – kunder som endast ger 5% av den totala f\u00f6rs\u00e4ljningen.<\/li>\n<\/ul>\n
Den senare kundkategorin tas ofta bort fr\u00e5n j\u00e4mf\u00f6relsen. Detta inkluderar de som inte l\u00e4ngre handlar. Om klienten har g\u00e5tt till en konkurrent \u00e4r det vettigt att klassificera honom som ”ny” n\u00e4r han \u00e5terupptar samarbetet p\u00e5 6-12 m\u00e5nader.<\/p>\n
F\u00f6ljande f\u00f6rdelning av kunder efter kategorier inom ABC-analysen anses vara riktm\u00e4rket:<\/p>\n
- \n