O objetivo da an\u00e1lise ABC \u00e9 priorizar indicadores quantitativos e concentrar esfor\u00e7os para trabalhar com eles.<\/p>\n
Esses n\u00fameros n\u00e3o s\u00e3o a verdade definitiva e podem variar dependendo das especifica\u00e7\u00f5es do neg\u00f3cio. Mesmo assim, h\u00e1 sempre favoritos que o ajudam a se manter \u00e0 tona e estranhos que se esfor\u00e7am muito, mas trazem o m\u00ednimo de lucro.<\/p>\n
Se os indicadores obtidos como resultado da an\u00e1lise ABC diferirem em 10-15% dos listados acima, este \u00e9 um desvio admiss\u00edvel. Como regra, quanto mais objetos est\u00e3o envolvidos na an\u00e1lise, mais pr\u00f3ximos os resultados est\u00e3o dos par\u00e2metros de distribui\u00e7\u00e3o cl\u00e1ssicos.<\/p>\n
O que \u00e9 an\u00e1lise XYZ<\/h2>\n
O que \u00e9 a an\u00e1lise ABC que analisamos, mas o que XYZ tem a ver com ela? Este m\u00e9todo \u00e9 freq\u00fcentemente usado em adi\u00e7\u00e3o ao primeiro e, juntos, eles criam um efeito sin\u00e9rgico.<\/p>\n
A an\u00e1lise XYZ \u00e9 um m\u00e9todo para determinar a vari\u00e2ncia de um indicador. Ou seja, pode ser usado para determinar o quanto o valor tende a se desviar dos valores m\u00e9dios.<\/p>\n
Por exemplo, ao realizar uma an\u00e1lise XYZ de vendas em termos de demanda de mercadorias, tr\u00eas categorias podem ser distinguidas:<\/p>\n
- \n
- X com flutua\u00e7\u00e3o de 0 a 10%, ou seja, mercadoria que sempre se compra aproximadamente na mesma quantidade;<\/li>\n
- Y, onde a varia\u00e7\u00e3o \u00e9 de 10 a 25%. S\u00e3o produtos que t\u00eam uma demanda relativamente est\u00e1vel, mas est\u00e3o sujeitos a oscila\u00e7\u00f5es, por exemplo, de acordo com a esta\u00e7\u00e3o do ano;<\/li>\n
- Z \u00e9 um grupo em que as flutua\u00e7\u00f5es na demanda podem variar de 25% ou mais. Nesse caso, pode ser chamado de aleat\u00f3rio e \u00e9 muito dif\u00edcil prever qualquer coisa.<\/li>\n<\/ul>\n
O objetivo da an\u00e1lise XYZ \u00e9 determinar as flutua\u00e7\u00f5es no valor em rela\u00e7\u00e3o ao valor m\u00e9dio e levar em considera\u00e7\u00e3o o n\u00edvel de instabilidade do indicador no desenvolvimento posterior do neg\u00f3cio.<\/p>\n
Tal diversifica\u00e7\u00e3o \u00e9 extremamente justificada, pois se um produto ca\u00edsse no grupo B pelo faturamento m\u00e9dio, mas vendesse bem apenas em dezembro e janeiro (por exemplo, enfeites de \u00e1rvore de natal), seria estranho apostar nele em julho. Os indicadores nem sempre parecem t\u00e3o \u00f3bvios e vis\u00edveis a olho nu, mas o m\u00e9todo de an\u00e1lise XYZ permite identificar tais flutua\u00e7\u00f5es em qualquer caso.<\/p>\n
Vantagens e desvantagens<\/h2>\n
A an\u00e1lise conjunta ABC XYZ tem as seguintes vantagens:<\/p>\n
- \n
- Ampla gama de aplica\u00e7\u00f5es. Ele pode ser usado para calcular m\u00e9tricas de vendas, identificar clientes-chave, demanda de produto, contribui\u00e7\u00f5es do vendedor para o trabalho em equipe e muito mais.<\/li>\n
- Simplicidade. Os c\u00e1lculos s\u00e3o f\u00e1ceis e n\u00e3o requerem dez analistas – voc\u00ea realmente pode fazer isso sozinho. Tudo que voc\u00ea precisa \u00e9 de uma planilha no Excel ou qualquer outro programa semelhante. Existem sistemas de CRM que calculam automaticamente os indicadores especificados. Se configurado corretamente, basta clicar em um bot\u00e3o para exportar os dados no formato desejado.<\/li>\n
- Efici\u00eancia. Esta \u00e9 uma pesquisa b\u00e1sica e deve ser repetida de vez em quando em todas as organiza\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n
Como qualquer outro m\u00e9todo, a an\u00e1lise ABC XYZ tem suas desvantagens:<\/p>\n
- \n
- Novamente, simplicidade. N\u00e3o oferece a oportunidade de compor uma imagem abrangente.<\/li>\n
- Voc\u00ea n\u00e3o deve us\u00e1-lo como um guia direto para a a\u00e7\u00e3o, por exemplo, separar-se imediatamente de clientes que fazem compras raras ou se livram de mercadorias com demanda aleat\u00f3ria. Frequentemente, \u00e9 necess\u00e1ria uma an\u00e1lise adicional por outros m\u00e9todos.<\/li>\n<\/ul>\n
Usando ABC XYZ Analysis<\/p>\n
Existem muitas \u00e1reas de aplica\u00e7\u00e3o da an\u00e1lise ABC XYZ nos neg\u00f3cios:<\/p>\n
- \n
- Lucro. Em particular, voc\u00ea pode considerar v\u00e1rios fatores que o afetam;<\/li>\n
- Demanda por bens ou servi\u00e7os e suas flutua\u00e7\u00f5es;<\/li>\n
- Saldos de armaz\u00e9m com sua posterior otimiza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
- Clientes e sua divis\u00e3o em grandes, m\u00e9dios e pequenos pelo volume de compras;<\/li>\n
- Entregas, por exemplo, an\u00e1lise de fornecedores;<\/li>\n
- An\u00e1lise interna. Se o desempenho da equipe \u00e9 medido quantitativamente, por exemplo, no departamento de vendas, \u00e9 poss\u00edvel medir a contribui\u00e7\u00e3o de cada vendedor para o cumprimento do plano;<\/li>\n
- Contas a receber e sua classifica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n
An\u00e1lise ponta a ponta<\/h3>\n
- \n
- Colete dados automaticamente de sites de publicidade, servi\u00e7os e CRM em relat\u00f3rios convenientes<\/li>\n
- Analise seu funil de vendas de impress\u00f5es para ROI<\/li>\n
- Configure integra\u00e7\u00f5es com CRM e outros servi\u00e7os: mais de 50 solu\u00e7\u00f5es prontas<\/li>\n
- Otimize seu marketing com relat\u00f3rios detalhados: pain\u00e9is, gr\u00e1ficos, tabelas<\/li>\n
- Personalize tabelas, adicione suas pr\u00f3prias m\u00e9tricas. Crie relat\u00f3rios instantaneamente para qualquer per\u00edodo<\/li>\n<\/ul>\n
Que perguntas a pesquisa responde?<\/h2>\n
As t\u00e9cnicas ABC e XYZ podem ser usadas para analisar os seguintes fatores:<\/p>\n
- \n
- sortimento de mercadorias (analisamos o lucro);<\/li>\n
- base de clientes-alvo (analisando o volume de pedidos);<\/li>\n
- bases de fornecedores (analisamos o volume de suprimentos);<\/li>\n
- devedores (analisamos o montante e a din\u00e2mica da d\u00edvida).<\/li>\n<\/ul>\n
Quem paga mais e com mais frequ\u00eancia do que outros<\/h3>\n
A an\u00e1lise ABC da base de clientes pode ser realizada pela receita que eles trazem para o neg\u00f3cio:<\/p>\n
- \n
- A – grandes clientes.<\/li>\n
- B – clientes m\u00e9dios.<\/li>\n
- C – pequenos clientes.<\/li>\n<\/ol>\n
N\u00e3o existe um padr\u00e3o \u00fanico no qual os clientes possam ser atribu\u00eddos aos grupos A, B ou C. Essa divis\u00e3o depende principalmente do tamanho da empresa em estudo. A quantia que define um grande cliente para uma pequena loja de varejo pode ser 200.000 rublos e, em um grande com\u00e9rcio atacadista, a receita ser\u00e1 medida em milh\u00f5es. \u00c9 o processo de realiza\u00e7\u00e3o da an\u00e1lise que levar\u00e1 \u00e0 determina\u00e7\u00e3o de quais clientes s\u00e3o atribu\u00eddos a quais categorias.<\/p>\n
A an\u00e1lise XYZ responde \u00e0 quest\u00e3o de quais clientes fazem compras regularmente, quais fazem de vez em quando e quem comprou o produto apenas uma vez.<\/p>\n
Quantos clientes-alvo est\u00e3o em seu funil de vendas<\/h3>\n
Como ferramenta de an\u00e1lise de marketing difundida em todos os tipos de com\u00e9rcio (varejo, atacado, online), s\u00e3o utilizados os chamados funis de vendas, cuja ideia principal \u00e9 que o processo de transa\u00e7\u00e3o sempre consiste em etapas separadas. O funil de vendas reflete a distribui\u00e7\u00e3o dos clientes de acordo com os est\u00e1gios de crescimento de sua utilidade para o vendedor: de um comprador potencial at\u00e9 a conclus\u00e3o do primeiro neg\u00f3cio, e ent\u00e3o a transi\u00e7\u00e3o do cliente para o status de permanente, leal e at\u00e9 mesmo em campanha para o uso de uma determinada marca.<\/p>\n
O conceito de linha de venda baseia-se no fato de que existem muitos compradores potenciais, mas uma minoria chega \u00e0 fase de fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n
A an\u00e1lise ABC mostra quantos clientes potenciais atingem o n\u00edvel da transa\u00e7\u00e3o, quem s\u00e3o, como aprenderam sobre a empresa, qual gerente trabalhou com ele.<\/p>\n
Gra\u00e7as \u00e0 estrutura clara, a an\u00e1lise do funil de vendas permite planejar o desenvolvimento do processo comercial, monitorar a efic\u00e1cia do pessoal e motivar os funcion\u00e1rios.<\/p>\n
Em quais compradores voc\u00ea deve se concentrar?<\/h3>\n
Um crit\u00e9rio importante para a posi\u00e7\u00e3o priorit\u00e1ria do cliente deve ser o recebimento de uma alta receita dele, al\u00e9m disso, \u00e9 bastante est\u00e1vel, e n\u00e3o \u00fanica. A combina\u00e7\u00e3o da an\u00e1lise ABC e XYZ \u00e9 mais eficaz aqui. Como resultado, grupos de clientes potenciais s\u00e3o identificados, com os quais voc\u00ea pode usar diferentes m\u00e9todos de comunica\u00e7\u00e3o:<\/p>\n
- \n
- marketing de relacionamento, programas de fidelidade – para um grupo pequeno, mas mais lucrativo, de clientes regulares;<\/li>\n
- manter contatos constantes – quando o cliente est\u00e1 disposto a gastar grandes somas em compras, mas raramente o faz;<\/li>\n
- pesquisando necessidades, ampliando o leque – para quem faz compras caras de forma imprevis\u00edvel.<\/li>\n<\/ul>\n
CONTA, N\u00c3O CONTA<\/h2>\n
Conclu\u00eddo o bloco te\u00f3rico, aprendi o b\u00e1sico. Podemos proceder ao pr\u00f3prio c\u00e1lculo. E eu tenho duas novidades para voc\u00ea.<\/p>\n
Ruim – n\u00e3o vou lhe dar f\u00f3rmulas para calcular. Bom – vou lhe dar uma tabela do Excel pronta para implementa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Portanto, explicarei os principais significados, e o c\u00e1lculo no Excel ser\u00e1 feito de forma independente quando voc\u00ea inserir os n\u00fameros.<\/p>\n
1 Coletando informa\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
Se voc\u00ea n\u00e3o tem um hist\u00f3rico de compras, est\u00e1 lendo este artigo para o futuro, j\u00e1 que quase todas as an\u00e1lises s\u00e3o feitas com base nos dados do per\u00edodo anterior.<\/p>\n
Portanto, para a implementa\u00e7\u00e3o bem-sucedida dessas duas an\u00e1lises, voc\u00ea precisa coletar informa\u00e7\u00f5es. Dependendo do objetivo, eles podem ser diferentes, mas estou mostrando l\u00edderes quase insubstitu\u00edveis de qualquer mesa:<\/p>\n
- \n
- Clientes \/ Produtos<\/li>\n
- Total de vendas<\/li>\n
- N\u00famero de vendas<\/li>\n
- Marginalidade<\/li>\n<\/ol>\n
Voc\u00ea coleta esses dados por um per\u00edodo de tempo selecionado. Quanto mais tempo, melhor. Pois voc\u00ea ver\u00e1 a din\u00e2mica da empresa.<\/p>\n
Mas s\u00f3 recomendo analisar separadamente a cada seis meses ou um ano, pelo fato das empresas estarem crescendo e se voc\u00ea pegar o valor m\u00e9dio ao longo de v\u00e1rios anos, pode obter resultados incorretos.<\/p>\n
2 An\u00e1lise de dados<\/h3>\n
Depois de coletar todas as informa\u00e7\u00f5es juntas, o trabalho mais enfadonho come\u00e7a – tudo isso precisa ser dissolvido de acordo com as colunas necess\u00e1rias.<\/p>\n
Este processo n\u00e3o \u00e9 r\u00e1pido, mas n\u00e3o requer conhecimentos especiais. Claro, voc\u00ea pode seguir um caminho mais inteligente e fazer imediatamente o download de um relat\u00f3rio pronto para o seu sistema CRM. Como se costuma dizer, tudo est\u00e1 em suas m\u00e3os. O principal \u00e9 ter resultado.<\/p>\n
Integra\u00e7\u00e3o de an\u00e1lises<\/p>\n
E s\u00f3 ent\u00e3o, quando tudo estiver em seu lugar, voc\u00ea pode come\u00e7ar a tirar conclus\u00f5es sobre a coluna, que \u00e9 chamada de “combinada”.<\/p>\n
\u00c9 ele quem vai mostrar a sinergia entre a an\u00e1lise ABC e a an\u00e1lise XYZ. Como voc\u00ea deve ter adivinhado, os melhores clientes e produtos para voc\u00ea s\u00e3o AX (eles compram muito e com frequ\u00eancia), e os piores s\u00e3o CZ \/ DZ (eles compram poucos e raramente \/ n\u00e3o lucrativos).<\/p>\n
Decida o que fazer com cada grupo. E voc\u00ea n\u00e3o precisa concluir que precisa remover clientes e produtos “ruins”.<\/p>\n
Por exemplo, proibimos categoricamente nosso cliente de remover mercadorias que n\u00e3o trazem dinheiro.<\/p>\n
Como sabemos que ao retirar esses produtos, o cliente ser\u00e1 for\u00e7ado a compr\u00e1-los de uma empresa concorrente, o que significa que perdemos o contato total com ele e o concorrente pode arrast\u00e1-lo de forma impercept\u00edvel para o produto principal (marginal)<\/p>\n
3 Upgrade e migra\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Sua empresa est\u00e1 se desenvolvendo, seus gerentes, produtos e condi\u00e7\u00f5es est\u00e3o mudando. Tudo muda, exceto voc\u00ea – o l\u00edder ;-).<\/p>\n
Portanto, voc\u00ea precisa atualizar constantemente o banco de dados e observar a situa\u00e7\u00e3o da sua empresa em um determinado momento. O intervalo de mudan\u00e7as depende diretamente da velocidade das mudan\u00e7as no mercado.<\/p>\n
O mesmo vale para os clientes. Al\u00e9m do fato de que novas pessoas v\u00eam constantemente at\u00e9 voc\u00ea, as antigas tamb\u00e9m mudam.<\/p>\n
Algumas crescem na escala de empresas federais e suas compras se assemelham aos montes Urais (grandes e grandes), enquanto outras, ao contr\u00e1rio, v\u00e3o \u00e0 fal\u00eancia, por n\u00e3o aguentarem os concorrentes e as novas tend\u00eancias de marketing.<\/p>\n
Portanto, voc\u00ea precisa atualizar constantemente suas an\u00e1lises e monitorar como alguns clientes migram de um grupo para outro.<\/p>\n
Tamb\u00e9m ser\u00e1 um indicador de como voc\u00ea est\u00e1 fazendo o trabalho certo com os clientes. Afinal, o poder de compra deles tamb\u00e9m depende de como voc\u00ea trabalha com eles.<\/p>\n
![\"An\u00e1lise](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\")
<\/a><\/p>\nMigra\u00e7\u00e3o de cliente<\/p>\n
Para avaliar o potencial de um cliente de migrar para um grupo “mais legal”, voc\u00ea precisa seguir duas estrat\u00e9gias.<\/p>\n
No mercado B2B, voc\u00ea precisa perguntar a seus clientes o que e quanto eles compram dos concorrentes (+ o que eles gostariam de comprar).<\/p>\n
No mercado B2C, voc\u00ea s\u00f3 precisa entender quanto um cliente tira de voc\u00ea (talvez ele tira 50% de voc\u00ea e 50% de um concorrente), baseado em sua norma.<\/p>\n
Por que voc\u00ea n\u00e3o deve usar o Excel para an\u00e1lise ABC XYZ<\/h2>\n
Freq\u00fcentemente, \u00e9 sugerido fazer c\u00e1lculos de an\u00e1lise ABC XYZ no Excel. Na verdade, a funcionalidade das planilhas permite c\u00e1lculos. Mas quando se trata de um neg\u00f3cio real com uma grande variedade de produtos, muitos pontos de venda, uma rede de parceiros desenvolvida, o uso do Excel apenas complica os processos de neg\u00f3cios.<\/p>\n
Os problemas come\u00e7am imediatamente:<\/p>\n
- \n
- \n
Imagine que voc\u00ea precise fazer a an\u00e1lise ABC XYZ para pelo menos 50.000 SKUs. Tem certeza de que deseja fazer isso manualmente?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Com uma grande quantidade de dados, at\u00e9 mesmo abrir o arquivo levar\u00e1 tempo. O que podemos dizer sobre c\u00e1lculos.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
O Excel permite apenas 1.048.576 linhas. Se houver mais dados, n\u00e3o importa a rapidez com que funcionar\u00e1.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
O problema de abrir arquivos grandes \u00e9 uma ocorr\u00eancia bastante comum no Excel. Est\u00e1 associado ao uso de fun\u00e7\u00f5es computacionais, formata\u00e7\u00e3o condicional, cria\u00e7\u00e3o de grandes conjuntos de dados e tabelas din\u00e2micas, etc.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Reutilizar e relatar \u00e9 dif\u00edcil devido \u00e0 lentid\u00e3o e grandes quantidades de dados. Depois de cada a\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem que esperar.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Os pontos listados acima s\u00e3o suficientes para tirar uma conclus\u00e3o: uma ferramenta mais avan\u00e7ada \u00e9 necess\u00e1ria para c\u00e1lculos reais.<\/p>\n
Princ\u00edpios da An\u00e1lise ABC e XYZ<\/h2>\n
O planejamento de neg\u00f3cios hoje \u00e9 imposs\u00edvel de imaginar sem um estudo preliminar das caracter\u00edsticas do mercado e da classifica\u00e7\u00e3o do produto. Tomar decis\u00f5es na \u00e1rea de marketing e log\u00edstica requer uma abordagem competente. A an\u00e1lise ABCXYZ \u00e9 um exemplo de t\u00e9cnica popular para otimizar esses processos. \u00c9 poss\u00edvel aplicar esta ferramenta sem envolver uma equipe de especialistas.<\/p>\n
\u2022 A ess\u00eancia da an\u00e1lise ABC<\/strong><\/p>\n
O componente ABC \u00e9 baseado no princ\u00edpio de Pareto, que parte da ideia de que 80% do resultado que uma empresa obt\u00e9m com 20% dos esfor\u00e7os. Tendo identificado esses 20% como resultado da an\u00e1lise, \u00e9 importante focar neles a aten\u00e7\u00e3o principal.<\/p>\n
<\/a><\/p>\nO objetivo da pesquisa com o m\u00e9todo ABC \u00e9 classificar \u00e0 primeira vista processos, bens e servi\u00e7os do mesmo tipo. Dentre esses objetos, destaca-se um grupo-chave, trabalhando com o que traz maiores resultados ao neg\u00f3cio. Com essa ferramenta, voc\u00ea pode ajustar o sortimento, melhorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas.<\/p>\n
De acordo com os resultados da an\u00e1lise ABC, 3 grupos de objetos s\u00e3o distinguidos:<\/p>\n
- \n
- A – 20% dos recursos mais valiosos (\u00e9 este grupo que d\u00e1 80% dos resultados);<\/li>\n
- B – 30% dos recursos m\u00e9dios em valor, sua participa\u00e7\u00e3o no resultado geral – 15%;<\/li>\n
- C – 50% dos recursos que d\u00e3o apenas 5% dos resultados.<\/li>\n<\/ul>\n
A an\u00e1lise ABC permite classificar os recursos de acordo com seu valor para o neg\u00f3cio.<\/p>\n
\u2022 A ess\u00eancia da an\u00e1lise XYZ<\/strong><\/p>\n
Ao contr\u00e1rio do componente ABC, a tarefa XYZ \u00e9 determinar a estabilidade da demanda por um grupo de bens ou servi\u00e7os. Este m\u00e9todo \u00e9 usado para determinar a efic\u00e1cia das vendas e a estabilidade das solicita\u00e7\u00f5es do cliente. O agrupamento dos objetos de neg\u00f3cios ocorre em fun\u00e7\u00e3o da uniformidade e sazonalidade da distribui\u00e7\u00e3o das vendas.<\/p>\n
A an\u00e1lise ABC identifica as categorias de produtos mais lucrativas e o componente XYZ adiciona informa\u00e7\u00f5es sobre a estabilidade da demanda por eles.<\/p>\n
No caso de venda de servi\u00e7os, os clientes s\u00e3o classificados:<\/p>\n
- \n
- X \u00e9 uma categoria de clientes que fazem pedidos de forma consistente e regular (a previs\u00e3o de vendas para este grupo \u00e9 bastante precisa).<\/li>\n
- Y – a categoria de clientes que fazem pedidos de forma irregular.<\/li>\n
- Z – categoria de clientes que fizeram um pedido uma vez.<\/li>\n<\/ul>\n
\u2022 Objetivo da pesquisa<\/strong><\/p>\n
Os m\u00e9todos de an\u00e1lise ABC e XYZ s\u00e3o aplic\u00e1veis \u200b\u200bpara otimizar os seguintes componentes de neg\u00f3cios:<\/p>\n
- \n
- sortimento de produtos (an\u00e1lise de rentabilidade das posi\u00e7\u00f5es);<\/li>\n
- categorias de clientes-alvo (an\u00e1lise da base pelo volume de pedidos);<\/li>\n
- fornecedores (an\u00e1lise dos volumes dos produtos fornecidos);<\/li>\n
- devedores (an\u00e1lise de montantes e din\u00e2mica de d\u00edvidas).<\/li>\n<\/ul>\n
Ao fazer uma an\u00e1lise ABC, voc\u00ea pode identificar clientes que pagaram mais a voc\u00ea do que outros. Uma an\u00e1lise XYZ mostrar\u00e1 como seus pedidos s\u00e3o est\u00e1veis.<\/p>\n
Artigos recomendados neste t\u00f3pico:<\/p>\n
- \n
- Como fazer seu neg\u00f3cio ter sucesso e n\u00e3o se tornar um “bombeiro” da sua empresa<\/li>\n
- Promo\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s das redes sociais: desenvolvimento da estrat\u00e9gia e principais erros<\/li>\n
- Como redigir uma proposta de coopera\u00e7\u00e3o<\/li>\n<\/ul>\n
O m\u00e9todo mais eficaz \u00e9 o uso de an\u00e1lises ABC e XYZ em combina\u00e7\u00e3o. Gra\u00e7as a essa abordagem, voc\u00ea n\u00e3o apenas destacar\u00e1 os grupos de produtos mais lucrativos, mas tamb\u00e9m designar\u00e1 aqueles com demanda est\u00e1vel.<\/p>\n
Se falamos sobre clientes, os seguintes grupos s\u00e3o diferenciados:<\/p>\n
- \n
- categoria de clientes regulares com alta rentabilidade – \u00e9 para eles que se desenvolvem os programas de fidelidade e se utiliza o marketing de relacionamento;<\/li>\n
- clientes que n\u00e3o fazem regularmente pedidos caros – voc\u00ea precisa trabalhar com esta categoria e manter o interesse no sortimento;<\/li>\n
- um grupo de quem faz pedidos raros, mas caros – \u00e9 importante analisar as necessidades dessa categoria e ampliar o sortimento de acordo com elas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a><\/p>\n
O conjunto de a\u00e7\u00f5es com base nos resultados da an\u00e1lise ir\u00e1, em qualquer caso, aumentar o rendimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n
Caracter\u00edsticas da an\u00e1lise combinada ABC e XYZ<\/h2>\n
A an\u00e1lise ABC e XYZ de clientes na estrutura de otimiza\u00e7\u00e3o de vendas permite determinar a contribui\u00e7\u00e3o de clientes espec\u00edficos para o lucro da empresa. O m\u00e9todo inclui a classifica\u00e7\u00e3o de acordo com v\u00e1rios indicadores: o custo de produ\u00e7\u00e3o, sua quantidade e a estabilidade da demanda.<\/p>\n
Com base nos resultados da an\u00e1lise, a base de clientes \u00e9 dividida em dois vetores:<\/p>\n
- \n
- Categorias ABC – dependendo do volume de vendas;<\/li>\n
- Categorias XYZ – dependendo da frequ\u00eancia das transa\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n
A an\u00e1lise ABCXYZ \u00e9 realizada de acordo com um de dois esquemas: cl\u00e1ssico ou moderno. No primeiro caso, o componente ABC na classifica\u00e7\u00e3o \u00e9 totalmente consistente com o princ\u00edpio de Pareto. A base de clientes \u00e9 dividida em tr\u00eas categorias dependendo do volume de vendas, seguindo a regra “20% do esfor\u00e7o d\u00e1 80% do resultado”:<\/p>\n
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- A – clientes respons\u00e1veis \u200b\u200bpor 80% das vendas devido ao grande volume de compras.<\/li>\n
- B – clientes respons\u00e1veis \u200b\u200bpor 15% das vendas devido ao volume m\u00e9dio de compras.<\/li>\n
- C – Clientes com pequeno volume de compras, representando apenas 5% das vendas.<\/li>\n<\/ul>\n
O esquema moderno, em contraste com o cl\u00e1ssico, assume a divis\u00e3o da categoria A em duas para uma elabora\u00e7\u00e3o mais detalhada. Acontece 4 grupos para compara\u00e7\u00e3o:<\/p>\n
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- A – 50% das vendas totais;<\/li>\n
- B – 30% das vendas totais;<\/li>\n
- \u0421 – 15% do volume de vendas;<\/li>\n
- D – clientes que d\u00e3o apenas 5% das vendas totais.<\/li>\n<\/ul>\n
A \u00faltima categoria de clientes \u00e9 freq\u00fcentemente removida da compara\u00e7\u00e3o. Isso inclui aqueles que n\u00e3o compram mais. Se o cliente foi para um concorrente, faz sentido classific\u00e1-lo como “novo” ao retomar a coopera\u00e7\u00e3o em 6-12 meses.<\/p>\n
A seguinte distribui\u00e7\u00e3o de clientes por categorias dentro da an\u00e1lise ABC \u00e9 considerada o benchmark:<\/p>\n
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