Form\u00e5let med ABC-analysen er \u00e5 prioritere kvantitative indikatorer og fokusere arbeidet med \u00e5 jobbe med dem.<\/p>\n
Disse tallene er ikke den ultimate sannheten og kan variere avhengig av detaljene i virksomheten. Likevel er det alltid favoritter som hjelper ham \u00e5 holde seg flytende, og utenforst\u00e5ende som tar mye innsats, men som gir et minimum av fortjeneste.<\/p>\n
Hvis indikatorene oppn\u00e5dd som et resultat av ABC-analysen avviker med 10-15% fra de som er oppf\u00f8rt ovenfor, er dette et tillatt avvik. Jo flere objekter som er involvert i analysen, jo n\u00e6rmere er resultatene de klassiske fordelingsparametrene.<\/p>\n
Hva er XYZ-analyse<\/h2>\n
Hva er ABC-analyse vi har analysert, men hva har XYZ med det \u00e5 gj\u00f8re? Denne metoden brukes ofte i tillegg til den f\u00f8rste, og sammen skaper de en synergistisk effekt.<\/p>\n
XYZ-analyse er en metode for \u00e5 bestemme variansen til en indikator. Det vil si at den kan brukes til \u00e5 bestemme hvor mye verdien har en tendens til \u00e5 avvike fra gjennomsnittsverdiene.<\/p>\n
For eksempel kan man skille mellom tre kategorier n\u00e5r man gjennomf\u00f8rer en XYZ-analyse av salg n\u00e5r det gjelder ettersp\u00f8rsel etter varer:<\/p>\n
- \n
- X med en svingning fra 0 til 10%, det vil si varer som alltid kj\u00f8pes i omtrent samme mengde;<\/li>\n
- Y, der variasjonen er 10 til 25%. Dette er produkter som har en relativt stabil ettersp\u00f8rsel, men er utsatt for svingninger, for eksempel i henhold til sesongen;<\/li>\n
- Z er en gruppe der svingninger i ettersp\u00f8rselen kan variere fra 25% og mer. I dette tilfellet kan det kalles tilfeldig, og det er veldig vanskelig \u00e5 forutsi noe.<\/li>\n<\/ul>\n
Hensikten med XYZ-analysen er \u00e5 bestemme svingningene i verdien i forhold til gjennomsnittsverdien og \u00e5 ta hensyn til niv\u00e5et p\u00e5 ustabiliteten til indikatoren i den videre utviklingen av virksomheten.<\/p>\n
En slik diversifisering er ekstremt berettiget, for hvis et produkt falt i gruppe B etter gjennomsnittlig inntekt, men solgte godt bare i desember og januar (for eksempel juletrepynt), ville det v\u00e6re rart \u00e5 satse p\u00e5 det i juli. Indikatorene ser ikke alltid s\u00e5 \u00e5penbare ut og er synlige for det blotte \u00f8ye, men XYZ-analysemetoden lar deg uansett identifisere slike svingninger.<\/p>\n
Fordeler og ulemper<\/h2>\n
Felles ABC XYZ-analyse har f\u00f8lgende fordeler:<\/p>\n
- \n
- Stort bruksomr\u00e5de. Den kan brukes til \u00e5 beregne salgsberegninger, identifisere n\u00f8kkelkunder, produktettersp\u00f8rsel, selgers bidrag til teamarbeid og mer.<\/li>\n
- Enkelhet. Beregningene er enkle og krever ikke ti analytikere – du kan virkelig gj\u00f8re det selv. Alt du trenger er et regneark i Excel eller et lignende program. Det er CRM-systemer som automatisk beregner de angitte indikatorene. Hvis det er konfigurert riktig, er det bare \u00e5 klikke p\u00e5 en knapp for \u00e5 eksportere dataene i \u00f8nsket format.<\/li>\n
- Effektivitet. Dette er grunnleggende forskning og b\u00f8r gjentas fra tid til annen i alle organisasjoner.<\/li>\n<\/ul>\n
Som alle andre metoder har ABC XYZ-analyser sine ulemper:<\/p>\n
- \n
- Igjen, enkelhet. Det gir ikke anledning til \u00e5 komponere et helhetlig bilde.<\/li>\n
- Du b\u00f8r ikke bruke den som en direkte guide til handling, for eksempel, umiddelbart skille deg fra kunder som gj\u00f8r sjeldne kj\u00f8p eller kvitter seg med varer med tilfeldig ettersp\u00f8rsel. Ytterligere analyse med andre metoder er ofte n\u00f8dvendig.<\/li>\n<\/ul>\n
Ved hjelp av ABC XYZ-analyse<\/p>\n
Det er mange anvendelsesomr\u00e5der for ABC XYZ-analyse i virksomheten:<\/p>\n
- \n
- Profitt. Spesielt kan du vurdere ulike faktorer som p\u00e5virker det;<\/li>\n
- Ettersp\u00f8rsel etter varer eller tjenester og dets svingninger;<\/li>\n
- Lager balanserer med den p\u00e5f\u00f8lgende optimaliseringen;<\/li>\n
- Kunder og deres inndeling i store, mellomstore og sm\u00e5 etter kj\u00f8psvolum;<\/li>\n
- Leveranser, for eksempel leverand\u00f8ranalyse;<\/li>\n
- Intern analyse. Hvis ytelsen til teamet m\u00e5les kvantitativt, for eksempel i salgsavdelingen, er det mulig \u00e5 m\u00e5le bidraget til hver selger til oppfyllelsen av planen;<\/li>\n
- Kundefordringer og klassifisering.<\/li>\n<\/ul>\n
End-to-end-analyse<\/h3>\n
- \n
- Samle automatisk inn data fra reklamesider, tjenester og CRM til praktiske rapporter<\/li>\n
- Analyser salgstrakten din fra inntrykk til avkastning<\/li>\n
- Sett opp integrasjoner med CRM og andre tjenester: mer enn 50 ferdige l\u00f8sninger<\/li>\n
- Optimaliser markedsf\u00f8ringen din med detaljerte rapporter: dashboards, grafer, diagrammer<\/li>\n
- Tilpass tabeller, legg til dine egne beregninger. Bygg rapporter umiddelbart for alle perioder<\/li>\n<\/ul>\n
Hvilke sp\u00f8rsm\u00e5l svarer forskningen p\u00e5?<\/h2>\n
ABC- og XYZ-teknikkene kan brukes til \u00e5 analysere f\u00f8lgende faktorer:<\/p>\n
- \n
- varesortiment (vi analyserer fortjenesten);<\/li>\n
- m\u00e5lkundebase (analysere ordrevolumet);<\/li>\n
- leverand\u00f8rbaser (vi analyserer forsyningsvolumet);<\/li>\n
- skyldnere (vi analyserer bel\u00f8pet og dynamikken til gjeld).<\/li>\n<\/ul>\n
Hvem betaler deg oftere og oftere enn andre<\/h3>\n
ABC-analysen av kundebasen kan utf\u00f8res av inntektene de gir til virksomheten:<\/p>\n
- \n
- A – store kunder.<\/li>\n
- B – gjennomsnittlige kunder.<\/li>\n
- C – sm\u00e5 kunder.<\/li>\n<\/ol>\n
Det er ingen standard som klienter kan tilskrives gruppe A, B eller C. En slik inndeling avhenger f\u00f8rst og fremst av st\u00f8rrelsen p\u00e5 virksomheten som studeres. Bel\u00f8pet som definerer en stor kunde for en liten butikk kan v\u00e6re 200 000 rubler, og i en stor grossisthandel vil inntektene m\u00e5les i millioner. Det er prosessen med \u00e5 utf\u00f8re analysen som vil f\u00f8re til avgj\u00f8relsen av hvilke klienter som er tilordnet hvilken av kategoriene.<\/p>\n
XYZ-analyse svarer p\u00e5 sp\u00f8rsm\u00e5let om hvilke kunder som kj\u00f8per regelmessig, hvilke som gj\u00f8r det fra tid til annen, og hvem som bare har kj\u00f8pt produktet.<\/p>\n
Hvor mange m\u00e5lkunder som er i salgstrakten din<\/h3>\n
Som et utbredt markedsf\u00f8ringsanalyseverkt\u00f8y i alle typer handel (detaljhandel, engros, online), brukes s\u00e5kalte salgstrakter, som har hovedideen om at transaksjonsprosessen alltid best\u00e5r av separate trinn. Salgstrakten gjenspeiler fordelingen av kunder i henhold til vekststadiene for deres brukbarhet for selgeren: fra en potensiell kj\u00f8per til avslutningen av den f\u00f8rste avtalen, og deretter kundens overgang til status som en permanent, lojal og til og med kampanje for bruken av et bestemt merke.<\/p>\n
Konseptet med en salgslinje er basert p\u00e5 at det er mange potensielle kj\u00f8pere, men et mindretall n\u00e5r scenen med \u00e5 inng\u00e5 en avtale.<\/p>\n
ABC-analyse viser hvor mange potensielle kunder som n\u00e5r niv\u00e5et p\u00e5 transaksjonen, hvem de er, hvordan de l\u00e6rte om selskapet, hvilken leder som jobbet med ham.<\/p>\n
Takket v\u00e6re den klare strukturen lar analysen av salgstrakten deg planlegge utviklingen av handelsprosessen, overv\u00e5ke effektiviteten til personellet og motivere de ansatte.<\/p>\n
Hvilke kj\u00f8pere b\u00f8r du fokusere p\u00e5?<\/h3>\n
Et viktig kriterium for klientens prioriterte stilling b\u00f8r v\u00e6re mottak av h\u00f8y inntekt fra ham, dessuten ganske stabil og ikke engangs. Kombinasjonen av ABC og XYZ-analyse er mest effektiv her. Som et resultat identifiseres grupper av potensielle kunder som forskjellige kommunikasjonsmetoder kan brukes med:<\/p>\n
- \n
- relasjonsmarkedsf\u00f8ring, lojalitetsprogrammer – for en liten, men mest l\u00f8nnsom gruppe faste kunder;<\/li>\n
- opprettholde konstante kontakter – n\u00e5r klienten er klar til \u00e5 bruke store summer p\u00e5 kj\u00f8p, men sjelden gj\u00f8r det;<\/li>\n
- unders\u00f8ke behov, utvide sortimentet – for de som gj\u00f8r dyre kj\u00f8p p\u00e5 en uforutsigbar m\u00e5te.<\/li>\n<\/ul>\n
TELL, IKKE TELL<\/h2>\n
Fullf\u00f8rte den teoretiske blokken, l\u00e6rte det grunnleggende. Vi kan g\u00e5 videre til selve beregningen. Og jeg har to nyheter til deg.<\/p>\n
D\u00e5rlig – Jeg vil ikke gi deg formler \u00e5 beregne. Bra – jeg vil gi deg en ferdig excel-tabell for implementering.<\/p>\n
Derfor vil jeg forklare hovedbetydningene, og beregningen i Excel vil gj\u00f8res uavhengig n\u00e5r du skriver inn tallene.<\/p>\n
1 Samle informasjon<\/h3>\n
Hvis du ikke har en kj\u00f8pshistorikk, leser du denne artikkelen for fremtiden, siden nesten hvilken som helst analyse er gjort p\u00e5 grunnlag av data for den siste perioden.<\/p>\n
Derfor, for \u00e5 lykkes med \u00e5 implementere disse to analysene, m\u00e5 du samle inn informasjon. Avhengig av m\u00e5let, kan de v\u00e6re forskjellige, men jeg viser deg praktisk talt ikke-utskiftbare ledere av hvilket som helst bord:<\/p>\n
- \n
- Kunder \/ Produkter<\/li>\n
- Salgssum<\/li>\n
- Antall salg<\/li>\n
- Marginalitet<\/li>\n<\/ol>\n
Du samler inn disse dataene i en valgt tidsperiode. Jo lenger det er, jo bedre. Siden du vil se dynamikken i selskapet.<\/p>\n
Men jeg anbefaler bare \u00e5 analysere hver sjette m\u00e5ned eller hvert \u00e5r, p\u00e5 grunn av at selskapene vokser, og hvis du tar gjennomsnittsverdien over flere \u00e5r, kan du f\u00e5 feil resultater.<\/p>\n
2 Dataanalyse<\/h3>\n
Etter at du har samlet all informasjonen sammen, begynner det kjedeligste arbeidet – alt dette m\u00e5 oppl\u00f8ses i henhold til de n\u00f8dvendige kolonnene.<\/p>\n
Denne prosessen er ikke rask, men likevel krever den ikke spesiell kunnskap. Selvf\u00f8lgelig kan du g\u00e5 en smartere vei og umiddelbart f\u00e5 CRM-systemet ditt til \u00e5 laste ned en slik ferdig rapport. Som de sier, alt er i hendene dine. Det viktigste er \u00e5 ha et resultat.<\/p>\n
Integrering av analyser<\/p>\n
Og bare da, n\u00e5r alt er p\u00e5 plass, kan du begynne \u00e5 trekke konklusjoner p\u00e5 kolonnen, som kalles «kombinert».<\/p>\n
Det er han som vil vise deg synergien mellom ABC-analyse og XYZ-analyse. Som du kanskje har gjettet, er de beste kundene og produktene for deg AX (de kj\u00f8per mye og ofte), og de verste er CZ \/ DZ (de kj\u00f8per lite og sjelden \/ ul\u00f8nnsomt).<\/p>\n
Bestem hva du skal gj\u00f8re med hver gruppe. Og det er ikke n\u00f8dvendig \u00e5 konkludere med at du trenger \u00e5 fjerne «d\u00e5rlige» kunder og produkter.<\/p>\n
For eksempel forb\u00f8d vi kategorisk v\u00e5r klient \u00e5 fjerne varer som ikke gir penger.<\/p>\n
Siden vi vet at ved \u00e5 fjerne disse produktene, vil klienten bli tvunget til \u00e5 kj\u00f8pe dem fra et konkurrerende selskap, noe som betyr at vi mister full kontakt med ham, og konkurrenten kan umerkelig dra ham til hovedproduktet (marginalt)<\/p>\n
3 Oppgradering og migrering<\/h3>\n
Bedriften din utvikler seg, lederne, produktene, forholdene endres. Alt endres, bortsett fra deg – lederen ;-).<\/p>\n
Derfor m\u00e5 du hele tiden oppdatere databasen og se p\u00e5 situasjonen i selskapet ditt p\u00e5 et gitt tidspunkt. Intervallet for endringer avhenger direkte av hastigheten p\u00e5 endringene i markedet.<\/p>\n
Det samme gjelder for klienter. I tillegg til at det stadig kommer nye til deg, endres ogs\u00e5 de gamle.<\/p>\n
Noen vokser til omfanget av f\u00f8derale selskaper, og deres kj\u00f8p blir lik Uralfjellene (store og store), mens andre tvert imot blir konkurs, da de ikke klarer \u00e5 takle konkurrenter og nye markedsf\u00f8ringstrender.<\/p>\n
Derfor m\u00e5 du hele tiden oppdatere analysene dine og overv\u00e5ke hvordan noen klienter migrerer fra gruppe til gruppe.<\/p>\n
Det vil ogs\u00e5 v\u00e6re en indikator p\u00e5 hvor godt du gj\u00f8r den rette jobben med klienter. Tross alt avhenger kj\u00f8pekraften ogs\u00e5 av hvordan du jobber med dem.<\/p>\n
![\"ABC](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\")
<\/a><\/p>\nKlientmigrering<\/p>\n
For \u00e5 vurdere klientens potensial for \u00e5 migrere til en «hyggeligere» gruppe, m\u00e5 du f\u00f8lge to strategier.<\/p>\n
I B2B-markedet m\u00e5 du sp\u00f8rre kundene hva og hvor mye de kj\u00f8per fra konkurrenter (+ hva de vil kj\u00f8pe).<\/p>\n
I B2C-markedet trenger du bare \u00e5 forst\u00e5 hvor mye en kunde tar fra deg (kanskje han tar 50% fra deg og 50% fra en konkurrent), basert p\u00e5 normen.<\/p>\n
Hvorfor du ikke b\u00f8r bruke Excel til ABC XYZ-analyse<\/h2>\n
Det foresl\u00e5s ofte \u00e5 gj\u00f8re beregninger av ABC XYZ-analyse i Excel. Faktisk tillater funksjonene til regneark beregninger. Men n\u00e5r det gjelder en ekte virksomhet med et stort utvalg, mange salgssteder, et utviklet partnernettverk, kompliserer bruken av Excel bare forretningsprosesser.<\/p>\n
Problemer starter umiddelbart:<\/p>\n
- \n
- \n
Tenk deg at du m\u00e5 gj\u00f8re ABC XYZ-analyse for minst 50000 SKUer. Er du sikker p\u00e5 at du vil gj\u00f8re dette manuelt?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Med en stor mengde data vil det til og med ta tid \u00e5 \u00e5pne filen. Hva kan vi si om beregninger.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Excel tillater bare 1.048.576 rader. Hvis det er mer data, spiller det ingen rolle hvor raskt det vil fungere.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Problemet med \u00e5 \u00e5pne store filer er en ganske vanlig forekomst i Excel. Det er forbundet med bruk av beregningsfunksjoner, betinget formatering, opprettelse av store datasett og pivottabeller, etc.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Gjenbruk og generering av rapporter er vanskelig p\u00e5 grunn av avmatning og store datamengder. Etter hver handling m\u00e5 du vente.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Punktene som er oppf\u00f8rt ovenfor er nok til \u00e5 trekke en konklusjon: et mer avansert verkt\u00f8y er n\u00f8dvendig for virkelige beregninger.<\/p>\n
Prinsipper for ABC og XYZ analyse<\/h2>\n
Forretningsplanlegging i dag er umulig \u00e5 forestille seg uten en forel\u00f8pig studie av markedets egenskaper og produktklassifisering. \u00c5 ta beslutninger innen markedsf\u00f8ring og logistikk krever en kompetent tiln\u00e6rming. ABCXYZ-analyse er et eksempel p\u00e5 en popul\u00e6r teknikk for \u00e5 optimalisere disse prosessene. Det er mulig \u00e5 bruke dette verkt\u00f8yet uten \u00e5 involvere et team av eksperter.<\/p>\n
\u2022 Essensen av ABC-analyse<\/strong><\/p>\n
ABC-komponenten er basert p\u00e5 Pareto-prinsippet, som er basert p\u00e5 ideen om at en bedrift f\u00e5r 80% av resultatet fra 20% av innsatsen. Etter \u00e5 ha identifisert disse 20% som et resultat av analysen, er det viktig \u00e5 fokusere p\u00e5 dem.<\/p>\n
<\/a><\/p>\nPoenget med forskning ved hjelp av ABC-metoden er \u00e5 klassifisere prosesser, varer og tjenester av samme type ved f\u00f8rste \u00f8yekast. Blant disse objektene skiller en n\u00f8kkelgruppe seg ut, som jobber med som gir de st\u00f8rste resultatene til virksomheten. Ved hjelp av dette verkt\u00f8yet kan du justere sortimentet, forbedre kundeservicen og \u00f8ke salget.<\/p>\n
Basert p\u00e5 resultatene av ABC-analyse skilles det mellom 3 grupper av objekter:<\/p>\n
- \n
- A – 20% av de mest verdifulle ressursene (det er denne gruppen som gir 80% av resultatene);<\/li>\n
- B – 30% av gjennomsnittlige ressurser n\u00e5r det gjelder verdi, deres andel i det totale resultatet – 15%;<\/li>\n
- C – 50% av ressursene som bare gir 5% av resultatene.<\/li>\n<\/ul>\n
ABC-analyse lar deg rangere ressurser avhengig av verdien for bedriften.<\/p>\n
\u2022 Essensen av XYZ-analyse<\/strong><\/p>\n
I motsetning til ABC-komponenten er XYZ-oppgaven \u00e5 bestemme stabiliteten i ettersp\u00f8rselen etter en gruppe varer eller tjenester. Denne metoden brukes til \u00e5 bestemme effektiviteten av salget og stabiliteten til kundeforesp\u00f8rsler. Gruppering av forretningsobjekter skjer avhengig av ensartethet og sesongmessighet i fordelingen av salget.<\/p>\n
ABC-analyse identifiserer de mest l\u00f8nnsomme produktkategoriene, og XYZ-komponenten legger til informasjon om stabiliteten i ettersp\u00f8rselen etter dem.<\/p>\n
N\u00e5r det gjelder salg av tjenester, er kundene rangert:<\/p>\n
- \n
- X er en kategori av kunder som konsekvent og regelmessig legger inn bestillinger (salgsprognosen for denne gruppen er ganske n\u00f8yaktig).<\/li>\n
- Y – kategorien kunder som bestiller p\u00e5 uregelmessig basis.<\/li>\n
- Z – kategori av kunder som bestilte en gang.<\/li>\n<\/ul>\n
\u2022 Form\u00e5l med forskning<\/strong><\/p>\n
ABC og XYZ analysemetoder er anvendelige for \u00e5 optimalisere f\u00f8lgende forretningskomponenter:<\/p>\n
- \n
- sortiment av produkter (analyse av l\u00f8nnsomhet i posisjoner);<\/li>\n
- m\u00e5lrette kundekategorier (analyse av basen etter volum p\u00e5 ordrer);<\/li>\n
- leverand\u00f8rer (analyse av volumene av leverte produkter);<\/li>\n
- skyldnere (analyse av bel\u00f8p og dynamikk i gjeld).<\/li>\n<\/ul>\n
Ved \u00e5 gj\u00f8re en ABC-analyse kan du identifisere kunder som betalte deg mer enn andre. En XYZ-analyse vil vise hvor stabile ordrene deres er.<\/p>\n
Anbefalte artikler om dette emnet:<\/p>\n
- \n
- Hvordan f\u00e5 en bedrift til \u00e5 lykkes og ikke bli en «brannmann» for din bedrift<\/li>\n
- Opprykk gjennom sosiale nettverk: strategiutvikling og hovedfeil<\/li>\n
- Hvordan skrive et samarbeidsforslag<\/li>\n<\/ul>\n
Den mest effektive metoden er bruk av ABC og XYZ analyser i kombinasjon. Takket v\u00e6re denne tiln\u00e6rmingen vil du ikke bare skille ut de mest l\u00f8nnsomme produktgruppene, men ogs\u00e5 utpeke de som er i stabil ettersp\u00f8rsel.<\/p>\n
Hvis vi snakker om klienter, skilles f\u00f8lgende grupper ut:<\/p>\n
- \n
- en kategori faste kunder med h\u00f8y l\u00f8nnsomhet – det er for dem lojalitetsprogrammer utvikles og relasjonsmarkedsf\u00f8ring brukes;<\/li>\n
- kunder som gj\u00f8r dyre bestillinger p\u00e5 uregelmessig basis – du m\u00e5 jobbe med denne kategorien og opprettholde interessen for sortimentet;<\/li>\n
- en gruppe av dem som lager sjeldne, men dyre ordrer – det er viktig \u00e5 analysere behovene til denne kategorien og utvide sortimentet i samsvar med dem.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a><\/p>\n
Handlingssettet basert p\u00e5 resultatene av analysen vil uansett \u00f8ke inntekten til virksomheten.<\/p>\n
Funksjoner i den kombinerte ABC- og XYZ-analysen<\/h2>\n
ABC- og XYZ-analyse av kunder innenfor rammen av salgsoptimalisering lar deg bestemme bidraget til spesifikke kunder til selskapets fortjeneste. Metoden inkluderer rangering etter flere indikatorer: produksjonskostnadene, mengden og stabiliteten i ettersp\u00f8rselen.<\/p>\n
Basert p\u00e5 analyseresultatene er kundebasen delt inn i to vektorer:<\/p>\n
- \n
- ABC-kategorier – avhengig av salgsvolum;<\/li>\n
- XYZ-kategorier – avhengig av hyppigheten av transaksjoner.<\/li>\n<\/ul>\n
ABCXYZ-analyse utf\u00f8res i henhold til en av to ordninger: klassisk eller moderne. I det f\u00f8rste tilfellet er ABC-komponenten i klassifiseringen helt i samsvar med Pareto-prinsippet. Kundebasen er delt inn i tre kategorier avhengig av salgsvolum, etter regelen «20% av innsatsen gir 80% av resultatene»:<\/p>\n
- \n
- A – kunder som leverer 80% av salget p\u00e5 grunn av et stort volum p\u00e5 kj\u00f8p.<\/li>\n
- B – kunder som gir 15% av salget p\u00e5 grunn av gjennomsnittlige kj\u00f8psvolumer.<\/li>\n
- C – kunder med sm\u00e5 innkj\u00f8psvolumer, og gir bare 5% av salget.<\/li>\n<\/ul>\n
Den moderne ordningen, i motsetning til den klassiske, forutsetter inndeling av kategori A i to for mer detaljert utdyping. Det viser seg 4 grupper for sammenligning:<\/p>\n
- \n
- A – 50% av det totale salget;<\/li>\n
- B – 30% av det totale salget;<\/li>\n
- \u0421 – 15% av salgsvolumet;<\/li>\n
- D – kunder som kun gir 5% av det totale salget.<\/li>\n<\/ul>\n
Sistnevnte kategori av kunder fjernes ofte fra sammenligningen. Dette inkluderer de som ikke lenger handler. Hvis klienten har g\u00e5tt til en konkurrent, er det fornuftig \u00e5 klassifisere ham som «ny» n\u00e5r han gjenopptar samarbeidet om 6-12 m\u00e5neder.<\/p>\n
F\u00f8lgende fordeling av kunder etter kategorier innenfor ABC-analysen anses \u00e5 v\u00e6re referanseindeksen:<\/p>\n
- \n