\u00abIvan Ivanovic, ti invier\u00f2 il conto per posta. E risolviamo qualche altra domanda: c'\u00e8 bisogno di attrezzature aggiuntive? Hai bisogno della consegna dei prodotti al magazzino? “<\/p>\n
“Basta non staccare gli occhi di dosso”<\/h2>\n
Non \u00e8 un segreto che quando parli con un cliente, devi guardarlo negli occhi. Tuttavia, non tutti sanno che guardando attentamente negli occhi dell'interlocutore, puoi ottenere maggiori informazioni da lui senza chiedere di nuovo. Questo pu\u00f2 essere utilizzato se ritieni che la sua risposta sia incompleta.<\/p>\n
Fammi parlare<\/h2>\n
Un venditore competente non \u00e8 quello che parla molto, ma quello che sa ascoltare. Lascia che il cliente parli e, se necessario, poni domande importanti. Ricordati di tenere aperte le domande. Per costruire correttamente una domanda a risposta aperta, inizia con uno dei pronomi interrogativi: cosa, dove, come, quale, come, perch\u00e9, perch\u00e9, quando, ecc.<\/p>\n
Esempi di domande aperte:<\/strong><\/p>\n “Che cosa ne pensi …”; “Come ti senti a proposito …”; “Quali caratteristiche del prodotto sono importanti per te?”<\/p>\n Anche se non sei completamente sicuro di quello che stai dicendo, cerca di non cedere nella tua intonazione. Infatti, secondo la scrittrice francese Delphine Girardin, “Solo l'intonazione convince”.<\/p>\n In una conversazione con un cliente, menziona casualmente uno dei tuoi grandi clienti di cui sei orgoglioso. Puoi dire che tu stesso (oi tuoi colleghi) usi il prodotto che offri e ne sei molto soddisfatto.<\/p>\n Esempio:<\/strong><\/p>\n “Due miei colleghi sono andati in vacanza con questo pacchetto e sono molto contenti. Si rivedranno il prossimo anno “.<\/p>\n Quando parli dei vantaggi del tuo prodotto, inizia con quegli argomenti che evocano emozioni e sentimenti positivi. Questa tecnica \u00e8 particolarmente efficace se la tua cliente \u00e8 una donna.<\/p>\n Esempio:<\/strong><\/p>\n “Quando l'acqua in questo bollitore bolle, il calore cambia la plastica da blu a rosa.”<\/p>\n Se una persona vuole risparmiare denaro e si avvicina razionalmente al processo di acquisto, quando sceglie un prodotto, valuta se il prodotto soddisfa le sue preferenze e aspettative e preferisce quello ottimale tra le opzioni proposte. A tal proposito, la ricerca di una risposta alla domanda “Come convincere un cliente ad acquistare” dovrebbe partire dal tentativo di individuare il suo filo di pensiero e capire da dove proviene.<\/p>\n Se i risparmi sono razionali, non c'\u00e8 connessione tra le motivazioni di acquisto e l'aspetto monetario della questione. Il cliente parsimonioso vede il suo compito come massimizzare i benefici del prodotto entro il suo budget limitato (il classico della microeconomia funziona).<\/p>\n Il produttore lavora con le caratteristiche di qualit\u00e0 delle merci. Prima di acquistarli, il consumatore generalmente non sa di che qualit\u00e0 sono. Pertanto, i segni esterni, cos\u00ec come l'esperienza, servono come linea guida per la scelta.<\/p>\n Recentemente, il fattore di naturalezza e benefici per la salute \u00e8 diventato sempre pi\u00f9 importante per i consumatori che si avvicinano razionalmente alla scelta della merce. In misura maggiore, questo \u00e8 tipico per le persone con un reddito medio e superiore alla media. Credono che investire in una buona qualit\u00e0 della vita aiuter\u00e0 a evitare problemi di salute e a spendere per migliorarla in futuro.<\/p>\n Si raccomanda in particolare di tenerne conto per coloro che producono beni della categoria di prezzo pi\u00f9 alta. Questo motivo \u00e8 preso in considerazione dai saloni di bellezza e dai fitness club (anche se sembra ovvio che il consumo dei loro servizi sia connesso solo a motivi emotivi).<\/p>\n La formulazione di questo motivo pu\u00f2 essere la stessa in diverse indagini, sebbene significhi cose leggermente diverse per beni, servizi e vendita al dettaglio. La sua importanza \u00e8 innegabile per produttori, organizzazioni commerciali e fornitori di servizi. Per FMCG e software, questo motivo significa facilit\u00e0 d'uso. Se il prodotto \u00e8 pi\u00f9 complesso, \u00e8 possibile includere il supporto del servizio: termini del servizio di garanzia, servizi di auto autorizzati, ecc.<\/p>\n Nel caso della vendita al dettaglio e dei servizi al consumo, il fattore della facilit\u00e0 di utilizzo sta nella loro disponibilit\u00e0 e nella comodit\u00e0 di interagire con essi: dove si trova il punto vendita, \u00e8 formato il personale, sono rispettati i tempi di consegna, \u00e8 l'assortimento costante, per quanto tempo devi stare alla cassa?<\/p>\n Pi\u00f9 ricco \u00e8 un consumatore, pi\u00f9 importante \u00e8 l'usabilit\u00e0 e il parametro di servizio per lui.<\/p>\n L'importanza di questo fattore \u00e8 alta nel campo dei servizi e delle merci per il benessere, delle lavanderie a secco, delle istituzioni finanziarie. Questo \u00e8 abbastanza comprensibile: il cliente vuole essere sicuro di non perdere ci\u00f2 che ha guadagnato con il superlavoro (incluso il mantenimento della sua salute).<\/p>\n Qui devi capire cosa significa “salvare”. Ad esempio, nel caso delle lavanderie a secco, sorge una contraddizione: il cliente riceve l'articolo pulito, mentre alcuni vorrebbero vederlo nuovo. Il tuo cliente potrebbe non dare alla parola “salva” lo stesso significato che hai tu. Le capacit\u00e0 di comunicazione ti aiuteranno a prevenire tali situazioni.<\/p>\n Questi fattori sono molto importanti per le strutture finanziarie e per i beni tecnicamente complessi, soprattutto quelli da cui pu\u00f2 dipendere la vita (ad esempio le automobili). Il motivo dell'affidabilit\u00e0 \u00e8 il pi\u00f9 importante in alcuni settori. In tali casi, \u00e8 necessario sviluppare indicatori di affidabilit\u00e0 generalmente accettati sotto forma di test, agenzie di rating, ecc.<\/p>\n La base della comunicazione (sia la pubblicit\u00e0, il cui scopo \u00e8 promuovere un prodotto, sia un servizio, necessario per fornire un servizio o creare feedback), hanno solo bisogno di prendere queste motivazioni, che sono significative per i consumatori che cercano un risparmio razionale.<\/p>\n Il primo passo \u00e8 testare il prodotto di persona. Pensa a come puoi essere persuaso ad acquistarlo. Dopotutto, se non si desidera utilizzare il prodotto, \u00e8 improbabile che nemmeno il cliente lo desideri. Convinci te stesso che l'acquisto \u00e8 redditizio, osservandoti allo specchio. Presta attenzione ai movimenti delle mani, allo sguardo, alle espressioni facciali.<\/p>\n Pensa a cosa perder\u00e0 una persona se non acquista il tuo prodotto \/ servizio, quali inconvenienti dovr\u00e0 affrontare. Raccontacelo sotto forma di sondaggio. Ad esempio: “Non ti causa disagio …?” Dai voce a un problema reale a una persona e lui, dopo aver riflettuto, si rende conto della necessit\u00e0 di risolverlo. E hai solo un'offerta adatta per questo – per acquistare il tuo prodotto.<\/p>\n Il tuo compito non \u00e8 solo quello di raccontare le propriet\u00e0 uniche del prodotto, ma anche di convincere il cliente della necessit\u00e0 di acquistarlo subito. Dopotutto, \u00e8 richiesto per la sua unicit\u00e0 e presto non sar\u00e0 disponibile. Inoltre, hai un prezzo migliore, ma solo per un certo periodo. La cosa principale \u00e8 che una persona capisca: ora o mai pi\u00f9. Quindi la domanda di acquisto verr\u00e0 risolta positivamente.<\/p>\n Quando si comunica con il consumatore, utilizzare le parole “vantaggio”, “redditizio”, “economico”, “opportunit\u00e0”, “unicit\u00e0”. Deve ascoltarli e memorizzarli.<\/p>\n Assegna il tuo cliente a uno dei tipi esistenti per applicargli la tecnologia di vendita appropriata. Per fare questo, osserva come si comporta. Quindi non puoi sbagliare con la scelta dell'approccio ad esso.<\/p>\n Tutti sanno che i cartellini dei prezzi in rosso oi prezzi evidenziati in rosso nei punti vendita al dettaglio aiutano ad attirare l'attenzione degli acquirenti sul prodotto, perch\u00e9 il colore rosso \u00e8 stato a lungo associato a sconti, promozioni e costi ridotti tra i consumatori.<\/p>\n \u00c8 il colore rosso che viene utilizzato dai rivenditori in diversi paesi per evidenziare l'entit\u00e0 degli sconti; sono i prodotti con cartellini del prezzo rossi che i venditori consigliano per l'acquisto, promettendo di venderli con uno sconto. Il rivenditore pu\u00f2 utilizzare questa associazione a proprio vantaggio.<\/p>\n Oggi si \u00e8 diffusa la seguente tecnica che consente di aumentare le vendite: la merce viene offerta per essere acquistata in lotti, ad esempio, sotto l'azione “10 pz. per 400 rubli. ” Allo stesso tempo, la dimensione dello sconto \u00e8 generalmente piccola. Ma questa tecnica \u00e8 efficace, poich\u00e9 il desiderio di risparmiare denaro, anche se insignificante, \u00e8 molto forte tra i consumatori.<\/p>\n \u00c8 a questo proposito che sono disposti ad acquistare beni anche non particolarmente necessari in quantit\u00e0 maggiori per uno stock piuttosto che singolarmente, ma un po ‘pi\u00f9 costosi.<\/p>\n Qualsiasi acquirente, guardando il cartellino del prezzo e vedendo il prezzo di 19,99 rubli, lo arrotonda per difetto, fino a 19, e ignora la regola matematica. La ragione di ci\u00f2 \u00e8 il cosiddetto effetto dei segni di sinistra: il cervello umano arrotonda un numero per difetto prima ancora che si renda pienamente conto del suo vero significato.<\/p>\n E sebbene anche a scuola tutti sappiano che se la cifra dopo il punto decimale \u00e8 pi\u00f9 di cinque, allora \u00e8 necessario arrotondare per eccesso, il cervello fa automaticamente il contrario. Questo effetto inconscio pu\u00f2 essere utilizzato dai rivenditori a proprio vantaggio.<\/p>\n La dipendenza dell'attivit\u00e0 dei consumatori dal colore, dalla luce e dagli odori \u00e8 stata a lungo dimostrata. \u00c8 influenzato dall'ormone della gioia, che fa sentire una persona in uno stato di piacevole attesa di un acquisto. Grazie a questo ormone, vuole acquistare pi\u00f9 beni, coccolarsi. Non \u00e8 difficile creare condizioni che favoriscano il rilascio dell'ormone dopamina, che induce sensazioni di piacere e soddisfazione.<\/p>\n Gli acquisti spontanei possono fornire un reddito elevato stabile per qualsiasi supermercato. L'incuria da parte di alcuni rivenditori di sistemare scaffali con merce per acquisti spontanei nelle aree di cassa \u00e8 un passo sbagliato.<\/p>\n Molte persone acquistano una quantit\u00e0 significativa di tali beni poco costosi, seguendo i loro desideri spontanei. I consumatori tendono a pensare che l'acquisto di queste “piccole cose” non incider\u00e0 in modo significativo sull'importo totale dell'acquisto. Anche se il negozio dalla vendita di tali beni a basso costo non salva cos\u00ec pochi soldi.<\/p>\n Esperti del Regno Unito hanno condotto un insolito esperimento, i cui risultati indicano che gli acquirenti, cercando di fare scorta principalmente di prodotti sani (frutta, verdura, erbe, cereali, carne), non dimenticano quelli dannosi per la salute (questi sono patatine, dolci, alcol, ecc.), spendendo non meno soldi. Come si spiega questo?<\/p>\n La ragione sta nel lavoro di un semplice meccanismo familiare a tutti: dopo che una persona fa qualcosa, come crede, buona e utile, si lascia rilassare e dimenticare per un po ‘le restrizioni, per infrangere le regole. Ad esempio, fai un pranzo abbondante da McDonald's dopo due ore di allenamento. L'uso di questo fattore umano \u00e8 del tutto possibile quando si organizza il lavoro di qualsiasi negozio.<\/p>\n Menzioniamo un'altra caratteristica del subconscio del cliente: il desiderio di mettere il cibo nel cestino \/ carrello fino a quando non \u00e8 pieno. Ecco perch\u00e9 i grandi supermercati offrono alla gente carrelli e cestini sempre pi\u00f9 spaziosi per “comodit\u00e0”. Anche se sei venuto a comprare solo latte, ma sei entrato nel trading floor con un cestino, non verrai alla cassa finch\u00e9 non lo riempirai: \u00e8 cos\u00ec che funziona il cervello umano. Questo effetto pu\u00f2 anche essere giocato con competenza.<\/p>\n Metodo 1.<\/strong> Presentazione dettagliata<\/p>\n Non ci vuole molto tempo e fatica per vendere una barretta di cioccolato. Per fare ci\u00f2, non \u00e8 necessario possedere grandi quantit\u00e0 di informazioni. L'importante \u00e8 conoscere i principali vantaggi ed essere in grado di offrire un prodotto.<\/p>\n Tuttavia, devono essere presentate merci costose. Inoltre, pi\u00f9 costano, pi\u00f9 seria e dettagliata dovrebbe essere la presentazione. Quando acquistano tali beni, i consumatori sono interessati a tutto, anche ai pi\u00f9 piccoli dettagli.<\/p>\n \u00c8 abbastanza difficile presentare bene un prodotto. Il testo dovrebbe contenere le informazioni pi\u00f9 complete di interesse per un potenziale acquirente. Tuttavia, ricorda che anche le informazioni extra sono inutili (ad esempio, il cliente non \u00e8 affatto interessato a sapere che l'imbottitura delle poltrone \u00e8 bianca).<\/p>\n Metodo 2.<\/strong> Numeri esatti<\/p>\n Cerca di essere preciso nel tuo prezzo. Non \u00e8 necessario arrotondare i valori in nessuna direzione. Se offri l'acquisto di un prodotto per 18.038 rubli, non dovresti dire che costa 18.000 rubli.<\/p>\n Tieni presente che i prezzi senza coda mettono i clienti in guardia e diffidano di loro.<\/p>\n Esiste anche una tecnica efficace: \u00e8 meglio indicare l'ammontare degli sconti in termini monetari e non in percentuale. Ad esempio, “il prezzo di questo modello \u00e8 stato ridotto di 3.500 rubli oggi” e non “offriamo uno sconto del 7% su queste scarpe”.<\/p>\n Metodo 3.<\/strong> Eliminazione dei voti “economici”<\/p>\n In primo luogo, non consentire confronti del prodotto che offri con quelli simili venduti dai tuoi concorrenti. In secondo luogo, il testo non dovrebbe contenere voti. L'efficacia dell'articolo di marketing pu\u00f2 risentirne. (“Ovviamente puoi trovare scarpe meno costose. Tuttavia, non sar\u00e0 pi\u00f9 Christian Louboutin.”)<\/p>\n Metodo 4.<\/strong> Eliminazione delle barriere psicologiche<\/p>\n Succede che una persona, anche se \u00e8 sintonizzata su un acquisto serio, ha una certa barriera psicologica e, di conseguenza, non pu\u00f2 finalmente decidere in merito.<\/p>\n Ricorda quali emozioni avevi quando eri a un passo dall'acquisizione: dopotutto, pi\u00f9 ti avvicinavi a lui, pi\u00f9 dubbi (“ho davvero bisogno di questa cosa”, “forse guarda di pi\u00f9”, “posso rimandare acquistare e pensarci su “).<\/p>\n Il compito del copy di vendita \u00e8 quello di superare le barriere con argomenti interessanti.<\/p>\n Cosa possono essere:<\/p>\n Questi non sono tutti i vantaggi di cui puoi parlare ai tuoi clienti. Pensa e trova le tue soluzioni.<\/p>\n Metodo 5.<\/strong> Specifiche e vantaggi<\/p>\n Tutti lo sanno. Tuttavia, molte persone dimenticano o fraintendono questo aspetto.<\/p>\n Se includi un semplice elenco di caratteristiche tecniche nel testo di vendita, non puoi contare sulla sua efficacia (allo stesso modo, un manager che conosce bene il prodotto, ma non trae conclusioni appropriate, non pu\u00f2 mostrare un risultato elevato). “Il materiale di questi orecchini \u00e8 in oro rosso 585, quindi le tue orecchie non si faranno male o ti faranno male.”<\/p>\n Metodo 6.<\/strong> Prestigio del proprietario<\/p>\n Questo \u00e8 un buon modo per mettere sotto pressione un potenziale acquirente. L'acquisto di beni di alto valore implica la formazione o il rafforzamento del prestigio del nuovo proprietario.<\/p>\n Tutto \u00e8 semplice qui. Se stessimo parlando di beni ordinari, chiameremmo questa tecnica “prova sociale”.<\/p>\n Ma il nostro compito \u00e8 vendere un prodotto costoso. Pertanto, non dovresti fare riferimento alle recensioni di Vasya, Katya, Sasha. \u00c8 meglio usare i nomi delle celebrit\u00e0 ogni volta che \u00e8 possibile: “Tali stelle del cinema come …” possiedono appartamenti in questa casa.<\/p>\n Metodo 7.<\/strong> Rispetto della gentilezza<\/p>\n Non puoi scrivere un testo di vendita in uno stile aggressivo, o impegnarti a “fiutare” merci costose (seguendo il principio “se il cliente ha soldi, puoi offrirti di comprare dall'overclock”). Sii educato e non andare agli estremi.<\/p>\n Non oltrepassare i confini di ci\u00f2 che \u00e8 consentito, altrimenti ti ritroverai con ammonizioni con una sfumatura di insolenza o richieste supplichevoli, e il risultato sar\u00e0 zero. Mantieni la tua dignit\u00e0, non dimenticare la delicatezza. I clienti dovrebbero essere il tuo obiettivo.<\/p>\n Metodo 8.<\/strong> Vendita a pi\u00f9 persone<\/p>\n A volte l'articolo selezionato non deve essere utilizzato solo dal cliente. Ad esempio si acquistano appartamenti per una famiglia, si cambiano le auto con l'avvento dei bambini, si affittano attici per divertirsi con gli amici.<\/p>\n Il compito del venditore (o del testo di vendita) \u00e8 quello di riuscire a convincere pi\u00f9 persone della necessit\u00e0 di acquistare contemporaneamente. Non \u00e8 facile, perch\u00e9 ognuno ha criteri di selezione diversi.<\/p>\n Ad esempio, stai vendendo uno yacht di famiglia. Cosa sar\u00e0 importante per un uomo? Prima di tutto, le prestazioni e la velocit\u00e0 uniche. Per una donna, sar\u00e0 importante quanto sia comodo lo yacht, se sia ben rifinito dentro e fuori, se c'\u00e8 un posto dove i bambini possono correre.<\/p>\n Nel testo di vendita, \u00e8 necessario fornire argomenti per tutti i partecipanti al processo di selezione del prodotto.<\/p>\n Per prima cosa devi scoprire quanto sia solvente il cliente e chi esattamente prender\u00e0 la decisione di acquistare la merce. Ci\u00f2 consente di superare la cosiddetta barriera del segretario.<\/p>\n Assicurati di controllare se \u00e8 conveniente per la persona parlare con te in questo momento – forse ha ospiti o \u00e8 al lavoro. Chiedi quando \u00e8 pronto a dialogare con te. Devi chiamare all'orario designato, non prima e non dopo!<\/p>\n Un manager che offre i suoi beni dovrebbe conoscere a memoria il testo del suo appello, nonch\u00e9 le informazioni sul costo, i componenti, il periodo di garanzia e gli eventuali sconti.<\/p>\n Non cercare di “persuadere” la persona a comprare, non iniziare il tuo discorso con le parole “Voglio offrirti” – la reazione sar\u00e0 negativa. In alternativa, puoi presentarti come responsabile delle vendite.<\/p>\n Quindi prova a chiamare l'interlocutore per un dialogo. Il testo pu\u00f2 essere il seguente: “Alexander Ivanovich, la nostra azienda fornisce alle organizzazioni moderne apparecchiature per ufficio. Per quanto ne so, questo problema dovrebbe essere discusso direttamente con te. Ti conviene parlare adesso? “<\/p>\n Cio\u00e8, non vale la pena sperare nella prima chiamata. Non venderai nulla, esplora la situazione. Va bene se riesci a organizzare un incontro di persona. Gi\u00e0 l\u00ec dimostrerai cataloghi, campioni di prodotti, parlerai di possibili sconti e termini di pagamento, parlerai della vendita di articoli specifici.<\/p>\n Se il cliente ha risposto “s\u00ec” a molte delle tue domande, sar\u00e0 difficile per lui dire “no” in seguito. Pensa a quale domanda puoi fare e assicurati comunque di una risposta positiva. E solo allora chiedi: “Vuoi parlare del problema …?”, “Quando ci possiamo vedere?”<\/p>\n \u00c8 nel tuo interesse fornire dati oggettivi. Render\u00e0 anche la tua voce pi\u00f9 convincente e il tuo discorso pi\u00f9 rilassato.<\/p>\n Naturalmente, concentrati sui vantaggi, ma se sei interessato a un servizio che non fornisci, rispondi: “Questo problema verr\u00e0 risolto per te”. Non affermare di avere tutto.<\/p>\n Se ti viene detto: “Stiamo lavorando con un'altra organizzazione”, puoi rispondere: “Sappiamo che il tuo ufficio \u00e8 fornito di tutto ci\u00f2 di cui hai bisogno. Tuttavia, vorremmo competere con i vostri fornitori “.<\/p>\n Una risposta come “Beh provaci” pu\u00f2 essere considerata una piccola vittoria. Ti d\u00e0 il via libera per avviare un dialogo costruttivo sui servizi forniti, sulla consegna, sui costi, ecc.<\/p>\n Suggerimento n. 1.<\/strong> Stretching con USP<\/p>\n La maggior parte dei grandi negozi online dispone di streamer (banner interni). Il loro compito \u00e8 informare i visitatori sulla proposta di vendita unica (USP). Il banner pu\u00f2 essere utilizzato per dimostrare una sorta di vantaggio competitivo permanente o per raccontare una promozione temporanea.<\/p>\n Suggerimento n. 2.<\/strong> Raccolta e utilizzo del feedback dei consumatori<\/p>\n Le recensioni dei clienti sono molto utili, ne abbiamo gi\u00e0 parlato. Spesso prima di acquistare, le persone cercano su Internet recensioni dei prodotti a cui sono interessati. Quando vengono identificati con la marca e il modello, continuano la ricerca, ma ora un negozio dove \u00e8 possibile acquistare il prodotto desiderato. Detto questo, le persone leggono anche le recensioni. Al giorno d'oggi, quando Internet “cancella tutte le finestre”, rendendole pi\u00f9 trasparenti, la fiducia dei consumatori \u00e8 pi\u00f9 alta prima di tutto l'uno nell'altro.<\/p>\n Raccogli le recensioni dei prodotti, memorizza le recensioni e pubblicale sul tuo sito web. Con questi, puoi convincere i potenziali clienti ad acquistare da te.<\/p>\n Suggerimento n. 3.<\/strong> Foto e video dei prodotti<\/p>\n Ovviamente, pi\u00f9 foto di alta qualit\u00e0 del prodotto, pi\u00f9 ci sono, maggiore \u00e8 la probabilit\u00e0 che il visitatore sia interessato al prodotto, si entusiasmi all'idea di acquistarlo e alla fine effettui un ordine. Le immagini di alta qualit\u00e0 sono alla base della maggior parte dei gruppi di prodotti presenti sul Web. Nei negozi fisici, gli acquirenti hanno l'opportunit\u00e0 di ritirare e visualizzare il prodotto.<\/p>\n Questo \u00e8 ci\u00f2 che rende i negozi online diversi da quelli ordinari. Con l'aiuto di foto di alta qualit\u00e0, puoi rendere impercettibile la differenza. Questo vale anche per i video. Ma vale la pena notare che il video \u00e8 uno strumento ancora pi\u00f9 efficace per convincere un visitatore ad acquistare un prodotto. Inoltre, la presentazione del prodotto tramite video \u00e8 pi\u00f9 efficace. E per renderlo pi\u00f9 facile.<\/p>\n Suggerimento n. 4.<\/strong> Modalit\u00e0 di pagamento<\/p>\n Un altro modo per convincere un cliente ad acquistare \u00e8 assicurarsi che non ci saranno problemi con il pagamento. \u00c8 possibile creare una pagina separata con una descrizione dettagliata delle possibili opzioni di calcolo. Inoltre, si consiglia di visualizzare icone chiare dei metodi di pagamento nelle pagine dei prodotti, nel carrello. Quindi anticipi la domanda “Come pagare per un acquisto?”, Che certamente sorge da qualsiasi utente quando effettua un ordine.<\/p>\n Suggerimento n. 5.<\/strong> Segni di fiducia<\/p>\n Le carte bancarie stanno diventando sempre pi\u00f9 diffuse. Ora vengono utilizzati non solo per prelevare contanti dagli sportelli automatici. Tuttavia, gli utenti sono anche consapevoli dei pericoli associati al pagamento degli acquisti online utilizzando carte di plastica.<\/p>\n La presenza sulle pagine del negozio online di informazioni sull'utilizzo di SSL, loghi di sistemi di pagamento che effettivamente elaborano le transazioni possono svolgere il ruolo di un ulteriore fattore che spinge a effettuare un ordine. Per aumentare il livello di fiducia in un negozio online, \u00e8 possibile utilizzare il “rumore” che \u00e8 apparso durante il suo funzionamento (menzioni sui siti, recensioni dei clienti).<\/p>\n Esiste una parola del genere: conflittualit\u00e0. E vale la pena sapere se sei interessato a come convincere un cliente ad acquistare un prodotto. I geni del conflitto sono tutto ci\u00f2 che pu\u00f2 innescare il conflitto: ci\u00f2 che dici, fai o non fai. Se vuoi vendere qualcosa, giurare \u00e8 l'ultima cosa di cui hai bisogno. Pertanto, osserva semplici regole di etichetta: non interrompere l'interlocutore, non mentirgli o nascondere informazioni importanti, non vantarti, non passare alla maleducazione e al ridicolo, soprattutto non minacciare o fare osservazioni all'interlocutore.<\/p>\n C'\u00e8 un malinteso secondo cui si deve offrire all'acquirente una sola opzione in modo che “i suoi occhi non si alzino” – e questo, presumibilmente, \u00e8 un ottimo modo per convincere un cliente ad acquistare un prodotto. Ma uno studio del 2013 pubblicato sulla rivista accademica Journal of Consumer Research mostra che questo \u00e8 lontano dalla verit\u00e0.<\/p>\n Nel suo quadro, agli acquirenti \u00e8 stato offerto di acquistare un lettore DVD. Di conseguenza, il 9-10% dei clienti lo ha acquistato. Non male. Ma se veniva mostrato loro un secondo giocatore di loro scelta, la percentuale aumentava dal 10 al 66%. Il motivo \u00e8 che il nostro cervello vuole scegliere l'opzione con il minor rischio. Quando non ha scelta, spesso il rischio minore \u00e8 semplicemente non effettuare un acquisto.<\/p>\n Ma non puoi nemmeno esagerare. Nel libro The Art of Choice, Shira Yengar fornisce un altro esempio: c'erano 2 degustazioni nel negozio. In uno, ai clienti sono stati offerti 24 tipi di marmellata, nell'altro – 6. Nel primo caso, il 60% delle persone si \u00e8 fermato per provare la marmellata, ma solo il 3% l'ha acquistata. Nel secondo, il 40% delle persone si \u00e8 fermato e ha acquistato il 30%. Quindi dovrebbe esserci una scelta, ma non che sia fonte di confusione.<\/p>\n Quali venditori assumere: introversi o estroversi? In effetti, la verit\u00e0 \u00e8 da qualche parte nel mezzo. Incontra gli ambiversi. Hanno qualit\u00e0 compromettenti: \u00e8 ugualmente piacevole per loro comunicare con le persone ed essere soli. Il ricercatore Adam Grant ha studiato 300 venditori professionisti ed \u00e8 giunto alla conclusione che gli ambivalenti superano del 32% il resto delle vendite.<\/p>\n Quindi dare la preferenza agli ambiversi quando si assume \u00e8 una buona cosa, ma cosa succede se hai gi\u00e0 assunto introversi ed estroversi? L'esperta di risorse umane Meredith Persili Lamel<\/strong> fornisce i seguenti suggerimenti per lavorare con gli estroversi:<\/p>\n \u25cf Lascia che gli estroversi comunichino dal vivo.<\/strong> Queste persone sono molto pi\u00f9 brave a prendere spunti non verbali e leggere il linguaggio del corpo. Ci\u00f2 significa che potranno capire meglio come convincere un cliente a concludere un contratto o effettuare un acquisto. E il direttore dell'organizzazione di formazione psicologica Forte Strong, Matthew Arrington,<\/strong> d\u00e0 consigli simili sugli introversi:<\/p>\n \u25cf Dai loro il tempo di prepararsi.<\/strong> Gli introversi non sono improvvisatori. Il CEO di Amazon Jeff Bizos generalmente concede ai suoi dipendenti mezz'ora per formulare i loro pensieri prima di ogni riunione. Molte persone pensano che il modo migliore per “imbiancare” te stesso sia “annerire” i tuoi concorrenti. “Non ti piacciono i nostri prezzi? Non hai ancora visto la compagnia B! ” Ma in uno studio del 1998 presso la Ohio State University, si \u00e8 scoperto che fa solo male. Funziona come in un gioco di conteggio per bambini “Parli di me, traduci in te stesso”. Il nostro cervello associa la negativit\u00e0 alla persona che la esprime. Rimprovera il servizio dei concorrenti ei clienti se ne andranno, ricordando che hai un cattivo servizio. Quindi lavora con i tuoi punti di forza, non con i punti deboli di altre societ\u00e0.<\/p>\n Dimostrare \u00e8 argomentare. Come \u00e8 fatto? Il prodotto viene preso, le sue propriet\u00e0 vengono elencate e ogni propriet\u00e0 viene rivelata. Allo stesso tempo, si pone l'accento sui vantaggi che il cliente ricever\u00e0.<\/p>\n I clienti sono sempre titubanti. Il dubbio \u00e8 la norma. Soprattutto se il cliente non ti conosce o non ha utilizzato il tuo prodotto o servizio prima. Devi chiedergli dei suoi dubbi. Nell'esempio con lo studio web, c'era un dubbio su cosa sia “costoso” e “perch\u00e9 contattarti in modo specifico”. \u00c8 imperativo “masticare” e parlare in dettaglio, in dettaglio, questi dubbi. Non puoi semplicemente dare una risposta breve, qualcosa come “Perch\u00e9 siamo i migliori” e “Non \u00e8 costoso, gli altri sono ancora pi\u00f9 costosi” …<\/p>\n Quando comunica con un cliente, il venditore non dovrebbe solo dirlo, ma essere consapevole se il cliente lo capisce ora. Come posso fare ci\u00f2? Due strade. Il primo \u00e8 osservare il cliente e con i suoi occhi, le espressioni facciali, il comportamento da assumere, da ammettere, ora capisce di cosa sto parlando o no. Il secondo \u00e8 chiedere periodicamente al cliente: “Hai capito?” Oppure “Lo capisco?”<\/p>\n<\/blockquote>\n Tutte le persone, di successo e di scarso successo, odiano perdere. Non solo nei giochi. Questo spesso va ben oltre l'intrattenimento. Le persone odiano il fallimento dei test, il mancato completamento dei progetti o la perdita dei guadagni precedenti.<\/p>\n Questa \u00e8 chiamata paura della perdita<\/strong>.<\/p>\n Quindi fai sentire i<\/strong> tuoi clienti come se potessero perdere il tuo prodotto!<\/strong> Dai loro una prova sul prodotto. E poi prenderlo fino a quando non effettua il pagamento. Nella maggior parte dei casi, ci\u00f2 aumenter\u00e0 notevolmente le vendite.<\/p>\n Ecco tre modi per utilizzare la paura della perdita:<\/p>\n Hai gi\u00e0 visto che le persone sono pigre e prendono la strada pi\u00f9 facile.<\/p>\n Ma c'\u00e8 un altro principio che mostra come pu\u00f2 essere utilizzato. Legge di Fitts<\/strong>. Questo modello determina il tempo necessario per completare un'azione. La sua essenza sta nel fatto che \u00e8 molto probabile che il visitatore faccia clic sul pulsante pi\u00f9 grande, che si trova nel punto pi\u00f9 prominente.<\/strong><\/p>\n Quando una pagina viene caricata, lo sguardo della persona \u00e8 spesso al centro. Questo \u00e8 il motivo per cui dovresti posizionare il pulsante l\u00ec. Inoltre, il pulsante deve essere sufficientemente grande e visibile per essere cliccato. Scegli un colore contrastante.<\/p>\n Questo \u00e8 un esempio di un modulo di acquisizione. Il grande pulsante rosso aiuta ad attirare l'attenzione dei visitatori sulla home page di GM.<\/p>\n Quando sai davvero cosa vuoi, la decisione \u00e8 facile. Ma quando si tratta di acquistare, non sei sempre sicuro di averne bisogno. Allora stai guardando l'opinione di qualcun altro. Potrebbe essere un esperto, un amico o uno sconosciuto. Hai bisogno di supporto sociale per la soluzione<\/strong>.<\/p>\n La prova sociale \u00e8 un principio utilizzato negli affari per vendere di pi\u00f9. Si tratta di convincere i tuoi visitatori che altre persone stanno utilizzando il tuo prodotto. Ad esempio, raccogliamo pi\u00f9 delle semplici recensioni dei clienti. Il nostro sito ha un'intera sezione con storie di come i nostri studenti sono riusciti a ottenere ottimi risultati.<\/p>\n Esistono molti modi per utilizzare questo principio. Puoi provare diverse opzioni e decidere quale funziona meglio per il tuo caso.<\/p>\n Hai mai avuto una situazione: hai letto di un risultato positivo dell'ottimizzazione aziendale, ma quando hai deciso di implementarlo, hai fallito? Questo \u00e8 possibile perch\u00e9 non esistono due casi uguali. Ci possono essere centinaia di spiegazioni sul perch\u00e9 funziona in un caso e non in un altro.<\/p>\n Uno di questi \u00e8 la duplice teoria del processo di pensiero<\/strong>. Non \u00e8 completamente compreso, ma spiega come il nostro cervello prende varie decisioni.<\/p>\n Esistono 2 tipi di processi mentali<\/strong> nel nostro cervello :<\/p>\n Il primo \u00e8 lento e complesso e spesso porta a soluzioni logiche.<\/p>\n Il secondo non richiede molto sforzo e, per la maggior parte, accade sempre.<\/p>\n I ricercatori sostengono che il pensiero inconscio lascia la sua impronta emotiva su tutte le decisioni. Hai mai avuto un sesto senso? Non \u00e8 del tutto logico, ma influenza la scelta.<\/p>\n Ottimizza la tua attivit\u00e0 con una doppia mentalit\u00e0. Innanzitutto, determina quale tipo utilizza il tuo pubblico di destinazione nella maggior parte dei casi.<\/strong><\/p>\n Se vendi oggetti semplici come cucchiai o penne, la selezione del prodotto non richiede processi di pensiero speciali. Molto probabilmente il tuo pubblico sta usando il pensiero inconscio. Ma se vendi auto o attrezzature costose, le decisioni vengono prese deliberatamente.<\/p>\n Infine, esiste una categoria di visitatori che utilizza entrambe le mentalit\u00e0 allo stesso modo.<\/p>\n Per coloro che prendono decisioni senza senso:<\/p>\n Per coloro che si affidano alla logica, aggiungi le specifiche del prodotto. Il pensiero logico si basa sulla risposta alla domanda: \u00e8 un prodotto che vale il costo<\/strong>.<\/p>\n Ora vediamo come puoi influenzare l'acquirente sottolineando i vantaggi monetari dell'acquisto. E qui puoi andare in diversi modi: barare un po ‘o accontentare sinceramente il cliente con dei bonus.<\/p>\n Metodo n. 1. Sconto su richiesta<\/strong><\/p>\n A volte le persone pensano che uno sconto sia un segno di un prezzo originale troppo caro e di una scarsa qualit\u00e0. Pertanto, annuncia lo sconto solo se richiesto. Inoltre, se una persona chiede uno sconto e lo riceve, d\u00e0 una sensazione di condizioni speciali, una sensazione di essere scelto.<\/p>\n Consiglio: la frase che di solito non concedi sconti, ma fai un'eccezione, aumenter\u00e0 la fedelt\u00e0 dei clienti verso la tua azienda.<\/p>\n Esempio: “\u00c8 positivo che tu l'abbia chiesto. Certamente non diamo sconti ai nostri clienti. Ma come eccezione ti dar\u00f2 il mio “.<\/p>\n<\/p>\n E ho pensato che fosse necessario fare subito uno sconto …<\/p>\n Metodo n. 2. Permuta<\/strong><\/p>\n Il programma di permuta ti consente di ottenere uno sconto per un nuovo prodotto in cambio di uno vecchio. Appiana la dissonanza psicologica quando \u00e8 difficile separarsi da una cosa, ma il vantaggio del nuovo modello si realizza.<\/p>\n Quindi \u00e8 pi\u00f9 facile per una persona effettuare un pagamento aggiuntivo, anche se potrebbe non aver acquistato un nuovo prodotto da solo.<\/p>\n Consiglio: per organizzare un programma del genere, coinvolgere partner che acquisteranno articoli usati dai vostri clienti.<\/p>\n Esempio: a Mosca, nell'ambito del programma di permuta, puoi acquistare prodotti Apple da DamProdam su base continuativa.<\/p>\n Metodo numero 3. Consegna a distanza<\/strong><\/p>\n Dai alle persone l'opportunit\u00e0 di ordinare merci per i loro amici con consegna direttamente a casa loro. Ci\u00f2 consente di risparmiare tempo e denaro per l'invio del regalo per posta. Le persone amano prendersi cura degli altri, soprattutto se anche loro non devono sforzarsi.<\/p>\n Consiglio: puoi stimolare la fruizione di tale servizio attraverso una campagna pubblicitaria con appello a fare un regalo a un parente non residente.<\/p>\n Esempio: in quasi tutti i principali negozi online \u00e8 possibile ordinare la consegna per posta, il pi\u00f9 famoso \u00e8 l'ipermercato online di Aliexpress.<\/p>\n Metodo n. 4. Preordinare<\/strong><\/p>\n Un prezzo favorevole per un prodotto che non \u00e8 ancora in stock attira acquirenti caldi e consente di ottenere uno sconto da un fornitore per il commercio all'ingrosso. E il preordine consente a una persona di sentirsi un prescelto, perch\u00e9 compra qualcosa che nessun altro ha ancora.<\/p>\n Ci\u00f2 ha un effetto positivo sull'autostima, che inconsciamente forma lealt\u00e0 al venditore, il che significa acquisti ripetuti.<\/p>\n Suggerimento: quando crei un'opportunit\u00e0 di preordine, aumenta i prezzi all'inizio delle vendite.<\/p>\n Esempio: il pi\u00f9 famoso \u00e8 il preordine dei nuovi modelli di iPhone.<\/p>\n Metodo numero 5. Panini per il pagamento online<\/strong><\/p>\n Spesso i clienti effettuano un ordine, ma poi non lo pagano. Quindi incoraggiatelo a pagare qui e ora inserendo un bonus per il pagamento dell'ordine online. Nessuno vuole sentirsi un fallito a causa della perdita di profitti.<\/p>\n Suggerimento: configura anche la possibilit\u00e0 di collegare carte e pagamenti automatici.<\/p>\n Esempio: tra i grandi negozi un servizio del genere \u00e8 offerto dalle societ\u00e0 re.Store, M-Video, Eldorado.<\/p>\n Metodo n. 6. Prezzo rosso<\/strong><\/p>\n Il punto \u00e8 contrassegnare la parte del prodotto che deve essere venduta rapidamente con un prezzo luminoso. Questi possono essere articoli obsoleti o merci con una data di scadenza. Secondo la psicologia del colore nelle vendite, il colore brillante dei cartellini dei prezzi urla il profitto, e questo fa s\u00ec che l'acquirente lo cerchi con i propri occhi.<\/p>\n Suggerimento: gli articoli contrassegnati con un cartellino del prezzo devono essere collocati in punti diversi nell'area di vendita. Mentre il cliente attraversa il corridoio, pu\u00f2 guardare altre merci.<\/p>\n Esempio: questi cartellini dei prezzi possono essere visti spesso negli ipermercati di generi alimentari.<\/p>\n Metodo n. 7. Sconti durante le ore tranquille<\/strong><\/p>\n Identifica i tempi di inattivit\u00e0 nel traffico dei tuoi visitatori e fai uno sconto per quel periodo. Ricorda che l'attenzione delle persone pu\u00f2 essere influenzata: gli sconti incoraggiano gli acquirenti a passare allo shopping e si sentono come un dirigente d'azienda parsimonioso.<\/p>\n Consiglio: \u00e8 meglio fare queste promozioni su base regolare per stabilizzare il traffico.<\/p>\n Esempio: a Pyaterochka fino alle 13.00 c'\u00e8 uno sconto del 10% per i pensionati e il mercoled\u00ec – dalle 10.00 alle 17.00 sconti per i visitatori con bambini.<\/p>\n Abbiamo sconti su tutto a mezzogiorno. Solo shhh …<\/p>\n Metodo numero 8. Ricevimento “Porta un amico”<\/strong><\/p>\n Meccanismo del passaparola: porta un amico e ottieni un bonus. Consente di aumentare il numero di acquirenti e, di conseguenza, il numero di vendite. Qui una persona riceve anche un beneficio morale – dopotutto, \u00e8 un amico cos\u00ec buono e premuroso.<\/p>\n Suggerimento: come bonus, \u00e8 meglio utilizzare un coupon o un codice promozionale con un importo fisso, che pu\u00f2 riscattare solo una parte dell'acquisto.<\/p>\n Esempio: Rocketbank accredita 500 punti per aver invitato un amico.<\/p>\n Metodo n. 9. Vendita<\/strong><\/p>\n Le vendite sono giuste – quando il prezzo diminuisce effettivamente per recuperare i soldi e non aumentare il costo di immagazzinamento della merce. E ce ne sono anche di disonesti: quando il prezzo viene alzato in anticipo per poi abbassarlo.<\/p>\n Una persona \u00e8 cos\u00ec organizzata: vuole ottenere un profitto, quindi una vendita \u00e8 sempre un motivo per gli acquisti, compresi gli acquisti spontanei.<\/p>\n Suggerimento: il vecchio prezzo barrato deve essere stampato pi\u00f9 grande di quello nuovo, tenendo conto dello sconto. Questo creer\u00e0 un senso di risparmio significativo e ti costringer\u00e0 a comprare di pi\u00f9.<\/p>\n Esempio: un esempio lampante di vendita \u00e8 il “Black Friday”, che si svolge in molte reti di grandi dimensioni, come M.Video.<\/p>\n Metodo n. 10. Punti per il primo acquisto<\/strong><\/p>\n Questo metodo \u00e8 pi\u00f9 spesso utilizzato nelle vendite online e il punto \u00e8 che l'accumulo di punti per il primo acquisto incoraggia una persona a comprare la prima volta. Puoi spendere punti solo per il secondo acquisto e questo ti incoraggia a comprare di nuovo. Ti senti connesso?<\/p>\n Consiglio: \u00e8 meglio dare la possibilit\u00e0 di pagare con i punti non l'intero importo dell'acquisto, ma solo una parte di esso.<\/p>\n Esempio: i sistemi bonus sono utilizzati da quasi tutti gli ipermercati di elettronica.<\/p>\n Metodo numero 11. Sconto sul volume<\/strong><\/p>\n “Alla rinfusa – pi\u00f9 economico” \u00e8 una vecchia tecnica nel commercio, nella psicologia delle vendite – metodi come “Acquista merci per un certo importo, ottieni uno sconto o un regalo”. Psicologicamente, le persone trovano pi\u00f9 facile spendere se sanno che riceveranno pi\u00f9 beni per l'importo speso.<\/p>\n Suggerimento: come regalo o sconto, puoi utilizzare un coupon con la possibilit\u00e0 di spenderlo solo sul prossimo acquisto.<\/p>\n Esempio: un buon esempio di sconto sul volume \u00e8 un caso con 30 paia di calzini.<\/p>\n Metodo 12. Tempo limitato<\/strong><\/p>\n Devi influenzare l'acquirente – limitare il tempo per acquistare. Questo pu\u00f2 essere, ad esempio, il “Black Friday”, una vendita chiusa: l'importante \u00e8 che l'acquirente senta che l'acquisto deve essere effettuato qui e ora, altrimenti non avr\u00e0 tempo.<\/p>\n Suggerimento: per attirare pi\u00f9 clienti alla promozione, \u00e8 importante annunciarla in anticipo, soprattutto se il prodotto \u00e8 costoso.<\/p>\n Esempio: sui siti tale tecnica viene implementata sotto forma di un orologio sul quale viene eseguito un conto alla rovescia (“Mancano n giorni ai festeggiamenti per il nuovo anno”).<\/p>\n Non ho avuto tempo – non l'ho comprato!<\/p>\n Metodo 13. Edizione limitata<\/strong><\/p>\n La tecnica si basa anche sulla paura di una persona di perdere un'offerta redditizia o un prodotto unico. La sensazione di scarsit\u00e0, il disagio di sentire di non averne abbastanza sono le migliori motivazioni per effettuare un acquisto immediatamente.<\/p>\n Allo stesso modo, puoi limitare la quantit\u00e0 di merce per persona. Questo ti fa venir voglia di acquistarne di pi\u00f9 in una volta (alcuni portano i loro figli e parenti con loro per acquistare).<\/p>\n Consiglio: per riscaldare l'atmosfera \u00e8 possibile esporre solo poche copie nell'area vendita. E usa poster e slogan capienti come “Un prodotto in una mano”.<\/p>\n Esempio: nei negozi online puoi vedere il resto della merce in magazzino, e questa non \u00e8 sempre una cifra reale.<\/p>\n Metodo numero 14. carte sconto<\/strong><\/p>\n La psicologia delle vendite di successo si basa sugli incentivi. E le carte sconto stimolano l'acquirente a venire nel tuo negozio. Inoltre, le carte con uno sconto che aumenta in proporzione all'importo totale degli acquisti funzionano meglio.<\/p>\n Ricorda che il fatto stesso di un acquisto a buon mercato \u00e8 importante per una persona, quindi gli sembra di aver fatto la scelta giusta.<\/p>\n Suggerimento: imposta prezzi speciali per una serie di prodotti per i titolari di carte fedelt\u00e0.<\/p>\n Esempio: Letual, Ribbon, ecc. – quasi tutti i grandi negozi hanno carte sconto.<\/p>\n Metodo 15. Iscriviti alla newsletter<\/strong><\/p>\n \u00c8 abbastanza difficile raccogliere una base fedele per la spedizione, ma puoi richiedere il consenso dei tuoi clienti al momento della registrazione delle carte sconto. Una persona si fida di ci\u00f2 che conosce, quindi l'invio di posta \u00e8 un ottimo metodo per costruire una fiducia inconscia.<\/p>\n Suggerimento: per ottenere i migliori risultati, puoi creare un club client privilegiato.<\/p>\n Esempio: le mailing list sono fatte da quasi tutti i negozi: da Detsky Mir ai negozi di alimentari.<\/p>\n Metodo n. 16. “Acquista ora – paga pi\u00f9 tardi”<\/strong><\/p>\n Se il cliente \u00e8 pronto per l'acquisto, ma non ha fondi, le rate e i prestiti aiuteranno. La psiche umana non \u00e8 in grado di reagire acutamente alle conseguenze ritardate se non sono supercritiche. Pertanto, \u00e8 pi\u00f9 facile per le persone accettare un piano di rateizzazione.<\/p>\n Consiglio: i punti partner delle banche possono aiutare ad attirare i clienti e lavorare con loro.<\/p>\n Esempio: puoi acquistare a rate in quasi tutte le grandi aziende, il pi\u00f9 delle volte con l'aiuto di intermediari. Ma ci sono anche le loro banche, come gli operatori di telefonia mobile.<\/p>\n Metodo numero 17. Nuova collezione<\/strong><\/p>\n Gli articoli delle nuove collezioni danno uno status e un peso nella societ\u00e0, il che \u00e8 importante per molti. Ci\u00f2 consente loro di costruire l'autostima e la fiducia in se stessi e nel proprio valore. Pertanto, \u00e8 importante aggiornare regolarmente l'assortimento e annunciare i giorni di rinnovo.<\/p>\n Suggerimento: le newsletter che annunciano novit\u00e0 in quantit\u00e0 limitate funzionano bene.<\/p>\n Esempio: Gloria Jeans invia regolarmente la mailing list “Cool New Collection”.<\/p>\n Corriamo presto!<\/p>\n Metodo numero 18. Possibilit\u00e0 di provare<\/strong><\/p>\n La psiche umana si attacca rapidamente a ci\u00f2 che \u00e8 gi\u00e0 stato provato e apprezzato. Tutti i programmi di test drive si basano su questo e questo vale non solo per le auto. Nella vendita al dettaglio, campionatori, degustazioni e lezioni gratuite svolgono una funzione simile.<\/p>\n Suggerimento: chiedi al cliente di lasciare una recensione dopo aver provato il prodotto. Questo lo incoraggia a comprare e ti verr\u00e0 data una base di raccomandazioni.<\/p>\n Esempio: il fitness club X-fit offre un allenamento di prova gratuito.<\/p>\n Metodo n. 19. Analogo vantaggioso<\/strong><\/p>\n Se una persona ha dubbi sull'acquisto, offrigli un prodotto simile, ma un po ‘pi\u00f9 economico. Questo lo convincer\u00e0 che vuoi aiutare, non solo fare soldi.<\/p>\n La linea di fondo \u00e8 questa: una persona \u00e8 pronta a perdere qualcosa solo per il bene delle persone vicine e percepisce l'offerta di un prodotto pi\u00f9 economico come la sua perdita, rispettivamente, se stesso, come una persona a lui vicina. Aiuta a creare fiducia.<\/p>\n Consiglio: puoi offrire un analogo a un prezzo pi\u00f9 alto, ma con bonus aggiuntivi.<\/p>\n Esempio: puoi offrire a un cliente un prodotto con propriet\u00e0 simili, ma un marchio meno conosciuto e, di conseguenza, pi\u00f9 economico. Ad esempio, Saturno invece di Bosh.<\/p>\n Metodo numero 20. Poche opzioni<\/strong><\/p>\n Ogni scelta \u00e8 un dispendio di energia psichica e il cervello cerca di evitare il pi\u00f9 possibile le perdite. \u00c8 pi\u00f9 facile per una persona abbandonare del tutto un acquisto che scegliere tra dozzine di prodotti. Allo stesso tempo, la mancanza di scelta \u00e8 percepita come una violazione della libert\u00e0.<\/p>\n Pertanto, non \u00e8 necessario dare troppa scelta, idealmente puoi dare 3-4 opzioni di prodotto.<\/p>\n Suggerimento: offri prodotti in diverse fasce di prezzo: alcuni sono semplicemente imbarazzati ad ammettere di aver bisogno del prodotto, ma non ci sono soldi.<\/p>\n Esempio: tutti i principali fornitori di smartphone presentano 3-4 nuovi prodotti per facilitare la scelta dei clienti.<\/p>\n Metodo numero 21. Garanzia<\/strong><\/p>\n Una persona deve capire che pu\u00f2 restituire i soldi spesi, questo eliminer\u00e0 la paura del tipo “E se?” (non piacer\u00e0, si romper\u00e0, ecc.). E le garanzie chiaramente enunciate per diverse situazioni rimuovono le paure e una persona \u00e8 pi\u00f9 disposta a comprare.<\/p>\n Suggerimento: vale la pena esprimere i tuoi obblighi tipici ai sensi della legge. Questo d\u00e0 peso alle tue garanzie.<\/p>\n Esempio: grandi operatori del mercato come Auchan e Leroy Marlene offrono la propria garanzia: entro un mese puoi restituire un prodotto che non si adatta.<\/p>\n La psiche umana \u00e8 una cosa complessa, ma subordinata se lo si desidera. Questo gruppo contiene i migliori metodi per influenzare il subconscio degli acquirenti attraverso, ad esempio, l'aspetto dei punti vendita.<\/p>\n Metodo n. 1. Aromatizzazione<\/strong><\/p>\n Le fragranze influenzano il cervello umano, migliorando l'umore e una percezione positiva della realt\u00e0. Le statistiche sono le seguenti: nei luoghi in cui si sente odore di pasticceria, caff\u00e8 o cannella, una persona si sofferma il 20% pi\u00f9 a lungo.<\/p>\n Suggerimento: i profumi dolci sono migliori per gli uomini, mentre le donne sono attratte dal profumo di cuoio, muschio e ginepro.<\/p>\n Quando il negozio odora di focacce<\/p>\n Metodo n. 2. Accompagnamento musicale<\/strong><\/p>\n La psiche umana \u00e8 progettata in modo tale che reazioni diverse siano fissate per situazioni diverse, che possono essere causate con l'aiuto di un grilletto – un meccanismo di innesco.<\/p>\n Ad esempio, la musica di sottofondo per la maggior parte delle persone \u00e8 associata al rilassamento e alle emozioni positive. Aiuta anche a unirsi in modo pi\u00f9 efficace al cliente e ad elaborare le sue obiezioni.<\/p>\n Consiglio: se stai pianificando in anticipo un incontro con un cliente in ufficio, puoi spiare sui suoi social network che tipo di musica gli piace e accenderlo.<\/p>\n Metodo numero 3. Mancanza di finestre<\/strong><\/p>\n Nel processo di acquisto, una persona \u00e8 immersa in uno stato di flusso, concentrandosi sullo shopping. Pertanto, nei punti vendita, non dovresti realizzare finestre in modo che il cliente non sia distratto dalle condizioni meteorologiche e non tenga traccia del tempo.<\/p>\n Suggerimento: un soffitto di vetro ma smerigliato o finte finestre contribuiranno a rendere la stanza pi\u00f9 accogliente.<\/p>\n Metodo n. 4. Baby – all'altezza degli occhi<\/strong><\/p>\n “Mamma, compralo” \u00e8 un forte motivatore. Pertanto, i prodotti attraenti per i bambini dovrebbero essere posizionati abbastanza in basso da consentire al bambino di notare il prodotto. Quando il bambino raccoglier\u00e0 il prodotto, sar\u00e0 pi\u00f9 facile acquistarlo che ritirarlo.<\/p>\n Suggerimento: funziona particolarmente bene per articoli poco costosi che non danneggiano il tuo budget.<\/p>\n Metodo numero 5. Specchio inclinabile<\/strong><\/p>\n Lo specchio nel camerino \u00e8 appeso ad un angolo di 15 gradi, questo trucco snellisce visivamente e allunga le gambe. A una persona piace il modo in cui guarda le cose che vende e questo lo incoraggia a comprare di pi\u00f9.<\/p>\n Suggerimento: non mettere gli specchietti laterali nel camerino, poich\u00e9 spesso la persona ha un aspetto peggiore di lato.<\/p>\n Metodo n. 6. Zona checkout<\/strong><\/p>\n Aspettare in fila \u00e8 noioso, quindi le persone si divertono acquistando cose che si trovano nell'area del checkout. In linea, questi potrebbero accompagnare i blocchi “hai dimenticato di comprare”.<\/p>\n Suggerimento: affinch\u00e9 questo trucco funzioni, dovrebbe esserci sempre una piccola coda nel negozio.<\/p>\n Metodo n. 7. L'area d'attesa<\/strong><\/p>\n Molte persone sono infastidite dallo shopping e incoraggiano i compagni, i potenziali acquirenti, a partire pi\u00f9 velocemente. Per attirare acquirenti con bambini o coppie, allestisci una comoda area di attesa. Quindi la persona trascorrer\u00e0 pi\u00f9 tempo a fare shopping.<\/p>\n Suggerimento: aggiungi per gli acquirenti, ad esempio, un vaso di caramelle e un refrigeratore d'acqua.<\/p>\n Ebbene, cosa sta costruendo lass\u00f9 per tre ore …<\/p>\n Metodo numero 8. prezzo medio<\/strong><\/p>\n La ricerca psicologica mostra che le persone tendono a evitare gli estremi. Questo pu\u00f2 essere utilizzato posizionando il prodotto desiderato tra analoghi molto pi\u00f9 economici e molto pi\u00f9 costosi.<\/p>\n Suggerimento: \u00e8 meglio posizionare i gruppi di prodotti nel corridoio o in una pagina separata del negozio online in modo da focalizzare l'attenzione del cliente sulla differenza, senza dare molta scelta.<\/p>\n Metodo n. 9. Scambia i posti<\/strong><\/p>\n Un trucco psicologico \u00e8 quello di riorganizzare costantemente la merce nei negozi in modo che durante la ricerca di quella giusta, l'acquirente passi tra gli scaffali con un altro prodotto e faccia acquisti spontanei. Immediatamente c'\u00e8 un effetto sulla memoria: una persona, dopo aver visto un prodotto, ricorda che ne ha bisogno.<\/p>\n Suggerimento: in modo che il cliente non si infastidisca con le ricerche, usa i puntatori e cambia il prodotto per gruppi simili. Ad esempio, al posto del thermos, puoi mettere una mensola con tazze termiche.<\/p>\n Metodo n. 10. Prodotti di accompagnamento<\/strong><\/p>\n \u00c8 meglio esporre le cose nella vetrina con articoli di accompagnamento (una gonna e una camicetta, un fornello a convezione e un servizio di piatti, e su Internet c'\u00e8 un blocco “comprano con questo prodotto …”). Dopotutto, una persona accetta volentieri soluzioni gi\u00e0 pronte.<\/p>\n Inoltre, l'acquirente non sempre sa che questi prodotti sono migliori in un pacchetto, quindi non avrebbe pensato a un simile acquisto, se non per la fornitura di specialisti.<\/p>\n Suggerimento: avere pi\u00f9 combinazioni di prodotti complementari aumenta ulteriormente le vendite a causa dell'illusione di un'ampia selezione.<\/p>\n Metodo numero 11. Posizionamento per colore<\/strong><\/p>\n Molte persone preferiscono il colore e visiteranno pi\u00f9 spesso un negozio in cui i prodotti sono ordinati per colore. Tale inserimento di prodotti \u00e8 percepito come una preoccupazione e inoltre protegge la psiche da inutili sforzi di ricerca e selezione.<\/p>\n Suggerimento: puoi combinare le cose per colore e scopo.<\/p>\n Metodo 12. Illuminazione corretta<\/strong><\/p>\n Le lampade calde nei camerini rendono una persona pi\u00f9 attraente e le lampade fredde nell'area di vendita rinvigoriscono e si concentrano sullo shopping. Pertanto, \u00e8 importante impostare correttamente le luci nel negozio.<\/p>\n Suggerimento: la domanda dei gruppi di merci pi\u00f9 redditizi pu\u00f2 essere stimolata evidenziandoli con la luce.<\/p>\n Metodo 13. Combinazione di colori<\/strong><\/p>\n Il design visivo di un negozio o di un sito Web ha un grande impatto sul successo delle vendite. Ad esempio, il beige crea fiducia, i rossi e i gialli brillanti stimolano l'appetito e il nero accenna alla rispettabilit\u00e0.<\/p>\n Suggerimento: l'uso dei colori nel design avr\u00e0 pi\u00f9 successo se corrispondono alla tua attivit\u00e0.<\/p>\n Metodo numero 14. Posizionamento riuscito<\/strong><\/p>\n Zona premium: al livello leggermente sopra il petto, i clienti prestano attenzione qui prima di tutto. Qui devi posizionare i prodotti pi\u00f9 redditizi, se ci\u00f2 che vedi si adatta immediatamente all'acquirente, non perder\u00e0 tempo e fatica alla ricerca di analoghi.<\/p>\n Suggerimento: puoi attirare ulteriore attenzione con cartellini dei prezzi luminosi.<\/p>\n Dov'\u00e8 il formaggio codino?<\/p>\n Metodo 15. Vettore di movimento<\/strong><\/p>\n Gli studi dimostrano che le persone camminano in senso antiorario per il negozio, mentre all'inizio del movimento sono rilassate, nel mezzo sono concentrate e alla fine del viaggio sono sfocate. Sulla base di questo, \u00e8 necessario disporre le merci.<\/p>\n Suggerimento: posiziona la merce pi\u00f9 costosa al centro del percorso dall'ingresso alla cassa.<\/p>\n Metodo n. 16. Bottoni grandi<\/strong><\/p>\n Il desiderio naturale di una persona \u00e8 quello di semplificare la sua vita, quindi nessuno cercher\u00e0 il pulsante “Acquista” nel pi\u00e8 di pagina del sito. Pertanto, posizionali in un posto prominente e di grandi dimensioni.<\/p>\n Inoltre, le chiamate frequenti per l'acquisto hanno un effetto psicologico, una persona si abitua all'idea che un prodotto debba essere acquistato, quindi \u00e8 pi\u00f9 facile acquistarlo.<\/p>\n Suggerimento: anche con un sito bidimensionale, \u00e8 meglio rendere i pulsanti tridimensionali.<\/p>\n Metodo numero 17. Acquisto con un clic<\/strong><\/p>\n A causa dei lunghi moduli per gli ordini online, gli acquirenti spesso non finiscono di ordinare. Se hai un costo per lead elevato, per aumentare le vendite \u00e8 meglio effettuare un ordine solo inserendo il numero di telefono, l'operatore chiarir\u00e0 il resto delle domande.<\/p>\n La linea di fondo \u00e8 che le persone cercano di semplificare la loro vita il pi\u00f9 possibile ed evitare azioni non necessarie, quindi la possibilit\u00e0 semplificata di ordinare in base alle statistiche aumenta la conversione del 35%.<\/p>\n Suggerimento: puoi anche utilizzare i chatbot per gli ordini online.<\/p>\n Metodo numero 18. Enfasi sull'unicit\u00e0<\/strong><\/p>\n Alcune persone vogliono distinguersi, staccarsi dalla societ\u00e0. Dopotutto, \u00e8 pi\u00f9 facile convincersi della propria unicit\u00e0, avendo cose limitate.<\/p>\n Suggerimento: se fai trading nel segmento di fascia media, puoi utilizzare questa tecnica con articoli artigianali o in edizione limitata.<\/p>\n Metodo n. 19. Opinione di un esperto<\/strong><\/p>\n Il riferimento all'autorit\u00e0 crea fiducia e desiderio di acquistare un prodotto. Con l'et\u00e0, l'abitudine di fidarsi, ad esempio, degli insegnanti non scompare, ma si trasforma. Cio\u00e8, una persona riconosce la competenza degli specialisti se non capisce qualcosa da solo.<\/p>\n Suggerimento: \u00e8 meglio enfatizzare sotto forma di contrassegnare il prodotto con un'icona speciale.<\/p>\n Metodo numero 20. Beneficenza<\/strong><\/p>\n Ogni persona vuole essere buona e sentirsi coinvolta in buone azioni. \u00c8 su questo che si basano gli inviti all'acquisto di un determinato prodotto, parte del cui costo andr\u00e0 in beneficenza.<\/p>\n Suggerimento: per un coinvolgimento pi\u00f9 emotivo, puoi utilizzare le foto di coloro a cui \u00e8 destinata la raccolta fondi.<\/p>\n Metodo numero 21. Promemoria dell'ordine<\/strong><\/p>\n Se un cliente ha effettuato un ordine ma non ha pagato, utilizzare le funzionalit\u00e0 pubblicitarie mirate in modo che il prodotto selezionato venga visualizzato sotto forma di banner. Le mailing list possono essere utilizzate per lo stesso scopo.<\/p>\n Suggerimento: puoi utilizzare condizioni promozionali con un periodo di validit\u00e0 limitato per un prodotto ordinato ma non pagato.<\/p>\n Metodo numero 22. Focus sulla sostenibilit\u00e0<\/strong><\/p>\n La conclusione \u00e8 che le persone si sentono socialmente responsabili se acquistano prodotti realizzati con materiali naturali o non testati sugli animali.<\/p>\n Suggerimento: puoi attirare l'attenzione su questo etichettando il prodotto con un'etichetta, ad esempio BIO.<\/p>\n Come assicurarti che la tua pagina di vendita sia ben pensata? Chiediti: “Se fossi un cliente, avrei abbastanza informazioni? Mi sentirei a mio agio nel prendere una decisione? “<\/p>\n Studiare psicologia \u00e8 un ottimo modo per migliorare le tue vendite. Inizia ad applicare 1 o 2 di questi principi e presto vedrai il risultato.<\/p>\n Fonti utilizzate e link utili sull'argomento: https:\/\/prodasch.ru\/blog\/klientskaya-baza\/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov\/<\/a> https:\/\/sales-generator.ru\/blog\/kak-ubedit – kupit-klienta \/<\/a> https:\/\/salesap.ru\/blog\/ubedit-klienta-kupit\/<\/a> https:\/\/zen.yandex.ru\/media\/id\/5cef71cdf0905500af1eac80\/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21<\/a> https: \/ \/geniusmarketing.me\/lab\/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov\/<\/a> https:\/\/in-scale.ru\/blog\/psixologiya-prodazh<\/a><\/p>\nFiducia, con tutti i mezzi<\/h2>\n
Fare riferimento alle autorit\u00e0<\/h2>\n
Argomenti emotivi<\/h2>\n
Ci\u00f2 a cui gli acquirenti prestano attenzione prima di tutto<\/h2>\n
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5 regole efficaci per convincere un cliente ad acquistare da te<\/h2>\n
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7 super trucchi su come convincere un cliente ad acquistare un prodotto o un servizio<\/h2>\n
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8 modi efficaci per convincere un cliente ad acquistare un prodotto costoso<\/h2>\n
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Tecniche semplici ma efficaci per convincere un cliente ad acquistare un prodotto per telefono<\/h2>\n
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5 consigli per convincere un cliente ad acquistare un prodotto da un negozio online<\/h2>\n
Non entrare in conflitto<\/h2>\n
Offri pi\u00f9 di un'opzione<\/h2>\n
Comportati come un ambiverso<\/h2>\n
\n\u25cf Lascia parlare gli estroversi.<\/strong> Queste persone il pi\u00f9 delle volte formano i loro pensieri e le loro catene logiche dicendo le cose ad alta voce.<\/p>\n
\n\u25cf Comunicare uno contro uno.<\/strong> Si consiglia di avere incontri individuali con introversi. Non mandateli al “campo”, ma metteteli al telefono in modo che possano parlare faccia a faccia con il cliente.<\/p>\nNon rimproverare i concorrenti<\/h2>\n
Dimostra il vantaggio e i vantaggi del prodotto<\/h2>\n
Elimina i dubbi dei clienti<\/h2>\n
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A nessuno piace la sconfitta<\/h2>\n
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Il grande pulsante rosso vince sempre<\/h2>\n
Prendere decisioni \u00e8 difficile. A volte abbiamo bisogno di garanzie<\/h2>\n
7 Esistono due modi per comunicare con un client. Scopri quando e cosa dire<\/h2>\n
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Benefici economici<\/h2>\n
![\"Come](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/post-154048-607b9eef886d4.gif\")
<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nEspedienti di marketing<\/h2>\n
<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nConclusione<\/h2>\n