Lo scopo dell'analisi ABC \u00e8 dare la priorit\u00e0 agli indicatori quantitativi e concentrare gli sforzi sul lavoro con essi.<\/p>\n
Queste cifre non sono la verit\u00e0 ultima e possono variare a seconda delle specifiche dell'azienda. Tuttavia, ci sono invariabilmente favoriti che lo aiutano a rimanere a galla e estranei che richiedono molto impegno, ma portano un minimo di profitto.<\/p>\n
Se gli indicatori ottenuti come risultato dell'analisi ABC differiscono del 10-15% da quelli sopra elencati, questa \u00e8 una deviazione ammissibile. Di norma, pi\u00f9 oggetti sono coinvolti nell'analisi, pi\u00f9 i risultati sono vicini ai parametri di distribuzione classici.<\/p>\n
Cos'\u00e8 l'analisi XYZ<\/h2>\n
Cos'\u00e8 l'analisi ABC che abbiamo analizzato, ma cosa c'entra XYZ? Questo metodo viene spesso utilizzato in aggiunta al primo e insieme creano un effetto sinergico.<\/p>\n
L'analisi XYZ \u00e8 un metodo per determinare la varianza di un indicatore. Cio\u00e8, pu\u00f2 essere utilizzato per determinare di quanto il valore tende a discostarsi dai valori medi.<\/p>\n
Ad esempio, quando si esegue un'analisi XYZ delle vendite in termini di domanda di beni, \u00e8 possibile distinguere tre categorie:<\/p>\n
- \n
- X con una fluttuazione dallo 0 al 10%, ovvero merci che vengono acquistate sempre approssimativamente nella stessa quantit\u00e0;<\/li>\n
- Y, dove la variazione \u00e8 dal 10 al 25%. Si tratta di prodotti che hanno una domanda relativamente stabile, ma sono soggetti a fluttuazioni, ad esempio, a seconda della stagione;<\/li>\n
- Z \u00e8 un gruppo in cui le fluttuazioni della domanda possono variare dal 25% e oltre. In questo caso, pu\u00f2 essere definito casuale ed \u00e8 molto difficile prevedere qualcosa.<\/li>\n<\/ul>\n
Lo scopo dell'analisi XYZ \u00e8 quello di determinare le fluttuazioni del valore rispetto al valore medio e di tenere conto del livello di instabilit\u00e0 dell'indicatore nell'ulteriore sviluppo del business.<\/p>\n
Tale diversificazione \u00e8 estremamente giustificata, perch\u00e9 se un prodotto rientrasse nel gruppo B per ricavo medio, ma vendesse bene solo a dicembre e gennaio (ad esempio addobbi natalizi), sarebbe strano scommetterci a luglio. Gli indicatori non sembrano sempre cos\u00ec evidenti e visibili ad occhio nudo, ma il metodo di analisi XYZ consente in ogni caso di identificare tali fluttuazioni.<\/p>\n
Vantaggi e svantaggi<\/h2>\n
L'analisi congiunta ABC XYZ presenta i seguenti vantaggi:<\/p>\n
- \n
- Ampia gamma di applicazioni. Pu\u00f2 essere utilizzato per calcolare le metriche di vendita, identificare i clienti chiave, la domanda di prodotti, il contributo dei venditori al lavoro di squadra e altro ancora.<\/li>\n
- Semplicit\u00e0. I calcoli sono facili e non richiedono dieci analisti: puoi davvero farlo da solo. Tutto ci\u00f2 di cui hai bisogno \u00e8 un foglio di calcolo in Excel o qualsiasi altro programma simile. Esistono sistemi CRM che calcolano automaticamente gli indicatori specificati. Se configurato correttamente, non resta che fare clic su un pulsante per esportare i dati nel formato desiderato.<\/li>\n
- Efficienza. Questa \u00e8 una ricerca di base e dovrebbe essere ripetuta di volta in volta in ogni organizzazione.<\/li>\n<\/ul>\n
Come ogni altro metodo, l'analisi ABC XYZ ha i suoi svantaggi:<\/p>\n
- \n
- Di nuovo, semplicit\u00e0. Non offre l'opportunit\u00e0 di comporre un quadro completo.<\/li>\n
- Non dovresti usarlo come guida diretta all'azione, ad esempio, separarti immediatamente dai clienti che fanno acquisti rari o si liberano di merci con domanda casuale. Spesso \u00e8 necessaria un'analisi aggiuntiva con altri metodi.<\/li>\n<\/ul>\n
Utilizzo dell'analisi ABC XYZ<\/p>\n
Esistono molte aree di applicazione dell'analisi ABC XYZ nel mondo degli affari:<\/p>\n
- \n
- Profitto. In particolare, puoi considerare vari fattori che lo influenzano;<\/li>\n
- Domanda di beni o servizi e sue fluttuazioni;<\/li>\n
- Saldi di magazzino con successiva ottimizzazione;<\/li>\n
- Clienti e loro suddivisione in grandi, medie e piccole in base al volume degli acquisti;<\/li>\n
- Consegne, ad es. Analisi dei fornitori;<\/li>\n
- Analisi interna. Se la performance del team viene misurata quantitativamente, ad esempio, nel reparto commerciale, \u00e8 possibile misurare il contributo di ciascun venditore alla realizzazione del piano;<\/li>\n
- Crediti e sua classificazione.<\/li>\n<\/ul>\n
Analisi end-to-end<\/h3>\n
- \n
- Raccogli automaticamente i dati da siti pubblicitari, servizi e CRM in comodi report<\/li>\n
- Analizza il tuo funnel di vendita dalle impressioni al ROI<\/li>\n
- Configura integrazioni con CRM e altri servizi: pi\u00f9 di 50 soluzioni gi\u00e0 pronte<\/li>\n
- Ottimizza il tuo marketing con report dettagliati: dashboard, grafici, grafici<\/li>\n
- Personalizza le tabelle, aggiungi le tue metriche. Crea rapporti istantaneamente per qualsiasi periodo<\/li>\n<\/ul>\n
A quali domande risponde la ricerca?<\/h2>\n
Le tecniche ABC e XYZ possono essere utilizzate per analizzare i seguenti fattori:<\/p>\n
- \n
- assortimento di merci (analizziamo il profitto);<\/li>\n
- target di clientela (analisi del volume degli ordini);<\/li>\n
- basi fornitori (analizziamo il volume delle forniture);<\/li>\n
- debitori (analizziamo l'ammontare e la dinamica del debito).<\/li>\n<\/ul>\n
Chi ti paga sempre pi\u00f9 spesso di altri<\/h3>\n
L'analisi ABC della base clienti pu\u00f2 essere effettuata in base ai ricavi che apportano all'attivit\u00e0:<\/p>\n
- \n
- A – grandi clienti.<\/li>\n
- B – clienti medi.<\/li>\n
- C – piccoli clienti.<\/li>\n<\/ol>\n
Non esiste un unico standard in base al quale i clienti possano essere attribuiti ai gruppi A, B o C. Tale divisione dipende principalmente dalle dimensioni dell'azienda in esame. L'importo che definisce un grande cliente per un piccolo negozio al dettaglio pu\u00f2 essere di 200.000 rubli e in un grande commercio all'ingrosso, il reddito sar\u00e0 misurato in milioni. \u00c8 il processo di conduzione dell'analisi che porter\u00e0 alla determinazione di quali clienti sono assegnati a quale delle categorie.<\/p>\n
L'analisi XYZ risponde alla domanda su quali clienti effettuano acquisti regolarmente, quali lo fanno di tanto in tanto e chi ha acquistato il prodotto una sola volta.<\/p>\n
Quanti clienti target ci sono nella tua canalizzazione di vendita<\/h3>\n
Come strumento di analisi di marketing diffuso in tutti i tipi di commercio (al dettaglio, all'ingrosso, online), vengono utilizzati i cosiddetti imbuti di vendita, la cui idea principale \u00e8 che il processo di transazione consiste sempre in fasi separate. Il funnel di vendita riflette la distribuzione dei clienti in base alle fasi di crescita della loro utilit\u00e0 per il venditore: da un potenziale acquirente alla conclusione del primo affare, e quindi il passaggio del cliente allo stato di permanente, fedele e persino di campagna per l'uso di una marca particolare.<\/p>\n
Il concetto di una linea di vendita si basa sul fatto che ci sono molti potenziali acquirenti, ma una minoranza raggiunge la fase di conclusione di un affare.<\/p>\n
L'analisi ABC mostra quanti potenziali clienti raggiungono il livello della transazione, chi sono, come hanno imparato a conoscere l'azienda, quale manager ha lavorato con lui.<\/p>\n
Grazie alla struttura chiara, l'analisi del funnel di vendita consente di pianificare lo sviluppo del processo di trading, monitorare l'efficacia del personale e motivare i dipendenti.<\/p>\n
Su quali acquirenti dovresti concentrarti?<\/h3>\n
Un criterio importante per la posizione prioritaria del cliente dovrebbe essere la ricezione di un reddito elevato da parte sua, inoltre, piuttosto stabile, e non una tantum. La combinazione di analisi ABC e XYZ \u00e8 pi\u00f9 efficace qui. Di conseguenza, vengono identificati gruppi di potenziali clienti con i quali possono essere utilizzate diverse modalit\u00e0 di comunicazione:<\/p>\n
- \n
- marketing relazionale, programmi di fidelizzazione – per un piccolo ma pi\u00f9 redditizio gruppo di clienti abituali;<\/li>\n
- mantenere contatti costanti – quando il cliente \u00e8 pronto a spendere ingenti somme per gli acquisti, ma lo fa raramente;<\/li>\n
- ricerca delle esigenze, ampliamento della gamma – per coloro che fanno acquisti costosi in modo imprevedibile.<\/li>\n<\/ul>\n
CONTE, NON CONTA<\/h2>\n
Completato il blocco teorico, imparato le basi. Possiamo procedere al calcolo stesso. E ho due notizie per te.<\/p>\n
Pessimo: non ti dar\u00f2 formule per calcolare. Bene, ti fornir\u00f2 una tabella Excel gi\u00e0 pronta per l'implementazione.<\/p>\n
Pertanto, spiegher\u00f2 i significati principali e il calcolo in Excel verr\u00e0 eseguito indipendentemente quando inserisci i numeri.<\/p>\n
1 Raccolta di informazioni<\/h3>\n
Se non disponi di una cronologia degli acquisti, stai leggendo questo articolo per il futuro, poich\u00e9 quasi tutte le analisi vengono eseguite sulla base dei dati del periodo passato.<\/p>\n
Pertanto, per la corretta implementazione di queste due analisi, \u00e8 necessario raccogliere informazioni. A seconda dell'obiettivo, possono essere diversi, ma ti sto mostrando i leader praticamente non sostituibili di qualsiasi tavolo:<\/p>\n
- \n
- Clienti \/ Prodotti<\/li>\n
- Ammontare delle vendite<\/li>\n
- Numero di vendite<\/li>\n
- Marginalit\u00e0<\/li>\n<\/ol>\n
Raccogli questi dati per un periodo di tempo selezionato. Pi\u00f9 \u00e8 lungo, meglio \u00e8. Dal momento che vedrai le dinamiche dell'azienda.<\/p>\n
Ma consiglio solo di analizzare separatamente ogni sei mesi o un anno, poich\u00e9 le aziende stanno crescendo e se prendi il valore medio su diversi anni, puoi ottenere risultati errati.<\/p>\n
2 Analisi dei dati<\/h3>\n
Dopo aver raccolto tutte le informazioni insieme, inizia il lavoro pi\u00f9 noioso: tutto questo deve essere sciolto in base alle colonne necessarie.<\/p>\n
Questo processo non \u00e8 veloce, ma tuttavia non richiede conoscenze speciali. Ovviamente, puoi procedere in modo pi\u00f9 intelligente e fare in modo che il tuo sistema CRM scarichi immediatamente un rapporto gi\u00e0 pronto. Come si suol dire, tutto \u00e8 nelle tue mani. L'importante \u00e8 avere un risultato.<\/p>\n
Integrazione delle analisi<\/p>\n
E solo allora, quando tutto \u00e8 a posto, puoi iniziare a trarre conclusioni sulla colonna, che si chiama “combinata”.<\/p>\n
\u00c8 lui che ti mostrer\u00e0 la sinergia tra analisi ABC e analisi XYZ. Come avrai intuito, i migliori clienti e prodotti per te sono AX (comprano molto e spesso), ei peggiori sono CZ \/ DZ (comprano poco e raramente \/ non redditizi).<\/p>\n
Decidi cosa fare con ogni gruppo. E non \u00e8 necessario concludere che \u00e8 necessario rimuovere clienti e prodotti “cattivi”.<\/p>\n
Ad esempio, abbiamo categoricamente vietato al nostro cliente di rimuovere merci che non portano denaro.<\/p>\n
Poich\u00e9 sappiamo che rimuovendo questi prodotti, il cliente sar\u00e0 costretto ad acquistarli da un'azienda concorrente, il che significa che perdiamo il pieno contatto con lui e il concorrente pu\u00f2 trascinarlo impercettibilmente sul prodotto principale (marginale)<\/p>\n
3 Aggiornamento e migrazione<\/h3>\n
La tua azienda si sta sviluppando, i tuoi manager, i prodotti, le condizioni stanno cambiando. Tutto cambia, tranne te – il leader ;-).<\/p>\n
Pertanto, \u00e8 necessario aggiornare costantemente il database e esaminare la situazione nella propria azienda in un determinato momento. L'intervallo dei cambiamenti dipende direttamente dalla velocit\u00e0 dei cambiamenti nel mercato.<\/p>\n
Lo stesso vale per i clienti. Oltre al fatto che i nuovi vengono costantemente da te, anche i vecchi cambiano.<\/p>\n
Alcuni crescono alla scala delle aziende federali ei loro acquisti diventano simili agli Urali (grandi e grandi), mentre altri, al contrario, falliscono, non riuscendo a far fronte ai concorrenti e alle nuove tendenze di marketing.<\/p>\n
Pertanto, \u00e8 necessario aggiornare costantemente le proprie analisi e monitorare il modo in cui alcuni client migrano da un gruppo all'altro.<\/p>\n
Sar\u00e0 anche un indicatore di quanto bene stai facendo il lavoro giusto con i clienti. Dopotutto, il loro potere d'acquisto dipende anche da come lavorate con loro.<\/p>\n
![\"Analisi](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\")
<\/a><\/p>\nMigrazione del client<\/p>\n
Per valutare il potenziale di un cliente di migrare verso un gruppo “migliore”, \u00e8 necessario seguire due strategie.<\/p>\n
Nel mercato B2B, devi chiedere ai tuoi clienti cosa e quanto acquistano dai concorrenti (+ cosa vorrebbero acquistare).<\/p>\n
Nel mercato B2C, devi solo capire quanto un cliente prende da te (magari prende il 50% da te e il 50% da un concorrente), in base alla sua norma.<\/p>\n
Perch\u00e9 non dovresti usare Excel per l'analisi ABC XYZ<\/h2>\n
Si suggerisce spesso di eseguire calcoli dell'analisi ABC XYZ in Excel. In effetti, la funzionalit\u00e0 dei fogli di calcolo consente i calcoli. Ma quando si tratta di un vero business con una vasta gamma, molti punti vendita, una rete di partner sviluppata, l'uso di Excel complica solo i processi aziendali.<\/p>\n
I problemi iniziano immediatamente:<\/p>\n
- \n
- \n
Immagina di dover eseguire l'analisi ABC XYZ per almeno 50.000 SKU. Sei sicuro di volerlo fare manualmente?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Con una grande quantit\u00e0 di dati, anche l'apertura del file richieder\u00e0 tempo. Cosa possiamo dire dei calcoli.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Excel consente solo 1.048.576 righe. Se ci sono pi\u00f9 dati, non importa quanto velocemente funzioner\u00e0.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Il problema con l'apertura di file di grandi dimensioni \u00e8 un evento abbastanza comune in Excel. \u00c8 associato all'uso di funzioni di calcolo, formattazione condizionale, creazione di grandi set di dati e tabelle pivot, ecc.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Riutilizzare e generare report \u00e8 difficile a causa di rallentamenti e grandi quantit\u00e0 di dati. Dopo ogni azione devi aspettare.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
I punti sopra elencati sono sufficienti per trarre una conclusione: \u00e8 necessario uno strumento pi\u00f9 avanzato per calcoli reali.<\/p>\n
Principi di analisi ABC e XYZ<\/h2>\n
Oggi la pianificazione aziendale \u00e8 impossibile da immaginare senza uno studio preliminare delle caratteristiche del mercato e della classificazione dei prodotti. Prendere decisioni nel campo del marketing e della logistica richiede un approccio competente. L'analisi ABCXYZ \u00e8 un esempio di una tecnica popolare per ottimizzare questi processi. \u00c8 possibile applicare questo strumento senza coinvolgere un team di esperti.<\/p>\n
\u2022 L'essenza dell'analisi ABC<\/strong><\/p>\n
La componente ABC si basa sul principio di Pareto, che si basa sull'idea che un'azienda ottiene l'80% del risultato dal 20% dei suoi sforzi. Dopo aver identificato questo 20% come risultato dell'analisi, \u00e8 importante concentrarsi su di essi.<\/p>\n
<\/a><\/p>\nLo scopo della ricerca con il metodo ABC \u00e8 classificare a prima vista processi, beni e servizi dello stesso tipo. Tra questi oggetti spicca un gruppo chiave, con cui lavorare porta i maggiori risultati al business. Utilizzando questo strumento, puoi adattare l'assortimento, migliorare il servizio clienti e aumentare le vendite.<\/p>\n
Sulla base dei risultati dell'analisi ABC, si distinguono 3 gruppi di oggetti:<\/p>\n
- \n
- A – 20% delle risorse pi\u00f9 preziose (\u00e8 questo gruppo che fornisce l'80% dei risultati);<\/li>\n
- B – 30% delle risorse medie in termini di valore, la loro quota nel risultato complessivo – 15%;<\/li>\n
- C – 50% delle risorse che danno solo il 5% dei risultati.<\/li>\n<\/ul>\n
L'analisi ABC consente di classificare le risorse in base al loro valore per l'azienda.<\/p>\n
\u2022 L'essenza dell'analisi XYZ<\/strong><\/p>\n
A differenza della componente ABC, il compito XYZ \u00e8 determinare la stabilit\u00e0 della domanda per un gruppo di beni o servizi. Questo metodo viene utilizzato per determinare l'efficacia delle vendite e la stabilit\u00e0 delle richieste dei clienti. Il raggruppamento degli oggetti aziendali avviene in base all'uniformit\u00e0 e alla stagionalit\u00e0 della distribuzione delle vendite.<\/p>\n
L'analisi ABC identifica le categorie di prodotti pi\u00f9 redditizie e il componente XYZ aggiunge informazioni sulla stabilit\u00e0 della domanda per esse.<\/p>\n
In caso di vendita di servizi, i clienti vengono classificati:<\/p>\n
- \n
- X \u00e8 una categoria di clienti che effettuano ordini in modo coerente e regolare (le previsioni di vendita per questo gruppo sono abbastanza accurate).<\/li>\n
- Y – la categoria di clienti che effettuano ordini in modo irregolare.<\/li>\n
- Z – categoria di clienti che hanno effettuato un ordine una volta.<\/li>\n<\/ul>\n
\u2022 Scopo della ricerca<\/strong><\/p>\n
I metodi di analisi ABC e XYZ sono applicabili per ottimizzare i seguenti componenti aziendali:<\/p>\n
- \n
- assortimento di prodotti (analisi della redditivit\u00e0 delle posizioni);<\/li>\n
- categorie di clienti target (analisi della base in base al volume degli ordini);<\/li>\n
- fornitori (analisi dei volumi di prodotti forniti);<\/li>\n
- debitori (analisi degli importi e della dinamica dei debiti).<\/li>\n<\/ul>\n
Facendo un'analisi ABC, puoi identificare i clienti che ti hanno pagato pi\u00f9 di altri. Un'analisi XYZ mostrer\u00e0 quanto sono stabili i loro ordini.<\/p>\n
Articoli consigliati su questo argomento:<\/p>\n
- \n
- Come fare in modo che un'impresa abbia successo e non diventare un “pompiere” per la tua azienda<\/li>\n
- Promozione attraverso i social network: sviluppo della strategia e principali errori<\/li>\n
- Come scrivere una proposta di collaborazione<\/li>\n<\/ul>\n
Il metodo pi\u00f9 efficace \u00e8 l'uso di analisi ABC e XYZ in combinazione. Grazie a questo approccio, non solo individuerai i gruppi di prodotti pi\u00f9 redditizi, ma designerai anche quelli con una domanda stabile.<\/p>\n
Se parliamo di clienti, si distinguono i seguenti gruppi:<\/p>\n
- \n
- una categoria di clienti abituali con elevata redditivit\u00e0: \u00e8 per loro che vengono sviluppati programmi di fidelizzazione e viene utilizzato il marketing relazionale;<\/li>\n
- clienti che effettuano ordini costosi su base irregolare: \u00e8 necessario lavorare con questa categoria e mantenere l'interesse per l'assortimento;<\/li>\n
- un gruppo di coloro che effettuano ordini rari ma costosi: \u00e8 importante analizzare le esigenze di questa categoria ed espandere l'assortimento in base ad esse.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a><\/p>\n
L'insieme di azioni basate sui risultati dell'analisi aumenter\u00e0 in ogni caso il reddito dell'azienda.<\/p>\n
Caratteristiche dell'analisi combinata ABC e XYZ<\/h2>\n
L'analisi ABC e XYZ dei clienti nel quadro dell'ottimizzazione delle vendite consente di determinare il contributo di clienti specifici al profitto dell'azienda. Il metodo include la classificazione in base a diversi indicatori: il costo di produzione, la sua quantit\u00e0 e la stabilit\u00e0 della domanda.<\/p>\n
In base ai risultati dell'analisi, la base clienti \u00e8 suddivisa in due vettori:<\/p>\n
- \n
- Categorie ABC – a seconda del volume delle vendite;<\/li>\n
- Categorie XYZ – a seconda della frequenza delle transazioni.<\/li>\n<\/ul>\n
L'analisi ABCXYZ viene eseguita secondo uno dei due schemi: classico o moderno. Nel primo caso, la componente ABC nella classificazione \u00e8 pienamente coerente con il principio di Pareto. La base clienti \u00e8 suddivisa in tre categorie a seconda del volume delle vendite, seguendo la regola “il 20% dello sforzo d\u00e0 l'80% dei risultati”:<\/p>\n
- \n
- A – clienti che forniscono l'80% delle vendite a causa di un grande volume di acquisti.<\/li>\n
- B – clienti che forniscono il 15% delle vendite a causa dei volumi medi di acquisto.<\/li>\n
- C – clienti con volumi di acquisto ridotti, che forniscono solo il 5% delle vendite.<\/li>\n<\/ul>\n
Lo schema moderno, in contrasto con quello classico, presuppone la divisione della categoria A in due per un'elaborazione pi\u00f9 dettagliata. Risulta 4 gruppi per il confronto:<\/p>\n
- \n
- A – 50% delle vendite totali;<\/li>\n
- B – 30% delle vendite totali;<\/li>\n
- \u0421 – 15% del volume delle vendite;<\/li>\n
- D – clienti che danno solo il 5% delle vendite totali.<\/li>\n<\/ul>\n
Quest'ultima categoria di clienti viene spesso rimossa dal confronto. Ci\u00f2 include coloro che non fanno pi\u00f9 acquisti. Se il cliente \u00e8 andato da un concorrente, ha senso classificarlo come “nuovo” quando riprende a collaborare tra 6-12 mesi.<\/p>\n
La seguente distribuzione dei clienti per categorie all'interno dell'analisi ABC \u00e8 considerata il benchmark:<\/p>\n
- \n