\u00abIvan Ivanovitch, je vous enverrai la facture par courrier. Et r\u00e9solvons encore quelques questions: un \u00e9quipement suppl\u00e9mentaire est-il n\u00e9cessaire? Avez-vous besoin d’une livraison de produits \u00e0 l’entrep\u00f4t? \u00ab\u00a0<\/p>\n
\u00ab\u00a0Ne quitte pas tes yeux\u00a0\u00bb<\/h2>\n
Ce n’est un secret pour personne que lorsque vous parlez \u00e0 un client, vous devez \u00e9tablir un contact visuel avec lui. Cependant, tout le monde ne sait pas qu’en regardant attentivement l’interlocuteur dans les yeux, vous pouvez obtenir plus d’informations de sa part sans le redemander. Cela peut \u00eatre utilis\u00e9 si vous pensez que sa r\u00e9ponse est incompl\u00e8te.<\/p>\n
Laisse moi parler<\/h2>\n
Un vendeur comp\u00e9tent n’est pas celui qui parle beaucoup, mais celui qui sait \u00e9couter. Laissez le client parler et, si n\u00e9cessaire, posez des questions suggestives. N’oubliez pas de garder les questions ouvertes. Pour construire correctement une question ouverte, commencez-la par l’un des pronoms interrogatifs: quoi, o\u00f9, comment, qui, comment, pourquoi, pourquoi, quand, etc.<\/p>\n
Exemples de questions ouvertes:<\/strong><\/p>\n \u00ab\u00a0Qu’en pensez-vous …\u00a0\u00bb; \u00ab\u00a0Que pensez-vous de …\u00a0\u00bb; \u00ab\u00a0Quelles caract\u00e9ristiques de produit sont importantes pour vous?\u00a0\u00bb<\/p>\n M\u00eame si vous n’\u00eates pas compl\u00e8tement s\u00fbr de ce que vous dites, essayez de ne pas donner votre intonation. En effet, selon l’\u00e9crivaine fran\u00e7aise Delphine Girardin, \u00abSeule l’intonation convainc\u00bb.<\/p>\n Dans une conversation avec un client, mentionnez en passant l’un de vos gros clients dont vous \u00eates fier. Vous pouvez dire que vous-m\u00eame (ou vos coll\u00e8gues) utilisez le produit que vous proposez et que vous en \u00eates tr\u00e8s satisfait.<\/p>\n Exemple:<\/strong><\/p>\n \u00abDeux de mes coll\u00e8gues sont partis en vacances avec ce forfait et ils sont tr\u00e8s heureux. Ils vont se revoir l’ann\u00e9e prochaine \u00bb.<\/p>\n Lorsque vous parlez des avantages de votre produit, commencez par les arguments qui \u00e9voquent des \u00e9motions et des sentiments positifs. Cette technique est particuli\u00e8rement efficace si votre cliente est une femme.<\/p>\n Exemple:<\/strong><\/p>\n \u00ab\u00a0Lorsque l’eau de cette bouilloire bout, la chaleur change le plastique du bleu au rose.\u00a0\u00bb<\/p>\n Si une personne souhaite \u00e9conomiser de l’argent et aborde le processus d’achat de mani\u00e8re rationnelle, lors du choix d’un produit, elle \u00e9value si le produit r\u00e9pond \u00e0 ses pr\u00e9f\u00e9rences et ses attentes et pr\u00e9f\u00e8re l’optimum parmi les options propos\u00e9es. \u00c0 cet \u00e9gard, la recherche d’une r\u00e9ponse \u00e0 la question \u00abComment convaincre un client d’acheter\u00bb doit commencer par une tentative d’identifier son fil de pens\u00e9e et de comprendre d’o\u00f9 il vient.<\/p>\n Si les \u00e9conomies sont rationnelles, il n’y a aucun lien entre les motifs d’achat et l’aspect mon\u00e9taire de la question. Le client \u00e9conome consid\u00e8re que sa t\u00e2che consiste \u00e0 maximiser les avantages du produit dans le cadre de son budget limit\u00e9 (le classique de la micro\u00e9conomie fonctionne).<\/p>\n Le fabricant travaille avec les caract\u00e9ristiques de qualit\u00e9 des produits. Avant de les acheter, le consommateur ne sait g\u00e9n\u00e9ralement pas de quelle qualit\u00e9 ils sont. Par cons\u00e9quent, les signes ext\u00e9rieurs, ainsi que l’exp\u00e9rience, servent de guide pour le choix.<\/p>\n R\u00e9cemment, le facteur de naturel et de bienfaits pour la sant\u00e9 est devenu de plus en plus important pour les consommateurs qui abordent rationnellement le choix des produits. Dans une plus large mesure, cela est typique pour les personnes ayant un revenu moyen et sup\u00e9rieur \u00e0 la moyenne. Ils croient qu’investir dans une bonne qualit\u00e9 de vie aidera \u00e0 \u00e9viter les probl\u00e8mes de sant\u00e9 et \u00e0 d\u00e9penser pour l’am\u00e9liorer \u00e0 l’avenir.<\/p>\n Il est particuli\u00e8rement recommand\u00e9 d’en tenir compte pour ceux qui produisent des produits de la cat\u00e9gorie de prix la plus \u00e9lev\u00e9e. Ce motif est pris en compte par les instituts de beaut\u00e9 et les clubs de fitness (bien qu’il semble \u00e9vident que la consommation de leurs services ne soit li\u00e9e qu’\u00e0 des motifs \u00e9motionnels).<\/p>\n Le libell\u00e9 de ce motif peut \u00eatre le m\u00eame dans diff\u00e9rentes enqu\u00eates, m\u00eame s’il signifie des choses l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rentes pour les biens, les services et le commerce de d\u00e9tail. Son importance est ind\u00e9niable pour les industriels, les organisations professionnelles et les prestataires de services. Pour les produits de grande consommation et les logiciels, ce motif signifie la facilit\u00e9 d’utilisation. Si le produit est plus complexe, vous pouvez inclure une assistance technique – conditions de service de garantie, services de voiture autoris\u00e9s, etc.<\/p>\n Dans le cas des services de d\u00e9tail et de consommation, le facteur de facilit\u00e9 d’utilisation r\u00e9side dans leur disponibilit\u00e9 et le confort d’interaction avec eux: o\u00f9 se trouve le magasin, le personnel est-il form\u00e9, les d\u00e9lais de livraison sont-ils respect\u00e9s, l’assortiment est-il constant, combien de temps devez-vous vous pr\u00e9senter \u00e0 la caisse?<\/p>\n Plus un consommateur est riche, plus le param\u00e8tre de convivialit\u00e9 et de service est important pour lui.<\/p>\n L’importance de ce facteur est \u00e9lev\u00e9e dans le domaine des services et produits de bien-\u00eatre, des nettoyeurs \u00e0 sec, des institutions financi\u00e8res. Ceci est tout \u00e0 fait compr\u00e9hensible: le client veut \u00eatre s\u00fbr de ne pas perdre ce qu’il a gagn\u00e9 par le surmenage (y compris en gardant sa sant\u00e9).<\/p>\n Ici, vous devez comprendre ce que signifie \u00abenregistrer\u00bb. Par exemple, dans le cas des nettoyeurs \u00e0 sec, une contradiction appara\u00eet: le client re\u00e7oit l’article propre, alors que certains aimeraient le voir neuf. Votre client ne donne peut-\u00eatre pas le m\u00eame sens au mot \u00abenregistrer\u00bb que vous. Les comp\u00e9tences en communication vous aideront \u00e0 \u00e9viter de telles situations.<\/p>\n Ces facteurs sont tr\u00e8s importants pour les structures financi\u00e8res et les biens techniquement complexes, en particulier ceux dont la vie peut d\u00e9pendre (par exemple, les voitures). Le motif de fiabilit\u00e9 est le plus important dans certaines industries. Dans de tels cas, il est n\u00e9cessaire de d\u00e9velopper des indicateurs de fiabilit\u00e9 g\u00e9n\u00e9ralement accept\u00e9s sous forme de tests, d’agences de notation, etc.<\/p>\n La base de la communication (\u00e0 la fois la publicit\u00e9, dont le but est de promouvoir un produit, et le service, n\u00e9cessaire pour fournir un service ou cr\u00e9er un retour d’exp\u00e9rience), il suffit de prendre ces motifs, qui sont importants pour les consommateurs en qu\u00eate d’\u00e9conomies rationnelles.<\/p>\n La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 tester le produit par vous-m\u00eame. Pensez \u00e0 la fa\u00e7on dont vous pouvez \u00eatre persuad\u00e9 de l’acheter. Apr\u00e8s tout, si vous ne souhaitez pas utiliser le produit, il est peu probable que le client le veuille non plus. Convainquez-vous que l’achat est rentable, tout en vous observant dans le miroir. Faites attention aux mouvements de la main, au regard, aux expressions faciales.<\/p>\n Pensez \u00e0 ce qu’une personne perdra si elle n’ach\u00e8te pas votre produit \/ service, aux inconv\u00e9nients auxquels elle sera confront\u00e9e. Parlez-nous-en sous la forme d’une enqu\u00eate. Par exemple: \u00ab\u00a0Cela ne vous cause-t-il pas des inconv\u00e9nients …?\u00a0\u00bb Vous exprimez un probl\u00e8me r\u00e9el \u00e0 une personne et, apr\u00e8s avoir r\u00e9fl\u00e9chi, elle se rend compte de la n\u00e9cessit\u00e9 de le r\u00e9soudre. Et vous avez juste une offre appropri\u00e9e pour cela – pour acheter votre produit.<\/p>\n Votre t\u00e2che n’est pas seulement de parler des propri\u00e9t\u00e9s uniques du produit, mais \u00e9galement de convaincre le client de la n\u00e9cessit\u00e9 de l’acheter d\u00e8s maintenant. Apr\u00e8s tout, il est demand\u00e9 en raison de son caract\u00e8re unique et ne sera bient\u00f4t plus disponible. De plus, vous avez un meilleur prix, mais seulement pour une certaine p\u00e9riode. L’essentiel est qu’une personne comprenne: maintenant ou jamais. Ensuite, la question d’achat sera r\u00e9solue positivement.<\/p>\n Lorsque vous communiquez avec le consommateur, utilisez les mots \u00abavantage\u00bb, \u00abrentable\u00bb, \u00abbon march\u00e9\u00bb, \u00abopportunit\u00e9\u00bb, \u00abunicit\u00e9\u00bb. Il doit les entendre et les m\u00e9moriser.<\/p>\n Affectez votre client \u00e0 l’un des types existants pour lui appliquer la technologie de vente appropri\u00e9e. Pour ce faire, observez comment il se comporte. Ensuite, vous ne pouvez pas vous tromper avec le choix de l’approche.<\/p>\n Tout le monde sait que les \u00e9tiquettes de prix rouges ou les prix surlign\u00e9s en rouge dans les points de vente au d\u00e9tail aident \u00e0 attirer l’attention des acheteurs sur le produit, car la couleur rouge a longtemps \u00e9t\u00e9 associ\u00e9e \u00e0 des remises, des promotions et des co\u00fbts r\u00e9duits chez les consommateurs.<\/p>\n C’est la couleur rouge qui est utilis\u00e9e par les d\u00e9taillants dans diff\u00e9rents pays pour mettre en \u00e9vidence la taille des remises; ce sont les produits avec des \u00e9tiquettes de prix rouges que les vendeurs recommandent \u00e0 l’achat, en promettant de les vendre \u00e0 rabais. Le d\u00e9taillant peut utiliser cette association \u00e0 son avantage.<\/p>\n Aujourd’hui, la technique suivante s’est g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9e, permettant d’augmenter les ventes: les marchandises sont propos\u00e9es \u00e0 l’achat par lots, par exemple, dans le cadre de l’action \u00ab10 pcs. pour 400 roubles. \u00a0\u00bb Dans le m\u00eame temps, la taille de la r\u00e9duction est g\u00e9n\u00e9ralement faible. Mais cette technique est efficace, car la volont\u00e9 d’\u00e9conomiser de l’argent, m\u00eame si elle est insignifiante, est tr\u00e8s forte chez les consommateurs.<\/p>\n C’est dans ce contexte qu’ils sont dispos\u00e9s \u00e0 acheter des marchandises m\u00eame pas particuli\u00e8rement n\u00e9cessaires en plus grandes quantit\u00e9s pour un stock plut\u00f4t qu’individuellement, mais un peu plus cher.<\/p>\n Tout acheteur, regardant l’\u00e9tiquette de prix et voyant le prix de 19,99 roubles, l’arrondit \u00e0 19, sans tenir compte de la r\u00e8gle math\u00e9matique. La raison en est le soi-disant effet des signes de gauche: le cerveau humain arrondit un nombre vers le bas avant m\u00eame de r\u00e9aliser pleinement sa signification r\u00e9elle.<\/p>\n Et bien que m\u00eame \u00e0 l’\u00e9cole, tout le monde sache que si le chiffre apr\u00e8s la virgule d\u00e9cimale est sup\u00e9rieur \u00e0 cinq, alors il est n\u00e9cessaire d’arrondir, le cerveau fait automatiquement le contraire. Cet effet subconscient peut \u00eatre utilis\u00e9 par les d\u00e9taillants \u00e0 leur avantage.<\/p>\n La d\u00e9pendance de l’activit\u00e9 des consommateurs vis-\u00e0-vis de la couleur, de la lumi\u00e8re et des odeurs est prouv\u00e9e depuis longtemps. Il est influenc\u00e9 par l’hormone de la joie, amenant une personne \u00e0 ressentir un \u00e9tat d’anticipation agr\u00e9able d’un achat. Gr\u00e2ce \u00e0 cette hormone, il veut acheter plus de produits, se faire dorloter. Il n’est pas difficile de cr\u00e9er les conditions qui favoriseront la lib\u00e9ration de l’hormone dopamine, ce qui induit des sentiments de plaisir et de satisfaction.<\/p>\n Les achats spontan\u00e9s peuvent fournir un revenu stable et \u00e9lev\u00e9 pour n’importe quel supermarch\u00e9. La n\u00e9gligence par certains d\u00e9taillants d’am\u00e9nager des \u00e9tag\u00e8res avec des produits pour des achats spontan\u00e9s dans les zones de caisse est une mauvaise \u00e9tape.<\/p>\n Beaucoup de gens ach\u00e8tent une quantit\u00e9 importante de ces produits bon march\u00e9, suivant leurs d\u00e9sirs spontan\u00e9s. Les consommateurs ont tendance \u00e0 penser que l’achat de ces \u00abpetites choses\u00bb n’affectera pas de mani\u00e8re significative le montant total de l’achat. Bien que le magasin de la vente de ces produits avec un faible co\u00fbt sauve pas si peu d’argent.<\/p>\n Des experts britanniques ont men\u00e9 une exp\u00e9rience inhabituelle dont les r\u00e9sultats indiquent que les acheteurs, essayant de s’approvisionner principalement en produits sains (fruits, l\u00e9gumes, herbes, c\u00e9r\u00e9ales, viande), n’oublient pas ceux qui sont nocifs pour la sant\u00e9 (ce sont chips, bonbons, alcool, etc.), tout en d\u00e9pensant pas moins d’argent. Comment peut-on expliquer cela?<\/p>\n La raison en est le travail d’un m\u00e9canisme simple familier \u00e0 tout le monde: apr\u00e8s qu’une personne a fait quelque chose, comme il le croit, bon et utile, elle se permet de se d\u00e9tendre et d’oublier pendant un moment les restrictions, d’enfreindre les r\u00e8gles. Par exemple, prenez un d\u00e9jeuner copieux chez McDonald’s apr\u00e8s deux heures de formation. L’utilisation de ce facteur humain est tout \u00e0 fait possible lors de l’organisation du travail de n’importe quel magasin.<\/p>\n Mentionnons une autre caract\u00e9ristique de l’inconscient du client – le d\u00e9sir de mettre de la nourriture dans le panier \/ chariot jusqu’\u00e0 ce qu’il soit plein. C’est pourquoi les grands supermarch\u00e9s offrent aux gens des chariots et des paniers de plus en plus spacieux pour plus de \u00abcommodit\u00e9\u00bb. M\u00eame si vous \u00eates venu acheter uniquement du lait, mais que vous \u00eates entr\u00e9 dans la salle des march\u00e9s avec un panier, vous ne viendrez pas \u00e0 la caisse avant de le remplir – c’est ainsi que fonctionne le cerveau humain. Cet effet peut \u00e9galement \u00eatre jou\u00e9 avec comp\u00e9tence.<\/p>\n M\u00e9thode 1.<\/strong> Pr\u00e9sentation d\u00e9taill\u00e9e<\/p>\n Il ne faut pas beaucoup de temps et d’efforts pour vendre une tablette de chocolat. Pour ce faire, vous n’avez pas besoin de poss\u00e9der de grandes quantit\u00e9s d’informations. L’essentiel est de conna\u00eetre les principaux avantages et de pouvoir proposer un produit.<\/p>\n Cependant, des produits co\u00fbteux doivent \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9s. De plus, plus ils co\u00fbtent cher, plus la pr\u00e9sentation doit \u00eatre s\u00e9rieuse et d\u00e9taill\u00e9e. Lors de l’achat de tels produits, les consommateurs s’int\u00e9ressent \u00e0 tout, m\u00eame aux moindres d\u00e9tails.<\/p>\n Il est assez difficile de bien pr\u00e9senter un produit. Le texte doit contenir les informations les plus compl\u00e8tes qui int\u00e9ressent un acheteur potentiel. Cependant, rappelez-vous que les informations suppl\u00e9mentaires sont \u00e9galement inutiles (par exemple, le client n’est pas du tout int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 savoir que le remplissage des fauteuils est blanc).<\/p>\n M\u00e9thode 2.<\/strong> Nombres exacts<\/p>\n Essayez d’\u00eatre pr\u00e9cis dans votre tarification. Vous n’avez pas besoin d’arrondir les valeurs dans aucune direction. Si vous proposez d’acheter un produit pour 18 038 roubles, vous ne devriez pas dire qu’il co\u00fbte 18 000 roubles.<\/p>\n Gardez \u00e0 l’esprit que la tarification sans queue met les clients sur leurs gardes et se m\u00e9fie d’eux.<\/p>\n Il existe \u00e9galement une technique efficace – il est pr\u00e9f\u00e9rable d’indiquer le montant des remises en termes mon\u00e9taires et non en pourcentage. Par exemple, \u00able prix de ce mod\u00e8le a \u00e9t\u00e9 r\u00e9duit de 3 500 roubles aujourd’hui\u00bb et non \u00abnous offrons une remise de 7% sur ces chaussures\u00bb.<\/p>\n M\u00e9thode 3.<\/strong> \u00c9limination des grades \u00ab\u00a0bon march\u00e9\u00a0\u00bb<\/p>\n Tout d’abord, n’autorisez pas les comparaisons du produit que vous proposez avec des produits similaires vendus par vos concurrents. Deuxi\u00e8mement, le texte ne doit pas contenir de notes. L’efficacit\u00e9 de l’article marketing peut en souffrir. (\u00ab\u00a0Bien s\u00fbr, vous pouvez trouver des chaussures moins ch\u00e8res. Cependant, ce ne sera plus Christian Louboutin.\u00a0\u00bb)<\/p>\n M\u00e9thode 4.<\/strong> \u00c9limination des barri\u00e8res psychologiques<\/p>\n Il arrive qu’une personne, m\u00eame \u00e0 l’\u00e9coute d’un achat s\u00e9rieux, ait une certaine barri\u00e8re psychologique et, par cons\u00e9quent, elle ne puisse pas finalement se d\u00e9cider.<\/p>\n Souvenez-vous des \u00e9motions que vous aviez lorsque vous \u00e9tiez \u00e0 deux pas de l’acquisition: apr\u00e8s tout, plus vous vous rapprochez de lui, plus il y a de doutes (\u00abai-je vraiment besoin de cette chose\u00bb, \u00abpeut-\u00eatre regarder plus\u00bb, \u00abje peux reporter le acheter et r\u00e9fl\u00e9chir \u00bb).<\/p>\n Le travail de la copie de vente est de surmonter les barri\u00e8res avec des arguments int\u00e9ressants.<\/p>\n Ce qu’ils peuvent \u00eatre:<\/p>\n Ce ne sont pas tous les avantages dont vous pouvez parler \u00e0 vos clients. Pensez et trouvez vos solutions.<\/p>\n M\u00e9thode 5.<\/strong> Sp\u00e9cifications et avantages<\/p>\n Tout le monde le sait. Cependant, beaucoup de gens oublient ou comprennent mal cet aspect.<\/p>\n Si vous incluez une simple liste de caract\u00e9ristiques techniques dans le texte de vente, vous ne pouvez pas compter sur son efficacit\u00e9 (de m\u00eame, un gestionnaire qui conna\u00eet bien le produit, mais ne tire pas les conclusions appropri\u00e9es, ne peut pas montrer un r\u00e9sultat \u00e9lev\u00e9). \u00ab\u00a0Le mat\u00e9riau de ces boucles d’oreilles est en or rouge 585, donc vos oreilles ne seront ni endoloris ni endoloris.\u00a0\u00bb<\/p>\n M\u00e9thode 6.<\/strong> Prestige du propri\u00e9taire<\/p>\n C’est un bon moyen de mettre la pression sur un acheteur potentiel. L’achat de biens de grande valeur implique la formation ou le renforcement du prestige du nouveau propri\u00e9taire.<\/p>\n Tout est simple ici. Si nous parlions de biens ordinaires, nous appellerions cette technique \u00abpreuve sociale\u00bb.<\/p>\n Mais notre t\u00e2che est de vendre un produit cher. Par cons\u00e9quent, vous ne devriez pas vous r\u00e9f\u00e9rer aux critiques de Vasya, Katya, Sasha. Il est pr\u00e9f\u00e9rable d’utiliser les noms de c\u00e9l\u00e9brit\u00e9s autant que possible: \u00ab\u00a0Des stars de cin\u00e9ma comme …\u00a0\u00bb poss\u00e8dent des appartements dans cette maison.<\/p>\n M\u00e9thode 7.<\/strong> Respect de la politesse<\/p>\n Vous ne pouvez pas \u00e9crire un texte de vente dans un style agressif, ni vous engager dans le \u00abreniflement\u00bb de produits co\u00fbteux (en suivant le principe \u00absi le client a de l’argent, vous pouvez proposer d’acheter par overclocking\u00bb). Soyez poli et n’allez pas aux extr\u00eames.<\/p>\n Ne d\u00e9passez pas les limites de ce qui est permis, sinon vous vous retrouverez avec des avertissements avec une teinte d’insolence ou des demandes de plaidoyer, et le r\u00e9sultat sera nul. Gardez votre dignit\u00e9, n’oubliez pas la d\u00e9licatesse. Les clients doivent \u00eatre votre priorit\u00e9.<\/p>\n M\u00e9thode 8.<\/strong> Vente \u00e0 plusieurs personnes<\/p>\n Parfois, l’article que vous s\u00e9lectionnez n’est pas destin\u00e9 \u00e0 \u00eatre utilis\u00e9 uniquement par le client. Par exemple, les appartements sont achet\u00e9s pour une famille, les voitures sont chang\u00e9es avec l’arriv\u00e9e des enfants, les penthouses sont lou\u00e9s pour s’amuser entre amis.<\/p>\n La t\u00e2che du vendeur (ou du texte de vente) est de pouvoir convaincre plusieurs personnes de la n\u00e9cessit\u00e9 d’acheter en m\u00eame temps. Ce n’est pas facile \u00e0 faire, car chacun a des crit\u00e8res de s\u00e9lection diff\u00e9rents.<\/p>\n Par exemple, vous vendez un yacht familial. Qu’est-ce qui sera important pour un homme? Tout d’abord, les performances et la vitesse uniques. Pour une femme, le confort du yacht sera important, s’il est magnifiquement fini \u00e0 l’int\u00e9rieur et \u00e0 l’ext\u00e9rieur, s’il y a un endroit pour que les enfants puissent courir.<\/p>\n Dans le texte de vente, vous devez fournir des arguments pour tous les participants au processus de s\u00e9lection des produits.<\/p>\n Vous devez d’abord savoir dans quelle mesure le client est solvable et qui prendra exactement la d\u00e9cision d’acheter les produits. Cela vous permet de surmonter la soi-disant barri\u00e8re de secr\u00e9taire.<\/p>\n Assurez-vous de v\u00e9rifier s’il est pratique pour la personne de vous parler maintenant – peut-\u00eatre a-t-elle des invit\u00e9s ou est-elle au travail. Demandez quand il est pr\u00eat \u00e0 dialoguer avec vous. Vous devez appeler \u00e0 l’heure indiqu\u00e9e, ni plus t\u00f4t ni plus tard!<\/p>\n Un gestionnaire qui propose ses produits doit conna\u00eetre le texte de son appel par c\u0153ur, ainsi que des informations sur le co\u00fbt, les composants, la p\u00e9riode de garantie et les \u00e9ventuelles remises.<\/p>\n N’essayez pas de \u00abpersuader\u00bb la personne d’acheter, ne commencez pas votre discours par les mots \u00abje veux vous offrir\u00bb – la r\u00e9action sera n\u00e9gative. Vous pouvez \u00e9galement vous pr\u00e9senter en tant que directeur des ventes.<\/p>\n Essayez ensuite d’appeler l’interlocuteur pour un dialogue. Le texte peut \u00eatre le suivant: \u00abAlexander Ivanovich, notre soci\u00e9t\u00e9 fournit aux organisations des \u00e9quipements de bureau modernes. Autant que je sache, cette question devrait \u00eatre discut\u00e9e directement avec vous. Est-ce que c’est pratique pour vous de parler maintenant? \u00ab\u00a0<\/p>\n Autrement dit, il ne vaut pas la peine d’esp\u00e9rer le premier appel. Vous ne vendrez rien, surveillez la situation. C’est bien si vous parvenez \u00e0 vous rencontrer en personne. Vous y pr\u00e9senterez d\u00e9j\u00e0 des catalogues, des \u00e9chantillons de produits, parlerez de remises et de conditions de paiement possibles, de la vente d’articles sp\u00e9cifiques.<\/p>\n Si le client a r\u00e9pondu \u00aboui\u00bb \u00e0 plusieurs de vos questions, il lui sera difficile de dire \u00abnon\u00bb plus tard. Pensez \u00e0 la question que vous pouvez poser et soyez toujours s\u00fbr d’une r\u00e9ponse positive. Et alors seulement demandez: \u00ab\u00a0Voulez-vous parler du probl\u00e8me …?\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0Quand pouvons-nous nous rencontrer?\u00a0\u00bb<\/p>\n Il est dans votre int\u00e9r\u00eat de fournir des donn\u00e9es objectives. Cela rendra m\u00eame votre voix plus convaincante et votre discours plus d\u00e9tendu.<\/p>\n Bien s\u00fbr, concentrez-vous sur les avantages, mais si vous \u00eates int\u00e9ress\u00e9 par un service que vous ne fournissez pas, r\u00e9pondez: \u00ab\u00a0Nous allons r\u00e9soudre ce probl\u00e8me pour vous.\u00a0\u00bb Ne pr\u00e9tendez pas que vous avez tout.<\/p>\n Si on vous dit: \u00abNous travaillons avec une autre organisation\u00bb, vous pouvez r\u00e9pondre: \u00abNous savons que votre bureau est \u00e9quip\u00e9 de tout ce dont vous avez besoin. Cependant, nous aimerions concurrencer vos fournisseurs. \u00ab\u00a0<\/p>\n Une r\u00e9ponse comme \u00ab\u00a0Bien essayer\u00a0\u00bb peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e comme une petite victoire. Il vous donne le feu vert pour engager un dialogue constructif sur les services fournis, la livraison, le co\u00fbt, etc.<\/p>\n Astuce n \u00b0 1.<\/strong> S’\u00e9tirer avec USP<\/p>\n La plupart des grands magasins en ligne ont des streamers (banni\u00e8res internes). Leur t\u00e2che est d’informer les visiteurs sur la proposition de vente unique (USP). La banni\u00e8re peut \u00eatre utilis\u00e9e pour d\u00e9montrer une sorte d’avantage concurrentiel permanent ou pour parler d’une promotion temporaire.<\/p>\n Astuce n \u00b0 2.<\/strong> Recueillir et utiliser les commentaires des consommateurs<\/p>\n Les avis clients sont tr\u00e8s utiles, nous l’avons d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9. Souvent, avant d’acheter, les gens recherchent sur Internet des critiques des produits qui les int\u00e9ressent. Lorsqu’ils sont identifi\u00e9s avec la marque et le mod\u00e8le, ils continuent \u00e0 chercher, mais maintenant un magasin o\u00f9 vous pouvez acheter le produit souhait\u00e9. Cela \u00e9tant dit, les gens lisent \u00e9galement les critiques. \u00c0 l’heure actuelle, lorsque l’Internet \u00abefface toutes les fen\u00eatres\u00bb, les rendant plus transparentes, la confiance des consommateurs est d’abord la plus \u00e9lev\u00e9e les uns dans les autres.<\/p>\n Collectez les avis sur les produits, les avis sur les magasins et publiez-les sur votre site Web. Avec ceux-ci, vous pouvez convaincre les clients potentiels d’acheter chez vous.<\/p>\n Astuce n \u00b0 3.<\/strong> Photos et vid\u00e9os du produit<\/p>\n Bien s\u00fbr, plus les photos du produit sont de haute qualit\u00e9, plus il y en a, plus la probabilit\u00e9 que le visiteur soit int\u00e9ress\u00e9 par le produit, soit enthousiasm\u00e9 par l’id\u00e9e de l’acheter et finalement passe une commande. Des images de haute qualit\u00e9 sont \u00e0 la base de la plupart des groupes de produits pr\u00e9sents sur le Web. Dans les magasins physiques, les acheteurs ont la possibilit\u00e9 de r\u00e9cup\u00e9rer et de voir le produit.<\/p>\n C’est ce qui diff\u00e9rencie les magasins en ligne des magasins ordinaires. Avec l’aide de photos de haute qualit\u00e9, vous pouvez rendre la diff\u00e9rence imperceptible. Cela s’applique \u00e9galement aux vid\u00e9os. Mais il convient de noter que la vid\u00e9o est un outil encore plus efficace pour convaincre un visiteur d’acheter un produit. De plus, la pr\u00e9sentation du produit par vid\u00e9o est plus efficace. Et pour vous faciliter la t\u00e2che.<\/p>\n Astuce n \u00b0 4.<\/strong> Moyens de paiement<\/p>\n Une autre fa\u00e7on de persuader un client d’acheter est de s’assurer qu’il n’y aura aucun probl\u00e8me de paiement. Vous pouvez cr\u00e9er une page s\u00e9par\u00e9e avec une description d\u00e9taill\u00e9e des options de calcul possibles. De plus, il est recommand\u00e9 d’afficher des ic\u00f4nes claires des modes de paiement sur les pages produits, dans le panier. Vous anticipez donc la question \u00ab\u00a0Comment payer un achat?\u00a0\u00bb, Qui se pose certainement de la part de tout utilisateur lors de la passation d’une commande.<\/p>\n Astuce n \u00b0 5.<\/strong> Des signes de confiance<\/p>\n Les cartes bancaires sont de plus en plus r\u00e9pandues. Maintenant, ils ne sont pas seulement utilis\u00e9s pour retirer de l’argent aux guichets automatiques. Cependant, les utilisateurs sont \u00e9galement conscients des dangers li\u00e9s au paiement d’achats en ligne \u00e0 l’aide de cartes plastiques.<\/p>\n La pr\u00e9sence sur les pages de la boutique en ligne d’informations sur l’utilisation du SSL, les logos des syst\u00e8mes de paiement qui traitent effectivement les transactions peuvent jouer le r\u00f4le d’un facteur suppl\u00e9mentaire poussant \u00e0 passer une commande. Pour augmenter le niveau de confiance dans une boutique en ligne, vous pouvez utiliser le \u00abbruit\u00bb qui est apparu lors de son fonctionnement (mentions sur les sites, avis clients).<\/p>\n Il y a un tel mot – conflictog\u00e8nes. Et il vaut la peine de savoir si vous \u00eates int\u00e9ress\u00e9 par la fa\u00e7on d’amener un client \u00e0 acheter un produit. Les g\u00e8nes de conflit sont tout ce qui peut d\u00e9clencher un conflit: ce que vous dites, faites ou ne faites pas. Si vous voulez vendre quelque chose, vous n’avez pas besoin de jurer. Par cons\u00e9quent, observez des r\u00e8gles simples d’\u00e9tiquette: ne pas interrompre l’interlocuteur, ne pas lui mentir ou cacher des informations importantes, ne pas se vanter, ne pas aller \u00e0 l’impolitesse et au ridicule, surtout ne pas menacer ni faire de remarques \u00e0 l’interlocuteur.<\/p>\n Il y a une id\u00e9e fausse que vous devez offrir \u00e0 l’acheteur une seule option pour que \u00abses yeux ne se l\u00e8vent pas\u00bb – et c’est, soi-disant, un excellent moyen de convaincre un client d’acheter un produit. Mais une \u00e9tude de 2013 publi\u00e9e dans la revue acad\u00e9mique Journal of Consumer Research montre que c’est loin d’\u00eatre la v\u00e9rit\u00e9.<\/p>\n Dans son cadre, les acheteurs se sont vus proposer d’acheter un lecteur DVD. En cons\u00e9quence, 9 \u00e0 10% des clients l’ont achet\u00e9. Pas mal. Mais si on leur montrait un deuxi\u00e8me joueur de leur choix, le taux passait de 10 \u00e0 66%. La raison en est que nos cerveaux veulent choisir l’option la moins risqu\u00e9e. Lorsqu’il n’a pas le choix, le moindre risque est souvent de ne pas faire un achat.<\/p>\n Mais vous ne pouvez pas en faire trop non plus. Dans le livre The Art of Choice, Shira Yengar donne un autre exemple – il y a eu 2 d\u00e9gustations dans le magasin. Dans l’un, les clients se sont vu proposer 24 types de confiture, dans l’autre – 6. Dans le premier cas, 60% des personnes se sont arr\u00eat\u00e9es pour essayer de la confiture, mais seulement 3% l’ont achet\u00e9e. Dans le second, 40% des personnes se sont arr\u00eat\u00e9es et ont achet\u00e9 30%. Il devrait donc y avoir un choix, mais pas un choix d\u00e9routant.<\/p>\n Quels vendeurs embaucher – introvertis ou extravertis? En fait, la v\u00e9rit\u00e9 se situe quelque part entre les deux. Rencontrez les ambivers. Ils ont des qualit\u00e9s compromettantes – il est tout aussi agr\u00e9able pour eux de communiquer avec les gens et d’\u00eatre seuls. Le chercheur Adam Grant a \u00e9tudi\u00e9 300 vendeurs professionnels et est parvenu \u00e0 la conclusion que les ambiver surpassent de 32% le reste des ventes.<\/p>\n Donc, donner la pr\u00e9f\u00e9rence aux ambiverts lors de l'embauche est une bonne chose, mais que se passe-t-il si vous avez d\u00e9j\u00e0 embauch\u00e9 des introvertis et des extravertis? L’expert en ressources humaines Meredith Persili Lamel<\/strong> fournit les conseils suivants pour travailler avec des extravertis:<\/p>\n \u25cf Laissez les extravertis communiquer en direct.<\/strong> Ces personnes sont bien meilleures pour prendre des indices non verbaux et lire le langage corporel. Cela signifie qu’ils seront en mesure de mieux comprendre comment convaincre un client de conclure un contrat ou d’effectuer un achat. Et le directeur de l’organisation de formation psychologique Forte Strong, Matthew Arrington,<\/strong> donne des conseils similaires sur les introvertis:<\/p>\n \u25cf Donnez-leur le temps de se pr\u00e9parer.<\/strong> Les introvertis ne sont pas des improvisateurs. Le PDG d’Amazon, Jeff Bizos, donne g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 ses employ\u00e9s une demi-heure pour formuler leurs r\u00e9flexions avant chaque r\u00e9union. Beaucoup de gens pensent que la meilleure fa\u00e7on de \u00ab\u00a0blanchir\u00a0\u00bb vous-m\u00eame est de \u00ab\u00a0noircir\u00a0\u00bb vos concurrents. \u00abVous n’aimez pas nos prix? Vous n’avez pas encore vu la soci\u00e9t\u00e9 B! \u00a0\u00bb Mais dans une \u00e9tude de 1998 \u00e0 l’Ohio State University, il s’est av\u00e9r\u00e9 que cela ne faisait que mal. Cela fonctionne comme dans un jeu de comptage pour enfants \u00ab\u00a0Vous parlez de moi – vous traduisez en vous-m\u00eame.\u00a0\u00bb Notre cerveau associe la n\u00e9gativit\u00e9 \u00e0 la personne qui l’exprime. Grondez le service des concurrents, et les clients partiront, se souvenant que vous avez un mauvais service. Travaillez donc avec vos forces et non avec les faiblesses des autres entreprises.<\/p>\n Prouver, c’est argumenter. Comment c’est fait? Le produit est pris, ses propri\u00e9t\u00e9s sont r\u00e9pertori\u00e9es et chaque propri\u00e9t\u00e9 est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e. Dans le m\u00eame temps, l’accent est mis sur les avantages que le client recevra.<\/p>\n Les clients h\u00e9sitent toujours. Le doute est la norme. Surtout si le client ne vous conna\u00eet pas ou n’a jamais utilis\u00e9 votre produit ou service auparavant. Vous devez lui poser des questions sur ses doutes. Dans l’exemple avec le studio Web, il y avait un doute sur ce qui est \u00abcher\u00bb et \u00abpourquoi vous contacter sp\u00e9cifiquement\u00bb. Il est imp\u00e9ratif de \u00abm\u00e2cher\u00bb, et d’exposer en d\u00e9tail, en d\u00e9tail, ces doutes. Vous ne pouvez pas simplement donner une r\u00e9ponse courte, quelque chose comme \u00ab\u00a0Parce que nous sommes les meilleurs\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Ce n’est pas cher, d’autres sont encore plus chers\u00a0\u00bb …<\/p>\n Lorsqu’il communique avec un client, le vendeur ne doit pas simplement le dire, mais \u00eatre conscient du fait que le client le comprend maintenant. Comment puis je faire \u00e7a? Deux fa\u00e7ons. La premi\u00e8re est d’observer le client et par ses yeux, ses expressions faciales, son comportement \u00e0 assumer, \u00e0 admettre, il comprend maintenant de quoi je parle ou pas. La seconde consiste \u00e0 demander p\u00e9riodiquement au client: \u00ab\u00a0Comprenez-vous?\u00a0\u00bb Ou \u00ab\u00a0Est-ce que je le comprends?\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n Tout le monde, qui r\u00e9ussit et ne r\u00e9ussit pas tr\u00e8s bien, d\u00e9teste perdre. Pas seulement dans les jeux. Cela va souvent bien au-del\u00e0 du divertissement. Les gens d\u00e9testent \u00e9chouer aux tests, ne pas terminer de projets ou perdre leurs revenus ant\u00e9rieurs.<\/p>\n C’est ce qu’on appelle la peur de la perte<\/strong>.<\/p>\n Alors faites sentir \u00e0<\/strong> vos clients qu’ils risquent de perdre votre produit!<\/strong> Donnez-leur un essai sur le produit. Et puis r\u00e9cup\u00e9rez-le jusqu’\u00e0 ce qu’il effectue le paiement. Dans la plupart des cas, cela augmentera consid\u00e9rablement les ventes.<\/p>\n Voici trois fa\u00e7ons d’utiliser la peur de la perte:<\/p>\n Vous avez d\u00e9j\u00e0 vu que les gens sont paresseux et empruntent le chemin le plus facile.<\/p>\n Mais il y a un autre principe qui montre comment il peut \u00eatre utilis\u00e9. Loi de Fitts<\/strong>. Ce mod\u00e8le d\u00e9termine le temps n\u00e9cessaire pour terminer une action. Son essence r\u00e9side dans le fait que le visiteur est le plus susceptible de cliquer sur le plus gros bouton, qui est situ\u00e9 \u00e0 l’endroit le plus visible.<\/strong><\/p>\n Lorsqu’une page se charge, le regard de la personne est le plus souvent au centre. C’est pourquoi vous devez y placer le bouton. De plus, le bouton doit \u00eatre suffisamment grand et visible pour \u00eatre cliqu\u00e9. Choisissez une couleur contrastante.<\/p>\n Ceci est un exemple de formulaire de capture. Le gros bouton rouge permet d’attirer l’attention des visiteurs sur la page d’accueil de GM.<\/p>\n Lorsque vous savez vraiment ce que vous voulez, la d\u00e9cision est facile. Mais quand il s’agit d’acheter, vous ne savez pas toujours si vous en avez besoin. Ensuite, vous regardez l’opinion de quelqu’un d’autre. Cela peut \u00eatre un expert, un ami ou un \u00e9tranger. Vous avez besoin d’ un soutien social pour trouver la solution<\/strong>.<\/p>\n La preuve sociale est un principe utilis\u00e9 dans les affaires pour vendre plus. Il s’agit de convaincre vos visiteurs que d’autres personnes utilisent votre produit. Par exemple, nous recueillons plus que de simples avis clients. Notre site contient une section enti\u00e8re avec des histoires sur la fa\u00e7on dont nos \u00e9tudiants ont r\u00e9ussi \u00e0 obtenir des r\u00e9sultats int\u00e9ressants.<\/p>\n Il existe de nombreuses mani\u00e8res d’utiliser ce principe. Vous pouvez essayer diff\u00e9rentes options et choisir celle qui convient le mieux \u00e0 votre cas.<\/p>\n Avez-vous d\u00e9j\u00e0 eu une situation: vous avez entendu parler d’un r\u00e9sultat r\u00e9ussi de l’optimisation commerciale, mais lorsque vous avez d\u00e9cid\u00e9 de la mettre en \u0153uvre, avez-vous \u00e9chou\u00e9? Ceci est possible car il n’y a pas deux cas identiques. Il peut y avoir des centaines d’explications pour lesquelles cela fonctionne dans un cas et pas dans un autre.<\/p>\n L’une d’elles est la double th\u00e9orie du processus de pens\u00e9e<\/strong>. Ce n’est pas enti\u00e8rement compris, mais cela explique comment notre cerveau prend diverses d\u00e9cisions.<\/p>\n Il existe 2 types de processus de pens\u00e9e<\/strong> dans notre cerveau :<\/p>\n Le premier est lent et complexe et conduit souvent \u00e0 des solutions logiques.<\/p>\n Le second ne demande pas beaucoup d’efforts et, pour la plupart, se produit tout le temps.<\/p>\n Les chercheurs affirment que la pens\u00e9e inconsciente laisse son empreinte \u00e9motionnelle sur toutes les d\u00e9cisions. Avez-vous d\u00e9j\u00e0 eu un sixi\u00e8me sens? Ce n’est pas tout \u00e0 fait logique, mais cela influence le choix.<\/p>\n Optimisez votre entreprise avec un double \u00e9tat d’esprit. Tout d’abord, d\u00e9terminez le type que votre public cible utilise dans la plupart des cas.<\/strong><\/p>\n Si vous vendez des articles simples tels que des cuill\u00e8res ou des stylos, la s\u00e9lection des produits ne n\u00e9cessite aucun processus de r\u00e9flexion particulier. Votre public utilise tr\u00e8s probablement la pens\u00e9e inconsciente. Mais si vous vendez des voitures ou du mat\u00e9riel co\u00fbteux, les d\u00e9cisions sont prises d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment.<\/p>\n Enfin, il existe une cat\u00e9gorie de visiteurs qui utilisent les deux mentalit\u00e9s de la m\u00eame mani\u00e8re.<\/p>\n Pour ceux qui prennent des d\u00e9cisions sans signification:<\/p>\n Pour ceux qui s’appuient sur la logique, ajoutez des sp\u00e9cifications de produit. La pens\u00e9e logique est bas\u00e9e sur la r\u00e9ponse \u00e0 la question: est-ce qu’un produit vaut le co\u00fbt<\/strong>.<\/p>\n Voyons maintenant comment vous pouvez influencer l’acheteur en soulignant les avantages mon\u00e9taires de l’achat. Et ici, vous pouvez aller de diff\u00e9rentes mani\u00e8res: tricher un peu ou faire plaisir sinc\u00e8rement au client avec des bonus.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 1. Remise sur demande<\/strong><\/p>\n Parfois, les gens pensent qu’une remise est le signe d’un prix d’origine trop cher et d’une qualit\u00e9 m\u00e9diocre. Par cons\u00e9quent, n’annoncez la r\u00e9duction que sur demande. De plus, si une personne demande une r\u00e9duction et la re\u00e7oit, cela donne un sentiment de conditions particuli\u00e8res, un sentiment d’\u00eatre choisi.<\/p>\n Conseil: la phrase selon laquelle vous n’accordez g\u00e9n\u00e9ralement pas de rabais, mais faites une exception, augmentera la fid\u00e9lit\u00e9 des clients \u00e0 votre entreprise.<\/p>\n Exemple: \u00abC’est bien que vous ayez demand\u00e9. Nous n’accordons certainement pas de rabais \u00e0 nos clients. Mais \u00e0 titre exceptionnel, je vous donnerai le mien. \u00ab\u00a0<\/p>\n<\/p>\n Et j’ai pens\u00e9 qu’il fallait faire une r\u00e9duction tout de suite …<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 2. \u00c9change<\/strong><\/p>\n Le programme d’\u00e9change vous permet d’obtenir une remise pour un nouveau produit en \u00e9change d’un ancien. Cela att\u00e9nue la dissonance psychologique lorsqu’il est difficile de se s\u00e9parer d’une chose, mais l’avantage du nouveau mod\u00e8le est r\u00e9alis\u00e9.<\/p>\n Ensuite, il est plus facile pour une personne d’effectuer un paiement suppl\u00e9mentaire, m\u00eame si elle n’a peut-\u00eatre pas achet\u00e9 un nouveau produit par elle-m\u00eame.<\/p>\n Conseil: pour organiser un tel programme, impliquez des partenaires qui ach\u00e8teront des articles d’occasion \u00e0 vos clients.<\/p>\n Exemple: \u00e0 Moscou, dans le cadre du programme d’\u00e9change, vous pouvez acheter des produits Apple aupr\u00e8s de DamProdam de mani\u00e8re continue.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 3. Livraison \u00e0 distance<\/strong><\/p>\n Donnez aux gens la possibilit\u00e9 de commander des produits pour leurs amis avec livraison directement \u00e0 leur domicile. Cela permet d’\u00e9conomiser du temps et de l’argent pour l’envoi du cadeau par la poste. Les gens aiment prendre soin des autres, surtout s’ils n’ont pas non plus \u00e0 se fatiguer.<\/p>\n Conseil: vous pouvez stimuler l’utilisation d’un tel service \u00e0 travers une campagne publicitaire avec un appel \u00e0 faire un cadeau \u00e0 un parent non-r\u00e9sident.<\/p>\n Exemple: dans presque toutes les grandes boutiques en ligne, vous pouvez commander la livraison par courrier, le plus connu \u00e9tant l’hypermarch\u00e9 en ligne Aliexpress.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 4. Pr\u00e9-commander<\/strong><\/p>\n Un prix avantageux pour un produit qui n’est pas encore en stock attire les acheteurs chauds et permet d’obtenir une remise d’un fournisseur pour la vente en gros. Et la pr\u00e9-commande permet \u00e0 une personne de se sentir comme une \u00e9lue, car elle ach\u00e8te quelque chose que personne d’autre n’a encore.<\/p>\n Cela a un effet positif sur l’estime de soi, qui forme inconsciemment la fid\u00e9lit\u00e9 au vendeur, ce qui signifie des achats r\u00e9p\u00e9t\u00e9s.<\/p>\n Conseil: lors de la cr\u00e9ation d’une opportunit\u00e9 de pr\u00e9commande, augmentez les prix au d\u00e9but des ventes<\/p>\n Exemple: le plus connu est la pr\u00e9commande de nouveaux mod\u00e8les d’iPhone.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 5. Petits pains pour le paiement en ligne<\/strong><\/p>\n Souvent, les clients passent une commande, mais ne la paient pas. Alors encouragez-le \u00e0 payer ici et maintenant en entrant un bonus pour le paiement de la commande en ligne. Personne ne veut se sentir comme un \u00e9chec \u00e0 cause de la perte de profits.<\/p>\n Astuce: configurez \u00e9galement la possibilit\u00e9 de lier les cartes et les paiements automatiques.<\/p>\n Exemple: parmi les grands magasins, un tel service est propos\u00e9 par les soci\u00e9t\u00e9s re.Store, M-Video, Eldorado.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 6. Prix \u200b\u200brouge<\/strong><\/p>\n Le but est de marquer la partie du produit qui doit \u00eatre vendue rapidement avec une \u00e9tiquette de prix brillante. Il peut s’agir d’articles p\u00e9rim\u00e9s ou de marchandises avec une date d’expiration. Selon la psychologie de la couleur dans les ventes, la couleur vive des \u00e9tiquettes de prix crie au profit, ce qui incite l’acheteur \u00e0 la chercher avec ses yeux.<\/p>\n Astuce: les articles marqu\u00e9s d’une \u00e9tiquette de prix doivent \u00eatre plac\u00e9s \u00e0 diff\u00e9rents endroits de la zone de vente. Pendant que le client parcourt le hall, il peut regarder d’autres marchandises.<\/p>\n Exemple: de telles \u00e9tiquettes de prix peuvent souvent \u00eatre vues dans les hypermarch\u00e9s.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 7. R\u00e9ductions pendant les heures calmes<\/strong><\/p>\n Identifiez les temps d’arr\u00eat dans le trafic de vos visiteurs et faites une r\u00e9duction pour cette p\u00e9riode. N’oubliez pas que l’attention des gens peut \u00eatre influenc\u00e9e: les remises encouragent les acheteurs \u00e0 passer au magasinage et \u00e0 se sentir comme un dirigeant d’entreprise \u00e9conome.<\/p>\n Conseil: il vaut mieux faire ces promotions r\u00e9guli\u00e8rement pour stabiliser le trafic.<\/p>\n Exemple: \u00e0 Pyaterochka jusqu’\u00e0 13h00, il y a une r\u00e9duction de 10% pour les retrait\u00e9s, et le mercredi – de 10,00 \u00e0 17,00 r\u00e9ductions pour les visiteurs avec enfants.<\/p>\n Nous avons des r\u00e9ductions sur tout \u00e0 midi. Seulement chut …<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 8. R\u00e9ception \u00ab\u00a0Amenez un ami\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n M\u00e9canisme de bouche \u00e0 oreille: amenez un ami et obtenez un bonus. Permet d’augmenter le nombre d’acheteurs et, en cons\u00e9quence, le nombre de ventes. Ici, une personne re\u00e7oit \u00e9galement un avantage moral – apr\u00e8s tout, c’est un ami si bon et attentionn\u00e9.<\/p>\n Astuce: en prime, il est pr\u00e9f\u00e9rable d’utiliser un coupon ou un code promo avec un montant fixe, qui ne peut valider qu’une partie de l’achat.<\/p>\n Exemple: Rocketbank cr\u00e9dite 500 points pour avoir invit\u00e9 un ami.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 9. Vente<\/strong><\/p>\n Les ventes sont justes – lorsque le prix diminue en fait pour r\u00e9cup\u00e9rer l’argent et ne pas augmenter le co\u00fbt de stockage des marchandises. Et il y a aussi des malhonn\u00eates – lorsque le prix est augment\u00e9 \u00e0 l’avance pour ensuite le baisser.<\/p>\n Une personne est tellement arrang\u00e9e – elle veut faire des profits, donc une vente est toujours une raison pour des achats, y compris des achats spontan\u00e9s.<\/p>\n Conseil: l’ancien prix barr\u00e9 doit \u00eatre imprim\u00e9 plus grand que le nouveau, en tenant compte de la remise. Cela cr\u00e9era un sentiment d’\u00e9conomies importantes et vous obligera \u00e0 acheter davantage.<\/p>\n Exemple: un exemple frappant de vente est le \u00abBlack Friday\u00bb, qui a lieu dans de nombreux grands r\u00e9seaux, comme M.Video.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 10. Points pour le premier achat<\/strong><\/p>\n Cette m\u00e9thode est plus souvent utilis\u00e9e dans les ventes en ligne, et le fait est que l’accumulation de points pour le premier achat encourage une personne \u00e0 acheter la premi\u00e8re fois. Vous ne pouvez d\u00e9penser des points que sur le deuxi\u00e8me achat – et cela vous encourage \u00e0 acheter \u00e0 nouveau. Vous sentez-vous connect\u00e9?<\/p>\n Conseil: il vaut mieux donner la possibilit\u00e9 de payer avec des points non pas la totalit\u00e9 du montant de l’achat, mais seulement une partie de celui-ci.<\/p>\n Exemple: les syst\u00e8mes de bonus sont utilis\u00e9s par presque tous les hypermarch\u00e9s \u00e9lectroniques.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 11. Remise de volume<\/strong><\/p>\n \u00abEn vrac – moins cher\u00bb est une vieille technique dans le commerce, dans la psychologie de la vente – des m\u00e9thodes telles que \u00abacheter des marchandises pour un certain montant, obtenir un rabais ou un cadeau\u00bb. Psychologiquement, les gens trouvent plus facile de d\u00e9penser s’ils savent qu’ils recevront plus de biens pour le montant d\u00e9pens\u00e9.<\/p>\n Astuce: en cadeau ou en r\u00e9duction, vous pouvez utiliser un coupon avec la possibilit\u00e9 de le d\u00e9penser uniquement lors du prochain achat.<\/p>\n Exemple: un bon exemple de remise sur volume est un \u00e9tui avec 30 paires de chaussettes.<\/p>\n M\u00e9thode 12. Temps limit\u00e9<\/strong><\/p>\n Vous devez influencer l’acheteur – limiter le temps d’achat. Cela peut \u00eatre, par exemple, le \u00abBlack Friday\u00bb, une vente ferm\u00e9e – l’essentiel est que l’acheteur ait le sentiment que l’achat doit \u00eatre fait ici et maintenant, sinon il n’aura pas le temps.<\/p>\n Astuce: afin d’attirer plus de clients vers la promotion, il est important de l’annoncer \u00e0 l’avance, surtout si le produit est cher.<\/p>\n Exemple: sur les sites, une telle technique est mise en \u0153uvre sous la forme d’une horloge sur laquelle un compte \u00e0 rebours est effectu\u00e9 (\u00abIl reste n jours avant les c\u00e9l\u00e9brations du Nouvel An\u00bb).<\/p>\n Je n’ai pas eu le temps – je ne l’ai pas achet\u00e9!<\/p>\n M\u00e9thode 13. \u00c9dition limit\u00e9e<\/strong><\/p>\n La technique est \u00e9galement bas\u00e9e sur la peur d’une personne de rater une offre lucrative ou un produit unique. Le sentiment de raret\u00e9, l’inconfort de sentir que vous n’en avez peut-\u00eatre pas assez sont les meilleurs facteurs de motivation pour effectuer un achat imm\u00e9diatement.<\/p>\n De la m\u00eame mani\u00e8re, vous pouvez limiter la quantit\u00e9 de marchandises par personne. Cela vous donne envie d’en acheter plus \u00e0 la fois (certains emm\u00e8nent leurs enfants et leurs proches avec eux pour acheter).<\/p>\n Astuce: pour r\u00e9chauffer l’atmosph\u00e8re, vous ne pouvez afficher que quelques exemplaires dans l’espace de vente. Et utilisez des affiches et des slogans volumineux comme \u00abUn produit dans une main\u00bb.<\/p>\n Exemple: dans les magasins en ligne, vous pouvez voir le reste des marchandises dans l’entrep\u00f4t, et ce n’est pas toujours un chiffre r\u00e9el.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 14. cartes de r\u00e9duction<\/strong><\/p>\n La psychologie des ventes r\u00e9ussies est bas\u00e9e sur des incitations. Et les cartes de r\u00e9duction incitent l’acheteur \u00e0 venir dans votre magasin. De plus, les cartes avec une remise qui augmente proportionnellement au montant total des achats fonctionnent mieux.<\/p>\n N’oubliez pas que le fait m\u00eame d’un achat au rabais est important pour une personne, il lui semble donc avoir fait le bon choix.<\/p>\n Astuce: fixez des prix sp\u00e9ciaux pour un certain nombre de produits pour les titulaires de cartes de fid\u00e9lit\u00e9.<\/p>\n Exemple: Letual, Ribbon, etc. – presque tous les grands magasins ont des cartes de r\u00e9duction.<\/p>\n M\u00e9thode 15. Abonnez-vous \u00e0 la newsletter<\/strong><\/p>\n Il est assez difficile de rassembler une base fid\u00e8le pour l’envoi, mais vous pouvez obtenir le consentement de vos clients lors de l’enregistrement des cartes de r\u00e9duction. Une personne fait confiance \u00e0 ce avec quoi elle est famili\u00e8re, le courrier est donc un excellent moyen de b\u00e2tir une confiance inconsciente.<\/p>\n Astuce: pour de meilleurs r\u00e9sultats, vous pouvez cr\u00e9er un club de clients privil\u00e9gi\u00e9s.<\/p>\n Exemple: les listes de diffusion sont faites par presque tous les magasins: de Detsky Mir aux \u00e9piceries.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 16. \u00ab\u00a0Achetez maintenant – payez plus tard\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n Si le client est pr\u00eat \u00e0 acheter, mais qu’il n’a pas de fonds, les versements et les pr\u00eats aideront. La psych\u00e9 humaine n’est pas capable de r\u00e9agir de mani\u00e8re aigu\u00eb \u00e0 des cons\u00e9quences diff\u00e9r\u00e9es si elles ne sont pas supercritiques. Par cons\u00e9quent, il est plus facile pour les gens d’accepter un plan de versement.<\/p>\n Conseil: les points partenaires des banques peuvent aider \u00e0 attirer les clients et \u00e0 travailler avec eux.<\/p>\n Exemple: vous pouvez acheter par versements dans presque toutes les grandes entreprises, le plus souvent avec l’aide d’interm\u00e9diaires. Mais il y a aussi leurs propres banques, comme les op\u00e9rateurs de t\u00e9l\u00e9phonie mobile.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 17. Nouvelle collection<\/strong><\/p>\n Les articles des nouvelles collections donnent un statut et un poids dans la soci\u00e9t\u00e9, ce qui est important pour beaucoup. Cela leur permet de d\u00e9velopper leur estime de soi et leur confiance en eux-m\u00eames et en leur valeur. Par cons\u00e9quent, il est important de mettre r\u00e9guli\u00e8rement \u00e0 jour l’assortiment et d’annoncer les jours de renouvellement.<\/p>\n Astuce: les newsletters qui annoncent de nouvelles choses en quantit\u00e9s limit\u00e9es fonctionnent bien.<\/p>\n Exemple: Gloria Jeans envoie r\u00e9guli\u00e8rement la liste de diffusion \u00abCool New Collection\u00bb.<\/p>\n Courons bient\u00f4t!<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 18. Possibilit\u00e9 d’essayer<\/strong><\/p>\n La psych\u00e9 humaine s’attache rapidement \u00e0 ce qui a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 essay\u00e9 et aim\u00e9. Tous les programmes d’essai routier sont bas\u00e9s sur cela, et cela ne s’applique pas uniquement aux voitures. Dans le commerce de d\u00e9tail, les \u00e9chantillonneurs, les d\u00e9gustations et les cours gratuits remplissent une fonction similaire.<\/p>\n Conseil: demandez au client de laisser un avis apr\u00e8s avoir essay\u00e9 le produit. Cela l’encourage \u00e0 acheter et vous recevrez une base de recommandation.<\/p>\n Exemple: le club de fitness X-fit propose un entra\u00eenement d’essai gratuit.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 19. Analogue avantageux<\/strong><\/p>\n Si une personne a des doutes sur l’achat, proposez-lui un produit similaire, mais un peu moins cher. Cela le convaincra que vous voulez l’aider, pas seulement gagner de l’argent.<\/p>\n L’essentiel est le suivant: une personne est pr\u00eate \u00e0 perdre quelque chose uniquement pour le bien de ses proches, et elle per\u00e7oit l’offre d’un produit moins cher comme sa perte, respectivement, lui-m\u00eame, en tant que personne proche de lui. Cela aide \u00e0 instaurer la confiance.<\/p>\n Conseil: vous pouvez proposer un analogue \u00e0 un prix plus \u00e9lev\u00e9, mais avec des bonus suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n Exemple: vous pouvez proposer \u00e0 un client un produit avec des propri\u00e9t\u00e9s similaires, mais une marque moins connue et, par cons\u00e9quent, moins ch\u00e8re. Par exemple, Saturne au lieu de Bosh.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 20. Peu d’options<\/strong><\/p>\n Tout choix est une d\u00e9pense d’\u00e9nergie psychique, et le cerveau essaie d’\u00e9viter autant que possible les pertes. Il est plus facile pour une personne d’abandonner compl\u00e8tement un achat que de choisir parmi des dizaines de produits. Dans le m\u00eame temps, le manque de choix est per\u00e7u comme une atteinte \u00e0 la libert\u00e9.<\/p>\n Par cons\u00e9quent, vous n’avez pas besoin de donner trop de choix, id\u00e9alement, vous pouvez donner 3-4 options de produits.<\/p>\n Astuce: proposez des produits dans diff\u00e9rentes gammes de prix: certains sont tout simplement g\u00ean\u00e9s d’admettre qu’ils ont besoin du produit, mais il n’y a pas d’argent.<\/p>\n Exemple: tous les principaux fournisseurs de smartphones pr\u00e9sentent 3-4 nouveaux produits pour faciliter le choix des clients.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 21. garantie<\/strong><\/p>\n Une personne doit comprendre qu’elle peut rendre l’argent d\u00e9pens\u00e9, cela supprimera la peur du type \u00ab\u00a0Et si?\u00a0\u00bb (ne l’aimera pas, il cassera, etc.) Et des garanties clairement \u00e9nonc\u00e9es pour diff\u00e9rentes situations \u00e9liminent les craintes et une personne est plus dispos\u00e9e \u00e0 acheter.<\/p>\n Conseil: cela vaut la peine d’exprimer vos obligations habituelles en vertu de la loi. Cela donne du poids \u00e0 vos garanties.<\/p>\n Exemple: les grands acteurs du march\u00e9 comme Auchan et Leroy Marlene offrent leur propre garantie – dans un d\u00e9lai d’un mois, vous pouvez retourner un produit qui ne convient pas.<\/p>\n La psych\u00e9 humaine est une chose complexe, mais subordonn\u00e9e si on le souhaite. Ce groupe contient les meilleures m\u00e9thodes pour influencer le subconscient des acheteurs \u00e0 travers, par exemple, l’apparition de points de vente au d\u00e9tail.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 1. Aromatisation<\/strong><\/p>\n Les parfums affectent le cerveau humain, am\u00e9liorant l’humeur et une perception positive de la r\u00e9alit\u00e9. Les statistiques sont les suivantes: dans les endroits o\u00f9 il y a une odeur de p\u00e2tisserie, de caf\u00e9 ou de cannelle, une personne s’attarde 20% du temps plus longtemps.<\/p>\n Astuce: les parfums sucr\u00e9s sont meilleurs pour les hommes, tandis que les femmes sont attir\u00e9es par l’odeur du cuir, du musc et du gen\u00e9vrier.<\/p>\n Quand le magasin sent les petits pains<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 2. Accompagnement musical<\/strong><\/p>\n La psych\u00e9 humaine est con\u00e7ue de telle mani\u00e8re que diff\u00e9rentes r\u00e9actions sont fix\u00e9es pour diff\u00e9rentes situations, qui peuvent \u00eatre provoqu\u00e9es \u00e0 l’aide d’un d\u00e9clencheur – un m\u00e9canisme de d\u00e9clenchement.<\/p>\n Par exemple, la musique de fond pour la plupart des gens est associ\u00e9e \u00e0 la relaxation et aux \u00e9motions positives. Cela permet \u00e9galement de rejoindre plus efficacement le client et de r\u00e9soudre ses objections.<\/p>\n Conseil: si vous pr\u00e9voyez une rencontre avec un client au bureau \u00e0 l’avance, vous pouvez espionner sur ses r\u00e9seaux sociaux le type de musique qu’il aime et l’activer.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 3. Manque de fen\u00eatres<\/strong><\/p>\n Dans le processus d’achat, une personne est immerg\u00e9e dans un \u00e9tat de flux, se concentrant sur les achats. Par cons\u00e9quent, dans les points de vente au d\u00e9tail, vous ne devez pas faire de fen\u00eatres pour que le client ne soit pas distrait par les conditions m\u00e9t\u00e9orologiques et ne garde pas le temps.<\/p>\n Astuce: un plafond en verre mais d\u00e9poli ou des fen\u00eatres d’imitation contribuera \u00e0 rendre la pi\u00e8ce plus confortable.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 4. B\u00e9b\u00e9 – au niveau des yeux<\/strong><\/p>\n \u00abMaman, ach\u00e8te-le\u00bb est un puissant facteur de motivation. Par cons\u00e9quent, les produits attrayants pour les enfants doivent \u00eatre plac\u00e9s suffisamment bas pour que l’enfant remarque le produit. Lorsque l’enfant r\u00e9cup\u00e9rera le produit, il sera plus facile de l’acheter que de le r\u00e9cup\u00e9rer.<\/p>\n Astuce: cela fonctionne particuli\u00e8rement bien pour les articles bon march\u00e9 qui ne nuiront pas \u00e0 votre budget.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 5. Miroir inclinable<\/strong><\/p>\n Le miroir dans la cabine d’essayage est suspendu \u00e0 un angle de 15 degr\u00e9s, cette astuce amincit visuellement et allonge les jambes. Une personne aime la fa\u00e7on dont il regarde les choses qu’elle vend, ce qui l’encourage \u00e0 acheter plus.<\/p>\n Astuce: ne placez pas de r\u00e9troviseurs dans la cabine d’essayage, car la personne a souvent l’air plus mauvaise de c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 6. Zone de paiement<\/strong><\/p>\n Faire la queue est ennuyeux, alors les gens se divertissent en achetant des choses situ\u00e9es dans la zone de caisse. En ligne, ceux-ci peuvent accompagner les blocs \u00abVous avez oubli\u00e9 d’acheter\u00bb.<\/p>\n Astuce: pour que cette astuce fonctionne, il doit toujours y avoir une petite file d’attente dans le magasin.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 7. La salle d’attente<\/strong><\/p>\n Beaucoup de gens sont agac\u00e9s par les achats et encouragent leurs compagnons – des acheteurs potentiels \u00e0 partir plus vite. Pour attirer les acheteurs avec des enfants ou des couples, am\u00e9nagez une salle d’attente confortable. Ainsi, la personne passera plus de temps \u00e0 magasiner.<\/p>\n Astuce: ajoutez pour les acheteurs, par exemple, un vase de caramels et une fontaine \u00e0 eau.<\/p>\n Eh bien, qu’est-ce qu’elle construit l\u00e0-haut pendant trois heures …<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 8. prix moyen<\/strong><\/p>\n La recherche psychologique montre que les gens ont tendance \u00e0 \u00e9viter les extr\u00eames. Cela peut \u00eatre utilis\u00e9 en pla\u00e7ant le produit souhait\u00e9 entre des analogues beaucoup moins chers et beaucoup plus chers.<\/p>\n Astuce: il est pr\u00e9f\u00e9rable de placer les groupes de produits dans l’all\u00e9e ou sur une page distincte de la boutique en ligne afin de concentrer l’attention du client sur la diff\u00e9rence, sans donner beaucoup de choix.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 9. Changer de place<\/strong><\/p>\n Une astuce psychologique consiste \u00e0 r\u00e9organiser constamment les produits dans les magasins afin que, lors de la recherche du bon, l’acheteur passe entre les rayons avec un autre produit et effectue des achats spontan\u00e9s. Imm\u00e9diatement, il y a un effet sur la m\u00e9moire – une personne, ayant vu un produit, se souvient qu’elle en a besoin.<\/p>\n Astuce: pour que le client ne soit pas ennuy\u00e9 par les recherches, utilisez des pointeurs et changez le produit pour des groupes similaires. Par exemple, au lieu de thermos, vous pouvez mettre une \u00e9tag\u00e8re avec des tasses thermiques.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 10. Produits compagnons<\/strong><\/p>\n Il est pr\u00e9f\u00e9rable d’afficher des choses dans la vitrine avec des produits d’accompagnement (une jupe et un chemisier, une cuisini\u00e8re \u00e0 convection et un ensemble de vaisselle pour cela, et sur Internet il y a un bloc \u00abils ach\u00e8tent avec ce produit\u2026\u00bb). Apr\u00e8s tout, une personne accepte volontiers des solutions toutes faites.<\/p>\n De plus, l’acheteur ne sait pas toujours que ces produits sont meilleurs dans un bundle, il n’aurait donc pas pens\u00e9 \u00e0 un tel achat, sinon \u00e0 la fourniture de sp\u00e9cialistes.<\/p>\n Conseil: le fait d’avoir plusieurs combinaisons de produits compagnons augmente encore les ventes en raison de l’illusion d’une large s\u00e9lection.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 11. Placement par couleur<\/strong><\/p>\n Beaucoup de gens ont une pr\u00e9f\u00e9rence pour la couleur et se rendront plus souvent dans un magasin o\u00f9 les produits sont class\u00e9s par couleur. Un tel placement de produit est per\u00e7u comme une pr\u00e9occupation et, en outre, il prot\u00e8ge la psych\u00e9 des efforts inutiles de recherche et de s\u00e9lection.<\/p>\n Astuce: vous pouvez combiner les choses par couleur et objectif.<\/p>\n M\u00e9thode 12. Un \u00e9clairage correct<\/strong><\/p>\n Les lampes chaudes dans les cabines d’essayage rendent une personne plus attrayante, et les lampes froides dans la zone de vente revigorent et se concentrent sur les achats. Par cons\u00e9quent, il est important d’installer correctement les lumi\u00e8res dans le magasin.<\/p>\n Astuce: la demande pour les groupes de produits les plus rentables peut \u00eatre stimul\u00e9e en les mettant en valeur avec de la lumi\u00e8re.<\/p>\n M\u00e9thode 13. Sch\u00e9ma de couleur<\/strong><\/p>\n La conception visuelle d’un magasin ou d’un site Web a un impact important sur le succ\u00e8s des ventes. Par exemple, le beige renforce la confiance, les rouges et les jaunes vifs stimulent l’app\u00e9tit et le noir fait allusion \u00e0 la respectabilit\u00e9.<\/p>\n Conseil: l’utilisation de couleurs dans la conception sera plus efficace si elles correspondent \u00e0 votre entreprise.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 14. Placement r\u00e9ussi<\/strong><\/p>\n Zone premium – au niveau l\u00e9g\u00e8rement au-dessus de la poitrine, les clients font attention ici tout d’abord. Ici, vous devez placer les produits les plus rentables, si ce que vous voyez convient imm\u00e9diatement \u00e0 l’acheteur, il ne perdra pas de temps et d’efforts \u00e0 rechercher des analogues.<\/p>\n Astuce: vous pouvez attirer une attention suppl\u00e9mentaire avec des \u00e9tiquettes de prix brillantes.<\/p>\n O\u00f9 est le fromage \u00e0 queue de cochon?<\/p>\n M\u00e9thode 15. Vecteur de mouvement<\/strong><\/p>\n Des \u00e9tudes montrent que les gens marchent dans le sens inverse des aiguilles d’une montre dans le magasin, alors qu’au d\u00e9but du mouvement ils sont d\u00e9tendus, au milieu ils sont concentr\u00e9s et \u00e0 la fin du voyage, ils sont d\u00e9focalis\u00e9s. Sur cette base, vous devez disposer les marchandises.<\/p>\n Astuce: placez les marchandises les plus ch\u00e8res au milieu du chemin de l’entr\u00e9e \u00e0 la caisse.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 16. Grands boutons<\/strong><\/p>\n Le d\u00e9sir naturel d’une personne est de se simplifier la vie, donc personne ne cherchera le bouton \u00abAcheter\u00bb dans le pied de page du site. Par cons\u00e9quent, placez-les dans un endroit bien en vue et de grande taille.<\/p>\n De plus, les appels fr\u00e9quents pour acheter ont un effet psychologique, une personne s’habitue \u00e0 l’id\u00e9e qu’un produit doit \u00eatre achet\u00e9, il est donc plus facile d’acheter.<\/p>\n Astuce: m\u00eame avec un site en deux dimensions, il est pr\u00e9f\u00e9rable de rendre les boutons en trois dimensions.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 17. Achat en un clic<\/strong><\/p>\n En raison des longs formulaires de commande en ligne, les acheteurs ne terminent souvent pas la commande. Si vous avez un co\u00fbt par prospect \u00e9lev\u00e9, afin d’augmenter les ventes, il est pr\u00e9f\u00e9rable de passer une commande uniquement en saisissant le num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone, l’op\u00e9rateur clarifiera le reste des questions.<\/p>\n L’essentiel est que les gens essaient de simplifier leur vie autant que possible et d’\u00e9viter les actions inutiles, par cons\u00e9quent, la possibilit\u00e9 simplifi\u00e9e de commander selon les statistiques augmente la conversion de 35%.<\/p>\n Astuce: vous pouvez \u00e9galement utiliser des chatbots pour les commandes en ligne.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 18. Accent sur l’unicit\u00e9<\/strong><\/p>\n Certaines personnes veulent se d\u00e9marquer, se d\u00e9tacher de la soci\u00e9t\u00e9. Apr\u00e8s tout, il est plus facile de se convaincre de sa propre singularit\u00e9, d’avoir des choses limit\u00e9es.<\/p>\n Astuce: Si vous n\u00e9gociez dans le segment de milieu de gamme, vous pouvez utiliser cette technique avec des articles fabriqu\u00e9s \u00e0 la main ou en \u00e9dition limit\u00e9e.<\/p>\n M\u00e9thode n \u00b0 19. Opinion d’expert<\/strong><\/p>\n La r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 l’autorit\u00e9 renforce la confiance et le d\u00e9sir d’acheter un produit. Avec l’\u00e2ge, l’habitude de faire confiance, par exemple, aux enseignants ne dispara\u00eet pas, mais se transforme. Autrement dit, une personne reconna\u00eet la comp\u00e9tence des sp\u00e9cialistes si elle ne comprend pas quelque chose elle-m\u00eame.<\/p>\n Astuce: il est pr\u00e9f\u00e9rable de souligner sous la forme de marquage du produit avec une ic\u00f4ne sp\u00e9ciale.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 20. Charit\u00e9<\/strong><\/p>\n Tout le monde veut \u00eatre bon et se sentir impliqu\u00e9 dans de bonnes actions. C’est sur cela que reposent les appels \u00e0 l’achat d’un produit sp\u00e9cifique, dont une partie du co\u00fbt ira \u00e0 la charit\u00e9.<\/p>\n Conseil: pour un engagement plus \u00e9motionnel, vous pouvez utiliser des photos de ceux \u00e0 qui la collecte de fonds est destin\u00e9e.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 21. Rappel de commande<\/strong><\/p>\n Si un client a pass\u00e9 une commande mais n’a pas pay\u00e9, utilisez les fonctionnalit\u00e9s de publicit\u00e9 cibl\u00e9e pour que le produit s\u00e9lectionn\u00e9 apparaisse sous la forme de banni\u00e8res. Les listes de diffusion peuvent \u00eatre utilis\u00e9es dans le m\u00eame but.<\/p>\n Astuce: vous pouvez utiliser des conditions promotionnelles avec une dur\u00e9e de validit\u00e9 limit\u00e9e pour un produit command\u00e9 mais non pay\u00e9.<\/p>\n Num\u00e9ro de m\u00e9thode 22. Focus sur la durabilit\u00e9<\/strong><\/p>\n L’essentiel est que les gens se sentent socialement responsables s’ils ach\u00e8tent des produits fabriqu\u00e9s \u00e0 partir de mat\u00e9riaux naturels ou non test\u00e9s sur les animaux.<\/p>\n Conseil: vous pouvez attirer l’attention sur cela en \u00e9tiquetant le produit avec une \u00e9tiquette, par exemple, BIO.<\/p>\n Comment vous assurer que votre page de vente est bien pens\u00e9e? Posez-vous la question: \u00abSi j’\u00e9tais client, aurais-je suffisamment d’informations? Est-ce que je me sentirais \u00e0 l’aise pour prendre une d\u00e9cision? \u00ab\u00a0<\/p>\n \u00c9tudier la psychologie est un excellent moyen d’am\u00e9liorer vos ventes. Commencez \u00e0 appliquer 1 ou 2 de ces principes, et vous verrez bient\u00f4t le r\u00e9sultat.<\/p>\n Sources utilis\u00e9es et liens utiles sur le sujet: https:\/\/prodasch.ru\/blog\/klientskaya-baza\/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov\/<\/a> https:\/\/sales-generator.ru\/blog\/kak-ubedit – kupit-klienta \/<\/a> https:\/\/salesap.ru\/blog\/ubedit-klienta-kupit\/<\/a> https:\/\/zen.yandex.ru\/media\/id\/5cef71cdf0905500af1eac80\/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21<\/a> https: \/ \/geniusmarketing.me\/lab\/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov\/<\/a> https:\/\/in-scale.ru\/blog\/psixologiya-prodazh<\/a><\/p>\nLa confiance, par tous les moyens<\/h2>\n
Se r\u00e9f\u00e9rer aux autorit\u00e9s<\/h2>\n
Arguments \u00e9motionnels<\/h2>\n
Ce \u00e0 quoi les acheteurs font attention en premier lieu<\/h2>\n
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5 r\u00e8gles efficaces pour convaincre un client d’acheter chez vous<\/h2>\n
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7 super trucs pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service<\/h2>\n
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8 moyens efficaces pour convaincre un client d’acheter un produit co\u00fbteux<\/h2>\n
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Techniques simples mais efficaces pour convaincre un client d’acheter un produit par t\u00e9l\u00e9phone<\/h2>\n
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5 conseils pour convaincre un client d’acheter un produit dans une boutique en ligne<\/h2>\n
Ne pas entrer en conflit<\/h2>\n
Offrez plus d’une option<\/h2>\n
Se comporter comme un ambivert<\/h2>\n
\n\u25cf Laissez parler les extravertis.<\/strong> Ces personnes forment le plus souvent leurs pens\u00e9es et leurs cha\u00eenes logiques en disant des choses \u00e0 voix haute.<\/p>\n
\n\u25cf Communiquez<\/strong> individuellement.<\/strong> Il est recommand\u00e9 d’avoir des rencontres individuelles avec des introvertis. Ne les envoyez pas sur le \u00abterrain\u00bb, mais mettez-les au t\u00e9l\u00e9phone pour qu’ils puissent parler face \u00e0 face avec le client.<\/p>\nNe grondez pas les concurrents<\/h2>\n
Prouvez l’avantage et les avantages du produit<\/h2>\n
Supprimer les doutes des clients<\/h2>\n
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Personne n’aime la d\u00e9faite<\/h2>\n
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Le gros bouton rouge gagne toujours<\/h2>\n
Prendre des d\u00e9cisions est difficile. Parfois, nous avons besoin de garanties<\/h2>\n
7 Il existe deux fa\u00e7ons de communiquer avec un client. D\u00e9couvrez quand et quoi dire<\/h2>\n
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B\u00e9n\u00e9fices \u00e9conomiques<\/h2>\n
![\"Comment](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/post-154048-607b9eef886d4.gif\")
<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nAstuces marketing<\/h2>\n
<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nConclusion<\/h2>\n