Le but de l’analyse ABC est de hi\u00e9rarchiser les indicateurs quantitatifs et de concentrer les efforts sur leur collaboration.<\/p>\n
Ces chiffres ne sont pas la v\u00e9rit\u00e9 ultime et peuvent varier en fonction des sp\u00e9cificit\u00e9s de l’entreprise. Mais quand m\u00eame, il y a invariablement des favoris qui l’aident \u00e0 rester \u00e0 flot, et des \u00e9trangers qui demandent beaucoup d’efforts, mais apportent un minimum de profit.<\/p>\n
Si les indicateurs obtenus \u00e0 la suite de l’analyse ABC diff\u00e8rent de 10 \u00e0 15% de ceux \u00e9num\u00e9r\u00e9s ci-dessus, il s’agit d’un \u00e9cart admissible. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, plus il y a d’objets impliqu\u00e9s dans l’analyse, plus les r\u00e9sultats sont proches des param\u00e8tres de distribution classiques.<\/p>\n
Qu’est-ce que l’analyse XYZ<\/h2>\n
Qu’est-ce que l’analyse ABC que nous avons analys\u00e9e, mais qu’est-ce que XYZ a \u00e0 voir avec elle? Cette m\u00e9thode est souvent utilis\u00e9e en plus de la premi\u00e8re et, ensemble, elles cr\u00e9ent un effet synergique.<\/p>\n
L’analyse XYZ est une m\u00e9thode pour d\u00e9terminer la variance d’un indicateur. Autrement dit, il peut \u00eatre utilis\u00e9 pour d\u00e9terminer dans quelle mesure la valeur a tendance \u00e0 s’\u00e9carter des valeurs moyennes.<\/p>\n
Par exemple, lors d’une analyse XYZ des ventes en termes de demande de biens, trois cat\u00e9gories peuvent \u00eatre distingu\u00e9es:<\/p>\n
- \n
- X avec une fluctuation de 0 \u00e0 10%, c’est-\u00e0-dire des biens qui sont toujours achet\u00e9s \u00e0 peu pr\u00e8s dans la m\u00eame quantit\u00e9;<\/li>\n
- Y, o\u00f9 la variation est de 10 \u00e0 25%. Ce sont des produits qui ont une demande relativement stable, mais qui sont soumis \u00e0 des fluctuations, par exemple, selon la saison;<\/li>\n
- Z est un groupe o\u00f9 les fluctuations de la demande peuvent aller de 25% et plus. Dans ce cas, il peut \u00eatre appel\u00e9 al\u00e9atoire et il est tr\u00e8s difficile de pr\u00e9dire quoi que ce soit.<\/li>\n<\/ul>\n
Le but de l’analyse XYZ est de d\u00e9terminer les fluctuations de la valeur par rapport \u00e0 la valeur moyenne et de prendre en compte le niveau d’instabilit\u00e9 de l’indicateur dans le d\u00e9veloppement ult\u00e9rieur de l’entreprise.<\/p>\n
Une telle diversification est extr\u00eamement justifi\u00e9e, car si un produit entrait dans le groupe B par chiffre d’affaires moyen, mais ne se vendait bien qu’en d\u00e9cembre et janvier (par exemple, d\u00e9corations pour sapins de No\u00ebl), il serait \u00e9trange de miser dessus en juillet. Les indicateurs ne semblent pas toujours aussi \u00e9vidents et visibles \u00e0 l’\u0153il nu, mais la m\u00e9thode d’analyse XYZ vous permet d’identifier de telles fluctuations dans tous les cas.<\/p>\n
Avantages et inconv\u00e9nients<\/h2>\n
L’analyse conjointe ABC XYZ pr\u00e9sente les avantages suivants:<\/p>\n
- \n
- Large gamme d’applications. Il peut \u00eatre utilis\u00e9 pour calculer les mesures de vente, identifier les clients cl\u00e9s, la demande de produits, les contributions des vendeurs au travail d’\u00e9quipe, etc.<\/li>\n
- Simplicit\u00e9. Les calculs sont faciles et ne n\u00e9cessitent pas dix analystes – vous pouvez vraiment le faire vous-m\u00eame. Tout ce dont vous avez besoin est une feuille de calcul dans Excel ou tout autre programme similaire. Il existe des syst\u00e8mes CRM qui calculent automatiquement les indicateurs sp\u00e9cifi\u00e9s. S’il est configur\u00e9 correctement, il ne reste plus qu’\u00e0 cliquer sur un bouton pour exporter les donn\u00e9es au format souhait\u00e9.<\/li>\n
- Efficacit\u00e9. Il s’agit de recherche fondamentale et devrait \u00eatre r\u00e9p\u00e9t\u00e9e de temps en temps dans chaque organisation.<\/li>\n<\/ul>\n
Comme toute autre m\u00e9thode, l’analyse ABC XYZ a ses inconv\u00e9nients:<\/p>\n
- \n
- Encore une fois, la simplicit\u00e9. Cela ne permet pas de dresser un tableau complet.<\/li>\n
- Vous ne devez pas l’utiliser comme un guide direct d’action, par exemple, vous s\u00e9parer imm\u00e9diatement des clients qui font des achats rares ou se d\u00e9barrasser de marchandises \u00e0 la demande al\u00e9atoire. Une analyse suppl\u00e9mentaire par d’autres m\u00e9thodes est souvent n\u00e9cessaire.<\/li>\n<\/ul>\n
Utilisation de l’analyse ABC XYZ<\/p>\n
Il existe de nombreux domaines d’application de l’analyse ABC XYZ en entreprise:<\/p>\n
- \n
- Profit. En particulier, vous pouvez tenir compte de divers facteurs qui l’affectent;<\/li>\n
- La demande de biens ou de services et ses fluctuations;<\/li>\n
- Les soldes d’entrep\u00f4t avec leur optimisation ult\u00e9rieure;<\/li>\n
- Les clients et leur division en grands, moyens et petits par le volume des achats;<\/li>\n
- Livraisons, par exemple analyse des fournisseurs;<\/li>\n
- Analyse interne. Si la performance de l’\u00e9quipe est mesur\u00e9e quantitativement, par exemple dans le service commercial, vous pouvez mesurer la contribution de chaque vendeur au plan;<\/li>\n
- Les d\u00e9biteurs et leur classification.<\/li>\n<\/ul>\n
Analyse de bout en bout<\/h3>\n
- \n
- Collectez automatiquement les donn\u00e9es des sites publicitaires, des services et du CRM dans des rapports pratiques<\/li>\n
- Analysez votre entonnoir de vente, des impressions au ROI<\/li>\n
- Mettre en place des int\u00e9grations avec CRM et autres services: plus de 50 solutions pr\u00eates \u00e0 l'emploi<\/li>\n
- Optimisez votre marketing avec des rapports d\u00e9taill\u00e9s: tableaux de bord, graphiques, graphiques<\/li>\n
- Personnalisez les tableaux, ajoutez vos propres m\u00e9triques. Cr\u00e9ez des rapports instantan\u00e9ment pour toutes les p\u00e9riodes<\/li>\n<\/ul>\n
\u00c0 quelles questions la recherche r\u00e9pond-elle?<\/h2>\n
Les techniques ABC et XYZ peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour analyser les facteurs suivants:<\/p>\n
- \n
- assortiment de produits (nous analysons le profit);<\/li>\n
- client\u00e8le cible (analyse du volume des commandes);<\/li>\n
- bases de fournisseurs (nous analysons le volume des approvisionnements);<\/li>\n
- d\u00e9biteurs (nous analysons le montant et la dynamique de la dette).<\/li>\n<\/ul>\n
Qui vous paie de plus en plus souvent que les autres<\/h3>\n
L’analyse ABC de la client\u00e8le peut \u00eatre r\u00e9alis\u00e9e par les revenus qu’ils apportent \u00e0 l’entreprise:<\/p>\n
- \n
- A – grands clients.<\/li>\n
- B – clients moyens.<\/li>\n
- C – petits clients.<\/li>\n<\/ol>\n
Il n’existe pas de norme unique permettant d’attribuer les clients aux groupes A, B ou C. Une telle r\u00e9partition d\u00e9pend principalement de la taille de l’entreprise \u00e9tudi\u00e9e. Le montant qui d\u00e9finit un gros client pour un petit magasin de d\u00e9tail peut \u00eatre de 200 000 roubles, et dans un grand commerce de gros, le revenu sera mesur\u00e9 en millions. C’est le processus de conduite de l’analyse qui m\u00e8nera \u00e0 la d\u00e9termination de quels clients sont affect\u00e9s \u00e0 quelles cat\u00e9gories.<\/p>\n
L’analyse XYZ r\u00e9pond \u00e0 la question de savoir quels clients font des achats r\u00e9guli\u00e8rement, lesquels – de temps en temps, et qui n’a achet\u00e9 le produit qu’une seule fois.<\/p>\n
Combien de clients cibles se trouvent dans votre entonnoir de vente<\/h3>\n
En tant qu’outil d’analyse marketing largement r\u00e9pandu dans tous les types de commerce (vente au d\u00e9tail, en gros, en ligne), des entonnoirs de vente sont utilis\u00e9s, dont l’id\u00e9e principale est que le processus de transaction se compose toujours d’\u00e9tapes distinctes. L’entonnoir de vente refl\u00e8te la r\u00e9partition des clients selon les \u00e9tapes de croissance de leur utilit\u00e9 pour le vendeur: de l’acheteur potentiel \u00e0 la conclusion du premier deal, puis le passage du client au statut de permanent, fid\u00e8le voire militant pour l’utilisation d’une marque particuli\u00e8re.<\/p>\n
Le concept de ligne de vente repose sur le fait qu’il existe de nombreux acheteurs potentiels, mais qu’une minorit\u00e9 atteint le stade de la conclusion d’un accord.<\/p>\n
L’analyse ABC montre combien de clients potentiels atteignent le niveau de la transaction, qui ils sont, comment ils ont d\u00e9couvert l’entreprise, quel manager a travaill\u00e9 avec lui.<\/p>\n
Gr\u00e2ce \u00e0 la structure claire, l’analyse de l’entonnoir de vente vous permet de planifier le d\u00e9veloppement du processus de trading, de surveiller l’efficacit\u00e9 du personnel et de motiver les employ\u00e9s.<\/p>\n
Sur quels acheteurs devriez-vous vous concentrer?<\/h3>\n
Un crit\u00e8re important pour la position prioritaire du client devrait \u00eatre la perception d’un revenu \u00e9lev\u00e9 de sa part, de plus, plut\u00f4t stable et non ponctuel. La combinaison des analyses ABC et XYZ est ici la plus efficace. En cons\u00e9quence, des groupes de clients potentiels sont identifi\u00e9s, avec lesquels vous pouvez utiliser diff\u00e9rentes m\u00e9thodes de communication:<\/p>\n
- \n
- marketing relationnel, programmes de fid\u00e9lisation – pour un groupe restreint mais tr\u00e8s rentable de clients r\u00e9guliers;<\/li>\n
- maintenir des contacts constants – lorsque le client est pr\u00eat \u00e0 d\u00e9penser de grosses sommes en achats, mais le fait rarement;<\/li>\n
- recherche des besoins, \u00e9largissement de la gamme – pour ceux qui font des achats co\u00fbteux de mani\u00e8re impr\u00e9visible.<\/li>\n<\/ul>\n
COUNT, NE COMPTEZ PAS<\/h2>\n
Termin\u00e9 le bloc th\u00e9orique, appris les bases. Nous pouvons proc\u00e9der au calcul lui-m\u00eame. Et j’ai deux nouvelles pour vous.<\/p>\n
Mauvais – je ne vous donnerai pas de formules de calcul. Bien – je vais vous donner un tableau Excel pr\u00eat \u00e0 l'emploi pour la mise en \u0153uvre.<\/p>\n
Par cons\u00e9quent, j’expliquerai les principales significations, et le calcul dans Excel se fera ind\u00e9pendamment lorsque vous entrez les nombres.<\/p>\n
1 Collecte d’informations<\/h3>\n
Si vous n’avez pas d’historique d’achat, vous lisez cet article pour l’avenir, car presque toutes les analyses sont effectu\u00e9es sur la base des donn\u00e9es de la p\u00e9riode \u00e9coul\u00e9e.<\/p>\n
Par cons\u00e9quent, pour la mise en \u0153uvre r\u00e9ussie de ces deux analyses, vous devez collecter des informations. Selon l’objectif, ils peuvent \u00eatre diff\u00e9rents, mais je vous montre des leaders pratiquement non rempla\u00e7ables de n’importe quelle table:<\/p>\n
- \n
- Clients \/ Produits<\/li>\n
- Montant des ventes<\/li>\n
- Nombre de ventes<\/li>\n
- Marginalit\u00e9<\/li>\n<\/ol>\n
Vous collectez ces donn\u00e9es pour une p\u00e9riode de temps s\u00e9lectionn\u00e9e. Plus c’est long, mieux c’est. Puisque vous verrez la dynamique de l’entreprise.<\/p>\n
Mais je ne recommande d’analyser s\u00e9par\u00e9ment que tous les six mois ou un an, en raison du fait que les entreprises se d\u00e9veloppent et si vous prenez la valeur moyenne sur plusieurs ann\u00e9es, vous pouvez obtenir des r\u00e9sultats incorrects.<\/p>\n
2 Analyse des donn\u00e9es<\/h3>\n
Une fois que vous avez rassembl\u00e9 toutes les informations, le travail le plus ennuyeux commence – tout cela doit \u00eatre dissous selon les colonnes n\u00e9cessaires.<\/p>\n
Ce processus n’est pas rapide, mais il ne n\u00e9cessite n\u00e9anmoins pas de connaissances particuli\u00e8res. Bien s\u00fbr, vous pouvez aller plus intelligemment et demander imm\u00e9diatement \u00e0 votre syst\u00e8me CRM de t\u00e9l\u00e9charger un tel rapport pr\u00eat \u00e0 l'emploi. Comme on dit, tout est entre vos mains. L’essentiel est d’avoir un r\u00e9sultat.<\/p>\n
Int\u00e9gration d’analyses<\/p>\n
Et alors seulement, lorsque tout est en place, vous pouvez commencer \u00e0 tirer des conclusions sur la colonne, qui s’appelle \u00abcombin\u00e9\u00bb.<\/p>\n
C’est lui qui vous montrera la synergie entre l’analyse ABC et l’analyse XYZ. Comme vous l’avez peut-\u00eatre devin\u00e9, les meilleurs clients et produits pour vous sont AX (ils ach\u00e8tent beaucoup et souvent), et les pires sont CZ \/ DZ (ils ach\u00e8tent peu et rarement \/ non rentables).<\/p>\n
D\u00e9cidez quoi faire de chaque groupe. Et vous n’\u00eates pas oblig\u00e9 de conclure que vous devez supprimer les \u00abmauvais\u00bb clients et produits.<\/p>\n
Par exemple, nous avons cat\u00e9goriquement interdit \u00e0 notre client de retirer des marchandises qui n’apportent pas d’argent.<\/p>\n
Puisque nous savons qu’en supprimant ces produits, le client sera oblig\u00e9 de les acheter \u00e0 une entreprise concurrente, ce qui signifie que nous perdons tout contact avec lui et que le concurrent peut le tra\u00eener imperceptiblement vers le produit principal (marginal).<\/p>\n
3 Mise \u00e0 niveau et migration<\/h3>\n
Votre entreprise se d\u00e9veloppe, vos managers, vos produits, les conditions changent. Tout change, sauf pour vous – le leader ;-).<\/p>\n
Par cons\u00e9quent, vous devez constamment mettre \u00e0 jour la base de donn\u00e9es et examiner la situation dans votre entreprise \u00e0 un moment donn\u00e9. L’intervalle des changements d\u00e9pend directement de la vitesse des changements sur le march\u00e9.<\/p>\n
Il en va de m\u00eame pour les clients. En plus du fait que de nouveaux viennent constamment \u00e0 vous, les anciens changent \u00e9galement.<\/p>\n
Certaines se d\u00e9veloppent \u00e0 l’\u00e9chelle des entreprises f\u00e9d\u00e9rales et leurs achats deviennent similaires aux montagnes de l’Oural (\u00e0 grande et \u00e0 grande \u00e9chelle), tandis que d’autres, au contraire, font faillite, car elles ne pouvaient pas faire face aux concurrents et aux nouvelles tendances marketing.<\/p>\n
Par cons\u00e9quent, vous devez constamment mettre \u00e0 jour vos analyses et surveiller la migration de certains clients d’un groupe \u00e0 l’autre.<\/p>\n
Ce sera \u00e9galement un indicateur de la fa\u00e7on dont vous faites le bon travail avec les clients. Apr\u00e8s tout, leur pouvoir d’achat d\u00e9pend \u00e9galement de la mani\u00e8re dont vous travaillez avec eux.<\/p>\n
![\"Analyse](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\")
<\/a><\/p>\nMigration des clients<\/p>\n
Pour \u00e9valuer le potentiel d’un client \u00e0 migrer vers un \u00abmeilleur\u00bb groupe, vous devez suivre deux strat\u00e9gies.<\/p>\n
Sur le march\u00e9 B2B, vous devez demander \u00e0 vos clients ce qu’ils ach\u00e8tent et combien ils ach\u00e8tent \u00e0 des concurrents (+ ce qu’ils aimeraient acheter).<\/p>\n
Sur le march\u00e9 B2C, il vous suffit de comprendre combien un client vous prend (peut-\u00eatre qu’il prend 50% de vous et 50% d’un concurrent), en fonction de sa norme.<\/p>\n
Pourquoi vous ne devriez pas utiliser Excel pour l’analyse ABC XYZ<\/h2>\n
Il est souvent sugg\u00e9r\u00e9 de faire des calculs d’analyse ABC XYZ dans Excel. En effet, la fonctionnalit\u00e9 des feuilles de calcul permet des calculs. Mais lorsqu’il s’agit d’une vraie entreprise avec une vaste gamme de produits, de nombreux points de vente, un r\u00e9seau de partenaires d\u00e9velopp\u00e9, l’utilisation d’Excel ne fait que compliquer les processus m\u00e9tier.<\/p>\n
Les probl\u00e8mes commencent imm\u00e9diatement:<\/p>\n
- \n
- \n
Imaginez que vous deviez effectuer une analyse ABC XYZ pour au moins 50000 SKU. \u00cates-vous s\u00fbr de vouloir le faire manuellement?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Avec une grande quantit\u00e9 de donn\u00e9es, m\u00eame l’ouverture du fichier prendra du temps. Que pouvons-nous dire des calculs.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Excel n’autorise que 1 048 576 lignes. S’il y a plus de donn\u00e9es, peu importe la vitesse \u00e0 laquelle cela fonctionnera.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Le probl\u00e8me avec l’ouverture de fichiers volumineux est assez courant dans Excel. Il est associ\u00e9 \u00e0 l’utilisation de fonctions de calcul, au formatage conditionnel, \u00e0 la cr\u00e9ation de grands ensembles de donn\u00e9es et de tableaux crois\u00e9s dynamiques, etc.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
La r\u00e9utilisation et la g\u00e9n\u00e9ration de rapports sont difficiles en raison des ralentissements et de grandes quantit\u00e9s de donn\u00e9es. Apr\u00e8s chaque action, vous devez attendre.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Les points \u00e9num\u00e9r\u00e9s ci-dessus suffisent \u00e0 tirer une conclusion: un outil plus avanc\u00e9 est n\u00e9cessaire pour les calculs r\u00e9els.<\/p>\n
Principes de l’analyse ABC et XYZ<\/h2>\n
La planification d’entreprise est aujourd’hui impossible \u00e0 imaginer sans une \u00e9tude pr\u00e9alable des caract\u00e9ristiques du march\u00e9 et de la classification des produits. Prendre des d\u00e9cisions dans le domaine du marketing et de la logistique n\u00e9cessite une approche comp\u00e9tente. L’analyse ABCXYZ est un exemple d’une technique populaire pour optimiser ces processus. Il est possible d’appliquer cet outil sans impliquer une \u00e9quipe d’experts.<\/p>\n
\u2022 L’essence de l’analyse ABC<\/strong><\/p>\n
La composante ABC est bas\u00e9e sur le principe de Pareto, qui repose sur l’id\u00e9e qu’une entreprise obtient 80% du r\u00e9sultat \u00e0 partir de 20% de ses efforts. Apr\u00e8s avoir identifi\u00e9 ces 20% \u00e0 la suite de l’analyse, il est important de se concentrer sur eux la plus grande attention.<\/p>\n
<\/a><\/p>\nLe but de la recherche utilisant la m\u00e9thode ABC est de classer au premier coup d’\u0153il les processus, biens et services du m\u00eame type. Parmi ces objets, un groupe cl\u00e9 se d\u00e9marque, avec lequel il apporte les meilleurs r\u00e9sultats \u00e0 l’entreprise. \u00c0 l’aide de cet outil, vous pouvez ajuster l’assortiment, am\u00e9liorer le service client et augmenter les ventes.<\/p>\n
Selon les r\u00e9sultats de l’analyse ABC, 3 groupes d’objets sont distingu\u00e9s:<\/p>\n
- \n
- A – 20% des ressources les plus pr\u00e9cieuses (c’est ce groupe qui donne 80% des r\u00e9sultats);<\/li>\n
- B – 30% des ressources moyennes en valeur, leur part dans le r\u00e9sultat global – 15%;<\/li>\n
- C – 50% des ressources qui ne donnent que 5% des r\u00e9sultats.<\/li>\n<\/ul>\n
L’analyse ABC vous permet de classer les ressources en fonction de leur valeur pour l’entreprise.<\/p>\n
\u2022 L’essence de l’analyse XYZ<\/strong><\/p>\n
Contrairement \u00e0 la composante ABC, la t\u00e2che XYZ consiste \u00e0 d\u00e9terminer la stabilit\u00e9 de la demande pour un groupe de biens ou de services. Cette m\u00e9thode permet de d\u00e9terminer l’efficacit\u00e9 des ventes et la stabilit\u00e9 des demandes des clients. Le regroupement des objets m\u00e9tier se produit en fonction de l’uniformit\u00e9 et de la saisonnalit\u00e9 de la r\u00e9partition des ventes.<\/p>\n
L’analyse ABC identifie les cat\u00e9gories de produits les plus rentables et le composant XYZ ajoute des informations sur la stabilit\u00e9 de la demande.<\/p>\n
Dans le cas de la vente de services, les clients sont class\u00e9s:<\/p>\n
- \n
- X est une cat\u00e9gorie de clients qui passent des commandes de mani\u00e8re coh\u00e9rente et r\u00e9guli\u00e8re (les pr\u00e9visions de ventes pour ce groupe sont assez pr\u00e9cises).<\/li>\n
- Y – la cat\u00e9gorie de clients qui passent des commandes de mani\u00e8re irr\u00e9guli\u00e8re.<\/li>\n
- Z – cat\u00e9gorie de clients qui ont pass\u00e9 une commande une fois.<\/li>\n<\/ul>\n
\u2022 Objectif de la recherche<\/strong><\/p>\n
Les m\u00e9thodes d’analyse ABC et XYZ sont applicables pour optimiser les composants m\u00e9tier suivants:<\/p>\n
- \n
- assortiment de produits (analyse de la rentabilit\u00e9 des positions);<\/li>\n
- les cat\u00e9gories de clients cibles (analyse de la base par le volume des commandes);<\/li>\n
- fournisseurs (analyse des volumes de produits fournis);<\/li>\n
- d\u00e9biteurs (analyse des montants et dynamique des dettes).<\/li>\n<\/ul>\n
En effectuant une analyse ABC, vous pouvez identifier les clients qui vous ont pay\u00e9 plus que les autres. Une analyse XYZ montrera \u00e0 quel point leurs commandes sont stables.<\/p>\n
Articles recommand\u00e9s sur ce sujet:<\/p>\n
- \n
- Comment r\u00e9ussir votre entreprise et ne pas devenir un \u00abpompier\u00bb pour votre entreprise<\/li>\n
- Promotion via les r\u00e9seaux sociaux: d\u00e9veloppement de la strat\u00e9gie et principales erreurs<\/li>\n
- Comment r\u00e9diger une proposition de coop\u00e9ration<\/li>\n<\/ul>\n
La m\u00e9thode la plus efficace est l’utilisation des analyses ABC et XYZ en combinaison. Gr\u00e2ce \u00e0 cette approche, vous ne s\u00e9lectionnerez pas seulement les groupes de produits les plus rentables, mais vous d\u00e9signerez \u00e9galement ceux dont la demande est stable.<\/p>\n
Si nous parlons de clients, les groupes suivants sont distingu\u00e9s:<\/p>\n
- \n
- une cat\u00e9gorie de clients r\u00e9guliers \u00e0 forte rentabilit\u00e9 – c’est pour eux que se d\u00e9veloppent les programmes de fid\u00e9lisation et que le marketing relationnel est utilis\u00e9;<\/li>\n
- les clients qui ne passent pas r\u00e9guli\u00e8rement des commandes co\u00fbteuses – vous devez travailler avec cette cat\u00e9gorie et maintenir l’int\u00e9r\u00eat pour l’assortiment;<\/li>\n
- un groupe de ceux qui font des commandes rares mais co\u00fbteuses – il est important d’analyser les besoins de cette cat\u00e9gorie et d’\u00e9largir l’assortiment en cons\u00e9quence.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a><\/p>\n
L’ensemble des actions bas\u00e9es sur les r\u00e9sultats de l’analyse augmentera dans tous les cas les revenus de l’entreprise.<\/p>\n
Caract\u00e9ristiques de l’analyse combin\u00e9e ABC et XYZ<\/h2>\n
L’analyse ABC et XYZ des clients dans le cadre de l’optimisation des ventes vous permet de d\u00e9terminer la contribution de clients sp\u00e9cifiques au profit de l’entreprise. La m\u00e9thode comprend un classement selon plusieurs indicateurs: le co\u00fbt de production, sa quantit\u00e9 et la stabilit\u00e9 de la demande.<\/p>\n
Sur la base des r\u00e9sultats de l’analyse, la client\u00e8le est divis\u00e9e en deux vecteurs:<\/p>\n
- \n
- Cat\u00e9gories ABC – en fonction du volume des ventes;<\/li>\n
- Cat\u00e9gories XYZ – en fonction de la fr\u00e9quence des transactions.<\/li>\n<\/ul>\n
L’analyse ABCXYZ est effectu\u00e9e selon l’un des deux sch\u00e9mas: classique ou moderne. Dans le premier cas, la composante ABC de la classification est pleinement conforme au principe de Pareto. La client\u00e8le est divis\u00e9e en trois cat\u00e9gories en fonction du volume des ventes, suivant la r\u00e8gle \u00ab20% de l’effort donne 80% des r\u00e9sultats\u00bb:<\/p>\n
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- A – clients r\u00e9alisant 80% des ventes en raison d’un grand volume d’achats.<\/li>\n
- B – clients r\u00e9alisant 15% des ventes en raison des volumes d’achat moyens<\/li>\n
- C – Clients avec de petits volumes d’achat, fournissant seulement 5% des ventes<\/li>\n<\/ul>\n
Le sch\u00e9ma moderne, contrairement au sch\u00e9ma classique, suppose la division de la cat\u00e9gorie A en deux pour une \u00e9laboration plus d\u00e9taill\u00e9e. Il s’av\u00e8re 4 groupes \u00e0 titre de comparaison:<\/p>\n
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- A – 50% des ventes totales;<\/li>\n
- B – 30% des ventes totales;<\/li>\n
- \u0421 – 15% du volume des ventes;<\/li>\n
- D – clients donnant seulement 5% des ventes totales.<\/li>\n<\/ul>\n
Cette derni\u00e8re cat\u00e9gorie de clients est le plus souvent supprim\u00e9e de la comparaison. Cela inclut ceux qui ne font plus leurs achats. Si le client est all\u00e9 chez un concurrent, il est logique de le classer comme \u00abnouveau\u00bb lors de la reprise de la coop\u00e9ration dans 6 \u00e0 12 mois.<\/p>\n
La r\u00e9partition suivante des clients par cat\u00e9gories dans l’analyse ABC est consid\u00e9r\u00e9e comme la r\u00e9f\u00e9rence:<\/p>\n
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