{"id":338534,"date":"2021-05-02T20:23:00","date_gmt":"2021-05-02T17:23:00","guid":{"rendered":"https:\/\/inform.com.de\/?p=338534"},"modified":"2021-06-15T17:07:37","modified_gmt":"2021-06-15T14:07:37","slug":"abc-xyz-analyysi-algoritmi-esimerkki-kuvio-mikae-on-abc-ja-xyz-myyntianalyysi-ja-miten-sitae-voidaan-kaeyttaeae-liiketoiminnassa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/abc-xyz-analyysi-algoritmi-esimerkki-kuvio-mikae-on-abc-ja-xyz-myyntianalyysi-ja-miten-sitae-voidaan-kaeyttaeae-liiketoiminnassa\/","title":{"rendered":"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa"},"content":{"rendered":"<h2>Mik\u00e4 on ABC-analyysi<\/h2>\n<p>Menetelm\u00e4 perustuu Pareto 20\/80 -periaatteeseen. Kyll\u00e4, kyll\u00e4, sama, joka on kuulostanut &#8221;jokaisesta raudasta&#8221; monien vuosien ajan, mutta t\u00e4m\u00e4 ei menet\u00e4 tehokkuuttaan. T\u00e4t\u00e4 menetelm\u00e4\u00e4 sovellettaessa se voidaan muotoilla esimerkiksi seuraavasti:<\/p>\n<p>Vain 20% kaikista tavaroista, asiakkaista jne. Tuo 80% yrityksen kaikista voitoista.<\/p>\n<p>Mutta miten m\u00e4\u00e4rit\u00e4t n\u00e4m\u00e4 20% t\u00e4hdist\u00e4? T\u00e4t\u00e4 varten ABC: n myynti-analyysi on. Sen avulla voit tunnistaa johtajat ja keskitt\u00e4\u00e4 p\u00e4\u00e4toimesi heihin.<\/p>\n<p>T\u00e4ll\u00e4 menetelm\u00e4ll\u00e4 suoritettujen tavaroiden analyysin tuloksena voidaan erottaa seuraavat ryhm\u00e4t:<\/p>\n<ul>\n<li>Ja mik\u00e4 sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 enint\u00e4\u00e4n 20% positioista, mutta ne tuottavat 70-90% tuloista;<\/li>\n<li>B, johon keskimm\u00e4iset talonpojat ovat keskittyneet, eli noin 30% asemista, mik\u00e4 antaa noin 20% tuloista;<\/li>\n<li>C on suurin ryhm\u00e4, joka sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 yleens\u00e4 noin 50% kaikista myydyist\u00e4 tavaroista.<\/li>\n<\/ul>\n<p>ABC-analyysin tarkoituksena on priorisoida m\u00e4\u00e4r\u00e4lliset indikaattorit ja keskitt\u00e4\u00e4 ponnistelut niiden kanssa ty\u00f6skentelyyn.<\/p>\n<p>N\u00e4m\u00e4 luvut eiv\u00e4t ole lopullinen totuus, ja ne voivat vaihdella liiketoiminnan erityispiirteiden mukaan. Silti on poikkeuksetta suosikkeja, jotka auttavat h\u00e4nt\u00e4 pysym\u00e4\u00e4n pinnalla, ja ulkopuolisia, jotka viev\u00e4t paljon vaivaa, mutta tuovat vain v\u00e4h\u00e4n voittoa.<\/p>\n<p>Jos ABC-analyysin tuloksena saadut indikaattorit eroavat 10-15%: lla edell\u00e4 luetelluista, t\u00e4m\u00e4 on sallittu poikkeama. Yleens\u00e4 mit\u00e4 enemm\u00e4n objekteja on mukana analyysiss\u00e4, sit\u00e4 l\u00e4hemp\u00e4n\u00e4 tulokset ovat klassisiin jakautumisparametreihin.<\/p>\n<h2>Mik\u00e4 on XYZ-analyysi<\/h2>\n<p>Mik\u00e4 on analysoitu ABC-analyysi, mutta mit\u00e4 XYZ: ll\u00e4 on tekemist\u00e4 sen kanssa? T\u00e4t\u00e4 menetelm\u00e4\u00e4 k\u00e4ytet\u00e4\u00e4n usein ensimm\u00e4isen lis\u00e4ksi ja yhdess\u00e4 ne luovat synergistisen vaikutuksen.<\/p>\n<p>XYZ-analyysi on menetelm\u00e4 indikaattorin varianssin m\u00e4\u00e4ritt\u00e4miseksi. Toisin sanoen sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 m\u00e4\u00e4ritt\u00e4m\u00e4\u00e4n, kuinka paljon arvolla on taipumus poiketa keskiarvoista.<\/p>\n<p>Esimerkiksi tekem\u00e4ll\u00e4 XYZ-analyysi myynnist\u00e4 tavaroiden kysynn\u00e4n perusteella voidaan erottaa kolme luokkaa:<\/p>\n<ul>\n<li>X vaihtelee v\u00e4lill\u00e4 0-10%, eli tavarat, jotka ostetaan aina suunnilleen samassa m\u00e4\u00e4r\u00e4ss\u00e4;<\/li>\n<li>Y, jossa vaihtelu on 10-25%. N\u00e4m\u00e4 ovat tuotteita, joilla on suhteellisen vakaa kysynt\u00e4, mutta jotka vaihtelevat esimerkiksi vuodenajan mukaan;<\/li>\n<li>Z on ryhm\u00e4, jossa kysynn\u00e4n vaihtelut voivat vaihdella 25 prosentista ja enemm\u00e4n. T\u00e4ll\u00f6in sit\u00e4 voidaan kutsua satunnaiseksi, ja on hyvin vaikea ennustaa mit\u00e4\u00e4n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>XYZ-analyysin tarkoituksena on m\u00e4\u00e4ritt\u00e4\u00e4 arvon vaihtelut suhteessa keskiarvoon ja ottaa huomioon indikaattorin ep\u00e4vakauden taso liiketoiminnan jatkokehityksess\u00e4.<\/p>\n<p>T\u00e4llainen monipuolistaminen on eritt\u00e4in perusteltua, koska jos tuote kuuluisi B-ryhm\u00e4\u00e4n keskim\u00e4\u00e4r\u00e4isen tulon perusteella, mutta myisi hyvin vasta joulukuussa ja tammikuussa (esimerkiksi joulukuusi-koristeet), olisi outoa ly\u00f6d\u00e4 vetoa siit\u00e4 hein\u00e4kuussa. Indikaattorit eiv\u00e4t aina n\u00e4yt\u00e4 niin ilmeisilt\u00e4 ja n\u00e4kyvilt\u00e4 paljaalla silm\u00e4ll\u00e4, mutta XYZ-analyysimenetelm\u00e4n avulla voit tunnistaa t\u00e4llaiset vaihtelut joka tapauksessa.<\/p>\n<h2>Hy\u00f6dyt ja haitat<\/h2>\n<p>Yhteisell\u00e4 ABC XYZ -analyysill\u00e4 on seuraavat edut:<\/p>\n<ul>\n<li>Laaja valikoima sovelluksia. Sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 laskemaan myyntitiedot, tunnistamaan avainasiakkaat, tuotekysynt\u00e4, myyjien osuus tiimity\u00f6ss\u00e4 ja paljon muuta.<\/li>\n<li>Yksinkertaisuus. Laskelmat ovat helppoja eiv\u00e4tk\u00e4 vaadi kymmenen analyytikkoa &#8211; voit tehd\u00e4 sen itse. Tarvitset vain laskentataulukon Exceliss\u00e4 tai muussa vastaavassa ohjelmassa. On CRM-j\u00e4rjestelmi\u00e4, jotka laskevat m\u00e4\u00e4ritetyt indikaattorit automaattisesti. Jos asetukset on m\u00e4\u00e4ritetty oikein, j\u00e4ljell\u00e4 on vain napsauttaa painiketta vied\u00e4ksesi tiedot haluttuun muotoon.<\/li>\n<li>Tehokkuus. T\u00e4m\u00e4 on perustutkimus, ja se tulisi toistaa ajoittain jokaisessa organisaatiossa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Kuten kaikilla muillakin menetelmill\u00e4, my\u00f6s ABC XYZ -analyysill\u00e4 on haittoja:<\/p>\n<ul>\n<li>J\u00e4lleen yksinkertaisuus. Se ei tarjoa mahdollisuutta s\u00e4velt\u00e4\u00e4 kattavaa kuvaa.<\/li>\n<li>Sinun ei pit\u00e4isi k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 sit\u00e4 suorana oppana toimintaan, esimerkiksi heti osallistu asiakkaisiin, jotka tekev\u00e4t harvinaisia \u200b\u200bostoksia tai p\u00e4\u00e4sev\u00e4t eroon tavaroista, joilla on satunnaista kysynt\u00e4\u00e4. Lis\u00e4analyysej\u00e4 muilla menetelmill\u00e4 tarvitaan usein.<\/li>\n<\/ul>\n<p>ABC XYZ -analyysin k\u00e4ytt\u00e4minen<\/p>\n<p>ABC XYZ -analyysill\u00e4 on monia sovellusaloja liiketoiminnassa:<\/p>\n<ul>\n<li>Voitto. Erityisesti voit ottaa huomioon useita siihen vaikuttavia tekij\u00f6it\u00e4;<\/li>\n<li>Tavaroiden tai palvelujen kysynt\u00e4 ja sen vaihtelut;<\/li>\n<li>Varaston saldot ja niiden my\u00f6hempi optimointi;<\/li>\n<li>Asiakkaat ja heid\u00e4n jakautumisensa suuriin, keskisuuriin ja pieniin ostojen m\u00e4\u00e4r\u00e4n mukaan;<\/li>\n<li>Toimitukset, esim. Toimittajan analyysi;<\/li>\n<li>Sis\u00e4inen analyysi. Jos joukkueen suorituskyky\u00e4 mitataan kvantitatiivisesti esimerkiksi myyntiosastolla, on mahdollista mitata jokaisen myyj\u00e4n panos suunnitelman toteuttamiseen;<\/li>\n<li>Myyntisaamiset ja niiden luokittelu.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Kokonaisanalytiikka<\/h3>\n<ul>\n<li>Ker\u00e4\u00e4 tiedot automaattisesti mainospaikoista, palveluista ja CRM: st\u00e4 k\u00e4teviin raporteihin<\/li>\n<li>Analysoi myyntikanava n\u00e4ytt\u00f6kerroista sijoitetun p\u00e4\u00e4oman tuottoprosenttiin<\/li>\n<li>M\u00e4\u00e4rit\u00e4 integraatiot CRM: n ja muiden palveluiden kanssa: yli 50 valmiita ratkaisuja<\/li>\n<li>Optimoi markkinointi yksityiskohtaisilla raporteilla: koontin\u00e4yt\u00f6t, kaaviot, kaaviot<\/li>\n<li>Muokkaa taulukoita, lis\u00e4\u00e4 omat muuttujat. Luo raportteja v\u00e4litt\u00f6m\u00e4sti kaikista jaksoista<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Mit\u00e4 kysymyksi\u00e4 tutkimus vastaa?<\/h2>\n<p>ABC- ja XYZ-tekniikoita voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 seuraavien tekij\u00f6iden analysointiin:<\/p>\n<ul>\n<li>tavaravalikoima (analysoimme voittoa);<\/li>\n<li>kohdeasiakaskunta (tilausten m\u00e4\u00e4r\u00e4n analysointi);<\/li>\n<li>toimittajapohjat (analysoimme toimitusten m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4);<\/li>\n<li>velalliset (analysoimme velan m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 ja dynamiikkaa).<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Kuka maksaa sinulle yh\u00e4 useammin kuin muut<\/h3>\n<p>Asiakaskunnan ABC-analyysi voidaan suorittaa liiketoiminnalle tuottamilla tuloilla:<\/p>\n<ol>\n<li>A &#8211; suuret asiakkaat.<\/li>\n<li>B &#8211; keskim\u00e4\u00e4r\u00e4iset asiakkaat.<\/li>\n<li>C &#8211; pienet asiakkaat.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ei ole olemassa yht\u00e4 ainoaa standardia, jonka perusteella asiakkaat voidaan luokitella ryhmiin A, B tai C. T\u00e4llainen jakautuminen riippuu ensisijaisesti tutkittavan yrityksen koosta. Pienen v\u00e4hitt\u00e4iskaupan suurasiakkaan m\u00e4\u00e4ritt\u00e4v\u00e4 summa voi olla 200 000 ruplaa, ja suuressa tukkukaupassa tulot mitataan miljoonina. Analyysin suorittaminen johtaa sen m\u00e4\u00e4ritt\u00e4miseen, mitk\u00e4 asiakkaat on m\u00e4\u00e4ritetty mihin luokkiin.<\/p>\n<p>XYZ-analyysi vastaa kysymykseen, mitk\u00e4 asiakkaat tekev\u00e4t s\u00e4\u00e4nn\u00f6llisi\u00e4 ostoksia, mitk\u00e4 tekev\u00e4t sen aika ajoin ja kuka osti tuotteen vain kerran.<\/p>\n<h3>Kuinka monta kohdeasiakasta on myyntisuppilossasi<\/h3>\n<p>Kaikenlaisen kaupan (v\u00e4hitt\u00e4iskauppa, tukkumyynti, online) laajamittaisena markkinointianalyysity\u00f6kaluna k\u00e4ytet\u00e4\u00e4n ns. Myyntisuppiloita, joiden p\u00e4\u00e4idea on, ett\u00e4 tapahtumaprosessi koostuu aina erillisist\u00e4 vaiheista. Myyntisuppilo heijastaa asiakkaiden jakautumista niiden hy\u00f6dyllisyyden kasvuvaiheiden mukaan myyj\u00e4lle: mahdollisesta ostajasta ensimm\u00e4isen kaupan tekemiseen ja sitten asiakkaan siirtymiseen pysyv\u00e4n, uskollisen ja jopa kampanjoivaan asemaan. tietyn tuotemerkin k\u00e4ytt\u00f6.<\/p>\n<p>Myyntilinjan k\u00e4site perustuu siihen, ett\u00e4 potentiaalisia ostajia on paljon, mutta v\u00e4hemmist\u00f6 saavuttaa sopimuksen.<\/p>\n<p>ABC-analyysi osoittaa, kuinka moni potentiaalinen asiakas saavuttaa kaupan tason, kuka he ovat, kuinka he oppivat yrityksest\u00e4, mik\u00e4 johtaja ty\u00f6skenteli h\u00e4nen kanssaan.<\/p>\n<p>Selke\u00e4n rakenteen ansiosta myyntisuppilon analyysi antaa sinulle mahdollisuuden suunnitella kaupank\u00e4ynnin kehityst\u00e4, seurata henkil\u00f6st\u00f6n tehokkuutta ja motivoida ty\u00f6ntekij\u00f6it\u00e4.<\/p>\n<h3>Mihin ostajiin kannattaa keskitty\u00e4?<\/h3>\n<p>T\u00e4rke\u00e4n\u00e4 kriteerin\u00e4 asiakkaan prioriteettiasemalle tulisi olla korkean tulon saaminen h\u00e4nelt\u00e4, lis\u00e4ksi melko vakaa eik\u00e4 kertaluonteinen. ABC- ja XYZ-analyysien yhdistelm\u00e4 on t\u00e4ss\u00e4 tehokkain. T\u00e4m\u00e4n seurauksena tunnistetaan potentiaalisten asiakkaiden ryhm\u00e4t, joiden kanssa voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 erilaisia \u200b\u200bviestint\u00e4menetelmi\u00e4:<\/p>\n<ul>\n<li>suhdemarkkinointi, kanta-asiakasohjelmat &#8211; pienelle mutta kannattavimmalle kanta-asiakasryhm\u00e4lle;<\/li>\n<li>yll\u00e4pit\u00e4\u00e4 jatkuvia yhteyksi\u00e4 &#8211; kun asiakas on valmis k\u00e4ytt\u00e4m\u00e4\u00e4n suuria summia ostoksiin, mutta tekee niin harvoin;<\/li>\n<li>tarpeiden tutkiminen, valikoiman laajentaminen &#8211; niille, jotka tekev\u00e4t kalliita ostoksia arvaamattomalla tavalla.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>LASKE, \u00c4L\u00c4 LASKE<\/h2>\n<p>Suoritettu teoreettinen lohko, oppinut perusasiat. Voimme edet\u00e4 itse laskentaan. Ja minulla on kaksi uutista sinulle.<\/p>\n<p>Huono &#8211; en anna sinulle laskukaavoja. Hyv\u00e4 &#8211; annan sinulle valmiin Excel-taulukon k\u00e4ytt\u00f6\u00f6nottoa varten.<\/p>\n<p>Siksi selit\u00e4n t\u00e4rkeimm\u00e4t merkitykset, ja laskenta Exceliss\u00e4 suoritetaan itsen\u00e4isesti, kun sy\u00f6t\u00e4t numerot.<\/p>\n<h3>1 Tietojen ker\u00e4\u00e4minen<\/h3>\n<p>Jos sinulla ei ole ostohistoriaa, luet t\u00e4t\u00e4 artikkelia tulevaisuutta varten, koska melkein kaikki analyysit tehd\u00e4\u00e4n viimeisen ajanjakson tietojen perusteella.<\/p>\n<p>Siksi n\u00e4iden kahden analyysin onnistuneeksi toteuttamiseksi sinun on ker\u00e4tt\u00e4v\u00e4 tietoja. Tavoitteesta riippuen ne voivat olla erilaisia, mutta n\u00e4yt\u00e4n sinulle mink\u00e4 tahansa p\u00f6yd\u00e4n k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 korvaamattomat johtajat:<\/p>\n<ol>\n<li>Asiakkaat \/ tuotteet<\/li>\n<li>Myyntim\u00e4\u00e4r\u00e4<\/li>\n<li>Myyntien lukum\u00e4\u00e4r\u00e4<\/li>\n<li>Marginaali<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ker\u00e4\u00e4t n\u00e4it\u00e4 tietoja valitun ajanjakson ajan. Mit\u00e4 pidemp\u00e4\u00e4n se on, sit\u00e4 parempi. Koska n\u00e4et yrityksen dynamiikan.<\/p>\n<p>Mutta suosittelen vain analysoimista erikseen kuuden kuukauden tai vuoden v\u00e4lein, johtuen siit\u00e4, ett\u00e4 yritykset kasvavat ja jos otat keskiarvon useiden vuosien aikana, saat virheellisi\u00e4 tuloksia.<\/p>\n<h3>2 Tietojen analysointi<\/h3>\n<p>Kun olet ker\u00e4nnyt kaikki tiedot yhdess\u00e4, alkaa tylsin ty\u00f6 &#8211; kaikki t\u00e4m\u00e4 on hajotettava tarvittavien sarakkeiden mukaisesti.<\/p>\n<p>T\u00e4m\u00e4 prosessi ei ole nopea, mutta silti se ei vaadi erityistietoja. Voit tietysti menn\u00e4 \u00e4lykk\u00e4\u00e4mmin ja saada CRM-j\u00e4rjestelm\u00e4si heti lataamaan t\u00e4llaisen valmiin raportin. Kuten sanotaan, kaikki on teid\u00e4n k\u00e4siss\u00e4nne. T\u00e4rkeint\u00e4 on saada tulos.<\/p>\n<p>Analyysien integrointi<\/p>\n<p>Ja vasta sitten, kun kaikki on paikallaan, voit alkaa tehd\u00e4 johtop\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 sarakkeesta, jota kutsutaan &#8221;yhdistetyksi&#8221;.<\/p>\n<p>H\u00e4n n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 sinulle synergian ABC-analyysin ja XYZ-analyysin v\u00e4lill\u00e4. Kuten olet arvannut, parhaat asiakkaat ja tuotteet ovat AX (he ostavat paljon ja usein), ja pahimmat ovat CZ \/ DZ (he ostavat v\u00e4h\u00e4n ja harvoin \/ kannattamattomia).<\/p>\n<p>P\u00e4\u00e4t\u00e4 mit\u00e4 tehd\u00e4 jokaiselle ryhm\u00e4lle. Eik\u00e4 ole v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4t\u00f6nt\u00e4 p\u00e4\u00e4tell\u00e4, ett\u00e4 sinun on poistettava &#8221;huonot&#8221; asiakkaat ja tuotteet.<\/p>\n<p>Esimerkiksi kiellimme kategorisesti asiakkaamme poistamasta tavaroita, jotka eiv\u00e4t tuo rahaa.<\/p>\n<p>Koska tied\u00e4mme, ett\u00e4 poistamalla n\u00e4m\u00e4 tuotteet, asiakas joutuu ostamaan ne kilpailevalta yritykselt\u00e4, mik\u00e4 tarkoittaa, ett\u00e4 menet\u00e4mme t\u00e4ydellisen yhteyden h\u00e4neen ja kilpailija voi huomaamattomasti vet\u00e4\u00e4 h\u00e4net p\u00e4\u00e4tuotteeseen<\/p>\n<h3>3 P\u00e4ivitys ja siirtyminen<\/h3>\n<p>Yrityksesi kehittyy, esimiehesi, tuotteet ja olosuhteet muuttuvat. Kaikki muuttuu paitsi sin\u00e4 &#8211; johtaja ;-).<\/p>\n<p>Siksi sinun on p\u00e4ivitett\u00e4v\u00e4 tietokanta jatkuvasti ja tarkasteltava yrityksesi tilannetta tiettyn\u00e4 ajankohtana. Muutosv\u00e4li riippuu suoraan markkinoiden muutosten nopeudesta.<\/p>\n<p>Sama koskee asiakkaita. Sen lis\u00e4ksi, ett\u00e4 uusia tulee jatkuvasti luoksesi, my\u00f6s vanhat muuttuvat.<\/p>\n<p>Jotkut kasvavat liittovaltion yritysten mittakaavaan ja heid\u00e4n ostonsa muuttuvat samanlaisiksi kuin Uralin vuoret (suuret ja suuret), toiset taas p\u00e4invastoin konkurssiin, koska he eiv\u00e4t pystyneet selviytym\u00e4\u00e4n kilpailijoista ja uusista markkinointitrendeist\u00e4.<\/p>\n<p>Siksi sinun on p\u00e4ivitett\u00e4v\u00e4 analytiikkaasi jatkuvasti ja seurattava, kuinka jotkut asiakkaat siirtyv\u00e4t ryhm\u00e4st\u00e4 toiseen.<\/p>\n<p>Se on my\u00f6s osoitus siit\u00e4, kuinka hyvin teet oikeaa ty\u00f6t\u00e4 asiakkaiden kanssa. Loppujen lopuksi heid\u00e4n ostovoima riippuu my\u00f6s siit\u00e4, miten ty\u00f6skentelet heid\u00e4n kanssaan.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" data-rel=\"lightbox-image-bGlnaHRib3g=\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\"  title=\"\"><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" alt=\"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa\" ><\/a><\/p>\n<p>Asiakkaan siirto<\/p>\n<p>Jotta voit arvioida asiakkaan mahdollisuuden siirty\u00e4 &#8221;mukavampaan&#8221; ryhm\u00e4\u00e4n, sinun on noudatettava kahta strategiaa.<\/p>\n<p>B2B-markkinoilla sinun on kysytt\u00e4v\u00e4 asiakkailtasi, mit\u00e4 ja kuinka paljon he ostavat kilpailijoilta (+ mit\u00e4 he haluavat ostaa).<\/p>\n<p>B2C-markkinoilla sinun tarvitsee vain ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, kuinka paljon asiakas ottaa sinulta (ehk\u00e4 h\u00e4n ottaa sinulta 50% ja kilpailija 50%) norminsa perusteella.<\/p>\n<h2>Miksi sinun ei pit\u00e4isi k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 Exceli\u00e4 ABC XYZ -analyysiin<\/h2>\n<p>Usein ehdotetaan ABC XYZ -analyysin laskemista Exceliss\u00e4. Laskentataulukoiden toiminnallisuus mahdollistaakin laskelmat. Mutta kun on kyse todellisesta yrityksest\u00e4, jolla on valtava valikoima, monia myyntipisteit\u00e4, kehittynyt kumppaniverkosto, Excelin k\u00e4ytt\u00f6 vain vaikeuttaa liiketoimintaprosesseja.<\/p>\n<p>Ongelmat alkavat heti:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>Kuvittele, ett\u00e4 sinun on teht\u00e4v\u00e4 ABC XYZ -analyysi v\u00e4hint\u00e4\u00e4n 50000 SKU: lle. Haluatko varmasti tehd\u00e4 t\u00e4m\u00e4n manuaalisesti?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Suurella tietom\u00e4\u00e4r\u00e4ll\u00e4 jopa tiedoston avaaminen vie aikaa. Mit\u00e4 voimme sanoa laskelmista.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Excel sallii vain 1048576 rivi\u00e4. Jos tietoja on enemm\u00e4n, ei ole v\u00e4li\u00e4 kuinka nopeasti ne toimivat.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Suurten tiedostojen avaamisongelma on melko yleinen tapa Exceliss\u00e4. Se liittyy laskennallisten toimintojen k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n, ehdolliseen muotoiluun, suurten tietojoukkojen ja pivot-taulukoiden luomiseen jne.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Raporttien uudelleenk\u00e4ytt\u00f6 ja tuottaminen on vaikeaa hidastumisten ja suuren tietom\u00e4\u00e4r\u00e4n vuoksi. Jokaisen toiminnon j\u00e4lkeen sinun on odotettava.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Edell\u00e4 luetellut kohdat ovat riitt\u00e4v\u00e4t johtop\u00e4\u00e4t\u00f6ksen tekemiseksi: todellisiin laskelmiin tarvitaan edistyneempi ty\u00f6kalu.<\/p>\n<h2>ABC- ja XYZ-analyysin periaatteet<\/h2>\n<p>Liiketoiminnan suunnittelua on mahdotonta kuvitella ilman alustavaa tutkimusta markkinoiden ominaisuuksista ja tuoteluokituksesta. Markkinoinnin ja logistiikan alan p\u00e4\u00e4t\u00f6sten tekeminen edellytt\u00e4\u00e4 osaavaa l\u00e4hestymistapaa. ABCXYZ-analyysi on esimerkki suositusta tekniikasta n\u00e4iden prosessien optimoimiseksi. T\u00e4t\u00e4 ty\u00f6kalua on mahdollista k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 ottamatta mukaan asiantuntijaryhm\u00e4\u00e4.<\/p>\n<p><strong>\u2022 ABC-analyysin ydin<\/strong><\/p>\n<p>ABC-komponentti perustuu Pareto-periaatteeseen, joka perustuu ajatukseen, ett\u00e4 yritys saa 80% tuloksesta 20%: n ponnisteluista. Kun t\u00e4m\u00e4 20 prosenttia on tunnistettu analyysin tuloksena, on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 keskitty\u00e4 niihin.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" data-rel=\"lightbox-image-bGlnaHRib3g=\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\"  title=\"\"><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" alt=\"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa\" ><\/a><\/p>\n<p>ABC-menetelm\u00e4\u00e4 k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4n tutkimuksen tarkoituksena on luokitella samantyyppiset prosessit, tavarat ja palvelut ensi silm\u00e4yksell\u00e4. N\u00e4iden kohteiden joukossa erottuu avainryhm\u00e4, jonka kanssa ty\u00f6skentely tuo yritykselle suurimmat tulokset. T\u00e4m\u00e4n ty\u00f6kalun avulla voit s\u00e4\u00e4t\u00e4\u00e4 valikoimaa, parantaa asiakaspalvelua ja lis\u00e4t\u00e4 myynti\u00e4.<\/p>\n<p>ABC-analyysin tulosten perusteella erotetaan 3 objektiryhm\u00e4\u00e4:<\/p>\n<ul>\n<li>A &#8211; 20% arvokkaimmista resursseista (80% tuloksista antaa juuri t\u00e4m\u00e4 ryhm\u00e4);<\/li>\n<li>B &#8211; 30% keskim\u00e4\u00e4r\u00e4isist\u00e4 resursseista arvon mukaan, niiden osuus kokonaistuloksesta &#8211; 15%;<\/li>\n<li>C &#8211; 50% resursseista, jotka antavat vain 5% tuloksista.<\/li>\n<\/ul>\n<p>ABC-analyysin avulla voit sijoittaa resursseja niiden arvon perusteella yritykselle.<\/p>\n<p><strong>\u2022 XYZ-analyysin ydin<\/strong><\/p>\n<p>Toisin kuin ABC-komponentti, XYZ-teht\u00e4v\u00e4n\u00e4 on m\u00e4\u00e4ritt\u00e4\u00e4 tavara- tai palveluryhm\u00e4n kysynn\u00e4n vakaus. T\u00e4t\u00e4 menetelm\u00e4\u00e4 k\u00e4ytet\u00e4\u00e4n m\u00e4\u00e4ritt\u00e4m\u00e4\u00e4n myynnin tehokkuus ja asiakkaiden pyynt\u00f6jen vakaus. Liiketoimintakohteiden ryhmittely tapahtuu myynnin jakautumisen yhten\u00e4isyyden ja kausiluonteisuuden mukaan.<\/p>\n<p>ABC-analyysi tunnistaa kannattavimmat tuoteryhm\u00e4t, ja XYZ-komponentti lis\u00e4\u00e4 tietoa niiden kysynn\u00e4n vakaudesta.<\/p>\n<p>Palvelujen myynnin tapauksessa asiakkaat luokitellaan:<\/p>\n<ul>\n<li>X on asiakasryhm\u00e4, joka tekee jatkuvasti ja s\u00e4\u00e4nn\u00f6llisesti tilauksia (t\u00e4m\u00e4n ryhm\u00e4n myyntiennuste on varsin tarkka).<\/li>\n<li>Y &#8211; niiden asiakkaiden luokka, jotka tekev\u00e4t tilauksia ep\u00e4s\u00e4\u00e4nn\u00f6llisesti.<\/li>\n<li>Z &#8211; asiakasluokka, joka teki tilauksen kerran.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u2022 Tutkimuksen tarkoitus<\/strong><\/p>\n<p>ABC- ja XYZ-analyysimenetelmi\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 seuraavien liiketoimintakomponenttien optimointiin:<\/p>\n<ul>\n<li>tuotevalikoima (positioiden kannattavuuden analyysi);<\/li>\n<li>kohdeasiakaskategoriat (perustanalyysi tilausten m\u00e4\u00e4r\u00e4n perusteella);<\/li>\n<li>toimittajat (analyysi toimitettujen tuotteiden m\u00e4\u00e4rist\u00e4);<\/li>\n<li>velalliset (velkojen m\u00e4\u00e4r\u00e4n ja dynamiikan analyysi).<\/li>\n<\/ul>\n<p>ABC-analyysin avulla voit tunnistaa asiakkaat, jotka maksavat sinulle enemm\u00e4n kuin muut. XYZ-analyysi osoittaa, kuinka vakaat heid\u00e4n tilauksensa ovat.<\/p>\n<p>Suositeltavia artikkeleita t\u00e4st\u00e4 aiheesta:<\/p>\n<ul>\n<li>Kuinka tehd\u00e4 yrityksest\u00e4 menestyv\u00e4 ja olla tulematta &#8221;palomieheksi&#8221; yrityksellesi<\/li>\n<li>Edist\u00e4minen sosiaalisten verkostojen kautta: strategian kehitt\u00e4minen ja t\u00e4rkeimm\u00e4t virheet<\/li>\n<li>Kuinka kirjoittaa yhteisty\u00f6ehdotus<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tehokkain menetelm\u00e4 on ABC- ja XYZ-analyysien k\u00e4ytt\u00f6 yhdess\u00e4. T\u00e4m\u00e4n l\u00e4hestymistavan ansiosta voit paitsi tuoda esiin kannattavimmat tuoteryhm\u00e4t my\u00f6s nimet\u00e4 tuotteet, joilla on vakaa kysynt\u00e4.<\/p>\n<p>Jos puhumme asiakkaista, seuraavat ryhm\u00e4t erotetaan toisistaan:<\/p>\n<ul>\n<li>luokka kanta-asiakkaita, joilla on korkea kannattavuus &#8211; heille kehitet\u00e4\u00e4n kanta-asiakasohjelmia ja k\u00e4ytet\u00e4\u00e4n suhdemarkkinointia;<\/li>\n<li>asiakkaat, jotka tekev\u00e4t kalliita tilauksia ep\u00e4s\u00e4\u00e4nn\u00f6llisesti &#8211; sinun on ty\u00f6skennelt\u00e4v\u00e4 t\u00e4m\u00e4n luokan kanssa ja pidett\u00e4v\u00e4 yll\u00e4 kiinnostusta valikoimasta;<\/li>\n<li>ryhm\u00e4 niist\u00e4, jotka tekev\u00e4t harvinaisia \u200b\u200bmutta kalliita tilauksia &#8211; on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 analysoida t\u00e4m\u00e4n luokan tarpeita ja laajentaa valikoimaa niiden mukaisesti.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" data-rel=\"lightbox-image-bGlnaHRib3g=\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\"  title=\"\"><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" alt=\"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa\" ><\/a><\/p>\n<p>Analyysin tuloksiin perustuva toimenpidekokonaisuus lis\u00e4\u00e4 joka tapauksessa yrityksen tuloja.<\/p>\n<h2>Yhdistetyn ABC- ja XYZ-analyysin ominaisuudet<\/h2>\n<p>Asiakkaiden ABC- ja XYZ-analyysi myynnin optimoinnin avulla voit m\u00e4\u00e4ritt\u00e4\u00e4 tiettyjen asiakkaiden osuuden yrityksen voitossa. Menetelm\u00e4 sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 luokituksen useiden indikaattorien mukaan: tuotantokustannukset, niiden m\u00e4\u00e4r\u00e4 ja kysynn\u00e4n vakaus.<\/p>\n<p>Analyysitulosten perusteella asiakaskunta on jaettu kahteen vektoriin:<\/p>\n<ul>\n<li>ABC-luokat &#8211; myynnin m\u00e4\u00e4r\u00e4n mukaan;<\/li>\n<li>XYZ-luokat &#8211; tapahtumien tiheyden mukaan.<\/li>\n<\/ul>\n<p>ABCXYZ-analyysi suoritetaan jommallakummalla kahdesta mallista: klassisesta tai modernista. Ensimm\u00e4isess\u00e4 tapauksessa luokituksen ABC-komponentti on t\u00e4ysin Pareto-periaatteen mukainen. Asiakaskunta on jaettu kolmeen luokkaan myynnin m\u00e4\u00e4r\u00e4n mukaan s\u00e4\u00e4nn\u00f6n &#8221;20% ponnisteluista antaa 80% tuloksista&#8221; mukaisesti:<\/p>\n<ul>\n<li>A &#8211; asiakkaat, jotka tarjoavat 80% myynnist\u00e4 suuren ostom\u00e4\u00e4r\u00e4n vuoksi.<\/li>\n<li>B &#8211; asiakkaat, jotka tarjoavat 15% myynnist\u00e4 keskim\u00e4\u00e4r\u00e4isten ostom\u00e4\u00e4rien vuoksi.<\/li>\n<li>C &#8211; asiakkaat, joiden ostom\u00e4\u00e4r\u00e4 on pieni ja jotka tarjoavat vain 5% myynnist\u00e4.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nykyaikaisessa j\u00e4rjestelm\u00e4ss\u00e4, toisin kuin klassisessa, oletetaan, ett\u00e4 luokka A jaetaan kahteen yksityiskohtia varten. Osoittautuu 4 ryhm\u00e4\u00e4 vertailua varten:<\/p>\n<ul>\n<li>A &#8211; 50% kokonaismyynnist\u00e4;<\/li>\n<li>B &#8211; 30% kokonaismyynnist\u00e4;<\/li>\n<li>\u0421 &#8211; 15% myyntim\u00e4\u00e4r\u00e4st\u00e4;<\/li>\n<li>D &#8211; asiakkaat, jotka antavat vain 5% kokonaismyynnist\u00e4.<\/li>\n<\/ul>\n<p>J\u00e4lkimm\u00e4inen asiakasryhm\u00e4 poistetaan useimmiten vertailusta. T\u00e4m\u00e4 koskee my\u00f6s niit\u00e4, jotka eiv\u00e4t en\u00e4\u00e4 osta. Jos asiakas on mennyt kilpailijan luokse, on j\u00e4rkev\u00e4\u00e4 luokitella h\u00e4net &#8221;uudeksi&#8221; aloittaessaan yhteisty\u00f6n 6-12 kuukauden kuluttua.<\/p>\n<p>Seuraava asiakasjakauma luokittain ABC-analyysiss\u00e4 katsotaan vertailuarvoksi:<\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>Kategoria<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>% kokonaism\u00e4\u00e4r\u00e4st\u00e4<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>% saaduista tuloista<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>MUTTA<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>kaksikymment\u00e4<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>80<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>B<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>kuusitoista<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>viisitoista<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>C<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>64<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>viisi<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>Tulokset<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>100<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>100<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>T\u00e4t\u00e4 jakaumaa pidet\u00e4\u00e4n tasapainoisimpana. Poikkeamat yhteen tai toiseen suuntaan osoittavat, kuinka myyntimallia tulisi s\u00e4\u00e4t\u00e4\u00e4 tarkasti tulosten parantamiseksi.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" data-rel=\"lightbox-image-bGlnaHRib3g=\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\"  title=\"\"><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" alt=\"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa\" ><\/a><\/p>\n<p>Asia on, ett\u00e4 mahdolliset erot viitej\u00e4rjestelm\u00e4\u00e4n viittaavat puutteisiin myyntiosastossa. Johtajat eiv\u00e4t ota huomioon tuotepotentiaalia tai kiinnitt\u00e4v\u00e4t v\u00e4h\u00e4n huomiota asiakkaisiin.<\/p>\n<p>Jos luokan asiakkaiden kokonaism\u00e4\u00e4r\u00e4 on yliarvioitu, ota huomioon, ett\u00e4 jotkut n\u00e4ist\u00e4 asiakkaista voivat jo siirty\u00e4 seuraavaan ryhm\u00e4\u00e4n. Jos indikaattori on aliarvioitu, etsi ongelmaa segmenttien matalasta kattavuudesta ja ostajien puutteesta.<\/p>\n<p>Analyysin tulosten perusteella voit ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, onko j\u00e4rkev\u00e4\u00e4 kohdistaa erillinen ty\u00f6ntekij\u00e4 ty\u00f6skentelem\u00e4\u00e4n VIP-asiakkaiden kanssa. T\u00e4m\u00e4 alaryhm\u00e4 erotetaan luokasta A, jos niiden tilausten voitto on yli 10 kertaa suurempi kuin sama indikaattori B-luokan k\u00e4rjess\u00e4.<\/p>\n<p>ABCXYZ-analyysin keskeisi\u00e4 teht\u00e4vi\u00e4 on asiakkaiden sijoittaminen myyntivolyymin lis\u00e4ksi tunnistaa kysynt\u00e4mallit toimialasta riippuen. XYZ-komponentti vastaa ostojen ennustamisesta, joiden perusteella lasketaan myynnin s\u00e4\u00e4nn\u00f6llisyys.<\/p>\n<p>ABCXYZ-analyysin perusteella laaditaan muotokuva ensisijaisista asiakkaista. Kun tied\u00e4t t\u00e4llaiset asiakkaat henkil\u00f6kohtaisesti, voit tarjota heille USP: n, joka kattaa t\u00e4ysin heid\u00e4n tarpeensa. Myyntip\u00e4\u00e4llik\u00f6iden on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, mink\u00e4 segmenttien kanssa heid\u00e4n on ensin ty\u00f6skennelt\u00e4v\u00e4 ja miten se tehd\u00e4\u00e4n mahdollisimman tehokkaasti.<\/p>\n<p>ABCXYZ-analyysin tulosten perusteella voidaan tehd\u00e4 seuraavat johtop\u00e4\u00e4t\u00f6kset:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Asiakaskunnan nykytilasta<\/strong>. On t\u00e4rke\u00e4\u00e4 tunnistaa poikkeamat vertailuarvoista. Jos ne ovat, ne merkitsev\u00e4t ongelmia myyntiprosessin organisoinnissa.<\/li>\n<li><strong>Avainasiakaspalvelun strategiasta<\/strong>. Tunnistamme t\u00e4rkeimm\u00e4t ostajien luokat, jotka tuottavat 80% yrityksen voitoista, ja analysoimme sitten niihin sovellettua l\u00e4hestymistapaa. On t\u00e4rke\u00e4\u00e4 yritt\u00e4\u00e4 siirt\u00e4\u00e4 nykyinen kehitys B-luokkaan myynnin lis\u00e4\u00e4miseksi ja useiden asiakkaiden saamiseksi k\u00e4rjess\u00e4.<\/li>\n<li><strong>Myyntimenetelmien tehokkuudesta<\/strong>. Analyysin avulla voit n\u00e4hd\u00e4 myyntistrategian vahvuudet ja heikkoudet.<\/li>\n<li><strong>Tietoja virheist\u00e4 ty\u00f6skennelless\u00e4ni asiakkaiden kanssa<\/strong>. Pienent\u00e4m\u00e4ll\u00e4 asiakkaiden osuutta yhdess\u00e4 tai kahdessa kategoriassa voidaan tehd\u00e4 johtop\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 tehottomista ty\u00f6menetelmist\u00e4. On t\u00e4rke\u00e4\u00e4 korjata hitaat hetket ajoissa ja v\u00e4ltt\u00e4\u00e4 t\u00e4llaisten tilanteiden toistuminen tulevaisuudessa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>ABCXYZ-analyysin tuloksiin perustuvat johtop\u00e4\u00e4t\u00f6kset muodostavat perustan myyntiosaston t\u00e4ysimittaiselle optimoinnille.<\/p>\n<h2>ABC-analyysimenettely<\/h2>\n<p>ABC-analyysin suorittamisen j\u00e4lkeen pystyt selke\u00e4sti tunnistamaan yrityksen kannattavimpien asiakkaiden ryhm\u00e4n. T\u00e4m\u00e4n avulla voit j\u00e4rjest\u00e4\u00e4 p\u00e4tev\u00e4sti sellaiset liiketoimintaprosessien komponentit kuin:<\/p>\n<ul>\n<li>markkinointibudjetin kohdentaminen ja hallinta (t\u00e4ss\u00e4 on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 ottaa huomioon arvokkaimpien asiakkaiden edut);<\/li>\n<li>myyntiosaston ja muun asiakaspalvelun ty\u00f6ntekij\u00f6iden huomion keskitt\u00e4minen A-luokan asiakkaisiin;<\/li>\n<li>USP: n kehitt\u00e4minen ja parantaminen huippuasiakkaille;<\/li>\n<li>toimet yrityksen aseman vahvistamiseksi markkinoilla.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Analyysin ABC-osa suoritetaan seuraavan kaavan mukaisesti:<\/p>\n<ol>\n<li>Mittarien valitseminen nykyisen asiakaskunnan sijoittamiseksi<\/li>\n<\/ol>\n<p>Jotta analyysitulokset olisivat merkityksellisi\u00e4, on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 valmistella tiedot ty\u00f6h\u00f6n etuk\u00e4teen. Usein syntyy tilanne, kun sama asiakas tallennetaan tietokantaan useilla eri nimill\u00e4. Sattuu, ett\u00e4 asiakas itse k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 useita oikeushenkil\u00f6it\u00e4 hankinnoissa, mutta useammin tietojen p\u00e4\u00e4llekk\u00e4isyydet johtuvat tietojen erilaisesta sy\u00f6tt\u00e4misest\u00e4 tietokantaan. Jos organisaatiolla ei ole yht\u00e4 standardia asiakasyrityksen nimen k\u00e4ytt\u00f6\u00f6notolle, on todenn\u00e4k\u00f6ist\u00e4, ett\u00e4 saman asiakkaan kaksoiskappaleita esiintyy. Esimerkiksi &#8221;Firma1&#8221;, LLC &#8221;Firma1&#8221;, TOV &#8221;Firma1&#8221;. T\u00e4ll\u00e4 tekij\u00e4ll\u00e4 voi olla merkitt\u00e4v\u00e4 vaikutus analyysituloksiin, joten on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 p\u00e4\u00e4st\u00e4 eroon kaksoiskappaleista etuk\u00e4teen.<\/p>\n<p>Seuraavaksi sinun tulisi valita yksi tai useampi indikaattori, jonka perusteella luokitat asiakkaat. Useimmiten tulojen, myyntim\u00e4\u00e4r\u00e4n tai marginaalitulojen luvut otetaan perustaksi luokittelulle. Joissakin tapauksissa arvioidaan saamisten takaisinmaksun prosenttiosuus. Valinta tehd\u00e4\u00e4n myyntistrategian avaintekij\u00f6iden hyv\u00e4ksi.<\/p>\n<p>ABCXYZ-analyysi on helpoin suorittaa Exceliss\u00e4, joten tietoja asiakkaista ja tuotteista ladataan t\u00e4h\u00e4n ohjelmistoymp\u00e4rist\u00f6\u00f6n. ABC-menetelm\u00e4 sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 ainutlaatuisen asiakasluettelon laatimisen ja kunkin asiakkaan myynnin m\u00e4\u00e4r\u00e4n laskemisen.<\/p>\n<ol>\n<li>Asiakaskunnan analyysi segmenteitt\u00e4in<\/li>\n<\/ol>\n<p>Suurin osa yrityksist\u00e4 ty\u00f6skentelee asiakkaiden kanssa useilta segmenteilt\u00e4. Siksi analyysin ensimm\u00e4isen vaiheen j\u00e4lkeen on tarpeen m\u00e4\u00e4ritt\u00e4\u00e4 kunkin asiakasryhm\u00e4n osuus kokonaistuloksesta. Seuraavaksi sinun on otettava huomioon yksitt\u00e4isten asiakkaiden osuus segmentist\u00e4.<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" alt=\"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa\" \/><\/p>\n<p>Segmenttej\u00e4, joiden kanssa yritys ty\u00f6skentelee, ei yleens\u00e4 ole niin paljon &#8211; useammin 2\u20134, joten t\u00e4m\u00e4 analyysivaihe ei aiheuta vaikeuksia. Ensin lasketaan kullekin segmentille tulo-osuus ja sitten prosenttiosuus myyntikatteista. Ensimm\u00e4iset johtop\u00e4\u00e4t\u00f6kset voidaan tehd\u00e4 jo t\u00e4m\u00e4n vaiheen perusteella.<\/p>\n<ol>\n<li>Segmenttien analyysi erityisten myyntikriteerien mukaan<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ensinn\u00e4kin asetetaan joukko luokkia:<\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>MUTTA<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>0%<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>80%<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>SIS\u00c4\u00c4N<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>80%<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>95%<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p><span><span>Alkaen<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>95%<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p><span><span>100%<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Luo Exceliss\u00e4 erillinen laskentataulukko kullekin myyntiluvulle.<\/p>\n<p>Tarkastellaan esimerkki\u00e4 rekister\u00f6innist\u00e4 ja laskelmasta tuloindikaattorin perusteella. J\u00e4rjestelm\u00e4 on seuraava:<\/p>\n<p>\u2022 Sy\u00f6t\u00e4mme tiedot taulukkoon.<\/p>\n<p>\u2022 Lajittelu laskevassa j\u00e4rjestyksess\u00e4 sarakkeen mukaan myyntiindikaattorilla (esimerkiss\u00e4mme tulojen mukaan).<\/p>\n<p>\u2022 Tee yhteenveto kokonaismyynnist\u00e4 (liikevaihdosta).<\/p>\n<p>\u2022 Lis\u00e4\u00e4 sarake &#8221;Jaa&#8221; ja kirjoita soluun kaava kunkin asiakkaan osuuden laskemiseksi kokonaistuloista: (tulojen m\u00e4\u00e4r\u00e4 asiakasta kohti) \/ (kokonaistuotot) * 100%.<\/p>\n<p>\u2022 Lis\u00e4\u00e4 sarake &#8221;Kumulatiivinen summa&#8221; &#8211; t\u00e4ss\u00e4 laskemme kumulatiivisen loppusumman asiakasosuuksien mukaan. Esimerkiksi asiakas 15: n osuus liikevaihdosta on 27,65%, asiakas 11 on 25,45%, asiakas 12 on 7,06%. N\u00e4iden kolmen osakkeen kumulatiivinen kokonaism\u00e4\u00e4r\u00e4 on seuraava: Asiakas 15 (27,65%) + Asiakas 11 (25,45%) + Asiakas 12 (7,06%) = 60,16%.<\/p>\n<p>\u2022 Nyt m\u00e4\u00e4rit\u00e4mme ABC-luokkien rajat. Sarakkeesta, jossa on kumulatiivinen summa, l\u00f6ydet\u00e4\u00e4n se rivi, jonka arvo on mahdollisimman l\u00e4hell\u00e4 80%. T\u00e4m\u00e4n rivin asiakas on kategorian A viimeinen asiakas. Seuraavaksi etsimme kumulatiivisen loppusumman arvoa, l\u00e4hes 95% &#8211; n\u00e4in asetamme alimman kynnyksen luokalle B. Kaikki asiakkaat alla olevista riveist\u00e4 tulevat automaattisesti n\u00e4kyv\u00e4t luokassa C. Nyt voit lis\u00e4t\u00e4 v\u00e4rimerkinn\u00e4n ryhmittelyyn: vihre\u00e4 korostus A: lle, keltainen B: lle, punainen C: lle.<\/p>\n<ol>\n<li>Lopussa eri indikaattorien tulokset on koottu yhteen Excel-taulukkoon<\/li>\n<\/ol>\n<p>Seuraava askel on lajitella strategisesti t\u00e4rkeimm\u00e4n kriteerin mukaan. T\u00e4m\u00e4 voi olla esimerkiksi tuloluku.<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\" alt=\"ABC XYZ -analyysi: algoritmi, esimerkki, kuvio. Mik\u00e4 on ABC- ja XYZ-myyntianalyysi ja miten sit\u00e4 voidaan k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 liiketoiminnassa\" \/><\/p>\n<ol>\n<li>Kumulatiivinen analyysi kaikille myyntikriteereille<\/li>\n<\/ol>\n<p>T\u00e4m\u00e4 on analyysin visuaalisin osa. Kun kaikki tulokset on koottu v\u00e4rikoodattuun taulukkoon luokittain, on helppo n\u00e4hd\u00e4 todellinen kuva ja tehd\u00e4 asianmukaiset hallintop\u00e4\u00e4t\u00f6kset. Esimerkiksi asiakas 15 luokitellaan A: ksi sek\u00e4 tulojen ett\u00e4 voittomarginaalin perusteella. T\u00e4m\u00e4 on arvokas ja kannattava asiakas yritykselle. Ja jos verrataan sit\u00e4 asiakas 12: een, voit n\u00e4hd\u00e4, ett\u00e4 j\u00e4lkimm\u00e4isell\u00e4, vaikka h\u00e4nell\u00e4 onkin suuri osuus voitosta, mutta tekee sen yksityisten ja pienten tilausten kautta. Pitk\u00e4ll\u00e4 aikav\u00e4lill\u00e4 t\u00e4llainen asiakas k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 enemm\u00e4n yrityksen resursseja kuin asiakas ensimm\u00e4isess\u00e4 esimerkiss\u00e4.<\/p>\n<p>Todenn\u00e4k\u00f6isesti n\u00e4et yli 50% asiakkaista punaisella C-alueella. Yritys saa alle 5% voitoistaan \u200b\u200bn\u00e4ilt\u00e4 asiakkailta. On t\u00e4rke\u00e4\u00e4 tehd\u00e4 oikeat hallintop\u00e4\u00e4t\u00f6kset t\u00e4\u00e4ll\u00e4. Loppujen lopuksi t\u00e4m\u00e4 joukko asiakkaita ei tuo k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 mit\u00e4\u00e4n yritykselle, mutta vie samalla ty\u00f6ntekij\u00f6idesi ja heid\u00e4n huomionsa. Voit kohdistaa resursseja tehokkaammin. Ratkaisu t\u00e4ss\u00e4 tilanteessa voi olla jopa yhteisty\u00f6n p\u00e4\u00e4ttyminen joidenkin C-listalta tulevien asiakkaiden kanssa.<\/p>\n<ol>\n<li>P\u00e4\u00e4telm\u00e4t saaduista tuloksista ja sopivien j\u00e4rjestelm\u00e4ratkaisujen valmistelu<\/li>\n<\/ol>\n<p>Analyysit menev\u00e4t hukkaan, jos et tee asianmukaisia \u200b\u200bjohtamisp\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 sen tulosten perusteella. On v\u00e4\u00e4rink\u00e4sitys, ett\u00e4 kun n\u00e4et puolet asiakkaistasi punaisella vy\u00f6hykkeell\u00e4, sinun tulee ensin ty\u00f6skennell\u00e4 heid\u00e4n kanssaan. ABC- ja XYZ-analyysien suorittamisen j\u00e4lkeen johtop\u00e4\u00e4t\u00f6kset tulisi tehd\u00e4 strategisemmiksi. Koko yrityksen olisi keskitytt\u00e4v\u00e4 ABC-analyysin arvokkaimpiin asiakkaisiin, niihin, jotka jo tuottavat eniten voittoa. Kannattavimpia asiakkaita heid\u00e4n joukossa ovat ne, joilla on korkeimmat tuntitulot (eli ansaitun voiton ja liiketoimiin k\u00e4ytetyn ajan suhde).<\/p>\n<p>Analyysituloksiin perustuvat p\u00e4\u00e4t\u00f6kset:<\/p>\n<ul>\n<li>Kuinka ty\u00f6skennell\u00e4 tehokkaasti avainasiakkaiden kanssa saadaksesi viel\u00e4 enemm\u00e4n voittoa ja tuloja heilt\u00e4?<\/li>\n<li>Kuinka varmistaa markkinointibudjetin j\u00e4rkev\u00e4 jakautuminen A-segmentille?<\/li>\n<li>Mihin asiakkaisiin myyntip\u00e4\u00e4llik\u00f6iden tulisi keskitty\u00e4?<\/li>\n<li>Kuinka laajentaa AA-luokkaa voiton ja tulojen suhteen n\u00e4iden ryhmien B ja A asiakkaiden (esimerkiksi B tulojen ja A tulojen kannalta) asiakkaiden kustannuksella?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Analyysin ABC-komponenttia voidaan soveltaa paitsi asiakkaiden luokittelussa. K\u00e4yt\u00e4 samanlaista menetelm\u00e4\u00e4 luokitellaksesi kaikki tuotteesi ja yksitt\u00e4iset luokat. T\u00e4m\u00e4 tunnistaa tuotteet, joilla on eniten kysynt\u00e4\u00e4 ja jotka tuottavat eniten voittoa. Jos sovellat ABC-menetelm\u00e4\u00e4 myyntip\u00e4\u00e4llik\u00f6iden ty\u00f6h\u00f6n, raaka-aineiden ja komponenttien hankintaan, voit tehd\u00e4 arvokkaita johtop\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 kullakin n\u00e4ist\u00e4 aloista.<\/p>\n<p>Lis\u00e4ksi voit yhdist\u00e4\u00e4 analyysin tulokset asiakkaittain ja tuotteittain, keskitt\u00e4m\u00e4ll\u00e4 henkil\u00f6st\u00f6n ponnistelut paitsi avainasiakkaille my\u00f6s heid\u00e4n suosimiinsa tuotteisiin.<\/p>\n<h2>Muut k\u00e4ytt\u00f6tavat ABC-analyysiin<\/h2>\n<p>ABC-analyysi soveltuu paitsi valikoimaan. Viime aikoina teimme sen kuljetusyrityksen tulojen perusteella. Omistaja kehitti kanta-asiakasohjelmaa ja halusi tiet\u00e4\u00e4, ketk\u00e4 sis\u00e4llytt\u00e4v\u00e4t siihen. T\u00e4t\u00e4 varten tarvittiin tietoja siit\u00e4, kuinka suuren prosenttiosuuden kukin asiakas tuo h\u00e4nelle ja kuinka asiakkaat jaetaan ryhmien A, B ja C kesken.<\/p>\n<p>T\u00e4ss\u00e4 tapauksessa tavaroiden sijainnit taulukossa ovat asiakkaiden omistamia ja tulot, jotka kukin heist\u00e4 tuo yritykselle. T\u00e4llainen taulukko n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 esimerkiksi t\u00e4lt\u00e4 (kaikki nimet ja indikaattorit ovat kuvitteellisia, mahdolliset sattumat todellisten kanssa ovat satunnaisia).<\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td><strong><span><span>Yrityksen nimi<\/span><\/span><\/strong><\/td>\n<td><strong><span><span>Tulot, ruplaa<\/span><\/span><\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>LLC &#8221;Ural Prostory&#8221;<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>300 000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>LLC &#8221;Etel\u00e4-Uralin logistiikka&#8221;<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>500 000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>CJSC: n asiantuntijaratkaisut<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>100 000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>SP. <\/span><span>Ivanov I.I.<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>50000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>IP Petrov P.P.<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>70 000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>SP Sidorov S.S.<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>30000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><span><span>JSC &#8221;Tuoreet tuotteet&#8221;<\/span><\/span><\/td>\n<td><span><span>200 000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td><strong><span><span>Kaikki yhteens\u00e4<\/span><\/span><\/strong><\/td>\n<td><span><span>1 250 000<\/span><\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>ABC-analyysin j\u00e4lkeen taulukko n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 t\u00e4lt\u00e4:<\/p>\n<p>Asiakaskunnan ABC-analyysin tulos tulojen mukaan. Ryhm\u00e4 A tuo tarkalleen 80% liikevaihdosta, B &#8211; 13,6%, C &#8211; 6,4%<\/p>\n<p>Nyt omistaja tiet\u00e4\u00e4, kenell\u00e4 asiakkaista h\u00e4n ansaitsee eniten rahaa, kuka heist\u00e4 on keskitalo talonpoikien kannalta yritykselle tuottamillaan tuloilla ja kuka ulkopuolinen.<\/p>\n<p>Yrityksen omistaja tarjoaa kanta-asiakasohjelmansa asiakkailleen ryhm\u00e4st\u00e4 A, jonka s\u00e4ilytt\u00e4misest\u00e4 h\u00e4n on eniten kiinnostunut. Ja ryhm\u00e4n B asiakkaita kannustetaan kanta-asiakasohjelman avulla tekem\u00e4\u00e4n enemm\u00e4n tilauksia ja siirtym\u00e4\u00e4n ryhm\u00e4\u00e4n A. H\u00e4n jatkaa ty\u00f6skentely\u00e4 ryhm\u00e4n C asiakkaiden kanssa. Mutta ei ole j\u00e4rkev\u00e4\u00e4 tarjota heille osallistumista kanta-asiakasohjelmaan.<\/p>\n<h2>ABC-analyysin s\u00e4\u00e4nn\u00f6t<\/h2>\n<ol>\n<li>On tarpeen suorittaa ABC-analyysi yhdelle indikaattorille, joka voidaan mitata rahana. T\u00e4m\u00e4 voi olla tuotto, voitto, ostom\u00e4\u00e4r\u00e4, myyntisaamiset (kaikki, mit\u00e4 yritys on velkaa) tai velat (kaikki, mit\u00e4 yritys on velkaa). Kaikki ABC-analyysin kohteet on sidottava numeroihin: kuinka paljon tuloja tai voittoja kukin tuote tai asiakas tuo, kuinka paljon yritys ansaitsee jokaiselta toimittajalta tai kuinka paljon ostamme jokaiselta toimittajalta, kuinka monta saamista roikkuu jokaisella velallisella, kuinka paljon liiketoiminta on velkaa jokaiselle velkojalle.<\/li>\n<li>ABC-analyysin kohteina voivat olla yksitt\u00e4iset tavarat tai tavararyhm\u00e4t, asiakaskunta, toimittajapankki, velallispohja, velkojakunta.<\/li>\n<li>ABC-analyysi suoritetaan yhden suunnan rajoissa. Kun yritys myy autoja, osia ja korjaa autoja samanaikaisesti, n\u00e4m\u00e4 ovat kolme erillist\u00e4 aluetta. Ei ole mit\u00e4\u00e4n j\u00e4rke\u00e4 laittaa autoja ja varaosia yhdelle levylle. N\u00e4m\u00e4 ovat erilaisia \u200b\u200bhintaluokkia ja kulutustiheytt\u00e4: vaihdamme autoa muutaman vuoden v\u00e4lein ja ostamme autojen varaosia paljon useammin. ABC-analyysin kohteilla tulisi olla vertailukelpoiset parametrit.<\/li>\n<li>Tyypillisesti ABC-analyysi tehd\u00e4\u00e4n strategisten liiketoimintasuunnitelmien mukauttamiseksi. T\u00e4llaisissa tapauksissa se pidet\u00e4\u00e4n kerran vuodessa, ja tiedot p\u00e4ivitet\u00e4\u00e4n nelj\u00e4nnesvuosittain. Mutta jos tavoitteena on lis\u00e4t\u00e4 keskim\u00e4\u00e4r\u00e4ist\u00e4 tarkastusta, voit k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 ABC-analyysi\u00e4 kerran kuukaudessa. T\u00e4m\u00e4n l\u00e4hestymistavan avulla voit n\u00e4hd\u00e4, miten johdon p\u00e4\u00e4t\u00f6kset heijastuvat voittojen jakautumiseen ryhmien ja luokkien v\u00e4lill\u00e4.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>M\u00e4\u00e4rit\u00e4 kunkin kannan osuus (osuus)<\/h2>\n<p>T\u00e4m\u00e4 toiminto ilmaistaan \u200b\u200bjakamalla rivikohdan m\u00e4\u00e4r\u00e4 kokonaismyynnill\u00e4.<\/p>\n<h2>Laske kumulatiivinen prosenttiosuus erillisess\u00e4 sarakkeessa<\/h2>\n<p>Kumulatiivinen% lasketaan kumulatiivisesti, alkaen taulukon ylimmist\u00e4 riveist\u00e4<\/p>\n<h2>M\u00e4\u00e4rit\u00e4 kukin kohde sopivaan ryhm\u00e4\u00e4n A, B tai C<\/h2>\n<p>Valitse ryhm\u00e4t ABC-menetelm\u00e4n mukaan kullekin sijainnille &#8221;Kumulatiivinen osuus&#8221; -sarakkeen perusteella.<\/p>\n<ul>\n<li>Kaikki sijainnit taulukon alusta 80 prosentin rajaan &#8211; luokka A<\/li>\n<li>Kaikki sijainnit 80 prosentin rajasta 95 prosentin rajaan &#8211; luokka B<\/li>\n<li>Kaikki sijainnit 95 prosentin rajasta 100 prosentin rajaan &#8211; luokka C<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Tuotemyynnin ABC-analyysi. Vaiheet<\/h2>\n<p>Tavaroiden nimikkeist\u00f6n ja yrityksen (yrityksen) myyntim\u00e4\u00e4r\u00e4n ABC-analyysin vaiheet ovat seuraavat:<\/p>\n<ol>\n<li>Yrityksen tuotevalikoiman m\u00e4\u00e4ritt\u00e4minen.<\/li>\n<li>Kunkin tuoteryhm\u00e4n tuottoprosentin laskeminen.<\/li>\n<li>Kunkin ryhm\u00e4n tehokkuuden m\u00e4\u00e4ritt\u00e4minen.<\/li>\n<li>Tavaroiden luokittelu ja niiden luokittelu (ABC) yrityksen arvon perusteella.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Johtop\u00e4\u00e4t\u00f6s<\/h2>\n<p>ABC-analyysi on ty\u00f6kalu, jolla voit lajitella tuotteet, asiakkaat, velalliset ja velkojat johtajiksi, keskitaloiksi ja ulkopuolisiksi. Ota selv\u00e4\u00e4 kenelt\u00e4 ja mit\u00e4 ansaitset eniten, mit\u00e4 ja kenelt\u00e4 voit helposti kielt\u00e4yty\u00e4, kuka on sinulle eniten velkaa ja kenelle.<\/p>\n<p>K\u00e4ytetyt l\u00e4hteet ja hy\u00f6dyllisi\u00e4 linkkej\u00e4 aiheesta: <a href=\"https:\/\/blog.calltouch.ru\/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https:\/\/blog.calltouch.ru\/kak-vam-pomozhet-v-biznese-sovmestnyj-abc-i-xyz-analiz\/<\/a> <a href=\"https:\/\/hiterbober.ru\/money-methods\/abc-xyz-analiz.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https:\/\/hiterbober.ru\/money-methods \/ abc-xyz-analiz.html<\/a> <a href=\"https:\/\/in-scale.ru\/blog\/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https:\/\/in-scale.ru\/blog\/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov<\/a> <a href=\"https:\/\/loginom.ru\/blog\/abc-xyz\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https:\/\/loginom.ru\/blog\/abc-xyz<\/a> <a href=\"https:\/\/sales-generator.ru\/blog\/abc-i-xyz-analiz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https: \/\/ myynti<\/a> <a href=\"http:\/\/powerbranding.ru\/biznes-analiz\/abc-method\/primer-excel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">-generator.ru\/blog\/abc-i-xyz-analiz\/<\/a> <a href=\"https:\/\/lifehacker.ru\/abc-analiz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https:\/\/Lifehacker.ru\/abc-analiz\/<\/a> <a href=\"http:\/\/powerbranding.ru\/biznes-analiz\/abc-method\/primer-excel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">http:\/\/PowerBranding.ru\/biznes-analiz\/abc-method\/primer-excel\/<\/a> <a href=\"https:\/\/finzz.ru\/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"external external_icon\">https: \/ \/finzz.ru\/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html<\/a><\/p>\n<div id=\"PostUnique_PostSource\" style=\"padding-top: 50px\">:  <a target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\" href=\"\/\/lastici.ru\" class=\"external external_icon\">lastici.ru<\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Miksi verkkokaupan omistajan, johtajan tai markkinoijan on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 ottaa huomioon kaikki parametrit saadakseen objektiivisen ja t\u00e4ydellisen kuvan?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":376603,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_wp_rev_ctl_limit":""},"categories":[364,253,342],"tags":[],"class_list":["post-338534","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-liiketoiminta","category-sekalaiset","category-sivustot"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/338534","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=338534"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/338534\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/media\/376603"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=338534"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=338534"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/inform.com.de\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=338534"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}