\u00abIvan Ivanovich, te enviar\u00e9 la factura por correo. Y resolvamos algunas preguntas m\u00e1s: \u00bfse necesita equipo adicional? \u00bfNecesitas entrega de productos al almac\u00e9n? \u00ab<\/p>\n
\u00abNo quites los ojos de encima\u00bb<\/h2>\n
No es ning\u00fan secreto que cuando hables con un cliente, debes establecer contacto visual con \u00e9l. Sin embargo, no todo el mundo sabe que al mirar fijamente a los ojos del interlocutor, puede obtener m\u00e1s informaci\u00f3n de \u00e9l sin volver a preguntar. Esto se puede utilizar si cree que su respuesta est\u00e1 incompleta.<\/p>\n
D\u00e9jame hablar<\/h2>\n
Un vendedor competente no es el que habla mucho, sino el que sabe escuchar. Deje que el cliente hable y, si es necesario, haga preguntas importantes. Recuerde mantener abiertas las preguntas. Para construir correctamente una pregunta abierta, comience con uno de los pronombres interrogativos: qu\u00e9, d\u00f3nde, c\u00f3mo, cu\u00e1l, c\u00f3mo, por qu\u00e9, por qu\u00e9, cu\u00e1ndo, etc.<\/p>\n
Ejemplos de preguntas abiertas:<\/strong><\/p>\n \u00abQu\u00e9 piensa usted acerca de …\u00bb; \u00abC\u00f3mo te sientes acerca de …\u00bb; \u00ab\u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas del producto son importantes para usted?\u00bb<\/p>\n Incluso si no est\u00e1 completamente seguro de lo que est\u00e1 diciendo, trate de no ceder en su entonaci\u00f3n. De hecho, seg\u00fan la escritora francesa Delphine Girardin, \u00abS\u00f3lo la entonaci\u00f3n convence\u00bb.<\/p>\n En una conversaci\u00f3n con un cliente, mencione casualmente a uno de sus grandes clientes del que est\u00e9 orgulloso. Puede decir que usted mismo (o sus colegas) usa el producto que ofrece y est\u00e1 muy contento con \u00e9l.<\/p>\n Ejemplo:<\/strong><\/p>\n \u00abDos de mis compa\u00f1eros se fueron de vacaciones con este paquete y est\u00e1n muy contentos. Se volver\u00e1n a encontrar el a\u00f1o que viene \u00ab.<\/p>\n Cuando hable de los beneficios de su producto, comience con esos argumentos que evocan emociones y sentimientos positivos. Esta t\u00e9cnica es especialmente eficaz si su cliente es una mujer.<\/p>\n Ejemplo:<\/strong><\/p>\n \u00abCuando el agua de esta tetera hierve, el calor cambia el pl\u00e1stico de azul a rosa\u00bb.<\/p>\n Si una persona quiere ahorrar dinero y aborda el proceso de compra de manera racional, al elegir un producto, eval\u00faa si el producto cumple con sus preferencias y expectativas, y prefiere el \u00f3ptimo de las opciones propuestas. En este sentido, la b\u00fasqueda de una respuesta a la pregunta \u00abC\u00f3mo convencer a un cliente de que compre\u00bb debe comenzar con un intento de identificar su l\u00ednea de pensamiento y comprender de d\u00f3nde proviene.<\/p>\n Si los ahorros son racionales, no hay conexi\u00f3n entre los motivos de compra y el aspecto monetario del problema. El cliente ahorrativo ve su tarea como maximizar los beneficios del producto dentro de su presupuesto limitado (el cl\u00e1sico de la microeconom\u00eda funciona).<\/p>\n El fabricante trabaja con las caracter\u00edsticas de calidad de los productos. Antes de comprarlos, el consumidor generalmente no sabe de qu\u00e9 calidad son. Por lo tanto, los signos externos, as\u00ed como la experiencia, sirven como gu\u00eda para la elecci\u00f3n.<\/p>\n Recientemente, el factor de la naturalidad y los beneficios para la salud se ha vuelto cada vez m\u00e1s importante para los consumidores que se acercan racionalmente a la elecci\u00f3n de los productos. En mayor medida, esto es t\u00edpico de las personas con ingresos medios y superiores a la media. Creen que invertir en una buena calidad de vida ayudar\u00e1 a evitar problemas de salud y a gastar en mejorarla en el futuro.<\/p>\n Se recomienda especialmente tener esto en cuenta para aquellos que producen bienes de la categor\u00eda de precios m\u00e1s alta. Este motivo lo tienen en cuenta los salones de belleza y los gimnasios (aunque parece obvio que el consumo de sus servicios solo est\u00e1 relacionado con motivos emocionales).<\/p>\n La redacci\u00f3n de este motivo puede ser la misma en diferentes encuestas, aunque significa cosas ligeramente diferentes para bienes, servicios y venta minorista. Su importancia es innegable para los fabricantes, las organizaciones comerciales y los proveedores de servicios. Para bienes de consumo y software, este motivo significa facilidad de uso. Si el producto es m\u00e1s complejo, puede incluir soporte de servicio: t\u00e9rminos del servicio de garant\u00eda, servicios de autom\u00f3vil autorizados, etc.<\/p>\n En el caso de los servicios al consumidor y al por menor, el factor de facilidad de uso radica en su accesibilidad y la comodidad de interacci\u00f3n con ellos: d\u00f3nde est\u00e1 ubicada la tienda, se capacita al personal, se observan los tiempos de entrega, es constante el surtido, c\u00f3mo \u00bfCu\u00e1nto tiempo tienes que estar parado en la caja?<\/p>\n Cuanto m\u00e1s rico es un consumidor, m\u00e1s importante es el par\u00e1metro de usabilidad y servicio para \u00e9l.<\/p>\n La importancia de este factor es alta en el campo de los servicios y bienes de bienestar, tintorer\u00edas, instituciones financieras. Esto es bastante comprensible: el cliente quiere estar seguro de que no perder\u00e1 lo que ha ganado por el exceso de trabajo (incluido el mantenimiento de su salud).<\/p>\n Aqu\u00ed debe averiguar qu\u00e9 significa \u00abguardar\u00bb. Por ejemplo, en el caso de las tintorer\u00edas, surge una contradicci\u00f3n: el cliente recibe el art\u00edculo limpio, mientras que a algunos les gustar\u00eda verlo nuevo. Es posible que su cliente no le d\u00e9 el mismo significado a la palabra \u00abguardar\u00bb que usted. Las habilidades de comunicaci\u00f3n le ayudar\u00e1n a prevenir tales situaciones.<\/p>\n Estos factores son muy importantes para las estructuras financieras y los bienes t\u00e9cnicamente complejos, especialmente aquellos de los que puede depender la vida (por ejemplo, los autom\u00f3viles). El motivo de la fiabilidad es el m\u00e1s importante en algunas industrias. En tales casos, es necesario desarrollar indicadores de confiabilidad generalmente aceptados en forma de pruebas, agencias de calificaci\u00f3n, etc.<\/p>\n La base de la comunicaci\u00f3n (tanto la publicidad, cuyo prop\u00f3sito es promocionar un producto, como el servicio, necesario para brindar un servicio o generar retroalimentaci\u00f3n), solo necesitan tomar estos motivos, que son importantes para los consumidores que luchan por un ahorro racional.<\/p>\n El primer paso es probar el producto usted mismo. Piense en c\u00f3mo se le puede persuadir para que lo compre. Despu\u00e9s de todo, si no desea utilizar el producto, es poco probable que el cliente tampoco lo quiera. Conv\u00e9nzase de que la compra es rentable, mientras se observa en el espejo. Preste atenci\u00f3n a los movimientos de las manos, la mirada y las expresiones faciales.<\/p>\n Piense en lo que perder\u00e1 una persona si no compra su producto \/ servicio, qu\u00e9 inconvenientes enfrentar\u00e1. Cu\u00e9ntanoslo en forma de encuesta. Por ejemplo: \u00ab\u00bfNo le causa inconvenientes …?\u00bb Le expresas un problema real a una persona y \u00e9l, habiendo pensado, se da cuenta de la necesidad de resolverlo. Y solo tiene una oferta adecuada para esto: comprar su producto.<\/p>\n Su tarea no es solo informar sobre las propiedades \u00fanicas del producto, sino tambi\u00e9n convencer al cliente de la necesidad de comprarlo ahora mismo. Despu\u00e9s de todo, tiene demanda debido a su singularidad y pronto no estar\u00e1 disponible. Adem\u00e1s, tienes un mejor precio, pero solo por un per\u00edodo determinado. Lo principal es que una persona entienda: ahora o nunca. Entonces la pregunta de compra se resolver\u00e1 positivamente.<\/p>\n Al comunicarse con un consumidor, utilice las palabras \u00abbeneficio\u00bb, \u00abrentable\u00bb, \u00abbarato\u00bb, \u00aboportunidad\u00bb, \u00absingularidad\u00bb. Debe escucharlos y memorizarlos.<\/p>\n Asigne a su cliente a uno de los tipos existentes para aplicarle la tecnolog\u00eda de ventas adecuada. Para hacer esto, observe c\u00f3mo se comporta. Entonces no puede equivocarse con la elecci\u00f3n del enfoque.<\/p>\n Todo el mundo sabe que las etiquetas de precio rojas o los precios resaltados en rojo en los puntos de venta minoristas ayudan a atraer la atenci\u00f3n de los compradores hacia el producto, porque el color rojo se ha asociado durante mucho tiempo con descuentos, promociones y costos reducidos entre los consumidores.<\/p>\n Es el color rojo que utilizan los minoristas en diferentes pa\u00edses para resaltar el tama\u00f1o de los descuentos; son los productos con etiquetas de precio rojas los que los vendedores recomiendan para comprar, prometiendo venderlos con un descuento. El minorista puede aprovechar esta asociaci\u00f3n.<\/p>\n Hoy en d\u00eda, la siguiente t\u00e9cnica se ha generalizado, lo que permite aumentar las ventas: los productos se ofrecen para comprar en lotes, por ejemplo, bajo la acci\u00f3n \u00ab10 uds. por 400 rublos \u00ab. Al mismo tiempo, el tama\u00f1o del descuento suele ser peque\u00f1o. Pero esta t\u00e9cnica es efectiva, ya que el deseo de ahorrar dinero, aunque sea insignificante, es muy fuerte entre los consumidores.<\/p>\n Es en este sentido que se produce su disposici\u00f3n a comprar incluso bienes no particularmente necesarios en cantidades mayores por una parte que por piezas, pero un poco m\u00e1s caras.<\/p>\n Cualquier comprador, que mire la etiqueta de precio y vea el precio de 19,99 rublos, lo redondear\u00e1 a 19 y har\u00e1 caso omiso de la regla matem\u00e1tica. La raz\u00f3n de esto es el llamado efecto de los signos izquierdos: el cerebro humano redondea un n\u00famero hacia abajo incluso antes de darse cuenta por completo de su significado real.<\/p>\n Y aunque incluso desde la escuela, todos saben que si el d\u00edgito despu\u00e9s del punto decimal es m\u00e1s de cinco, entonces es necesario redondear, el cerebro autom\u00e1ticamente hace lo contrario. Los minoristas pueden aprovechar este efecto subconsciente.<\/p>\n La dependencia de la actividad del consumidor en el color, la luz y los olores est\u00e1 probada desde hace mucho tiempo. Est\u00e1 influenciado por la hormona de la alegr\u00eda, lo que hace que la persona sienta un estado de agradable anticipaci\u00f3n a una compra. Gracias a esta hormona, quiere comprar m\u00e1s productos para mimarse. No es dif\u00edcil crear condiciones que promuevan la liberaci\u00f3n de la hormona dopamina, que induce sentimientos de placer y satisfacci\u00f3n.<\/p>\n Las compras espont\u00e1neas pueden proporcionar ingresos altos y estables para cualquier supermercado. La negligencia por parte de algunos minoristas de organizar los estantes con productos para compras espont\u00e1neas en las \u00e1reas de pago es un paso en falso.<\/p>\n Mucha gente compra una cantidad significativa de estos bienes econ\u00f3micos, siguiendo sus deseos que surgen espont\u00e1neamente. Los consumidores tienden a pensar que la compra de tales \u00abpeque\u00f1as cosas\u00bb no afectar\u00e1 significativamente el monto total de la compra. Aunque la tienda de la venta de estos productos a bajo costo ayuda no tan poco dinero.<\/p>\n Los expertos del Reino Unido realizaron un experimento inusual, cuyos resultados indican que los compradores, que intentan abastecerse principalmente de productos saludables (frutas, verduras, hierbas, cereales, carne), no se olvidan de los que son perjudiciales para la salud (estos son patatas fritas, dulces, alcohol, etc.), sin gastar menos dinero. \u00bfC\u00f3mo se puede explicar esto?<\/p>\n La raz\u00f3n est\u00e1 en el trabajo de un mecanismo simple familiar para todos: despu\u00e9s de que una persona hace algo, como \u00e9l cree, bueno y \u00fatil, se permite relajarse y olvidarse por un tiempo de las restricciones, romper las reglas. Por ejemplo, almuerce bien en McDonald's despu\u00e9s de dos horas de entrenamiento. El uso de este factor humano es bastante posible a la hora de organizar el trabajo de cualquier tienda.<\/p>\n Mencionemos una caracter\u00edstica m\u00e1s del subconsciente del cliente: el deseo de poner comida en la canasta \/ carrito hasta que est\u00e9 lleno. Es por eso que los grandes supermercados ofrecen a las personas carros y canastas cada vez m\u00e1s espaciosos para \u00abcomodidad\u00bb. Incluso si vino a comprar solo leche, pero ingres\u00f3 al piso de negociaci\u00f3n con una canasta, no vendr\u00e1 a la caja hasta que la llene; as\u00ed es como funciona el cerebro humano. Este efecto tambi\u00e9n se puede reproducir de forma competente.<\/p>\n M\u00e9todo 1.<\/strong> Presentaci\u00f3n detallada<\/p>\n No se necesita mucho tiempo y esfuerzo para vender una barra de chocolate. Para hacer esto, no necesita poseer grandes cantidades de informaci\u00f3n. Lo principal es conocer las principales ventajas y poder ofrecer un producto.<\/p>\n Sin embargo, es necesario presentar productos costosos. Adem\u00e1s, cuanto m\u00e1s cuestan, m\u00e1s seria y detallada debe ser la presentaci\u00f3n. Al comprar estos productos, los consumidores est\u00e1n interesados \u200b\u200ben todo, incluso en los detalles m\u00e1s peque\u00f1os.<\/p>\n Es bastante dif\u00edcil presentar bien un producto. El texto debe contener la informaci\u00f3n m\u00e1s completa de inter\u00e9s para un comprador potencial. Sin embargo, recuerda que la informaci\u00f3n innecesaria tambi\u00e9n es in\u00fatil (por ejemplo, al cliente no le interesa para nada saber que el relleno de los sillones es blanco).<\/p>\n M\u00e9todo 2.<\/strong> N\u00fameros exactos<\/p>\n Trate de ser preciso en sus precios. No es necesario redondear los valores en ninguna direcci\u00f3n. Si ofrece comprar un producto por 18,038 rublos, entonces no debe decir que cuesta 18,000 rublos.<\/p>\n Tenga en cuenta que los precios sin cola ponen a los clientes en guardia y desconf\u00edan de ellos.<\/p>\n Tambi\u00e9n existe una t\u00e9cnica eficaz: es mejor indicar la cantidad de descuentos en t\u00e9rminos monetarios y no como un porcentaje. Por ejemplo, \u00abel precio de este modelo se ha reducido en 3.500 rublos hoy\u00bb, y no \u00abofrecemos un 7% de descuento en estas botas\u00bb.<\/p>\n M\u00e9todo 3.<\/strong> Eliminaci\u00f3n de grados \u00abbaratos\u00bb<\/p>\n Primero, no permita comparaciones del producto que ofrece con productos similares vendidos por sus competidores. En segundo lugar, el texto no debe contener calificaciones. La eficacia del art\u00edculo de marketing puede verse afectada por esto. (\u00abPor supuesto, puede encontrar zapatos que sean menos costosos. Sin embargo, ya no ser\u00e1 Christian Louboutin\u00bb).<\/p>\n M\u00e9todo 4.<\/strong> Eliminaci\u00f3n de barreras psicol\u00f3gicas<\/p>\n Sucede que una persona, incluso quien est\u00e1 sintonizada con una compra seria, tiene una cierta barrera psicol\u00f3gica y, como resultado, finalmente no puede decidirse por ella.<\/p>\n Recuerda las emociones que ten\u00edas cuando estabas a un paso de adquirirlas: despu\u00e9s de todo, cuanto m\u00e1s te acercabas, m\u00e1s dudas (\u00ab\u00bfrealmente necesito esto?\u00bb Posponga la compra y pi\u00e9nselo).<\/p>\n El trabajo de una copia de ventas es superar las barreras con argumentos interesantes.<\/p>\n Qu\u00e9 pueden ser:<\/p>\n Estos no son todos los beneficios de los que puede informar a sus clientes. Piense y encuentre sus soluciones.<\/p>\n M\u00e9todo 5.<\/strong> Especificaciones y beneficios<\/p>\n Todo el mundo lo sabe. Sin embargo, muchas personas olvidan o malinterpretan este aspecto.<\/p>\n Si incluye una lista simple de caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas en el texto de venta, no puede contar con su efectividad (de manera similar, un gerente que conoce bien el producto, pero no saca las conclusiones adecuadas, no puede mostrar un resultado alto). \u00abEl material de estos aretes es oro rojo 585, por lo que sus o\u00eddos no se doler\u00e1n ni se doler\u00e1n\u00bb.<\/p>\n M\u00e9todo 6.<\/strong> Prestigio del propietario<\/p>\n Esta es una buena manera de presionar a un comprador potencial. La compra de bienes de alto valor implica la formaci\u00f3n o fortalecimiento del prestigio del nuevo propietario.<\/p>\n Aqu\u00ed todo es sencillo. Si estuvi\u00e9ramos hablando de bienes corrientes, llamar\u00edamos a esta t\u00e9cnica \u00abprueba social\u00bb.<\/p>\n Pero nuestra tarea es vender un producto caro. Por lo tanto, no debe consultar las rese\u00f1as de Vasya, Katya, Sasha. Es mejor utilizar los nombres de celebridades siempre que sea posible: \u00abEstrellas de cine como …\u00bb apartamentos propios en esta casa.<\/p>\n M\u00e9todo 7.<\/strong> Observancia de la cortes\u00eda<\/p>\n No puede escribir un texto de venta en un estilo agresivo, participar en \u00abolfatear\u00bb productos costosos (siguiendo el principio \u00absi el cliente tiene dinero, puede ofrecer comprar con overclocking\u00bb). Sea cort\u00e9s y no se vaya a los extremos.<\/p>\n No sobrepase los l\u00edmites de lo permisible, de lo contrario terminar\u00e1 con amonestaciones con un toque de insolencia o peticiones suplicantes, y el resultado ser\u00e1 cero. Mant\u00e9n tu dignidad, no te olvides de la delicadeza. Los clientes deben ser su enfoque.<\/p>\n M\u00e9todo 8.<\/strong> Vender a varias personas<\/p>\n A veces, el art\u00edculo que elija no debe ser utilizado \u00fanicamente por el comprador. Por ejemplo, se compran apartamentos para una familia, se cambian los coches con la llegada de los ni\u00f1os, se alquilan \u00e1ticos para divertirse con los amigos.<\/p>\n La tarea del vendedor (o del texto de venta) es poder convencer a varias personas de la necesidad de comprar a la vez. Esto no es f\u00e1cil de hacer, porque todos tienen diferentes criterios de selecci\u00f3n.<\/p>\n Por ejemplo, est\u00e1 vendiendo un yate familiar. \u00bfQu\u00e9 ser\u00e1 importante para un hombre? En primer lugar, el rendimiento y la velocidad \u00fanicos. Para una mujer, ser\u00e1 importante qu\u00e9 tan c\u00f3modo sea el yate, si tiene hermosos acabados por dentro y por fuera, si hay un lugar para que los ni\u00f1os corran.<\/p>\n En el texto de venta, debe proporcionar argumentos para todos los participantes en el proceso de selecci\u00f3n de productos.<\/p>\n Primero debe averiguar qu\u00e9 tan solvente es el cliente y qui\u00e9n tomar\u00e1 exactamente la decisi\u00f3n de comprar los productos. Esto le permite superar la llamada barrera de la secretaria.<\/p>\n Aseg\u00farese de verificar si es conveniente que la persona hable con usted en este momento; tal vez tenga invitados o est\u00e9 en el trabajo. Preg\u00fantele cuando est\u00e9 listo para dialogar con usted. Debe llamar a la hora indicada, ni antes ni m\u00e1s tarde.<\/p>\n Un gerente que ofrece sus bienes debe conocer de memoria el texto de su llamamiento, as\u00ed como informaci\u00f3n sobre el costo, los componentes, el per\u00edodo de garant\u00eda y los posibles descuentos.<\/p>\n No intente \u00abpersuadir\u00bb a la persona para que compre, no comience su discurso con las palabras \u00abQuiero ofrecerle\u00bb, la reacci\u00f3n ser\u00e1 negativa. Alternativamente, puede presentarse como gerente de ventas.<\/p>\n Luego intente llamar al interlocutor para dialogar. El texto puede ser el siguiente: \u00abAlexander Ivanovich, nuestra empresa suministra a las organizaciones equipos de oficina modernos. Hasta donde yo s\u00e9, este tema deber\u00eda discutirse directamente con usted. \u00bfTe conviene hablar ahora? \u00ab<\/p>\n Es decir, no vale la pena esperar la primera llamada. No vender\u00e1s nada, solo explora la situaci\u00f3n. Es bueno si logra concertar una cita en persona. Ya all\u00ed har\u00e1s demostraciones de cat\u00e1logos, muestras de productos, hablar\u00e1s de posibles descuentos y condiciones de pago, hablar\u00e1s de la venta de art\u00edculos espec\u00edficos.<\/p>\n Si el cliente respondi\u00f3 \u00abs\u00ed\u00bb a varias de sus preguntas, ser\u00e1 dif\u00edcil para \u00e9l decir \u00abno\u00bb m\u00e1s adelante. Piense en la pregunta que puede hacer y aseg\u00farese de obtener una respuesta positiva. Y solo entonces pregunte: \u00ab\u00bfQuieres hablar sobre el problema …?\u00bb, \u00ab\u00bfCu\u00e1ndo podemos encontrarnos?\u00bb<\/p>\n Le conviene proporcionar datos objetivos. Incluso har\u00e1 que su voz sea m\u00e1s convincente y su discurso m\u00e1s relajado.<\/p>\n Por supuesto, conc\u00e9ntrese en los beneficios, pero si est\u00e1 interesado en un servicio que no brinda, responda: \u00abResolveremos este problema por usted\u00bb. No digas que lo tienes todo.<\/p>\n Si le dicen: \u00abEstamos trabajando con otra organizaci\u00f3n\u00bb, puede responder: \u00abSabemos que su oficina cuenta con todo lo que necesita. Sin embargo, nos gustar\u00eda competir con sus proveedores \u00ab.<\/p>\n Una respuesta como \u00abBueno, int\u00e9ntalo\u00bb puede considerarse una peque\u00f1a victoria. Le da luz verde para entablar un di\u00e1logo constructivo sobre los servicios prestados, la entrega, el costo y m\u00e1s.<\/p>\n Pista n. \u00b0 1.<\/strong> Estirar con USP<\/p>\n La mayor\u00eda de las grandes tiendas online tienen streamers (banners internos). Su tarea es informar a los visitantes sobre la propuesta de venta \u00fanica (PVU). El banner se puede utilizar para demostrar alg\u00fan tipo de ventaja competitiva permanente o para informar sobre una promoci\u00f3n temporal.<\/p>\n Pista n. \u00b0 2.<\/strong> Recopilar y utilizar los comentarios de los consumidores<\/p>\n Las rese\u00f1as de los clientes son muy \u00fatiles, ya lo hemos mencionado. A menudo, antes de comprar, las personas buscan en Internet rese\u00f1as de los productos que les interesan. Cuando se identifican con la marca y el modelo, contin\u00faan buscando, pero ahora una tienda donde se puede comprar el producto deseado. Dicho esto, la gente tambi\u00e9n lee rese\u00f1as. En la actualidad, cuando Internet \u00abborra todas las ventanas\u00bb, haci\u00e9ndolas m\u00e1s transparentes, la confianza de los consumidores es mayor ante todo en los dem\u00e1s.<\/p>\n Recopile rese\u00f1as de productos, rese\u00f1as de tiendas y publ\u00edquelas en su sitio web. Con estos, puede convencer a los clientes potenciales para que le compren.<\/p>\n Pista n. \u00b0 3.<\/strong> Fotos y videos de productos<\/p>\n Por supuesto, cuanto mayor sea la calidad de las fotos del producto, cuanto m\u00e1s, mayor ser\u00e1 la probabilidad de que el visitante se interese en el producto, se entusiasme con la idea de comprarlo y, en \u00faltima instancia, realice un pedido. Las im\u00e1genes de alta calidad son la base de la mayor\u00eda de los grupos de productos presentes en la Web. En las tiendas f\u00edsicas, los compradores tienen la oportunidad de recoger y ver el producto.<\/p>\n Esto es lo que diferencia a las tiendas online de las normales. Con la ayuda de fotos de alta calidad, puede hacer que la diferencia sea imperceptible. Esto tambi\u00e9n se aplica a los videos. Pero vale la pena se\u00f1alar que el video es una herramienta a\u00fan m\u00e1s eficaz para convencer a un visitante de que compre un producto. Adem\u00e1s, la presentaci\u00f3n de productos mediante v\u00eddeo es m\u00e1s eficaz. Y para hac\u00e9rtelo m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n Pista # 4.<\/strong> Formas de pago<\/p>\n Otra forma de persuadir a un cliente para que compre es asegurarse de que no habr\u00e1 problemas con el pago. Puede crear una p\u00e1gina separada con una descripci\u00f3n detallada de las posibles opciones de c\u00e1lculo. Adem\u00e1s, se recomienda mostrar \u00edconos claros de m\u00e9todos de pago en las p\u00e1ginas de productos, en el carrito de compras. As\u00ed que te adelantas la pregunta \u00ab\u00bfC\u00f3mo pagar una compra?\u00bb, Que sin duda surge de cualquier usuario al realizar un pedido.<\/p>\n Pista # 5.<\/strong> Signos de confianza<\/p>\n Las tarjetas bancarias se est\u00e1n generalizando. Ahora se utilizan no solo para retirar efectivo de los cajeros autom\u00e1ticos. Sin embargo, los usuarios tambi\u00e9n son conscientes de los peligros asociados con el pago de compras en l\u00ednea con tarjetas de pl\u00e1stico.<\/p>\n La presencia en las p\u00e1ginas de la tienda en l\u00ednea de informaci\u00f3n sobre el uso de SSL, logotipos de sistemas de pago que realmente procesan transacciones, puede desempe\u00f1ar el papel de un factor adicional que empuja a realizar un pedido. Para aumentar el nivel de confianza en una tienda online, puede utilizar el \u00abruido\u00bb que ha aparecido durante su funcionamiento (menciones en sitios, rese\u00f1as de clientes).<\/p>\n Existe una palabra as\u00ed: conflictogens. Y vale la pena conocerlos si est\u00e1 interesado en c\u00f3mo conseguir que un cliente compre un producto. Los genes del conflicto son cualquier cosa que pueda desencadenar un conflicto: lo que dices, haces o no haces. Si quieres vender algo, lo \u00faltimo que necesitas es jurar. Por lo tanto, observe reglas simples de etiqueta: no interrumpa al interlocutor, no le mienta ni oculte informaci\u00f3n importante, no se jacte, no se pase a la groser\u00eda y al rid\u00edculo, sobre todo no amenace ni haga comentarios al interlocutor.<\/p>\n Existe la idea err\u00f3nea de que hay que ofrecer al comprador solo una opci\u00f3n para que \u00abno se le suban los ojos\u00bb, y esto, supuestamente, es una excelente manera de convencer a un cliente de que compre un producto. Pero un estudio de 2013 publicado en la revista acad\u00e9mica Journal of Consumer Research muestra que esto est\u00e1 lejos de la verdad.<\/p>\n En su marco, se ofreci\u00f3 a los compradores comprar un reproductor de DVD. Como resultado, el 9-10% de los clientes lo compraron. No est\u00e1 mal. Pero si se les mostraba un segundo jugador de su elecci\u00f3n, la tasa aumentaba del 10 al 66%. La raz\u00f3n es que nuestro cerebro quiere elegir la opci\u00f3n con el menor riesgo. Cuando no tiene otra opci\u00f3n, a menudo el menor riesgo es simplemente no realizar una compra.<\/p>\n Pero tampoco puedes exagerar. En el libro The Art of Choice, Shira Yengar da otro ejemplo: hubo 2 degustaciones en la tienda. En uno, a los clientes se les ofrecieron 24 tipos de mermelada, en el otro, 6. En el primer caso, el 60% de las personas se detuvieron para probar mermelada, pero solo el 3% la compr\u00f3. En el segundo, el 40% de la gente se detuvo y compr\u00f3 el 30%. Entonces deber\u00eda haber una opci\u00f3n, pero no una que sea confusa.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 vendedores contratar, introvertidos o extrovertidos? De hecho, la verdad est\u00e1 en alg\u00fan punto intermedio. Conoce a los ambiverts. Tienen cualidades comprometedoras: es igualmente agradable para ellos comunicarse con la gente y estar solos. El investigador Adam Grant estudi\u00f3 a 300 vendedores profesionales y lleg\u00f3 a la conclusi\u00f3n de que los ambiverts superan al resto en ventas en un 32%.<\/p>\n Entonces, dar preferencia a los ambivalentes al contratar es algo bueno, pero \u00bfy si ya contrat\u00f3 a introvertidos y extrovertidos? La experta en recursos humanos Meredith Persili Lamel<\/strong> ofrece los siguientes consejos para trabajar con personas extrovertidas:<\/p>\n \u25cf Deje que los extrovertidos se comuniquen en vivo.<\/strong> Estas personas son mucho mejores para captar se\u00f1ales no verbales y leer el lenguaje corporal. Esto significa que podr\u00e1n comprender mejor c\u00f3mo convencer a un cliente para que celebre un contrato o realice una compra. Y el director de la organizaci\u00f3n de entrenamiento psicol\u00f3gico Forte Strong, Matthew Arrington,<\/strong> da consejos similares sobre los introvertidos:<\/p>\n \u25cf D\u00e9les tiempo para prepararse.<\/strong> Los introvertidos no son improvisadores. El CEO de Amazon, Jeff Bizos, generalmente les da a sus empleados media hora para formular pensamientos antes de cada reuni\u00f3n. Mucha gente piensa que la mejor manera de \u00abblanquearse\u00bb es \u00abennegrecer\u00bb a sus competidores. \u00ab\u00bfNo te gustan nuestros precios? \u00a1A\u00fan no has visto la Compa\u00f1\u00eda B! \u00bb Pero en un estudio de 1998 en la Universidad Estatal de Ohio, result\u00f3 que solo duele. Funciona como en un juego de contar para ni\u00f1os \u00abHablas de m\u00ed, traduces en ti mismo\u00bb. Nuestro cerebro asocia la negatividad con la persona que la expresa. Rega\u00f1e el servicio de la competencia y los clientes se ir\u00e1n, recordando que tiene un mal servicio. As\u00ed que trabaje con sus fortalezas, no con las debilidades de otras empresas.<\/p>\n Probar es argumentar. \u00bfC\u00f3mo est\u00e1 hecho? Se toma el producto, se enumeran sus propiedades y se revela cada propiedad. Al mismo tiempo, se hace \u00e9nfasis en los beneficios que recibir\u00e1 el cliente.<\/p>\n Los clientes siempre dudan. La duda es la norma. Especialmente si el cliente no te conoce o no ha utilizado tu producto o servicio antes. Tienes que preguntarle sobre sus dudas. En el ejemplo con el estudio web, hab\u00eda una duda sobre qu\u00e9 es \u00abcaro\u00bb y \u00abpor qu\u00e9 contactarte espec\u00edficamente\u00bb. Es imperativo \u00abmasticar\u00bb, y hablar en detalle, en detalle, estas dudas. No puede simplemente dar una respuesta corta como \u00abPorque somos los mejores\u00bb y \u00abNo es caro, otros son incluso m\u00e1s caros\u00bb …<\/p>\n Al comunicarse con un cliente, el vendedor no solo debe decirle, sino saber si el cliente lo comprende ahora. \u00bfC\u00f3mo puedo hacer eso? Dos caminos. La primera es observar al cliente y por sus ojos, expresiones faciales, comportamiento para asumir, admitir, ahora entiende de lo que estoy hablando o no. La segunda es preguntar peri\u00f3dicamente al cliente: \u00ab\u00bfEntiendes?\u00bb O \u00ab\u00bfLo entiendo?\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n Todas las personas, exitosas y no muy exitosas, odian perder. No solo en juegos. Esto a menudo va mucho m\u00e1s all\u00e1 del entretenimiento. La gente odia fallar en las pruebas, no completar proyectos o perder sus ganancias anteriores.<\/p>\n A esto se le llama miedo a perder<\/strong>.<\/p>\n \u00a1Haga que sus clientes sientan que podr\u00edan perder su producto!<\/strong> Pru\u00e9belos con el producto. Y luego rec\u00f3gelo hasta que haga el pago. En la mayor\u00eda de los casos, esto aumentar\u00e1 considerablemente las ventas.<\/p>\n Aqu\u00ed hay tres formas de utilizar el miedo a la p\u00e9rdida:<\/p>\n Ya has visto que la gente es vaga y toma el camino m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n Pero hay otro principio que muestra c\u00f3mo se puede utilizar. Ley de Fitts<\/strong>. Este modelo determina el tiempo que lleva completar una acci\u00f3n. Su esencia radica en el hecho de que es m\u00e1s probable que el visitante haga clic en el bot\u00f3n m\u00e1s grande, que se encuentra en el lugar m\u00e1s destacado.<\/strong><\/p>\n Cuando se carga una p\u00e1gina, la mirada de la persona suele estar en el centro. Es por eso que debe colocar el bot\u00f3n all\u00ed. Adem\u00e1s, el bot\u00f3n debe ser lo suficientemente grande y visible para que se pueda hacer clic en \u00e9l. Elija un color que contraste.<\/p>\n Este es un ejemplo de formulario de captura. El gran bot\u00f3n rojo ayuda a captar la atenci\u00f3n de los visitantes en la p\u00e1gina de inicio de GM.<\/p>\n Cuando realmente sabe lo que quiere, la decisi\u00f3n es f\u00e1cil. Pero cuando se trata de comprar, no siempre est\u00e1 seguro de si lo necesita. Entonces est\u00e1s mirando la opini\u00f3n de otra persona. Puede ser un experto, un amigo o un extra\u00f1o. Necesita apoyo social para la soluci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n La prueba social es un principio que se utiliza en los negocios para vender m\u00e1s. Se trata de convencer a los visitantes de que otras personas est\u00e1n usando su producto. Por ejemplo, recopilamos m\u00e1s que solo rese\u00f1as de clientes. Nuestro sitio tiene una secci\u00f3n completa con historias de c\u00f3mo nuestros estudiantes lograron resultados geniales.<\/p>\n Hay muchas formas de utilizar este principio. Puede probar diferentes opciones y decidir cu\u00e1l funciona mejor para su caso.<\/p>\n \u00bfAlguna vez ha tenido una situaci\u00f3n: ley\u00f3 sobre un resultado exitoso de la optimizaci\u00f3n empresarial, pero cuando decidi\u00f3 implementarlo, fracas\u00f3? Esto es posible porque no hay dos casos iguales. Puede haber cientos de explicaciones de por qu\u00e9 funciona en un caso y no en otro.<\/p>\n Uno de ellos es la teor\u00eda dual del proceso de pensamiento<\/strong>. No se comprende completamente, pero explica c\u00f3mo nuestro cerebro toma varias decisiones.<\/p>\n Hay 2 tipos de procesos de pensamiento<\/strong> en nuestro cerebro :<\/p>\n El primero es lento y complejo, y a menudo conduce a soluciones l\u00f3gicas.<\/p>\n El segundo no requiere mucho esfuerzo y, en su mayor parte, ocurre todo el tiempo.<\/p>\n Los investigadores sostienen que el pensamiento inconsciente deja su huella emocional en todas las decisiones. \u00bfHas tenido alguna vez un sexto sentido? No es del todo l\u00f3gico, pero influye en la elecci\u00f3n.<\/p>\n Optimice su negocio con una mentalidad dual. Primero, determine qu\u00e9 tipo est\u00e1 usando su audiencia objetivo en la mayor\u00eda de los casos.<\/strong><\/p>\n Si vende art\u00edculos simples como cucharas o bol\u00edgrafos, la selecci\u00f3n de productos no requiere ning\u00fan proceso de pensamiento especial. Lo m\u00e1s probable es que su audiencia est\u00e9 usando el pensamiento inconsciente. Pero si vende autom\u00f3viles o equipos costosos, las decisiones se toman deliberadamente.<\/p>\n Finalmente, hay una categor\u00eda de visitantes que utilizan ambas mentalidades de la misma manera.<\/p>\n Para aquellos que toman decisiones sin sentido:<\/p>\n Para aquellos que conf\u00edan en la l\u00f3gica, agregue especificaciones de producto. El pensamiento l\u00f3gico se basa en responder a la pregunta: \u00bf es un producto que vale la pena<\/strong>? <\/p>\n Ahora averig\u00fcemos c\u00f3mo puede influir en el comprador se\u00f1alando los beneficios monetarios de la compra. Y aqu\u00ed puedes ir de diferentes maneras: enga\u00f1a un poco o agrada sinceramente al cliente con bonificaciones.<\/p>\n M\u00e9todo 1. Descuento a petici\u00f3n<\/strong><\/p>\n A veces, la gente piensa que un descuento es un signo de un precio original demasiado caro y de mala calidad. Por lo tanto, anuncie el descuento solo si se lo solicita. Adem\u00e1s, si una persona pide un descuento y lo recibe, da una sensaci\u00f3n de condiciones especiales, una sensaci\u00f3n de ser elegido.<\/p>\n Consejo: la frase de que normalmente no das descuentos, pero haces una excepci\u00f3n, aumentar\u00e1 la fidelidad de los clientes a tu empresa.<\/p>\n Ejemplo: \u00abEs bueno que lo hayas preguntado. Ciertamente no ofrecemos descuentos a nuestros clientes. Pero como excepci\u00f3n te dar\u00e9 la m\u00eda \u00ab.<\/p>\n<\/p>\n Y pens\u00e9 que era necesario hacer un descuento de inmediato …<\/p>\n M\u00e9todo # 2. Canje<\/strong><\/p>\n El programa de intercambio le permite obtener un descuento por un producto nuevo a cambio de uno antiguo. Suaviza la disonancia psicol\u00f3gica cuando es dif\u00edcil desprenderse de una cosa, pero la ventaja del nuevo modelo se hace realidad.<\/p>\n Entonces es m\u00e1s f\u00e1cil para una persona realizar un pago adicional, aunque es posible que no haya comprado un nuevo producto por s\u00ed mismo.<\/p>\n Consejo: para organizar un programa de este tipo, involucre a socios que comprar\u00e1n art\u00edculos usados \u200b\u200bde sus clientes.<\/p>\n Ejemplo: en Mosc\u00fa, bajo el programa de intercambio, puede comprar productos Apple de DamProdam de forma continua.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 3. Entrega remota<\/strong><\/p>\n Brinde a las personas la oportunidad de pedir productos para sus amigos con entrega directamente en sus hogares. Esto ahorra tiempo y dinero al enviar el regalo por correo. A las personas les encanta cuidar de los dem\u00e1s, especialmente si tampoco tienen que esforzarse.<\/p>\n Consejo: puede estimular el uso de dicho servicio a trav\u00e9s de una campa\u00f1a publicitaria con un llamamiento para hacer un obsequio a un familiar no residente.<\/p>\n Ejemplo: en casi todas las principales tiendas en l\u00ednea, puede solicitar la entrega por correo, el m\u00e1s famoso es el hipermercado en l\u00ednea Aliexpress.<\/p>\n M\u00e9todo # 4. Hacer un pedido<\/strong><\/p>\n Un precio favorable para un producto que a\u00fan no est\u00e1 en stock atrae a los compradores calientes y permite obtener un descuento de un proveedor al por mayor. Y hacer pedidos por adelantado permite que una persona se sienta elegida, porque compra algo que nadie m\u00e1s ha comprado todav\u00eda.<\/p>\n Esto tiene un efecto positivo en la autoestima, que forma inconscientemente la lealtad hacia el vendedor, lo que significa compras repetidas.<\/p>\n Consejo: al crear una oportunidad de pedido anticipado, aumente los precios al inicio de las ventas.<\/p>\n Ejemplo: el m\u00e1s famoso es el pedido anticipado de nuevos modelos de iPhone.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 5. Bollos para pago online<\/strong><\/p>\n A menudo, los clientes realizan un pedido, pero luego no lo pagan. Luego, an\u00edmelo a pagar aqu\u00ed y ahora ingresando un bono para el pago de pedidos en l\u00ednea. Nadie quiere sentirse fracasado por la p\u00e9rdida de beneficios.<\/p>\n Consejo: configure tambi\u00e9n la capacidad de vincular tarjetas y pagos autom\u00e1ticos.<\/p>\n Ejemplo: entre las grandes tiendas, este servicio lo ofrecen las empresas re.Store, M-Video, Eldorado.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 6. Precio rojo<\/strong><\/p>\n El punto es marcar la parte del producto que debe venderse r\u00e1pidamente con una etiqueta de precio brillante. Estos pueden ser art\u00edculos obsoletos o productos con fecha de vencimiento. Seg\u00fan la psicolog\u00eda del color en las ventas, el color brillante de las etiquetas de precio grita ganancias, y esto hace que el comprador lo busque con la vista.<\/p>\n Consejo: los art\u00edculos marcados con una etiqueta de precio deben colocarse en diferentes lugares del \u00e1rea de ventas. Mientras el comprador camina por el pasillo, puede mirar otros productos.<\/p>\n Ejemplo: Estas etiquetas de precio a menudo se pueden ver en los hipermercados de comestibles.<\/p>\n M\u00e9todo # 7. Descuentos en horas tranquilas<\/strong><\/p>\n Identifique el tiempo de inactividad en el tr\u00e1fico de sus visitantes y haga un descuento por ese per\u00edodo. Recuerde, el enfoque de las personas puede verse influenciado: los descuentos animan a los compradores a cambiar a las compras y sentirse como un ejecutivo de negocios ahorrativo.<\/p>\n Consejo: es mejor realizar estas promociones de forma regular para estabilizar el tr\u00e1fico.<\/p>\n Ejemplo: en Pyaterochka hasta las 13.00 hay un descuento del 10% para los jubilados, y los mi\u00e9rcoles – de 10.00 a 17.00 descuentos para los visitantes con ni\u00f1os.<\/p>\n Tenemos descuentos en todo al mediod\u00eda. Solo shhh …<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 8. Recepci\u00f3n \u00abTrae a un amigo\u00bb<\/strong><\/p>\n Mecanismo de boca a boca: trae a un amigo y obt\u00e9n un bono. Le permite aumentar el n\u00famero de compradores y, en consecuencia, el n\u00famero de ventas. Aqu\u00ed, una persona tambi\u00e9n recibe un beneficio moral; despu\u00e9s de todo, es un amigo tan bueno y cari\u00f1oso.<\/p>\n Consejo: como bonificaci\u00f3n, es mejor utilizar un cup\u00f3n o c\u00f3digo de promoci\u00f3n con una cantidad fija, que solo puede canjear parte de la compra.<\/p>\n Ejemplo: Rocketbank acredita 500 puntos por invitar a un amigo.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 9. Venta<\/strong><\/p>\n Las ventas son justas, cuando el precio realmente disminuye para recuperar el dinero y no aumentar el costo de almacenamiento de los productos. Y tambi\u00e9n hay deshonestos, cuando el precio se eleva por adelantado para luego bajarlo.<\/p>\n Una persona est\u00e1 tan dispuesta: quiere obtener ganancias, por lo que una venta es siempre un motivo de compra, incluidas las compras espont\u00e1neas.<\/p>\n Consejo: El precio antiguo tachado debe imprimirse en un tama\u00f1o mayor que el nuevo, teniendo en cuenta el descuento. Esto crear\u00e1 una sensaci\u00f3n de ahorro significativo y lo obligar\u00e1 a comprar m\u00e1s.<\/p>\n Ejemplo: un ejemplo sorprendente de una venta es el \u00abViernes Negro\u00bb, que tiene lugar en muchas redes grandes, como M.Video.<\/p>\n M\u00e9todo # 10. Puntos por la primera compra<\/strong><\/p>\n Este m\u00e9todo se usa m\u00e1s com\u00fanmente en las ventas en l\u00ednea, pero el punto es que ganar puntos por la primera compra alienta a una persona a comprar la primera vez. Puede gastar puntos solo en la segunda compra, y esto lo alienta a comprar nuevamente. Te sientes conectado?<\/p>\n Consejo: es mejor dar la oportunidad de pagar con puntos no todo el importe de la compra, sino solo una parte.<\/p>\n Ejemplo: los sistemas de bonificaci\u00f3n se utilizan en casi todos los hipermercados de electr\u00f3nica.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 11. Descuento por volumen<\/strong><\/p>\n \u00abA granel – m\u00e1s barato\u00bb es una t\u00e9cnica antigua en el comercio, en la psicolog\u00eda de las ventas, m\u00e9todos como \u00abCompre bienes por una determinada cantidad, obtenga un descuento o un regalo\u00bb. Psicol\u00f3gicamente, a las personas les resulta m\u00e1s f\u00e1cil gastar si saben que obtendr\u00e1n m\u00e1s bienes por la cantidad gastada.<\/p>\n Consejo: como regalo o descuento, puede utilizar un cup\u00f3n con la posibilidad de gastarlo solo en la pr\u00f3xima compra.<\/p>\n Ejemplo: un buen ejemplo de descuento por volumen es un caso con 30 pares de calcetines.<\/p>\n M\u00e9todo # 12. Tiempo limitado<\/strong><\/p>\n Debe influir en el comprador: limitar el tiempo de compra. Esto puede ser, por ejemplo, \u00abBlack Friday\u00bb, una venta cerrada; lo principal es que el comprador sienta que la compra debe realizarse aqu\u00ed y ahora, de lo contrario no tendr\u00e1 tiempo.<\/p>\n Consejo: para atraer m\u00e1s clientes a la promoci\u00f3n, es importante anunciarlo con antelaci\u00f3n, especialmente si el producto es caro.<\/p>\n Ejemplo: en los sitios, esta t\u00e9cnica se implementa en forma de reloj en el que se realiza una cuenta regresiva (\u00abQuedan n d\u00edas antes de las celebraciones de A\u00f1o Nuevo\u00bb).<\/p>\n No tuve tiempo, \u00a1no lo compr\u00e9!<\/p>\n M\u00e9todo # 13. Edici\u00f3n limitada<\/strong><\/p>\n La t\u00e9cnica tambi\u00e9n se basa en el miedo de una persona a perderse una gran oferta o un producto \u00fanico. La sensaci\u00f3n de escasez, la incomodidad de sentir que quiz\u00e1s no tienes suficiente son los mejores motivadores para realizar una compra de forma inmediata.<\/p>\n De la misma manera, puede limitar la cantidad de bienes por persona. Esto hace que desee comprar m\u00e1s a la vez (algunos traen a sus hijos y parientes para comprar).<\/p>\n Consejo: para calentar el ambiente, solo se pueden exhibir unas pocas copias en el \u00e1rea de ventas. Y utilice carteles y lemas amplios como \u00abUn producto en una mano\u00bb.<\/p>\n Ejemplo: en las tiendas online puede ver el resto de la mercanc\u00eda en el almac\u00e9n, y esta no siempre es una cifra real.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 14. tarjetas de descuento<\/strong><\/p>\n La psicolog\u00eda de las ventas exitosas se basa en incentivos. Las tarjetas de descuento animan a los clientes a visitar su tienda. Adem\u00e1s, funcionan mejor las tarjetas con descuento que aumentan en proporci\u00f3n al monto total de compras.<\/p>\n Recuerde que el hecho mismo de una compra barata es importante para una persona, por lo que le parece que tom\u00f3 la decisi\u00f3n correcta.<\/p>\n Consejo: establezca precios especiales para varios productos para titulares de tarjetas de fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n Ejemplo: Letual, Ribbon, etc. – casi todas las grandes tiendas tienen tarjetas de descuento.<\/p>\n M\u00e9todo 15. Suscr\u00edbete al bolet\u00edn<\/strong><\/p>\n Es bastante dif\u00edcil reunir una base leal para el env\u00edo por correo, pero puede obtener el consentimiento de sus clientes al registrar tarjetas de descuento. Una persona conf\u00eda en aquello con lo que est\u00e1 familiarizado, por lo que el correo es un gran m\u00e9todo para generar confianza inconsciente.<\/p>\n Consejo: para obtener los mejores resultados, puede crear un club de clientes privilegiados.<\/p>\n Ejemplo: las listas de correo las hacen casi todas las tiendas: desde Detsky Mir hasta las tiendas de comestibles.<\/p>\n M\u00e9todo # 16. \u00abCompre ahora – pague despu\u00e9s\u00bb<\/strong><\/p>\n Si el cliente est\u00e1 listo para comprar, pero no tiene fondos, las cuotas y los pr\u00e9stamos ayudar\u00e1n. La psique humana no es capaz de reaccionar de forma aguda a las consecuencias tard\u00edas si no son supercr\u00edticas. Por lo tanto, es m\u00e1s f\u00e1cil para las personas aceptar un plan de cuotas.<\/p>\n Consejo: los puntos asociados de los bancos pueden ayudar a atraer clientes y trabajar con ellos.<\/p>\n Ejemplo: puede comprar a plazos en casi cualquier gran empresa, la mayor\u00eda de las veces con la ayuda de intermediarios. Pero tambi\u00e9n hay bancos propios, como los operadores m\u00f3viles.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 17. Nueva colecci\u00f3n<\/strong><\/p>\n Los art\u00edculos de las nuevas colecciones dan estatus y peso en la sociedad, lo que es importante para muchos. Esto les permite desarrollar la autoestima y la confianza en s\u00ed mismos y en su valor. Por lo tanto, es importante actualizar peri\u00f3dicamente el surtido y anunciar los d\u00edas de renovaci\u00f3n.<\/p>\n Consejo: Los boletines que anuncian novedades en cantidades limitadas funcionan bien.<\/p>\n Ejemplo: Gloria Jeans env\u00eda con regularidad la lista de correo de \u00abNueva colecci\u00f3n genial\u00bb.<\/p>\n \u00a1Corramos pronto!<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 18. Oportunidad de probar<\/strong><\/p>\n La psique humana r\u00e1pidamente se apega a lo que ya se ha probado y gustado. Todos los programas de prueba de conducci\u00f3n se basan en esto, y esto no solo se aplica a los autom\u00f3viles. En el comercio minorista, los degustadores, degustaciones y clases gratuitas cumplen una funci\u00f3n similar.<\/p>\n Consejo: pida al cliente que deje una rese\u00f1a despu\u00e9s de haber probado el producto. Esto lo anima a comprar y se le dar\u00e1 una base de recomendaciones.<\/p>\n Ejemplo: el gimnasio X-fit ofrece un entrenamiento de prueba gratuito.<\/p>\n M\u00e9todo # 19. Anal\u00f3gico ventajoso<\/strong><\/p>\n Si una persona tiene dudas sobre la compra, ofr\u00e9zcale un producto similar, pero un poco m\u00e1s econ\u00f3mico. Esto lo convencer\u00e1 de que desea ayudar, no solo ganar dinero.<\/p>\n La conclusi\u00f3n es la siguiente: una persona est\u00e1 dispuesta a perder algo solo por el bien de sus seres queridos y percibe la oferta de un producto m\u00e1s barato como su p\u00e9rdida, en consecuencia, \u00e9l mismo, como una persona cercana a \u00e9l. Ayuda a generar confianza.<\/p>\n Consejo: puedes ofrecer un an\u00e1logo a un precio m\u00e1s alto, pero con bonificaciones adicionales.<\/p>\n Ejemplo: puede ofrecer a un cliente un producto con propiedades similares, pero una marca menos conocida y, en consecuencia, m\u00e1s barata. Por ejemplo, Saturno en lugar de Bosh.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 20. Pocas opciones<\/strong><\/p>\n Cualquier elecci\u00f3n es un gasto de energ\u00eda ps\u00edquica y el cerebro intenta evitar las p\u00e9rdidas tanto como sea posible. Es m\u00e1s f\u00e1cil para una persona abandonar una compra por completo que elegir entre docenas de productos. Al mismo tiempo, la falta de elecci\u00f3n se percibe como una violaci\u00f3n de la libertad.<\/p>\n Por lo tanto, no es necesario que ofrezca demasiadas opciones; lo ideal es que pueda ofrecer de 3 a 4 opciones de productos.<\/p>\n Consejo: ofrezca productos en diferentes rangos de precios: algunos simplemente se averg\u00fcenzan de admitir que necesitan el producto, pero no hay dinero.<\/p>\n Ejemplo: Todos los principales proveedores de tel\u00e9fonos inteligentes presentan entre 3 y 4 productos nuevos para facilitar la elecci\u00f3n de los clientes.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 21. Garant\u00eda<\/strong><\/p>\n Una persona debe entender que puede devolver el dinero gastado, esto eliminar\u00e1 el miedo al \u00ab\u00bfy si?\u00bb (no le gustar\u00e1, se romper\u00e1, etc.). Y las garant\u00edas claramente detalladas para diferentes situaciones eliminan los miedos y una persona est\u00e1 m\u00e1s dispuesta a comprar.<\/p>\n Consejo: vale la pena expresar sus obligaciones t\u00edpicas seg\u00fan la ley. Esto le da peso a sus garant\u00edas.<\/p>\n Ejemplo: los principales actores del mercado, como Auchan y Leroy Marlene, ofrecen su propia garant\u00eda: en un mes puede devolver un producto que no se ajusta.<\/p>\n La psique humana es una cosa compleja, pero subordinada si se desea. Este grupo contiene los mejores m\u00e9todos para influir en el subconsciente de los compradores mediante, por ejemplo, la aparici\u00f3n de puntos de venta.<\/p>\n M\u00e9todo 1. Aromatizaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n Las fragancias afectan el cerebro humano, mejorando el estado de \u00e1nimo y una percepci\u00f3n positiva de la realidad. Las estad\u00edsticas son las siguientes: en los lugares donde hay olor a horneado, caf\u00e9 o canela, una persona permanece un 20% m\u00e1s del tiempo.<\/p>\n Consejo: los aromas dulces funcionan mejor para los hombres, mientras que las mujeres se sienten atra\u00eddas por el aroma del cuero, el almizcle y el enebro.<\/p>\n Cuando la tienda huele a bollos<\/p>\n M\u00e9todo # 2. Acompa\u00f1amiento musical<\/strong><\/p>\n La psique humana est\u00e1 dise\u00f1ada de tal manera que se fijan diferentes reacciones para diferentes situaciones, que pueden ser causadas mediante un disparador, un mecanismo disparador.<\/p>\n Por ejemplo, la mayor\u00eda de la gente asocia la m\u00fasica de fondo con la relajaci\u00f3n y las emociones positivas. Tambi\u00e9n ayuda a unirse m\u00e1s eficazmente al cliente y resolver sus objeciones.<\/p>\n Consejo: si est\u00e1s planeando una reuni\u00f3n con un cliente en la oficina con anticipaci\u00f3n, puedes espiar en sus redes sociales qu\u00e9 tipo de m\u00fasica le gusta y encenderla.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 3. Falta de ventanas<\/strong><\/p>\n En el proceso de compra, una persona se sumerge en un estado de flujo, concentr\u00e1ndose precisamente en las compras. Por lo tanto, en los puntos de venta, no debe hacer ventanas para que el cliente no se distraiga con las condiciones clim\u00e1ticas y no controle el tiempo.<\/p>\n Consejo: un techo de vidrio pero esmerilado o ventanas de imitaci\u00f3n ayudar\u00e1n a que la habitaci\u00f3n sea m\u00e1s acogedora.<\/p>\n M\u00e9todo # 4. Beb\u00e9 – al nivel de los ojos<\/strong><\/p>\n \u00abMam\u00e1, c\u00f3mpralo\u00bb es un gran motivador. Por lo tanto, los productos atractivos para ni\u00f1os deben colocarse lo suficientemente bajos como para que el ni\u00f1o note el producto. Cuando el ni\u00f1o recoja el producto, ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil comprarlo que recogerlo.<\/p>\n Consejo: esto funciona especialmente bien para art\u00edculos econ\u00f3micos que no afectar\u00e1n su presupuesto.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 5. Espejo inclinable<\/strong><\/p>\n El espejo en el probador se cuelga en un \u00e1ngulo de 15 grados, este truco adelgaza visualmente y alarga las piernas. A una persona le gusta c\u00f3mo se ve en las cosas que vende, y esto lo anima a comprar m\u00e1s.<\/p>\n Consejo: no coloque espejos laterales en el probador, ya que la persona a menudo se ve peor de lado.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 6. \u00c1rea de pago<\/strong><\/p>\n Esperar en la fila es aburrido, por lo que la gente se entretiene comprando cosas ubicadas en el \u00e1rea de caja. En l\u00ednea, estos pueden estar acompa\u00f1ados de bloques de \u00abse olvid\u00f3 de comprar\u00bb.<\/p>\n Consejo: para que este truco funcione, siempre debe haber una peque\u00f1a cola en la tienda.<\/p>\n M\u00e9todo # 7. La sala de espera<\/strong><\/p>\n A muchas personas les molesta ir de compras y animan a sus compa\u00f1eros, compradores potenciales, a irse m\u00e1s r\u00e1pido. Para atraer compradores con ni\u00f1os o parejas, establezca una c\u00f3moda sala de espera. Entonces la persona pasar\u00e1 m\u00e1s tiempo comprando.<\/p>\n Consejo: agregue para los compradores, por ejemplo, un jarr\u00f3n de caramelos y un enfriador de agua.<\/p>\n Bueno, \u00bfqu\u00e9 est\u00e1 construyendo all\u00ed durante tres horas …<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 8. precio promedio<\/strong><\/p>\n La investigaci\u00f3n psicol\u00f3gica muestra que las personas tienden a evitar los extremos. Esto se puede utilizar colocando el producto deseado entre an\u00e1logos mucho m\u00e1s econ\u00f3micos y mucho m\u00e1s caros.<\/p>\n Consejo: es mejor colocar grupos de productos en el pasillo o en una p\u00e1gina separada de la tienda online para centrar la atenci\u00f3n del cliente en la diferencia, sin dejar muchas opciones.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 9. Intercambiar lugares<\/strong><\/p>\n Un truco psicol\u00f3gico consiste en reorganizar constantemente los productos en las tiendas para que al buscar el adecuado, el comprador pase entre las estanter\u00edas con otro producto y realice compras espont\u00e1neas. Inmediatamente hay un efecto en la memoria: una persona, despu\u00e9s de haber visto un producto, recuerda que lo necesita.<\/p>\n Consejo: para que el cliente no se moleste con las b\u00fasquedas, utilice punteros y cambie el producto por grupos similares. Por ejemplo, en lugar de termos, puede colocar un estante con tazas t\u00e9rmicas.<\/p>\n M\u00e9todo # 10. Productos complementarios<\/strong><\/p>\n Es mejor exponer las cosas en el escaparate con los dem\u00e1s (una falda y una blusa, una olla de convecci\u00f3n y una vajilla para ello, y en Internet hay un bloque \u00abcompran con este producto\u2026\u00bb). Despu\u00e9s de todo, una persona acepta de buen grado las soluciones ya preparadas.<\/p>\n Adem\u00e1s, el comprador no siempre sabe que estos productos son mejores en un paquete, por lo que no habr\u00eda pensado en tal compra, si no fuera por el suministro de especialistas.<\/p>\n Consejo: Tener m\u00faltiples combinaciones de productos complementarios aumenta a\u00fan m\u00e1s las ventas debido a la ilusi\u00f3n de una gran selecci\u00f3n.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 11. Colocaci\u00f3n por color<\/strong><\/p>\n Mucha gente tiene preferencia por el color y visitar\u00e1 una tienda con m\u00e1s frecuencia donde los productos est\u00e1n ordenados por color. Tal colocaci\u00f3n de productos se percibe como una preocupaci\u00f3n y, adem\u00e1s, protege la psique de esfuerzos innecesarios de b\u00fasqueda y selecci\u00f3n.<\/p>\n Consejo: puedes combinar cosas por color y prop\u00f3sito.<\/p>\n M\u00e9todo # 12. Iluminaci\u00f3n correcta<\/strong><\/p>\n Las l\u00e1mparas c\u00e1lidas en los probadores hacen que la persona sea m\u00e1s atractiva y las l\u00e1mparas fr\u00edas en el \u00e1rea de ventas vigorizan y concentran en las compras. Por lo tanto, es importante configurar correctamente las luces en la tienda.<\/p>\n Consejo: La demanda de los grupos de productos m\u00e1s rentables se puede estimular resalt\u00e1ndolos con luz.<\/p>\n M\u00e9todo # 13. Esquema de colores<\/strong><\/p>\n El dise\u00f1o visual de una tienda o sitio web tiene un gran impacto en el \u00e9xito de las ventas. Por ejemplo, el beige genera confianza, los rojos y amarillos brillantes estimulan el apetito y el negro insin\u00faa respetabilidad.<\/p>\n Consejo: el uso de colores en el dise\u00f1o tendr\u00e1 m\u00e1s \u00e9xito si combinan con su negocio.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 14. Colocaci\u00f3n exitosa<\/strong><\/p>\n Zona premium: en el nivel ligeramente por encima del cofre, los clientes prestan atenci\u00f3n aqu\u00ed en primer lugar. Aqu\u00ed debe colocar los productos m\u00e1s rentables, si lo que ve se adapta de inmediato al comprador, no perder\u00e1 tiempo y esfuerzo buscando an\u00e1logos.<\/p>\n Sugerencia: puede atraer atenci\u00f3n adicional con etiquetas de precios brillantes.<\/p>\n \u00bfD\u00f3nde est\u00e1 el queso de coleta?<\/p>\n M\u00e9todo 15. Vector de movimiento<\/strong><\/p>\n Los estudios muestran que las personas caminan en sentido contrario a las agujas del reloj alrededor de la tienda, mientras que al comienzo del movimiento est\u00e1n relajados, en el medio est\u00e1n enfocados y al final del viaje est\u00e1n desenfocados. En base a esto, debe dise\u00f1ar los productos.<\/p>\n Consejo: coloque los productos m\u00e1s caros en el medio del camino desde la entrada hasta la caja.<\/p>\n M\u00e9todo # 16. Botones grandes<\/strong><\/p>\n El deseo natural de una persona es simplificar su vida, por lo que nadie buscar\u00e1 el bot\u00f3n \u00abComprar\u00bb en el pie de p\u00e1gina del sitio. Por tanto, col\u00f3calos en un lugar destacado y de gran tama\u00f1o.<\/p>\n Adem\u00e1s, las llamadas frecuentes para comprar tienen un efecto psicol\u00f3gico, una persona se acostumbra a la idea de que un producto necesita comprarse, por lo que es m\u00e1s f\u00e1cil adquirirlo.<\/p>\n Consejo: incluso con un sitio bidimensional, es mejor hacer que los botones sean tridimensionales.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 17. Compra con un clic<\/strong><\/p>\n Debido a los extensos formularios para realizar pedidos en l\u00ednea, los compradores a menudo no terminan de realizar el pedido. Si tienes un costo alto por lead, para poder incrementar las ventas, es mejor realizar un pedido solo ingresando el n\u00famero de tel\u00e9fono, el operador te aclarar\u00e1 el resto de preguntas.<\/p>\n La conclusi\u00f3n es que las personas intentan simplificar su vida tanto como sea posible y evitar acciones innecesarias, por lo que la posibilidad simplificada de ordenar seg\u00fan las estad\u00edsticas aumenta la conversi\u00f3n en un 35%.<\/p>\n Sugerencia: tambi\u00e9n puede usar chatbots para pedidos en l\u00ednea.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 18. \u00c9nfasis en la singularidad<\/strong><\/p>\n Algunas personas quieren destacar, desprenderse de la sociedad. Despu\u00e9s de todo, es m\u00e1s f\u00e1cil convencerse de su propia singularidad, teniendo cosas limitadas.<\/p>\n Consejo: si est\u00e1 operando en el segmento de rango medio, puede utilizar esta t\u00e9cnica con art\u00edculos hechos a mano o de edici\u00f3n limitada.<\/p>\n M\u00e9todo # 19. Opini\u00f3n experta<\/strong><\/p>\n La referencia a la autoridad genera confianza y el deseo de comprar un producto. Con la edad, el h\u00e1bito de confiar, por ejemplo, en los profesores no desaparece, sino que se transforma. Es decir, una persona reconoce la competencia de los especialistas si no comprende algo por s\u00ed misma.<\/p>\n Consejo: es mejor enfatizar en forma de marcar el producto con un icono especial.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 20. Caridad<\/strong><\/p>\n Toda persona quiere ser buena y sentirse involucrada en buenas obras. Es en esto que se basan las llamadas a comprar un producto espec\u00edfico, parte del cual se destinar\u00e1 a la caridad.<\/p>\n Consejo: para un compromiso m\u00e1s emocional, puede utilizar fotos de aquellos a quienes est\u00e1 destinada la recaudaci\u00f3n de fondos.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 21. Recordatorio de pedido<\/strong><\/p>\n Si el cliente hizo un pedido pero no pag\u00f3, utilice las capacidades de publicidad dirigida para que el producto seleccionado aparezca en forma de pancartas. Las listas de distribuci\u00f3n se pueden utilizar para el mismo prop\u00f3sito.<\/p>\n Sugerencia: puede utilizar condiciones promocionales con un per\u00edodo de validez limitado para un producto pedido pero no pagado.<\/p>\n M\u00e9todo n\u00famero 22. Centrarse en la sostenibilidad<\/strong><\/p>\n La conclusi\u00f3n es que las personas se sienten socialmente responsables si compran productos hechos con materiales naturales o no probados en animales.<\/p>\n Sugerencia: puede llamar la atenci\u00f3n sobre esto etiquetando el producto con una etiqueta, por ejemplo, BIO.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo asegurarse de que su p\u00e1gina de ventas est\u00e9 bien pensada? Preg\u00fantese: \u00abSi fuera un cliente, \u00bftendr\u00eda suficiente informaci\u00f3n? \u00bfMe sentir\u00eda c\u00f3modo tomando una decisi\u00f3n? \u00ab<\/p>\n Estudiar psicolog\u00eda es una excelente manera de mejorar sus ventas. Empiece a aplicar 1 o 2 de estos principios y pronto ver\u00e1 el resultado.<\/p>\n Fuentes utilizadas y enlaces \u00fatiles sobre el tema: https:\/\/prodasch.ru\/blog\/klientskaya-baza\/umenie-ubezhdat-klientov-8-prakticheskikh-priemov\/<\/a> https:\/\/sales-generator.ru\/blog\/kak-ubedit – kupit-klienta \/<\/a> https:\/\/salesap.ru\/blog\/ubedit-klienta-kupit\/<\/a> https:\/\/zen.yandex.ru\/media\/id\/5cef71cdf0905500af1eac80\/kak-ubedit-klienta-kupit-tovar-5cf9ef201b104c00afef9d21<\/a> https: \/ \/geniusmarketing.me\/lab\/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov\/<\/a> https:\/\/in-scale.ru\/blog\/psixologiya-prodazh<\/a><\/p>\nConfianza, por supuesto<\/h2>\n
Referir a las autoridades<\/h2>\n
Argumentos emocionales<\/h2>\n
A lo que los compradores prestan atenci\u00f3n en primer lugar<\/h2>\n
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5 reglas efectivas para convencer a un cliente de que le compre a usted<\/h2>\n
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7 s\u00faper trucos para convencer a un cliente de que compre un producto o servicio<\/h2>\n
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8 formas efectivas de convencer a un cliente de que compre un producto caro<\/h2>\n
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T\u00e9cnicas simples pero efectivas para convencer a un cliente de que compre un producto por tel\u00e9fono.<\/h2>\n
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5 consejos para convencer a un cliente de que compre un producto en una tienda online<\/h2>\n
No entre en conflicto<\/h2>\n
Ofrezca m\u00e1s de una opci\u00f3n<\/h2>\n
Comp\u00f3rtate como un ambivertido<\/h2>\n
\n\u25cf Deje que los extrovertidos hablen.<\/strong> Estas personas suelen formar sus pensamientos y cadenas l\u00f3gicas diciendo cosas en voz alta.<\/p>\n
\n\u25cf Chatear uno a uno.<\/strong> Se recomienda tener reuniones individuales con introvertidos. No los env\u00ede al \u00abcampo\u00bb, sino p\u00f3ngalos en el tel\u00e9fono para que puedan hablar cara a cara con el cliente.<\/p>\nNo rega\u00f1e a los competidores<\/h2>\n
Demuestre las ventajas y beneficios del producto.<\/h2>\n
Elimina las dudas de los clientes<\/h2>\n
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A nadie le gusta la derrota<\/h2>\n
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El gran bot\u00f3n rojo siempre gana<\/h2>\n
Es dif\u00edcil tomar decisiones. A veces necesitamos garant\u00edas<\/h2>\n
7 Hay dos formas de comunicarse con un cliente. Descubra cu\u00e1ndo y qu\u00e9 decir<\/h2>\n
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Beneficios econ\u00f3micos<\/h2>\n
![\"C\u00f3mo](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/post-154048-607b9eef886d4.gif\")
<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nTrucos de marketing<\/h2>\n
<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\nConclusi\u00f3n<\/h2>\n