El prop\u00f3sito del an\u00e1lisis ABC es priorizar indicadores cuantitativos y enfocar esfuerzos en trabajar con ellos.<\/p>\n
Estas cifras no son la verdad \u00faltima y pueden variar seg\u00fan las caracter\u00edsticas espec\u00edficas del negocio. A\u00fan as\u00ed, siempre hay favoritos que lo ayudan a mantenerse a flote, y forasteros que requieren mucho esfuerzo, pero aportan un beneficio m\u00ednimo.<\/p>\n
Si los indicadores obtenidos como resultado del an\u00e1lisis ABC difieren en un 10-15% de los enumerados anteriormente, esta es una desviaci\u00f3n permisible. Como regla general, cuantos m\u00e1s objetos est\u00e9n involucrados en el an\u00e1lisis, m\u00e1s cerca estar\u00e1n los resultados de los par\u00e1metros de distribuci\u00f3n cl\u00e1sicos.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 es el an\u00e1lisis XYZ?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 es el an\u00e1lisis ABC que hemos analizado, pero qu\u00e9 tiene que ver XYZ con \u00e9l? Este m\u00e9todo se utiliza a menudo adem\u00e1s del primero y juntos crean un efecto sin\u00e9rgico.<\/p>\n
El an\u00e1lisis XYZ es un m\u00e9todo para determinar la varianza de un indicador. Es decir, se puede usar para determinar cu\u00e1nto tiende a desviarse el valor de los valores promedio.<\/p>\n
Por ejemplo, al realizar un an\u00e1lisis XYZ de ventas en t\u00e9rminos de demanda de bienes, se pueden distinguir tres categor\u00edas:<\/p>\n
- \n
- X con una fluctuaci\u00f3n de 0 a 10%, es decir, bienes que siempre se compran aproximadamente en la misma cantidad;<\/li>\n
- Y, donde la variaci\u00f3n es del 10 al 25%. Se trata de productos que tienen una demanda relativamente estable, pero que est\u00e1n sujetos a fluctuaciones, por ejemplo, seg\u00fan la temporada;<\/li>\n
- Z es un grupo donde las fluctuaciones en la demanda pueden oscilar entre el 25% y m\u00e1s. En este caso, se puede llamar aleatorio y es muy dif\u00edcil predecir nada.<\/li>\n<\/ul>\n
El prop\u00f3sito del an\u00e1lisis XYZ es determinar las fluctuaciones en el valor en relaci\u00f3n con el valor promedio y tener en cuenta el nivel de inestabilidad del indicador en el desarrollo posterior del negocio.<\/p>\n
Tal diversificaci\u00f3n est\u00e1 extremadamente justificada, porque si un producto entrara en el grupo B por ingresos promedio, pero se vendiera bien solo en diciembre y enero (por ejemplo, adornos para \u00e1rboles de Navidad), ser\u00eda extra\u00f1o apostar por \u00e9l en julio. Los indicadores no siempre se ven tan obvios y visibles a simple vista, pero el m\u00e9todo de an\u00e1lisis XYZ le permite identificar tales fluctuaciones en cualquier caso.<\/p>\n
Ventajas y desventajas<\/h2>\n
El an\u00e1lisis conjunto ABC XYZ tiene las siguientes ventajas:<\/p>\n
- \n
- Amplia gama de aplicaciones. Se puede utilizar para calcular m\u00e9tricas de ventas, identificar clientes clave, demanda de productos, contribuci\u00f3n de los vendedores al trabajo en equipo y m\u00e1s.<\/li>\n
- Sencillez. Los c\u00e1lculos son f\u00e1ciles y no requieren diez analistas; realmente puede hacerlo usted mismo. Todo lo que necesita es una hoja de c\u00e1lculo en Excel o cualquier otro programa similar. Existen sistemas CRM que calculan autom\u00e1ticamente los indicadores especificados. Si est\u00e1 configurado correctamente, todo lo que queda es hacer clic en un bot\u00f3n para exportar los datos en el formato deseado.<\/li>\n
- Eficiencia. Esta es una investigaci\u00f3n b\u00e1sica y debe repetirse de vez en cuando en todas las organizaciones.<\/li>\n<\/ul>\n
Como cualquier otro m\u00e9todo, el an\u00e1lisis ABC XYZ tiene sus inconvenientes:<\/p>\n
- \n
- De nuevo, sencillez. No brinda la oportunidad de componer una imagen completa.<\/li>\n
- No debe usarlo como una gu\u00eda directa para la acci\u00f3n, por ejemplo, separarse inmediatamente de los clientes que realizan compras raras o deshacerse de productos con demanda aleatoria. A menudo se requiere un an\u00e1lisis adicional por otros m\u00e9todos.<\/li>\n<\/ul>\n
Uso del an\u00e1lisis ABC XYZ<\/p>\n
Hay muchas \u00e1reas de aplicaci\u00f3n del an\u00e1lisis ABC XYZ en los negocios:<\/p>\n
- \n
- Lucro. En particular, puede considerar varios factores que lo afectan;<\/li>\n
- Demanda de bienes o servicios y sus fluctuaciones;<\/li>\n
- Saldos de almac\u00e9n con su posterior optimizaci\u00f3n;<\/li>\n
- Clientes y su divisi\u00f3n en grandes, medianos y peque\u00f1os por el volumen de compras realizadas;<\/li>\n
- Entregas, por ejemplo, an\u00e1lisis de proveedores;<\/li>\n
- An\u00e1lisis interno. Si el desempe\u00f1o del equipo se mide cuantitativamente, por ejemplo, en el departamento de ventas, es posible medir la contribuci\u00f3n de cada vendedor al cumplimiento del plan;<\/li>\n
- Cuentas por cobrar y su clasificaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n
Anal\u00edticos de punta a punta<\/h3>\n
- \n
- Recopile autom\u00e1ticamente datos de plataformas publicitarias, servicios y CRM en informes convenientes<\/li>\n
- Analice su embudo de ventas desde las impresiones hasta el ROI<\/li>\n
- Configure integraciones con CRM y otros servicios: m\u00e1s de 50 soluciones listas para usar<\/li>\n
- Optimice su marketing con informes detallados: cuadros de mando, gr\u00e1ficos, cuadros<\/li>\n
- Personalice tablas, agregue sus propias m\u00e9tricas. Genere informes instant\u00e1neamente para cualquier per\u00edodo<\/li>\n<\/ul>\n
\u00bfQu\u00e9 preguntas responde la investigaci\u00f3n?<\/h2>\n
Las t\u00e9cnicas ABC y XYZ se pueden utilizar para analizar los siguientes factores:<\/p>\n
- \n
- surtido de bienes (analizamos el beneficio);<\/li>\n
- base de clientes objetivo (analizando el volumen de pedidos);<\/li>\n
- bases de proveedores (analizamos el volumen de suministros);<\/li>\n
- deudores (analizamos el monto y la din\u00e1mica de la deuda).<\/li>\n<\/ul>\n
Qui\u00e9n te paga cada vez con m\u00e1s frecuencia que otros<\/h3>\n
El an\u00e1lisis ABC de la base de clientes se puede realizar por los ingresos que aportan al negocio:<\/p>\n
- \n
- A – grandes clientes.<\/li>\n
- B – clientes promedio.<\/li>\n
- C – peque\u00f1os clientes.<\/li>\n<\/ol>\n
No existe un est\u00e1ndar \u00fanico de que los clientes puedan atribuirse a los grupos A, B o C. Dicha divisi\u00f3n depende principalmente del tama\u00f1o de la empresa en estudio. La cantidad que define un gran cliente para una peque\u00f1a tienda minorista puede ser de 200.000 rublos, y en un gran comercio mayorista, los ingresos se medir\u00e1n en millones. Es el proceso de realizar el an\u00e1lisis lo que conducir\u00e1 a la determinaci\u00f3n de qu\u00e9 clientes pertenecen a cu\u00e1l de las categor\u00edas.<\/p>\n
El an\u00e1lisis XYZ responde a la pregunta de qu\u00e9 clientes realizan compras con regularidad, cu\u00e1les lo hacen de vez en cuando y qui\u00e9nes compraron el producto solo una vez.<\/p>\n
Cu\u00e1ntos clientes objetivo hay en su embudo de ventas<\/h3>\n
Como herramienta de an\u00e1lisis de marketing generalizada en todo tipo de comercio (minorista, mayorista, online), se utilizan los denominados embudos de ventas, cuya idea principal es que el proceso de transacci\u00f3n siempre consta de etapas separadas. El embudo de ventas refleja la distribuci\u00f3n de los clientes de acuerdo con las etapas de crecimiento de su utilidad para el vendedor: desde un comprador potencial hasta la conclusi\u00f3n del primer trato, y luego la transici\u00f3n del cliente al estado de permanente, leal e incluso de campa\u00f1a. el uso de una marca en particular.<\/p>\n
El concepto de l\u00ednea de venta se basa en el hecho de que hay muchos compradores potenciales, pero una minor\u00eda llega a la etapa de cerrar un trato.<\/p>\n
El an\u00e1lisis ABC muestra cu\u00e1ntos clientes potenciales alcanzan el nivel de la transacci\u00f3n, qui\u00e9nes son, c\u00f3mo se enteraron de la empresa, qu\u00e9 gerente trabaj\u00f3 con \u00e9l.<\/p>\n
Gracias a la estructura clara, el an\u00e1lisis del embudo de ventas le permite planificar el desarrollo del proceso comercial, monitorear la eficiencia del personal y motivar a los empleados.<\/p>\n
\u00bfEn qu\u00e9 compradores deber\u00eda centrarse?<\/h3>\n
Un criterio importante para la posici\u00f3n prioritaria del cliente debe ser la recepci\u00f3n de un alto ingreso de \u00e9l, adem\u00e1s, bastante estable, y no una sola vez. La combinaci\u00f3n de an\u00e1lisis ABC y XYZ es m\u00e1s eficaz aqu\u00ed. Como resultado, se identifican grupos de clientes potenciales con los que puede utilizar diferentes m\u00e9todos de comunicaci\u00f3n:<\/p>\n
- \n
- marketing relacional, programas de fidelizaci\u00f3n, para un grupo peque\u00f1o pero m\u00e1s rentable de clientes habituales;<\/li>\n
- mantener contactos constantes: cuando el cliente est\u00e1 dispuesto a gastar grandes sumas en compras, pero rara vez lo hace;<\/li>\n
- investigando las necesidades, ampliando la gama, para aquellos que realizan compras caras de forma impredecible.<\/li>\n<\/ul>\n
CUENTA, NO CUENTA<\/h2>\n
Completado el bloque te\u00f3rico, aprend\u00ed lo b\u00e1sico. Podemos proceder al c\u00e1lculo en s\u00ed. Y tengo dos noticias para ti.<\/p>\n
Malo: no te dar\u00e9 f\u00f3rmulas para calcular. Bien, le dar\u00e9 una tabla de Excel lista para su implementaci\u00f3n.<\/p>\n
Por lo tanto, explicar\u00e9 los significados principales, y el c\u00e1lculo en Excel se realizar\u00e1 de forma independiente cuando ingrese los n\u00fameros.<\/p>\n
1 Recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n<\/h3>\n
Si no tiene un historial de compras, entonces est\u00e1 leyendo este art\u00edculo para el futuro, ya que casi cualquier an\u00e1lisis se realiza sobre la base de datos del per\u00edodo anterior.<\/p>\n
Por lo tanto, para la implementaci\u00f3n exitosa de estos dos an\u00e1lisis, debe recopilar informaci\u00f3n. Dependiendo del objetivo pueden ser diferentes, pero te muestro l\u00edderes pr\u00e1cticamente irremplazables de cualquier mesa:<\/p>\n
- \n
- Clientes \/ Productos<\/li>\n
- Cantidad de ventas<\/li>\n
- Numero de ventas<\/li>\n
- Marginalidad<\/li>\n<\/ol>\n
Recopila estos datos durante un per\u00edodo de tiempo seleccionado. Cuanto m\u00e1s largo sea, mejor. Ya ver\u00e1s la din\u00e1mica de la empresa.<\/p>\n
Pero solo recomiendo analizar por separado cada seis meses o un a\u00f1o, debido a que las empresas est\u00e1n creciendo y si tomas el valor promedio durante varios a\u00f1os, puedes obtener resultados incorrectos.<\/p>\n
2 An\u00e1lisis de datos<\/h3>\n
Una vez que haya recopilado toda la informaci\u00f3n, comienza el trabajo m\u00e1s aburrido: todo esto debe disolverse de acuerdo con las columnas necesarias.<\/p>\n
Este proceso no es r\u00e1pido, pero sin embargo no requiere conocimientos especiales. Por supuesto, puede tomar un camino m\u00e1s inteligente y hacer que su sistema CRM descargue inmediatamente un informe listo para usar. Como dicen, todo est\u00e1 en tus manos. Lo principal es tener un resultado.<\/p>\n
Integraci\u00f3n de an\u00e1lisis<\/p>\n
Y solo entonces, cuando todo est\u00e9 en su lugar, puede comenzar a sacar conclusiones en la columna, que se llama \u00abcombinada\u00bb.<\/p>\n
Es \u00e9l quien le mostrar\u00e1 la sinergia entre el an\u00e1lisis ABC y el an\u00e1lisis XYZ. Como habr\u00e1s adivinado, los mejores clientes y productos para ti son AX (compran mucho y con frecuencia), y los peores son CZ \/ DZ (compran poco y rara vez \/ no son rentables).<\/p>\n
Decide por ti mismo qu\u00e9 hacer con cada grupo. Y no tiene por qu\u00e9 concluir que necesita eliminar clientes y productos \u00abmalos\u00bb.<\/p>\n
Por ejemplo, prohibimos categ\u00f3ricamente a nuestro cliente retirar bienes que no aportan dinero.<\/p>\n
Ya que sabemos que al retirar estos productos, el cliente se ver\u00e1 obligado a comprarlos a una empresa competidora, lo que significa que perdemos el contacto total con \u00e9l y el competidor puede arrastrarlo imperceptiblemente al producto principal (marginal).<\/p>\n
3 Actualizaci\u00f3n y migraci\u00f3n<\/h3>\n
Su empresa se est\u00e1 desarrollando, sus gerentes, productos, condiciones est\u00e1n cambiando. Todo cambia excepto t\u00fa, el l\u00edder ;-).<\/p>\n
Por lo tanto, necesita actualizar constantemente la base de datos y observar la situaci\u00f3n de su empresa en un momento determinado. El intervalo de cambios depende directamente de la velocidad de los cambios en el mercado.<\/p>\n
Lo mismo ocurre con los clientes. Adem\u00e1s del hecho de que constantemente te llegan nuevos, los viejos tambi\u00e9n cambian.<\/p>\n
Algunas crecen a la escala de empresas federales y sus compras se asemejan a las de los Urales (grandes y grandes), mientras que otras, por el contrario, se declaran en quiebra, al no poder hacer frente a la competencia y las nuevas tendencias de marketing.<\/p>\n
Por lo tanto, debe actualizar constantemente sus an\u00e1lisis y monitorear c\u00f3mo algunos clientes migran de un grupo a otro.<\/p>\n
Tambi\u00e9n ser\u00e1 un indicador de qu\u00e9 tan bien est\u00e1 haciendo el trabajo correcto con los clientes. Despu\u00e9s de todo, su poder adquisitivo tambi\u00e9n depende de c\u00f3mo trabajes con ellos.<\/p>\n
![\"An\u00e1lisis](\"https:\/\/inform.com.de\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/e6815037c6a83aa61762862688053cec-1.png\")
<\/a><\/p>\nMigraci\u00f3n de clientes<\/p>\n
Para evaluar el potencial de un cliente para migrar a un grupo \u00abm\u00e1s agradable\u00bb, debe seguir dos estrategias.<\/p>\n
En el mercado B2B, debe preguntar a sus clientes qu\u00e9 y cu\u00e1nto compran a la competencia (+ qu\u00e9 les gustar\u00eda comprar).<\/p>\n
En el mercado B2C, solo necesita comprender cu\u00e1nto le quita un cliente (tal vez le quita el 50% a usted y el 50% a un competidor), seg\u00fan su norma.<\/p>\n
Por qu\u00e9 no deber\u00eda usar Excel para el an\u00e1lisis ABC XYZ<\/h2>\n
A menudo se ofrece para realizar c\u00e1lculos de an\u00e1lisis ABC XYZ en Excel. De hecho, la funcionalidad de las hojas de c\u00e1lculo permite realizar c\u00e1lculos. Pero cuando se trata de un negocio real con una amplia gama de productos, muchos puntos de venta, una red de socios desarrollada, el uso de Excel solo complica los procesos comerciales.<\/p>\n
Los problemas comienzan de inmediato:<\/p>\n
- \n
- \n
Imagine que necesita realizar un an\u00e1lisis ABC XYZ para al menos 50.000 SKU. \u00bfEst\u00e1 seguro de que desea hacer esto manualmente?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Con una gran cantidad de datos, incluso abrir el archivo llevar\u00e1 tiempo. \u00bfQu\u00e9 podemos decir de los c\u00e1lculos?<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Excel solo permite 1.048.576 filas. Si hay m\u00e1s datos, no importa qu\u00e9 tan r\u00e1pido funcione.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
El problema con la apertura de archivos grandes es una ocurrencia bastante com\u00fan en Excel. Est\u00e1 asociado con el uso de funciones computacionales, formateo condicional, la creaci\u00f3n de grandes conjuntos de datos y tablas din\u00e1micas, etc.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Reutilizar y generar informes es dif\u00edcil debido a la ralentizaci\u00f3n y la gran cantidad de datos. Despu\u00e9s de cada acci\u00f3n tienes que esperar.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Los puntos enumerados anteriormente son suficientes para sacar una conclusi\u00f3n: se necesita una herramienta m\u00e1s avanzada para c\u00e1lculos reales.<\/p>\n
Principios del an\u00e1lisis ABC y XYZ<\/h2>\n
Hoy en d\u00eda, la planificaci\u00f3n de procesos comerciales es imposible de imaginar sin un estudio preliminar de las caracter\u00edsticas del mercado y la clasificaci\u00f3n de productos. La toma de decisiones en el campo del marketing y la log\u00edstica requiere un enfoque competente. El an\u00e1lisis ABCXYZ es un ejemplo de una t\u00e9cnica popular para optimizar estos procesos. Es posible aplicar esta herramienta sin involucrar a un equipo de expertos.<\/p>\n
\u2022 La esencia del an\u00e1lisis ABC<\/strong><\/p>\n
El componente ABC se basa en el principio de Pareto, que se basa en la idea de que una empresa obtiene el 80% del resultado del 20% de sus esfuerzos. Habiendo identificado este 20% como resultado del an\u00e1lisis, es importante centrar la atenci\u00f3n principal en ellos.<\/p>\n
<\/a><\/p>\nEl objetivo de la investigaci\u00f3n que utiliza el m\u00e9todo ABC es clasificar procesos, bienes y servicios del mismo tipo a primera vista. Entre estos objetos, destaca un grupo clave, cuyo trabajo aporta el mayor resultado al negocio. Con esta herramienta, puede ajustar el surtido, mejorar el servicio al cliente y aumentar las ventas.<\/p>\n
Seg\u00fan los resultados del an\u00e1lisis ABC, se distinguen 3 grupos de objetos:<\/p>\n
- \n
- A – 20% de los recursos m\u00e1s valiosos (es este grupo el que da el 80% de los resultados);<\/li>\n
- B – 30% de los recursos medios en t\u00e9rminos de valor, su participaci\u00f3n en el resultado global – 15%;<\/li>\n
- C – 50% de los recursos que dan solo el 5% de los resultados.<\/li>\n<\/ul>\n
El an\u00e1lisis ABC le permite clasificar los recursos seg\u00fan su valor para el negocio.<\/p>\n
\u2022 La esencia del an\u00e1lisis XYZ<\/strong><\/p>\n
A diferencia del componente ABC, la tarea XYZ es determinar la estabilidad de la demanda de un grupo de bienes o servicios. Este m\u00e9todo se utiliza para determinar la efectividad de las ventas y la estabilidad de las solicitudes de los clientes. La agrupaci\u00f3n de objetos comerciales se produce en funci\u00f3n de la uniformidad y estacionalidad de la distribuci\u00f3n de las ventas.<\/p>\n
El an\u00e1lisis ABC identifica las categor\u00edas de productos m\u00e1s rentables y el componente XYZ agrega informaci\u00f3n sobre la estabilidad de la demanda.<\/p>\n
En el caso de la venta de servicios, los clientes se clasifican:<\/p>\n
- \n
- X es una categor\u00eda de clientes que realizan pedidos de manera constante y regular (la previsi\u00f3n de ventas para este grupo es bastante precisa).<\/li>\n
- Y – la categor\u00eda de clientes que realizan pedidos de forma irregular.<\/li>\n
- Z: categor\u00eda de clientes que realizaron un pedido una vez.<\/li>\n<\/ul>\n
\u2022 Objeto de la investigaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n
Los m\u00e9todos de an\u00e1lisis ABC y XYZ son aplicables para optimizar los siguientes componentes comerciales:<\/p>\n
- \n
- surtido de productos (an\u00e1lisis de rentabilidad de posiciones);<\/li>\n
- categor\u00edas de clientes objetivo (an\u00e1lisis de la base por el volumen de pedidos);<\/li>\n
- proveedores (an\u00e1lisis de los vol\u00famenes de productos suministrados);<\/li>\n
- deudores (an\u00e1lisis de montos y din\u00e1mica de deudas).<\/li>\n<\/ul>\n
Al realizar el an\u00e1lisis ABC, puede identificar a los clientes que le pagaron m\u00e1s que a otros. Un an\u00e1lisis XYZ mostrar\u00e1 qu\u00e9 tan estables son sus pedidos.<\/p>\n
Art\u00edculos recomendados sobre este tema:<\/p>\n
- \n
- C\u00f3mo hacer que un negocio sea exitoso y no convertirse en un \u00abbombero\u00bb para su empresa<\/li>\n
- Promoci\u00f3n a trav\u00e9s de redes sociales: desarrollo de estrategias y principales errores<\/li>\n
- C\u00f3mo redactar una propuesta de cooperaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n
El m\u00e9todo m\u00e1s eficaz es el uso de an\u00e1lisis ABC y XYZ en combinaci\u00f3n. Gracias a este enfoque, no solo destacar\u00e1 los grupos de productos m\u00e1s rentables, sino que tambi\u00e9n designar\u00e1 aquellos que tengan una demanda estable.<\/p>\n
Si hablamos de clientes, entonces se distinguen los siguientes grupos:<\/p>\n
- \n
- una categor\u00eda de clientes habituales con alta rentabilidad: es para ellos que se desarrollan los programas de fidelizaci\u00f3n y se utiliza el marketing relacional;<\/li>\n
- clientes que realizan pedidos costosos de manera irregular: debe trabajar con esta categor\u00eda y mantener el inter\u00e9s en el surtido;<\/li>\n
- un grupo de aquellos que realizan pedidos raros pero costosos: es importante analizar las necesidades de esta categor\u00eda y ampliar el surtido de acuerdo con ellas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/a><\/p>\n
El conjunto de acciones basadas en los resultados del an\u00e1lisis aumentar\u00e1 en todo caso los ingresos del negocio.<\/p>\n
Caracter\u00edsticas del an\u00e1lisis combinado ABC y XYZ<\/h2>\n
El an\u00e1lisis ABC y XYZ de los clientes como parte de la optimizaci\u00f3n de ventas le permite determinar la contribuci\u00f3n de clientes espec\u00edficos a las ganancias de la empresa. El m\u00e9todo incluye la clasificaci\u00f3n de acuerdo con varios indicadores: el costo de producci\u00f3n, su cantidad y la estabilidad de la demanda.<\/p>\n
Seg\u00fan los resultados del an\u00e1lisis, la base de clientes se divide en dos vectores:<\/p>\n
- \n
- Categor\u00edas ABC – dependiendo del volumen de ventas;<\/li>\n
- Categor\u00edas XYZ: seg\u00fan la frecuencia de las transacciones.<\/li>\n<\/ul>\n
El an\u00e1lisis ABCXYZ se lleva a cabo de acuerdo con uno de dos esquemas: cl\u00e1sico o moderno. En el primer caso, el componente ABC de la clasificaci\u00f3n es totalmente coherente con el principio de Pareto. La base de clientes se divide en tres categor\u00edas en funci\u00f3n del volumen de ventas, siguiendo la regla \u00abel 20% del esfuerzo da el 80% de los resultados\u00bb:<\/p>\n
- \n
- A – clientes que aportan el 80% de las ventas debido a un gran volumen de compras.<\/li>\n
- B – clientes que aportan el 15% de las ventas debido al volumen medio de compra.<\/li>\n
- C – clientes con peque\u00f1os vol\u00famenes de compra, que representan solo el 5% de las ventas.<\/li>\n<\/ul>\n
El esquema moderno, en contraste con el cl\u00e1sico, asume la divisi\u00f3n de la categor\u00eda A en dos para una elaboraci\u00f3n m\u00e1s detallada. Resultan 4 grupos para comparar:<\/p>\n
- \n
- A – 50% de las ventas totales;<\/li>\n
- B – 30% de las ventas totales;<\/li>\n
- \u0421 – 15% del volumen de ventas;<\/li>\n
- D – clientes que dan solo el 5% de las ventas totales.<\/li>\n<\/ul>\n
La \u00faltima categor\u00eda de clientes suele eliminarse de la comparaci\u00f3n. Esto incluye a aquellos que ya no compran. Si el cliente ha acudido a un competidor, tiene sentido clasificarlo como \u00abnuevo\u00bb al reanudar la cooperaci\u00f3n en 6-12 meses.<\/p>\n
La siguiente distribuci\u00f3n de clientes por categor\u00edas dentro del an\u00e1lisis ABC se considera como referencia:<\/p>\n
- \n